2.5.1 Pronsticos para empresas en creacin.

Desarrollo del Pronsticos de Venta

El pronstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que sern las ventas reales de la empresa a un

determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compaa, mientras que el potencial de ventas evala qu ventas son posibles en los

diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan

ciertas condiciones del entorno. Tambin se denomina como, la tcnica que le permite calcular las

proyecciones de ventas de una manera rpida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la

facturacin de ventas realizadas. Tambin permite estimar la demanda hacia el futuro, basndose en informacin histrica generada por el

movimiento de productos del mdulo de Control de Inventarios o por las ventas del mdulo de Facturacin.

Ventajas:

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Produccin al proveerlos con informacin congruente y exacta,

la cual se calcula utilizando modelos matemticos de pronstico, datos histricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos

representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Mayor seguridad en el manejo de la informacin relacionada con las

ventas de la empresa.

Gran flexibilidad en la elaboracin de pronsticos y para la creacin y comparacin de mltiples escenarios para efectos de anlisis de ventas

proyectadas.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las

demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Produccin.

Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos

se dividen en cinco categoras: juicio ejecutivo, encuestas, anlisis de series de tiempo, anlisis de regresin y pruebas de mercado. La

eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos involucrados,

del propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia de los

datos histricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto, de las caractersticas del mercado, de

la disponibilidad de la informacin necesaria y de la pericia de los

encargados de hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen varias tcnicas de pronstico.

Juicio Ejecutivo

Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos experimentados con

relacin a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y est influenciado por los hechos

recientes.

Encuesta de Pronstico de los Clientes

til para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un

determinado perodo. Los clientes industriales tienden a dar estimados

ms precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un

determinado perodo. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El inconveniente

es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.

El Mtodo Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa

promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El

procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronsticos.

Es un mtodo de alta precisin.

Anlisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un mtodo

efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios mviles determinamos primero si hay presente un

factor estacional. Con un sistema de regresin lineal simple

determinamos la lnea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cclico. El factor aleatorio estar presente si podemos

atribuir un comportamiento errtico a las ventas debido a

acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Anlisis de Regresin

Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas (variable

dependiente) y una o ms variables independientes, como poblacin, ingreso per cpita o producto interno bruto (PIB). Este mtodo puede

ser til cuando se dispone de datos histricos que cubren amplios perodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos

productos.

Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o varios

territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta

informacin se proyectan las ventas para unidades geogrficas ms grandes. Es til para pronosticar las ventas de nuevos productos o las

de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, adems alertan a la competencia.

Los pronsticos en el sector servicios presentan desafos inusuales. Lina tcnica importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda manteniendo registros adecuado* de corto plano Por ejemplo, una peluquera para hombres espera picos en el flujo de trabajo los viernes y sbados. Sin duda. La mayor porte de las peluqueras cierran domingo y lunes y muchas requieren personal de apoyo viernes y sbado. Por su parte, un restaurante en el centro de la ciudad quiz necesite dar seguimiento a convenciones y das festivos, para que sus pronsticos a corlo plazo resulten efectivos