2 ème partie comment vendre sur le web ? du clic à la livraison

2ème Partie

Comment vendre

sur le Web ? Du clic à la livraison

IntroductionIntroduction

La vente sur Internet est une pratique trop nouvelle La vente sur Internet est une pratique trop nouvelle pour être strictement codifiée ! pour être strictement codifiée !

Il est possible, cependant, de décrire les étapes de Il est possible, cependant, de décrire les étapes de la création d'un site commercial et de donner un la création d'un site commercial et de donner un aperçu des techniques à mettre en œuvreaperçu des techniques à mettre en œuvre

La vente sur Internet ne ressemble à rien d'autre La vente sur Internet ne ressemble à rien d'autre mais elle peut profiter des techniques du marketing mais elle peut profiter des techniques du marketing direct et du marketing du point de ventedirect et du marketing du point de vente

IntroductionIntroduction En effet, un site commercial c'est à la fois:En effet, un site commercial c'est à la fois:

un catalogue de vente par correspondance etun catalogue de vente par correspondance et une boutique classique auxquels s'ajouteune boutique classique auxquels s'ajoute un contexte technologique radicalement nouveauun contexte technologique radicalement nouveau

Un catalogue de vente par correspondance comme un site Un catalogue de vente par correspondance comme un site

commercial ont du succès lorsqu'ilscommercial ont du succès lorsqu'ils

font une offre qui ne ressemble pas à celle des commerces font une offre qui ne ressemble pas à celle des commerces classiquesclassiques

à une clientèle ciblée et à une clientèle ciblée et potentiellement intéressée potentiellement intéressée


Pour réussir, une boutique doit:Pour réussir, une boutique doit:

être visitée par un nombre important de clientsêtre visitée par un nombre important de clients être située sur un axe passant etêtre située sur un axe passant et donner envie d'entrerdonner envie d'entrer

Par analogie, un site commercial doit générer Par analogie, un site commercial doit générer du trafic pour que le passage des chalands, ici du trafic pour que le passage des chalands, ici les internautes, se transforme en chiffre d'affaireles internautes, se transforme en chiffre d'affaire


A ces deux dimensions connues, Internet ajoute ses A ces deux dimensions connues, Internet ajoute ses caractéristiques propres : caractéristiques propres :

1.1. interactivitéinteractivité

2.2. multimédiamultimédia

3.3. accessibilitéaccessibilité

La création d'un site de commerce électronique nécessite La création d'un site de commerce électronique nécessite de régler les points suivants :de régler les points suivants :

1.1. trouver un nom de site qui permette de développer sa notoriété, trouver un nom de site qui permette de développer sa notoriété,

2.2. créer matériellement le site,créer matériellement le site,

3.3. apprendre les règles de la vente en ligne et apprendre les règles de la vente en ligne et

4.4. mettre en place les outils de fidélisation du client internaute.mettre en place les outils de fidélisation du client internaute. . .

L’identification du siteL’identification du site

1- Le nom du site1- Le nom du site Le nom du site est le premier élément de visibilité et de

mémorisation, il s'apparente à la fois à une marque et à une enseigne. Le choisir revient à trancher entre :

Soit désigner le produit - service qui est commercialisé

comme: http://www.alapage.com (livres) http://www.allocine.com (cinéma) http://www.marmittons.org (cuisine)

Soit être complètement original comme http://www.marcopoly.fr (Électroménager) ce qui a l'avantage de ne pas enfermer le site dans un type d'activité commerciale

ExemplesExemples

Bonnes affaires - enchères : http://www.discount-land.com http://www.aucland.fr http://www.ibazar.fr http://www.ebay.com http://www.clust.com http://www.alibabuy.com

Informatique - hi-fi : http://www.dell.fr Matériel informatique sur mesure http://www.marcopoly.fr Produits bruns -

électroménager

ExemplesExemples

Vêtements : http://www.boo.com Vêtements branchés http://www.valmary.com Chemises sur mesure

Fleurs : http://www.aquarelle.com

Livres - disques : http://www.alapage.com http://www.bol.fr http://www.boxman.fr http://www.amazon.com http://www.eveiletjeux.fr


En tant que marque le nom doit être déposé à l'INNORPI En tant que marque le nom doit être déposé à l'INNORPI (Institut National de la Normalisation et de la Propriété Industrielle)(Institut National de la Normalisation et de la Propriété Industrielle)

En tant que site le nom doit être enregistré auprès de En tant que site le nom doit être enregistré auprès de l'ATI (Agence Tunisienne d’Internet) pour les sites l'ATI (Agence Tunisienne d’Internet) pour les sites désirant l'attribution du nom de domaine .tn désirant l'attribution du nom de domaine .tn

Pour les noms de domaine .com il faut s'adresser : Pour les noms de domaine .com il faut s'adresser :

Soit à Soit à Network solutions http://www.networksolutions.net http://www.networksolutions.net qui détenait le monopole du nommage en .net .org et surtout .com. qui détenait le monopole du nommage en .net .org et surtout .com. jusqu' en mai 1999jusqu' en mai 1999

Soit à Oléane, une filiale de France Télécom qui commercialise ce Soit à Oléane, une filiale de France Télécom qui commercialise ce service depuis la fin du monopoleservice depuis la fin du monopole


2. Référencer le site2. Référencer le site

C'est le premier pas à faire pour faire C'est le premier pas à faire pour faire connaître le site aux internautesconnaître le site aux internautes

Le référencement sur les principaux Le référencement sur les principaux annuaires de sites francophones et annuaires de sites francophones et internationaux est indispensable pour générer internationaux est indispensable pour générer du trafic sur le sitedu trafic sur le site


Le référencement s'effectue de trois manières :Le référencement s'effectue de trois manières : 1.1. Annuaire par annuaire, chacun ayant une procédure Annuaire par annuaire, chacun ayant une procédure

spécifique qui passe par une batterie de questions spécifique qui passe par une batterie de questions qui permettront ensuite de classer le site en fonction qui permettront ensuite de classer le site en fonction d'un certain nombre de mots clefs. Des logiciels d'un certain nombre de mots clefs. Des logiciels permettent d'automatiser cette procédure sur permettent d'automatiser cette procédure sur plusieurs sites. Les annuaires les plus connus : plusieurs sites. Les annuaires les plus connus : http://www.voila.fr; ; http://www.yahoo.fr ou ou .com

2.2. Des prestataires offrent le référencement gratuit du Des prestataires offrent le référencement gratuit du site pour les 20 premiers annuaires - moteurs et site pour les 20 premiers annuaires - moteurs et proposent de référencer sur les autres en payant (proposent de référencer sur les autres en payant (http://www.referenceur.com))


3.3. Les agents intelligents chargés d'explorer le web Les agents intelligents chargés d'explorer le web pour le compte des moteurs de recherche vont pour le compte des moteurs de recherche vont découvrir le site, en analyser le contenu et l'indexer découvrir le site, en analyser le contenu et l'indexer en fonction du contenu des pages et des mots clefs en fonction du contenu des pages et des mots clefs qui auront été introduits qui auront été introduits

Les moteurs de recherche les plus connusLes moteurs de recherche les plus connus

http://www.google.com

http://www.altavista.com .fr. .fr.

http://lycos.fr

http://hotboot.com … …


Avant de passer au référencement proprement dit, il Avant de passer au référencement proprement dit, il y a un important travail de recherche de mots clés à y a un important travail de recherche de mots clés à faire. faire.

Cette recherche correspond à une logique de Cette recherche correspond à une logique de positionnement commercial : envisager par quels positionnement commercial : envisager par quels mots un client potentiel peut orienter une recherche mots un client potentiel peut orienter une recherche susceptible de concerner le domaine d'activité du susceptible de concerner le domaine d'activité du site. site.

Ne pas oublier les langues étrangères si la clientèle Ne pas oublier les langues étrangères si la clientèle visée est internationale - l'anglais étant le minimum !visée est internationale - l'anglais étant le minimum !


3. La promotion du site3. La promotion du site

Le référencement n'est pas suffisant, pour générer Le référencement n'est pas suffisant, pour générer du trafic sur le site il faut faire de la communication du trafic sur le site il faut faire de la communication commerciale - publicité en ligne - on line et classique commerciale - publicité en ligne - on line et classique – off line– off line

Promotion off-line Promotion off-line

Il s'agit ici de la communication média classique (presse - Il s'agit ici de la communication média classique (presse - affichage - télévision - radio - cinéma) et de la communication affichage - télévision - radio - cinéma) et de la communication institutionnelle comme les relations presse, la création ou le institutionnelle comme les relations presse, la création ou le parrainage d'un événement. parrainage d'un événement.


Promotion on-linePromotion on-line

Internet est un nouveau support de publicité dont les Internet est un nouveau support de publicité dont les modalités et l'utilisation ne sont pas encore complètement modalités et l'utilisation ne sont pas encore complètement fixées mais en voici les spécificités : fixées mais en voici les spécificités :

1.1. Le support le plus vendu est la bannière et son audience se Le support le plus vendu est la bannière et son audience se mesure en termes de taux de clic, c'est à dire en nombre mesure en termes de taux de clic, c'est à dire en nombre d'internautes qui, ayant vu la publicité, ont cliqué dessus pour se d'internautes qui, ayant vu la publicité, ont cliqué dessus pour se rendre sur le site ainsi promurendre sur le site ainsi promu

2.2. Les partenariats se développent et ils prennent le plus souvent la Les partenariats se développent et ils prennent le plus souvent la forme d'échange de bannières qui créent des chaînes de sites qui forme d'échange de bannières qui créent des chaînes de sites qui s'entraident pour leur communications'entraident pour leur communication


3.3. Sur ce marché, les annuaires de site ou Sur ce marché, les annuaires de site ou moteurs de recherche jouent un rôle moteurs de recherche jouent un rôle prépondérant:prépondérant:

ils sont consultés en premier par l'internaute et servent de ils sont consultés en premier par l'internaute et servent de porte d'entrée sur Internet (d’où le nom Portail)porte d'entrée sur Internet (d’où le nom Portail)

Ils sont programmés pour afficher des bannières Ils sont programmés pour afficher des bannières

publicitaires adaptées à la requête de l'Internaute !publicitaires adaptées à la requête de l'Internaute !


4.4. Les salons de discussion, appelés Chat Rooms Les salons de discussion, appelés Chat Rooms ou Forums ou Forums sont parfois utilisés pour assurer la sont parfois utilisés pour assurer la promotion du site par la bonne vieille technique du promotion du site par la bonne vieille technique du bouche à oreille dont la puissance est ainsi bouche à oreille dont la puissance est ainsi amplifiée par le Web.amplifiée par le Web.

Certains sites n'hésitent pas à rémunérer des Certains sites n'hésitent pas à rémunérer des Internautes introduits pour qu'ils jouent le rôle de Internautes introduits pour qu'ils jouent le rôle de propagateurs de la bonne nouvelle ou de la mauvaise propagateurs de la bonne nouvelle ou de la mauvaise pour dénigrer un concurrent …pour dénigrer un concurrent …


5.5. Le mail (courrier électronique) Le mail (courrier électronique) peut être utilisé peut être utilisé pour faire la promotion directe du site par des pour faire la promotion directe du site par des campagne d’e-mailing (publipostage sur Internet)campagne d’e-mailing (publipostage sur Internet)

L’opération peut être effectuée par l’entreprise sur sa L’opération peut être effectuée par l’entreprise sur sa base d’adresse email (mailing-list) s’il elle en possède base d’adresse email (mailing-list) s’il elle en possède une de qualitéune de qualité

Elle peut être déléguée à une agence de Web Elle peut être déléguée à une agence de Web marketing marketing

La création du siteLa création du site

La création d’un site Web Marchand est une opération qui nécessite des talents divers et qui ne peut être que le fruit d'un travail d'équipe entre:

graphistes informaticiens spécialistes du marketing on-line

Certains prestataires prennent en charge la totalité de la fabrication du site, de l'hébergement au référencement en passant par la fabrication et la maintenance Les tarifs sont très variables selon la complexité du site web: les prix peuvent varier de moins de 5 000 DT à 50 000 DT et plus!


Quelques Agences spécialisées en TunisieQuelques Agences spécialisées en Tunisie

www.accesstoebusiness.com

www.ebizproduction.com

www.networktunisie.com

www.web-2-com.com


L'hébergement

L'hébergeur est une entreprise qui possède un ordinateur

connecté en permanence à Internet et qui propose de stocker sur son espace mémoire les fichiers qui constituent l'architecture du site web et de le rendre ainsi visible en permanence sur le réseau

L’hébergement peut être pris en charge par l’entreprise elle-même ou délégué à une entreprise spécialisée

L’hébergement peut être gratuit ou payant

La création du siteLa création du site L’hébergement gratuit

Des propriétaires de serveurs spécialisés comme Nomad, Chez.com proposent d'accueillir le site gratuitement et mettent en général autour de 20Mo d'espace mémoire à disposition, ce qui est généralement suffisant

Le problème est que le site n'aura pas sa propre adresse mais une adresse comme http://www.chez.com/voyagesorganisés qui le rendra moins visible et mémorisable.

Même remarque pour les fournisseurs d'accès (providers) dont certains proposent à leur client un espace gratuit pour leurs pages web. L'adresse sera de type http://perso.wanadoo/peuch/voyagesorganisés encore moins visible !


L’hébergement payant

Ce service est commercialisé essentiellement par les prestataires qui proposent de créer des sites de A à Z et par les fournisseurs d'accès (providers) à leur clientèle professionnelle

A noter que l'hébergeur peut être physiquement localisé n'importe où dans le monde et proposer des dénomination .tn ou .com ou tout autre nom de domaine, c'est la magie du Net !

2 ème partie comment vendre sur le web ? du clic à la livraison

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