Estrategias de Internacionalización: Claves y opciones en un entorno

Global

¿Es posible hoy en día operar sólo en nuestro país?

Internacionalizarse?????

La pregunta tiene pleno sentido para un número creciente de empresarios por dos razones:

Coyuntura Crisis económica

Estructura Globalización

Globalización e Internacionalización

Globalización de la economía

Internacionalización de la empresa

Escenarios de un mundo global

Creciente interdependencia de los mercados de bienes, servicios y factores de producción como consecuencia de la progresiva supresión de los obstáculos institucionales al libre comercio y de la liberalización de los movimientos de capitales

Sustancial reducción de los costes de transporte y comunicaciones, fruto de los avances técnicos, que ha posibilitado un mayor intercambio comercial

Difusión de la tecnología de forma cada vez más rápida y asequible, con lo que aparecen nuevos productores en los mercados mundiales que aprovechan sus inferiores costes de mano de obra

Aparición de nuevos países industrializados que presentan como característica su elevado grado de apertura hacia el exterior (China, dragones asiáticos, India, México, Brasil, etc.).

Nuevos Actores Mundiales

Y es que no somos nada…

Características de la empresa exportadora

(1) Concentración de la exportación

en las grandes empresas

(2) Escasa estructura de

exportación

(3) Concentración en pocos

mercados

(4) Escasa capacidad de

planificación y control de

canales

(5) Diferencias abismales por

sectores

…Pero podemos ser mucho

Cómo internacionalizarse?

1. Tomar conciencia e involucrarse

2. Pensar estratégicamente

3. Cooperar

4. Comprometer y optimizar recursos

5. Perseverar

De la “Exportación” a la “Internacionalización

”

… ¿De qué estamos hablando?

1. Tomar conciencia e involucrarse

• Es algo más que la mera exportación.

• Realización de actividades fuera del entorno geográfico natural u original de la empresa.

• La empresa pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la competencia internacional.

• Supone una transformación profunda en la filosofía y los procedimientos de la empresa y un cambio desde posiciones reactivas a proactivas y estratégicas.

• Ya no es un patrimonio de grandes empresas o de las consolidadas, sino de las más ágiles.

INTERNACIONALIZACIÓN

¿QUE ES “INTERNACIONALIZARSE”?

La empresa internacionalizada es la que aprovecha las ventajas que le ofrecen los diferentes entornos internacionales en todos sus diversos aspectos: ventas, compras, I+D+i, producción, inversiones, RRHH., etc.

Es un proceso complejo, gradual y a largo plazo, sujeto a múltiples contingencias y que absorbe recursos humanos y financieros, lo que exige una adecuada administración de dichos recursos.Hoy en día ya no tiene que ver tanto como antes con el tamaño, el capital disponible o la experiencia, sino con la ORIENTACIÓN y con el VALOR AÑADIDO QUE UNO PUEDA DAR A SU OFERTA y a su GESTIÓN: con su COMPETITIVIDAD GLOBAL

Tomar conciencia y situarse

Diagnóstico de InternacionalizaciónEvaluación del potencial de internacionalización

Formación

ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA

SOLO UNA POLITICA DECIDIDA,

CONSTANTE, PROACTIVA Y

PLANIFICADA PUEDE GARANTIZAR EL

ÉXITO EN LA INTERNACIONALIZACIÓN

ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA

2. Pensar estratégicamente

El Plan de Internacionalización

Un Plan de Internacionalización hace énfasis especial en tres aspectos:

ATENCIÓN AL ENTORNO GLOBAL INTERNACIONAL

INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS

ELECCIÓN Y SELECCIÓN DE LA FORMA DE ACCESO A LOS MERCADOS

5

Las 5 decisiones (Kotler)

1- Opción por la internacionalización

2- Qué mercados penetrar

3- Qué formas de acceso utilizar

4- Mix de marketing

5- Ejecución e implantación

1 42 3

Plan de Internacionalización y acompañamiento

Planes de InternacionalizaciónTutorización

CoachingFormación

Comité de Dirección Subcontratación Departamento Int.

Forma de Acceso

DE FORMA PREVIA AL PLAN DE ACCION EN CADA MERCADO HABRA QUE DELIMITAR LA:

ESTRATEGIA O FORMA DEACCESO AL MERCADO

Formas de acceso a los mercados internacionales

(1) VENTA DIRECTA

Departamento Propio

Representante asalariado

Sucursal/Filial Comercial

Venta a distancia/correo/ internet

Agente a comisión

(3) ALIANZAS

Consorcio

Piggy-back

Intercambio de redes comerciales

Joint Venture Comercial

(2) VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA

Distribuidor (Importador-Distribuidor)

Trading Company

Agente de compras

(4) FÓRMULAS NO

COMERCIALES

Contrato producción

Cesión tecnol. ind/licencias

Franquicia

Joint-Venture productiva

Centro de producción

Etapas en el proceso de internacionalización

(modelo nórdico)

Internacionalización de International New Ventures

Las empresas de base tecnológica no siguen el modelo nórdico

Prácticamente desde su nacimiento obtienen ventajas competitivas por el uso de recursos y/o la venta de productos en múltiples países

Se lleva a cabo por la confluencia de tres factores:

1. Actitud frente a la internacionalización del equipo directivo (impulso gerencial, preparación)

2. Características de la estrategia de la empresa (visión global-internacional)

3. Características del sector en el que compite la empresa (redes de relaciones y tipo de producto/servicio: informática, equipamiento médico, óptica, telefonía móvil, etc.)

ESTE MODELO ES EL QUE MARCA LAS PAUTAS HOY EN DÍA PARA LA MAYORÍA DE LAS EMPRESAS CON POTENCIAL DE

INTERNACIONALIZACIÓN CON INDEPENDENCIA DEL SECTOR

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

• Desarrollar, mantener, “comprar”, en suma, controlar tanta porción del marketing en nuestra actuación internacional como podamos, siempre que podamos asumirlo.

“Control del marketing” = “control de mercado”

• Actualmente la mayor parte de las empresas tradicionalmente exportadoras tienen esquemas obsoletos de acceso a los mercados exteriores

Esquemas obsoletos

1. Abuso de fórmulas “económicas” que (agentes, distribuidores) sin vinculación ni compromiso mutuo

2. Distancia al mercado muy elevada

3. Escasa y menguante penetración en los mercados internacionales

Tendencias percibidas en empresas exitosas en internacionalización de nuestro

entorno

Control de la distribución Control de marketing = más

poder Servicio Creciente valor de la marca Diferenciación Innovación permanente Deslocalización controlada Planificación Productividad Alianzas y concentración

Estrategias de acceso a los mercadosavanzadas y no tradicionales

o Planes de Implantacióno Oficinas de representación

o Filiales y Sucursaleso Alianzas con partners internacionales

o Contratación recursos humanos en destinoo Acuerdos con empresas españolas complementarias

o Posicionamiento internacional onlineo Outsourcing internacionalo Licitaciones internacionaleso Colaboración tecnológica

Ejemplos nuevas estrategias de acceso

1. Empresa textil-hogar: sustitución esquema de distribuidor por filial propia en gran mercado de antigua Europa del Este.

2. Fabricantes de componentes de calzado: agrupación para implantación comercial en China con personal propio para venta a fabricantes e zapatos implantados en el mercado

3. Ingenierías: asesoramiento para participación en licitaciones de organismos multilaterales

4. Fabricante de artículos para sector cinematográfico: constitución de AEIE con fabricante francés de productos complementarios para compartir distribución a escala mundial.

5. Constructoras de obra civil: implantación en América Latina mediante alianzas con constructores locales.

Consorcios de Exportación

Agrupación de empresas del mismo país para

abordar conjuntamente mercados

internacionales

Canal de comercialización común

Estrategia comercial conjunta

Subvenciones

4. Cooperar

Consorcios y Alianzas

Consorcios de exportaciónJoint-Ventures

Creación, tutorización, asesoramiento, seguimiento, etc.

RECURSOS DISPONIBLES

La ejecución de un plan de internacionalización tiene unos costes: es una inversión a medio y largo plazo.

¿Puede nuestro balance soportar este esfuerzo de manera continuada en un periodo de varios años?

Mejor no empezar o variar nuestra planificación y objetivos si los recursos no son los suficientes

4. Comprometer y optimizar recursos

RECURSOS DISPONIBLES

Un buen plan de internacionalización deberá ir siempre acompañado de un plan de viabilidad económico-financiero en el que se especifiquen:

Gastos Inversiones Ingresos Necesidades de financiación

Hay que contemplar un escenario optimista, uno pesimista y uno realista

RECURSOS DISPONIBLES

• CAMARAS DE COMERCIO

• INSTITUTOS AUTONOMICOS DE PROMOCION DE EXPORTACIONES

(PROEXPORT)

• MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO

• OFICINAS COMERCIALES DE COLOMBIA EN EL EXTRANJERO

• CAMARAS DE COMERCIO BILATERALES

• ASOCIACIONES DE EXPORTADORES

• ASOCIACIONES SECTORIALES

• SERVICIOS INTERNACIONALES DE LOS BANCOS

• FERIAS INTERNACIONALES

Perseverar:

• La internacionalización de la empresa no es: “voy a hacer una prueba”

• “Según me vaya en la feria, haré”

• La internacionalización es un cambio de orientación, un compromiso, una vocación, un aprendizaje

• Saldrán cosas mal al principio, como en todos los ámbitos de la vida: aprenderemos de los errores

5. Perseverar