M A R T I 2 0 1 8 S A Y I : 1

10WFDSA BAŞKANI MAGNUS BRÄNNSTRÖMDoğrudan Satışın geleceğini yorumladı.

12GÜMRÜK VE TİCARET BAKANI BÜLENT TÜFENKCİ Doğrudan satış sektörü için üzerimize düşeni yapacağız.

221. DOĞRUDAN SATIŞKONFERANSIKonferansın öne çıkan başlıkları, konferanstan kareler...

www.dsd.org.tr

Doğrudan Satış Derneği, 1994 yılından bu yana kamuoyunu Doğrudan Satış konusunda bilinçlendirmek amacıyla faaliyetler yürütmektedir.

3 Aylık Yaygın Süreli Yayın Doğrudan satış sektör dergisi

2018 / 1

İmtiyaz SahibiDoğrudan Satış Dergisi adına

Samet Serttaş

Sorumlu Yazı İşleri MüdürüRifat Baykal

EditörSamet Serttaş

TasarımInnovaart - Creative Content

Management

BaskıAnıl Matbaası

İdare AdresiUfuk Üniversitesi Cad. No: 3 The Paragon Kat: 23 Çukurambar, Çankaya / ANKARA

www.dsd.org.tr

Doğrudan Satış dergisi Innovaart Sanatsal Tasarım ve Danışmanlık Limited Şirketi tarafından hazırlanmaktadır. Dergide bulunan yazılar kısmen veya tamamen kaynak belirtmeden kullanılamaz.

Kapak Fotoğrağraf: Tirachard

EDİTÖRDENMerhaba.Bu sayıyla birlikte sizlere yeni bir dergiyle ulaşmanın mut-luluğunu ve gururunu yaşıyoruz. Kurulduğu günden bu yana derne-ğimiz, doğrudan satışın ülkemizde bir pazarlama aracı olarak gelişmesi, kamuoyunda doğru anlaşılması için çalışmalar yürütmektedir.

Bir satış ve pazarlama aracı olan doğrudan satış sistemi, iyi bir fikri, ürünü,hizmeti olan girişimci şirket-lere büyük imkanlar sunmaktadır. Düşük pazarlama maliyetleri ve sabit yatırımların azlığı nedeniyle ürününe ve hizmetine sunan girişimcilerin bu satış sistemini öğrenip, denemeleri ülkemizde yeni marka ve iş sahip-lerinin artmasına neden olacaktır. Doğrudan Satış Derneği bu satış sisteminin ülkemizde sağlam yasal temellere oturması, üniversitede akademisyenlerce araştırılması ve girişimcilerin bu sistemi tanıması için dün olduğu kadar bugün de artan bir ivme ile çaba gösterecektir. Bu dergi bu satış sisteminin toplumun gene-linde anlaşılması ve tanınması için büyük hizmetler görecektir.

Zaman zaman çeşitli medya organ-larında yaşadışı piramit yapılarla ilgili haberler okuyoruz. Kamu otoriteleri-nin gerek mevzuat düzenlemeleriyle gerekse de denetimlerle gerçek-leştirdiği çalışmalara biz de Dernek olarak destek veriyoruz. Yanlış ile en güzel mücadele yolu doğrunun yaygınlaştırılması, tanıtılması ve öğ-renilmesidir. Bu sektör dergisi tüke-ticilere haklarını anlatmaya, sektörü tanıtmayı bir misyon edinmiştir.

İlk sayımızda Gümrük ve Ticaret Ba-

kanımız Sayın Bülent Tüfenkci ile bir röportaj gerçekleştirdik. Sayın Bakan piramit sistemlerle mücadelenin al-tını çizerek yeni bir düzenlemenin yapılacağı bilgisi verdi. Yine ilk sayı-mızda, Gümrük ve Ticaret Bakanlığı Tüketicinin Korunması ve Piyasa Gö-zetimi Genel Müdürü Sayın Ahmet Erdal’la yaptığımız röportajı da sizle-re sunuyoruz.

Yayın hayatımıza başlarken, ülke-mizde uzun yıllardır doğrudan satışı uluslararası standartlara uygun ola-rak gerçekleştiren Doğrudan Satış Derneğine üye firmalarımızın genel müdürlerinin doğrudan satış ve Doğ-rudan Satış Derneğiyle ilgili düşün-celerini de aldık. Üyesi olduğumuz Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu Başkanı Sayın Magnus Brännström da ilk sayımızda dergi-mize konuk olan isimlerden. Branns-trom ile Doğrudan Satışın geleceği ve dijital devrimi konuştuk.

3 Mart 2017 tarihinde yerli ve ya-bancı uzmanların katılımıyla, çok verimli tartışmalara ev sahipliği ya-pan 1. Doğrudan Satış Konferasını gerçekleştirmiştik. Bu sayımızda bu konferansta ele alınan konuların sa-tır başlarına, konferanstan karelere ulaşabilirsiniz. Bu arada, 2. Doğru-dan Satış Konferansını da 2 Martta İstanbul’da Boğaziçi Üniversitesinde gerçekleştiriyoruz. Dijital ekonomi, paylaşım ekonomisi gibi kavramları sıklıkla duyduğunuza eminim. Satış sistemlerinin dönüştüğü bu dönem-de Doğrudan Satış sistemi geleceğin satış modelleri arasında istikrarlı bir şekilde yer alacak. Bunun nedenle-rini konunun uzmanlarının ağzından

konferans katılımcıları dinleme imka-nı bulacaklar.

İlk sayımızın araştırma konuları ise, “Doğrudan Satıcıların Beklentileri”, “Pazarlamada Arkadaşlık ve İş İlişkisi Dengesi” ile “Doğrudan Satışın Ame-rikan Ekonomisi Üzerine Etkisi”. Her bir araştırma sonuçlarının da ilginizi çekeceğini düşünüyoruz.

Doğrudan satış denildiğinde ilk akla gelen kavramlardan birisi de süphe-siz kadınların işgücüne, ekonomik hayata katılımı. Doğrudan satış fir-maları olarak bizler bu konuya çok önem veriyoruz ve ayrım yapmadan bu işte çalışmak isteyen tüm kadın-larımıza eğitimler veriyoruz, yeni bir kariyer fırsatı sunuyoruz. İlk sayımız-da sektörde uzun zamandır faaliyet gösteren doğrudan satıcı kadınlarla konuştuk, onların hikayelerini dinle-dik. Sektöre yeni giren veya girmeyi düşünenler için de faydalı bir dosya olacağını düşünüyoruz.

Doğrudan Satış Sektörü bugün glo-bal düzeyde büyüyen bir ekonomi. Yıllık cirosu, Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu (WFDSA) rakamlarına göre, 2016 yılı itibariyle 182,5 milyar dolara ulaşmış durum-da. Bu sayımızda Doğrudan satış Ekonomisini de rakamlar ekseninde değerlendirdik.

Bu derginin konunu ilgilenenler için bir platform olmasını diliyoruz. Her türlü görüş, eleştiri ve katkılarını bekliyoruz. Şimdiden iyi okumalar diliyor, özümüzdeki sayılarda tekrar görüşmeyi sabırsızlıkla bekliyoruz.

www.dsd.org.tr

Doğrudan Satış Derneği, 1994 yılından bu yana kamuoyunu Doğrudan Satış konusunda bilinçlendirmek amacıyla faaliyetler yürütmektedir.

İÇİNDEKİLER

06 NEDENDOĞRUDAN SATIŞDoğrudan SatışıGenel Müdürlere sorduk.

12 PiRAMiT SiSTEMLERi ÖNLEYiCi YENi DÜZENLEME GELiYORGümrük ve Ticaret BakanıBülent Tüfenkci

10 “DOĞRUDAN SATIŞI MESLEK OLARAK SEÇENLERİN GELECEĞİ ÇOK PARLAK!”Magnus Brännström

18 “YASAL DÜZENLEMELER, SEKTÖRÜN BÜYÜMESi iÇiN FIRSAT OLARAK GÖRÜLMELi”Genel Müdür / Ahmet Erdal

22 1.DOĞRUDAN SATIŞ KONFERANSIDoğrudan satış sektörü her yönüyle ele alındı

28 SATICILARIN SİSTEMİ TANIDIKÇA BEKLENTİLERİ ARTIYORAnne T. Coughlan, Manfred Kraftt ve Jullian Allendorf

32 HARCANAN HER 1 DOLAR İKİ KATINDAN FAZLA KATMA DEĞER YARATTI Doğrudan Satış Faaliyetlerinin ABD’deki Ekonomik Etki Analizi

40 DOĞRUDAN SATICI RÖPORTAJLARIDoğrudan satış sektörüne giren kadınlar, bu sektöre giriş ve sektördeki başarı öykülerini anlattı.

45 İSTATİSTİKLERLE DOĞRUDAN SATIŞBölgeler İtibariyle Satış OranlarıGlobal Doğru Satış Ekonomileri

KuzeyAmerika

%23,7

GüneyAmerika

%9,7

Afrika

%0,6

Avrupa

%20,1 Asya

%45,2

Avustralya

%0,7

6 M A R T I 2 0 1 8

NEDEN DOĞRUDAN SATIŞ

Ö. Barış TuranDSD Yönetim Kurulu Başkanı, LR Health & Beauty Türkiye Genel Müdürü

Doğrudan Satışın Ekonomi Dina-mikleri Türkiye genç nüfusu ve büyüyen eko-nomisi sayesinde birçok sektör için olduğu gibi, doğrudan satış sektörü için de önemli bir pazardır. Bizim, Lr Health & Beauty olarak, ülkemizde sektörümüz açısından dikkatle takip ettiğimiz iki konu var; girişimcilik ve aile ekonomisine katkı. Bunun nede-ni ise bu iki konunun doğrudan satı-şın pazar dinamikleri ve yapılanması

açısından önemli veriler içermesidir. Doğrudan Satışçılar aslında bağımsız kişisel girişimcilerdir. Yaptıkları işi bir işyerine bağlı olmadan gerçekleştirir-ler. Girişimcilik doğrudan kelime an-lamı üzerinden değerlendirdiğinizde bile, pasif olmayan etken bir yönelimi ortaya koyar. Doğrudan satışçılar da bu girişimci yaklaşımla, yönetmelik-lerle ve hukuksal kurallarla belirlen-miş bir çerçevede kazanç elde etmek için çalışırlar. Bu iş alanı doğrudan bir yatırım ve sermaye gerektirme-diği için girişimci olmayı denemek ve öğrenmek adına da çok endişeli olmazlar. Bu sektörümüze özel çok önemli bir ayrıcalıktır aslında, çünkü günümüzde girişimcilik bir toplumun endüstriyel ve bilimsel olarak iler-lemesi için önemli bir etken olarak kabul edilmektedir. Doğrudan satış da bu yapısı gereği girişimciliği teşvik etmekte ve bu anlamda ekonominin yapılanmasına ve büyümesine des-tek vermektedir.

Sözünü ettiğimiz girişimcilik ruhu Türkiye’deki doğrudan satışçıların %85’den fazlasının kadın olduğu gerçeğiyle birleşince sektörümüze özel çok önemli bir dinamik de orta-ya çıkmaya başlıyor. Doğrudan satış aslında Türk kadınlarının ekonomide-ki payının artmasına ve aile ekono-misinin güçlenmesine de doğrudan katkıda bulunuyor. Az önce bahset-tiğimiz gibi, bu işin bir sermaye ge-rektirmemesi ve kişiye kendi belirle-

diği zamanlarda yapabilme esnekliği sunması kadınları bu iş fırsatını de-ğerlendirme konusunda daha da ce-saretlendiriyor. Kadınlarımız bu şe-kilde hem aile içerisindeki dengeleri koruyabiliyor, hem de artan zaman-larını bir ek gelire dönüştürebiliyor-lar. Ek gelir düşüncesiyle başlayan bu yolculuk zamanla aile için önemli bir gelir kaynağına da dönüşebiliyor. Ülkemizde kadınların işgücüne katıl-ma oranının %30’larda seyrediyor. Bu oran OECD ülkeleri arasındaki en düşük orandır. Kadınların iş gücüne katılımının Avrupa Birliği ülkelerin-deki ortalamasının %62 dolaylarında olduğunu da göz önüne alırsak, doğ-rudan satış sektörünün ülkemizde bu bağlamda önemli bir misyonu olduğu da ortaya çıkmaktadır.

LR Health & Beauty olarak 33 sene-dir dokunduğumuz insanların hayat kalitelerini arttırmak için çalışıyoruz. Türkiye’de 2003 yılında başlayan yol-culuğumuz bugün 15 yaşında. Bugün geldiğimiz noktada LR Türkiye olarak, diğer 27 LR ülkesi arasında ikinci büyük pazar konumundayız. Bunu ülkemizin sektörümüz açışından sa-hip olduğu dinamiklere ve ekonomik gelişime borçluyuz. Önümüzdeki yıl-larda sektörümüzün girişimcilik ve aile ekonomisine katkı konularındaki kendine has dinamiklerinin daha da ön planda olacağını ve ülkemizin kal-kınmasındaki payının önemli oranda artacağını düşünmekteyiz.

7

Şirket olarak Doğrudan Satış Der-neği çatısı altında bu konularla ilgili çalışmalara katkıda bulunuyor ve toplumumuzda bu sektörel bilincin yaygınlaşması için çalışıyoruz.

Tayfun ErgünAMWAY Türkiye Genel Müdürü

Zaman, bugün artık herkes için önemli bir değerdir. Zamanın de-ğerini bilen bilinçli tüketici, alışveri-şini gerçekleştirmek için doğrudan satışın kendisine sunduğu kolaylık, güvence ve kişiye özel hizmet ola-naklarını kullanmayı tercih ediyor. Tüketici, doğrudan satış yoluyla evi-nin veya kendisinin birçok ihtiyacı-nın, istediği zaman istediği yerde, her türlü özelliğiyle birebir tanıtılmasını, teslim edilmesini ve bir sorunu oldu-ğunda da aynı şekilde hizmet almayı garantiler. Doğrudan satış işi, esnek çalışma saatleri ve geniş ürün seçe-neklerinden dolayı ilk başta daha çok kadınların ilgisini çekse de erkekler tarafından da karlı bir iş imkânı ola-rak değerlendirilmektedir. Doğrudan satış, her kesimden insana eğitim dü-zeyi ve deneyim gibi ayrımlar yapma-dan gelir olanağı sağlamaktadır. Bu alan, sağladığı ek gelir imkânıyla ül-kemizdeki işsizlik sorununa da kısmi bir çözüm getirmektedir.

Amway, 1994 yılından beri Türki-ye’de faaliyet göstermekte olup, 330

bin bağımsız serbest girişimcisi bu-lunmaktadır. Amway Türkiye, yıllardır sergilediği istikrarlı büyüme grafiğiy-le Amway’in Avrupa’daki 30 şirketi arasında en önemli odak pazarlardan biri olmuştur. Doğrudan satış sektö-rü, ulusal ekonomilere değer yara-tacak kazanç fırsatları sağladığı gibi girişimciliği de teşvik eden ve cesa-retlendiren bir iş fırsatı sunmaktadır.

Girişimcilik, bütün dünyada ve Tür-kiye’de özellikle “Y Kuşağı” içinde sürekli olarak yükselen bir trende sahiptir. Yeni esnek veya yarı zaman-lı çalışma modellerine giderek artan ilgiyle bağlantılı modern çalışma or-tamlarındaki gelişmeler, insanların gelecekte nasıl çalışmak istedikleri sorusunu akla getirmektedir. Bu, özellikle “Y Kuşağı” kapsamındaki genç insanlar için geçerli olmaktadır.

Sonuç olarak Amway olarak biz, in-sanları, kendilerini işlerine adamaları, kişisel sorumluluk üstlenmeleri yö-nünden güçlendirmemiz gerektiğine ve ulusal ekonomiler için girişimci-liğin öneminin tartışılmaz olduğuna inanıyoruz.

Mehmet İlker İşmen FOREVER LIVING Türkiye Genel Müdürü

Günümüz dünyasında daralan iş alanları, özellikle kadınların bu plat-formda yer bulabilmelerine imkân

tanımamaktadır. Ancak giderek ar-tan harcamalar, tek bir gelirle ailenin yaşamını sürdürebilmesini zorlaş-tırmaktadır. Kadınlar, aile bütçesine katkı sağlamanın yanında sosyal ha-yatın da içinde olmak istiyor. Ailenin bakımı ve çocukların yetiştirilmesi gibi sorumluluklar, ne yazık ki pek çok kadının iş hayatından uzak kal-masına neden olmaktadır.

Üretim ve iş gücü sahibi kadınlar, evden yürütebilecekleri, aile bütçe-sine katkı sağlarken sosyal hayatın da içinde olabilecekleri iş alanlarına ihtiyaç duymaktadır. Onların tüm bu beklentilerini karşılayan belki de tek alan, doğrudan satış sektörüdür. Dünyanın her yerinde bu sektörde çalışan ve çok başarılı olan kadınlar, milyonlarca hemcinsine ilham ve rol model olmaktadır. Bir başka konu, kadınların geleneksel iş hayatında kariyer yapabilmesinin pek de kolay olmamasıdır. Bunun için yeterli bilgi ve donanımları olsa bile yükselirken birçok engelle karşı karşıya kalabili-yorlar.

Doğrudan satış sektörünü inceledi-ğimizde en çok gözümüze çarpan, kadınların başarılarıdır. Tutku ve azimle bu sektörde çalışan kadınlar, hem ciddi gelir elde edebilmekte, hem de kariyer yapabilmektedir. Tüm bunlar olurken, esnek ve özgür çalış-ma zamanları sayesinde ailelerine ve kendilerine diledikleri kadar zaman ayırabiliyorlar.

Doğrudan satış şirketleri, geleneksel iş kurma maliyetleriyle mukayese edildiğinde yok denilebilecek küçük bir ürün alımıyla bu dünyanın kapıla-rını kadınlara ve tüm insanlara açıyor. Verdikleri eğitim desteğiyle mesleği öğrenmeleri ve hedeflerine ulaşabil-meleri için gerekli donanımı ücretsiz olarak onlara sağlıyorlar.

Forever Living olarak kadınların doğrudan satış dünyasındaki yerini, avantajlarını konuşurken özellikle Doğrudan Satış Derneğine üye olan şirketlerle çalışmanın da ayrıca bir güven ve mutluluk verdiğini unut-mamak gerektiğini düşünüyoruz. Bu vesileyse, Derneğimizin ilk defa ya-yınladığı bu dergiyi organize eden ar-kadaşlarımıza da teşekkür ediyorum.

8 M A R T I 2 0 1 8

Tuncer Hunca HUNCALIFEYönetim Kurulu Başkanı

Doğrudan satış; ürünlerin tüketici-lere doğrudan sunulduğu bir satış tekniğidir. Doğrudan satış; bir satıcı-nın ürünleri kendi veya bir başkası-nın evinde ya da iş yerinde tanıtarak anlatması yoluyla doğrudan doğruya pazarlamasıdır. Bu süreci takiben si-pariş alma, teslim ve tahsil işlemleri gerçekleştirilmektedir. Kişinin tama-men kendi emeğiyle doğru orantılı gelir sağlayan bu ticaret sistemi, tüm katılımcılara eşit fırsat sunuyor. Bu sistemde yer almak herhangi bir bilgi ve deneyim gerektirmez, en önemlisi kişi çalışma saatlerini kendi belirler. Bu sektörde çalışmak isteyen kişi, mevcut işiyle birlikte ek gelir elde etme imkanına sahip olabilir ya da dilerse bu işi meslek edinebilir. Nor-mal şartlarda bir iş kurmak için ge-rekli olan sermaye yatırımı ve bir dizi prosedür, bu sistemde söz konusu değildir. Tek yapılması gereken, ürü-nün doğru şekilde müşteriye ulaştı-rılmasıdır.

Huncalife, Doğrudan Satış Derne-ği’ne üye olan ve derneğin ilkele-rine uygun çalışan, yurt içi kaynaklı sermayeyle kurulmuş tek firmadır. 1957’de kurulan Hunca Kozmetik, Türkiye’nin ilk yerli erkek parfüm ve aftershave serisini üretmiştir. Ça-lışmalarını başlattığımız yeni yatı-rımlarla, hem kapasitemizi artırmayı hedefliyor, hem de yurt dışı pro-

jelerle doğrudan satış sektöründe uluslararası bir marka olma yolunda ilerliyoruz. Kurulduğumuz günden beri hızlı büyüme gerçekleştiriyoruz. Aynı zamanda satış ve liderlik teknik-leri, ürün içerik ve kullanımları gibi konularda eğitim programları düzen-leyerek temsilcilerimizin gelişmesine katkıda bulunuyoruz.

Johan Larsson ORIFLAMETürkiye Genel Müdürü

Doğrudan satış şirketinde olmak bir-çok avantaj sağlıyor. İnsanlar, kendi-leri veya aileleri için ekstra para ka-zanma fırsatına sahip olurken, kendi imkanlarıyla gidemeyecekleri bir çok harika destinasyona seyahat etme imkanını elde ediyor. Kendilerini ki-şisel olarak da geliştirebilecekleri ortamda bulunuyorlar. Büyük başa-rılara imza atıp binlerce kişi önünde alkışlanma, takdir görme, yeni insan-larla tanışma, dostluklar kurma ve en önemlisi gerçek bir girişimci gibi kendi işlerinin patronu olma şansına sahip oluyorlar.

Doğrudan satış sektöründe Oriflame ile birlikte 15 yıldan bu yana çalışıyo-rum. Bu süre boyunca 7 farklı ülke-de yaşadım ve bu sektörün binlerce insanın, özellikle de kadınların hayatı üzerindeki etkisini, aynı zamanda da ülke ekonomilerine sağladığı fay-daları bizzat görme fırsatım oldu. Oriflame olarak, 50 yıldan bu yana

çocukları ve kadınları desteklemek yanında, kendi işlerini kurmak iste-yen insanlara yardım etmek gibi çok net bir stratejiyle yolumuza devam ediyoruz.

Oriflame’de çalıştığım uzun yıllar bo-yunca yaptığımız toplantı ve etkin-liklerde 80-100 bin kadınla birebir tanışma fırsatı buldum. Aynı zaman-da Türkiye’deki görevim boyunca; utangaç, tecrübesiz, özgüveni zayıf kadınların son derece profesyonel, özgüveni yüksek, binlerce kişilik iş ağını yöneten gerçek birer girişimci olma yolundaki dönüşümlerine yaki-nen şahit oldum. Bu yüzden, bence hepimiz yaptığımız şeylerle gurur duymalıyız. Kendi adıma ve Oriflame adına, önümüzdeki yıllarda da Türk ailelerini, Türkiye’deki kadın girişimi-ni ve Türk ekonomisini desteklemek için elimizden gelen her şeyi yapaca-ğımıza söz veriyorum.

Orkun Gül AVONTürkiye Genel Müdürü

Kadınların işgücüne katılımı ülke ekonomisi ve toplum olarak güçlen-memizin temel unsurlarından birini oluşturuyor. Kadınların kendilerine ait bir kazanca sahip olması, basit bir ekonomik özgürlük kazanımının çok daha ötesinde büyük bir anlam taşımakta. Kadınların kendi paraları-nı kazanmaları onları daha özgüvenli kılıyor ve toplumdaki saygınlığını ar-

tırıyor. Bugün baktığımızda maalesef uzun yıllardır dünyanın gündeminde önemli bir sorun olan kadın erkek eşitsizliğini iş gücü katılımında da görmeye devam ediyoruz. Doğru-dan Satış modelinin bu konuda çok önemli bir rol oynadığı bir gerçek. Kadınlara herhangi bir eğitim, serma-ye, deneyim şartı olmaksızın kendi işinin patronu olma fırsatı sunuyor.

AVON hem kadınların güçlenmesine hem de Doğrudan Satış sektörünün büyümesine uzun yıllardır emek ve-ren bir şirket. Doğrudan Satış Derne-ği’nin kurucu üyelerinden biri olarak, sektörün gelişimi için diğer üyelerle elele çalışıyoruz.

Sadece ekonomik olarak değil, sosyal sorumluluk projelerimizle de kadın-ları desteklemeyi çok önemsiyoruz. AVON Meme Kanseri ile Mücadele projesi, kadın sağlığı konusunda en kapsamlı ve en uzun soluklu sosyal sorumluluk çalışması. Bugüne kadar topladığımız yaklaşık 8 milyon TL fon ile 10 binin üzerinde kadına ücretsiz mamografi taraması ve 1.200 kişiye ek teşhis olanağı sağladık.

Aile İçi Şiddete Son projemizle de , dünyanın her yerinde büyük bir so-run olan, kadına karşı şiddeti önle-mek için hem eğitim hem mücadele çalışmaları yapıyoruz.

Bugüne kadar olduğu gibi bugünden sonra da her alanda Türk kadınının en büyük destekçisi olmaya devam edeceğiz.

Kemal ÜlgenHERBALIFETürkiye Genel Müdürü

Herbalife bugün 90’ın üzerinde ülke-de aktif; dünya çapında milyonlarca müşterimiz, 8 binden fazla çalışanı-mız var. Aylık 73 milyon Herbalife ürünü satılıyor, bu müthiş bir rakam.

Sistemin nasıl işlediğinin tam olarak bilinmemesi ve olumsuz algı, doğru-dan satış sektörünü zayıflatan fak-törler. Ben işletme okudum, ancak doğrudan satış başlarda benim dahi aşina olmadığım bir konuydu. Öte yandan nasıl bir kariyer fırsatı yarat-

tığı da yeterince bilinmiyor, bu da bir diğer zayıf tarafımız. Bugün doğ-rudan satış sisteminin en güçlü yanı referans sistemiyle çalışmasıdır. Zira bu yöntemin en güçlü satış yöntemi olduğu uluslararası alanda da kabul görüyor.

Doğrudan satış yöntemi, tüm dün-yada milyonlarca insana iş imkânı sağlıyor. Doğrudan satış yöntemin-de tüketici, pek çok ihtiyacını dile-diği zaman, dilediği yerde, ürün ve hizmetin her türlü özelliği kendisine bire bir anlatılarak satın alabiliyor. Bu açıdan doğrudan satış, tüketici için hem kolaylık hem güvence hem de zamandan tasarruf demek. Doğ-rudan satış herkese eşit fırsat verir; yaş, cinsiyet, eğitim düzeyi ve de-neyim gibi ayrımlar yapmadan gelir fırsatı sağlar. Herbalife’ın etik değer-lerine uyan herkes Herbalife Üyesi olabilir. Neticede Herbalife olarak biz bu avantajları tüketicilerimize ve üyelerimize sunabilmeyi hedefliyo-ruz. Hem tüketicilerimizin hem de üyelerimizin bu rahat alışveriş süre-cini yaşamaları bizim için son derece önemli. Bugün, doğrudan satış sis-temi pazarında dünyada ilk üç firma arasında yer alıyoruz. Markamızdan ve üyelerimizden aldığımız güçle de büyümeye devam ediyoruz.

9

Doğrudan Satış Derneği (DSD) Ağustos 1994’te kurulmuştur. DSD’nin başlıca amaçları;

Doğrudan satışı bir mal veya hizmet pazarlama yöntemi nokta olarak geliştirmek, Sek-tör içinde en üst düzeyde iş ahlakı prensipleri oluşturarak bunları korumak ve toplumun doğrudan satış konusundaki bilgisini ve güvenini arttırmak-tır.

DSD’ye aktif ve tam üyelik, bir doğrudan satış şirketinde çalışan asli üyeler tarafından oluşturulmaktadır. Şu andaki asli üyeler; kozmetik ürünleri, parfümler, temizlik ürünleri, aktif yaşam ve beslenme destek ürünleri, ev gereçleri ve kişisel bakım ürünleri gibi geniş bir yelpazede ürün ve hizmet sunan, Türkiye çapında 1.5 milyondan fazla bağımsız satıcının çabalarını destekle-yen, 8 şirketin üst düzey yöne-ticileridir.

Tüm üyeler, DSD tarafından benimsenmiş olan davranış ilkelerine tam bağlılık göster-meyi ve bu kurallara uymayı taahhüt etmektedir.

Doğrudan Satış Derneği, Avru-pa Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu (SELDIA) ve Dün-ya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu (WFDSA) üyesidir.

10 M A R T I 2 0 1 8

“DOĞRUDAN SATIŞI MESLEK OLARAK SEÇENLERİN GELECEĞİ ÇOK PARLAK!”

Doğrudan satışın gidişatını nasıl görüyorsu-nuz? Bir konuşmanızda teknolojik ve yeni eko-nomik değerlerin doğrudan satışın geleceğinde önemli bir rol oynadığını söylemiştiniz. Bunu da biraz açar mısınız?

Tabii ki. Bence doğrudan satışın geleceği kesinlikle çok parlak çünkü insanların alışveriş yapma biçimleri değişti. Eskiden “çekme pazarlama” sistemi vardı, in-sanlar alışveriş yapmak için mağazalara giderdi. “İtme pazarlama” sisteminde satışçılar müşterileri ziyarete gidip ürün satmaya çalışırdı. Şimdi ise herkes dijital dünyaya adım atıyor ve çoğunlukla alışverişini onli-

Magnus Brännström

Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu (WFDSA) Başkanı Magnus Brännström, hem dünyada hem de Türkiye’de doğrudan satış sektörünün geleceği ile ilgili sorularımızı yanıtladı.

11

ne siteler üzerinden yapıyor. Ama insanlar bir şey satın alırken onu her-hangi birinden almak istemiyor her zaman, tanıdığı birinden almak isti-yor. Burada da şöyle bir fırsat çıkıyor karşımıza, çoğu tüketici ne alacağını bilmiyor çünkü çok seçenek var. Bir arkadaşa sormak, onlara ihtiyacı olan ürünlerle ilgili tavsiyede bulunacak birilerinin fikrini almak istiyor. Doğ-rudan satış, tüketiciler için alacakları ürünle ilgili bir satış temsilcisinden ya da bir marka elçisinden tavsiye ve yardım alabilecekleri bir fırsat su-nuyor. Bunun örneğini zaten film ve müzik endüstrisinde görüyoruz, ta-bii ki ürün sanayisinde de daha çok görüyoruz. Bu açıdan baktığımızda doğrudan satışın geleceğini çok iyi yönde görüyorum.

Dijitalleşme ile birlikte doğrudan satışta neler değişecek?

Dijital değişimin dönüştürdüğü bir-çok endüstri görüyoruz. Modern teknolojinin gelişmesiyle müşterileri-nin taksi şoförlerine doğrudan ulaş-masını sağlayan taksi şirketlerinin daha önce hiç olmadığı kadar büyü-düğünü görüyoruz. Aslında bağımsız taksi şoförleri doğrudan satışçıdır; Bir hizmeti doğrudan bir tüketiciye sunmakta ve satmaktadır. Dolayısıyla doğrudan satışın dünyası genişleye-

cek, büyüyecektir. Bu durum tabii ki geleneksel doğrudan satışın lehine-dir. Çünkü gelecek artık tek şirketten tek maaş kazanmakla değil, birçok iş-ten birden fazla gelir ile şekillenecek. Bu da yine doğrudan satışın fıtratına çok uygun ve bu sektörün geleceğini

besleyen bir durum. Çünkü ileride, hizmetlerin ve ürünlerin alınıp satıl-dığı temel metod bu olacak.

Türkiye’deki doğrudan satış sek-törünün geleceğini nasıl görü-yorsunuz?

Doğrudan satış sektörünün Türki-ye’de sağlam bir zemini ve geleceği var. Bugün Türk toplumuna baktığı-mızda birçok insan, ürünlerini doğru-dan satış yoluyla almaya çok alışkın ve bir sürü insan da bu işte kendi işinin patronu olarak çalışıyor. Bu yüzden dünya dijital dönüşümden geçerken ve değer verilen şeyler değişirken, Türkiye’de bu değişimin etkisi daha az oldu. Çünkü Türkiye zaten bu modele alışkın bir ülke ve doğrudan satış sektörünün gelişimi-ne çok hazır. Bu yüzden doğrudan satış sektörünün Türkiye’de potansi-yeli çok yüksek. Çünkü değerler za-ten orada, dinamikler orada, insanlar birlikte çalışmayı iş yapmayı seviyor; temel sağlam! Bu yüzden doğrudan satışı meslek olarak seçen kişilerin geleceğini çok parlak görüyorum.

12 M A R T I 2 0 1 8

PiRAMiT SiSTEMLERi ÖNLEYiCi YENi DÜZENLEME GELiYOR

“Doğrudan Satış Sektörü İçin Üzerimize Düşeni Yapacağız”

Gümrük ve Ticaret Bakanı Bülent Tüfenkci

Gümrük ve Ticaret Bakanı Bülent Tüfenkci, vatandaş ve ülke ekonomisi açısından ciddi mağduriyetlere neden olan piramit sistemlere yöne-lik yeni bir yasal düzenleme sinyali vererek, “Bu sistemlere yönelik

caydırıcılığın daha etkili hale getirilmesi açısından çeşitli mevzuat çalışma-ları tamamlanmış olup, yapılacak son değerlendirmeler neticesinde günde-me getirmeyi planlıyoruz” dedi. Doğrudan satış şirketlerine de tüketicileri bu sistemlerden korumak ve Türkiye’de faaliyet göstermelerini önlemek için çok önemli görevler düştüğüne işaret eden Tüfenkci, “Sektörün çatı örgütü konumundaki Doğrudan Satış Derneği de bu konudaki hassasiyetini göster-miştir. Bakanlık olarak doğrudan satış sektörünün önünün açılması, gerçek potansiyeline ulaşması ve ülke ekonomisine gereken katkının sağlanması adı-na üstümüze düşeni fazlasıyla yapmayı sürdüreceğiz” diye konuştu.

13

Bakan Tüfenkci, Doğrudan Satış Der-gisi’ne, piramit sistemlerle mücadele ve doğrudan satış sektörünün gele-ceğine yönelik değerlendirmelerde bulundu. Tüfenkci’nin sorularımıza verdiği yanıtlar şu şekilde:

Hükümetiniz, uzun yıllardır kamuoyu nezdinde sorun olarak görülen piramit sistemlere yönelik önemli bir adım atarak, bu sistemleri yasakladı. Bu sistemlere yönelik yasaklama sürecine nasıl gelindi?

Gerçekte doğrudan satış yöntemi olmayan ancak organizasyon şekliy-le sıklıkla doğrudan satışa benzetilen piramit sistemlerin ilk olarak 20. yüz-yılın başlarında Amerika’da ortaya çıktığı kabul edilmektedir.

Doğrudan satış sistemlerinde, bir üretici, genellikle kendi bünyesi dı-şındaki insanlara, ürün veya hizmet-lerini doğrudan tüketiciye ulaştırma-sı için ödeme yaparken illegal olan piramit sistemlerde ise, mal veya hiz-met satışı olmadan sadece “yeni ya-tırımcı”ların sisteme girerken ödediği tutarların belirli bir kısmının üyelere dağıtılması söz konusudur.

Piramit sistemlerde ödenen katılım ücretleri, daha önce organizasyona katılmış olan üyelerin gelirini teşkil eder ve az sayıda insanın, çok sayı-da insanın para kaybetmesine bağlı olarak para kazanmasına dayanır. Bu organizasyonlar, piramidin tepesinde yer alan çok az sayıdaki kişiye büyük paralar kazandırırken, binlerce kişiye de önemli para ve zaman kaybına bağlı mağduriyetler yaşatarak batıp giderler. Maalesef ülkemizde de bu tip organizasyonlar 1990’lı yılların sonundan itibaren görülmeye baş-lanmış ve yüksek gelir vaadiyle ihti-şamlı tanıtımlara kanan çok sayıda vatandaş mağdur olmuştur.

Bu dönemde, piramit sistemler üze-rinden gerçekleştirilen pazarlamanın Türk Hukuku açısından ele alındığın-da hangi hükümler gereğince de-ğerlendirileceği hususu açık değildi. Ülkede piramit sistemi düzenleyen veya yasaklayan özel bir düzenleme

bulunmaması nedeniyle, bu pazarla-ma yöntemiyle satış yapan şirketle-rin/kişilerin ülkemizdeki faaliyetleri, uygun düştüğü ölçüde mülga 4077 sayılı Tüketicinin Korunması Hak-kında Kanun’un kapıdan satış söz-leşmeleri ve mesafeli sözleşmelerle ilgili madde hükümleri kapsamında değerlendirilmekteydi.

Şüphesiz bu durumun dönemin po-püler konularına göre format değiş-tirerek üye toplamaya devam eden ve çok sayıda mağduriyet yaratan piramit sistemlerle mücadelede ye-tersiz kalması üzerine, dünyadaki ör-nek uygulamalar incelendi. Çıkarılan 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun’la, piramit satış sis-teminin tanımı yapıldı ve bu tip sis-temlerin kurulması, yayılması veya tavsiye edilmesi yasaklandı.

“Doğrudan satış alanını ayrıca dü-zenledik”

Bakanlığınız, bir yandan da doğrudan satış sektörünü güvence altına almak adına, bu sektörün yasal altyapısını oluşturdu. Söz konusu yasal altyapıya rağmen, doğrudan

satış sistemleri ile piramit sistemler zaman zaman karıştırılmaktadır, bu iki sistem arasındaki farklar nelerdir?

Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun’la piramit satış sistemlerine yönelik düzenleme yapılmasıyla bir-likte, piramit satış sistemlerinin çoğu zaman kendilerini gizlemek için kul-landıkları doğrudan satış sistemleri-ne ilişkin de çeşitli düzenlemelerin yapılması gerekliliği ortaya çıkmıştır.

Bu konuda da uygulama ve mevzu-at tecrübesi bulunan ülke örnekleri incelenerek, İş Yeri Dışında Kurulan Sözleşmeler Yönetmeliği’nde “Doğ-rudan Satış Sistemi” başlığıyla ayrı bir bölüm oluşturularak doğrudan satış kavramının tanımı yapılmış ve doğ-rudan satışlara ilişkin temel esaslar getirilmiştir.

Aslında sisteme yeni kişiler kazandır-maktan ziyade mal veya hizmetlerin tüketicilere satışının esas alınması gerektiği, sistemde yer alanların elde ettiği kazancın, ağırlıklı olarak siste-me yeni kişiler kazandırılması ve bu sayede oluşan komisyon, prim, teş-vik, ödül ve benzeri isimler altında ni-telendirilen menfaatlerin dağıtılması üzerine kurulamayacağı gibi temel esaslar, çoğunlukla piramit satış sis-temlerinde bulunan ve bizim doğ-rudan satışlarda bulunmamasını ön-gördüğümüz kurallar olup, iki sistem arasındaki farkı ortaya koymaktadır.

“İki sistem arasındaki farklar daha iyi anlaşılacak”

İki sistem arasındaki en temel fark olarak, sistem yapısının mal veya hizmet ticaretinden kaynaklanan bir kazanç üzerine mi, yoksa tamamen yeni katılımcı bulma ve bu yeni ka-tılımcıların sisteme girişte ödedikleri ücretlerin paylaşılması üzerine mi olup olmadığından bahsedilebilir.

Söz konusu esasların doğrudan satış şirketlerince de dikkatle uygulan-masıyla birlikte iki sistem arasındaki farkların daha belirginleşeceği ve va-tandaşlarımız tarafından da zamanla daha iyi anlaşılacağını düşünüyoruz.

“Suç duyurusunda bulunuyoruz”

14 M A R T I 2 0 1 8

Son dönemde, yasaklama kararına rağmen farklı adlar ve farklı yöntemlerle piramit satış sistemi benzeri yapıların gündeme geldiği görülüyor. Bu yapılara yönelik denetimleriniz ve yürütülen yasal süreçler hakkında bilgi verir misiniz?

Bakanlığımızda, piramit satış sistem-lerinin yasaklanmasıyla birlikte, ço-ğunlukla tüketicilerden gelen ihbar-lar ve diğer kurum ve kuruluşlardan gelen inceleme talepleriyle re’sen tespit edilen kişi veya şirketler nez-dinde yoğun şekilde denetim faali-yetleri gerçekleştirilmektedir.

Bununla birlikte, kamuoyunda gün-dem olan ya da çok sayıda kişiyi üye yapmaya çalıştığı tespit edilen pi-ramit sistemlere ilişkin denetim sü-reçleri hakkında basın duyuruları da yayınlamaktayız.

Denetim sonucuna göre, piramit satış sistemi oluşturduğu ve yürüt-tüğüne kanaat getirilenler hakkında derhal suç duyurusunda bulunul-makta ve mevzuatın verdiği yetkiye dayanılarak internet siteleri de dahil olmak üzere elektronik sistemlerine erişimin engellenmesine karar veril-mektedir.

“Yeni mevzuat çalışması yapıyoruz”

Hızla çoğalan bu sistemlerin önüne geçmek ve doğrudan satış sektörünün de mağduriyetini önleme adına, Bakanlık olarak yeni yasal tedbirleri ya da önlemleri hayata geçirmeyi düşünüyor musunuz?

Piramit satış sistemleri, genellikle akraba ve yakın arkadaşların sisteme dahil edilmesi sonucu aniden büyü-yüp yayılıyor. Özellikle yurtdışı mer-kezli piramit sistemlerin ülke ekono-misine ciddi zarar vermesi hususu da dikkate alındığında, caydırıcılığın daha etkili hale getirilmesi açısından çeşitli mevzuat çalışmaları tamam-

lanmış olup, yapılacak son değerlen-dirmeler neticesinde gündeme getir-meyi planlıyoruz.

“Aşırı kar vadinden uzak durulsun”

Vatandaşlar, söz konusu piramit sistemlere çok kolay dahil olmakta ve mağduriyet yaşamakta. Vatandaşlara yönelik uyarılarınız neler, piramit sistemi ayırt etmek için nelere dikkat etmeliler?

Bu konuda dönem dönem gerek tarafımdan gerekse Bakanlığımızca

uyarı mahiyetinde açıklamalar yapıl-sa da yüksek kazanç vaadi, sisteme katılım için kişilerin öncelikle yakın çevrelerini ikna çabaları gibi sebep-lerle bazı sistemlerin maalesef bir anda büyüdüğüne şahit olmaktayız. Sizin aracılığınızla bir kez daha ifade etmek gerekirse, vatandaşlarımızın genelde yüksek kazanç garantisi ve-ren, “hayatta bir kez karşınıza çıkacak fırsat” ya da “iş işten geçmeden satın alın” gibi baskıcı söylemlerle tanıtı-lan, vaat edilen kâr teklifleri normal koşullar dikkate alındığında gerçek olamayacak kadar yüksek olan, yük-sek miktarda para kazanılacağı vaadi dışında sistem hakkında ayrıntılı her-hangi bir bilgi vermeyen yapılardan uzak durmasında fayda bulunmak-tadır.

“Kamu ve özel sektör olarak işbirliği yapalım”

Diğer taraftan, toplum nezdinde-ki algıyı da olumsuz etkilediğinden, belki de vatandaşlar kadar piramit satış sistemlerinden muzdarip olan doğrudan satış şirketlerine de tü-keticileri bu sistemlerden korumak ve ülkemizde faaliyet göstermeleri-ni önlemek noktasında çok önemli görevler düşmektedir. Sektörün çatı örgütü konumundaki Doğrudan Sa-tış Derneği de bu konudaki hassasi-yetini göstermiştir. Derneğin, bun-dan sonraki süreçte de tüketicilere yönelik bilinçlendirme faaliyetleri, üyelerine ya da derneğe üye olmak isteyen şirketlere yönelik otokontrol ve denetim gibi mekanizmalarıyla piramit satışlara karşı olan mücade-lemizde bizlerin yanında olacağından kuşkumuz bulunmamaktadır.

Bu doğrultuda kamu ve özel sektör iş birliğiyle vatandaşlarımızın, pira-mit satışların tipik özelliklerinin ve sakıncalarının farkında olan bilinçli ve güçlü tüketicilere dönüşmelerini arzu ediyoruz.

Bakanlığınıza piramit sistemlere yönelik ne gibi şikâyetler gelmektedir?

Piramit satış sistemleri, esas yapısını korumakla birlikte görünürdeki un-surları sürekli değiştirerek katılımcı

15

toplamaya çalışmaktadır. Bu anlam-da Bakanlığımıza da farklı kanallar-dan çok sayıda başvuru gelmekte, bunların büyük bir çoğunluğu ihbar niteliğinde başvurular ile ilgili siste-min yasal olup olmadığına yönelik sorular olmakla birlikte zaman za-man sistemden çıkmak istemesine rağmen parasını alamadığını, bir sü-redir vaad edilen ödemelerin yapıl-madığını ifade eden başvurular da bulunmaktadır.

“Bakanlığa ihbar edin”

Mağduriyet yaşayan vatandaşla-rın ne yapması gerekiyor?

Bu sistemlerle mücadelede önemli olan unsur, vatandaşlarımızın bah-settiğimiz hususlara dikkat ederek bu tarz sistemlere hiç girmemeleri-dir. Buna rağmen bir mağduriyet ya-şanmış ise öncelikle hiç vakit kaybet-meden adli mercilere başvuruda bu-lunulmalı ve sistemle ilgili henüz bir denetim faaliyeti başlamamış olma ihtimaline karşılık Bakanlığımıza da ihbarda bulunulmalıdır.

“İşsizliğin düşmesine yardımcı”

Doğrudan satış sektörünün, istihdama katkısını, özellikle

de ev hanımları gibi kadınlara istihdam oluşturma açısından önemini nasıl görüyorsunuz?

Ülkemiz doğrudan satışla 1970’ler-de tanışmış (kitap ve ansiklopedi gibi ürünlerin satılması), 1990’lı yıllarda birçok uluslararası çok katlı pazarla-ma şirketinin faaliyete başlamasıyla birlikte kısa zamanda büyük bir yol kat etmiştir. Bugün doğrudan satış alanında faaliyet gösteren yaklaşık 1.5 milyon serbest girişimcinin yüzde 80’inin kadın olduğunu biliyoruz. Bu noktada doğrudan satış sistemindeki esnek çalışma saatleri, sosyalleşme ve kazanç seviyesi şüphesiz büyük önem arz etmektedir. Çok düşük maliyetle iş kurulabilmesi ve reklam gibi masrafları olmaması dikkate alın-dığında doğrudan satış sektörünün, işi olmayan birçok insanın istihdam edilmesini dolayısıyla ülkelerin en büyük sorunlarından biri olan işsizli-ğin düşmesine yardımcı olduğu ifade edilebilir.

16 M A R T I 2 0 1 8

“Bu alanda önde gelen ülke olacağız”

Sektörün, ülke ekonomisine katkısını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Doğrudan satış sektörünün, son verilere göre yıllık 1.2 milyar liralık toplam satış hacmi ile 1.5 milyondan fazla kişiye kendi işini kurma veya ek gelir kazanma fırsatı verdiğini ve en hızlı büyüyen sektörlerden birisi olduğunu biliyoruz. Diğer taraftan ülkemizin sahip olduğu potansiyel ve genç nüfus dikkate alındığında, doğ-rudan satış sektörünün büyümeye çok açık olduğunu tahmin etmek güç değil. Ümit ediyoruz ki Bakanlığımızın sıkı çalışmaları meyvesini verecek ve piramit sistemler artık ülkemizden tamamen temizlenecek ya da bekle-diği ilgili göremeyecek. Bu noktaya geldiğimizde kendini iyi anlatan, işini düzgün yapan doğrudan satış şir-ketleri sayesinde Türkiye bu alanda önde gelen ülkelerden biri haline ge-lecektir. Biz Bakanlık olarak sektörün önünün açılması, gerçek potansiyeli-ne ulaşması ve ülke ekonomisine de gereken katkının sağlanması adına üstümüze düşeni fazlasıyla yapmayı sürdüreceğiz.

Bakanlık olarak sektörün gelişimini hızlandıracak düzenlemeleri hayata

geçirmeye devam edecek misiniz?

Doğrudan satışlara ilişkin getirilen yasal düzenlemeler bu alanda ilk olma özelliğini taşımaktadır. Tüketici-lerin ve sektörün ihtiyaçları ile ticari hayattaki gelişmeler dikkate alındı-ğında, gerekli yasal düzenlemeler ko-nusundaki çalışmaların tamamlanmış sayılması düşünülemez. Bu anlamda biz de dinamik bir yapıyla gelişmeleri takip ediyor ve kendimizi çağın ge-

rekleri ve ihtiyaçlara cevap verecek şekilde hazır tutuyoruz.

“Derneğin çalışmalarını önemsiyoruz”

Doğrudan satış sektörünün gelişimi için sektör mensuplarının üzerine düşen görevler var mı?

Şüphesiz bu sektörün sağlıklı işlemesi adına bu alanda faaliyet gösteren her aktörün üzerine düşen bir görev var-dır. Doğrudan satış şirketleri de “doğ-rudan satış” kavramına ilişkin toplum nezdindeki algının olumsuz etkilen-mesi sebebiyle vatandaşlarımız kadar piramit satış sistemlerinden muzda-rip. Şirketler, bu yapılarla mücadelede ve tüketicilerin bunlardan korunma-sında sorumluluk almak durumunda-dır. Diğer taraftan bizim ticaret ahla-kımızın dayandığı ahilik ilkeleri de göz önüne alındığında, doğrudan satış şirketlerinin işlerini düzgün, mağduri-yet yaratmadan ve mevzuata uygun yapması ve bu ahlaka sahip olmayan-ları arasında barındırmaması büyük önem arz etmektedir.

Bununla birlikte, sektörün çatı örgütü konumundaki Doğrudan Satış Der-neği’nin de bugüne kadar olduğu gibi bundan sonraki süreçte de gerek tü-keticilere yönelik, gerek sektöre yöne-lik çalışmalarını çok önemsiyoruz.

17www.dsd.org.tr

Sonra Pişman Olmamak için

Dikkatli OlunPİRAMİT YAPILARA KARŞI!

İşyeri Dışında Kurulan Sözleşmeler Yönetmeliğiyle Ülkemizde Doğrudan Satış Sektörünün altyapısı kurularak Piramit Yapılar yasaklanmıştır.

18 M A R T I 2 0 1 8

“Doğrudan satıştan rahatlıkla alışveriş yapılmasını sağladık”

Genel MüdürAhmet Erdal

“YASAL DÜZENLEMELER, SEKTÖRÜN BÜYÜMESi iÇiN FIRSAT OLARAK GÖRÜLMELi”

Tüketicinin Korunması ve Piyasa Gözetimi Genel Müdürü Ah-met Erdal, yasa ve yönetmeliklerle doğrudan satış sektörü-nün düzenlenmesinin, sektörün daha çok katılımcı bulması

ve büyümesi adına fırsat olarak değerlendirilmesi gerektiğini be-lirtti. Erdal, bu düzenlemelerle, doğrudan satış ve piramit sistemler arasındaki farkların ortaya konduğuna dikkati çekerek, “Getirilen düzenlemelerle tüketicilerimizin piramit satış sistemlerinden ko-runması, diğer taraftan mevzuata uygun bir şekilde faaliyet gös-teren doğrudan satış şirketlerinden ise gönül rahatlığı ile alışveriş yapabilmesi amaçlanmıştır” dedi.

“İki sistem arasındaki farkı yasal zemine oturttuk”

19

Tüketicinin Koruması Hakkında Kanun’la piramit sistemler ve doğrudan satış sektörlerine yö-nelik ne gibi yasal altyapı hazır-landı?

6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun ve uygulama yö-netmeliklerinde; network marketing, çok katmalı pazarlama, ağ pazarla-ma vb. isimlerle adlandırılan, ancak zaman zaman tüketici mağduriyeti-ne yol açabilen ve geleneksel satış/pazarlama yöntemleri dışında olan organizasyonlara ilişkin olarak özel hüküm niteliğinde düzenlemelere yer verilmiştir.

Kanunun “Piramit satış sistemleri” başlıklı 80’inci maddesinin birinci fık-rasıyla piramit satış sisteminin tanımı yapılmış ve bu tip sistemlerin kurul-ması, yayılması veya tavsiye edilmesi yasaklanarak yasal düzenlemeye ay-kırılığa ilişkin cezai müeyyide düzen-lenmiştir.

Diğer taraftan, piramit satış sistem-lerinin çoğu zaman kendilerini giz-lemek için kullandıkları doğrudan satış sistemlerine ilişkin diğer bir özel düzenleme ise İş Yeri Dışında Kurulan Sözleşmeler Yönetmeliği’yle yapılmıştır. Söz konusu yönetmeliğin 24’üncü maddesinin birinci fıkrasın-da doğrudan satışlar tanımlanmıştır.

Yasaklanan piramit satış sistemleri-nin kendilerini doğrudan satış sis-temi olarak tanıtması, ilk bakışta iki sistemin yapısının birbirine benzer görünmesi ve zaman içinde yasal bir doğrudan satış sistemin değişerek piramit bir yapıya dönüşebilmesi ih-timali sebebiyle de düzenleme yapıl-dı. Yönetmeliğin 25’inci maddesiyle tüketici mevzuatına uygun biçimde faaliyet göstermek isteyen doğrudan satış şirketlerinin uyması gereken temel esaslar ayrıntılı olarak düzen-lenmiştir. Böylece, doğrudan satıcı olarak sisteme dahil olmak isteyen-lerden işe başlamaları ya da işe baş-ladıktan sonra sistemde kalabilmeleri

20 M A R T I 2 0 1 8

için giriş aidatı, başlangıç paketi, ye-nileme ücreti, aidat ve paket ücreti gibi herhangi bir isim altında bedel alınamayacağı, doğrudan satıcıların, hiçbir masraf ve cezai şart ödemeksi-zin sistemden ayrılma hakkına sahip olduğu gibi hususlar düzenlenerek doğrudan satış ile piramit satış sis-temleri arasındaki farklar yasal zemi-ne oturtulmuştur.

“Sistemde mal ya da hizmet olmalı”

Piramit satışın tanımı nedir ve bu sisteme karşı ne gibi yasal tedbir-ler alınmıştır?

Piramit satış sistemleri, “Katılımcıla-rına bir miktar para veya malvarlığı ortaya koymak karşılığında, sisteme aynı şartlar altında başka katılımcılar bulma koşuluyla bir para veya mal-varlığı kazancı olanağı ümidi veren ve malvarlığı kazancının elde edil-mesini tamamen veya kısmen diğer katılımcıların da koşullara uygun davranmasına bağlı kılan, gerçekçi olmayan veya gerçekleşmesi çok güç olan kazanç beklentisi sistemi” olarak tanımlanmıştır. Bu tanım ilk etapta biraz karışık gelebilir ancak sistemde bir mal veya hizmet ticareti olmaması ve tamamen yeni üye getirmeye da-yalı bir kazanç sistemi vurgusu yapıl-mıştır.

Yapıları itibariyle, çoğunlukla sade-ce sistemi kuranlara haksız biçimde para kazandırdıktan sonra batmaya mahkum bu sistemlerin kurulması, yayılması veya tavsiye edilmesi ya-saklanmıştır. Kanun uyarınca, piramit satış sistemini başlatan, düzenleyen, toplantı, elektronik posta veya diğer birçok kimsenin de katılımını sağ-lamaya elverişli yöntemlerle yayan

veya böyle bir sistemin bir şekilde yayılmasını ticari amaçlarla destek-leyenler hakkında Türk Ceza Kanu-nu’nun ilgili hükümleri uygulanmak-tadır.

“Hızlı zengin olma fırsatı sunmaz”

Doğrudan satış sisteminin esas-ları, ilgili yönetmelikle ne şekilde ortaya konulmuştur?

Ülkemizde 1970’li yıllarda ortaya çıkmış olmasına rağmen doğrudan pazarlamanın kayda değer faaliyet-leri 2002 yılından sonra olmuştur. Bu sektöre ilişkin belki de çok daha önce yasal düzenleme yapılması gerekirken, piramit satışların dü-zenlenmesiyle birlikte aradaki farkı ortaya koyabilmek, doğrudan satış şirketlerinden beklentiyi somutlaş-tırmak adına bu temel esasların da düzenlenmesi gerekmiştir. Doğrudan satışlara ilişkin temel esaslar, gerek doğrudan satış şirketlerinin kendi iç düzenlemeleri ve ilkeleri, gerek örnek ülke uygulamaları incelenerek hazır-lanmıştı. İş Yeri Dışında Kurulan Söz-leşmeler Yönetmeliği’nde doğrudan satış sisteminin tanımı yapılmış ve ardından temel esaslar getirilmiştir.

Doğrudan satış, herhangi bir doğru-dan satış şirketi tarafından istihdam edilsin ya da edilmesin satış temsilci-si, dağıtıcı, distribütör ve benzeri ad-larla hareket edenlerin bir mal veya hizmeti perakende satış yeri kulla-nılmaksızın tüketicinin ev veya iş ya-şantısını sürdürdüğü mekânlar gibi iş yeri dışında tüketicilere sunulmasını öngören pazarlama sistemidir.

Doğrudan satış şirketlerinin kullan-dığı sistemin, sisteme yeni kişiler

kazandırmaktan ziyade mal veya hizmetlerin tüketicilere satışını esas alması gerekir. Sistemde yer alanla-rın elde ettiği kazanç, sisteme yeni kişiler kazandırılması ve bu sayede oluşan komisyon, prim, teşvik, ödül ve benzeri isimler altında nitelendiri-len menfaatlerin dağıtılması üzerine kurulamaz. Doğrudan satış şirketleri hızlı zengin olma fırsatları, gerçekleş-mesi mümkün olmayan vaatler gibi sistemle ilgili yanıltıcı bilgiler vere-mez. Baskı kurma, aldatma, rahatsız-lık verme ve bunlara benzer yollarla kişileri sisteme dahil olmaya zorlaya-maz.

“Doğrudan satıcıların da hakları var”

Doğrudan satış sektörü, tüketiciye ne gibi güvenceler ve haklar sağla-makla mükelleftir?

Bakanlığımızın hayata geçirdiği dü-zenlemelerden önce de çoğu doğ-rudan satış şirketi kendi politikaları doğrultusunda tüketicilere belli başlı hakları vermekteydi. Biz, yapılan dü-zenlemelerle sadece tüketicilerimizin değil, sistemde yer alan doğrudan satıcıların bazı haklarını da yasal ze-mine kavuşturmuş olduk. Doğrudan satışın genellikle tüketicilerin ev veya iş yaşantısını sürdürdüğü mekânlar-da gerçekleşmesi sebebiyle iş yeri dışında gerçekleştirilen satış olduğu kabul edilirse, tüketicilerimiz açı-sından sözleşme kurulmadan önce ön bilgilendirme yapılması, cayma hakkına konu ürünler açısından 14 günlük cayma hakkı tanınması ve bu süre içerisinde herhangi bir bedel ve borçlandırıcı belge alınmaması, yazılı sözleşme düzenlenmesi en önemli güvence ve haklardır.

Doğrudan satıcı olarak sisteme dahil olmak isteyenlerden işe başlamaları ya da sistemde kalabilmeleri için gi-riş aidatı, başlangıç paketi, yenileme ücreti, aidat ve paket ücreti gibi her-hangi bir isim altında bedel alınamaz. Doğrudan satıcılar, hiçbir masraf ve cezai şart ödemeksizin sistemden ayrılma hakkına sahiptir. Sisteme dahil olunan tarihten itibaren altmış gün içerisinde sistemden ayrılınması halinde, doğrudan satış şirketlerinin, doğrudan satıcıların elinde bulunan

ve kullanılmamış tüm malları geri alma ve bedellerini on dört gün içe-risinde iade etmek zorunda olması önemli bir güvencedir.

“Doğrudan satıcı için belge şartı yok”

Bu sektörde yer almak için şirket-ler ve satıcıların ne gibi yeterlilikle-ri taşıması gerekmektedir?

Kanun uyarınca iş yeri dışında kurulan sözleşmeler, ancak Bakanlık tarafın-dan yetkilendirilmiş satıcı veya sağla-yıcı tarafından kurulabilmektedir.

Yetki belgesinin nasıl alınacağına ilişkin detaylar ise İş Yeri Dışında Ku-rulan Sözleşmeler Yönetmeliği’nde sayılmıştır. Doğrudan satışa ilişkin faaliyetlerin iş yeri dışında gerçek-leşmesi sebebiyle, doğrudan satış şirketlerinin de yetki belgesi alması öngörülmüştür. Ancak bu zorunluluk sadece şirketle sınırlı olup, doğrudan satıcıların ayrıca yetki belgesi alma-sına gerek yoktur. Bununla birlikte doğrudan satış şirketleri, on sekiz ya-şından küçükleri, fiil ehliyetine sahip olmayanları, şirketin ortağı ve yöne-ticileri ile çalışanlarını doğrudan sa-tıcı olarak sisteme dahil edemezler.

Bu yasal altyapının, istihdam ve ekonomi üzerinde önemli katkısı bulunan doğrudan satış sektörüne yönelik getirisi ne oldu?

Öncelikle doğrudan satış ile piramit satış sisteminin farklarının ortaya ko-nuş olması, sektörde faaliyet göste-ren şirketlerin kendilerini tüketicilere ve bu işi yapmak isteyen girişimcilere daha iyi anlatma fırsatı sunması ve bir anlamda güvenilirliği sağlaması açısından olumlu karşılandı.

Bununla birlikte yine mevzuatla ge-tirilen esaslarla doğrudan satıcı ola-rak iş yapmak isteyen girişimcilere belli hak ve güvencelerin sağlanmış olması sektörün daha çok katılımcı bulması, ve büyümesi adına bir fırsat olarak değerlendirilmeli.

Söz konusu yasal düzenleme, tüke-ticiyi koruma adına ne gibi faydalar sağlıyor?

Getirilen düzenlemelerle tüketicile-rimizin piramit satış sistemlerinden korunması, diğer taraftan mevzuata uygun bir şekilde faaliyet gösteren doğrudan satış şirketlerinden ise gö-nül rahatlığı ile alışveriş yapabilmesi amaçlanmıştır. Piramit satış sistem-lerinin yasaklanması, doğrudan satış şirketlerine ilişkin sınırların çizilmesi, satış türüne göre tüketicilerimize sağlanan haklar netice itibariyle tü-keticilerin korunması hedefiyle geti-rilmiş düzenlemelerdir.

Doğrudan satış ve elektronik satış gibi yeni satış yöntemlerindeki gün-cel gelişmeler doğrultusunda ba-

kanlığınız ne gibi hazırlıklar yapıyor?

Tüketiciler, aslında pazarlama ve ti-caret alanındaki yenilikler ve deği-şimlerden en çok etkilenen kesim ol-duğundan bu gelişimleri takip etme-den, bunlar hakkında bir fikir sahibi olmadan tüketicilerin korunmasına yönelik bir politika gerçekleştirmek söz konusu olamaz. Günümüzden yaklaşık 50 sene öncesi var olma-yan söz konusu kavramlar şu an için tüketici işlemlerinde büyük bir alana karşılık gelmektedir.

Biz de Bakanlık olarak tüketicinin ko-runması alanında genç bir ekiple bü-tün güncel gelişmeleri takip ediyor ve mevzuat anlamında bir eksiğimi-zin bulunduğunu ya da artık ihtiyaç-lara cevap vermeyen bir düzenleme olduğunu düşündüğümüz konularda derhal harekete geçiyoruz.

Zaten 6502 sayılı Tüketicinin Korun-ması Hakkında Kanun ve devamında çıkarılan uygulama yönetmelikleri de bu anlayışımızın bir sonucu olmuş-tur. Hem bizim mesafeli satış olarak adlandırdığımız elektronik satışlarda hem de doğrudan satışlarda Avrupa Birliği standartlarında düzenlemele-rimiz mevcuttur.

Satın alma gücüne göre dünyanın 13’üncü, Avrupa’nın ise 5’inci büyük ekonomisi konumundaki ülkemizde yeni satış ve pazarlama yöntemle-rinin uygulanmaması düşünüleme-yeceği gibi bu yenilikler karşısında tüketicilerimiz için asgari korumanın sağlanmaması da kabul edileme-yeceğinden tüm çalışmalarımızı bu doğrultuda yapmaktayız.

22 M A R T I 2 0 1 8

Doğrudan Satış Derneği tarafından düzenlenen 1. Doğrudan Satış Sektörü Konferansı’nda, A’dan Z’ye doğrudan satış konusu ele alındı. Sektörün

uzmanları, doğrudan satış sektörünün ekonomik geliş-meye katkısına dikkati çekti. Konferansın ikincisi Mart ayında düzenlenecek.

Girişimcilere sağladığı fırsatlarla çağdaş pazarlama model-lerinden biri olan doğrudan satış sektörü, Doğrudan Satış Derneği’nin ev sahipliğinde, 3 Mart 2016’da düzenlenen 1. Doğrudan Satış Sektörü Konferansı’nda ele alındı. İstanbul’da yapılan konferans, kamu ve özel sektör temsilcileri, akademi dünyası ve doğrudan satış sektörünü bir araya getirdi. Doğ-

Doğrudan satış sektörü her yönüyle ele alındı

1.DOĞRUDAN SATIŞ KONFERANSI

“1. Doğrudan satış Konferansı yerli ve yabancı uzmanların katılımıyla 3 mart 2017’de İstanbul’da gerçekleştirildi.”

23

rudan satış mevzuatından kadın giri-şimciliğine kadar birçok konu, düzen-lenen panellerle masaya yatırılırken, sektörün sağladığı fırsatlar, sorunlar, çözüm önerileri ve sektörün hedef-leri de bu kapsamda ele alındı. 2. Doğrudan Satış Konferansı, 2 Mart 2018’de İstanbul’da Boğaziçi Üni-versitesi’nde gerçekleştirilecek.

Konferans, Doğrudan Satış Der-neği’nin (DSD) bir önceki dönem Yönetim Kurulu Başkanı olan Ozan Özsavaşçı’nın açılış konuşmasıyla başladı. Özsavaşçı, doğrudan satışın gelişmesi, tanınması ve standartları-nın oluşturulması için derneğin çok büyük emek harcadığını belirterek, sektörün ülkede sağlam temeller üzerine oturmasına en büyük katkıyı, Gümrük ve Ticaret Bakanlığı tarafın-dan 2013’te çıkarılan 6502 sayılı Tü-keticinin Korunması Hakkında Kanun ve 2015’te yayımlanan İşyeri Dışında Kurulan Sözleşmeler Yönetmeliği’nin sağladığının altını çizdi. Özsavaşcı, bu düzenlemelerin, sektörün ya-sal altyapısını oluşturduğunu ifade ederek, “Böylece piramit sistemler yasaklanmış, sektörün temel ilkeleri belirlenmiştir” dedi.

“Türkiye’de büyük fırsat sunuyor”

Özsavaşçı’nın ardından söz alan Avrupa Doğrudan Satış Dernekle-ri Federasyonu (SELDIA) Başkanı Thomas Stoffmehl da 20. Yüzyılın ilk inovatif satış yöntemlerinden biri olan doğrudan satışın halen güçlü bir kanal olarak dinamik bir sektör olma-ya devam ettiğini söyledi. 1968’de kurulan SELDIA üyelerinin Avrupa’da doğrudan satış sektörünün yüz-

de 80’ini temsil ettiğini ifade eden Stoffmehl, federasyonun, taşıdığı bu sorumlulukla kamuoyunun doğru-dan satış konusunda bilinçlenmesi-ni, sektörün de dinamik ve güvenilir bir dağıtım kanalı haline gelmesini amaçladıklarını söyledi. Stoffmehl, Türkiye’deki doğrudan satış pazarı-nın, sahip olduğu potansiyelle büyük fırsatlar sunduğunu belirtti.

“Piramit sistemle ayrıldı”

Son açılış konuşmasında söz alan Gümrük ve Ticaret Bakanlığı Tüketi-cinin Korunması ve Piyasa Gözetimi eski Genel Müdürü Ramazan Ersoy ise tüketici mevzuatının, değişen

ekonomik şartlar ve doğrudan satış gibi değişen satış teknikleriyle Av-rupa Birliği’ne uyum amacıyla yeni-lendiğini söyledi. Doğrudan satışın kanun kapsamına alınmasıyla tüketi-cinin ekonomik çıkarları ile sağlık ve güvenliğini korumayı amaçladıkları-nın altını çizen Ersoy, tüketici hakem heyetleri yoluyla tüketici haklarının mahkeme dışı yöntemlerle güvence-ye alındığını, diğer taraftan da doğ-rudan satış ile piramit sistemlerin birbirinden ayrılmasının sağladığını vurguladı.

“Türk milletinin tabiatına uygun”

Açılış konuşmalarının ardından pa-nel oturumlarına geçildi. İlk panelde, doğrudan satış mevzuatı ve uygu-lamaları ile girişimci ve tüketicilerin korunması konu başlıkları ele alındı.

Panelin moderatörlüğünü de yapan Albright Stonebridge Group Baş-danışmanı Hakan Akbaş, doğrudan satışın, Türk milletinin tabiatına çok uygun bir sektör olduğunu, bu ne-denle ülke için yüksek katma değer sağlayacağını ifade etti.

“Sektöre görev düşüyor”

Tüketicinin Korunması ve Piyasa Gö-zetimi eski Genel Müdürü Ramazan Ersoy da doğrudan satışın hızla ge-lişen bir sektör olduğunu, 2015 ra-kamlarına göre 1,2 milyar TL’lik bir ciroya ve 1,5 milyon kişilik bir istih-dama sahip olduğunu söyledi. Ersoy, sözlerini şöyle sürdürdü:

“Piramit yapılar doğrudan satışla hep karıştırıldı. Neden karıştırıldı? Çünkü geçmişte bunun bir tanımı yoktu, bir mevzuatı yoktu. Tüketici mevzuatın-da geçmişte ‘kapıdan satış’ deniyor-du. Minibüse halı, ev aleti vs. koyan özellikle kırsal kesimde eğitim düzeyi düşük insanlara, yaşlılara birtakım mallar satıyordu. Bu durum bazı su-iistimalleri de beraberinde getirebili-yordu. Eski kanun bunu düzenliyor-du, ancak bu dar bir düzenlemeydi. Biz 6502 sayılı Tüketicinin Korunma-sı Hakkında Kanunu’nu düzenlerken doğrudan satışın tanımını yaptık, piramit satışla farkını ortaya koyduk. Piramit satışı bir maddeyle yasakla-dık. Doğrudan satışta bir ürün, yani

satılan bir mal ve hizmet var. Karşı-nızda bir satıcı, sözleşme, bilgilendir-me var. Ürünün arkasında durma var. Dünyanın her tarafında yer alan olan firmalar var. Ancak piramit satış haki-katen çok sanal bir satış. Tepede bir grup insan var. Birileri oraya giriyor, oraya bir katılım ücreti ödüyor. Yani görünürde bir mal satışı var ama esa-sen bir hayal satılıyor. Ama maalesef özellikle yaşlı ve emekli kesim bunla-rın ağına düşüyor.”

Ersoy, bilinçli tüketiciyi sağlıklı eko-nominin temeli olarak gördüklerini, sektöre de bu konuda çok önemli görev düştüğünü bildirerek, “Bu ko-nuda birlikte çalışmamız lazım. Bu konulardaki mağduriyetleri düşür-memiz lazım. Biz denetimler yapı-yoruz, suç duyurusunda bulunuyo-ruz, internet iletişimlerini kesiyoruz. Ancak bunlar yeterli değil. Burada tüketicinin bilinçlendirilmesi gerekli” dedi.

Panelde konuşan Başkent Üniversite Hukuk Fakültesi Öğretim Üyesi Prof. Dr. Rıza Ayhan da Tüketicinin Korun-ması Hakkında Kanun’la sadece alıcı-nın değil, satıcının da korunmasının sağlandığını ifade ederek, ”Böylece alıcının hakları kanunda belirtildi. Kanun, tüketici ve üretici arasındaki sorunların giderilmesinde son dere-ce önemli. ‘Her zaman tüketici hak-lıdır’ yerine tüketici haklı olduğunda haklıdır kanaatinin yerleştirilmesi de önemli. Doğrudan Satış Derneği’nin de bu kanun ve İşyeri Dışında Kuru-lan Sözleşmeler Yönetmeliği’yle bir-likte gelen yükümlülükleri doğrudan satış elemanlarına iyi duyurmasının önemli olduğunu düşünüyorum” diye konuştu.

“Piramit sistemde sorunlar sürüyor”

Forever Living Türkiye Genel Mü-dürü İlker İşmen de konuşmasında doğrudan satış sektöründe çalışan-ları “serbest girişimci” olarak kabul ettiklerine işaret ederek, “Bu çalı-şanlar, kendi işlerinin patronu olabil-dikleri, mesai saatlerini kendilerinin belirlediği, çalışma arkadaşlarını, iş ortaklarını kendilerinin seçebilecek-leri bir ortam yaratıyor. O nedenle biz kendilerine ortak bir terim olarak ‘serbest girişimci’ isminin kullanıl-

masını arzu ediyoruz. Diğer taraftan piramit yapılarla mücadelede de her ne kadar bir miktar yol alınmış olsa da sorunlar devam ediyor. Mahkeme süreçleri çok uzun sürüyor. Bu şir-ketlerin ülkemizde ne bir genel mü-dürlüğü, ne bir hesap numarası var. Piyasadan insanları kandırarak pa-ralar toplanıp yurtdışına aktarılıyor, hiçbir şekilde vergisel açıdan kontrol edilebilmeleri mümkün değil. Ancak bizim gibi Doğrudan Satış Derne-ği üyesi firmalara baktığınızda her birinin arkasında büyük bir üretim potansiyeli, ürün yelpazesi var. Bizler ürünümüzün arkasında duran firma-larız. Biz bu konuda her platformda kamuoyunu bilinçlendirmeye çalışı-yoruz” dedi.

“Etik kurallarımız var”

DSD Yönetim Kurulu Başkanı ve Lr Health & Beauty Türkiye Genel Mü-dürü Ömer Barış Turan da doğrudan satış firmaları olarak çıkarılan yönet-melikle çok rahatladıklarının altını çi-zerek, şu mesajları verdi:

“Doğrudan Satış Derneği üyesi şir-ketler, yaptığı işi doğru şekilde yap-maya çalışan firmalar. Biz bir firmayı derneğe üye kabul etmeden önce iki yıl gözlemliyoruz. Bu nedenle, mevcut yönetmelik bizim açımızdan faydalı oldu. Yönetmeliğin 25. mad-desinin altının çizilmesi gerekiyor. Bu maddede doğrudan satış şirketinin nelere dikkat ederek çalışması ve üyelik sisteminin nasıl olması gerek-tiğiyle ilgili hususlar var. Ancak işin saha uygulaması göründüğü kadar kolay değil. Biz yıllardır kuruyu yaş-tan ayırmak için yoğun bir çalışma içerisindeyiz. Doğrudan Satış Derne-ği şirketleri olarak, ana çatıda Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Fede-rasyonu ve onun altında Avrupa’da SELDIA’nın hazırlamış olduğu etik kurallarımız var. Biz bunlara bağlı-yız. Bu ne demek, aslında tüketicinin konumunu, şirketin tüketiciyle ilgili olan ilişkisini etik anlamda belirliyo-ruz. Doğrudan satışçılarımızdan da tüketicilerle olan ilişkilerinde bunla-rı uygulamalarını istiyoruz. Oluşan herhangi bir uyuşmazlıkta tüketicinin bize doğrudan ulaşması için iletişim kanallarını açık tutmak gerektiğiyle ilgili bilgileri veriyoruz. Hatta Doğ-

25

rudan Satış Derneği’nin, tüketicilerin doğrudan bize ulaşabilmesi için bir e-maili var. Tüketicilerin, derneğin internet sitesine göz atmasını istiyo-ruz. Aynı zamanda bizim sosyal med-ya hesaplarımız var. Orada doğrudan satış nedir, piramit yapı nedir, doğru-dan satıcı kimdir gibi konularda ka-muoyunu aydınlatmaya çalışıyoruz.”

“Daha fazla çalışmalıyız”

Panelin son konuşmacısı DSD Yöne-tim Kurulu Üyesi ve Herbalife EMEA Bölgesi Kıdemli Kamu İlişkileri Mü-dürü Samet Serttaş da bu işin ahlaki ilkelerini oluşturarak, sektörün bili-nirlik ve görünürlük düzeyini yukarı çıkarmak istediklerini söyledi.

Tüketicinin Korunması Hakkında Ka-nun’la doğrudan satışın bir sektör haline geldiğini ifade eden Serttaş, “Sektörü tanımlayan bir kanun ol-madığı zaman sektörün ne olduğunu veya ne olmadığını da bilemiyorsu-nuz. Piramit sistemle arasındaki fark-lar netleşti. Piramit sistemle doğru-dan satışı ayırmak istiyorsanız bakıl-ması gereken birkaç kriter belirlendi. Bu sektörde kendini doğrudan satış

şirketi olarak tanıtan firmalar, sizden giriş aidatı adı altında, satmadığı bir ürün karşılığında bir para alamaz. Yine ‘eğer firma tarafından, bu sis-temde kalmak için sizden bir üyelik aidatı, yıllık aidat gibi isimlerle ürünle bağdaşmayan, bir karşılığı olmayan bir para isteniyorsa, bunlar doğrudan satış sistemi değildir’ dendi. Bunlar bize sektör olarak bir çerçeve çizdi. Biz bu çerçevenin içinde kalmaktan çok mutluyuz. Ancak yine de her gün haberlerde izliyoruz ki birçok kişi bu tür yapılardan dolayı mağdur oluyor. Bu nedenle biz dernek olarak kamu-oyunu bilinçlendirmek için daha fazla çalışmamız gerektiğini düşünüyoruz. Öncelikle web sitemizi güncelledik. Sosyal medya hesapları açtık, şimdi de bu konferansı organize ediyoruz” dedi.

Konferansın, öğleden sonraki ilk pa-nelinde ise bir pazarlama aracı olarak doğrudan satış konusu masaya ya-tırıldı. Panelin moderatörlüğünü de yapan CNN Türk Ekonomi Müdürü Ebru Baki, doğrudan satışın gençler ve kadınlar için fırsatı ile ek iş imkanı yarattığının altını çizdi.

“Doğrudan satışta tüketici şika-yeti düşük”

Panelde ilk olarak sözü alan Gazi Üniversitesi Öğretim Üyesi Prof. Dr. Sanem Alkibay, DSD ile birlikte satış elemanı profilini çıkardıklarını, mesleki eğitim eksikliklerini, bunlara ilişkin çözüm yollarını belirlediklerini ve eğitim programları oluşturulma-sını sağladıklarını anlattı. Bakanlıkla birlikte 1999’da 14 bin 977 tüketi-ci şikayetinin içerik analizini yaparak doğrudan satışa ilişkin şikayetleri ortaya koyduklarını belirten Alkibay, “Tüm şikayetlerin yalnızca yüzde 7’sinin doğrudan satışla ilgili olduğu-nu gördük. Bu gerçekten düşük bir rakam. Bugün bu çalışmayı yeniden yapabiliriz. Üniversitemizdeki tezsiz yüksek lisans programında doğrudan pazarlama dersimiz var. Bu dersin içeriğine doğrudan satışın bir iş mo-deli olarak anlatılabilmesini sağlaya-cak konular ekleyebiliriz” dedi.

“Meslek liseli satış uzmanları ye-tiştirilsin”

Teknoloji ve İnsan Kolejleri (TİNK)

CEO’su Zeynep Dereli de sanayide büyük bir devrim yaşandığını, ha-yatın teknolojiyle birlikte hızla de-ğiştiğini vurguladı. Hazırlanacak her türlü eğitim programının geleceği öngörerek, gelecekte ihtiyaç duyula-cak insan gücüne göre hazırlanması gerektiğini aktaran Dereli, “Meslek liselerinde doğrudan satış uzmanları da yetiştirilebilir. Dünya çok hızlı de-ğişiyor, bizim çocuklarımız bizim gibi tam zamanlı işlere girmeyecek. Bun-dan kastım, esnek işler, tamamen be-cerilere yönelik işler olacak. Aslında doğrudan satış bunun için mükem-mel bir yöntem. Perakende sektörü-nün belki de geleceği bu tarafta ola-bilir. Sadece e-ticarete bakmamamız lazım. Çünkü doğrudan satış uzman-ları, bireysel olarak girişimci oluyor. Kendileri bir şirket kurmuş gibi, bir şirketin gücünü arkasına alarak satış yapıyor. 21. Yüzyıl’ın çok konuşulan kabiliyetleri olan okuduğunu anla-ma, anladığını anlatabilme ve takım çalışması, başarılı bir doğrudan satı-cının da taşıması gereken özellikler. Doğrudan satış firmaları bu konular-da meslek okullarına destek olabilir” değerlendirmesinde bulundu.

“Ekonomiye katkısı artacak”

DSD Yönetim Kurulu üyesi ve Amway Türkiye Genel Müdürü Tay-fun Ergün de doğrudan satışın 21. Yüzyıl’ın satış yöntemi olduğunu ifade ederek, “Müşterileri tanımak, dinlemek, onların ihtiyaçlarını ve seçimlerini anlamak, onların önem verdiği değerlere konsantre olmak, onların hayatını kolaylaştırmanın yol-larını bulmak, müşteriye sadece ürün değil çözümler üretmek ve iyi müş-

terileri ödüllendirmek, güven ve sa-dakat ilişkisi yaratmak gibi kavramlar ülkemizde her ne kadar son yıllarda duyulsa da doğrudan satış şirketleri özellikle bu müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) faktörlerini uzun yıllardır pra-tikte uyguluyor. Doğrudan satış işi yapan girişimciler, yüz yüze iletişimi kurup CRM faktörlerini pratikte uy-gularken, diğer taraftan da internetin nimetlerinden faydalanarak bunu işi büyütme fırsatı olarak da kullanıyor. Bu nedenle önümüzdeki yıllarda doğrudan satışın ekonomimize daha fazla katkı vereceğini düşünüyorum” İfadelerini kullandı.

“Doğrudan satışta kozmetik öne çıkıyor”

DSD Yönetim Kurulu üyesi ve Hun-calife Pazarlama Direktörü Ahmet Koçak da doğrudan satışı bir satış kanalı olarak gördüklerine işaret ederek, “200 bin satış kanalıyla 70 milyon kişiye ulaşmaya çalışıyoruz. Dünyada doğrudan satış sektö-ründeki satışlarda, kozmetik ve ev ürünlerinin payının yaklaşık yüzde 60-70 oranına ulaştığını görüyoruz. Türkiye’de yıldız kategori kozmetik. Pazarın yüzde 60’ını kozmetik oluş-turuyor. Ev ürünleri ise yüzde 20 oranında. Doğrudan satışın peraken-deye göre üstünlüğüne baktığımız-da ise reklama göre arkadaş ve aile tavsiyesinin tercihlerin oluşmasında daha etkili olduğunu görüyoruz. Bu nedenle bir arkadaşınızdan sıcak bir ortamda ürünleri alabiliyorsunuz, bu da doğrudan satışı perakendeye göre üstün hale getirebiliyor. Bir müşteri-nin ürün ya da hizmete gitmektense ürünün ya da hizmetin müşteriye gitmesi daha tercih edilebilir bir du-

rum. Doğrudan Satış ‘Y kuşağı’ için de biçilmiş bir kaftan. Çünkü bağım-sızlığı seven, mesaiyi sevmeyen, ku-ralcı olmayan, aynı zamanda patron olmak isteyen bir kuşaktan bahsedi-yoruz” diye konuştu.

Konferansın, son panelinin konusu doğrudan satış ve kadın girişimciliği oldu.

Panelin moderatörlüğünü üstlenen Boğaziçi Üniversitesi İktisadi ve İda-ri Bilimler Fakültesi Dekanı Prof. Dr. Ayşegül Toker de doğrudan satış şirketlerinin eğitime büyük önem verdiğini belirterek, çok iyi kurgulan-mış materyallerle yüz yüze ve dijital olarak bu eğitimlerin verildiğini ifa-de etti. Toker, eğitimlerin kadınlarda dönüşüme yol açtığına işaret etti.

“Kadınlar dahil olmalı”

KAGİDER Başkanı Sanem Oktar da Türkiye’de 15-65 yaş arasında 27 milyon çalışabilir kadın nüfus oldu-ğuna işaret ederek, bu sayının sade-ce 8,7 milyonu olan yüzde 27,5’inin iş hayatında olduğunun altını çizdi. OECD ortalamasının ise yüzde 58 olduğuna dikkati çekerek, sözlerini şöyle sürdürdü:

”Yani ortalamanın altındayız. Bu nü-fusun ise 4,2 milyonu kayıt altında. Ülkemizde toplam girişimci sayısı 1,2 milyon. Bunların 105 bini kadın girişimci. Yani toplamın yüzde 8’ini oluşturuyor. Kadının ekonomideki durumu bu. Peki kadın ekonomiye dahil olursa ne olur? Şu anda bulun-duğumuz noktadan yüzde 30 daha zengin oluruz. Size bir araştırmadan bahsedeyim. Bir erkek üniversiteden mezun olursa çocuklarının üniver-

27

siteden mezun olma olasılığı yüzde 50. Kadın üniversiteden mezunsa çocukların üniversiteden mezun olma olasılığı yüzde 100. Demek ki sadece ekonomik olarak gelişmek değil, aynı zamanda refah, ülkenin gelişimi anlamında da önemli bir şey. Mademki kadının iş hayatına da-hil olması gerekiyor. O zaman farklı yöntemler geliştiriyor olmamız lazım. Bunu yapmak sadece sizi daha karlı şirketler haline getirmeyecek. Daha zengin bir toplum için de buna ihti-yacımız var.”

“Kadınlar bariyerleri aşıyor”

Avon Türkiye Genel Müdürü Orkun Gül de kadının işgücüne katılımında

tespit ettikleri üç büyük engel oldu-ğunu dile getirerek, “Bunlardan ilki eğitim. Kadınların ülkemizde kaliteli eğitime ulaşması gerçekten çok zor. Türkiye’de kadınların yüzde 9’u oku-ma yazma dahi bilmiyor. Erkeklerde bu oran sadece yüzde 2. Bir başka veriye göre de kadınların sadece yüzde 15’i lise ve daha üstü eğitim seviyesine sahip. Diğer bir bariyer, kadına toplumun bakışındaki sorun-lar. Kadının işgücüne katılımını des-tekleyen bir ortam söz konusu değil. Bunu biz doğrudan satıştaki birçok örnekte de görüyoruz. Birçok ser-best girişimciyle konuştuğumuz za-man, bu işe aslında eşlerinden gizli dahil olduklarını görüyorum. Ürünle-

ri eşlerinden gizli alıyorlar, dağıtma-ya, satmaya çalışıyorlar. Belli bir za-man sonra, biraz para gelince eşi de işe dahil oluyor. Pozitif anlamda onu da görüyoruz. Birçok iş, kadınlar için esnek iş fırsatları sağlamıyor. Bu ne-denle kadınlar anne olduktan sonra iş hayatından daha da fazla kopmaya başlıyor. Yani annelik de önemli bir bariyer oluyor. Bu üç bariyerden do-layı kadınların işgücüne katılımı zor-laşıyor” diye konuştu.

Tupperware Türkiye Genel Müdürü Yaprak Erdevran da doğrudan satış firmalarının kadınlara eğitim, gelecek ve kendisi olma fırsatını sunduğunu ifade ederek, “Her doğrudan satış firmasının eğitim birimleri var. Eği-

timleri sadece merkez ofislerde de-ğil, faaliyet yürüttükleri tüm şehirler-de veriyoruz. Ayaklarına gidiyoruz. Çünkü kadın her zaman evinden çı-kamıyor. Biz aynı zamanda kadınları-mıza özgüven kazandırıyoruz. Onun da yapabileceğini anlatıyoruz ona. Bu açıdan çok ulvi bir iş yaptığımızı düşünüyorum” değerlendirmesinde bulundu.

“Türkiye’de kadınlar çok güçlü” Oriflame Türkiye Genel Müdürü Jo-han Larsson da Türkiye’de 50’den fazla şehri ziyaret ettiğini, her yıl 40 bine yakın kadınla toplantılar yaptığı-nı belirterek, yaşadığı bir hikayeyi şu sözlerle anlattı:

“Geçtiğimiz aylarda Kayseri’de bir toplantı düzenledik. Burada Selma isimli bir kadınla tanıştık. Kendisi hi-kayesini anlattı. Bir yıl önce ev hanı-mıymış. Üç çocuğu varmış. Eşi de ye-rel bir fabrikada çalışıyormuş ve bir gün eşi işsiz kalmış. Bir şekilde ayak-ta kalmaları gerekmiş. Bu dönemde toplantılarımızdan birisine katılmış ve iş fırsatlarını duymuş. Ancak oku-ma yazması iyi değilmiş. ‘Yapabilir miyim’ diye çok düşünmüş. Çalış-maya başlamış ve arkadaşları da ona yardım etmiş. Selma Hanım, bir yıl sonra 700 kişinin önünde hikayesini anlatabildi. Bugün artık eşinin fabri-kada kazandığından daha fazla kaza-nıyor. Üç çocuğuna güzel bir şekilde bakabiliyor ve bununla gurur duyu-yor. Yani olay sadece para kazanmak değil, bir şeyleri de başarmış olmak. Burası benim yedinci görev yaptığım ülke ve şunu gördüm ki Türkiye’deki kadınlar çok güçlü. Biraz utangaç bir şekilde başlıyorlar, bir yıl sonra bam-başka insanlar haline geliyorlar. Bu sektörün güzelliği de bu.”

DSD Yönetim Kurulu Üyesi Serttaş: “Dernek olarak kamuoyunu bilinçlendirmek için daha fazla çalışmamız gerektiğini düşünüyoruz.”

28 M A R T I 2 0 1 8

Doğrudan Satış Eğitim Vakfı (Direct Selling Edu-cation Foundation) desteğiyle, doğrudan satış sistemi içerisinde yer alan 13 bin kişiye yönelik

kapsamlı bir Doğrudan Satış Distribütörleri Araştırma-sı yapıldı. Araştırmayla, bu kişilerin sisteme giriş, sis-temde kalma ve ayrılma motivasyonları incelendi.

Araştırma kapsamında, Doğrudan Satış Derneği (Di-rect Selling Association) tarafından 68 doğrudan satış

firmasının bireysel satışçılarına 2013 yılında anket ya-pıldı. Bilindiği üzere, doğrudan satış sistemi, sisteme gi-riş, sistemde kalma süresi ve sistemden çıkış açısından geleneksel perakendeciliğe kıyasla görece oldukça es-nek yapıda. Araştırmayla, firmalar açısından son derece kritik önemdeki bu değişkenler analiz edildi.

Bu üç temel parametreye yönelik olarak elde edilen analitik bulgular şu şekilde özetleniyor:

SATIŞÇILARIN SİSTEMİ TANIDIKÇA BEKLENTİLERİ ARTIYOR

Doğrudan satış sisteminde yer alan kişilerin, sisteme giriş, sistemde kalma ve sistemden ayrılma motivasyonları araştırıldı.

Anne T. Coughlan, Manfred Kraftt ve Jullian Allendorf

29

1. Doğrudan satış sistemine giriş: Doğrudan satış sistemine giriş üze-rine yapılan istatistiksel çıkarımlar, anket kapsamında bireylere yönelti-len 9 adet soruya (önermeye) veri-len cevaplar üzerine kurgulandı. Bu sorular:

1. Doğrudan satış benim için kariyer olanağı sunmaktadır,

2 Doğrudan satış benim için kısa dö-nemli ek gelir olanağı sağlamaktadır,

3 Doğrudan satış benim için uzun dönemli ek gelir olanağı sağlamakta-dır,

4 Doğrudan satış benim için ürünleri indirimli olarak satın alma fırsatı sağ-lamaktadır,

5 Doğrudan satış benim için daha çok çalıştıkça daha fazla kazanabilme olanağı sağlamaktadır,

6 Doğrudan satış benim için esnek bir hayat tarzı sağlamaktadır,

7 Doğrudan satış sistemi dahilindeki

ürünleri insanlara tanıtmak istiyo-rum,

8 Yeni insanlarla tanışmak ve sosyal çevremi genişletmek istiyorum,

9 Başarılarım için bilinir olmayı arzu-luyorum.

Sisteme giriş dinamiklerine ilişkin önermelere yönelik cevaplar, sis-teme giriş motivasyonlarına göre bireylerin; “öncelikli müşteri olmak” (toplam örneklem kümesinin yüzde 8,2’si), “doğrudan satış sistemi merak-lısı (ilgilisi) olmak” (örneklem kümesinin yüzde 23,9’u) ve “sosyal bir satışçı olmak” (örneklem kümesinin yüzde 67,9’u) şeklinde üç temel alt kümeye ayrıldığını göstermektedir. Bu bağ-lamda, sisteme giriş için oluşturulan alt kümeler ile sistemde kalma mo-tivasyonlarına yönelik alt kümelerin birbiriyle oldukça paralel bir yapıda olduğu da ortaya konulmuştur. Ça-lışma kapsamında alt kümeler oluş-turulabilse de araştırmacılar sisteme giriş motivasyonunu tek bir nedene indirgemenin neredeyse imkansız

olduğunu ortaya koymuştur. Ağırlıklı olarak doğrudan satış motivasyonu, ek gelir (kazanç) olanaklarıyla birlik-te, ürünlere daha uygun fiyatlardan erişim imkanının ve esnek bir yaşam tarzının kombinasyonu tarafından belirlenmektedir. Söz konusu moti-vasyonlar bireylerin yaşam döngüsü sürecinde değişikliğe uğramaktadır.

2. Doğrudan satış sistemine kalma:

Doğrudan satış sisteminde kalma motivasyonuna yönelik olarak ortaya konulan sınıflandırmada da sisteme giriş motivasyonunun değerlendi-rildiği aynı önermeler kullanılmış-tır. Sistemde kalma alt kümeleri de sisteme giriş alt kümesinde olduğu gibi; “öncelikli müşteri olmak” (toplam örneklem kümesinin yüzde 41,8’i), “doğrudan satış sistemi meraklısı (ilgi-lisi) olmak” (örneklem kümesinin yüzde 13,5’i) ve “sosyal bir satışçı olmak” (örneklem kümesinin yüzde 44,7’si) şeklinde üç temel alt kümeye ayrıl-maktadır. Burada dikkat çekici husus, giriş motivasyonunda son derece yüksek ağırlığa tekabül eden, doğ-

rudan satış sistemi meraklısı (ilgilisi) olmak motivasyonunun, kalma di-namiklerini açıklarken gerilemesi ve buna paralel olarak öncelikli müşteri olma motivasyonunun ön plana çık-masıdır.

3. Doğrudan satış sisteminden ayrılma: Sistemde kalma ve sistem-den ayrılma motivasyonları, aynı ol-gunun aynadaki aksi gibidir. Genel olarak araştırmacılar, sistemden ay-rılma davranışının (ihtimalinin) aşa-ğıda sıralanan durumlar söz konusu olduğunda düştüğünü ortaya koydu.

• Satışçının tecrübelerinin pozitif manada beklentilerini aşması,

• Satışçının doğrudan satış sistemi-ne yönelik tecrübelerini aile ve arka-daş çevresiyle paylaşma istekliliği,

• Satışçının doğrudan satış sistemi bünyesindeki toplam çalışma süresi,

• Doğrudan satış sisteminde harca-

nan zaman ve elde edilen gelir ilişkisi (paralelliği),

• Firmanın satışçıyı rasyonel olma-yan düzeylerde stok tutma konusun-da engellemesi,

• Güçlü firma desteği,

• Bir defalık müşteriler yerine sadık müşterilerin varlığı,

• Satışçının doğrudan satış firması bünyesinde çalışma süresi,

Genel olarak araştırmacılar, sistemde giriş motivasyonunu açıklamada kul-lanılan faktörlerin sayısının (ortalama değeri 3,71) sistemde kalma motivas-yonlarını açıklarken azaldığını ortaya koymaktadır (ortalama değeri 5,05). Bu durum, sistemi tanıdıkça sistem-den beklentilerin artmasıyla alakalı-dır. Ancak yaşam döngüsü içerisinde sistemden beklentiler değişiklik gös-terebilmektedir. Sistemden ayrılma konusundaki olasılık dizgesi, doğru-

dan satış yöneticileri açısından ciddi bilgiler ihtiva etmektedir. Doğrudan satış sistemi, ancak bireyler (satışçı-lar) bazında yapılan analitik çalışma-larla tam olarak anlaşılabilir.

Bu çalışma, bir panel veri üzerine kurgulanmış olup, zaman boyutu eksiktir. Bu da çalışmanın temel kı-sıtlarından birisidir. Zamana yayılan çalışmaların aynı örneklem kümesine uygulanması sonucunda elde edile-cek veriler, doğrudan satış sistemine yönelik dinamikleri analiz etmede daha iyi girdiler sunacaktır.

Çalışmanın bütününü incelemek için:

https://papers.ssrn.com/sol3/pa-pers.cfm?abstract_id=2841403

www.dsd.org.tr

DOĞRUDAN SATIŞESNEK ÇALIŞMADIR

Doğrudan Satışta kendi mesainizi kendiniz belirlersiniz. İster tam zamanlı,

ister part-time...

31www.dsd.org.tr

DOĞRUDAN SATIŞESNEK ÇALIŞMADIR

Doğrudan Satışta kendi mesainizi kendiniz belirlersiniz. İster tam zamanlı,

ister part-time...

32 M A R T I 2 0 1 8

Doğrudan Satış Eğitim Vakfı tarafın-dan desteklenen bir başka çalışma da Robert Peterson tarafından

yapıldı. “Doğrudan Satış Faaliyetlerinin ABD’deki Ekonomik Etki Analizi” isimli bu çalışmayla, doğrudan satış aktivitelerinin 2016 yılında ABD ekonomisi açısından

etkileri ortaya konuldu. 2016’da ABD’de-ki doğrudan satış faaliyetleri, tarihindeki en yüksek ikinci düzeye ulaşarak 35,5 milyar dolar seviyesinde gelir yarattı ve 20,5 milyon kişinin hayatına dokundu. 20,5 milyon kişinin 15,2 milyonu sistem kapsamındaki ürünleri indirimli kullanma

HARCANAN HER 1 DOLAR İKİ KATINDAN FAZLA KATMA DEĞER YARATTI

Doğrudan Satış Faaliyetlerinin ABD’deki Ekonomik Etki Analizi

Doğrudan satış sisteminde harcanan 1 dolar, 2,34 dolar düzeyinde bir ekonomik katma değer yaratıyor.

33

imkanından faydalanırken, 5,3 mil-yonu kendi işlerini geliştirdi. Söz ko-nusu çalışma kapsamında, doğrudan satış faaliyetlerine yönelik doğrudan ve dolaylı etkilerin analizi input-out-put (girdi-çıktı) modellemesi yapıldı.

Ekonominin genel girdi-çıktı yapısı içerisindeki doğrudan satış verileri ise Amerikan Doğrudan Satış Der-neği tarafından sağlandı. Araştırmacı tarafından yapılan analiz sonucunda, doğrudan satış faaliyetlerinin ABD gayri safi yurtiçi hasılası açısından 2,34 düzeyinde bir çarpan etkisine (multiplier effect) sahip olduğu, bu doğrudan ve dolaylı etkilerin bile-şimi sonucunda sistemin yarattığı ekonomik katma değerin 83,1 milyar dolar olduğu sonucunu elde edildi. Bu bağlamda, çalışma kapsamında elde edilen çarpan, doğrudan satış sisteminde harcanan 1 doların 2,34 dolar düzeyinde bir ekonomik katma değer yarattığı sonucunu ortaya koy-maktadır.

Araştırmacı ayrıca çalışma kapsamın-da elde edilen 2016 yılı çarpan et-

kisinin 2010 yılında bulunan çarpan-dan (2,21) yüzde 6 daha yüksek ol-duğunu ortaya koymuştur. Bu, ABD özelinde doğrudan satış sisteminin 2010 yılından 2016 yılına kadar ge-çen süre içerisinde ekonomik katma değerinin arttığını göstermektedir.

Yazar tarafından doğrudan satış sis-teminin üretmekte olduğu mali kat-ma değer de ortaya konulmaktadır. 2016 yılında doğrudan satış siste-minin kendisi 6,1 milyar doları fe-deral vergiler, 4,5 milyar doları eya-let vergileri olmak üzere toplamda 10,6 milyar dolar vergi ödemiştir. Bu, 2015 yılı ile kıyaslandığında 100 mil-yon dolarlık bir vergi tahsilatı artışına tekabül etmektedir.

Yazar ayrıca doğrudan satış sistemi-nin bazı eyaletler özelindeki ekono-mik etkilerini de analiz etmiştir. Bu kapsamda, Kaliforniya’da doğrudan satış sisteminin 9,8 milyar dolar dü-zeyinde çıktı ve 669 milyon dolar düzeyinde vergi geliri ürettiği sap-tandı. Florida için aynı parametreler sırasıyla 4,3 milyar dolar ve 235 mil-

yon dolar; New York için 5,4 milyar dolar ve 393 milyon dolar; Ohio için 2,4 milyar dolar ve 140 milyon dolar, son olarak Utah için 1 milyar dolar ve 45 milyon dolar olarak belirlendi.

Çalışmanın bütününü incelemek için:

h t t p : // 3 v c m 0 7 3 0 7 b n r 2 j -g8679q77x8 .wpeng ine .netd -na-cdn.com/wp-content/uploa-ds/2016/10/EconomicImpactRe-port.pdf

ABD’de doğrudan satış sisteminin 2010 yılından 2016 yılına kadar geçen süre içerisinde ekonomik katma değerini arttığı görüldü.

Doğrudan satış sistemi, ülke için ciddi vergi geliri katkısı da sağlıyor.

Arkadaşlık ilişkileri vurgusu ile enstrümantal faydalar birbirinden net olarak ayrıştırılmalı.

Kent Grayson tarafından yapılan ”Pazarlama İlişkisin-de Arkadaşlığa Karşılık İş İlişkisi” isimli araştırmada, arkadaşlık ilişkileri ve iş ilişkisinin bir arada olması

durumunda ortaya çıkan açmazlar ve etkiler incelendi. Ça-lışmada 685 doğrudan satışçının katıldığı bir anket çalış-ması temel alındı. Bilindiği üzere, arkadaşlık ilişkileri, para ve paraya tevil edilebilir karşılıklar beklenmeden gelişti-rilen ilişkilerken; iş ilişkileri, rasyonel beklentilere paralel olarak faydaya odaklanıyor. Bu kapsamda çalışma, arka-daşlık ve rasyonel beklentiler arasındaki açmazların iş çık-tılarına zarar verebileceği sonucunu ortaya koymaktadır. Ayrıca, arkadaşlıkla başlayan bir ilişkinin süreç içerisinde iş ilişkisine evirilmesi durumunda ortaya çıkacak sonuçların; iş ilişkisiyle başlayıp arkadaşlığa evirilene göre daha ciddi (dramatik) sonuçlar doğuracağını göstermektedir.

Çalışma ayrıca ilginç bir sonucu daha ortaya çıkarmakta-

dır. Buna göre, doğrudan satış sistemi içerisinde yönetici ve yönetilen ilişkisinde, yönetici kademesi enstrümantal fayda ve arkadaşlık ilişkisi arasındaki açmazdan yönetilen kademesine göre daha fazla etkileniyor. Bu durum daha önce (Powel 2001) tarafından gerçekleştirilen çalışmanın alt hiyerarşilerin iş ortamında karşılıklı bağımlılıklar yarata-rak organizasyon içerisindeki gücünü pekiştirmesi sonu-cuyla da paralellikler gösteriyor.

Çalışmanın yönetim bilimi açısından önemi, günümüzde birçok firmanın iş ilişkilerini geliştirirken, müşterilerine arkadaş gibi davranmalarını salık vermesi ile ilgilidir. Ar-kadaşlık çevresinin geliştirilmesi üzerine kurgulanan iş iliş-kilerinin firmalara bir getirisi olabilir. Ancak burada ortaya çıkan açmazın getiri ve götürüsü bağlamında ciddi bir de-ğerlendirilmeye tabi tutulması zaruridir. Özellikle arkadaş-lık ilişkileri vurgusu ile enstrümantal faydalar birbirinden net olarak ayrıştırılmalıdır.

Çalışmanın bütününü incelemek için:

http://www.kentgrayson.com/Grayson%20Archive/friendshipjm.pdf

PAZARLAMADA ARKADAŞLIK VE İŞ İLİŞKİSİ DENGESİ

Arkadaşlık ve rasyonel beklentiler arasındaki açmazlar, iş çıktılarına zarar verebilir.

35www.dsd.org.tr

Doğrudan Satış Sektörü

en büyük desteği veren sektörlerden biridir.

kadın girişimciliğine

36 M A R T I 2 0 1 8

DOĞRUDAN SATICI RÖPORTAJLARI

Doğrudan satışçı olan kadınlar hem kendi ayakları üzerinde durmayı öğreniyor, hem de özgüven kazanıyor.

Doğrudan satış sektörüne giren kadınlar, bu sektöre giriş ve sektördeki başarı

öykülerini anlattı.

37

Emine ve Öykü OkAMWAY

Doğrudan satış gelecekle ilgili kaygılarımızı bitirdi, bize özgür bir çalışma ortamı sağladı.

Amway için doğrudan satışçı ol-manızın nedeni neydi?Emine: 7 yıl boyunca çevre dos-tu sağlıklı ürünlerini müşteri olarak kullandım. 2001 yılında doğru bir davetle işin boyutunu gördüm ve ciddiye aldım.

Öykü: Çocukluğumdan itibaren an-nemin sadece bu işten elde ettiği gelirle bana verdiği hayat standardı, Amway işini yapmamdaki en önemli etken oldu.

Amway hayatınızı nasıl değiştir-di?Emine: Gelecekle ilgili kaygılarımı bi-tirdi, özgür bir çalışma ortamı sağladı ve maddi olarak çok rahatlattı.

Öykü: Sosyal hayatımda ve okul ha-yatımda bu işten aldığım eğitimler sayesinde hep bir adım önde oldu-ğumu hissettim. Aldığım eğitimler li-der ruhlu kişiliğimi ortaya çıkardı.

Sıradan bir gününüz nasıl geçi-yor?Emine: Güne, planlama yaparak ve toplantılarımdan beklediğim sonuç-ları belirleyerek başlıyorum. Her zaman işime iyi hazırlanırım. Toplan-tılarda çeşitli ürünlerin sunumunu yaparım ve daha sonra ilgilenenler için iş fırsatından bahsederim. Ayrıl-madan önce müşterilerimle bir son-raki toplantı tarihini ve saatini tespit ederim.

Öykü: Henüz öğrenci olduğum için ancak annem bana ihtiyaç duyduğu zaman ona destek oluyorum.

Favori ürünleriniz nelerdir?Emine: Ürünlerin hepsini çok seve-rek kullanıyorum. Genelde NUT-RIWAY™ ürünlerinin öneminden bahsederek konuya girmeyi tercih ederim. Sağlığımdaki olumlu etkileri nedeniyle lif ve garlic gibi ürünler de favorilerim.

Öykü: Favori ürünlerim tabii ki koz-metik ürünleri. Arkadaşlarıma, en bü-yük hazineleri olan ciltlerini kalitesiz kozmetik ürünleriyle yıpratmamaları gerektiğini söyleyerek, ürünlerimizi kullanmalarını sağlıyorum.

Hangi dijital araçları ya da diğer satış araçlarını kullanıyorsunuz?Emine ve Öykü: Sosyal medya ve WhatsApp.

Emine: Ayrıca Amway Mobil, Amway ürün broşürleri ve demo videolar gerçekten çok kullanışlı.

Aile işiniz nasıl gidiyor?Emine: Bu bir aile işi, kızım iş ortağım. Kızım henüz üniversitede öğrenci ol-duğu için çok aktif değil. Bana müş-teri siparişlerinin tesliminde ve moti-ve etmede yardımcı oluyor.

Öykü: Annem şehirdışı takımlarımız-la çalışırken, İstanbul’daki işlerimizle ben ilgileniyorum. İşimizi birlikte bü-yütüyoruz.

Bu işte sizi şaşırtan nedir?Emine: Bazen daha alt gelir grubun-

da yaşayan ve parasal olarak zor durumda olan insanlar ürünlerimizi inceleyip, denemeye değer oldukla-rını söylerken, üst gelir grubundaki insanlar ürünleri pahalı bulabiliyor. Bu da beni şaşırtıyor.

İyi bir ASG olabilmek için hangi özelliklere ihtiyaç olduğunu dü-şünüyorsunuz?Emine: Güçlü iş ahlakı ve iyi iletişim becerisine sahip olmanız, güvenilir olmanız ve insanlarla iyi ilişkiler ku-rabilmeniz gerekiyor. Ve tabi sabır ve vizyon.

Öykü: Sabır ve azim sahibi olmanız önemli. Karşınıza çıkan herkes işi an-lamıyor. Olumsuz tepkiler alırsanız asla vazgeçmeyin ve disiplini elden bırakmayın. Bu işin kilit noktaları bunlar.

Hülya Vardar AVON

“Ekonomik bağımsızlığımı kazanmam ve farklı kadınlarla tanışmamla daha sosyal bir yaşamım oldu”

38 M A R T I 2 0 1 8

Kısaca kendinizden ve ailenizden bahseder misiniz?Merhabalar, ben Hülya Vardar, 1957 doğumluyum. Büro Yönetimi bölü-münü okudum, kısa süren iş haya-tımdan sonra evlendim. Bir kız, bir erkek evladım var. Hep birlikte İstan-bul’da yaşıyoruz.

Kaç yıldır doğrudan satış yapı-yorsunuz?Avon’la başladığım doğrudan sa-tış hayatımda 25. yılıma gireceğim. Avon bana yeni bir kapı açtı ve ça-lışma hayatıma yeniden dönmemi, kendi ayaklarım üzerinde durabilme-mi sağladı.

Doğrudan satış yapmaya nasıl karar verdiniz?Avon ürünlerini sevdiğim ve istedi-ğim zaman kendi ürünlerime sahip olabileceğim için bu işi yapmaya karar verdim. Sonrasında ekonomik bağımsızlığımı kazanmam ve farklı kadınlarla tanışmamla daha sosyal bir yaşamım oldu. Aile bütçesine sevdi-ğim bir işi yaparak katkıda bulunmak da çok hoşuma gitti. Dolayısıyla Avon benim için sadece doğrudan satış dünyası değil, büyük bir aile.

Doğrudan satış sektörüne gir-meden önce satış ve pazarlama konusunda eğitim veya çalışma-nız oldu mu?Staj dönemimde çalıştığım firmanın satın alma bölümünde deneyimim oldu. Pek çok şeyi Avon temsilcili-ğim sayesinde öğrendim ve deneyim kazandım. Kendi işimi yaptıkça daha güçlü hissetmeye başladım. Aynı zamanda bulunduğum ortamlarda daha rahattım. Daha çok güveniyor-dum kendime.

Beraber çalıştığınız şirketten ne tür eğitimler aldınız?Avon’un sevdiğim yönlerinden biri de eğitimleri. Her konuda biz temsil-cileri bilgilendiriyor, yeniliklerle ilgili eğitimler veriyor. Cilt bakımı, makyaj ve ürün özellikleri eğitimlerinden sa-tış temsilciliği ve satış liderliği seviye-

lerine göre ekip yönetimi gibi birçok eğitime katılma fırsatım oldu.

Doğrudan satış yapmanın zor yanları nelerdir?Ürünlerimizin kalitesi ve uygun fiyat-ları ortada. Buna rağmen insanların almak isteyip de alamadığını, alım güçlerinin giderek azaldığını gözlem-liyorum. Bu durum satışlarımı etkile-di diyebilirim.

Sizi doğrudan satış sektöründe kalmaya neler motive ediyor? Ek gelir, sosyalleşme, şirketlerin sunduğu promosyonlar vb…Bunu kendi işim olarak görüyorum ve para kazanıyorum. Satış yapmak ve yaptırmaktan keyif alıyorum. Aileme. Avon’a ve çevreme faydalı olduğu-mu biliyorum. Yeni insanlar tanımak, farklı sosyal çevrelere girmek de beni çalışma hayatımda motive ediyor. Bu yıl beni en çok mutlu eden motivas-yon kaynağım da Elele Avon Kadın Ödülleri’nde Yılın Avon Kadını seçil-mem oldu. Sahnede ödülümü almak beni gerçekten çok heyecanlandırdı.

Satışını yaptığınız ürünleri kulla-nıyor musunuz?Tabii ki. Kendi inanmadığım ve kul-lanmadığım bir ürünün satışını asla yapmayı düşünmem. Avon ürünle-rinin kalitesine güvenim tam. O se-beple satışını yapıyorum. Avon’un bana ve aileme uygun pek ürününü kullanıyoruz.

Neden tüketiciler doğrudan satış yoluyla ürün alsınlar, perakende satış noktasından almak daha kolay değil mi?Daha yüksek ücretler ödüyorlar, satıcılar gereksiz fazladan mal satı-yor. Doğrudan satışta ev ortamında stres olmadan ihtiyaçları belirleni-yor. Problem yaşadığında iade ya da değişimi kolayca gerçekleşiyor. Her zaman temsilcilere kolayca ulaşabi-liyorlar.

Son olarak bu sektöre kullanıcı veya girişimci olarak girmek iste-

yenlere ne söylemek istersiniz?Avon’un 130 yılı aşkın köklü bir geçmişi var, bu yüzden markaya ve ürünlerine çok güveniyorum. Bu güveni kazanmak ve temsilciye his-settirmek çok önemli diye düşünü-yorum. Ayrıca Avon’un şirket politi-kası “Kadınların, kadınlar için çalıştığı şirket” olarak belirlenmiş. Temsilciler olarak bizi ne kadar önemsediğini her zaman çok iyi hissediyoruz.

Yurdagül YıldızFOREVER LIVING

“Ekonomik özgürlüğün ve başarının sadece para kazanmak değil, istediğini, istediğin zaman yapabilmek olduğunu bu sektörde çalışırken öğrendim.”

Kısaca kendinizden ve ailenizden bahseder misiniz? Adım Yurdagül Yıldız 1957 Ankara doğumluyum. İş hayatına bankacılık-la başladım ve 27 yıl değişik sektör-

39

lerde çalıştıktan sonra yolum doğru-dan satışla kesişti.

Kaç yıldır doğrudan satış yapı-yorsunuz, bu işi yapmaya nasıl karar verdiniz?2001 yılında yaşanan ekonomik kriz-de çalıştığım şirket kapanınca emekli olmak zorunda kaldım. Ancak ekono-mik sorunlar nedeniyle çalışmam ge-rekiyordu, fakat 45 yaşında olduğum için yeni bir iş bulabilmem mümkün olmadı. Arayışlarım sürerken bir ar-kadaşım beni Forever Living Produ-cts hakkında bilgilendirdi. Ürünleri kullanmış ve iyi sonuçlar almıştı. Fir-mayı araştırdığımızda doğrudan satış sistemiyle çalıştığını öğrendik. O za-mana kadar doğrudan satış hakkın-da bilgim olmadığı gibi önyargılarım da vardı. Doğrudan satış modelinde beni etkileyen en önemli ve ilk şey, işimi kurarken sermaye gerektirme-mesi ve dolayısıyla riski olmama-sıydı. Açıkçası sermaye olabilecek bir param da yoktu. İkincisi ise işimi kurmama yardım etmek için herkesin çaba göstermesiydi. Karar vermem yetti ve 1 Mayıs 2002’de “kaybede-cek neyim var” diyerek Forever Li-ving’le çalışmaya başladım.

Doğrudan satış sektörüne gir-meden önce satış ve pazarlama konusunda eğitim veya çalışma-nız oldu mu?Söylediğim gibi bu sektöre girmeden önce başka bir sektörde çalışıyor-dum. O yüzden bu konuda bir eğitim almamıştım.

Beraber çalıştığınız şirketten ne tür eğitimler aldınız?Çalıştığım şirket doğrudan satış mes-leği hakkında her türlü eğitimi ücret-siz olarak almamı sağladı. Ürün ve pazarlama planı yanında kişisel geli-şim, satış ve pazarlama, iş geliştirme eğitimleri üst sponsorlarım tarafın-dan sürekli verildi.

Doğrudan satış yapmanın zor yanları nelerdir?Bu kadar güzelliğinin yanında her meslekte olduğu gibi zor yanları var.

Örneğin, yeni başlayanların pek ço-ğunda reddedilme ve özgüven eksik-liğinden kaynaklanan başarısız olma korkusu görülür. Doğrudan satış, yüz yüze yapılan bir pazarlama modelidir ve insan en önemli üründür. İlk “ret” cevaplarını alan birçok doğrudan sa-tışçı ne yazık ki işin yürümeyeceğine karar verir ve bırakır. Ancak istikrarla aldığı eğitimleri işinde uygulayan-ların başarılı olduğunu görürsünüz. Öyleyse sır; istikrar ve dayanıklılık diyebiliriz. Buna ekleyebileceğimiz ikinci şey, firmanızın ürünlerini dü-zenli olarak kullanmaktır. Başladığım 2002 yılından bu yana sürekli olarak çalıştığım firmanın ürünlerini ailem ve yakın çevremle kullanıyorum. Tüketiciler açısından doğrudan satış modeliyle satın alma yapmak son derece avantajlıdır. Doğrudan üreti-ciden uygun fiyatla almanın yanında, detaylı danışmanlık alabilmek, isterse tavsiye ederek kendi ürünlerini daha ucuza mal etmek, hatta ek bir gelir kapısı aralamak mümkün.

Sizi doğrudan satış sektöründe kalmaya neler motive ediyor? Ek gelir, sosyalleşme, şirketlerin sunduğu promosyonlar vb.?Daha 4. ayımda hedeflediğim aylık gelirin 2 katına ulaştığımı görmek verdiğim kararın doğruluğuna ve daha çok çalıştığımda yeni hedeflere ulaşabileceğime olan inancımı pekiş-tirdi. 15 yıldır kazancımı ve çalışma saatlerimi özgürce kendim belirli-yorum ve kendi işimin patronuyum. İşten çıkarılmam ya da işsiz kalmam söz konusu değil, borçlarla ve kredi kartlarıyla boğuşmuyorum. Ekono-mik özgürlüğün ve başarının sadece para kazanmak değil, istediğini, iste-diğin zaman yapabilmek olduğunu bu sektörde çalışırken öğrendim. Bu sektörde 2 yıllık çalışmamla yaptığım birikim bir ev almamı sağladı. Kızımı özel bir üniversitede okutma fırsatı verdi. Sadece bunlar değil, hep dün-yayı gezmeyi hayal ederdim. Ama bu işe başlayana kadar bu isteğim hayal-den öteye geçmemişti. Bu iş 15 yılda 9 kez Amerika’ya ve defalarca Avru-pa, Uzak Doğu ve Afrika’ya gitmeme vesile oldu. Şimdi cebimden tek ku-ruş harcamadan dünyayı geziyorum. Bu sektörde olmak bana kendimi

“özel ve önemli” hissettiriyor, çün-kü yaptığım çalışmaların karşılığında hem dünya standartlarında para ka-zanıyor, hem de takdir görüyorum. Bana göre bu, insanın en önemli ih-tiyaçlarından biridir. Şirket yönetici-lerinin sevgi ve saygı dolu yaklaşımı ile bize değer verdiklerini her fırsatta göstermeleri doğrudan satışı benim için bir meslekten öte “yaşam şekli-ne” dönüştürdü. İşimi çok seviyorum, çünkü bu işte insanların para kazan-masına ve kariyer yapmasına yardım etmeden başarı elde etmek mümkün değil. Bu bir takım çalışması ve da-yanışma işi. Sevdiği işi yapan mutlu biri olarak eğlenerek ve zevk alarak çalışıyorum.

Son olarak bu sektöre kullanıcı veya girişimci olarak girmek is-teyenlere ne söylemek istersi-niz?Yaşadığım sürece bu sektörde olaca-ğım, çünkü daha ulaşmak istediğim birçok hedefim var. İnsanların aile-leriyle birlikte daha mutlu ve özgür yaşamalarına yardımcı olacak bu iş modelini tanıtmaya devam ediyo-rum. Çevremde yüzlerce insan bu fırsatı kullanıyor ve hayatlarında fark yaratıyor. Bütün bu güzel sonuçlara neden olmanın mutluluğunu yaşa-mak inanılmaz bir duygu.

Nüket Unayağyol HERBALIFE NUTRITION

40 M A R T I 2 0 1 8

Aldığım eğitimler ve yurtdışında katıldığım toplantılar sayesinde öğrendiklerim, bana vizyon kattı.

Kısaca kendinizden ve ailenizden bahseder misiniz?Sekiz yıl Gülhane Askeri Tıp Akade-misi’nde (GATA) askeri hemşire ola-rak çalıştım. Bir süredir eski bir mate-matik öğretmeni olan eşimle beraber işlettiğimiz bir beslenme kulübümüz var. İki çocuk annesiyim.

Kaç yıldır doğrudan satış yapıyor-sunuz?Herbalife’la tanıştıktan bir süre sonra 8 yıllık askeri hemşirelik görevimden 2003’te istifa ederek tam zamanlı olarak doğrudan satış yapmaya başla-dım, yani 15 yıldır. Ama öncesi de var.

Doğrudan satış yapmaya nasıl ka-rar verdiniz?Hemşirelik yaptığım dönemde yoğun iş yaşamı nedeniyle düzenli besle-nemiyordum. Ardından bir askeri hemşire arkadaşım vasıtasıyla Her-balife ürünleriyle tanıştım, ürünleri kullanmaya başladım. Dengeli bes-

lenme ve aktif yaşam biçimi bütün hayatımı değiştirdi. Bunun üzerine bir süre yarı zamanlı sürdürdükten sonra 2003’te Paris’te katıldığım şir-ket etkinliği hayatımda dönüm nok-tası oldu ve bu işi tam zamanlı olarak yapmaya başladım.

Doğrudan satış sektörüne girme-den önce satış ve pazarlama ko-nusunda eğitim veya çalışmanız oldu mu?Olmadı. Pek çok şeyi, bizi bu ürün-lerle tanıştıran arkadaşım Meltem Uğur, liderliğimizin gelişiminde bize büyük katkısı olan ve sponsorumuz olan Taliye Roskowetz ve tüm kritik anlarda yanımızda bulunan Sharon Peterman sayesinde öğrendik, dene-yim kazandık.

Beraber çalıştığınız şirketten ne tür eğitimler aldınız?Liderlik, motivasyon, girişimcilik baş-ta olmak üzere çok çeşitli ve faydalı eğitimler aldım.

Sizi doğrudan satış sektöründe kalmaya neler motive ediyor? Ek gelir, sosyalleşme, şirketlerin sun-duğu promosyonlar vb.?Ürünler, Herbalife’ın eğitimleri, yurt-dışında katıldığım toplantılar saye-sinde öğrendiklerim ve kazandığım vizyonla birlikte sürekli sosyalleşme fırsatı benim için son derece motive edici.

Satışını yaptığınız ürünleri kullanı-yor musunuz?Tabii ki. Bu işe başladığımda ürünler sayesinde 36 bedene düştüm ve ki-lom sabitlendi. Sürekli kilo alıp ver-meye son vermiştim.

Neden tüketiciler doğrudan satış yoluyla ürün alsınlar, perakende satış noktasından almak daha ko-lay değil mi?Doğrudan satış yapmak kendi işini-zi yapmak gibi. Gereksiz tüm diğer aracılar ortadan kalkıyor ve alıcı da ekstra maliyetleri ödemekten kur-tuluyor. Ayrıca herhangi bir problem yaşandığında doğrudan satış yapan temsilciyle birebir irtibat kurma şan-sınız var, temsilciler daima ulaşılabilir.

Son olarak bu sektöre kullanıcı veya girişimci olarak girmek is-teyenlere ne söylemek istersi-niz?Eşim de benim gibi, 10 yıllık mate-matik öğretmenliği görevinden istifa ederek bu işe başladı. Şimdi iki ço-cuğumuzla birlikte, işlettiğimiz kulü-bümüzün keyfini çıkarıyoruz. Hayata güvenle bakıyoruz, standartlarımızda gözle görülür bir değişim var. Dola-yısıyla bu işi merak eden herkesin deneyimlemesini öneririm. Önünüz-de hayal dahi edemeyeceğiniz yollar açılabiliyor.

41

İSTATİSTİKLERLE DOĞRUDAN SATIŞ

2016 yılında Doğrudan Satış sektörün-deki toplam satışlar 182,5 milyar dolara ulaşmıştır. Bu rakamın %45,2’si Asya kıtasında gerçekleşmiştir. Asya kıtasını %23,7 ile Kuzey Amerika ve %20,1 ile Avrupa kıtası takip etmiştir. Global Doğ-rudan Satış ekonomilerine baktığımız-da, Sektörün en büyük ekonoisini 35,5 Milyar Dolarlık ciroyla Amerika Birleşik Devletleri oluşturmaktadır. Bu Rakam Global Doğrudan Satış sektörünün %19’unu temsil etmektedir. WFDSA rakamlarına göre, ABD’de 2016 yılında Doğrudan Satış yoluyla satılan ürünle-rin %35’ini ise sağlıklı yaşam ürünleri oluşturmuştur. Kişisel bakım ürünlerini %16 ile kozmetik ve kişisel bakım ürün-leri ürünleri takip etmektedir.

Global Doğrudan Satış Ekonomileri

42 M A R T I 2 0 1 8

ABD35,5Milyar $

Meksika

5,9Milyar $

Brezilya

8,7Milyar $

ABD

ABD%19

Çin%19

GüneyKore

%9

Almanya

%9

Japonya

%8

Brezilya

%5Malezya

%3

Meksika

%3

Fransa

%3İngiltere

%2

Çin

İngiltere

3,8Milyar $

Almanya

15,9Milyar $

Güney Kore

16,9Milyar $

Malezya

4,8Milyar $

Fransa

4,6Milyar $ Çin

33,9Milyar $

Japonya

15,3Milyar $

Grafik. 2016 Yılı İtibariyle En büyük 10 Doğrudan Satış Ekonomisi

Kaynak: WFDSA

Grafik. 2016 Yılı Bölgeler İtibariyle Satış Oranları

Kaynak: WFDSA

KuzeyAmerika

%23,7

GüneyAmerika

%9,7

Afrika

%0,6

Avrupa

%20,1 Asya

%45,2

Avustralya

%0,7

Global doğrudan satış ekonomisinin büyüklüğü 2016 yılında 182,5 milyar dolara ulaşmıştır.

43

Tablo. 2016 Yılı Ürün Kategorileri İtibariyle Parekende Satış Oranları

Kaynak: WFDSA

Giyim ve Aksesuar %7

Kozmetik ve Kişisel Bakım %30

Ev Bakım Ürünleri %12

Sağlıklı Yaşam Ürünleri %35

Kitap, Oyuncak, vb. %2

Gıda ve İçecek %2

Ev Tamir Aletleri %2

Ev Tesisat ürünleri %3

Finansal Hizmetler %3

Diğer ürünler %2

Ev Gereçleri %3

Global Doğrudan Satış Sektö-rünün ikinci büyük ekonomi-sini Çin izlemektedir. Çin’de

2016 yılında Doğrudan Satış Sektö-ründe gerçekleşen satışların toplam tutarı 33,9 Milyar Dolar olmuştur. Bu rakam Global satışların %19’una denk gelmektedir. Bu bakımdan, ABD ve Çin ekonomileri Doğrudan Satış Sektörünün üçte birinden faz-lasını oluşturmaktadır.

ABD ve Çin’i Güney Kore ve Alman-ya takip etmektedir. Her iki ülkenin de global doğrudan satış ekonomi-sindeki payları %9’dur. Sektörün di-ğer büyük ekonomileri ise sırasıyla Japonya, Brezilya, Malezya, Meksi-ka, Fransa ve İngiltere’dir.

Bağımsız Satıcılar2016 yılında doğrudan satış sektö-ründe part-time veya tam zamanlı olarak çalışan bağımsız satıcı sayısı 107 milyona ulaşmıştır. Bu rakamın yaklaşık sarısı Asya/Pasifik bölgesin-de faaliyet göstermektedir. Amerika Kıtasında çalışan doğrudan satıcı sayısı ise yaklaşık 36 milyon kişidir.

Amerika’yı ise 14 milyon doğrudan satıcı ile Avrupa izlemektedir.

Ürün Kategorileri İtibariyle SatışlarDünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu (WFDSA) rakamlarına göre, global düzeyde 2016 yılında

doğrudan satış yoluyla gerçekleşti-rilen satışlar incelendiğinde, Sağlıklı Yaşam Ürünlerinin %35 ile en büyük paya sahip olduğu görünmektedir. Sağlıklı Yaşam ürünlerini, %30 ile Kozmetik ve Kişisel Bakım Ürünleri ve %12 ile ise Ev Bakım ürünleri iz-lemektedir.

44 M A R T I 2 0 1 8

Bölge2016 Satışları(Milyar Dolar)

(1)

% Satış Değişimi2016 Yılı Rakam-

larıyla

3 Yıllık % Değişim

(2013-16)

Doğrudan Satıcı Sayısı

Global 182.556 1,9 5,2 107.337.983

Asya/Pasifik 83.750 1.1 6,7 53.469.755

Avustralya (4) 1.185 8 2,4 641.000

Çin (5) 33.888 1,9 12,9 na

Hong Hong (4) 362 -2,9 -11 199.126

Hindistan 1.180 4,2 4,8 4.031.262

Endonezya 1.184 10 10,3 14.003.000

Japonya 15.305 -6,2 -1,6 3.112.000

Kazakistan 238 19 9,5 871.993

Güney Kore 16.862 3,8 6,7 6.973.000

Malezya 4.819 1,2 6,6 4.000.000

Yeni Zelanda 165 -19,2 -5,6 108.510

Filipinler 1.248 5 6,6 4.360.650

Singapur 384 3,5 1,3 407.277

Tayvan 3.642 9,8 7,1 2.783.000

Tayland 2.644 1 0 11.200.000

Vietnam 427 -2,5 3,2 637.637

Diğer Asya/Pasifik (5) 218 1 7,6 141.300

Afrika/Orta Doğu 1.360 9,5 6 3.030.393

Afrika 1.139 9,8 5,6 2.204.923

Fas (5) 114 3 6,7 289.700

Güney Afrika (5) 613 18,3 9,1 1.353.223

Diğer Afrika 412 1 1 562.000

Orta Doğu 221 7,5 8,2 825.470

İsrail (5) 52 0 1,7 26.149

Birleşik Arap Emirlikleri (4) 11 15 na 552.321

Diğer Orta Doğu (5) 158 9,7 8,1 247.000

Amerika 60.898 1,1 3,3 35.966.338

Kuzey Amerika 37.457 -1,3 3 21.783.000

Kanada 1.917 5,8 5,1 1.283.000

Amerika Birleşik Devletleri 35.540 -1,6 2,8 20.500.000

Güney & Merkezi Amerika 23.441 5,1 3,9 14.183.338

Arjantin 1.824 41,2 37,4 798.000

Bolivya (4) (5) 352 5,8 1,2 320.920

Brezilya 8.689 -0,1 -0,3 4.335.834

Şili 593 7 7,3 374.800

Kolombiya 2.388 5,6 8,8 2.327.944

Ekvador 949 -0,7 2,9 902.302

Meksika 5.855 3,7 1,7 2.600.000

Peru 1.695 7,1 5,8 674.103

Uruguay (4)(5) 77 2,6 7,7 95.878

Venezuella (2)(5) 157 86,9 69,2 769.015

Merkezi Amerika/Karayipler (5) 833 5 3,3 956.362

Diğer Güney ve Merkezi Amerika (5) 29 5 4,7 28.180

Tablo 1. Global Doğru Satış Ekonomileri (1)

45

Bölge2016 Satışları(Milyar Dolar)

(1)

% Satış Değişimi2016 Yılı Rakam-

larıyla

3 Yıllık % Değişim

(2013-16)

Doğrudan Satıcı Sayısı

Avrupa 36.548 4,8 4,9 14.871.497

Batı Avrupa 30.476 4,1 5 4.134.130

Avusturya 258 2 2 165.089

Belçika 239 9,4 4,2 45.000

Danimarka 82 3,1 5,3 64.000

Finlandiya 213 2,4 2,1 83.868

Fransa 4.568 -0,7 0,9 671.920

Almanya 15.878 4,3 5,2 865.883

Yunanistan 138 -8,2 -8,9 170.917

İrlanda 42 3,4 -8,7 26.000

İtalya 3.101 5,5 6,2 546.400

Lüksemburg 48 3,6 1,2 2.800

Hollanda 164 16,2 10,1 93.363

Norveç 157 6,1 6,9 87.000

Portekiz 265 2,4 4,6 206.400

İspanya 866 8,6 9,9 252.437

İsveç 273 -1,8 0,4 103.833

İsviçre (5) 323 4,5 1,7 156.040

İngiltere 3.845 7,5 10,1 575.000

Diğer Batı Avrupa (5) 19 4 -0,9 18.180

Merkezi ve Güney Avrupa 6.072 8,2 4,2 10.737.367

Bulgaristan 87 7,4 0,4 195.824

Hırvatistan 41 -5,6 1,1 41.887

Çekya 280 6,7 2 288.009

Estonya 51 4,2 0,9 45.051

Macaristan 202 0,9 0,2 491.914

Letonya 66 3,5 2,2 62.438

Litvanya 83 5,6 3,2 81.469

Polonya 1.068 5,2 4,4 980.791

Romanya (5) 360 11,9 6 350.000

Rusya 2.172 11,1 1,7 5.148.803

Slovakya 162 6,6 3,6 194.500

Slovenya 24 3,8 5,6 17.892

Türkiye (5) 755 10 9,5 1.436.794

Ukrayna 296 4,2 9,2 1.032.635

Diğer Merkezi ve Doğu Avrupa (5) 424 8 9,6 369.360

Tablo 1. Global Doğru Satış Ekonomileri (2)

©WFDSA 2017(1) Satış Rakamları KDV hariç tahmini parekende satış düzeylerini ifade etmektedir. Rakamlar, aksi belirtilmedikçe, tüm sektörü esas almaktadır.(2) 2015 ve 2016 satı rakamları, kur etkisini bertaraf etmek ve karılatırmaları mümkün kılabilmek için, $ bazında 2016 yılı rakamlarını esas almaktadır. Yerel Para biriminin dolara dönüştürülmesinde, IMF ve ikincil olarak OANDA Ortalama kur rakamları kullanılmıştır.(3 )Doğrudan satıcı, yarı veya tam zamanlı olarak çalışan girişimcileri ifade etmektedir. Bazıları ise, ürünleri indirimli almanın avantajı nedeniyle ürünleri kullanmakta ve satmamaktadır.(4) Rakamlar, yalnızca, Doğrudan Satıs Derneği üyesi firmaları kapsamaktadır.(5) WFDSA araştırma tahmini

46 M A R T I 2 0 1 8

Avrupa’da doğrudan satışWFDSA/SELDIA verilerine göre, 2016 yılında Avrupa’da Doğrudan Satış Sektöründeki toplam satışlar 32,9 Milyar Avro olarak gerçekleş-miştir. Bu rakam global doğrudan Satış ekonomisinin %20,1’ini oluş-turmaktadır. Sektörün en fazla paya sahip ürünleri global rakamlara para-lel olarak sağlıklı yaşam ürünleri ile kozmetik ve kişisel bakım ürünleridir. Her iki ürün grubunun payı sırasıyla %32 ve% 25’dir. Avrupa’da Doğru-dan Satış sektörünün en büyük eko-

nomisi 14,2 Milyar Avro ile Alman-ya’dır. Almanya tek başına Avrupa Doğrudan Satış Sektörü cirosunun 43,5’ine sahip olmuştur. Almanya’yı, 4,1 Milyar Avroluk büyüklükle Fran-sa, 3,5 Milyar Avroluk büyüklükle İngiltere, 2,8 Milyar Avroluk büyük-lükle ise İtalya takip etmektedir. Tür-kiye’de ise 2016 yılında Doğrudan Satış Sektörünün toplam cirosu 755 milyon dolar tutarında gerçekleş-miştir. Grafikte de görüldüğü üzere, 2016 yılındaki satışlar bir önceki yıla göre %3 artış göstermiştir.

29,730,2

30,6

32

32,9

29

2012 2013 2014 2015 2016

30

31

32

33

34

Grafik. 2012 - 2016 döneminde Avrupa’da Doğrudan Satış Sektörü Satışları (Milyar Avro)

Kaynak: WFDSA, SELDIA

Doğrudan SatıcılarDoğrudan Satış sektöründe yarı veya tam zamanlı olarak faaliyet gösteren doğrudan satıcı sayısı, 2016 yılında 14,8 Milyon kişi olarak gerçekleşmiş-tir. En fazla bağımsız girişimciye 5,1 Milyon kişiyle Rusya sahiptir. Rus-ya’yı 1,43 milyon kişiyle Türkiye izle-mektedir. Türkiye’yi ise 1,03 Milyon kişiyle Ukrayna izlemektedir.

Doğrudan Satış sağladığı esnek me-sai kolaylığıyla geniş kesimlere hitap edebilmektedir. Avrupa’da bu sek-törde çalışanların %80,1’i part-time olarak sektörde yer almaktadır. Bu kolaylık kadınların istidama katılımını da kolaylaştırmaktadır. 2015 yılı ra-kamlarına göre Avrupa’da Doğrudan Satış sektöründe faaliyet gösteren-lerin %79’unu kadınlar oluşturmak-tadır.

Doğrudan satış sektöründe çalışan doğrudan satıcı sayısı 2016 yılında 107 milyona ulaşmıştır.

47

2,5 MİLYAR TL CİRO1,5 MİLYON DOĞRUDAN SATICI

Doğrudan Satış Sektörü Ülkemiz ekonomisinin gelişmesine katkı sağlamaya devam ediyor.

KADIN GİRİŞİMCİLİĞİ

İLHAM VERİCİ UYGULAMLAR

DİJİTAL DÖNÜŞÜM

DOĞRUDAN SATIŞIN GELECEĞİ

tartışıyoruz, sizi de bekliyoruz.