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2012 A2012 A
SEGMENTACIÓSEGMENTACIÓNN
Mercadeo Mercadeo 11
¿QUE ES SEGMENTO ¿QUE ES SEGMENTO DE MERCADO?DE MERCADO?
• GRUPO DE INDIVIDUOS O DE ORGANIZACIONES CON UNA O MAS CARACTERISTICAS COMUNES QUE DETERMINAN QUE TENGAN UNAS NECESIDADES SEMEJANTES Y POR LO TANTO LAS SATISFACEN DE MANERA SIMILAR
Reloj deportivo
Hombres entre 15 y 35 años
Estado civil indiferente Extrovertidos Con ingreso promedio
mensual de $800 mil pesos
Con gusto por los deportes
SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN
Proceso de tomar el mercado total, heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios submercados o segmentos, cada uno de los cuales es homogéneo en todos sus aspectos.
SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN
VARIABLES PARA VARIABLES PARA SEGMENTAR MERCADOS SEGMENTAR MERCADOS
ORGANIZACIONALESORGANIZACIONALES
UBICACIÓN GEOGRAFICA: Para conformar segmentos sobre esta base, pueden tenerse en cuenta los cambios topográficos, climáticos, las tradiciones de una u otra región y otros.
TIPO DE ORGANIZACIÓN: Pueden conformarse los segmentos de acuerdo con el sector de la salud: Cirugia plàstico, neurología, traumatología, oftamología, entre otros.
Segmentación de Mercados organizacionales…Segmentación de Mercados organizacionales…
TAMAÑO DEL CLIENTE: Los clientes podrán clasificarse con los volúmenes de compras, ventas, cobertura territorial, de tal modo que sea posible conformar segmentos de clientes grandes, medianos o pequeños.Ej: centros de salud, clìnicas nivel 1, 2, 3, 4;
USO DEL PRODUCTO: Debe tenerse en cuenta que destino tiene el producto una vez adquirido por el sector de la salud, puesto que es diferente si el producto será utilizado como insumo, como dispositivo de control, de operaciòn, de rehabilitación, entre otros.
Segmentación de Mercados organizacionales…Segmentación de Mercados organizacionales…
Evaluar los segmentos de Evaluar los segmentos de Mercado relevantesMercado relevantes
Para una mayor evaluación de los segmentos de mercado relevantes deben determinarse y analizarse varios factores importantes, incluidos estimados de ventas y costos estimados asociados a cada segmento.
Seleccionar mercados objetivos Seleccionar mercados objetivos específicosespecíficos
la gerencia de la empresa debe analizar si la organización tiene recursos financieros, técnicas gerenciales, experiencia laboral e instalaciones que le permitan la entrada y la competencia efectiva en los segmentos seleccionados.
Criterios para Evaluar SegmentosCriterios para Evaluar Segmentos
Tamaño
Susceptibles a la diferenciación
Tasa de crecimiento
Mensurabilidad
Accesibilidad
Objetivos y recursos de la empresa
Atractivo estructural del segmento
Dimensiones para diferenciar la oferta:
Productos
Servicios
Personal
Canal
Imagen
DiferenciaciónDiferenciación
Forma Características Calidad de desempeño Calidad de conformidad (todos) Durabilidad Confiabilidad Reparabilidad Estilo Diseño
Productos: Variables de Productos: Variables de DiferenciaciónDiferenciación
Facilidad para ordenar Entrega Instalación Capacitación Asesoría Mantenimiento Reparación Otros (garantías, contratos, recompensas)
Servicios: Variables de Servicios: Variables de DiferenciaciónDiferenciación
Competencia
Cortesía
Credibilidad
Confiabilidad
Capacidad de Respuesta
Comunicación
Personal: Variables de Personal: Variables de DiferenciaciónDiferenciación
Directos
Cobertura geográfica
Tipo de minorista
Exclusividad
Internet
Selectividad
Canal: Variables de Canal: Variables de DiferenciaciónDiferenciación
Ventaja sobre los competidores; que
se adquiere al ofrecer a los
consumidores mayor valor, ya sea
mediante precios mas bajos o
mediante beneficios mayores
que justifiquen precios mas altos.
VENTAJA VENTAJA COMPETITIVACOMPETITIVA
Ejemplos definitivos del Ejemplos definitivos del éxito del posicionamiento éxito del posicionamiento