1

Distribuição

Ponto de VendaPonto de Venda

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Ponto de Venda

Um bom produto e um preço adequado não são suficientes para assegura vendas. É necessária também a existência de uma forma eficiente de conduzir os produtos

até os compradores finais.

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Canais de DistribuiçãoCanais de Distribuição

• Vantagem – crescimento em cadeia.

• Desvantagem – aumento do valor do produto para o consumidor final.

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Produtor

Produtor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Intermediário

Intermediário

Intermediário Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Crescimento

em Cadeia

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Principais Funções de um Intermediário

VendasComprasSeleção

FinanciamentoArmazenamento

DistribuiçãoControle de Qualidade

TransportesInformações de Marketing

Riscos

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Tipos de Canais de Distribuição

Produtos de ConsumoProdutos de Consumo

Fabricante Agente Atacadista Varejista Consumidor

Fabricante Atacadista Varejista Consumidor

Fabricante Varejista Consumidor

Fabricante Consumidor

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Tipos de Canais de Distribuição

Produtos IndustriaisProdutos Industriais

Fabricante Agente Distrib Industriais Usuário Industrial

Fabricante Agente Usuário Industrial

Fabricante Distrib Industriais Usuário Industrial

Fabricante Usuário Industrial

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Varejistas - Tipos

Varejistas Independentes

Varejistas em Cadeia

Lojas de Departamentos

Lojas de Descontos

Supermercados

Shopping Centers

Porta em Porta

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Varejistas Independentes

• Embora possuam apenas um estabelecimento de pequenas proporções, constituem a maioria dos negócios de venda a varejo.

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Varejistas em Cadeia

• Possuem mais de um estabelecimento de vendas. As compras podem ser centralizadas em um escritório central que, além de compras, controla também o desenvolvimento de vendas em todos os estabelecimentos

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Lojas de Departamentos

• Nascidas na Europa, as Lojas de Departamentos caracterizam-se pela divisão de atividades varejistas com base em departamentos separados por categoria de produtos.

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Lojas de Descontos

• Originaram-se em períodos de pós-guerra. Com o aumento da demanda, os produtos eram colocados a preços reduzidos nos galpões (basements) dos prédios, sem muita preocupação com sua disposição e arrumação. Como este tipo de loja evita a contratação de muitos funcionários e também a prestação de serviços, comuns nas lojas de departamentos, podia oferecer preços reduzidos.

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Supermercados

• Apareceram no Brasil na década de 50. Foram responsáveis pelo desenvolvimento do auto serviço, tornando possível a redução do número de pessoal envolvido no atendimento e, conseqüentemente, diminuindo os custos dos varejistas.

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Shopping Centers

• Encontraram espaço para crescimento no Brasil nos anos 60. O que caracteriza um Shopping Center é a centralização da administração e a determinação planejada de várias lojas que farão parte do “mix do shopping” Entre elas existe uma ou mais lojas principais, chamadas de “lojas âncoras”, de grande porte, cuja finalidade é gerar tráfego no local.

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Porta em Porta

• Entre os varejistas não lojistas convém mencionar o varejo de porta em porta, muito usado no Brasil. Alguns fabricantes acreditam que certos produtos não são comprados, mas vendidos.

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Varejistas - Classificação

• Segundo o Esforço de Escolha

• Segundo a Situação de Propriedade

• Segundo a Linha de Produto

• Segundo as Funções Exercidas

Lojistas

Não Lojistas

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Classificação segundo oesforço de escolha

• Lojas de conveniência

• Lojas de compras por escolha

• Lojas especializadas

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Classificação segundo asituação de propriedade

• Lojas independentes

• Lojas em cadeia

• Associação de independentes (cadeias cooperativas, cadeias voluntárias e licenças)

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Classificação segundo alinha de produto

• Mercadorias em geral

• Linhas limitadas

• Lojas especializadas

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Classificação segundo asfunções exercidas

LOJISTAS

• Lojas de departamento

• Lojas de descontos

• Supermercados

• Super lojas

• Shopping centers

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Classificação segundo asfunções exercidas

NÃO LOJISTAS

• Reembolso postal

• Porta em porta

• Vendas por telefone

• Vendas por internet

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Atacadistas

• É um tipo de intermediário que se caracteriza por não vender ao consumidor final. Geralmente compra diretamente dos fabricantes, vendendo a um intermediário ou usuário final.

• Compram produtos em grande quantidades e revendem em pequenas quantidades, principalmente junto aos pequenos varejistas.

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Atacadistas - Classificação

• Atacadistas de funções completas

• Atacadistas de funções limitadas

• Agentes

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Atacadistas defunções completas

A) Gerais: operam com ampla gama de produtos.

B) De Linha: operam em determinado ramo de mercado.

C) De Especialidade: revendem produtos muito especializados.

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Atacadistas de funções limitadas

A) Transportadores

B) Pague e Leve

C) Direto

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Agentes

• Comissários: trabalho basicamente de corretagem; em alguns casos, assume a posse do produto. Exemplo: corretagem de café.

• Representante comercial.

• Corretores.

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Conflito de Canais

• O fabricante vai desejar que o distribuidor venda preferivelmente seus produtos e que o varejista os exponha em locais privilegiados.

• O atacadista poderá preferir comercializar aqueles produtos que lhe proporcionam maior retorno

• O varejista poderão exigir entregas dentro dos prazos e produtos com a melhor qualidade possível.

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Sistema Vertical

• São cadeias administradas de intermediários, que podem ser basicamente de 3 tipos:

a) Sistema cooperativo

b) Sistema administrativo

c) Sistema contratual

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Sistema Cooperativo

• Neste caso uma empresa adquire outra no canal. Um fabricante que adquire uma empresa varejista passará a ter maior domínio sobre sua distribuição. Também pode ocorrer o inverso

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Sistema Administrado

• Quando existe força política ou prestígio de marca.um fabricante detentor de uma marca famosa, por exemplo, terá maior facilidade e cooperação para a venda de seus produtos do que um que não goze do mesmo prestígio. Este tipo de controle é administrado pois depende do esforço da empresa em conseguir esta condição.

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Sistema Contratual

• Existe um contrato operacional entre os membros do canal. Ocorre geralmente na forma de franquias podendo ser a nível de distribuidor, como no caso da indústria de refrigerantes que licencia certos distribuidores para a fabricação e distribuição de seus produtos.

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Sistema Horizontal

• Ocorrem quando uma empresa adquire outra concorrente. Trata-se neste caso participar mais intensamente do canal através da aquisição de empresas concorrentes. Essa atividades são, portanto, alvo de controle do governo, pois tais aquisições podem criar monopólios.

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Escolha de Canal

• Avaliação do potencial de vendas do segmento visado.

• Tipo de produto.

• Grau de perecibilidade.

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Transporte e Armazenagem

No escopo de distribuição física incluem-se decisões de transportes e armazenagem, além das decisões de canais de distribuição. Estes

itens englobam uma série de atividades: fretes, armazenamentos, manuseio de materiais,

proteção e embalagem, controle de estoques, localização de fábrica, processamento de

pedidos, prestação de serviços ao consumidor, além de outros. Todos esses itens são

componentes dos custos de marketing das empresas. Ao conjunto dessas atividades dá-se

o nome de LOGÍSTICA.

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Tipos de Armazénsde Distribuição

Os armazéns podem ser públicos ou privados

• MAKE BULKMAKE BULK

• BREAK BULKBREAK BULK

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Make Bulk

Fábrica 1Cliente 1

Fábrica 2 ArmazémCliente 2

Fábrica 3Cliente 3

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Break Bulk

Cliente 1

Fábrica ArmazémCliente 2

Cliente 3

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Exercitando:1. Por que em muitos casos um fabricante deve

escolher mais de um canal para a distribuição de seus produtos?

2. Qual o objetivo básico da Movimentação Física dos produtos?

3. Discuta as vantagens e desvantagens de armazéns públicos e armazéns privados.

4. Selecione 5 produtos em anúncios de revistas. Determine os canais de distribuição mais apropriados para distribuir cada um desses produtos, com base nos aspectos analisados.

5. Entreviste uma empresa varejista e procure identificar: Líder no canal de atuação; tipos de conflitos com os fornecedores; quem fornece para a empresa (fabricante, atacadista ou agentes)?