Мастер-класс: Подготовка стартапов к международному рынку

Продавать.Продавать.Продавать.

Пекка А. Вильякайнен, bulldozer@sk.ru

Зима-Весна 2016 года, СТАРТАП ТУР

©2015AiiCorporatio

n

Грандиознаясказка:“Отличный продукт сам себя продаст.”

©2015AiiCorporatio

n

Повестка

• 3 главных рубежа в продажах•Какая стратегия продаж работает?•Пример Robbo: чему мы уже научились?•Вопросы и ответы

©2015AiiCorporatio

n

Уметьпродавать- незначитнанятьхорошегоменеджерапопродажамилиторговогопосредника.Продажикудаболеесложнаяштука.•Продавать. Продайте свою идею клиенту.•Продавать. Продайте свою идею инвестору.•Продавать. Продайте свою идею персоналу проекта.

©2015AiiCorporatio

n

5дилеммпродаждлястартапа:• Многие стартапы приходят из мира науки и университетской среды. Подход, где конечный потребитель и клиент, является центральным элементом исследований – нетипичен для таких стартапов.

• Продажи, рассматриваемые как всего лишь одна из “фаз” после развертывания\развития проекта.

• Предприниматели всегда думают, что могут все, и что это «все» они должны делать сами. Хотя редко разработчик продукта одновременно является гуру рынка потребительского поведения

• Знание рынка ограничивается только домашним регионом …или вообще отсутствует.

• Компания старается «отдать на аутсорсинг» агентам и посредникам сами продажи.

©2015AiiCorporatio

n

Чтояузналопродажах?• Продажи – не то же самое, что маркетинг и продвижение. Многие классные пиарщики еще ничего и никому не сумели продать в принципе!

• Все больше сами продажи создают спрос на продукт, я называю это «быть лидером в формировании сознания потребителей»

• Очень важен опыт самых первых продаж. Это настоящиемоменты истины для всей организации.

• Для меня продажи включают следующее:• Реализуемость проекта и бенчмаркинг продукта• Модификации продукта на основе систематического взаимодействия с покупателем

• «Упаковка», клиентский сервис и дизайн сопутствующих материалов

©2015AiiCorporatio

n

Пример ScratchDuino aliasRobbo• 100% российский стартап из Санкт-Петербурга, владелец – Павел Фролов

• Фокус на робототехнике в образовании, а именно программировании и инженерии. Основывается на технологии -open source.

• В июне 2015 года мы совершили совместное инвестирование и провели разработку проекта, чтобы добиться пригодности для международного рынка

• В основе проекта лежит блестящая идея, реальный рыночный спрос высок и, похоже, это «международная тема»

• Мы думали, что стоит только начать продажи и поставки…НО

©2015AiiCorporatio

n

Инжинирингипродолжительностьсрокаслужбыпродукта

• CE сертификация, компоненты, согласование безопасности• Обратная связь от пилотных пользователей (школы)

l КОМАНДА

EkaterinaLvovaПрограммист

Svetlana SemavinaГенеральныйдиректор

PavelFrolovПродюсерпроекта

KristinaZelovaПрограммныйменеджер

Andrei SmirnovТехническийдиректор

©2015AiiCorporatio

n

Брендимаркетинговыйматериал• Какое идейное посланиебудет работать для Российской Федерации, а какое для Европы?

• Работаем ли мы для продвинутых экспертов или же для простых педагогов?

©2015AiiCorporatio

n

Взаимодействиесклиентами…педагогамиистудентаминацелевыхрынках

©2015AiiCorporatio

n

Сейчаспродуктэто…(ипервые1000будутдоступныужевконцефевраля2016года)

©2015AiiCorporatio

n

Продажиинвесторам(послераундафинансированияангельскиминвестором)

• Честные отзывы от реальных клиентов (заявления чиновников не в счет)• Результаты продаж первых 200-500 образцов продукта в каждом целевом сегменте рынка (включая количество возвратов, претензий, звонков на горячую линию поддержки клиентов и т.п.) => общая прибыльность бизнеса

• Глобально применимые маркетинговые материалы и «упаковка»• Таланты, которые работают в компании Robbo (знание целевых рынков)

©2015AiiCorporatio

n

ЧемуможнопоучитьсяуROBBO?• Команде нужны разные люди и разные компетенции!• Нельзя разделять продажи, адаптацию продукта и клиентский сервис. Они должны идти рука об руку.

• Слишком много времени было потеряно перед тем как международные клиенты и профессионалы объединились

• Бенчмаркинг в части конкурентоспособности – это главное• Солидная часть успеха заключается во внутренней культуре организации

• Российские члены команды легко находят общий язык в работе с любыми иностранными коллегами – если нет места страхам и присутствуют сильные ролевые модели

• Российский рынок (2% мирового) слишком мал для ROBBO!

©2015AiiCorporatio

n

Какойподходворганизациипродаждействительноработает?

Принятие социальных рисков1. Есть нечто

ценное в качестве

предложения

2. Есть собственное

мнение (хорошо

продуманное)

3. Не бойтесь.

Действуйте

5. Обсуждайте персональные

вопросы(известные вам)

6. Практикуйте сверх

коммуникабельность = общайтесь,

делитесь

4. Выработайте свой стиль

©2015AiiCorporatio

n

2-3.6.2016Москва:Место,гдеможно

многомунаучиться,длявсех

предпринимателей,преподавателейуниверситетов,

инвесторов,бизнесангеловиСМИ

©2015AiiCorporatio

n

10 главныхвопросовот

предпринимателей

Как найти бизнес ангела?

Как стать лидером?

Как

общаться?Как доверять незнакомым людям?

Мне нужно 10 миллионов долларов!

Как успокоить маму?

Как обрести известность?

Как заботиться о моих людях?

Как найти баланс между бизнесом и личной жизнью?

Прежде всего надо защитить

интеллектуальную собственность!