NEGOZIARE, IL NOSTRO NEGOZIARE, IL NOSTRO MESTIEREMESTIERE

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CLAUDIO ARLATI

Definizione Il campo della negoziazione Il buon negoziatore (le competenze) Comunicazione e negoziazione Fasi negoziali – che fare

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CLAUDIO ARLATI

Cos’è la negoziazione? A cosa serve? Punti di forza della negoziazione? Punti di debolezza della

negoziazione?

(prima individualmente, poi in (prima individualmente, poi in gruppo)gruppo)

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CLAUDIO ARLATI

È un rapporto fra parti Le parti hanno interessi divergenti La situazione in cui operano è

caratterizzata da risorse limitate Le parti hanno bisogno le une delle

altre per raggiungere gli obiettivi che si sono date (interdipendenti)

Le parti sono disponibili a ridurre la distanza che le separa alla ricerca di un interesse comune

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CLAUDIO ARLATI

Non è un modo per ingannare o manipolare la controparte

Non sono virtù del negoziatore la mancanza di scrupoli e di etica …

… il successo del negoziare dipende dalla fiducia tra le parti !

Il successo richiede la conoscenza di come la pensano gli altri e quindi il rispetto e la comprensione degli loro punti di vista

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CLAUDIO ARLATI

Parti che decidono di interagire Ciascuna parte ha propri obiettivi da

raggiungere Un margine di manovra Una differenza da colmare La volontà di tutte le parti di

raggiungere un risultato Un contesto che definisce i rapporti di

forza tra i partner (es. quadro giuridico, congiuntura, possibile delocalizzazione)

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CLAUDIO ARLATI

È una possibile modalità di risoluzione di conflitticonflitti

Conflitto non è sinonimo di violenza ,,,Conflitto non è sinonimo di violenza ,,, E’ un contrasto, divergenza, opposizione,

resistenza critica senza componenti di senza componenti di dannosità irreversibiledannosità irreversibile

Il conflitto appartiene all’area della competenza relazionale, mentre la violenza appartiene all’area della distruzione, cioè dell’eliminazione relazionale

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CLAUDIO ARLATI

ABC conflitto, divergenze relative a :

Attitudes (A), cioè atteggiamentiBehaviors (B), cioè comportamentiContradictions (C), cioè contrasti di

interessi

(Johan Galtung)

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CLAUDIO ARLATI

È la direzione verso la quale tendenzialmente vanno le cose se non c’è un intervento esterno per evitarlo

Ciò è dovuto al fenomeno dell’entropiaentropia nelle relazioni sociali

Tenere sotto controllo l’entropia è governare il conflitto

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CLAUDIO ARLATI

Secondo Galtung può succedere che …

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CLAUDIO ARLATI

Secondo Galtung la risoluzione di un conflitto può essere facilitata da …

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CLAUDIO ARLATI

Queste tre caratteristiche sono proprie della negoziazionenegoziazione

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CLAUDIO ARLATI

La negoziazione richieste un alto investimento sia emotivo che di preparazione sui processi

Secondo Enzo Spaltro Enzo Spaltro il tavolo negoziale ha quattro gambe, che vanno mantenute costantemente in equilibrio:

1. soggettività2. gruppo3. motivazione4. creatività

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CLAUDIO ARLATI

1.1.E’ faticosa, la negazione dell’ozioE’ faticosa, la negazione dell’ozio2.2.Significa costruire e allacciare relazioni, Significa costruire e allacciare relazioni, farsi amici e nemicifarsi amici e nemici3.3.Tutto è negoziabile se si accetta di Tutto è negoziabile se si accetta di avere amici e nemiciavere amici e nemici4.4.Gli accordi debbono durare poco, Gli accordi debbono durare poco, altrimenti non si ha più nulla da altrimenti non si ha più nulla da negoziarenegoziare5.5.Soluzioni non ne esistono in partenza, Soluzioni non ne esistono in partenza, vanno trovate di volta in voltavanno trovate di volta in volta6.6.Gli stili negoziali dipendono dagli Gli stili negoziali dipendono dagli obiettivi, dalle risorse, dallo stile della obiettivi, dalle risorse, dallo stile della contropartecontroparte7.7.Il conflitto è una risorsaIl conflitto è una risorsa8.8.Non è obiettiva, ma intersoggettivaNon è obiettiva, ma intersoggettiva9.9.E’ continua e ricorsiva come le relazioniE’ continua e ricorsiva come le relazioni10.10.Scopo del negoziare è produrre Scopo del negoziare è produrre benesserebenessere 14

CLAUDIO ARLATI

Forza (decide “chi ne ha di più”) Autorità (l’appello al giudice) Norme (la regola)

La logica è …qualcuno vince, qualcuno perde …

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CLAUDIO ARLATI

La negoziazione ha il merito di poter creare valore per ambedue le parti (essere a somma variabile positiva)

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CLAUDIO ARLATI

La negoziazione sindacale produce atti che obbligano obbligano ambedue le parti firmatarie

Gli atti derivanti dalla negoziazione possono essere :

- Formali o Informali (ha a che fare con forme definite socialmente o meno)

- Consapevoli o Inconsapevoli (ha a che fare con il livello di consapevolezza di ciò che si fa)

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CLAUDIO ARLATI

Contratto giuridico

Contratto psicologico

Autovalutazione

Influenzamenti

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CLAUDIO ARLATI

Formale Informale

Inconsapevole

Consapevole

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CLAUDIO ARLATI

Normativo È insufficiente a regolare tutte

le esigenze relative alle relazioni azienda/ lavoratore

Infatti è relazione tra ruoli, non tra persone

Massima funzionalità in organizzazioni tayloriste

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CLAUDIO ARLATI

Accordo tra persone, non tra ruoli Prevede l’assunzione di obblighi

personali Non è detto che lo stesso contratto

psicologico valga se quel ruolo è coperto da altra persona

IntegrazioneIntegrazione tra contratto giuridico e contratto psicologico : quanto spazio lasciare all’uno o all’altro

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CLAUDIO ARLATI

Sono gli obiettivi che i negoziatori non dichiarano neppure a loro stessi

Cosa vogliono davvero da quell’accordo? Equità per chi rappresentano? Una rivalsa sulla controparte? Prestigio personale?

Sugli influenzamenti incidono i valori valori di fondo di fondo in cui ci si riconosce (quanto si crede alla negoziazione di tipo collaborativo?)

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CLAUDIO ARLATI

Esiste un criterio per valutare se il comportamento dei rappresentanti è adeguato?

Portare a casa risultati Portare a casa risultati (si, ma quali?)

Inoltre : nella negoziazione i Inoltre : nella negoziazione i risultati dipendono dall’interazione risultati dipendono dall’interazione tra le partitra le parti

Il campo percettivo nella Il campo percettivo nella negoziazione è fondamentalenegoziazione è fondamentale

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CLAUDIO ARLATI

Valutazioni partigiane Io sono un buon negoziatore, se il negoziato fallisce è colpa degli altri

Svalutazione reattiva Se la controparte offre qualcosa è certamente di scarso valore (negoziazione gioco a somma zero)

Effetto endowment Le rinunce pesano di più delle nuove acquisizioni (anche se di maggior valore)

Escalation irrazionale Si mantiene un corso d’azione a cui si crede anche pagando costi altissimi

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CLAUDIO ARLATI

Framming Adozione di un punto di vista, dal quale si è influenzatiFare frame

Vincoli da decisioni passate Le decisioni sono assunte avendo a riferimento quelle già prese in passato

Ancoraggio Produrre punti di riferimento ai quali ancora la negoziazione (chi apre il negoziato?)

Disponibilità Si raccolgono le informazioni più accessibili, si trascurano le altre

Rappresentatività Riconduco una situazione ad un’altra simile che ho vissuto

Descrivete le caratteristiche del buon negoziatore buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo)

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CLAUDIO ARLATI

Descrivete cosa deve saper fare deve saper fare un buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo)

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CLAUDIO ARLATI

Intanto : ogni negoziato è costituito da una componente di rapporto (considerare gli altri) e di una componente di contenuto (interessi)

Vi sono quattro modelli di quattro modelli di negoziatorenegoziatore

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CLAUDIO ARLATI

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CLAUDIO ARLATI

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CLAUDIO ARLATI

La sfida che affronta è far funzionare il rapporto nonostante le divergenze

Rendere la relazione cooperativarelazione cooperativa, trovando soluzioni che soddisfino gli interessi di entrambe le parti, malgrado la divergenza sui valori

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CLAUDIO ARLATI

1. Evitare la sacralizzazionesacralizzazione dei temi in discussione

(evitare che diventino “questioni di principio”)

Approccio comunicativo Approccio comunicativo econometricoeconometrico

definire in termini economici le questioni definire in termini economici le questioni sul tavolo (quanto costano?) – è possibile sul tavolo (quanto costano?) – è possibile modularne o frazionarne il costo?modularne o frazionarne il costo?

TECNICA DEL CONTRASTO - CONTRACCAMBIO Una piattaforma al rialzo, ma che sia

sostenibile, per poter poi arretrare (principio del contrasto) con una serie di concessioni apparenti, che mirano ad ottenere reali concessioni dalla controparte (principio del contraccambio)

Introducendo nella negoziazione opzioni alternative, anche se fittizie, che sono nettamente meno attraenti per la controparte

Presentando sempre le spese, le perdite e gli svantaggi per la controparte come accorpati fin dall’inizio, elencando invece ad uno ad uno, ben separati tra di loro, i benefici

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CLAUDIO ARLATI

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CLAUDIO ARLATI

2. Rispettare l’autostimaautostima altrui (a ciascuno piace coltivare un

immagine positiva di sè) Attacca il problema non la Attacca il problema non la

personapersona

evitare ostilità, aggressività, minacce – evitare ostilità, aggressività, minacce – evidenziare la comunanza, la similarità evidenziare la comunanza, la similarità – ad es. utilizzando le tecniche della – ad es. utilizzando le tecniche della cornice e del ricalcocornice e del ricalco

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CLAUDIO ARLATI

3. Essere empaticiempatici nella relazione (a ciascuno piace essere

considerato)

Mettersi nei panni della Mettersi nei panni della contropartecontroparte

Conquistare la fiducia della Conquistare la fiducia della contropartecontroparte

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CLAUDIO ARLATI

Accettare la forma, non la Accettare la forma, non la sostanza, con cui viene fatta sostanza, con cui viene fatta l’affermazione del nostro l’affermazione del nostro interlocutoreinterlocutore, la cornice appunto, , la cornice appunto, per poi inserire in essa il nostro per poi inserire in essa il nostro ragionamentoragionamento

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CLAUDIO ARLATI

“Tra simili ci si intende meglio” Con il ricalco creiamo le condizioni per

instaurare un binario preferenziale di comunicazione con gli altri, una cornice in cui molte cose sono possibili

Empatia, cioè che ci è familiare ci tranquillizza e ci fa abbassare le difese

Nella negoziazione la tecnica del ricalco predispone la controparte a mettersi in relazione con noi, a sentirsi emotivamente disponibile ed aperta

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CLAUDIO ARLATI

Verbale : usare alcune frasi che usa l’interlocutore o alcuni predicati che fanno riferimento alle stesse rappresentazioni o alcuni valori, convinzioni, credenze

Paraverbale : ricalco volume, tono delle voce, ritmo, velocità, pause

Ricalco non verbale : posture, gestualità, mimica facciale ecc.

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CLAUDIO ARLATI

Sospendere il giudizioSospendere il giudizio

Fare domande Fare domande

Parafrasare la controparte, Parafrasare la controparte, chiedendo conferma della propria chiedendo conferma della propria comprensionecomprensione

Produrre almeno 3 opzioni per ogni Produrre almeno 3 opzioni per ogni punto della piattaforma negozialepunto della piattaforma negoziale

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CLAUDIO ARLATI

4. Evitare la sovrastima della posta in sovrastima della posta in giocogioco (evitare che l’interlocutore pensi che cedendo crea un pericoloso precedente)

Evidenziare la specificità della Evidenziare la specificità della situazione contingente situazione contingente (sperimentalità, temporaneità, (sperimentalità, temporaneità, verifica del vantaggio prodotto per verifica del vantaggio prodotto per entrambe le parti)entrambe le parti)

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CLAUDIO ARLATI

5. Evitare il mordi e fuggimordi e fuggi (nella negoziazione sindacale la

relazione è di lungo periodo e va coltivata)

5. Evidenziare i benefici di un Evidenziare i benefici di un rapporto collaborativo e i rischi rapporto collaborativo e i rischi dell’assenza di tale rapporto dell’assenza di tale rapporto

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CLAUDIO ARLATI

L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nella decisione umana. Infatti le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di ottenere un beneficio di pari entità

Persuadere il nostro interlocutore che si trova in una situazione meno favorevole nella quale realmente è, e di convincerlo invece che noi siamo in una situazione più favorevole nella quale realmente ci troviamo

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CLAUDIO ARLATI

Come? Numero limitato Pezzi unici Offerte a tempo limitato

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CLAUDIO ARLATI

6. Evitare di interpretare i comportamenti di difesa della controparte come comportamenti comportamenti di attaccodi attacco

In alcuni casi è utile In alcuni casi è utile interrompere la spirale interrompere la spirale dell’ostilità reciproca, attraverso dell’ostilità reciproca, attraverso una strategia comunicativa di una strategia comunicativa di natura cooperativanatura cooperativa

TECNICA DEL CONTRACCAMBIO

“Se io do una cosa a te, tu la darai a me (prima o poi)”

Marcel Mauss: pressione sociale del dono: obbligo di dare, ricevere e sdebitarsi

Una regola comune a tutti i tipi di società

Così importante da essere vincolante, anche quando il favore è non richiesto

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CLAUDIO ARLATI

ALTRE TECNICHE POSSIBILI

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CLAUDIO ARLATI

TECNICA COME SI FA COME SI RISPONDE

Rallentamento strumentale

Chiedere verifiche con persone non presenti al tavolo

Dichiarare che si condivide il rallentamentoIniziative di lotta

Variazioni comportamentali

Tenere atteggiamenti discontinui al tavolo spiazzamento della controparte

Chiedere spiegazioni alla controparte

Deviazione Iniziare la trattativa da argomenti collaterali, non dal principale

(può essere utile a capire se è possibile lavorare assieme)Richiamare con fermezza l’argomento principale)

Trentottesimo stratagemma (Schopenauer)

Attaccare l’altro sul piano personale per farlo iper-reagire

Non farsi prendere all’amo Stare “sul pezzo”

ALTRE TECNICHE POSSIBILI

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CLAUDIO ARLATI

TECNICA COME SI FA COME SI RISPONDE

Minacce Dichiarare che se non si aderisce all’accordo ci saranno ripercussioni spiacevoli

Dichiarare che non si accetta nessun accordo se sotto pressione

Svalutare la piattaforma

Dichiarare che le proposte avanzate sono irricevibili

Chiedere prove concrete delle affermazioni e tempo per verificarle

Coprire la carte Fingere di avere “carte coperte” da giocare al momento opportuno

Ignorare il bluff e chiedere precisazioni e prove

Ritardo strumentale Farsi attendere, dimostrare disinteresse alla trattativa

Essere sempre presenti e attivi, sollecitare la controparte

COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE Chi negozia ha la responsabilità di

migliorare la propria efficacia comunicativa

Quello che arriva all’interlocutore

Evitiamo le frasi killer nei processi negoziali

CLAUDIO ARLATI

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FRASI KILLER

Colpevolizzanti

Generalizzanti

Posizionali

Disconfermanti

CLAUDIO ARLATI

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Colpevolizzanti

“lo hai fatto apposta” Deriva da processi di attribuzioni

fondati sul presupposto superficiale che si possa leggere la mente altrui

In un contesto professionale:- Ciascuno è in grado di valutare le

conseguenze delle proprie azioni- Il problema della “colpa” è

secondario rispetto alla soluzione dei problemi

CLAUDIO ARLATI

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Generalizzanti

“possibile che tutte le volte”, “non sei mai …”, “è sempre colpa mia”

Rende chi la usa facilmente attaccabile:

- Troppo centrato sugli aspetti negativi

- Stimola il desiderio di contrastarla, anche quando l’affermazione è giustificata

CLAUDIO ARLATI

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Posizionali

“la verità è che …”, “il vero discorso è …”, “devi …”, “aspetti un momento …”

Hanno l’obiettivo di dare autorevolezza a chi le pronuncia

Gli altri spesso percepiscono un senso d “invasione” del proprio campo di gioco

CLAUDIO ARLATI

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Disconferme

“non hai capito …”, “stai calmo …”, “stiamo sulle cose veramente importanti …”

Si inferiorizza l’interlocutore Provoca reazioni negative negli

altri (di resistenza, di reazione, di iper-reazione …)

CLAUDIO ARLATI

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AUTOPRECLUSIONE

Tutto ciò può essere aggravato dall’effetto commitment

“O così o niente” La negoziazione è creatività, precludersi

possibilità ulteriori è quasi sempre una cattiva idea …

Come reagire dinnanzi ad un interlocutore così, volendo mantenere il tavolo aperto?

“Tecnica del tenente Colombo” (Ury e Fischer)– fingere di non avere capito

Permettere all’altro un dietrofront dignitoso

CLAUDIO ARLATI

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FASI NEGOZIALI - CHE FARE

CLAUDIO ARLATI

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Conclusionee verifica

Fase inizialedel negoziato

Predisposizione della Piattaforma

Analisi fabbisogni

Fase centrale

PRIMA FASE

CLAUDIO ARLATI

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Non si negozia sui contenuti, ma sulle relazioni.

Perché le delegazioni si giocano soprattutto un'immagine

- di sicurezza- di forza rappresentativa - di unità- di preparazione al confronto

PRIMA FASE

CLAUDIO ARLATI

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La delegazione si autopresenta – cerimoniale Invio di segnali di rappresentatività Presentazione completa della richieste

(piattaforma)senza entrare nel merito Invio di segnali di tenuta della delegazione

(capodelegazione, rapporti con gli altri componenti…)

Obiettivi : Fissare l’agenda negoziale I margini negoziali

SECONDA FASE

CLAUDIO ARLATI

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Devo entrare nel merito! Presidio contenuti e relazioni Tecniche negoziali Gestione del tempo Break Forme di pressione? Delegazione ristretta? Incontri informali?Obiettivo : Definire un accordo che duri e

in cui si riconoscano le parti

SECONDA FASE

CLAUDIO ARLATI

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Scindere le persone dal problema (duri con i problemi, morbidi con le persone)

Ascoltare gli interlocutori e immedesimarsi nelle loro posizioni

Insistere su criteri oggettivi Inventare più soluzioni

vantaggiose per entrambe le parti

SECONDA FASE

CLAUDIO ARLATI

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Delegazioni nelle varie configurazioni …

- Allargata – avvio della trattativa, passaggi cruciali (minaccia di rotture, rotture, fissazione step definitivi, sigla dell’accordo …)

- Ristretta – per accellerare la negoziazione

- Informale – per superare alcuni colli di bottiglia (ma attenzione …)

TERZA FASE

CLAUDIO ARLATI

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la redazione dell'accordo (chi lo redige?)

la negoziazione del testo la firma forme di verifica tra le parti

Obiettivo : Chiudere!

TERZA FASE

CLAUDIO ARLATI

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Correzione di un precedente accordo

Assemblaggio di pezzi di testo, costruiti in itinere

Redazione del testo alla fine del negoziato (Attenzione!!!! Chi redige il testo può non trascrivere tutto ciò su cui ci si era accordati! Negoziare il testo)

TERZA FASE

CLAUDIO ARLATI

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Inizialmente si sigla, in attesa di verifiche (assemblea, referendum …)

La firma procede con una sua ritualità che prevede la lettura del testo dinanzi alle delegazioni complete e la sottoscrizione di tutti i partecipanti alla trattativa

TERZA FASE

CLAUDIO ARLATI

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Verifica : Prevedere meccanismi di verifica dell’attuazione del contenuto dell’accordo (commissioni bilaterali, incontri periodici, step di verifica …)