1 tema presentación buenas prácticas en la gestión de servicios empresariales gabriel schneider ...
TRANSCRIPT
1
TemaPresentación
Buenas prácticas en la gestión de serviciosempresariales
Gabriel Schneider
www.sicdes.biz Managua, Julio de 2010
2
Indice de Temas
-Las necesidades de las empresas: Como detectarlas
-La venta de servicios complejos intangibles
-Como gestionar las comercialización de los servicios:
prospectos, propuestas, cierre de ventas
-Estrategias de marketing
-Fijación de precios
3
Las necesidades de las empresas: Como detectarlas
4
- Utilización de estadísticas: PIB sectorial,
empleo, sectores, genero, nivel educativo,
antigüedad, ciudades, mortalidad, acceso a
financiamiento, etc.
5
- Aplicación de encuestas a grupos de
interés
- Grupos de Enfoque con empresarios
- Entrevistas con técnicos de proyectos de
cooperación y lectura de artículos técnicos.
6
Entrevista eficiente con prospectos
-¿Cual es la razón que lleva al potencial cliente a buscar una solución a una necesidad o problema?-¿Que conocimiento tiene el potencial comprador de las alternativas de solución que existen?-¿Cual es la visión de solución (como se imagina o ha configurado) el comprador una posible solución a su necesidad?-¿Cual es el procedimiento o método que el comprador planea seguir para evaluar alternativas y llegar a una decisión de compra o inversión?-¿Cuales son los componentes claves del proceso de decisión de la compra. Que aspectos llevarían a tomar una decisión de compra hacia una u otra alternativa?-¿Cual es el presupuesto o el plan de inversión que el prospecto considera, puede solucionar su necesidad?
7
La venta de servicios complejos intangibles
8
-La venta de
servicios a
empresas de
bienes
intangibles como
son los SDE se
denomina de Alta
Implicación.
9
-Se trata de venta de soluciones y no de
productos, porque vamos a ser parte de la
solución y nos incorporamos dentro e su función
de producción.
10
-Los compradores de servicios de Alta
Implicación toman sus decisiones con mucho
criterio.
11
Como gestionar las comercialización de los
servicios:
-Prospectos-Propuestas
-Cierre de ventas
13
El Embudo de ventas es el proceso por él que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.
El concepto se representa como una herramienta gráfica que muestra las Oportunidades de Negocio (y sus montos) en cada paso del proceso de ventas de su empresa y se utiliza especialmente por los equipos de ventas de las grandes empresas. Existe software de CRM que incluye la generación automática del embudo de ventas.
14
Útil para controlar el flujo de trabajo en cada negocio llevándolo al cierre de ventas, definir prioridades, asignación de recursos y detectar cuellos de botella.
El profesional de ventas debe conocer su tasa de conversión de ventas al dividir el número de prospectos entre los cierres que consigue en un período de tiempo determinado
15
Diseño de una Propuesta Ganadora
16
-Descripción general del cliente
-Problema detectado
-Solución propuesta al problema
-Tabla de actividades a realizar, tiempos y
beneficios de cada actividad para el cliente.
-Productos a entregar
-Experiencia de los expertos
-Precio y beneficios globales
-El COMO lo vamos a hacer es parte del servicio
que va a comprar el cliente. Cuidado con los
prospectos con baja ética.
17
Cierre de Ventas
El proceso de venta de servicios complejos o de alta
implicación implica confianza entre las partes.
18
La venta con cierre forzado es detectada por los
prospectos y rechazada en forma sistemática.
Se deben escuchar las objeciones de los clientes. Pude ser
que requiera una rebaja o un cambio en la solución.
Nunca negociar una rebaja de precio sin cambios en la
dedicación. Esas actividades que reducen el tiempo las
debe asumir el cliente.
19
-En la propuesta se debe explicar el QUE vamos a hacer:
por ejemplo una encuesta.
-No enojarse en el proceso de cierre. Aunque sea negativo
y no se concrete la venta.
20
Estrategias de Marketing
21
Lo mejor es la referencia de otros clientes.
-Pida cartas de recomendación a sus clientes
satisfechos.
-Participe en espacios donde se encuentren los
clientes. Las charlas o conferencias son
excelentes medios para difundir nuestras
soluciones. Si va a de oyente ubíquese en
lugares visibles.
-No invierta mucho en costosos folletos. Invierta
en conocer a sus clientes y aplique la escucha
activa.
22
Fijación de Precios
23
Los precios de las soluciones están mayormente
relacionada con el costo por hora de los servicios
profesionales.
Estos costos tienen relación con el salario de
mercado del profesional, más los costos
asociados a una actividad independiente
(movilidad, celular, internet, etc.) y una tasa de
riesgo empresarial.
24
Los precios de las soluciones están mayormente
relacionada con el costo por hora de los servicios
profesionales.
25
Cálculo del Costo Por Hora de Servicios Profesionales US$
Salario de Mercado Mensual
Ingreso Anual
Celular Año
Carro Año RiesgoPunto de Equilibrio
Honorario Diario
Valor Hora
500
6.000
1.200
3.000
2.040
12.240
82
10
750
9.000
1.200
3.000
2.640
15.840
106
13
1.000
12.000
1.200
3.000
3.240
19.440
130
16
1.500
18.000
1.500
3.500
4.600
27.600
184
23
2.000
24.000
1.600
4.000
5.920
35.520
237
30
3.000
36.000
1.800
4.500
8.460
50.760
338
42
5.000
60.000
2.000
5.000
13.400
80.400
536
67
26
!Orientarse a la relación con los clientes de largo plazo. No forzar el cobro de los servicios.
Mejor que nos paguen a que les cobremos!
27
¡Muchas gracias!