1 ¡¡¡guau…que rico!!! juan pablo cañas jefe comercial super premium nestlé purina petcare...
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¡¡¡Guau…que rico!!!
Juan Pablo CañasJefe Comercial Super Premium
Nestlé Purina Petcare
Nestlé Purina PetCare
2
Pro Plan Commercial
Nestlé Purina PetCare
3
Industria Pet care en el mundo
Alimento y no-alimento:perro, gato, pájaro, pezAnimales pequeños.
Alimento para perros y gato
Source: Euromonitor, 2003; GSBU internal estimates
CHF 66 bio
CHF 44 bio
ER US
Nestlé Purina PetCare
4
AOA
Latin America
Europe
North America
11%
8%
49%
32%
Nestlé Purina PetCare
Ventas de la Industria por zona geográfica – Volumen
5
Ventas de la Industria por zona geográfica – Valor (US$)
Nestlé Purina PetCare
AOALatin
America
Europe
North America
6
Ventas de la industria por tipo de producto
Dry Dog
Snacks, Treats& Others
Wet Cat
Wet Dog
Dry Cat
22%
10%
37%
14%
17%
Nestlé Purina PetCare
7
La importancia del tipo de producto varía dramáticamente por Región
4228
74
33
20
13
14
20
11
17
6
18
1433
3
29
13 9N/A3
No
rth
Am
eric
a
Eu
rop
e
Lat
inA
mer
ica
AO
A
Snacks, Treats & Others
Wet Cat
Wet Dog
Dry Cat
Dry Dog
100%
Nestlé Purina PetCare
8
Ventas de la Industria por Canal
Specialist35%
Grocery65%
•Tiendas para Mascota•Veterinarias•Criadores•Agri-stores•Garden centers•Frutos del País
•Autoservicio•Farmacias•Cs-tore
Nestlé Purina PetCare
9
Nestlé Purina y Masterfoods son co-líderes a nivel global en el mercado de alimento perro y gato
26%
35%
26%
8%
5%
Masterfoods
OthersColgate/Hills
P&G/Iams
Nestlé Purina
Nestlé Purina PetCare
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Nestlé Purina el líder en 2 de 5 categorías de productos
NPPC NPPC
Market share Posición
Gato Seco 31% N° 1 (Mars is 16%)
Gato húmedo 33% N° 2 (v/s Mars, 36%)
Perro Seco 25% N° 1 (Mars is 20%)
Perro húmedo 16% N° 2 (v/s Mars, 44%)
Snacks & treats 20% N° 2 (v/s Mars, 23%)
Nestlé Purina PetCare
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Cobertura Calorífica o “share of stomach” por región
Gatos Perros
NorteAmérica 73% 64%
Europa 46% 22%
- Oeste 67% 37%
- Este 9% 3%
Latino América 28% 26%
Asia Oceanía Africa 42% 17%
Nestlé Purina PetCare
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Y en Chile…
Nestlé Purina PetCare
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Industria Pet care en Chile
Alimento and no-alimento:perro, gato, pájaro, pezAnimales pequeños.
Alimento para perros y gato
Fuente: Nielsen-Interno
US$ 189
US$ 142
ER US
Nestlé Purina PetCare
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Ventas de la industria por tipo de producto en Chile
Nestlé Purina PetCare
Ventas tipo
Perro Seco
Perro Húmedo
Gato Seco
Gato húmedo
Snacks & otros
75%
1%3%
3%
18%
15
Nestlé Purina y Masterfoods son co-líderes a nivel global en el mercado de alimento perro y gato
Nestlé Purina PetCare
Mercado Chileno
Nestle Purina
Masterfoods
P&G/iams
Nutripro
Champion
Otros
Nestlé Purina
22%
MasterFoods
19%
Champion
11%
Nutripro
18%
P&G/Iams
2%
Otros
29%
16
Ventas de la Industria por Canal en Chile
Specialist35%
Grocery65%
•Tiendas para Mascota•Veterinarias•Criadores•Agri-stores•Garden centers•Frutos del País
•Autoservicio•Farmacias•Cs-tore
Nestlé Purina PetCare
Flash Purina CSB
La marca de Petcare más fuerte del mundo
Programa de FidelizaciónPurina Más y Más
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¿Por qué el programa?
• Para generar el enlace emocional y racional entre dueños y sus mascotas.
• Para educar a los Caregivers sobre las marcas y nuestra plataforma de cuidado, entendimiento, ciencia innovadora y nutrición.
• Para manejar decisiones de marketing relevantes y enfocadas.
• Para entregar apoyo al Caregiver.
• Para generar tráfico hacia el comercio, supermercados, veterinarias, petshops y criadores.
Generar un profundo conocimiento del Caregiver y sus mascotas, para un sostenido crecimiento de nuestras
marcas.
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¿Qué promete Purina Más y Más?
Purina Más y Más entiende de mascotas y su cuidado mejor que nadie.
Purina Más y Más comparte este conocimiento con los Caregivers y lo ayudamos a hacer lo mejor siempre.
Le entregaremos consejos sobre los cuidados básicos en detalle.
Nos conectamos con nuestros expertos globales y socios locales (veterinarios y criadores) para mantenerlo actualizados de lo nuevo en información, innovación e investigación.
Le entregaremos la respuesta de todas las preguntas relacionadas con el cuidado de su mascota.
Mientras más nos cuenta de su mascota, mejor lo podemos
ayudar a entregarle lo mejor Petcare.
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Segmentación: el eje de la Fidelización
Las variables demográficas ya no bastan…
22CSB Range Brands(s) Caregiver Information Needs
Cachorro - gatito Senior dog - cat Perro - Gato AdultoConsideration
Pet Consideration
“”Debería tener una mascota? Qué necesito
saber?”
Cachorro
“Cómo puedo cuidar a mi cachorro/gatito, cómo lo
entreno, con qué lo alimento?”
Confiado, ya involucrado e interesado
“Entiendo las necesidades de mi mascota. Siempre estoy interesado en aprender nuevas cosas para crear una relación
mejor.”
Concerned“Cómo puedo ajustarme a
las necesidades de su edad. Cual es la mejor
forma de mantanerlo feliz y saludable?”
Etapas de Vida
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¿Qué sabemos?
Investigamos, buscamos nuevas fórmulas, entendemos de nutrición y cuidados
Conocimiento de la mascota
Conocemos las motivaciones y las actitudes que los Caregivers tienen hacia sus mascotas y la relación que establecen
Profundo conocimiento del Caregiver
INSIGHTS
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Anita Expert
• Para Anita las mascotas no son sólo sus mascotas, son sus mejores amigos para ser amados y protegidos.
• Su perro le hace compañía y su gato es su confidente, alguien a quien puede mimar y por quien puede preocuparse. Así es que cuando se trata de alimentar a sus mejores amigos, no es suficiente cualquier alimento.
• Anita sabe que el alimento que les da afecta la salud de sus mascotas, así es que la nutrición lo es TODO, mientras el precio y la conveniencia realmente no importan.
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Anita Expert
•Ella espera que esta comida mantenga a su mascota con la mejor salud y el peso adecuado.
• Ella sabe que cuando los alimenta con esta comida, no se tiene que preocupar por la salud de su mascota.
• Y si sus mascotas no encuentran o no consideran que su alimento tenga el mejor sabor, eso no es lo más importante, ella sabe que les hace bien y que los mantendrá con ella durante mucho más tiempo. Ahora que ha encontrado una marca en la que confía, piensa mantenerse con ella.
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¿Cómo opera el Programa?
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¿Como llegan los socios al Programa?
Call to action Publicidad de marca
Take OneSpecialist trade
Fuerza Promocional
On-pack&
In-pack
BannersCampaña EmailAuspiciadores
Base de datosAfines/existentes
Pet ShowsEventos
Etc
TargetedMedios Masivos
Punto de venta Internet DM Otros
Respuesta a través de 800, correo o WWW
PURINA BEL Base de datos
Selccionado para ser movido despues
del lanzamientoRelación cercana
Migración, Conversión, Retención …Número de Prospectos
ReclutamientoPre-lanzamiento & Fasesde lanzamiento
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Cuestionario de segmentación
Mas Y Mas quarterly comms.
Sign-up Call
Centre
Sign-up On Line
Sign-up by Mail
OBTM Clean
incomple-tes
Enroll Welcome Kit
Thank You (Not qualified Purina
customer)
Thank You (Not qualified / non
Purina customer)
Fore-ast (%)
Actual (%)
VAR (%) Multiple Media On Line OBTM
1 Name / Title / Full Postal Address ? 100 0 100%
2 Telephone no (home / work) 95 0 100%
3 Email (home / work) 25 0 100%
4 How many (dogs) do you own ? 95 0 100%
5 Name, Size, Age & Breed ? 95 0 100%
6 Attitude / Segmentation ? 95 0 100%
7 Purchase frequency ?
8 Capacity / Wallet size ? 75 0 100%
9 Brand: purchase frequency & volume ? 75 0 100%
10 Propensity to purchase Purina products? 75 0 100%
11 Nestle Opt In 75 0 100%
12 Preferred Brand Satisfaction ? 5 0 100%
13 Pref. brand propensity to recommend ? 5 0 100%
14 Pref. brand propensity to churn ? 5 0 100%
15 Pref. brand attitude ? 5 0 100%
16 Purchase behavior (By Outlet) ? 3 0 100%
17 Pre-purchase Information Source ? 3 0 100%
18 Owner type (by marital status) ? 3 0 100%
19 Owner type (by job function) ? 3 0 100%
20 Owner type (by household income) ? 3 0 100%
21 Owner type (by newspaper consumption) ? 3 0 100%
Customer Experience (Minutes) 3.5 mins 4 mins 2 mins 5 mins 5 mins 2 mins 2 mins 6 mins Var Var
Recommend Incentive Yes Yes Yes Yes Yes Yes Yes Yes Yes Yes
Recruit Enroll Data Population KPI
Quarterly "data refresh" comms
(Selective Questions)
Tailored for local markets
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Purina BEL Sistema Online Seguimiento en vivo a través de una aplicación
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The Brand Engagement Ladder (BEL)
BEL provee a Purina un plataforma de medición y comportamiento.
Determina prospectos/consumidores del programa Purina Más & Más.
Impacta el fondo una vez que el tipo de segmento ha sido establecido.
Ilustra en términos simples y claros Resultado de actividad Muestra financiera de como CRM ha contribuido
Una herramienta de medición, planeación y manejo de decisión post segmentación.
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Cómo ser feliz
- Cantidad de socios- Segmento de Clientes
-Segmento de clientes (perro)
- Uso de alimento-Perro-Gato
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- Cantidad de socios- Segmento de Clientes
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- Cantidad de socios- Segmento de Clientes
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Tyson
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Como ser feliz