2012 год: перспективы и источники роста
DESCRIPTION
2012 год: перспективы и источники роста. Автомобильный рынок. О чём буду говорить. Результаты 2011 года Рыночные тенденции Прогнозы 2012 Маркетинг на автомобильном рынке Источники роста. Андрей Длигач кандидат экономических наук. Генеральный директор группы компаний Advanter Group - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/1.jpg)
www.advanter.ua
2012 год: перспективы и источники роста
Автомобильный рынок
![Page 2: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/2.jpg)
www.advanter.ua
О чём буду говорить
Результаты 2011 года
Рыночные тенденции
Прогнозы 2012
Маркетинг на автомобильном рынке
Источники роста
![Page 3: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/3.jpg)
www.advanter.ua /3/
Андрей Длигачкандидат экономических наук
Генеральный директор группы компаний Advanter Group
Вице-президент общественной организации «Здоровая нация - ЗНАК»
Доцент кафедры международной экономики Киевского национального университета имени Тараса Шевченко
Постоянный приглашенный преподаватель МИМ Киев («Стратегическое управление», «Маркетинговый менеджмент») и NIMA
Ведущий эксперт Украинской ассоциации маркетинга
Член профессиональных жюри конкурсов «Бренд Года», Беларусь (Председатель жюри 2008), «Белый квадрат» (Председатель жюри 2009), EFFIE Awards (2009,2011) и других
![Page 4: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/4.jpg)
www.advanter.ua
О прогнозах и результатах
И снова об этом
![Page 5: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/5.jpg)
www.advanter.ua
2002 год.«Оправданный» тренд – продажи новых авто
329 000
383 000
590 000
107 098
154 769
211 980
265 630
547 000535 000
520 000
498 000
471 000
432 000
582 000574 000566 000557 000
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011* 2012* 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018*
ПрогнозируемыйТренд
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
Более подробно о прогнозах и результатах 2002 – 2010 года – см. доклад на «Автомобиль Года – 2011 (февраль 2011).
![Page 6: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/6.jpg)
www.advanter.ua
2009 год.Оптимистичный тренд – продажи новых авто
330 000329 000
383 000
590 000
371 019
634528
542332
371019
162291107 098
154 769
211 980
265 630
547 000535 000
520 000
498 000
471 000
432 000
582 000574 000566 000557 000
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011* 2012* 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018*
Сценарий безотложенных покупок
Реальный объемпродаж
ПрогнозируемыйТренд
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
![Page 7: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/7.jpg)
www.advanter.ua
2009 год.Оптимистичный тренд – продажи новых авто
330 000329 000
383 000
590 000
371 019
634528
542332
371019
162291107 098
154 769
211 980
265 630
547 000535 000
520 000
498 000
471 000
432 000
582 000574 000566 000557 000
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011* 2012* 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018*
Сценарий безотложенных покупок
Реальный объемпродаж
ПрогнозируемыйТренд
Компенсация ускоренных
покупок
Компенсация ускоренных
покупок
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
![Page 8: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/8.jpg)
www.advanter.ua
Январь, 2011 год.Новый тренд – продажи новых авто
162 595
206 000
280 000
371 000
510 000
597 000
658 000
614 000
329 000
383 000
590 000
634528
542332
371019
162291107 098
154 769
211 980
265 630
547 000535 000
520 000
498 000
471 000
432 000
582 000574 000566 000557 000
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011* 2012* 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018*
Прогноз объемовпродаж автомобилей
Реальный объемпродаж
ПрогнозируемыйТренд
Отложенный спрос
Отложенный спрос
Потеря ≈0,5 циклаобновления авто
Потеря ≈0,5 циклаобновления авто
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
![Page 9: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/9.jpg)
www.advanter.ua
Январь 2011 год.Чего ждать?
162 595
206 000
280 000
371 000
510 000
597 000
658 000
614 000
329 000
383 000
590 000
634528
542332
371019
162291107 098
154 769
211 980
265 630
547 000535 000
520 000
498 000
471 000
432 000
582 000574 000566 000557 000
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011* 2012* 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018*
Прогноз объемовпродаж автомобилей
Реальный объемпродаж
ПрогнозируемыйТренд
Рост ВВП
Кредиты
11%
50%
Необходимость замены3,000,000
устаревших авто
Замедление приращениясреднего класса
Инфляция
Рост реальныхдоходов
Рост ценына топливо
Глобальный кризис(окончание нового
экономического цикла)
Глобальный кризис(окончание нового
экономического цикла)
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
![Page 10: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/10.jpg)
www.advanter.ua
162 595
206 000
280 000
371 000
510 000
597 000
658 000
614 000
329 000
383 000
590 000
634528
542332
371019
162291107 098
154 769
211 980
265 630
547 000535 000
520 000
498 000
471 000
432 000
582 000574 000566 000557 000
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011* 2012* 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018*
Прогноз объемовпродаж автомобилей
Реальный объемпродаж
ПрогнозируемыйТренд
2011 год.Чего ждать?
Рост ВВП
Кредиты
11%
50%
Необходимость замены3,000,000
устаревших авто
Замедление приращениясреднего класса
Инфляция
Рост реальныхдоходов
Рост ценына топливо
Глобальный кризис(окончание нового
экономического цикла)
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
0%10%20%30%40%50%60%70%
Доля автомобилей, продаваемых в кредит
![Page 11: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/11.jpg)
www.advanter.ua
Потребительские настроения
50
55
60
65
70
75
80
85
90
95
100
1 полугодие2008
2 полугодие2008
1 полугодие2009
2 полугодие2009
1 полугодие2010
2 полугодие2010
1 полугодие2011
2 полугодие2011
Общая удовлетворенность Индекс потребительских настроений
Данные: GfK
![Page 12: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/12.jpg)
www.advanter.ua
Потребительские настроения и удовлетворенность покупкой автомобиля
50
55
60
65
70
75
80
85
90
95
100
1 полугодие2008
2 полугодие2008
1 полугодие2009
2 полугодие2009
1 полугодие2010
2 полугодие2010
1 полугодие2011
2 полугодие2011
Намерение рекомендовать Общая удовлетворенность Индекс потребительских настроенийДанные: GfK, Advanter Group
![Page 13: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/13.jpg)
www.advanter.ua
Готовность потребителей делать крупные покупки (2011 год)
50
55
60
65
70
75
80
85
Индекс целесообразности делать крупные покупки
Данные: GfK
![Page 14: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/14.jpg)
www.advanter.ua
Соотношение первичного и вторичного рынка
220 619
334 203
162 595
373 705
0
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
2011 2010
Вторичныепродажи
Новыеавтомобили
Данные: AUTO-Consulting
![Page 15: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/15.jpg)
www.advanter.ua
Соотношение первичного и вторичного рынка
220 619
334 203
162 595
373 705
0
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
2011 2010
Вторичныепродажи
Новыеавтомобили
39,64%
60,04%
30,19%
69,39%
Данные: AUTO-Consulting
![Page 16: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/16.jpg)
www.advanter.ua
162 595
206 000
280 000
371 000
510 000
597 000
658 000
614 000
329 000
383 000
590 000
634528
542332
371019
162291107 098
154 769
211 980
265 630
547 000535 000
520 000
498 000
471 000
432 000
582 000574 000566 000557 000
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011* 2012* 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018*
Прогноз объемовпродаж автомобилей
Реальный объемпродаж
ПрогнозируемыйТренд
Чего ждать?
Рост ВВП
Кредиты
11%
50%
Необходимость замены3,000,000
устаревших авто
Замедление приращениясреднего класса
Инфляция
Рост реальныхдоходов
Рост ценына топливо
Глобальный кризис(окончание нового
экономического цикла)
«Синдром Франкенштейна»:мы слишком полагаемся на цифры,порой не отдавая себе отчёт, что за
ними стоит
«Синдром Франкенштейна»:мы слишком полагаемся на цифры,порой не отдавая себе отчёт, что за
ними стоит
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
![Page 17: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/17.jpg)
www.advanter.ua
Экспертный прогноз рынка автомобилей в Украине на 2011 год
180
150
175
348
175190
200185
210
185200
190195 190
240
203 200
250
100
150
200
250
300
350
400
29
.10
.20
09
25
.10
.20
10
25
.10
.20
10
07
.12
.20
10
23
.12
.20
10
31
.12
.20
10
19
.01
.20
11
01
.02
.20
11
02
.02
.20
11
15
.02
.20
11
10
.04
.20
10
14
.04
.20
11
29
.04
.20
11
000
![Page 18: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/18.jpg)
www.advanter.ua
Экспертный прогноз рынка автомобилей в Украине на 2011 год
180
150
175
348
175190
200185
210
185200
190195 190
240
203 200
250
100
150
200
250
300
350
400
29
.10
.20
09
25
.10
.20
10
25
.10
.20
10
07
.12
.20
10
23
.12
.20
10
31
.12
.20
10
19
.01
.20
11
01
.02
.20
11
02
.02
.20
11
15
.02
.20
11
10
.04
.20
10
14
.04
.20
11
29
.04
.20
11
000 http://www.rbc.ua/rus/digests/show/ukrainskiy_avtorynok_sohranyaet_nadezhdy_na_rost30102009
http://autoconsulting.com.ua/article.php?sid=17767
http://www.autoconsulting.ua/article.php?sid=18002
http://autoconsultant.com.ua/ukrainnews/view/2828/
http://www.companion.ua/Articles/Content?Id=129015
http://www.aif.ua/money/article/23971
http://biz.liga.net/all/all/novosti/2041417-v-2011-godu-v-ukraine-prodadut-do-250-tys-avto.htm
http://www.companion.ua/Articles/Content?Id=134528
http://www.autodealer.ua/profispeak/2011/02/15/maksim-rabinovich-v-intervu-autodealerua.html
http://autoconsultant.com.ua/ukrainnews/view/3951/
http://www.business.ua/analytics/14898/
![Page 19: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/19.jpg)
www.advanter.ua
Мировой рынок автомобилей
Прогноз мирового производства, млн. штук 2000-2017
0
20
40
60
80
100
120
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
![Page 20: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/20.jpg)
www.advanter.ua
Динамика европейского рынка0 1 000 000 2 000 000 3 000 000
GERMANYRUSSIA
FRANCEUNITED
ITALYSPAIN
BELGIUMNETHERLAUSTRIASWITZERSWEDENPOLAND
UKRAINECZECH
DENMARKPORTUGANORWAYFINLANDGREECEIRELAND
ROMANIASLOVAKIASLOVENIALUXEMBUHUNGARY
-40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100%
Продажи в 2011% Изменения 2011/2010
Данные: ACEA, AUTO-Consulting, Autostat
![Page 21: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/21.jpg)
www.advanter.ua
Динамика европейского рынка0 1 000 000 2 000 000 3 000 000
GERMANYRUSSIA
FRANCEUNITED
ITALYSPAIN
BELGIUMNETHERLAUSTRIASWITZERSWEDENPOLAND
UKRAINECZECH
DENMARKPORTUGANORWAYFINLANDGREECEIRELAND
ROMANIASLOVAKIASLOVENIALUXEMBUHUNGARY
-40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100%
Продажи в 2011% Изменения 2011/2010
Данные: ACEA, AUTO-Consulting, Autostat
![Page 22: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/22.jpg)
www.advanter.ua
Россия
«АВТОСТАТ» PwC
2011 – прогноз
2011 – факт
+ 27% +40%
+38%
2012 – оптимистический
2012 – пессимистический
+ 5-10%
- 15-20%
+ 4%
- 8%
![Page 23: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/23.jpg)
www.advanter.ua
Украинский рынок
0
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
-100%
-50%
0%
50%
100%
150%
Рост, месяц к месяцу,%
Объем продаж за 12 месяцев (MAT), шт
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
![Page 24: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/24.jpg)
www.advanter.ua
Украинский рынок
0
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
-100%
-50%
0%
50%
100%
150%
Рост, месяц к месяцу,%
Объем продаж за 12 месяцев (MAT), шт
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
![Page 25: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/25.jpg)
www.advanter.ua
Реальная динамика рынка vs прогнозы
220619
329 000
383 000
590 000
634528
542332
371019
162291107 098
154 769
211 980
265 630
547 000535 000
520 000
498 000
471 000
432 000
582 000574 000566 000557 000
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012* 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018*
Реальный объемпродаж
ПрогнозируемыйТренд
![Page 26: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/26.jpg)
www.advanter.ua
Украина: 2012. Прогнозы (разброс мнений экспертов)
250 000
260 000
200 000 196 000
240 000 235 000
300 000
270 000 260 000
250 000
280 000
180 000
200 000
220 000
240 000
260 000
280 000
300 000
320 000
РеалистическийПессимистическийОптимистический
![Page 27: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/27.jpg)
www.advanter.ua
Украина: 2012. Прогнозы
250 000
260 000
200 000 196 000
240 000 235 000
300 000
270 000 260 000
250 000
280 000
180 000
200 000
220 000
240 000
260 000
280 000
300 000
320 000
РеалистическийПессимистическийОптимистический
![Page 28: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/28.jpg)
www.advanter.ua
Прогноз на 2012 – 2018 годы
162 595
220 619
280 000
371 000
510 000
597 000
658 000
614 000
329 000
383 000
590 000
634528
542332
371019
162291107 098
154 769
211 980
265 630
547 000535 000
520 000
498 000
471 000
432 000
582 000574 000566 000557 000
100 000
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012* 2013* 2014* 2015* 2016* 2017* 2018*
Прогноз объемовпродаж автомобилей
Реальный объемпродаж
ПрогнозируемыйТренд
![Page 29: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/29.jpg)
www.advanter.ua
Угрозы, возможности –или кто управляет рынком?
сдерживание развития автокредитования (20% - 30% продаж)
избирательная кампания и выборы в целом
продолжение падения экономики Украины (до 2013 года)
стабилизация экономики Украины
квоты автопроизводителей
стабильность гривнынестабильность гривны
повысятся ввозные пошлины
появление в 2012 году рынка земли
Евро 2012
![Page 30: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/30.jpg)
www.advanter.ua
«Что делать?»И снова об этом
![Page 31: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/31.jpg)
www.advanter.ua
Перестать мыслить автомобилями
![Page 32: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/32.jpg)
www.advanter.ua
Перестать мыслить автомобилями
(штуками, прогнозами, техническими характеристиками)
![Page 33: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/33.jpg)
www.advanter.ua
Перестать мыслить автомобилями
(штуками, прогнозами, техническими характеристиками)
Начать мыслить потребителями
![Page 34: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/34.jpg)
www.advanter.ua
Перестать мыслить автомобилями
(штуками, прогнозами, техническими характеристиками)
Начать мыслить потребителями
(головами, ожиданиями, мотивами)
![Page 35: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/35.jpg)
www.advanter.ua
Перестать мыслить автомобилями
(штуками, прогнозами, техническими характеристиками)
Начать мыслить потребителями
(головами, ожиданиями, мотивами)Стратегический
маркетинг
Стратегический
маркетинг
![Page 36: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/36.jpg)
www.advanter.ua
Итог (2011 – 2012)
Кризис прошел – возобновляется первичное насыщение рынка.
Три основных вектора роста продаж:Проникновение в домохозяйства
+1% домохозяйств ежегодно соответственно прогнозам роста реальных доходов
Ускорение цикла обновлений авто Сокращение цикла с 5 лет до 4 лет
Повышение интенсивности покупок – вторые авто в семью +0,5% домохозяйств ежегодно
Возврат к показателю 500,000 – не столько и не только результат роста макроэкономических показателей, сколько результат консолидированных усилий операторов рынка.
![Page 37: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/37.jpg)
www.advanter.ua
Структура продаж 2009
0,0%5,0%10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%до 4,000€
4,000 - 6,500€
6,500 -10,000€
10,000 -15,000€
15,000 -22,000€
22,000 -35,000€
от 35,000€
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
![Page 38: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/38.jpg)
www.advanter.ua
Структура продаж 2010
0,0%5,0%10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%до 4,000€
4,000 - 6,500€
6,500 -10,000€
10,000 -15,000€
15,000 -22,000€
22,000 -35,000€
от 35,000€
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
![Page 39: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/39.jpg)
www.advanter.ua
0,0%5,0%10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%до 4,000€
4,000 - 6,500€
6,500 -10,000€
10,000 -15,000€
15,000 -22,000€
22,000 -35,000€
от 35,000€
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
Структура продаж 2011
![Page 40: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/40.jpg)
www.advanter.ua
0,0%5,0%10,0%15,0%20,0%25,0%30,0%35,0%до 4,000€
4,000 - 6,500€
6,500 -10,000€
10,000 -15,000€
15,000 -22,000€
22,000 -35,000€
от 35,000€
Данные: AUTO-Consulting, Advanter Group
Структура продаж 2011
![Page 41: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/41.jpg)
www.advanter.ua
Система с несимметричной информацией
Салон / розница
Потребитель
Интересы
Интересы
![Page 42: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/42.jpg)
www.advanter.ua
Система с несимметричной информацией
Салон / розница
Потребитель
Интересы
Интересы
Дистрибьютор / импортер
Интересы
![Page 43: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/43.jpg)
www.advanter.ua
Система с несимметричной информацией
Салон / розница
Потребитель
Интересы
Интересы
Дистрибьютор / импортер
Интересы
Производитель
Интересы
![Page 44: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/44.jpg)
www.advanter.ua /44/
Система с несимметричной информацией
Салон / розница
ПроизводительПокупатель
Интересы Интересы
Интересы
Дистрибьютор / импортер
Интересы
Потребитель
Интересы
Сервис
Субституты
Конкурент
Интересы
Интересы
Интересы
![Page 45: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/45.jpg)
www.advanter.ua
Консолидация усилий или системно-рефлексивное управление
![Page 46: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/46.jpg)
www.advanter.ua
обмен
Сбытовик Клиент /Перепродавец
![Page 47: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/47.jpg)
www.advanter.ua /47/
«Хорошая» «реклама» автомобиля требует наличия в ней недостаточно одетой красавицы
![Page 48: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/48.jpg)
www.advanter.ua /48/
…или даже двух.
![Page 49: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/49.jpg)
www.advanter.ua /49/
Влияние цвета или других хитростей.
![Page 50: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/50.jpg)
www.advanter.ua /50/
Влияние цвета или других хитростей.
НЕ маркетинг
НЕ маркетинг
![Page 51: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/51.jpg)
www.advanter.ua
Сбытовик Клиент /Перепродавец
обмен
Стимулирование cбыта; Управление
взаимоотношениями
Продавец
![Page 52: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/52.jpg)
www.advanter.ua
Сбытовик Клиент /Перепродавец
обмен
Стимулирование cбыта; Управление
взаимоотношениями
Продавец
Эффективный инструмент: программыCustomer Satisfaction
(исследования + индивидуальный
маркетинг)
Эффективный инструмент: программыCustomer Satisfaction
(исследования + индивидуальный
маркетинг)
![Page 53: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/53.jpg)
www.advanter.ua
Стимулирование cбыта; Управление
взаимоотношениями
обмен
Сбытовик Клиент /Перепродавец
Продавец
Управление клиентом
Торговый маркетолог, Клиент-менеджер
![Page 54: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/54.jpg)
www.advanter.ua /54/
Изначальная суть маркетинга – управление посредством согласования интересов
Согласование интересовИнтересы ИнтересыОбмен
![Page 55: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/55.jpg)
www.advanter.ua /55/
ПотребительПродавец
Нужды
Потребности
Цель / Спрос
ПокупкаПродажа
Ожидаемые выгоды
Интерес продавца
Познавательный интересИдеалы
Установки
Мотивация
Интересы
Опредмеченая потребность
Ценности
Обмен
Согласование интересов
Мотивы
А. О
созн
ание
Б. А
ктуа
лиз
ация
В. О
пред
меч
иван
ие
ПредложениеСогласованиевозможностей
- Внутренние побуждения- Социальные нормы
- Внешние побуждения
![Page 56: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/56.jpg)
www.advanter.ua
Клиент /Перепродавец
ПотребительСбытовик
Стимулирование cбыта; Управление
взаимоотношениямиПродавец
Торговый маркетолог, Клиент-менеджер
Маркетолог
Управление клиентом
обмен обмен
Употребление потребительским
поведением
![Page 57: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/57.jpg)
www.advanter.ua /57/
Кто он, конечный покупатель?
![Page 58: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/58.jpg)
www.advanter.ua
Аудитории покупателей автомобилей
/58/
Клиенты Потенциальные клиенты
По
треб
но
сть
ак
туал
изи
ро
ван
а -
при
ним
ают
реш
ени
е о
выб
оре
бре
нда/
мес
та
По
треб
но
сть
сл
або
ак
туал
изи
ро
ван
а,
обра
щаю
т вн
им
ани
е на
и
нфор
мац
ию
По
треб
но
сть
не
акту
али
зир
ов
ана
не о
бра
щаю
т вн
им
ани
е на
и
нфор
мац
ию
Возможные целевые аудитории
“Когда-то ездили”
“Сейчас ездят”
Клиенты нашей компании
Клиенты других компаний
![Page 59: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/59.jpg)
www.advanter.ua
Аудитории покупателей автомобилей
/59/
Клиенты Потенциальные клиенты
По
треб
но
сть
ак
туал
изи
ро
ван
а -
при
ним
ают
реш
ени
е о
выб
оре
бре
нда/
мес
та
По
треб
но
сть
сл
або
ак
туал
изи
ро
ван
а,
обра
щаю
т вн
им
ани
е на
и
нфор
мац
ию
По
треб
но
сть
не
акту
али
зир
ов
ана
не о
бра
щаю
т вн
им
ани
е на
и
нфор
мац
ию
Возможные целевые аудитории
“Когда-то ездили”
“Сейчас ездят”
Клиенты нашей компании
Клиенты других компаний
![Page 60: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/60.jpg)
www.advanter.ua
Аудитории покупателей автомобилей
/60/
Клиенты Потенциальные клиенты
По
треб
но
сть
ак
туал
изи
ро
ван
а -
при
ним
ают
реш
ени
е о
выб
оре
бре
нда/
мес
та
По
треб
но
сть
сл
або
ак
туал
изи
ро
ван
а,
обра
щаю
т вн
им
ани
е на
и
нфор
мац
ию
По
треб
но
сть
не
акту
али
зир
ов
ана
не о
бра
щаю
т вн
им
ани
е на
и
нфор
мац
ию
Возможные целевые аудитории
“Когда-то ездили”
“Сейчас ездят”
Клиенты нашей компании
Клиенты других компаний+1% домохозяйств в
год = 170,000 авто
+1% домохозяйств в
год = 170,000 авто
![Page 61: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/61.jpg)
www.advanter.ua
Аудитории покупателей автомобилей
/61/
Клиенты Потенциальные клиенты
По
треб
но
сть
ак
туал
изи
ро
ван
а -
при
ним
ают
реш
ени
е о
выб
оре
бре
нда/
мес
та
По
треб
но
сть
сл
або
ак
туал
изи
ро
ван
а,
обра
щаю
т вн
им
ани
е на
и
нфор
мац
ию
По
треб
но
сть
не
акту
али
зир
ов
ана
не о
бра
щаю
т вн
им
ани
е на
и
нфор
мац
ию
Возможные целевые аудитории
“Когда-то ездили”
“Сейчас ездят”
Клиенты нашей компании
Клиенты других компаний
![Page 62: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/62.jpg)
www.advanter.ua
Клиент /Перепродавец
ПотребительПоставщик /Производитель
Сбытовик
Торговый маркетолог, Клиент-менеджер
Маркетолог
Продавец
Управление поставщиками
Управление клиентом
Управление потребительским
поведением
обмен обмен обмен
Поставщик /Производитель
обмен
Категорийный управляющий
Стратегический Маркетинговый управляющий
Управление конкурентным
поведением
Стимулирование cбыта; Управление
взаимоотношениями
![Page 63: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/63.jpg)
www.advanter.ua
![Page 64: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/64.jpg)
www.advanter.ua /64/
Формирование и поддержание отношений
Обещания бренда (марочный контракт)
Атрибуты бренда Образ бренда
Ценности (выгоды)
Коммуникация
Собственник бренда
Внешний и внутренний
клиент
Все это в совокупности и естьавтомобильный бренд
![Page 65: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/65.jpg)
www.advanter.ua
![Page 66: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/66.jpg)
www.advanter.ua
![Page 67: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/67.jpg)
www.advanter.ua
![Page 68: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/68.jpg)
www.advanter.ua
Yes, Of`Corsa
![Page 69: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/69.jpg)
www.advanter.ua
![Page 70: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/70.jpg)
www.advanter.ua
![Page 71: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/71.jpg)
www.advanter.ua
![Page 72: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/72.jpg)
www.advanter.ua
Клиент /Перепродавец
ПотребительПоставщик /Производитель
Сбытовик
Торговый маркетолог, Клиент-менеджер
Маркетолог
Продавец
Стратегический Маркетинговый управляющий
Управление поставщиками
Управление клиентом
Управление потребительским
поведением
Поставщик /Производитель
обмен обмен обмен обмен
Управление конкурентным поведением
Категорийный управляющий
Донесение видения
Формальный собственник
Рефлексивный стратегический маркетинговый управляющий
Управление на основе рыночных
возможностей
«Создатель рынков»
Формирование Новых рынков
Стимулирование cбыта; Управление
взаимоотношениями
![Page 73: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/73.jpg)
www.advanter.ua
ИТОГО
≈500,000 потребителей должны были бы купить в 2012 году новый автомобиль (потенциал рынка)
Но: только 280,000 клиентов будут готовы купить новый автомобиль в 2012 году (ёмкость рынка)
Продажи прогнозировать бессмысленно, до тех пор пока не мы управляем рынком
Но: настоящий маркетинг - можно управлять опредмечиванием интереса потребителя в нашу пользу (управление установками, «вписывание» в ценности, создание «фан-клуба»)
![Page 74: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/74.jpg)
www.advanter.ua
Группа компаний Advanter Group
11 консалтинговых компаний в структуре группы:
Управленческий и организационный консалтинг
Коучинг для собственников и высших руководителей
Разработка стратегий развития
Маркетинговые исследования
Сопровождение инвестиционных проектов
Маркетинговое сопровождение
Создание и усиление брендов, дизайн
16 лет на рынке. Более 1200 реализованных проектов. Наиболее компетентная консалтинговая компания по рейтингу Ukrainian Marketing Awards
/74/
![Page 75: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/75.jpg)
www.advanter.ua
С благодарностьюмедиагруппе «Автоцентр»за приглашение иза консолидацию рынка
![Page 76: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/76.jpg)
www.advanter.ua
![Page 77: 2012 год: перспективы и источники роста](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062517/568134af550346895d9bc5ab/html5/thumbnails/77.jpg)
www.advanter.ua
Спасибо за внимание!
Андрей Длигач dligach
Полный текст презентации и аналитика: [email protected]
+380 44 383-00-41www.advanter.ua