18-03-03ramón martín - cetur1 comercializaciÓn de entidades turÍsticas las agencias de viajes...
TRANSCRIPT
![Page 1: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/1.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 1
COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS
Las Agencias de Viajes Receptivas
![Page 2: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/2.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 2
Productos – Servicios: clientes Servicios independientes (billetes
de transporte, renta de autos, alojamientos, etc.
Servicios integrados (cliente intermedio y cliente final) Paquetes de “tierra” Excursiones Circuitos
![Page 3: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/3.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 3
Excursiones Características en Cuba (no solo
concepto OMT sino incluyen “overnight”
Acuerdos entre receptivos nacionales sobre excursiones comunes y propias
Acercamiento de la oferta a la demanda: balance de ventas y productos
![Page 4: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/4.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 4
Circuitos o “recorridos” Características generales Mercados más interesados Variante multidestinos
internacionales Excursiones incluidas en los
circuitos La ruta turística
![Page 5: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/5.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 5
Organización General Contrataciones Comercial – Marketing Operaciones Financiero Administrativo
![Page 6: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/6.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 6
FUNCIÓN COMERCIAL EN LA AGENCIA: misión y objetivos
Misión:PRODUCIR Y
VENDER LO QUE ESTAMOS SEGUROS QUE NOS COMPRARÁN.
Objetivos: Desarrollar ventas Cuota de mercado Posicionamiento Equilibrio de cartera
y ciclo de vida Rentabilidad
comercial Flujo de caja
positivo
![Page 7: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/7.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 7
FUNCIÓN COMERCIAL: tareas Identificar necesidades de turistas,
segmentar y evaluar los mercados Analizar la oferta de la competencia Estrategia y plan de marketing Programa de actividades: control y
análisis Coordinación de servicios y áreas
![Page 8: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/8.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 8
Diagnóstico funcional de la comercialización
OBJETIVOS: Que el contenido de la función
esté acorde con conocimientos, técnicas y métodos existentes
Que los productos – servicios de la agencia sean competitivos mediante una correcta utilización de métodos y técnicas comerciales
![Page 9: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/9.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 9
Proceso de diagnóstico comercial: etapas Análisis de resultados Estudio de políticas Medios y organización Auditoría de métodos de gestión y
control Actividad y funcionamiento Relaciones causa – efecto Conclusiones y recomendaciones
![Page 10: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/10.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 10
Diagnóstico: Análisis de resultados Evolución de ventas Mercados: cuota y participación Posición competitiva Rentabilidad comercial
![Page 11: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/11.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 11
Diagnóstico: Políticas Productos – servicios Precios Distribución Capacidad de venta Comunicación promocional
![Page 12: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/12.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 12
Diagnóstico: Medios y organización Medios materiales
(comunicaciones y transporte) Competencia del personal Organización
Organigrama Funciones por cargos y puestos Relaciones en los procesos
![Page 13: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/13.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 13
Diagnóstico: Métodos de gestión y control Sistemas de información Métodos y procedimientos Planificación Presupuestos Control interno y por actividades
![Page 14: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/14.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 14
Diagnóstico: Actividades y funcionamiento Presiones del entorno (a varios
niveles) Cultura y liderazgo Autoridad moral, motivación, etc. Interacción de funciones
![Page 15: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/15.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 15
Diagnóstico: Relaciones causa – efecto. FINAL Valoración (por diversos métodos)
de los problemas o situaciones no deseadas.
DAFO u otras formas de resumen. Propuestas iniciales de soluciones
![Page 16: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/16.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 16
Proceso y políticas comerciales Pre – venta
Política de contrataciones de servicios Contrataciones con clientes
intermedios Venta Operación Post - venta
![Page 17: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/17.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 17
Precios y sistema de comisiones Netos Agencias Comisionables Agencias Netos tour-leaders Comisionables tour-leaders Precios Públicos
CONDICIONES DE USO DEPENDEN DE LA SITUACIÓN COMERCIAL EN LOS MERCADOS
![Page 18: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/18.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 18
Operaciones con turistas Centrales de reservas “Monta” de transporte:
valoraciones de capacidades y rentabilidad en operaciones
Planes de contingencia y Capacidad de rediseño de los asistentes y guías
![Page 19: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/19.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 19
Operaciones con excursionistas Mínimos y riesgos (venta “de
espaldas”) Clientes propios / ajenos Organización de traslados Paradas y criterio de clientes Retornos al hotel y retornos
directos a aeropuertos
![Page 20: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/20.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 20
Conducción de grupos Diferencias entre asistencia y guiaje Relaciones guía transferista – guía
local Relaciones guía – chofer Líderes en grupos no estructurados Intereses individuales vs. Grupales “Cumplimiento” del programa
![Page 21: 18-03-03Ramón Martín - CEtur1 COMERCIALIZACIÓN DE ENTIDADES TURÍSTICAS Las Agencias de Viajes Receptivas](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022070304/54ba934149795958418b52e2/html5/thumbnails/21.jpg)
18-03-03 Ramón Martín - CEtur 21
El turista individual y la agencia receptiva Servicios más solicitados
Asesoría Excursión Renta de autos Alojamientos en su circuito personal
Trato al cliente individual