15 estrategias de la negociacion y 6 p´s

PLAN DE PRÁCTICA DE LABORATORIO / TALLER

DIRECCIÓN DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

TITULO DE LA PRÁCTICA: LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA

NEGOCIACIÓN Y LAS 6 P’S DE LA NEGOCIACIÓN

NO. DE

PRÁCTICA:

#3

FECHA:

05/10/2015

FECHA DE EMISIÓN: 30/10/2015 ELABORÓ: Abraham Bernal SánchezFECHA DE REALIZACIÓN: 05/10/2015 REVISÓ: Ing. Eduardo Santana RomeroASIGNATURA: Negociación empresarial APROBÓ: Ing. Eduardo Santana Romero

UNIDAD TEMÁTICA : I. Factores y estilos de negociación

TEMA: 15 estrategias de la negociación y 6 P’s CUATRIMESTRE: Decimo

NÚMERO DE PARTICIPANTES RECOMENDABLE: 1 DURACIÓN: Septiembre – Diciembre 2015

LUGAR: Casa Profesor: Ing. Eduardo Santana Romero

Alumno(a): Abraham Bernal Sánchez

REQUISITOS TEÓRICOS DE LA PRÁCTICA:

Las 15 estrategias de la negociación

Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero en juego, práctica

establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico bueno-

chico malo, alta y baja autoridad, participación activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento,

restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisión)

Las 6 P´s de la negociación

Identificar las 6 p´s de la negociación robusta ( producto, persona, pronóstico, problema, poder y

proceso)

OBJETIVO DE LA PRÁCTICA

Desarrollar las 15estrategias de la negociación y las 6 P´s de esta en el reporte de practica con base en

la teórica correspondiente a la unidad I con la finalidad de obtener las bases para lograr crear el plan

estratégico de la negociación

MATERIAL: REACTIVOS:


Las 6 P´s de la negociación

EQUIPO: computadora

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PROCEDIMIENTO.

1. Definir el tema a investigar

2. Consultar diferentes fuentes de información referentes al tema

3. Hacer un resumen con solo la información referente al tema

4. Estructurar la información obtenida

5. Realizar el reporte correspondiente y subirlo al blog

6. Entregar resultado final para evaluación

RESULTADOS.


1. Agente de autoridad limitada

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.

Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de

autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo

o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor

persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete

demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva.

Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y

es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del

tiempo

2. Dinero en juego

Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en

específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones

se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa

y beneficiar también al cliente.

3. Practica establecida

La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de

hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que

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es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una

medida segura

4. La migaja

Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está

comprando.

5. El perrito

El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio

que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio

que está pagando es razonable.

6. Actuar y aceptar las consecuencias

Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el

siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que

esta decisión traerá consigo.

7. La salida oportuna

La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir.

Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el

asunto cuando en realidad no es así.

8. Chico bueno – chico malo

Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable,

amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que

la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva,

cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su

compañero tome las riendas de la negociación.

9. Alta y baja autoridad

Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no

es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de

opinión en cuestión de minutos.

10.Participación activa

Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con

un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar. R-EDU-68





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11.Entender, sentir y encontrarse

Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las

necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.

12.El aspaviento

Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente

por parte del negociador.

13.Restricciones de presupuesto

No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya

que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí

el arte de negociación.

14.Negociador reacio

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga

concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por

ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia,

responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que

ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto

intratable.

15.La decisión

Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al

100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya

se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.

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Las 6 P´s de la negociación robusta

Una negociación robusta es aquella que nos ayuda a formar relaciones más

duraderas, formalizan nuestros vínculos y establecen lazos más sólidos con la

contraparte (que se les puede denominar como clientes, futuros socios, posibles

inversionistas, compradores, proveedores, etc.)

También se puede definir como la visión (objetivo) clara de las partes y enfoque a

la misma dirección:

La negociación robusta está constituida por seis elementos, y no se deben de

confundir con el Marketing Mix (Precio, producto, plaza, promoción y post-venta)

llamados las seis P´s:

Persona

Problema

Producto

Pronostico

Poder

Proceso

A) Persona: Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el

“quien” con que negociamos. Quizás la negociación sea fácil o la decisión u

objetivo sea sencillo o hasta obvio, pero si se ignora el factor humano, es posible

que la negoción fracase. Está integrado por las características personales que

forman su identidad:

Cultura

Ego (personalidad)

Intereses, necesidades y motivadores

Comportamiento o forma de desenvolverse en ciertas situaciones (su forma de

negociar)

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Percepciones personales

Sentimientos y emociones

Este caso, se debe de estudiar con detenimiento la forma de tratarlo, adaptarse o

intentar que su postura cambie a nuestro favor, dependiendo del caso, es quien

toma las decisiones

B) Problema: Toda negociación es la búsqueda de una solución para las partes

quienes la integran, no se debe de considerar una batalla o un debate, las

discrepancias que existen entre los objetivos de las partes son esencialmente el

problema.

El problema es estancarse en un no acuerdo, o en tener que aceptar un acuerdo

poco ventajoso, por lo que se requiere emplear el proceso de solución de

problemas:

Descripción del problema: definir el problema en términos objetivos,

preferentemente en cantidades para tener en cuenta las posibles pérdidas.

Generación de alternativas de solución: Establecer opciones que proporcionen

una solución, estas deben de incluir los márgenes de pérdidas o posibles

ganancias, consecuencias a corto y largo plazo.

Selección de la mejor alternativa: Elegir la opción que genere el mejor beneficio

para ambas partes, y determinar el probable impacto que genere.

Aplicación de la alternativa: Poner en marcha la opción elegida.

Análisis de los resultados: Corroborar después de la aplicación de la alternativa.

Retroalimentación: Observar si las consecuencias son las planeadas o es

necesario rectificar.

Una de las indicaciones principales es evitar el problema antes que solucionarlo,

por lo que es importante impedir malos entendidos, agresiones y enfrentamientos.R-EDU-68





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C) Producto: No necesariamente es algo tangible como tal, es el objetivo

(producto o servicio) que se pretende negociar, se debe de analizar las

características del mismo para considerar los argumentos (beneficios) que se

utilicen durante la negociación.

Determinar el valor del producto el Objetivo Real, el Punto de Ruptura y la Oferta

inicial es la base de la negociación

D) Pronostico: Un pronóstico es algo que se espera (una venta, o compra) que

ocurra en el

Pronostico: Un pronóstico es algo que se espera (una venta, o compra) que

ocurra en el futuro, se determina, pero no se influye en su resultado.

Podemos pensar en el posible resultado a obtener o en sus diferentes escenarios

posibles, sin embargo no se puede influenciar en la consecución del mismo y

obtenerlo con una garantía del 100%

Es lo que se desea obtener en la negociación, y no está en manos las manos del

negociador, ya que interviene la contraparte y las condiciones del mercado y los

factores que existen al momento de negociar.

El tener un pronóstico sirve para poder crear varias opciones y alternativas y

poder tener un mayor porcentaje de éxito.

E) Poder: Cuando los negociadores cuentan con las mismas condiciones, el

poder no es un factor que influya determinantemente en la negociación, pero

cuando alguna de las dos partes cuente con poder (lo que podemos definir como

una influencia o factor que puede ejercer presión en la negociación), es necesario

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generar alternativas para poder actuar, entre algunos factores que se puedan

considerar de poder son:

Dinero

Contactos

Posición en el mercado

Influencia

Estatus

Es importante recordar que el poder también puede ser una forma de precepción

(yo tengo más poder y tú no), y en ciertas ocasiones es temporal o las

circunstancias crearan el momento donde se tiene el poder.

F) Proceso: Es la esencia de la negociación, es la forma en cómo se desarrolla e

involucra a la persona, el objetivo (producto), este tema ya se desarrolló en

capítulos anteriores.

ANÁLISIS DE RESULTADOS.

El presente reporte contiene información acerca de la negociacion y en específico trata las

15 estrategias de la negociacion, detalla el cómo y el porqué de cada una, para asi tener

conocimiento de todas y elegir la que mejor convenga a los involucrados en el proceso de

negociacion, además de esto se tratas las 6 P´s de la negociacion con las cuales se pretende

entender un poco el contexto y los factores que tienen lugar en el proceso de negociacion

robusta.

CONCLUSIONES.

Al finalizar el reporte puedo concluir lo siguiente:

La elección del alguna de las estrategias de la negociación depende en gran

medida de los individuos que realicen la negociación, de lo que este de por medio

y de muchos otros factores inherentes al proceso de negociacion, es por esto que

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la elección del tipo de estrategia podrá ayudar a la consecución de nuestros

objetivos o al fracaso.

Por otra parte las llamadas 6 P´s de la negociación son algunos d elos factores

que hay que tomar en cuenta si es que queremos pasar del tipo de negociacion

tradicional al robusto, esto con la finalidad de hacer nuestras relaciones mas

duraderas, formalizar nuestros vínculos y establecer lazos solidos con la contra

parte.

CUESTIONARIO.

1. ¿Qué es negociación?

La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal,

entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses

2. ¿Cuáles son los estilos de negociación?

Ganar-Perder, Perder-Ganar, Ganar-Ganar, Perder-Perder.

3. ¿Cuántas estrategias de la negociación existen (las vistas en la unidad I)?

15 tipos de estrategias

4. ¿Qué es la negociación robusta?

Una negociación robusta es aquella que nos ayuda a formar relaciones más

duraderas, formalizan nuestros vínculos y establecen lazos más sólidos con la

contraparte (que se les puede denominar como clientes, futuros socios, posibles

inversionistas, compradores, proveedores, etc.)

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5. ¿Cuáles son las 6 P´s de la negociación robusta?

Producto, persona, pronostico, problema, poder y proceso.

BIBLIOGRAFÍA

Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo (1996). Fundamentos de Administración, Conceptos y aplicaciones (2ª edición).México: Pretence Hall

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