1. poslovno pregovaranje
TRANSCRIPT
![Page 1: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/1.jpg)
Poslovno pregovaranje
Predmet: Poslovno komuniciranje i pregovaranje (MANA15)
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 1
![Page 2: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/2.jpg)
Agenda
• Pregovaranje – pojam• Pregovaranje – pristupi i strategije• Pregovarački proces – faze
pregovaračkog procesa• Dobar pregovarač – profil• Vaš pregovarački stil• Pravila pregovaranja
Sarajevo, 2012. 2Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 3: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/3.jpg)
Pregovaranje
Kreativno pregovaranje, Stephen Kozicki, Adams Press, 1998
“Pregovaranje je umjetnost postizanja dogovora rješavajući razlike kreativno promišljajući”
Sarajevo, 2012. 3Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 4: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/4.jpg)
Pregovaranje
Pregovaranje je proces u kojem se dvije strane, sa različitim i konfliktnim interesima, sastaju da bi sklopile dogovor
Pregovor nije nametanje svoje volje…Taktika pregovaranja ne smije biti negativna…
Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor. Samo saradnjom ćete doći do zaključka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja. Pregovaranje je umjetnost prilagođavanja
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 4
![Page 5: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/5.jpg)
Prof. dr. Aziz Šunje 5
Vrste pregovora
• Vrste pregovora– Međuvladini– Intra-vladini– Komercijalni– Unutrašnji poslovni razgovori– Nevladini (NGOs)
• Pregovarački parovi:– Osoba vs. osoba– Preduzeće vs. preduzeće– Osoba(e) vs. preduzeće– Vlada vs. vlada– Vlada vs. preduzeće
• Prema subjektu:– Lični– Poslovni ili trgovinski– Zaštita prava– Politički– Suverenitet i sigurnost
• Prema broju strana:– Bilateralni– Plurilateralni– Multilateralni
(Monning and Feketekuty, 2004)
Sarajevo, 2012.
![Page 6: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/6.jpg)
Pristupi pregovaranjuPristup pregovaranju gubitnik/pobjednik
Pristup odustajanja, popuštanja, jedna strana želi ugoditi drugoj i nema hrabrosti izraziti svoje osjećaje i uvjerenja
Pristup kaotičan i slab od početka Pristup pregovaranju pobjednik/gubitnik
Konkurentski, autoritaran pristup gdje jedna strana želi svim silama pobijediti
Loš pristup i kratkoročan Pristup pregovaranju pobjednik/pobjednik
(WIN-WIN) ... pravi pristupObostrano korisni i zadovoljavajući rezultati,
fleksibilnost u pristupu
Sarajevo, 2012. 6Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 7: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/7.jpg)
Sarajevo, 2012. 7Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 8: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/8.jpg)
Strategije pregovaranja (Lewicki, Litterer)
Distributivno pregov. Integrativno pregov.
Raspoloživi resursi Fiksna količina resursa koja se treba raspodijeliti
Obje strane nastoje povećati resurse, tj. veličinu kolača koju dijele.
Primarni motivi Ja pobjednik Svi smo pobjednici
Primarni interesi Suprotstavljenost spram druge strane
Konvergencija interesa (suradnja)
Vremenska orijentacija Kratkoročna orijentacija Dugoročna orijentacija
Sarajevo, 2012. 8Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 9: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/9.jpg)
Prof. dr. Aziz Šunje 9
Pregovaračke strategije
• Distributivne– Sve osim kolaboriranja– Akcenat: na preraspodjeli fiksnog kolača
• Integrativna– Kolaboriranje: polazna postavka – povećati kolač– Pristup: pobjednik - pobjednik
Sarajevo, 2012.
![Page 10: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/10.jpg)
Pregovarački proces
STIL
Ishod
Principi
Sarajevo, 2012. 10Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 11: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/11.jpg)
Stil
• Stil se nalazi na kontinuumu između dva stila:– Brzi– Slobodni– Sredina je
kompromis
Sarajevo, 2012. 11Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 12: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/12.jpg)
Brzi stil
• Pregovarajte na brzinu• Koristite ga kada ne želite više pregovarati • Ostvariti maksimum ne obazirući se na
potrebe druge strane
Sarajevo, 2012. 12Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 13: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/13.jpg)
Slobodni stil
• Koristite ga kada želite odnose na duge staze
• Uključuje kooperaciju i izgradnju odnosa da bi se postigao dogovor
• Potrebno je mnogo truda i napornog rada
• Završava sa dogovorom i predstavlja novi početak
Sarajevo, 2012. 13Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 14: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/14.jpg)
Faze pregovaračkog procesa
• Priprema procesa pregovaranja• Planiranje procesa pregovaranja– BATNA
• Trajanje procesa pregovaranja• Završetak
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 14
![Page 15: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/15.jpg)
Pregovarački proces
• Pregovaranje se ne odvija po striktnim pravilima, ali slijedi predvidivi šablon
• Usporedba sa sportskim nadmetanjem:– taktike napravljene unaprijed,– pripremljene strateške varke,– iznenađujuća igra u polju (u sredini pregovora)– Utakmice se završavaju i neriješeno!
• Ne pominjite i ne uzimajte u obzir ranije pregovore• Recite drugoj strani šta želite jasno i glasno ili to nećete
nikada dobiti
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 15
![Page 16: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/16.jpg)
Pregovarački tim
• Pregovarački tim: nosilac cjelokupnog pregovaračkog procesa – svih faza
• Pregovarački tim – način funkcioniranja i djelovanja– Interakcija … potpuna ravnopravnost članova tima– Tip sastanka: potpuna participacija svih članova
tima i odluke donosi tim kao skupina (participacija svih)
– U prvi plan: zajednički rezultat
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 16
![Page 17: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/17.jpg)
Vaši pregovarački timovi
• Pregovarački tim: kako funkcioniraju vaši pregovarački timovi?– Kako radite kao tim?– Koliko ljudi?– Koje uloge?– …
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 17
![Page 18: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/18.jpg)
“Pregovarački kolač”
• POZICIJA -ono što tražimo
• INTERES -ono što želimo dobiti
• POTREBE -ono što nam je nužno potrebno da bismo bili zadovoljni
POZICIJE
INTERESI
POTREBE
Sarajevo, 2012. 18Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 19: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/19.jpg)
1. Priprema procesa pregovaranja
• Znati koji su vaši interesi i zašto ih cijenite• Potrebe vs. Želje• Poznavati jake i slabe strane vašeg
položaja i vas samih• Samosvijest• Karakteristike ličnosti• Emocionalna inteligencija
Sarajevo, 2012. 19Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 20: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/20.jpg)
1. Priprema procesa pregovaranja • Sagledati stvari iz drugog ugla – zašto oni
pregovaraju?• Istražiti interese druge strane• Koje su njihove potrebe?
• Biti svjestan mogućih neprijatnih posljedica u slučaju da vaš prijedlog/ideja nisu prihvatljivi
• Ako pobijedite na koga će te još uticati, koga će te povrijediti ili unaprijediti?
Sarajevo, 2012. 20Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 21: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/21.jpg)
2. Planiranje procesa pregovaranja
• Istražite sve alternative koje bi mogle zadovoljiti vaše potrebe
• Budite kreativni i povećajte kolač• Da li ta osoba ima moć da donosi odluke?• Da li postoje ‘kazne’ za blefiranje?• Da li postoje vremenska ograničenja vezana za
pregovaranje?• Tehnički aspekti: mjesto, vrijeme, ...
Sarajevo, 2012. 21Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 22: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/22.jpg)
2. Planiranje procesa pregovaranja
• Zamislite kako bi ste se osjećali da postignete cilj
• Vježbajte vašu ulogu sa kolegom u kojeg imate povjerenje i obradite nesigurne dijelove
• Budite ‘’Đavolji advokat’’• Planirajte načine da kupite
vrijeme/zaustavite sve• ‘’Potrebno mi je da razmislim o tome, da
li mogu dobiti par minuta?’’Sarajevo, 2012. 22Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 23: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/23.jpg)
2. Najbolja alternativa za pregovarački dogovor (BATNA)
• Dobro osmišljena BATNA daje vam više snage
• Odlučite:– Kada možete opušteno ‘’odšetati’’– Blefiranje?? Ne dopustite da vaša neverbalna
komunikacija oda nesigurnost
Sarajevo, 2012. 23Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 24: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/24.jpg)
2. BATNA – tehnika pregovaranja:
BATNA (eng. Best Alternative To a Negotiated Agreement) je akronim za najbolju alternativu za pregovarački sporazum.
Prema Goodwin-u, BATNA "postavlja vrijednost praga koje prihvatljivo pregovaranje ne smije preći."
BATNA NIJE najniži prag do kojeg se ide u pregovorima (najniži prag je najgori mogući izbor koji pregovarač može prihvatiti).
Sarajevo, 2012. 24Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 25: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/25.jpg)
2. BATNA: nastavak
Za razliku od najnižeg praga, BATNA - om se određuju akcije ukoliko se sporazum ne postigne u određenom vremenskom roku.
BATNA zabranjuje pregovaraču prihvaćanje nepovoljnog ugovora ili onog koji nije u njegovom interesu, jer pruža bolji izbor izvan pregovora.
Sarajevo, 2012. 25Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 26: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/26.jpg)
2. BATNA: nastavak
Kad odredi BATNU pregovarač bi trebao:Izvršiti “brainstorm” liste raspoloživih
alternativa koje se mogu razmotriti ukoliko pregovor za najpovoljniju opciju propadne;
Pretvoriti alternative koja najviše obećavaju u praktične i ostvarive;
Identificirati najbolje alternative i čuvati u rezervi u slučaju pada na nižu poziciju u toku pregovora.
Sarajevo, 2012. 26Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 27: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/27.jpg)
2. BATNA: završno
• Kada pregovarač ima jak BATNA, on ima više snage, jer posjeduje “atraktivnu” alternativu da bi mogao pobjeći ako prihvatljiv dogovor nije postignut.
Sarajevo, 2012. 27Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 28: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/28.jpg)
3. Trajanje procesa pregovaranja
• Fokusirajte se na interese – ne na ljude ili na ciljeve
• Pregovarački tim – ko sve učestvuje u procesu pregovaranja
• Koristite se objektivnim kriterijima za donošenje odluka, i osigurajte se da druga strana čini isto
• Preusmjerite lične napade na probleme
Sarajevo, 2012. 28Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 29: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/29.jpg)
Prof. dr. Aziz Šunje 29
3. Trajanje procesa pregovaranja
• Faze pregovora– Pregovori
I. Zagrijavanje
II. Predstavljanje pozicija
III. Približavanje kraju
IV. Završetak ili prekid
- Oblikovanje “paketa” za odlučivanje
- Potpisivanje (ili)
- Prekid
- Postavljanje želja i potreba-- Traženje konstruktivnih rješenja
- Pregovaranje detalja
- Početne ponude
- Razmjena argumenata i pozicija
- Prikupljanje informacija
- Atmosfera dobrodošlice
- Prvi pregled pitanja
![Page 30: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/30.jpg)
3. Trajanje procesa pregovaranja
• Slušajte aktivno i razmišljajte• Slušajte i ono što nije rečeno• Slušajte šta druga strana govori• Ostanite otvoreni za nove informacije• Razlučite informacije koje čujete i
upotrijebite ih za vlastite argumente
Sarajevo, 2012. 30Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 31: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/31.jpg)
3. Trajanje procesa pregovaranja
• Budite spremni da ‘’odšetate’’ ukoliko dogovor nije postignut
• Napišite poruku ili memo ako je potreban ugovor ili dogovor (npr. Ako to ne čujem od osobe X onda pretpostavljam da dogovor važi)
Sarajevo, 2012. 31Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 32: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/32.jpg)
3. Kako se odvija vaš pregovarački proces
• Kako vodite pregovarački proces?• Kako funkcionira pregovarački tim u procesu
pregovora?
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 32
![Page 33: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/33.jpg)
4. Završetak
Ugovor/Sporazum • Identificiranje mogućih signala • Primjena tehnika zatvaranja • Osiguranje da je prethodno sve bilo uključeno • Osiguranje da se su svi sve razumjeli Rad na provedbi sporazuma
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 33
![Page 34: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/34.jpg)
Ishodi• Realistični– Obje su strane zadovoljne, pobjednik/pobjednik situacija– Obično porizilazi iz slobodnog stila
• Prihvatljivi– Rezultat je brzog stila– Bolje išta nego ništa– Uvijek pitajte za bolji dogovor
• Najgori– Kada ste previše tvrdoglavi da bi bili fleksibilni– Obično je rezultat brzog stila
Sarajevo, 2012. 34Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 35: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/35.jpg)
Ishodi
• Pretpostavite ishode prije pregovaranja, imate veće šanse za bolji uspijeh– BATNA
• “Razmišljajte pažljivo, razmišljajte kreativno, razmišljajte unaprijed”
Sarajevo, 2012. 35Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 36: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/36.jpg)
Dobar pregovarač je...
• Emotivno inteligentan - zreo
• Kreativan• Svestran• Motivisan• Zna da odstupa
Sarajevo, 2012. 36Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 37: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/37.jpg)
Koji je vaš pregovarački stil?
• Postoje četiri moguća pregovaračka stila– Slušalac– Stvaralac– Aktivista– Mislilac
• Kojem pregovaračkom stilu inklinirate - Test
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 37
![Page 38: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/38.jpg)
Rezultati
Ako imate sedam ili više poena: jaka preferenca za taj stil; 5-6 srednja preferenca za taj stil; O-2 slaba preferenca za taj stil
Šta ako nemate jasno izraženu niti jednu preferencu?
•Ako imate tri ili četiri poena u svakom od ova četiri stila, znači da Vi lakše od mnogih drugih komunicirate sa ljudima
•Oni sa par srednjih rezultata i sa jednim ili dva vrlo niska rezultata vjerovatno imaju najviše problema u komunikaciji sa ljudima koji su jaki tamo gdje su oni slabi
38Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 39: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/39.jpg)
39Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 40: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/40.jpg)
40Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 41: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/41.jpg)
41Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 42: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/42.jpg)
42Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 43: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/43.jpg)
43Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 44: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/44.jpg)
Pravila pregovaranja
Sarajevo, 2012. 44Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 45: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/45.jpg)
45
Pravilo 1 – Imajte vremena
• Ne žurite, isplanirajte vrijeme, nemojte se ispričavati drugim obavezama,
• Pokušajte ne fiksirati točno vrijeme kada ćete završiti razgovor, “pustite stvari neka teku svojim tokom”
• NE BUDITE NESTRPLJIVI I NEMOJTE POŽURIVATI
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 46: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/46.jpg)
46
Pravilo 2 – Pažljivo slušajte drugu stranu
• Jedino tako ćete razumjeti gledište druge strane, analizirati i imati (ili nemati) argumente za dalje pregovore
• Pažljivo slušanje znak je poštovanja prema nekome, osoba će osjećati da je cijenite i uvažavate, a to znači da se može osloniti na vas i da će s više povjerenja slušati vaše argumente
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 47: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/47.jpg)
47
Pravilo 3 – Ne napadajte
• Suzdržavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija (budite kao Japanac)
• Suzdržavajte se od provala bijesa i napadaja
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 48: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/48.jpg)
48
Pravilo 4 – Ponavljajte svoje želje i planove
• Završite razgovor s osmijehom i pričekajte sljedeću priliku za ponovno iznesete svoje prohtjeve i želje
• Nenametljiva se upornost uvijek isplati
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 49: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/49.jpg)
49
Pravilo 5 – Imajte otvorene svoje opcije
• Budite popustljivi ili izgledajte tako• Imajte rezervnu poziciju• Suzdržavajte se od trenutačnog iskazivanja emocija
(samosvaldavanje)
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 50: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/50.jpg)
50
Pravilo 6 – “win-win”
• Nitko ne smije biti poražen• Razmišljajte i nastupajte s “što ja mogu učiniti za Vas”
“zbog čega je to za Vas korisno”• Ako prvi razgovor ne donese rezultate obje strane trebaju
otići s pozitivnim osjećajem da su uspjele iznijeti svoj stav i namjere te da razgovor nekamo vodi, to je jedini način da se slijedeći sastanak uopće dogodi i da vodi napretku
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 51: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/51.jpg)
51
Pravilo 7 – kako započeti razgovor
• Govorite pregovaraču “protivniku” nešto pozitivno i odobravajuće. Npr:
“Primijetio sam kako naporno radiš”. “Pratimo iz medija koliko napora ulažete” “Obavili ste zaista dobar posao”“Napravili ste puno, a sigurno imate planova napraviti još
više/ bolje” Napomena:Nemojte “recitirati”, recite to iskreno i toplo
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 52: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/52.jpg)
52
Pravilo 8 – što mogu učiniti za vas
• Nikada nemojte u pregovorima počinjati s “Došao sam Vas upitati što možete učiniti za nas”“Ja bih trebao … ““Mi smo očekivali da nam …”“Da li biste nam mogli …”“Mi smo došli da nam …”Počnite s“Došli smo Vas upitati što bismo mogli učiniti za Vas”“Da li ste možda trebali …“Možda vi očekujete da vam …”
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 53: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/53.jpg)
53
Pravilo 9 – edificirajre
• Ne govorite o sebi, ne hvališite se• Govorite o drugima, hvališite ih• Nemojte govoriti negativne stvari• Govorite o drugima samo pozitivne stvari• Govorite pozitivne stvari i o svojim neprijateljima• Kad s jednim prstom pokazujete na druge, s tri prsta
pokazujete na sebe
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 54: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/54.jpg)
54
Pravilo 10 – navedite ga da misli kako je sve po njegovome
• Kroz razgovor pokušajte stvoriti atmosferu kako je predložena ideja ustvari u korijenu u “protivničkoj strani”
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 55: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/55.jpg)
55
Pravilo 11 – odredite unaprijed granice
• Svoje granice, želje i ciljeve treba znati unaprijed• Od njih se odustaje samo ako u pregovorima
nastanu novi momenti.• Prije pregovora odlučite što vam je bitno a što ste
spremni žrtvovati, u čemu ste spremni činiti kompromise, a u čemu nećete popustiti i toga se držite
• Napravite prostora za manevre pritom
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 56: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/56.jpg)
56
Pravilo 12 – ne dajte se uvući u sukob
• Ako je druga strana “nabrušena” ne dozvolite da vas uvuče u sukob. Zadržite pozitivno raspoloženje i kad se druga strana “ohladi” moći ćete normalno razgovarati
• Veselite se sukobu ali ga nemojte vi započinjati i izazvati• Ponekad se iz sukoba atmosfera zna okrenuti na pozitivnu i
pregovori mogu odlično završiti• Nikada se nemojte “duriti” i demonstrativno otići zbog
sukoba u koji vas se uvlači
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 57: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/57.jpg)
57
Ostala pravila - Savjeti
• Ne veselite se otvoreno “porazu” druge strane• Ne veselite se pretjerano svojoj pobjedi• Ako ste poraženi “ne zatvarajte vrata …”• Ako ste uspješno pregovarali nemojte biti bahati
prema drugoj strani, budite bolji partner• Ako imate daljih traženja ili želja, nemojte ih
priopćiti odmah nakon uspješnih pregovora, sačekajte
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 58: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/58.jpg)
Zapamtite...
• Ne obazirite se na ljude ili ciljeve držite se (vlastitih) interesa
• Ne zatvarajte vrata. Budite fer. Možda budete željeli da ponovo pregovarate
• Krajnji rezultat bi trebao biti zadovoljavajući za obje strane
• Vaša BATNA vam pokazuje koliko je zapravo vama važan ugovor i šta ste spremni da prihvatite
Sarajevo, 2012. 58Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 59: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/59.jpg)
Zapamtite...
• Ako ne pitate ništa, ne očekujte ništa• Pregovaranje sa velikim očekivanjima
daje bolje rezultate• Kolač uglavnom nikada nije ‘’fiksan’’• Ne bojte se da izjavite: ‘’To je samo
biznis’’• Većina pregovarača zna sa emocijama
kao i sa novcem
Sarajevo, 2012. 59Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 60: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/60.jpg)
Pregovaračke vještine i kompetencije
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 60
![Page 61: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/61.jpg)
Dobar pregovarač je...
• Emotivno inteligentan - zreo
• Kreativan• Svestran• Motivisan• Zna da odstupa
Sarajevo, 2012. 61Prof. dr. Aziz Šunje
![Page 62: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/62.jpg)
Još ponešto o pregovaranju
Sarajevo, 2012. Prof. dr. Aziz Šunje 62
![Page 63: 1. Poslovno pregovaranje](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061409/553f6dc24a7959b41d8b474f/html5/thumbnails/63.jpg)
Osnovne smjernice za uspješno Osnovne smjernice za uspješno pregovaranje: pregovaranje:
• Vodite razgovor koji želite na način koji će sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim
• Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zaključak
• Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan, ali budite fleksibilni
• Postavite jasne ciljeve• Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan
prema drugome (međusobno poštovanje)• Nikada ne podcjenjujte sugovornike• Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili
više njih) osnovna je pretpostavka uspješnog pregovaranja
Sarajevo, 2012. 63Prof. dr. Aziz Šunje