11 errores en el cierre de ventas

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    " continuación te brindamos lo errores más graves al cerrar una venta !uemuchos vendedores cometen# pero no te preocupes por!u$ a parte de saber identificarlos tambi$n te proporcionaremos posibles herramientas para!ue logres vender como nadie.

    %o te pierdas el siguiente art&culo para lograr !ue tu venta sea todo un $'ito.

    Los 11 errores más graves al cerrar unaventa

    1. Cerrar antes de haber resuelto dudas.

    (o !ue hará !ue el cliente no se decida a comprar ya !ue no estarácompletamente seguro de si esta ad!uiriendo lo apropiado y !ue satisfagasus necesidades. "demás del peligro latente de no tener una certe a deventa y !ue el cliente en un momento dado, se pueda arrepentir inclusoregresando el producto o dando de baja el servicio ad!uirido.

    Solución) Resuelve todas las dudas !ue le surjan al cliente antes de reali ar elcierre.

    "un!ue el cliente no pregunte por cosas importantes t* menciónalas para crear confian a.

    +or ejemplo como será la entrega, si e'pides facturas , facturas electrónicas y de!u$ manera, lo !ue hará al cliente sentir tran!uilidad acerca de esosaspectos a veces un tanto complicados# le abras !uitado un peso de encimaal eliminar esa preocupación.

    Reali a preguntas abiertas para !ue el cliente se e'playe más en sus comentariosy as& detectes necesidades y deseos del cliente.

    !"#$%&'( ')*"!&'( +(. !"#$%&'( C"!!' '(

    +or ejemplo)

    +reguntas cerradas)

    (e gusto nuestro producto-

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    irmamos el contrato-

    Se lo va a llevar-

    /on las preguntas cerradas solo obtendrás respuestas como s& o no, tienes la probabilidad del 012 de !ue la respuesta sea un s& o un no.

    /on las preguntas abiertas el cliente te responderá con más información algo !ue puedes aprovechar para adelantarte a posibles objeciones#3

    +reguntas abiertas)

    4u$ le gusto de nuestro producto-

    4u$ le parece nuestra propuesta-

    En el siguiente video podrás apreciar la no efectividad de las preguntas cerradas

    https)55666.youtube.com56atch-v78b9:1;b9%a6

    -. Cerrar antes de haber resuelto ob eciones.

    El cliente se sentirá incomodo y !ue no estás tomando en cuenta sus objeciones,se sentirá manipulado y !ue sólo vas tras su dinero. "demás de crear lo!ue es una venta for ada !ue dejará al cliente sinti$ndose enga

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    Te dejamos algunos ejemplo de las objeciones más comunes seg*n la paginahttp)55666.!uiminet.com5

    Recuerda que una objeción es la oportunidad de un buen cierre. /lick to t6eet

    /. %o saber callar.

    El solo hablar evita !ue detectes las necesidades, objeciones o dudas del clientey !ue no podrás resolver si no pones atención a sus palabras.

    Solución) =ejora tu escucha. %o solo te concentres en los beneficios del producto tambi$n aprende a utili ar tu escucha activa para detectar in!uietudes, dudas e incluso detectar cuando el cliente ya está listo para elcierre de venta #3

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    0. %o crear deseo en el cliente.Simplemente te has dedicado a e'plicarle mediante argumentos fr&os las

    cualidades del producto .

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    %o les has hecho comprender el valor !ue recibirá a cambio si compra el producto y !ue ese valor puede ser en forma de sentimiento, emociones ysensaciones.

    Solución) /rear imágenes mentales en el cliente, jugar con la imaginación delmismo, tocar sus emociones más !ue su pensamiento lógico, hablarle ent$rminos de sensaciones por ejemplo)

    > Imagínese lo bien que se sentirá utilizando nuestro producto ?

    “¿Cómo se vería si usara nuestro producto?

    . &ratar de reali2ar el cierre con la persona 3ueno toma las decisiones.

    %o saber !ui$n es el encargado de tomar las decisiones, ya !ue muchas veces enlas empresas no todo el personal tiene la autoridad de reali ar compras.

    Solución) @n buen recurso es reali ar primeramente un sondeo v&a telefónicaAtelemarketing3 para saber !uien toma las decisiones de compras y

    concertar una cita con esa persona, as& iras a lo seguro y con mucho más probabilidades de $'ito ,además de ahorrarte tiempo y situacionesvergon osas al estar cerrando una venta Bcon el personal demantenimientoC

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    4. %o cerrar

    El clásico temor de un vendedor es el >%o? del cliente, lo !ue lo lleva a vender ya esperar a !ue el cliente sea el !ue realice el cierre de venta.

    Solución) Enfocarnos en el >%o? como una oportunidad para e'plicar otrascaracter&sticas de nuestro producto.

    "delantarnos a posibles negativas y tener argumentos para revertir la decisión delcliente.

    Recuerda que un “!o es transitorio si sabemos solventar la negativa . /lick tot6eet

    5. Cerrar demasiado rápido

    Estar en un estado continuo de cierre de venta haciendo sentir al cliente presiónlo !ue conlleva a aparentar ser un vendedor desesperado por vender y no

    por las necesidades y atención del cliente. "demás el cliente se sentiráacosado y rehuirá tus nuevos intentos por abordarlo o !ui á sea el clienteel !ue te cierre B la puerta en la cara.

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    6. "sperar demasiado para reali2ar el cierre

    E'iste un momento !ue se da de manera natural, en donde debe haber un cierrede venta. Si se sobrepasa ese tiempo pueden surgir dudas del cliente !ueantes no e'ist&an.

    Solución al error D y ) E'isten se

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    (as se

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    " continuación te dejamos un ejemplo de lenguaje no verbal para !ue tus erroresen el cierre de venta sean menos.

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    9. +ender después de cerrar.

    (o !ue le dará tiempo al cliente para !ue dude de la compra !ue reali ó yapare ca el temido >remordimiento del comprador?.

    Remordimiento del comprador) Efecto psicológico de remordimiento o culpa por haber comprado algo !ue no se !uer&a en ese momento y solo se compro

    por las circunstancias.

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    1:. &ratar de manipular para reali2ar el cierrede venta

    +resionar al cliente con argumentos mal intencionados como)

    >Goy es el *ltimo d&a de la promoción?

    >Si no lo ad!uiere en este instante luego subirá de precio?

    >(e conviene ad!uirirlo en este momento por!ue ya son los *ltimos?

    >(e conviene el producto H: por el precio? o >el producto HI por!ue es más barato? >yo le recomiendo el producto HJ? /uál se lleva-

    Solución) @tili ar argumentos reales, no para presionar al cliente a la compra

    sino para !ue cono ca las caracter&sticas del producto. %o solo teenfo!ues en el precio o en una sola caracter&stica , tambi$n en los

    beneficios y en ese plus !ue tu producto ofrece.

    11. ;alta de convicción del vendedor paravender

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    Tener falsas creencias acerca de la labor de ventas !ue nos han ido inculcando loscompainston Churchill

    Gasta los mejores vendedores del mundo han trope ado con uno o varios errores

    arriba descritos pero al conocerlos y detectarlos será más fácil corregirlossobre la misma marcha. S& tienes algunos otros errores en el cierre deventa !ue creas son importantes nos encantar&a !ue los compartieras enlos comentarios.

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