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Taller de Técnica de Ventas

Autor:

Julio Cesar Torres Hurtado

2011

© Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.

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Objetivo General

El presente Taller tiene como Objetivo General construir con los asistentes las herramientas necesarias que mediante la gerencia del Cliente sea posible fidelizarlo, venderle más con mayor rentabilidad, validando la hipótesis que el problema para gerenciarlo no de un software, el mejor ejemplo ha sido el Tendero y la mayor evidencia son los servicios personalizados.

El verdadero problema se origina cuando le perdemos la pista a nuestro cliente. Y se agrava ante la ausencia de una estrategia empresarial que nos permita convertir la información en conocimiento, garantizando previamente que esta sea: confiable, fidedigna y oportuna.

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Objetivos Específicos• Validar con los asistentes la 1ra. Ley de las Ventas:

Una cosa es lo que el Cliente quiere.

Otra lo que necesita

Y otra lo que puede pagar

Alinearlas es la responsabilidad del vendedor profesional.

• Diferencia entre el vendedor profesional y el negociante ocasional.

• Dejar de ver al cliente como el sujeto de una transacción comercial, para comenzar a verlo como el protagonista de una relación de largo plazo.

• Para el vendedor profesional el Cierre no es un objetivo, es la resultante de una estrategia bien diseñada y una metodología bien aplicada

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Agrupación Temática

Cómo ir más allá de la tradicional venta consultiva, el método Spin o la técnica en escala.

Que es Inteligencia de Negocios – BI

Cómo se aplica.

Cómo se complementa con las Técnicas tradicionales.

Los beneficios de migrar de vendedor a Negociador.

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TECNICAS DE VENTAS

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• Lecciones relacionadas

• Actividades relacionadas y

momentos de ejecución

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Lecciones Relacionadas

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Que es vender: vender es un oficio que se puede convertir en una profesión muy importante y rentable si se construye desde la ventaja competitiva.

Que no es vender: tratar de convencer al cliente de lo que nosotros queremos venderle o necesitamos venderle, olvidando que el protagonista de la venta es el cliente el y no el vendedor.

Principales técnicas de ventas: a través de la historia han existido decenas, pero hoy por hoy con la globalización las mas promocionadas son el método Spin, la venta consultiva y la venta multinivel.

Aciertos en un proceso de ventas. Ser capaces de satisfacer las necesidades del cliente a partir de identificar lo que quiere, lo que necesita y lo que puede pagar.

Desaciertos en un proceso de ventas: ver al cliente como el sujeto ocasional de una transacción comercial. Olvidando que el éxito de la venta para cumplir un presupuesto es fidelizar al cliente.

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DEFINICIÓN DE VENTA CONSULTIVA

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A través de las 5 Faces de la Venta Consultiva ser, sentir y pensar cómo el cliente, para satisfacer sus necesidades o solucionar sus problemas. crear una relación de confianza con el cliente a partir de idéntica los ACV (asuntos críticos de la venta). Las 5 faces son:

1. Calificar.2. Descubrir las necesidades del cliente.3. Presentar la información.4. Manejo de objeciones.5. Cierre.

Ejemplo para una empresa de productos y servicios. ( venta consultiva). Más que una empresa en particular que se puede caer en la casuística, el mejor ejemplo de venta consultiva es La Banca en general y el Sector de lo Seguros. Estos dos sectores de la economía venden productos (de suyo se presentan con su “portafolio de productos”) pero entregan Servicios. Recordemos que por definición: “producto es lo que se entrega y servicio cómo se entrega”

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La venta vs El Mercadeo

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La obligación del vendedor que a la vez es mejor arma para un cierre es potencializar la Ventaja Competitiva del producto o servicio, cuidando que sea validad por el cliente lo que le permite garantizar la rentabilidad y fidelizar sus clientes. Cuidando no confundir Los Sistemas de Ventas con las Técnicas de Ventas.

OBJETIVO

Protagonista

El diferencial

MASIVA TÁCTICAESTRATÉGICA

Segmento Nicho G. Objetivo

Producto Marca Cliente

Inventario Servicio Calidad

Satisfacer al ClienteFidelizar - CRM

Dar ServicioPosicionar la Marca

Atender el ClienteColocar Productos

Sistemas de Venta

La Estrategia

Técnica de Venta Spin PirámideConsultiva

Vendedor Entregador Asesor Especialista

1. Ayudarle al cliente a identificar su necesidad especifica, la misma que no siempre tiene perfectamente definida.

2. Ajustar el sistema de ventas a su estrategia de mercadeo, para alejar al cliente del precio como la única variable decisoria.

3. Verifique que su cliente identifique: lo que quiere con, lo que necesita y con lo que puede pagar.

4. Aceptar que todos los clientes y todos los negocios son diferentes. No existe la formula secreta y perfecta.

EL 4 sugerencias para cerrar la ventaA partir de la Ventaja Competitiva.

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Cada día tenemos más competencia, Mas marcas, Mas productos sustitutos o la misma competencia de siempre pero haciendo promoción sobre promoción: la alternativa: MIGRAR …

TRADICIONAL DE:

“VENDEDOR”

al de:NEGOCIADOR

Actividades Relacionadas

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Marco de Referencia

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Para que un vendedor migra a un Negociador se requiere de dos competencias complementarias: Mercadeo (ventaja competitiva) y BI Business Intelligence (Inteligencia de Negocios).

BI Es el proceso de Convertir la Información en Conocimiento, Recordando que la Información para el vendedor es la herramienta con la mejor relación COSTO-BENEFICIO.

Ningún vendedor debería tomar una decisión sin la información necesaria. La información es el activo con la mejor relación costo-beneficio, por lo que “gerenciar” la información como parte de la cultura empresarial debería ser: UNA PRIORIDAD.

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La Diferencia entre uno y otro

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Vender es un “oficio” que se puede volver una profesión muy importante y rentable. Sin embargo el compromiso del vendedor es con el “fantasma” del presupuesto, que además es su techo y el cierre es una obsesión que le hace sacrificar rentabilidad por el logro de la meta.

Mientras que Negociar es el arte de anteponer una ventaja competitiva cada vez que se mencione el precio. El arte de mezclarle MERCADEO + BI a la venta. Para que el objetivo del ejecutivo sea vender más con mayor rentabilidad. El presupuesto tan sólo el piso, su compromiso fidelizar al cliente y el cierre la consecuencia de una excelente estrategia.

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BI en la VENTA

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Objetivo de la Inteligencia de Negocios (BI) Suministrar a la empresa la información necesaria para el diseño de las ESTRATEGIAS DE MERCADEO.

CÓMO Y CUÁNDO HACER – BI Todo el día, todos los días.

Estando conectados con lo que hacemos, con el mercado: vemos y oímos.

Teniendo prendidas las antenas para capturar cualquier información relevante. En la practica:

BI : ES UN TEMA DE ACTITUD

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La Responsabilidad del Gerente de Ventas

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Construir una red de conocimiento como parte de la cultura empresarial, para que la información que esta dispersa por todos y cada uno de las áreas o personas sea transformada en procesos inteligentes que le permitan al Vendedor explorar todas las sinergias existentes entre las diferentes áreas de la empresa. Donde la estrategia es:

Capturar Asegurar

Convertirla en un activo que cree valor Procesar

Y transferirla

Cuidando que la información sea confiable, fidedigna y oportuna.

PLANEACIÓN ESTRATEGICA

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• Casos

• Y Evaluaciones

CASOS Y EVALUACIONES

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Por su nivel de complejidad se pueden clasificar en: Consultas e informes simples (Querys y reports). Cubos OLAP (On-Line Analytic Processing). Data Mining o minería de datos.

Los principales productos de BI que existen hoy en día son: Cuadros de Mando Integrales (CMI) Sistemas de Soporte a la Decisión (DSS) Sistemas de Información Ejecutiva (EIS)

Por otro lado, los principales componentes de orígenes de datos en el BI que existen en la actualidad son:

Datamart Datawarehouse

BIBLIOGRAFIA

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• Venta Profesional© - 4ª Edición Martín E. Heller - Ediciones Heller Consulting . 2010

• Las reglas de Sandler. 49 principios de ventas y cómo aplicarlos. por: David Mattson. Editorial Pegasus Communications. 2009

• Si no es el primero, entonces quedará de último. Estrategias de ventas para dominar el mercado y superar a la competencia. por: Grant Cardone. Editorial Wiley 2010

• Cómo crear una fuerza de ventas ganadora. Estrategias poderosas para mejorar el desempeño. por: Andris Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally Lorimer. AMACOM - American Management Association. 2009

• BI. Business Intelligence como parte integral de los ERP Enterprise Resource Planning

• Ventaja Competitiva de acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la estrategia competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en una industria, con la finalidad de hacer frente, con éxito, a las fuerzas competitivas y generar un Retorno sobre la inversión. Según Michael Porter: “la base del desempeño sobre el promedio dentro de una industria es la ventaja competitiva sostenible”.

• Método Spin “el método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven”.

• Venta Consultiva: es una de las técnicas de ventas mas populares al pretender que el vendedor "olvide" su función comercial y se convierta en un asesor del cliente.

• Venta Piramidal: el nombre ha sido degrado producto de los escándalos co el mismo nombre, que nada tienen que ver las ventas, donde podríamos decir que es sinónimo de la Venta Multinivel.

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GLOSARIO

RECOMEDACIONES DE EXPERTO

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Construir nuestro propio modelo de BI:

I nformación del

Cliente o de la Venta

Captura de la I nformación

Proceso y análisis.

Modelo de BI

Transferirla a las áreas relacionadas.

Validarla con los Objetivos Estratégicos

Crear ValorLa Oferta I deal

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LECTURA SUGERIDA

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• El Arte de la Guerra, de Sun Tzu. Sus 87 mejores ideas estratégicas.

• “Los tiempos fáciles son nuestro enemigo, la adversidad es nuestra amiga, nos hace despertar” D.L Moody

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Gracias