12.10 b2b-переговоры, увеличивающие продажи - Марина...

СПЕЦИФИКА ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАКУПЩИКАМИ КРУПНЫХ КОМПАНИЙ

КИЕВ 12 ОКТЯБРЯ 2013ТРЕПОВА МАРИНА

© Siegel Human Resource Ltd.

Что такое закупки?



Снабженцы

Просто Закупщики

Закупщики, приносящие дополнительную ценность компании

Роль закупщиков в крупных компаниях


Виды закупок

Виды закупок:

1. Обеспечение производства другого товара или услуги;

2. Для выполнения операционной работы работниками организации;

3. Для перепродажи другим потребителям


CPP© “Постоянный закупочный процесс”

Управление поставщиками

Поиск поставщиков

Анализ поставщиков

Анализ рынка

Заказ и поставка

Управление категорией

Управление контрактом

Выставление счета и оплата

Оценка работы поставщиков

Постоянное улучшение

Потребности и спецификации

Управление качеством

Стратегические

закупки

Операционные

закупки


Привратники помогают и контролируют потоки информации, поступающей к другим

участникам закупочного процесса.

Роли и их влияние в процессе закупок

Советчики. Предоставляют информацию для оценки альтернативных товаров и поставщиков.

Пользователям предстоит пользоваться данным товаром или услугой.

Покупатели – это обычно снабженец или менеджер по закупкам.

Распорядители принимают окончательное решение о закупке.


Процесс поиска и выбора подрядчика

В закупках, также как и в продажах, уделяется большое внимание АНАЛИЗУ рынка.


Анализ существующей Базы Подрядчиков:

Систематическое и структурированное управление базой данных

Классификация поставщика на Стандартный Стратегический, Ключевой



Запрос на информацию (RFI)

Запрос на предложение (RFP)/ Бриф


Но

во

е П

артн

ерст

во

Фи

льт

р 1

Вес

ь р

ын

ок

Фи

льт

р 2

Фи

льт

р 3


• По ключевым критериям каждого проекта

• По цене

• По качеству

• По полноте предложения

• По поведению подрядчика в процессе тендера и переговоров

• По прозрачности информации и коммуникации

• По предыдущей истории сотрудничества

• По рекомендациям

Как закупщик выбирает подрядчика

Подготовка и планирование переговоров

Подготовка и Планирование

Это 50% успеха в переговорах


Если вы слишком много просите

Ваш оппонент может уйти Вы можете потерять доверие, если будете вынуждены

сильно снизить свои требования Вы уязвимы для конкуренции



Если вы слишком мало просите

Вы пренебрегаете своей прибылью Вы даете пищу для больших уступок У вас нет люфта на конечных стадиях переговоров,

особенно при торгах



Главное правило переговоров

В переговорах никогда ничего просто так не отдавайте – договаривайтесь получить что-то

взамен


Стили коммуникаций в переговорах


Повышая уровень поведения Перефразирования/Подведения итогов вы снижаете риск недоразумения. Стратегия WIN-WIN

Слишком много информации во время Разъяснения могут стоить вам денег!

Чем больше развивающего поведения, тем больше творчества! Стратегия WIN-WIN


Стили коммуникаций в переговорах. Подсказки

Низкий уровень реагирования отрицает обратную связь с клиентом. Стратегия WIN-LOSE

Если Вы делитесь своими ощущениями, это показывает Вашу честность и открытость. Стратегия WIN-WIN

Внесение предложений помогают создавать

новые идеи. Стратегия WIN-WIN Перебивание может провоцировать других.

Стратегия WIN-LOSE Раздражающее поведение создает много жара без

огня. Стратегия WIN-LOSE© Siegel Human Resource Ltd.

Стили коммуникаций в переговорах. Подсказки


1. В вашей работе должен быть реальный КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС.

2. Уважайте требования и внутренние порядки клиентов

3. Будьте внимательны к деталям.4. Открытость и предоставление информации5. Внимание к подготовке документов.6. Соблюдение сроков.7. Будьте профессионалом в своем деле.8. В закупках работают тоже люди.9. Выстраивайте партнерские отношения10. Честность и порядочность

Как лучше работать с закупщиками?

Контактная информация

Трепова Марина

Партнер Siegel Украина и СНГ

Украина, Киев

Моб.:+38 067 220 88 86

E-mail: [email protected]

www.siegel-hr.ch

mailto:[email protected]

http://www.siegel-hr.ch/

12.10 b2b-переговоры, увеличивающие продажи - Марина...

Business