2.14.11. plan de negocio-hualgayoc

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PLAN DE NEGOCIO DE QUESODISTRITO DE HUALGAYOC

Elaborado Por:

Ing° Sara López

ChegneEspecialista en derivados

Lácteos

Cajamarca, Abril 2009



“Plan de Negocio Queso Fresco y Queso Tipo Suizo de Hualgayoc “

ÍNDICE

……………………………………………………………………………………………

……………………… 2

PRESENTACIÓN………………………………………………………………………

………………………………. 3

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………

………………………………. 4

CAPÍTULO I: ANÁLISIS DEL

ENTORNO………………………………………………………………... 5

1.1 Dominio del estudio de

mercado……………………………………………………….…. 5

1.1.1Dominio

geográfico……………………………………………………………………………

... 5

1.2 Análisis del macroentorno

……………………………………............................... 6

1.2.1 Aspecto social y cultural……………………………………………………..… 7

1.2.2 Aspecto económico

………………………………………………………………. 7.

1.2.3 Aspectos político y

legal…………………………………………………….… 7

1.2.4 Aspectos tecnológicos

……………………………………………………….. 8

CAPÍTULO II: ANÁLISIS DE LA

DEMANDA…………………………………………………….……. 8

2.1 Descripción de los

productos………………………………………………………….... 9

2.2 Volúmenes y precios de compra de productos

lácteos……………………... 9

2,3 Formas de

Pago………………………………………………………………………………...

13

2




2.4 Gustos y

preferencias………………………………………………… ……………………….

14.

2.5 Precios al consumidor final

…………………………………………. ……………………. 15

2.6 Márgenes de

utilidad………………………………………………………………………. … 16

CAPITULO III ANALISIS DE LA OFERTA………………………………..

……………………………… 20.

3.1. Volumen de Producto

ofertado…………………………………...... …………….… 20

3.2. Disposición de los comercializadores ante nuevos

proveedores……….. 21

CAPITULO IV PLAN DE NEGOCIO……………………………………….

…………………………………. 22

4.1. Plan de Producción

……………………………………………………...... …………….… 23

4.2 Plan de Ventas

……………………………………………………...... …………….… 24

4.3 Plan de Costos……………………………………………………...... …………….… 25

4.4 Flujo de Caja y Rentabilidad

………………………………………...... …………….… 27

ANEXOS

……………………………………………………...... …………….… 28

-Lista de Compradores y Contactos

INTRODUCCIÓN

3




El Distrito de Hualgayoc, es uno de los más pequeños

de la provincia de Hualgayoc. Aquí el principal derivado lácteo que los

productores elaboran es el Queso Fresco Salado, y un Queso Fresco

Prensado que le llaman tipo Suizo, pero que ambos son de agradable

sabor y tiene un mercado ya estableció en la ciudad de Lima .

Sin embargo la producción lechera y la producción de Quesos en el

distrito de Hualgayoc, necesita ser mejorada para lograr mayores

indicios de producción y mayores ingresos por familia.

Así mismo se deberá tener en cuenta mojara los índices de consumo

de leche y derivados lácteos al interior de las mismas familias.

Para mejorar los indicadores de consumo es necesario mejorar la

oferta de leche en sus aspectos de volumen, calidad y precio.

Alcanzar este objetivo significa mejorar progresivamente el consumo

nacional per cápita de lácteos, que se encuentra apenas en un 37%

del mínimo establecido por FAO (120 kg/hab/año)

Para lograr esto se deberá trabajar en la siguiente dirección:

- Autoabastecer el mercado nacional en su nivel de oferta actual,

mediante el incremento de la producción nacional (Producir eindustrializar 1'175,658 de TM de leche anualmente).

- Aumentar la oferta nacional de lácteos, hasta lograr un nivel de

consumo per cápita anual mínimo de 96 kg/hab/año (Producir e

industrializar 2'400,000 TM de leche anualmente).

Finalmente este plan está dirigido a las necesidades de 20 fabricantes

queseros, 2 de quesos tipo suizo y 18 de productores de queso fresco.

CAPÍTULO I

1.1 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

EL MERCADO DE LÁCTEOS EN EL PERÚ

La Demanda

4




Para los productos lácteos nacionales se observa un crecimiento en el

2002 de 17.34% con respecto a 2000, y un crecimiento de 39.01% en

el periodo 2000-2005.

El mercado de productos lácteos importados muestra un

decrecimiento de 26.61% en el 2000 con respecto a 1999, y un

decrecimiento del 48.72 % para el periodo 2000-2005.

El mercado total (nacional + importado) muestra un crecimiento de

10.73% para el 2000 con respecto a 1999 y un crecimiento 17.73%

para el periodo 1995-2005.

Consumo Per cápita de leche

El consumo per cápita de leche en el Perú de 45 kg/hab/año, en el

2000, se ha incrementado a 53 kg/hab/año nivel que todavía resulta

bajo comparado con el consumo mínimo recomendado por FAO de

120 kg/hab/año.

Consumo Per cápita de Derivados Lácteos

Los derivados lácteos en el Perú también tienen un consumo per

cápita bajo. Así por ejemplo en el caso de quesos para el Perú se tiene

un consumo per cápita de 0.24 kg/hab/año, mientras que en Brasil,

Argentina, Estados Unidos y Francia es de 2.67, 10.53, 12.79 y 21.4

respectivamente. Para el caso del Yogurt, el consumo per cápita en elPerú es de 0.48 kg/hab/año, mientras que en países europeos como

Francia y Alemania este consumo es de aproximadamente 10

kg/hab/año (Fuente: Dairy World Markets and Trade, USDA, enero de

1997).

Esta realidad del Perú debe mejorarse en el futuro. Cualquier esfuerzo

que contribuya a mejorar los niveles de consumo de alimentos, como

el que se plantea para el caso de los lácteos, servirá para traer

bienestar a la población y mejorar la realidad del país.

La Oferta

El Perú, comparado con sus vecinos de Sudamérica, es uno de los

países de más baja producción de leche cruda por habitante, mientras

que Uruguay tiene una producción de 459 kg/hab/año, siendo la más

alta de Sudamérica, seguida por Argentina con 242 kg/hab/año y Chile

con 154 kg/hab/año; el Perú solamente tiene una producción de 37

kg/hab/año, y Bolivia 23 kg/hab/año. Ambos países tienen los

5




indicadores más bajos de producción per cápita de leche de

Sudamérica.

En este capítulo presentamos información de factores de

entorno de los mercados regionales de Cajamarca Lambayeque, y

Piura

1.2. DOMINIO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Nuestro estudio lo concentramos en las ciudades de Cajamarca

Chiclayo, Piura y Lima ciudades cercanas entre si , a las cuales

consideramos centros de expansión para la producción de derivados

lácteos. Aquí analizaremos los factores de demanda como: variedad

de productos, volúmenes comercializados, precios, entre otros.

Los principales tipos de productos lácteos requeridos y existentes en

la zona que se tomaron para este estudio son: Queso Fresco y Queso

Suizo de Hualgayoc , Como potenciales productos a ser elaborados en

Hualgayoc y comercializados en los principales mercados de estas

ciudades de Cajamarca ,Chiclayo y Piura, y Lima

Dominio Geográfico:

El Departamento de Cajamarca , tiene con un potencial lechero y

quesero bastante reconocido a nivel nacional.. Los derivados lácteos

se producen en casi toda la zona rural de sus provincias; la convierten

en la ciudad del Queso .

En la ciudad de Cajamarca se acopia y comercializa a diferentes

destinos los diferentes productos lácteos , siendo el principal destino

las ciudades de la costa y Lima . Pero al mismo tiempo tiene una

demanda de la producción de queso sobre todo del queso mantecoso,

le sigue el queso tipo suizo y en tercer lugar el queso fresco

La ciudad de Trujillo no ha demostrado ser consumidora de volumen

altos del queso cajamarquino por lo que en este estudio no se lo ha

tomado en cuenta, para el análisis de la demanda.

El Departamento de Lambayeque es una región muy comercial

cuenta con tres provincias Chiclayo, Lambayeque y Ferreñafe, tiene

6




por capital a la ciudad de Chiclayo. Su principal centro de abastos es

Moshoqueque, se encuentra en el distrito de José Leonardo Ortiz, al

norte de la Ciudad. Lambayeque esta interconectada en torno la

Carretera Panamericana.

El departamento de Piura cuanta con las siguientes provincias:

Piura, Ayabaca, Huancabamba, Morropon, Paita, Sechura, Sullana y

Talara. Su principal centro de Abastos es el mercado Modelo ubicado

en la Av. Sánchez Cerro, en el cercado de la ciudad de Piura. Esta

asimismo, interconectada a la carretera Panamericana

El Departamento de Lima , el más grande en población ,que

actualmente sobrepasa los 8 millones, se convierte en el primer

demandante de la producción de quesos en todo el Perú, sin embrago

Cajamarca, es el primer abastecedor de queso fresco, que se produce

en la provincia de Hualgaoy.

Las poblaciones de las regiones anteriormente mencionadas se

constituyen una gran demanda potencial para nuestros productos

lácteos. Así la población de la Región Lambayeque haciende a

766,010 habitantes, la Región Piura 613,953 habitantes.

1.3 ANÁLISIS DEL MACRO AMBIENTE

1.3.1 Socio Cultural:

El Departamento de Cajamarca , ha crecido en los últimos 10años de

un modo grande debido principalmente a la dinamización comercial

que ha promovido la presencia de empresas mineras Como

Yanacocha, La Gold Fields. Y otras.

Existe actualmente en Cajamarca un Centro comercial “El Quinde”

donde se puede adquirir todos los productos que uno desea

comprar. ,

Cajamarca, es una ciudad turística por excelencia, lo que sumado

a su tradición de derivados lácteos , permite que en los meses de no

lluvia –de Mayo a Octubre, exista una gran afluencia de turistas,

quienes demanda los derivados lácteos.

En l Lambayeque existen atractivos culturales como los Museos

Brunig y Tumbas Reales de Sipan, asimismo ciudades coloniales como

7




Zaña y Lambayeque. Las principales fechas de conmemoración son el

18 de Abril en que se celebrara el aniversario de la fundación de

Chiclayo, el 5 de Agosto Fiesta Patronal de la Cruz de Motupe.

En Piura existen atractivos turísticos como Chulucanas (ciudad de

artesanos), las playas de Colan, Cabo Blanco y Mancora; las Huaringas

(centro curandero) en Huanca bamba. El 23 y 24 de Septiembre se

celebra el aniversario de fundación española, y del 1-15 de Octubre la

Procesión del Señor Cautivo de Ayabaca.

El consumo de derivados lácteos en Piura, provenientes de Cajamarca

, cada vez va en aumento respecto a años anteriores .

En la Ciudad de Lima, básicamente se encuentra todas las principales

instituciones y Organismos, así como los mercados más grandes del

PERU, Lima alberga una población multicultural y étnica, que la hace

una ciudad muy concurrida. Allí la demanda de quesos es alta .

1.2.2 Económico:

En la Región Lambayeque, genera el 3.68% del PBI nacional, entre sus

principales actividades productivas esta la agricultura que tiene como

principal cultivo al arroz que produce el 23% del tonelaje deproducción, en caña de azúcar el 27,09% .

En la Región Piura, genera el 3.23% del PBI nacional, entre sus

principales actividades esta la agricultura en la que destaca el

algodón en rama con el 18% de tonelaje total agrícola y el Frijol de

palo 38,20% y el mango 64,53%

Lima

Cajamarca, que debido a la minería aporta alrededor del 3.6% , sin

embargo la actividad ganadera también es un rubro importante en

este departamento.

1.2.3 Aspectos Político y Legal

Los tres departamentos cuentan con estabilidad social y un clima

político favorable que generan confianza para llevar a cabo negocios.

Sin embargo, existen una serie de requisitos en los organismos

públicos que hay que cumplir antes de abrir un establecimiento.

1.2.4 Tecnológico

8




En la actualidad el acceso a la tecnología es uniforme en la región

norte del país. Existiendo siempre un mayor movimiento y avance

tecnológico en la ciudad de Chiclayo dado que es puente de

comunicación con los departamentos de la parte norte y sur de la

costa. Actualmente la ciudad de Chiclayo también cuenta con un

Centro de Comercialización. (megaplaza)

A diferencia de Cajamarca y Lima , en la ciudad de Chiclayo y Piura no

hay presencia exclusiva de establecimientos que comercializan

productos lácteos en estas ciudades mayormente se complementan

con otros productos de venta.

CAPÍTULO II

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

2.1 Descripción del Producto

En este segmento se hace una breve descripción de los quesos en

estudio,que se producen en Hualgayoc y se comercializan

principalmente en el mercado mayorista de Moshoqueque, en laciudad de Chiclayo, punto de conexión con la ciudad de Piura. ,

Luego se tiene la ciudad de Cajamarca que se conecta con Lima.

Queso Tipo suizo:

Este tiene las siguientes características :

Textura: semi dura

Forma: Circular y rectangular , este último es el más comercial,

especialmente en los mercados de Piura y Chiclayo

Procedencia: Chota, Hualgayoc y Cajamarca

Color : Amarillo

Duración: 15 o más días .

Sabor: normal no es un queso salado

Peso: 3 kilogramos o moldes de 0.80 a 1.10 Kg

Existe otra variedad de Queso Suizo que se trae procedente de Poma

cocha (Bagua), textura porosa, de sabor muy agradable, pero por las

dificultades del transporte es directamente comercializado a Lima vía

Chiclayo.

9




Queso Andino o Fresco

Estas son sus principales características:

Textura: suave

Forma: Redondo y cuadrada, esta última es la de más comercial

Procedencia: Bambamarca, Hualgayoc y Chota

Color : Blanco

Duración: 15 días en las tres zonas, por ello es salado para que dure

en Lambayeque Piura y Lima por ser lugares con temperatura alta.

Sabor: Salado

Peso: 3 ½ - 4 kilogramos

2.2 Volúmenes, Precios de Compra, Procedencia, Proveedores

y Fletes de los comerciantes.

En Lambayeque

En el Mercado Moshoqueque, el principal centro de abastos de la

Región Lambayeque, así como también de Tumbes y Piura, existen

unos 40 negocios, que comercializan un promedio de 22 toneladas dequeso semanales, siendo sus principales proveedores las zonas de

Chota y Cutervo. Y en menor escalla Hualgayoc.

Durante los meses de verano se tiene volúmenes de venta menores a

los registrados en los mese de Abril a Diciembre. Esto Debido

básicamente a la estación de verano en la Costa, donde se consume

poco queso

Cuadro 1- Lambayeque Volumen Demanda -

Enero - Marzo

Tipo de Queso

Kg. / semana

Queso de Corte 8449

Queso Andino o fresco 2317

Queso Suizo 1335

Total 12,101

Fuente: Encuesta a comerciadores

10




En Lambayeque el queso que tiene mayor demanda es el Queso de

Corte, que es una variación del queso fresco y se compra en mayor

volumen en relación a los demás tipos de queso Luego tenemos al

queso andino o fresco con 2317kg semanales

El Precio de compra .

Durante los meses de Enero a Marzo, también los precios de compra-

venta entre transportista y mayorista varían , sin embargo , el

consumidor compra el queso al mismo precio.

Cuadro 2.Lambayeque Precios de Intermediario a

Mayorista

( Enero – Marzo)

Tipo de QuesoPrecio de Compra S/ x

Kg.

Queso de Corte 8


Queso Suizo 9

Fuente: Encuesta a comercializadores

Durante los meses de Abril y Diciembre el volumen de compra de

queso se incrementa al igual que sus precios (Véase Cuadro 03 y 04 )

Cuadro 03 Lambayeque volumen de compra Abril-

Diciembre

Tipo de queso

Kg /semana

De Corte 10.500

Fresco 2.820

Suizo 1.845

Total 15,165

Fuente : Encuesta comercializadores

Como se puede apreciar, el queso de corte siempre está en la

preferencia de los consumidores de Chiclayo, alcanzando un volumen

de 12,500 Kg semanales en este periodo y a un precio de S/.11 / kg.

De igual modo se incrementa el volumen de venta del queso tipo

suizo llegando a 1845 kg semanales y el queso fresco que alcanza un

volumen de 2820 Kg semanales (ver cuadro 3)

11




Paralelo al incremento de volumen, hay un incremento del precio

por Kg Pero este incremento se da entre el productor, y el

intermediario y luego entre el intermediario y el transportista y de

este último con el comercializador que es Mayorista. Para los

consumidores el precio no varía, lo que varia es el volumen y la

frecuencia de compra. (ver cuadro 4)

Cuadro 04- Precios de Venta en Lambayeque Abril –

Diciembre

Fuente: Encuesta

En Piura

Los comerciantes en Piura llegan a adquirir un total de 4113 Kg. de

queso entre Enero y Marzo. (Ver Cuadro 5)

Como se muestra, en el cuadro, Los piuranos muestran una

preferencia por el Queso Blanco, que es un queso , que se obtiene del

quesillo sobado, Este queso se fabrica en Santa Cruz y Cutervo.

Al queso tipo suizo lo conocen como Dambo (también así conocido

en Piura) y cada vez va incrementándose la demanda de este tipo de

queso. Se compra aquí a 10 soles el Kg con 550 Kg. por semana y1691 kg para el queso fresco (ver cuadro 5)

Tipo de Queso Precio de Compra/ Kg.

Queso Suizo 11

Queso Dietético 10

Queso de Corte 11

Queso Andino 10

12




Cuadro 5. Piura Volumen demanda –Enero a Marzo

Tipo de Queso Cant.(Kg. / semana)

Queso Blanco 1872


Queso Suizo 550

Total 4,113 Fuente: Encuesta a comercializadores

Como se puede apreciar el queso Blanco en Piura tiene una gran

demanda, seguido por el queso tipo suizo y por el fresco

Cuadro 6- Precios de Venta en .Piura –EneroMarzo

Fuente. Encuesta a Comercializadores

En el período de Abril hasta Diciembre los comerciantes adquieren

hasta 861 Kg. Mas de queso y con sus respectivos precios. (Ver

Cuadros 7y 8)

Cuadro 7. Piura . Volumen de Compra Abril-

Diciembre

Tipo de Queso Kg. / semana

Tipo de Queso

Enero - Marzo

Precio de Compra/ Kg.Queso Blanco 8


Queso Suizo 10

13




Queso Blanco 2693


Queso Suizo 850

Total 5461


La compra es para el Queso Suizo con 850 Kg, el queso fresco con

1018 Kg. Pero el queso blanco, si tiene una alta demanda, llegando

hasta los 2, 693 kg. Semanal

Cuadro 8. Piura Precios de Intermediario alMayorista Abr-Dic


Se puede ver que los precios de compra de este período son un poco

más altos a los precios que se dan entre Enero y Marzo, Así Mismo la

demanda de Abril a Diciembre se incrementa hasta en 1448 Kg mas. .

2.3. Formas de Pago en los Diferentes Eslabones

El cuadro 9 muestra las diversas formas de pago que se dan desde el

productor hasta el consumidor final.. Podemos ver que siempre a nivel

de productor se muestra la mayor fragilidad de la cadena, ya que en

su mayoría

Tipo de Queso S/ x / Kg.

Queso Blanco 9

Queso fresco 9

Queso Tipo Suizo 11

14




Cuadro 9 Formas de Pago en los Diferentes Eslabones

Ciudad/Forma

pago

Cajamarca Lambayeque Piura LimaCont

,

Credi Cont. Cred. Cont Cred Cont Cred

De Productor

a

Intermediari

o

60% 40% 70% 30% 60% 40% - -

DeIntermediari

o a

mayorista

70% 30% 50% -50% 50% 50% 70% 30%

De Mayorista

a Minorista

90% 10% 80% 20% 80% 20% 90% 10%

De

Minosrista

A

Consumidor

100%

100% 100% 100% 100% 100%

100%

100%

Fuente. Entrevista Informantes calificados- Elaboración propia.

Lambayeque. El 70% Los comerciantes adquieren sus

productos al contado y el 30% a crédito por una semana, Son

generalmente serios en sus tratos, que como en todas estos contratos

son solo de palabra, No se acostumbra por escrito.

En Piura El 60 % de comerciantes adquieren sus productos alcontado y el 40% de ellos emplea el crédito

En Lima, El sistema de pago, aquí varía dependiendo del arreglo a que

se llegue, pero de modo general los entrevistados manifiestan que se

paga el 72% y se queda el otro 28% para la siguiente semana. Es

decir hay una semana de crédito., sin embrago la mayoría manifiesta

que la propuesta siempre es al contado, pero se llega a arreglos.

15




En Cajamarca , Aquí los pagos se hacen en un 60% compra al contado

. Solo el 40% compra al crédito. El movimiento comercial es mucho

mayor en la ciudad de Cajamarca. En primer lugar se tiene el mercado

de Chanta, que es un mercado mayoritariamente de quesillo de donde

los fabricantes de Cajamarca, traen el quesillo para fabricar el queso

mantecoso.

El queso fresco que se consume en la ciudad , es mayormente

elaborado en Cajamarca en pequeño volumen , porque tiene poca

demanda, comparada con otros derivados como el queso mantecoso..

Sin embargo en los diferentes sectores analizados el crédito

desaparece en la venta al consumidor, lo cual tiene su lógica, las

tiendas en general no fían el producto.

2.4 Gustos y preferencias de los consumidores

Entre las principales características que tienen en cuenta los

comerciantes al vender sus productos lácteos al consumidor final, en

especial para los quesos en Cajamarca .Chiclayo, Piura y Lima

tenemos:

Sabor:

En las tres ciudades el sabor de preferencia (Ver Cuadro 10 ),es el de bajo en sal para los diferentes tipos de queso. A excepción de

Lima, en los departamentos del norte se prefiere el queso bajo en sal

Cuadro 10. Preferencias del Consumidor Final ´Sabor

Sabor Chiclayo Piura Cajamar

ca

Lima

Salado 15% 25% 10% 65%

Bajo en Sal 80% 60% 75% 45%Ácido 5% 15% 15% 0%Total 100% 100% 100% 100%

Fuente: Encuesta a consumidores finales

Consistencia y Textura :

En Chiclayo se tiene en cuenta la consistencia firme con un 28 % y

una texrura suave 23 % respectivamente Cajamarca se inclina por

los quesos de consistencia dura , pero de textura suave , En el caso

16




de Lima la preferencia se inclina por quesos de textura suave y

consistencia firme (Ver Cuadro 11).

Cuadro 11. Preferencias del Consumidor Final –

Consistencia y Textura

Consistenci

a y textura

Chiclayo Cajamar

ca

Piura Lima

Suave 25% 35% 5% 45%

Dura 10% 20% - 15%Elástico 10% 30% - 20%Cremoso 5% - - -

Arenoso 20% - 50% -

Firme 30% 15% 45% 20%

Total 100% 100% 100% 100Fuente: Encuesta a consumidores finales

Así mismo en Piura el 50 % de consumidores consideran la textura

arenosa, pues están acostumbrados al queso blanco que tiene esa

consistencia y textura

Presentación

Peso y EmpaqueLa presentación de los quesos tiene una primordial importancia,

según el nivel socio económico del consumidor, nuestro encuestado,

que pertenecen al NSE B-C. es decir clase media , se inclina por una

tipo de presentación que relaciona peso con empaque .

Pesos

En Lambayeque el 65% y Piura 75% , y Lima con el 57%

señalan que prefieren quesos de poco peso, de 100-150 gr, fáciles de

comprar y de consumir, ya que la mayor parte trabaja fuera de la casa

, y usa pequeñas cantidades para las loncheras o para los desayunos

rápidos.

Cuadro 12. Preferencia de Presentación según Peso

Peso Lambayeque Piura Cajamarca Lima

100-150gr 65% 75% 20% 55%

150-250gr 20% 15% 20% 20%

17




250-500 10% 5% 25% 15%

500-1kg 5% 5% 35% 10%

Total 100% 100% 100% 100%

Fuente – Encuesta a consumidores finales

Como se puede apreciar, en las ciudades de la costa el consumidor

prefiere quesos de poco peso. Esto nos da una idea de cómo se

podría cubrir esta demanda.

Presentación – Empaque:

El 72 % de los consumidores de Lima prefieren el empaque al

vació , porque les da mayor garantía de la calidad del producto, los

consumidores de Cajamarca, en un 55% prefieren el empaque al vacio

. Un 60 % de los consumidores en Piura y 58% de Chiclayo

considera buena la presentación en bolsa. Porque además les parece

menos costosa (Ver Cuadro 13)

Cuadro.13 . Preferencia de Presentación Según Empaque

Presentación Lambayeq

ue

Cajamarca Piura Lima

Empaque al vacio 45% 35% 40% 75%

Bolsa 55% 65% 60% 25%

Total 100% 100% 100% 100%

Fuente: Encuesta a consumidores finales

Forma:

En Lambayeque y Piura el 55 % y 75 % de consumidores

consideran la forma redonda como la más atractiva para el queso

fresco y la rectangular para el queso tipo suizo.

En cambio los consumidores de Cajamarca y Lima, prefieren quesos

cuadrados o rectangulares para cualquiera de los dos tipos de quesos.

Cuadro 14. Preferencia de Presentación Según la Forma

Forma Chiclayo Cajamarc

a

Piura Lima

Redondo 55% 20% 75% 25%

18




Rectangular 35% 45% 20% 60%

Otro 10% 35% 5% 15%Total 100% 100% 100% 100%

Fuente: Encuesta a consumidores finales,

2.5 Precios de venta al consumidor final

En Lambayeque

El precio máximo de venta apunta al Queso Suizo con S/. 13 el Kg. El

precio es menor para el queso fresco o Andino con S/. 9 por kg.

Cuadro 15. Precio de Venta al consumidor final

Tipo de

Queso

Lambaye

que

S/.

Piura

S/.

Cajamarca

S/.

Lima

S/.

Queso Tipo

Suizo

13 13.5 14 16

Queso Fresco 9 9.5 12 13Fuente . Encuesta a consumidor final ,

En Piura

El máximo precio de venta es para el Queso Suizo con S/. 13.5 el Kg. ydisminuye en S/. 2 para el Queso Andino con S/. 9.5 por Kg. (Ver

Cuadro 15)

En Lima

El queso se logra a vender al consumidor a mayor precio, así

tenemos que el queso tipo suizo alcanza precios de mínimo 16 soles

el Kg .El queso fresco en cambio se mantiene en 13 soles.

En Cajamarca. Los precios del queso tipo suizo varían, pero un

promedio se encuentra entre los 13 y 14 soles por Kg Los quesospasteurizados y madurados alcanzan precios mayores de hasta 29

soles /Kg

2.6. Precios al consumidor según Lugar de venta

El precio de los quesos esta en función del lugar donde se vende, de

la marca, del empaque, y de las consideraciones del consumidor a la

hora de elegir.

19




Cuadro 16. Precio de venta del queso en Lima según lugar

de venta

Supermerc

ado

Mercado Autoservici

o

Panaderia

Quesofresco

14.0/kg 12.0 14 15

Queso

t.Suizo

18.0 14 18 17

Fuente. Elaboracion Propia –Informantes Calificados

Como se puede apreciar, en el cuadro 16 ,los precios varían según el

lugar donde se compre, además en estos lugares se exige un nivel de

calidad del producto para aceparlo como uno más de sus productos

de vitrina. Los precios más altos están en el supermercado y los más

bajos en el mercado local

Cuadro 17. Disposición del consumidor de pagar más precio

por mejor calidad

Lambayequ

e

Piura Cajamarca Lima

SI Pagaría 30% 45% 35% 55%

No Pagaria 60% 35% 45% 30%No sabe 10% 20% 20% 15%Fuente Encuesta a consumidores finales

El cuadro 17, nos muestra la resistencia del consumidor a pagar más

precio por un producto de mejor calidad, a excepción de Lima, con un

51% de que si pagaría seguido de Piura con 45% y Cajamarca con 35

%, en las demás ciudades existen porcentajes altos de consumidores

que no están dispuestos a pagar por mejor calidad.

2.6 Margen de utilidad

En la comercialización de lácteos, tenemos que entre Enero y Marzo

los intermediarios y transportistas logran el precio mínimo de compra

y durante Abril y Diciembre se alcanza el precio máximo de venta al

minorista. Este a su vez mantiene el precio igual durante todo el año.

En Lambayeque

El margen de ganancia en estos lácteos está entre S/. 2 y S/. 1 talcomo se ve el (Ver Cuadro 17).

20




Cuadro 17. Margen de Utilidad de los comercializadores

Tipo de Queso

Enero - Marzo Abril - Diciembre Margen de

GananciaPrecio Mínimo de

Compra/Kg.

Precio Máximo de

Venta/Kg.

Queso Andino 9 12 3

Queso Suizo 11 14 3


Como se ve por ejemplo con el precio mínimo de compra del Queso

Fresco o andino es de S/. .9 y su precio máximo de venta es S/. 12

logrando un margen de ganacia un margen de ganancia de S/. 3 , por

kilogramo. Sin embargo esta ganancia la obtiene el mayorista.

En Piura el margen de ganancia solo es de 2 soles por kilogramo de

queso en ambos tipos de quesos.

Cuadro 18 Volumen Semanal de la Demanda Por Tipo de

Producto

Producto/Lugar Cajamar

ca

Chiclay

o

Piura Lima

Queso Fresco Salado 4000 Kg 3,000

kg

2,000 Kg 137;000

(Zarumilla )Queso Tipo Suizo 10, 500

kg

2.200 2, 800

Kg

7000

Queso Dietetico 600 3.400 1,200 Sin inf Queso De corte

(queso Fresco

Prensado)

600 8,000 800 Sin inf

Encuesta A comerciantes Cajamarca y Datos Minag.Cepes.2008

21




Según datos recogidos de informantes calificados , se obtiene que en

los supermercados de Lima (Grupo ALHOLD) se vende un promedio de

20 T M de quesos entre queso fresco, queso suizo y queso

mantecoso.

En el caso del queso fresco, según datos de Minag y CEPES, se tiene

que los acopiadores del mercado de Zarumilla reciben alrededor de

137 TM semanales de queso fresco artesanal donde el 95% es queso

proveniente de Cajamarca-Bambamarca y Hualgayoc , distribuido de

la siguiente manera: 80% proviene de Bambamarca y ,Hualgayoc , el

porcentaje restante (20%) corresponde a queso fresco de Chota Santa

Cruz , Cutervo y Celendín

El Queso que se comercializa en Zaramulla, no ofrece las garantías de

salubridad necesarias para el consumo, sin embargo por el bajo precio

y el agradable sabor es uno de los productos que tiene mayor

demanda en la poblacion de los conos de Lima donde se concentra la

mayor población migrante de la sierra .

22




CAPITULO III . ANALISIS de La OFERTA

Características

3.1 El Producto

Como ya se ha descrito anteriormente, el queso fresco producido en

Hualgayoc, es un producto elaborado en el Distrito de Hualgayoc, en

las queserías artesanales que allí existen.

Su agradable sabor y el bajo costo de su precio lo han convertido en el

queso de mayor demanda en los mercados populares de Lima.

El queso fresco de Hualgayoc, para entrar a mejores mercados deberá

mejorar su calidad, aunque ello implique también mejorar la

infraestructura productiva actual.

La dotación de agua potable en las plantas, es de gran importancia

para mejorar la calidad del queso.

Así mismo se deberá realizar un trabajo serio de sensibilización a los

productores proveedores de leche a las queserías, para entregar una

leche de calidad microbiológica aceptable que repercutirá de modo

directo en la calidad del producto final .

3,2. Volumen Semanal de la Oferta.En el distrito de Hualgayoc, según el sondeo realizado, existen 61

pequeñas plantas artesanales que producen semanalmente alrededor

de 11,900 kg de queso fresco y 344 Kg de queso tipo Suizo. Ambos

tipos de quesos tienen demanda en los mercados de la Costa, de

Cajamarca y Lima, Según la información obtenida el total de esta

producción va a la ciudad de Lima , sumada a la producción de

Bambamarca. (cuadro 19)

Cuadro.19. Volumen de Producción semanal de Queso en

Hualgayoc- Distrito

Clase de Queso Hualgayoc

Distrito

Bambamar

ca

TOTAL

Queso Fresco

Salado

11,956 112,000 12,012

Queso Tipo Suizo 344 5400 5,744Fuente. Estimado según encuesta aplicada a productores-

23




Como se puede apreciar en el cuadro, la producción de queso suizo y

queso fresco en Hualgayoc es todavía pequeña, .Esta producción

podría incrementarse haciendo un manejo de los principales

eslabones de la cadena

Cuadro 20 Resumen de Oferta y Demanda Queso Fresco

Queso Fresco oferta demanda Balance

Cajamarca 4000 3800 + 200Lambayeque 15000 18000 -300Piura 7600 7300 +300Lima 20440 22571 -2131

TotalFuente Encuesta a Comercializadores e Intermediarios

Según la información obtenida en el queso fresco de Lambayeque y

Lima existe un déficit, una demanda no cubierta de 300 y 2131 Kg

respectivamente Que se podría aprovechar para introducir el queso

fresco de Hualgayoc.

Cuadro 21 Resumen de Oferta y Demanda Queso tipo Suizo

Queso Tipo

Suizo

Oferta Demanda Balance

Cajamarca 12550 13600 -1050Lambayeque 8500 9200 -700Piura 2500 2000 -500Lima 11311 9728 +1583

TotalFuente Encuesta a Comercializadores e intermediarios

En el rubro del queso tipo suizo, se observa un déficit casi en todas

las ciudades a excepción de Lima, donde la preferencia siempre espor el queso fresco

2.7 Disposición ante nuevos proveedores

En Lambayeque

Entre los comerciantes que fueron encuestados, se encontró que el

55.16 % de ellos, estarían dispuestos a cambiar de proveedor y un

22.8 % respondió que no cambiaría de proveedor. y un 21.2%

respondió que depende de la oferta del nuevo proveedor , es decir

mejor precio y mejor producto.

24




A la pregunta de que si el confía en su proveedor, los comerciantes

respondieron que si, por ser ya conocidos, entregar a tiempo el

producto, tener ya tiempo trabajando con ellos y por brindarles

facilidad de pago.

Los que respondieron que cambiarían de proveedor era porque no

confía en su proveedor porque algunas veces trae el producto dañado

o en malas condiciones.

Cuadro 22. Disposición ante nuevos proveedores

Lambayeq

ue

Piura Cajamar

ca

Lima

Cambiaria de

Proveedor

55% 60% 60% 35%

No Cambiaria 25% 20% 25% 30%Depende de la oferta 20% 20% 15% 35%

Total 100% 100% 100% 100%Fuente. Informantes Calificados

En la interrogante de que si su clientela pagaría algo más por kilo si se

le ofrece mejor calidad, el 30.2% de comerciantes respondieron que si

y el 69.8 % afirmaron que no.

En Piura

El 60 % de comerciantes si están dispuestos a cambiar de

proveedor, mientras que un 20% respondió que no. El otro 20 % de

comerciantes sugirió que el producto que se llegue a vender sea

natural y con precios asequibles. Los derivados lácteos en general

tiene su mayor porcentaje de demanda en los meses de Mayo a

Diciembre. Época seca en Cajamarca , y época fresca en la Costa

Época de Baja Demanda , En los meses de Enero a abril, la

demanda es baja, los precios de los quesos tienden a bajar, Aumenta

la producción de leche, y en algunos lugares el precio tiende a bajar.

Pero en los últimos años, laa empresas acopiadoras amortiguan este

fenómeno. Ya que los agricultores que viven cerca de una carretera ,

prefieren vender la leche a las empresas acopiadoras .

Época Demanda Alta Durante los meses de Mayo - Julio-Agosto ,

Octubre –Diciembre , por la afluencia de turistas y época de los viajesde excursión de los estudiantes

25




CAPITULO V. PLAN DE NEGOCIO

5.1 PLAN DE PRODUCCION DE QUES FRESCO Y QUESO TIPO

SUIZO

Se ha previsto lograr lo siguiente:

Cuadro N° 23: Plan de Producción

Columna1

Unidades

Productivas

Rendimiento

Lt/Queso

Produ-cciónKg/mes

N° demeses

TotalKg/año

AcumuladoLt

Variación%

LB 0.00Queso

Fresco 18 7 840 12

18144

0QuesoSuizo 2 11 360 12 8640

Año 1 0.00QuesoFresco 18 6 900 12

194400 375840.00 7.1%

QuesoSuizo 2 10 375 12 9000 17640.00 4.2%


226800 602640.00 17%

QuesoSuizo 2 10 420 12 10080 27720.00 12%Año 3 0.00

QuesoFresco 18 6 1050 12

226800 829440.00 0%

QuesoSuizo 2 10 480 12 11520 39240.00 14%


226800 1056240.00 0%

Queso

Suizo 2 10 480 12 11520 50760.00 0%Año 5 0.00QuesoFresco 18 6 1050 12

226800 1283040.00 0

QuesoSuizo 2 10 480 12 11520 62280.00 0


226800 1509840.00 0

QuesoSuizo 2 10 480 12 11520 73800.00 0


226800 1736640.00 0

26




QuesoSuizo 2 10 480 12 11520 85320.00 0


226800 1963440.00 0

QuesoSuizo 2 10 480 12 11520 96840.00 0Año 9 0.00

QuesoFresco 18 6 1050 12

226800 2190240.00 0

QuesoSuizo 2 10 480 12 11520 108360.00 0


226800 2417040.00 0

Queso

Suizo 2 10 480 12 11520 119880.00 0

5.2 PLAN DE VENTAS

Cuadro N° 24 Plan de Ventasdel Queso Fresco

Sin Proyecto Con Proyecto

ProductoQuesoFresco

Und.Prod

Volumen deVenta

PrecioUnitarioS/.

IngresoS/.

UndProd.

Volumen deVentaKg-

PrecioUnitarioN. S/.

IngresoN. S/.

Variación %

Año 1 18 181440 5.3 961632 18 194400 5.911469

60 19%

Año 2 18 181440 5.3 961632 18 226800 613608

00 42%

Año 3 18 181440 5.6101606

4 18 226800 613608

00 34%

Año 4 18 181440 5.6 1016064 18 226800 6.1 1383480 36%

Año 5 18 181440 5.6101606

4 18 226800 6.113834

80 36%

Año 6 18 181440 5.6101606

4 18 226800 6.113834

80 36%

Año 7 18 181440 5.6101606

4 18 226800 6.214061

60 38%

Año 8 18 181440 5.6101606

4 18 226800 6.214061

60 38%

Año 9 18 181440 5.6101606

4 18 226800 6.214061

60 38%

Año 10 18 181440 5.6101606

4 18 226800 6.214061

60 38%

27




Cuadro N° 25: Plan de Ventasen Queso Tipo Suizo

Sin Proyecto Con Proyecto

ProductoQuesoSuizo

UndProd

Volumen de

Venta

PrecioUnitarioS/.

Ingreso

S/.

UndProd.

Volumen deVenta

Kg-

Preci

oUnitario

N. S/.

Ingreso

N. S/.Variación %

Año 1 2 8640 8.8 76032 2 9000 10 90000 18%

Año 2 2 8640 9 77760 2 10080 1010080

0 30%

Año 3 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.512096

0 52%

Año 4 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.912556

8 58%

Año 5 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.9 125568 58%

Año 6 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.912556

8 58%

Año 7 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.912556

8 58%

Año 8 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.912556

8 58%

Año 9 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.912556

8 58%

Año 10 2 8640 9.2 79488 2 11520 10.912556

8 58%

28



5.2 COSTOS

CUADRO N° 26: COSTOS DE PRODUCCIÓN QUESO FRESCO CON PROYECTOAÑOS

Concepto UnidadCostoUnitari

o1er Año 2do Año 3er Año 4to Año 5to Año 6to Año 7mo

Año8vo Año 9no Año 10mo Año

1. Costos Directos 4,563.5 4,934.95,110.

95,180.

45,180.

55,111.

45,151.

95,191.

9 5,191.9 5,594.0

1.1. Insumos 1,363.5 1,430.9

1,590.

9

1,580.

4

1,580.

5

1,511.

4

1,551.

9

1,591.

9 1,591.9 1,594.0Leche Comprada Litro 0.8 960 1040 1200 1200 1200 1120 1160 1200 1200 1200

Leche Propia Litro 0.8 96 96 96 96 96 96 96 96 96 96Cuajo gr 1.0 12 12 12 1.5 1.5 1.5 2 2 2 2Cloruro de Ca yPreservante

gr0.5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

Fermentos gr1.1 24.156 24.156

24.156

24.156

24.156

24.156

24.156

24.156 24.156 24.156

Sal kg 0.6 43.2 43.2 43.2 43.2 43.2 43.2 43.2 43.2 43.2 43.2

BolsasPaquete 1.0 2.4 0.25 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 2.4

Gas balón 35.0 13.86 13.86 13.86 13.86 13.86 13.86 13.86 13.86 13.86 13.86

Reactivo para análisis ml 0.1 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4

EtiquetasCient

o 8.0 11.52 1 1 1 1.1 12 12 12 12 12

Envasado al vacioUnida

d 16.0 192 192 192 192 192 192 192 192 192 192

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1.2. Mano de Obra 3,200.0 3,504.03,520.

03,600.

03,600.

03,600.

03,600.

03,600.

0 3,600.0 4,000.0

Operario Jornal 8.0 3200 3504 3520 3600 3600 3600 3600 3600 3600 4000

2. Costos Indirectos 1,860.0 1,860.0 360.0 360.0 360.0 360.0 360.0 360.0 360.0 360.0Mejoramiento deplanta 10 Años

Global

3,000.0 1500 1500

Transporte Mes 30.0 360 360 360 360 360 360 360 360 360 360




Total Costos/UP 6,423.5 6,794.9 5,470.9 5,540.4 5,540.5 5,471.4 5,511.9 5,551.9 5,551.9 5,954.0

N° UNIDADES PRODUCTIVAS 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18

Total Costos115623.

648122307.

58898476.

48899727.

48899729.

28898485.

48899214.

48899934.

48899934.48

8107172.2

88

CUADRO N° 27: COSTOS DE PRODUCCIÓN QUESO TIPO SUIZO CON PROYECTO

AÑOS

ConceptoUnida

d

CostoUnita

rio

1erAño

2doAño

3erAño

4toAño

5toAño

6toAño

7moAño

8voAño

9noAño

10moAño

1. Costos Directos33,717

.35,233.

25,305.

25,306.

25,402.

25,402.

25,434.

25,434.

25,434.

25,434.

2

1.1. Insumos1,282.

11,161.

21,233.

21,234.

21,314.

21,314.

21,314.

21,314.

21,314.

21,314.

2Leche Comprada Litro 0.8 960 968 1040 1040 1120 1120 1120 1120 1120 1120Leche Propia Litro 0.8 96 96 96 96 96 96 96 96 96 96Cuajo gr 1.0 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12Cloruro de Ca yPreservante gr 0.5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6Fermentos gr 1.1 23.76 23.76 23.76 23.76 23.76 23.76 23.76 23.76 23.76 23.76Sal kg 0.6 10.8 10.8 10.8 10.8 10.8 10.8 10.8 10.8 10.8 10.8Sal - salmuera kg 0.6 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76 5.76

BolsasPaque

te 1.0 1.8 1.9 1.9 2 2 2 2 2 2 2

Gas balón 35.0 21 21 21 21 21 21 21 21 21 21Reactivo para análisis ml 0.1 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4 2.4

Etiquetas Ciento 8.0 10.56 11.2 11.2 12 12 12 12 12 12 12

Envasado al vacioUnida

d 1.0 132 2.4 2.4 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5

1.2. Mano de Obra32,435

.24,072.

04,072.

04,072.

04,088.

04,088.

04,120.

04,120.

04,120.

04,120.

0

2




Operario Jornal8.0

32435.2 4072 4072 4072 4088 4088 4120 4120 4120 4120

2. Costos Indirectos1,740.

01,740.

0 240.0 240.0 240.0 240.0 240.0 240.0 240.0 240.0

Transporte Mes 20.0 240 240 240 240 240 240.0 240 240 240 240Construcción de planta10 Años Global

3,000.0 1500 1500

Total Costos/UP 35,457

.36,973.

25,545.

25,546.

25,642.

25,642.

25,674.

25,674.

25,674.

25,674.

2

N° UNIDADES PRODUCTIVAS 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

Total Costos

70,914

.6

13,946

.4

11,090

.4

11,092

.4

11,284

.4

11,284

.4

11,348

.4

11,348

.4

11,348

.4

11,348

.4

5.3 FLUJO DE CAJA Y RATIOS DE RENTABILIDAD

3




4



ANEXOS-

Relación de compradores actuales y futuros

Leyenda:

Compradores actuales

Volumen

Queso Valor Lugar deventa

Comprador Frecuencia

90 T.Suiz

o

9.00 Cajamarca Reynaldo

Huamán

Semanal

60-80 Fresco 9.00 Cajamarca Alfredo GuevaraRevilla

Semanal

70 Suizo 9.00 Cajamarca Elogio Vasquez Semanal70-100 Fresco 9.00 Cajamarca Dorila Obando

PlasenciaSemanal

25 Suizo 10.00 Piura Yeni Mercedes Semanal30 Suizo 10.00 Piura Lucy Navarro Semanal25 Suizo 10.00 Piura Condimentos

AmeliaSemanal

150 suizo 10.00 Piura Cesar HuamánLuna

Semanal

15 Suizo 10.00 Piura Panadería

Pandora

Semanal

10 Suizo 10.00 Piura Panadería PlazaBolognesi

Semanal

10 suizo 10.00 Sullana SupermercadosBustamante

Semanal

30 fresco 10.00 Chiclayo Sra. Marreros Mes40 suizo 10.00 Piura Sra.Irma Quiroz Mes30 suizo 11.00 Cajamarca Mauricio Aragón

CornejoSemanal

30 suizo 12.00 Piura Supermercado Semanal30 12.00 Sullana Panadería Don

DiegoSemanal

100 fresco 12.50 Tumbes Henry Chavez Semanal30 fresco 10.00 Chiclayo Sra. Marreros Semanal60 suizo 10.00 Trujillo Ronel Abanto Semanal200 suizo 10.50 Lima Gonzalo Cueva

GonzalezSemanal

120 fresco 11.00 Piura Miguel Celis Semanal40 suizo 10.00 Cajamarca María Atalaya Semanal8 fresco 10.00 Chiclayo Gemina Marreros Semanal




Compradores futuros (conintención de compra)Queso fresco .

2

2.14.11. plan de negocio-hualgayoc

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