10 punti con pasquale tarallo

- 1 -

10 Punti da condividere

con Pasquale Tarallo

Abbiamo già lavorato e discusso questi temi con

soggetti istituzionali, amministratori delegati

e C-level Managers riportando le loro

esperienze in diverse pubblicazioni.

Bozza di discussione per la definizione degli Obiettivi Perseguibili, delle Possibili Strategie e di un eventuale Master Plan

in grado di cogliere coerentemente con la Vostra Mission, i Vostri Target e la Vostra Organizzazione le Opportunità di Business Attuali e

Prospettiche in Italia e/o all’Estero facendo leva sui temi dell’innovazione

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Il concetto di salute e benessere è cambiato2

Come si distingue la vostra organizzazione3

Quanti dei vostri prodotti e/o servizi sono riconducibili ai temi della salute e del benessere ?4

Alcuni trend di mercato1

Perchè anche organizzazioni di settori differenti stanno avviando iniziative simili a questa?5

Chi sono gli interlocutori da attivare ?8

Cosa si può fare per cogliere queste opportunità?9

Quali sono gli obiettivi perseguibili?66

7 Dove agire per realizzare i primi miglioramenti ?

Conclusioni10

- 3 -



Le evidenze raccolte mostrano un sistema sanitario

sempre più INTERCONNESSO ed INTEGRATO

1

Laboratori di RicercaOspedali, IRCCS, Case di

cura, etc.

MMG & PLS

Stato / Regioni

Amministrazione, cartelle cliniche, pagamenti, etc.

Centri d’eccellenza

Personale SanitarioPazienti

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Alcune offerte dei telecom operator per la connettività di voce e dati:

L’esempio di Swisscom

1

- 5 -



Alcune offerte dei telecom operator per la connettività di voce e dati:

L’esempio di Vodafone

1

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L’importanza di leggere lo scenario in chiave evolutiva1

Siamo nell’era delMobile Computing

Aumenta l’offerta di operatori tradizionalmente non presenti

•A livello europeo I tassi di penetrazione del mobile ne fanno un mercato di massa

•La concorrenza tra operatori porta alla crescente integrazione di servizi per la fidelizzazione del consumatore

•La fidelizzazione del consumatore passa attraverso la possibilità di sviluppare una user experience a valore aggiunto collegata a servizi con contenuti esclusivi o comunque replicabili a costi elevati

•A livello europeo I tassi di penetrazione del mobile ne fanno un mercato di massa

•La concorrenza tra operatori porta alla crescente integrazione di servizi per la fidelizzazione del consumatore

•La fidelizzazione del consumatore passa attraverso la possibilità di sviluppare una user experience a valore aggiunto collegata a servizi con contenuti esclusivi o comunque replicabili a costi elevati

Cambia la domanda dicontenuti e servizi

•Esistono dei bisogni espliciti sui contenuti ed i servizi legati alla salute che sono legati all’esigenza di trattare i medesimi da diversi angoli visuali

•Occorre valutare cosa si richiede in loco, a distanza e/o in mobilità in un momento particolare (concetto di tempestività) o durante intervallo temporale (ad es. durante le 24 ore, oppure per il tracciamento di un percorso diagnostico o terapeutico)

•Esistono dei bisogni espliciti sui contenuti ed i servizi legati alla salute che sono legati all’esigenza di trattare i medesimi da diversi angoli visuali

•Occorre valutare cosa si richiede in loco, a distanza e/o in mobilità in un momento particolare (concetto di tempestività) o durante intervallo temporale (ad es. durante le 24 ore, oppure per il tracciamento di un percorso diagnostico o terapeutico)

•Un grande numero di operatori si sta posizionando nel mercato facendo leva sui temi della salute per attrarre i propri clienti tradizionali e prospettici nei diversi livelli della catena del valore

•L’offerta avviene attraverso la definizione e l’implementazione di partnership strategiche con attori già presenti nel settore

•Un grande numero di operatori si sta posizionando nel mercato facendo leva sui temi della salute per attrarre i propri clienti tradizionali e prospettici nei diversi livelli della catena del valore

•L’offerta avviene attraverso la definizione e l’implementazione di partnership strategiche con attori già presenti nel settore

- 7 -



Vi sono esigenze diverse da prendere in considerazione

su cui si può fare leva

“Passaggio di potere” dai professionisti della salute ai pazienti

Maggior Conoscenza

• Contenuti scientifici su

Internet (siti tematici,

blog, community, social

network)

• Soluzioni per il self care o

la scelta di care givers

• Timing (24/7)

• Costi di erogazione

• Riservatezza e tutela dei

dati

Maggiore attenzione

• Riconoscere i Brand ed i

Professionisti

• Filtrare le comunicazioni

• Dispositivi e servizi di self care

Maggiore Capacità

• Esperienze globali vs.

atteggiamenti locali

• Comportamenti di

spesa dettati dalle

proprie esperienze

Maggiore Diversità

La globalizzazione e l’accessibilità a strumenti di contatto innovativi ha portato ad una naturale evoluzione delle

aspettative dei clienti nei confronti dei propri interlocutori

2

- 8 -



Con l’introduzione dei nuovi dispositivi ormai si predilige il self care2

Medical “Apps”Nuove applicazioni sanitarie

su nuovi dispositivi

SMS & Internet mobileUtilizzo di dispositivi tradizionali per comunicazioni tra medici,

care givers e pazienti

Dispositivi in grado di effettuare rilevazioni anche in modo semplice ed appropriato

Dispositivi specifici per la misurazione e la

trasmissioni di dati biometrici

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La nostra comprensione delle vostre specificità

si basa sui dati pubblici disponibili che vorremmo condividere con voi

3

ServiziOnline e Mobile

Prodotti

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Quanti dei vostri prodotti e/o servizi

sono riconducibili ai temi della salute e del benessere ?

4

Avete accordi con soggetti che forniscano possibili contenuti o servizi a supporto dei pazienti, medici e strutture coinvolte ?

Avete stretto accordi con produttori di dispositivi o di piattaforme tecnologiche?

Avete distinto l’offerta per i pazienti, i professionisti della salute e le diverse strutture pubbliche e private ?

Quanto siete attivi nel commercio elettronico e dei pagamenti on line ed in mobilità di prodotti e servizi?

Quanto siete presenti con una vostra offerta di prodotto o servizi riconducibile alla salute ed al benessere?

Avete accesso a dati remoti (pur prestando attenzione ai vincoli della privacy)?

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C’è spazio e volontà per una nuova offerta ?

Quali aspetti vanno presi in considerazione ?

4

Customer Generator Customer Attractor

Customer Data

CollectionReal Time Profiler

Multichannel

Presence

Shops & Stores

(physical & web

based)

Showrooms

& 3 D Stores

Augmented RealitySmart Promotion &

Loyalty

Multichannel

StrategiesMobile Payments

Analytics &

Economics

Avete affrontato questi temi ?*

Avete affrontato questi temi ?*

* Fonti best practices internazionali

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L’esempio di UBI Banca

UBI Banca ha messo al centro un nuovo

concetto di valore

UBI Banca ha messo al centro un nuovo

concetto di valore

Bergamo, 25 giugno 2013

I Social Bond di UBI Banca si aggiudicano il “Premio dei Premi”

Il Presidente della Repubblica, Giorgio Napolitano, ha conferito il “Premio Nazionale per l’Innovazione”(cosiddetto “Premio dei Premi”), al progetto “Social Bond UBI Comunità”.

Il premio è stato consegnato oggi a Roma al Gruppo UBI Banca rappresentato dal Presidente del Consiglio di Gestione Franco Polotti, dal Consigliere Delegato Victor Massiah e dal Chief Business Officer Rossella Leidi, presso la sede del Consiglio Nazionale per le Ricerche (CNR), alla presenza del Ministro dell’Istruzione, dell’Università e della Ricerca Maria Chiara Carrozza e del Presidente del CNR Luigi Nicolais.

Bergamo, 25 giugno 2013

I Social Bond di UBI Banca si aggiudicano il “Premio dei Premi”

Il Presidente della Repubblica, Giorgio Napolitano, ha conferito il “Premio Nazionale per l’Innovazione”(cosiddetto “Premio dei Premi”), al progetto “Social Bond UBI Comunità”.

Il premio è stato consegnato oggi a Roma al Gruppo UBI Banca rappresentato dal Presidente del Consiglio di Gestione Franco Polotti, dal Consigliere Delegato Victor Massiah e dal Chief Business Officer Rossella Leidi, presso la sede del Consiglio Nazionale per le Ricerche (CNR), alla presenza del Ministro dell’Istruzione, dell’Università e della Ricerca Maria Chiara Carrozza e del Presidente del CNR Luigi Nicolais.

Bergamo, Lunedì 16 Settembre 2013

Alzheimer. Ubi Banca emette social bond da 20 mln per finanziare ricerca Mario Negri

Lo 0,50% del valore nominale delle obbligazioni andrà a sostegno dell’attività di ricerca nell’ambito del Progetto Malattia di Alzheimer portato avanti dall’Irccs Istituto di ricerche farmacologiche Mario Negri. Garattini: “Riconoscimento alla capacità dei nostri ricercatori di perseguire risultati importanti”.

“Il Terzo Settore in Italia è una realtà di primaria importanza per la società civile e l'economia del Paese e in forte ulteriore sviluppo . Per il Gruppo UBI Banca èimportante essere parte integrante di una societàmoderna e in cambiamento, anche attraverso il sostegno a Enti come l'Istituto Mario Negri, che si distinguono per la capacità di trasformare risorse economiche in progetti a elevato impatto sociale", commenta Rossella Leidi, Chief Business Officer di UBI Banca", ha concluso Rossella Leidi, Chief Business Officer, di Ubi Banca.

Bergamo, Lunedì 16 Settembre 2013

Alzheimer. Ubi Banca emette social bond da 20 mln per finanziare ricerca Mario Negri

Lo 0,50% del valore nominale delle obbligazioni andrà a sostegno dell’attività di ricerca nell’ambito del Progetto Malattia di Alzheimer portato avanti dall’Irccs Istituto di ricerche farmacologiche Mario Negri. Garattini: “Riconoscimento alla capacità dei nostri ricercatori di perseguire risultati importanti”.

“Il Terzo Settore in Italia è una realtà di primaria importanza per la società civile e l'economia del Paese e in forte ulteriore sviluppo . Per il Gruppo UBI Banca èimportante essere parte integrante di una societàmoderna e in cambiamento, anche attraverso il sostegno a Enti come l'Istituto Mario Negri, che si distinguono per la capacità di trasformare risorse economiche in progetti a elevato impatto sociale", commenta Rossella Leidi, Chief Business Officer di UBI Banca", ha concluso Rossella Leidi, Chief Business Officer, di Ubi Banca.

5

- 13 -



L’esempio di Assimoco5

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L’esempio di Trenitalia

Consulenza con i medici di IncontraDonna.

Dal 3 al 31 ottobre 2013 (esclusi sabati e domeniche) saràpossibile chiedere una consulenza ai medici volontari diIncontraDonna, Associazione Onlus che tratta temi legati alla salute della donna ed alla prevenzione nella cura del seno, presenti nel 1° Salottino Business della carrozza 3 sui seguenti due treni ad alta velocità: Frecciarossa 9614 da Roma a Milano (ore 09:00-11:55) e Frecciarossa 9639 da Milano a Roma (ore 15:00-17:55).

5

Si può ripetere la medesima esperienza presso la rete delle agenzie di viaggio

- 15 -



L’esempio della grande distribuzione (qui si riporta Coop)5

- 16 -



L’esempio di Poste Salute

(contenuti e servizi per attrarre i clienti e rinviare ad altri siti del gruppo)

5

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Contenuti e Prodotti messi a disposizione5

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Un esempio di servizio: il pagamento del ticket5

- 19 -



Altri esempi: i Servizi offerti in ambito assicurativo

Risparmio e previdenza

Posta presente Cedola

Posta futuro Certo 2011

Posta futuro Fedeltá New

Posta futuro Fidelity_II

Posta futuro MultiUtile

Posta futuro Partecipa Special

Posta multiramo Armonia

Programma Guidattiva Trend

Prodotti

Albo

Condominio

Piccola Impresa

Previdenza

Postaprevidenza Valore

Postaprevidenza Domani

Persona

Postapersona Affetti Protetti

Postapersona Sempre Presente

Postaprotezione Dental

Postaprotezione Infortuni

Postaprotezione Infortuni Basic

Postaprotezione Infortuni Senior

Postaprotezione Infortuni Smart

Postaprotezione Mutuo

Postaprotezione Prestito

Postaprotezione Salute

Postaprotezione SiCura

Prontoposte Protezione Infortuni

Beni

Posta protezione

Casa Special

Furto

Incendio

Capofamiglia

5

- 20 -



Un esempio particolare: i servizi assicurativi per i privati5

- 21 -



Un ulteriore esempio: i servizi finanziari per i privati5

- 22 -



Altri servizi finanziari per i privati5

- 23 -



Altri esempi: i servizi finanziari per i professionisti e le PMI5

- 24 -



Altri esempi: i servizi finanziari per le imprese5

- 25 -



Altri esempi: dal pagamento del ticket al libretto sanitario

(servizi utili sia ai cittadini che alla PA che ad altri soggetti del settore)

5

- 26 -



6

Quali sono gli obiettivi perseguibili

e con quali strumenti ?

Avendo predisposti i piani strategici ed individuati gli

obiettivi da perseguire avete già considerato la

necessità di implementare una piattaforma

tecnologica integrata, un progetto di change

management ed un nuovo sistema di Alliance?

Back Office

Front End

Tecnologie

di CRM

Ricerche

di

mercato

Customer

Knowledge

Customer

care

Multicanalità

&

self service

Gestione

documentale

Customer

Acquisition

Fulfillment,

Loyalty

program (smart card)

Market

development &

Focus

Ottica Multicanale

Alliance &

Partnership

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Alcuni strumenti utilizzati per fare

Up & Cross Selling

Molte organizzazioni acquistano i nuovi dispositivi associati agli smartphone ed ai tablet per attrarre o fidelizzare particolari fasce di clientela o di portatori di interesse.

Si possono immaginare diverse campagne di marketing più o meno massive e/o cross market per fare Up & Cross Selling,

Ad esempio si possono utilizzare questi dispositivi per migliorare la brand awareness e/o come strumenti di loyalty per ottenere più sponsor o fare fund raising. Inoltre si possono organizzare appuntamenti presso i propri punti di vendita e/o direttamente dai propri prospect e clienti per migliorare la relazione con i medesimi.

Misuratore di dati biometrici

Bilancia wireless

Misuratore di pressione

Pulsiossimetro (ossimetro o saturimetro)

Misuratore di glicemia

Monitoraggio bambino

6

Guarda qui qualche video

iHealth - Wireless Body Analysis Scale

http://www.youtube.com/watch?v=2xzt6QdsVEY

iHealth - Wireless Pulse Oximeter

http://www.youtube.com/watch?v=6AUcS50pB1c

iBaby - Baby Monitor M2

http://www.youtube.com/watch?v=2AgHPfi02uw

iHealth - Wireless Activity + Sleep Tracker

http://www.youtube.com/watch?v=6l9IxY68qT8

iHealth - Wireless Blood Pressure Monitor

http://www.youtube.com/watch?v=WYSh2J3i58w

iHealth - Wireless Blood PressureWrist Monitor

http://www.youtube.com/watch?v=c48asbAQQOU

Guarda qui qualche video

iHealth - Wireless Body Analysis Scale

http://www.youtube.com/watch?v=2xzt6QdsVEY

iHealth - Wireless Pulse Oximeter

http://www.youtube.com/watch?v=6AUcS50pB1c

iBaby - Baby Monitor M2

http://www.youtube.com/watch?v=2AgHPfi02uw

iHealth - Wireless Activity + Sleep Tracker

http://www.youtube.com/watch?v=6l9IxY68qT8

iHealth - Wireless Blood Pressure Monitor

http://www.youtube.com/watch?v=WYSh2J3i58w

iHealth - Wireless Blood PressureWrist Monitor

http://www.youtube.com/watch?v=c48asbAQQOU

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Dove agire per realizzare i primi miglioramenti ?

Si può mettere su un gruppo di lavoro congiunto

7

Secondo la nostra esperienza, la perfetta conoscenza delle problematiche del cliente, pur essendo condizione necessaria, non è

sufficiente a garantire il successo di una soluzione progettuale. Occorre analizzare anche le migliori prassi operative presenti in altre

organizzazioni, al fine di esplicitare tutte le componenti che possono avere una valenza per il cliente, valutandone i reciproci ruoli e, a volte,

anche prevedendone gli sviluppi, in base ad una comprensione del reale allargata al possibile. Diviene inoltre indispensabile tenere in

debita considerazione il contributo delle tecnologie non solo come strumenti attuativi, ma anche come opportunità utili per

individuare altri possibili sviluppi che ad oggi non sono noti.

Nostri punti di forzaNostri punti di forza

Siamo in grado di

� Presentarvi le caratteristiche del mercato e le best practice di settore

� Portare una esperienza ed una metodologia provata nella definizione di Piani strategici, che producono risultati in breve tempo

� Avere un Forte Committement nel lavorare in ottica di Partnership

� Disporre di una metodologia provata che produce risultati in breve tempo

� Impegnare professionisti con background specifico nell’area oggetto della proposta

� Lavorare con team e partner qualificati che abbiano avuto esperienze con clienti nel mercato di riferimento

Siamo in grado di

� Presentarvi le caratteristiche del mercato e le best practice di settore

� Portare una esperienza ed una metodologia provata nella definizione di Piani strategici, che producono risultati in breve tempo

� Avere un Forte Committement nel lavorare in ottica di Partnership

� Disporre di una metodologia provata che produce risultati in breve tempo

� Impegnare professionisti con background specifico nell’area oggetto della proposta

� Lavorare con team e partner qualificati che abbiano avuto esperienze con clienti nel mercato di riferimento

Vostri Punti di forzaVostri Punti di forza

Siete in grado di

� Conoscere la storia, la cultura dell’azienda e del suo funzionamento

� Conoscere le iniziative lanciate nel medio-breve periodo

� Conoscere le criticità / opportunità anche in relazione al mercato di riferimento

� Competenze durature attraverso il trasferimento delle esperienze sul campo

� Fornire stimoli e propone raccomandazioni che possono essere utili alla realizzazione del progetto

� Verificare lo stato di attuazione del progetto in conformità con quanto indicato nella proposta

Siete in grado di

� Conoscere la storia, la cultura dell’azienda e del suo funzionamento

� Conoscere le iniziative lanciate nel medio-breve periodo

� Conoscere le criticità / opportunità anche in relazione al mercato di riferimento

� Competenze durature attraverso il trasferimento delle esperienze sul campo

� Fornire stimoli e propone raccomandazioni che possono essere utili alla realizzazione del progetto

� Verificare lo stato di attuazione del progetto in conformità con quanto indicato nella proposta

Gruppo di Lavoro

CONGIUNTO

Gruppo di Lavoro

CONGIUNTO

BENEFICIBENEFICI

� Conseguimento di risultati concreti nelle tempistiche pianificate

� Trasferimento di conoscenze e best practice al gruppo di lavoro

� Costruzione di competenze interne per la gestione interna del progetto

� Accelerazione del processo di analisi, decisione, implementazione

� Costruzione di un BUSINESS CASE e di un MASTER PLAN

� Conseguimento di risultati concreti nelle tempistiche pianificate

� Trasferimento di conoscenze e best practice al gruppo di lavoro

� Costruzione di competenze interne per la gestione interna del progetto

� Accelerazione del processo di analisi, decisione, implementazione

� Costruzione di un BUSINESS CASE e di un MASTER PLAN

Modalità di Lavoro

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8L’importanza di avere partners tecnologici

in grado di fornire sistemi AFFIDABILI ed INTEROPERABILI

Gestione dei dati sanitari nel rispetto della

Privacy

Gestione dei dati sanitari nel rispetto della

Privacy

AssistenzaAggiornamenti

Risorse Umane e tecnologiche

AssistenzaAggiornamenti

Risorse Umane e tecnologiche

Gestione dei Pagamenti IN SICUREZZA

e con allineamenti archivi

Gestione dei Pagamenti IN SICUREZZA

e con allineamenti archivi

Servizi in cloudDisaster recovery

Business Continuity Management

Servizi in cloudDisaster recovery

Business Continuity Management

Performance Management&

Business Reporting

Performance Management&

Business Reporting

L’interlocutore tecnologicodeve avere una consolidata esperienza (con referenze riscontrabili su richiesta)

nel settore della salute ed eventualmente avere a sua volta

alleanze strategiche ed operative in Italia ed all’estero

al fine di offrire diverse tipologie di servizi

L’interlocutore tecnologicodeve avere una consolidata esperienza (con referenze riscontrabili su richiesta)

nel settore della salute ed eventualmente avere a sua volta

alleanze strategiche ed operative in Italia ed all’estero

al fine di offrire diverse tipologie di servizi

- 30 -



Content providers e distributori di Medical Devices

(utilizzabili in loco, a distanza ed in mobilità)

Si può strutturare un’offerta specifica considerando il

mercato di riferimento e gli attori che vi intervengono

stringendo anche eventualmente delle PARTNERSHIP

STRATEGICHE con attori consolidati: ad esempio i

fornitori di dispositivi medici (utilizzati dai pazienti,

suggeriti dai medici, convenzionati con le strutture)

8

- 31 -



Cosa si può fare per cogliere queste opportunità?

Si può far leva sulle BEST PRACTICES italiane ed internazionali

9

Creare efficienza4

Coerenza3

2 Ridurre i differenziali

5 Cultura orientata al valore

6 Miglior team

1 Affrontare lo scenario competitivoCreazione di

valore e crescita

Creazione di valore e crescita

Immagine e reputazione

Immagine e reputazione

Contenimento dei costi e

sinergie

Contenimento dei costi e

sinergie

Abilità e capacità

manageriali

Abilità e capacità

manageriali

Grow market at appropriate cost

Focus on value

Grow adjacent market

Grow market at appropriate cost

Focus on value

Grow adjacent market

Network quality and coverage

First to market with key products

Excellence in customer service

Relevant brand and Image

Network quality and coverage

First to market with key products

Excellence in customer service

Relevant brand and Image

Synergies from the Group

Cost conscious culture

No compromise on quality

Synergies from the Group

Cost conscious culture

No compromise on quality

Experienced management team

Hiring the best resources and partners

Emphasis on training and communication

Experienced management team

Hiring the best resources and partners

Emphasis on training and communication

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Conclusioni:

si può ideare un BUSINESS CASE ed un PROGETTO sulla base di questo MASTER PLAN

10

Soluzione informatica ed organizzativa

Soluzione informatica ed organizzativa Fine TuningFine Tuning

TO BETO BE

AS ISAS IS

Studio di fattibilità: valutazione

possibili alternative, con funzionalità

e costi

Capitolato: predisposizione

capitolato tecnico, schema di

contratto, gara

Realizzazione: esecuzione del

progetto, test su unità selezionate

Diffusione: messa a disposizione del

nuovo sistema

Test: monitoraggio

Scostamenti: individuazione aree

miglioramento e interventi correttivi

Manutenzione e gestione: con

riesame e interventi periodici

Project Set -UpProject Set -Up

Sensibilizzazione: per i

decisori, dirigenti, funzionari e

per la struttura coinvolta nel

cambiamento dei processi

Pianificazione: definizione del

piano operativo e dei

documenti di progetto

Atti preparatori: delibere e

atti costitutivi del gruppo di

lavoro, ecc.

Programmazione: prima

bozza di progetto, con avvio

dell’analisi e definizione di

obiettivi specifici e misurabili

Riorganizzazione del processo:

proposte di riorganizzazione dei

processi

Decisioni: definizione

dell’architettura finale

Rilevazione stato attuale: raccolta ed

organizzazione dati

Analisi: analisi dei processi documentali

esistenti, delle esigenze di revisione,

delle criticità ed opportunità

Key playerse/o

partners

Key playerse/o

partnersMarket PlayersMarket PlayersInternal resourcesInternal resources

- 33 -



Pasquale TaralloEmail [email protected]. +39 02-90377918 Mobile +39 339 456 14 69Skype: tarallop

Pasquale TaralloEmail [email protected]. +39 02-90377918 Mobile +39 339 456 14 69Skype: tarallop

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