2+bussines+plan+

أفكار أساسية إلتقان إعداد

خطة العمل التجاري

كبسوالت األعمال

بسم الّله الرحمن الرحيم

سلسلة »كبسوالت األعمال«

سلسلة تثقيفية تتألف من 6 كتيبات، تتخصص في مجاالت األعمال التجارية املختلفة موجهة لشباب رواد األعمال.

تصدر عن صندوق املئوية في اململكة العربية السعودية.

67

كل شيء عن


خطة العمل التجاري:لَة، تشرح ماهية املشروع، وأهدافه، وما يحتاجه من موارد، وطريقة تسويقه، واألرباح •هي وثيقة ُمَفصَّ

املتوقعة منه.•خطة العمل التجاري تُستخدم للمشروعات اجلديدة، وللمشروعات القائمة أيضاً.

•ميكن تغيير بعض أجزاء خطة العمل أثناء إدارة املشروع إذا ثبت عدم جدواها.

فوائد خطة العمل التجاري:رسم طريق املشروع نحو النجاح، فهي اخلريطة التي يجب االسترشاد بها دائماً أثناء إدارة املشروع. 1 .

الفهم التام لكل صغيرة وكبيرة تتعلق باملشروع، وعدم ترك أي شيء للصدفة. 2 .تسهيل احلصول على متويل من البنوك ومؤسسات التمويل. 3 .

محتويات خطة العمل التجاري:ال يوجد شكل وال حجم موحد خلطة العمل التجاري، فلكل خطة تقسيمها وحجمها وفق معطيات القطاع السوقي

الذي تنتمي له. ومع أن كل خطة عمل تختلف عن األخرى، إال أنها جميعاً تشترك في أقسام رئيسية مثل:•وصف املنتَج •حتليل السوق •خطة التسويق

•التوقعات املالية

ط يتالءم مع املشروعات الصغيرة التي ميولها صندوق املئوية، يرافق ولكننا سنقترح في هذا الكتاب شكل ُمبسَّذلك مثال توضيحي يساعد على فهم كل عنصر من عناصر اخلطة، وهذا املثال عبارة عن خطة عمل لكشك

مشروبات ساخنة حتت اسم »قهوتي السريعة«.

مكونات


1. أساسيات المشروع:•فكرة املشروع

•أهداف املشروع •نقاط قوة/ضعف املشروع •الشكل القانوني للمشروع

2. السوق:•العمالء املستهدفون •املنافسون احملتملون

•الفرص املواتية •التحديات املوجودة •حجم الطلب املتوقع

3. التسويق:•املنتجات/اخلدمات املقدمة

•التسعير •قنوات التوزيع

•الترويج

تــنــبــيــه: املثال التوضيحي لصياغة خطة العمل التجاري، الوارد في هذا الكتيب حتت اسم »قهوتي بهدف وضعه وإمنا جرى الواقع، أرض في وجود له ليس خيالي هو منوذج السريعة«، إيضاح كيفية كتابة خطة العمل. وال يجب االعتماد على األرقام الواردة في هذا املثال، وبناء

أية خطة أو دراسة عليها، إذ إنها أرقام افتراضية وال تعكس الواقع بأي حال.

4. الموارد المطلوبة:•املوارد املالية

•املوارد املستأجرة •املوارد املادية

•املوارد البشرية •املوارد التقنية •املوارد األولية

•املوارد التسويقية •املوارد اخلدمية

5. التوقعات المالية:•مصدر التمويل

•التكاليف •توقعات البيع

•توقعات األرباح

89

القسم األول:

أساسيات المشروع•فكرة المشروع

•أهداف المشروع •نقاط قوة/ضعف المشروع •الشكل القانوني للمشروع

1011

1 . أساسياتالمشــروع

فكرة المشروعفكرة املشروع هي وصف مختصر وواضح ملاهية املشروع يبني بإيجاز النقاط األساسية التالية:

•نوع النشاط •أهم خصائصه

•املوقع •العمالء املستهدفني األساسيني

•املنتجات واخلدمات املقدمة

أهداف المشروعمجموعة من األهداف التي يسعى صاحب املشروع إلى حتقيقها عبر إقامة هذا املشروع،

ويجب أن يكون للمشروع 3 أنواع من األهداف:

•أهداف شخصية: تعكس تطلعات صاحب املشروع. •أهداف تسويقية: توضح حاجات الزبائن التي يلبيها املشروع.

•أهداف مالية: حتدد املبيعات/األرباح املستهدفة في شهرياً/سنوياً.

خطة عمل »قهوتي السريعة«

فكرة الـمشروع: الذي السريع الطريق وقود على يقع في طرف محطة السريعة، الساخنة واملشروبات للقهوة كشك عصري يربط مدينة اجلديدة بالعاصمة. مساحته 4م×3م )16 متراً مربعاً(، يخدم الزبائن )املسافرين العابرين للطريق ممران وهناك السريع، للطريق مقابل والثاني للمحطة مقابل األول صغيرين شباكني طريق عن السريع( الشاي مثل األخرى الساخنة املشروبات القهوة جانب إلى الكشك ويقدم سفري. القهوة لطلب للسيارات

بأنواعه، إضافًة إلى فطائر جاهزة تُسخن باملايكروويف )كراوسان وكيك وفطائر جبنة ولبنة وزعتر(.


أهداف الـمشروع: يهدف مشروع »قهوتي السريعة« إلى حتقيق األهداف التالية:

على املستوى الشخصي: حتقيق دخل شهري لصاحب املشروع يؤدي إلى استقالله مادياً ويغنيه عن أية وظيفة.

على املستوى التسويقي: توفير مشروبات ساخنة متميزة ومنعشة وعالية اجلودة للمسافرين على الطريق السريع.

على املستوى الــمـــالـــي: حتقيق ربح شهري صافي ال يقل عن 20،000 ريال.

1213


نقاط قوة/ضعف المشروع

يجب تقييم كافة أوجه العمل الداخلية )املتعلقة باملشروع وليس باملنافسني أو باجلهات التنظيمية وباقي األطراف اخلارجية( وذلك للتأكد من االستفادة القصوى من كل اإلمكانات املوجودة. ويتم التقييم بتحديد أبرز عوامل بيئة

العمل الداخلية )نقاط القوة والضعف(، وهي عوامل ميكن لصاحب املشروع التحكم فيها.

نقاط القوة: عوامل النجاح، وتتضمن اإلمكانات واملزايا الداخلية التي تساعد على حتقيق أهداف املشروع في الوقت احلالي.

نقاط الضعف: عوامل اإلخفاق، وتتضمن أوجه اخللل أو النقص الداخلي التي تعيق حتقيق أهداف املشروع في الوقت احلالي.

ابدأ بسرد كافة نقاط القوة لديك على ورقة بيضاء. ثم حدد نقاط القوة احلقيقية فقط، ثم قم بسرد كافة نقاط الضعف لديك على ورقة بيضاء. ثم حدد نقاط الضعف احلقيقية فقط. بعد ذلك، ينبغي عليك:

•احلفاظ على نقاط القوة وتعزيزها. •التخلص من نقاط الضعف أو تخفيف أثرها

نقاط القوة:التشغيل منخفضة النخفاض •تكاليف

حجم الرواتب.الفوري والتسليم السريع •التحضير

للزبون )سفري(.•اجلودة العالية للمنتجات املقدمة.

نقاط الضعف:قلة بسبب جداً طويلة اليومية العمل •ساعات

العمال.•ملل العمال بسبب وجود املقهى في الصحراء.

•ارتفاع درجة حرارة املقهى أثناء النهار.

للحفاظ على نقاط القوة وتعزيزها: •احلفاظ على تكاليف التشغيل منخفضة

•منح حوافز مرتبطة بتطوير األداء •احلفاظ على نفس طريقة صنع

املشروبات ونفس املوردين

للتخلص من نقاط الضعف أو تخفيف أثرها: راحة )يوم للعمال فعال راحة نظام •استحداث

ويوم عمل(•شراء جهاز تلفزيون يستقبل القنوات املختلفة

زجاج على للحرارة مانع شفاف عازل •تركيب املقهى


نقاط قوة / ضعف المشروع:

1415

الشكل القانوني للمشروعهنا يجب توضيح الوضع الرسمي للمنشأة، بحيث يتم حتديد النقاط التالية:

نوع املنشأة

سواء كان محل، أو مؤسسة فردية، أو يوجد شركاء »شركة«، أو أي شكل قانوني آخر(. إذا استخرجت من البلدية رخصة فتح محل مباشرًة، فسيحمل احملل اسمك الشخصي. أما إذا أردت اسماً جتارياً )مثل: »السيف الذهبي«، أو »ورود« أو »زادي«( فعليك التسجيل في وزارة

التجارة.

اسم املالك، ورقم هويته )أو مجموعة املالك، وأرقام هوياتهم، وحصة كل شريك(املالك

املبلغ الالزم لبدء املشروع.رأس املال

رقم املنشأة في حال تسجيلها في وزارة التجارة.رقم السجل التجاري

االسم التجاري

إذا أردت اسماً جتاراً رناناً، فعليك التسجيل في وزارة التجارة. ويجب أن يكون االسم متوافراً وغير مسجل، وميكن معرفة ذلك بزيارة وزارة التجارة واالستفسار عن االسم، أو

زيارة موقع وزارة التجارة على اإلنترنت وإدخال االسم ملعرفة هل هو مسجل أم ال: www.commerce.gov.sa

شرح مبسط لنوع العمل الذي ميارسه املشروع.النشاط املصرح به

يجب االستفسار عن التصاريح املطلوبة قبل البدء، فلكل مشروع تصاريح محددة تُستخَرج التصاريح املطلوبةمن جهات حكومية مختلفة.

العنوان الدائم )املوقع، والهاتف، والفاكس، والعنوان البريدي(.العنوان



الشكل القانوني للمشروع

مؤسسة فرديةنوع املنشأة

إبراهيم أحمد السعيد، بنسبة 100%، )رقم هوية: 1390872366(املالك

200 ألف ريالرأس املال

35678902342رقم السجل التجاري

مؤسسة »قهوتي السريعة« للتجارةاالسم التجاري

تقدمي املشروبات الساخنة والباردة والوجبات اخلفيفةالنشاط املصرح به

التصاريح املطلوبة)مستخرجة(

السجل التجاري من وزارة التجارة.تصريح البلدية بفتح مقهى.

جتاوز عمر صاحب املقهى 25 سنة حسب اشتراطات وزارة الداخلية.

العنوانمقهى »قهوتي السريعة«، بلدة اجلديدة، طريق العاصمة السريع، بجوار محطة البلد،

هاتف: 2233456، فاكس: 2233446ص. ب 33344 اجلديدة 125678 اململكة العربية السعودية

1617

القسم الثاني:

الـــســـــــــوق•العمالء المستهدفون

•المنافسون المحتملون •الفرص الموجودة

•التحديات المتوقعة •حجم الطلب المتوقع

1819

2 . الـســوق

العمالء المستهدفونحاول وصف الفئات التي تستهدفها بأكبر قدر ممكن من الدقة، وذلك سوف يساعدك بتقدير حجم السوق. من أجل

مساعدتك على ذلك، أوصف أهم اخلصائص التالية املتعلقة بعمالئك املستهدفني والتي تشمل:

• أين يوجد عمالؤك؟ املكان:• ذكور أم إناث؟ اجلنس:

• ما النطاق العمري الذي تستهدفه؟ الُعمر:• كم عددهم تقريباً؟ التعداد:

• متعلمون أم ال؟ أم ال فرق؟ املستوى التعليمي:• كم متوسط الدخل الشهري لعميلك؟ مستوى الدخل:

• أين/متى/كيف يستهلكون املُنتَج الذي تبيع؟ السلوك االستهالكي:• الطريقة التي يفضلها عمالؤك في الدفع: نقد أو آجل؟ طرقة الدفع:

المنافسون المحتملونيجب عليك حصر كل منافسيك، ممن يقدمون نفسك منتجك أو منتج مشابه يسد نفس احلاجة، ومن ثم حتديد نقاط قوتهم، وحتديد كيفية تقدمي عروض أفضل من عروضهم. ويجب أن تعي متاماً أن حالة املنافسة موجودة في كل األوقات، وإن كان هناك خطة عمل تبني عدم وجود منافسني، فيعني ذلك أحد أمرين؛ أن املشروع ُمبتَكر وفريد

من نوعه ومغري مالياً، أو العكس متاماً.. أي أن املشروع مكرر، وغير مغري مالياً، وال يرغب فيه أحد.


العمالء المستهدفون: يهدف املشروع إلى خدمة املسافرين العابرين للطريق السريع الرابط بني بلدة اجلديدة والعاصمة، والطريق إضافة والتعليم، الدخل ومستويات األعمار كافة من وعائالت أفراداً الساعة، مدار على باملسافرين يعج إلى حافالت النقل اجلماعي وسيارات الشحن، ومير في الطريق 240 سيارة كل ساعة تقريباً خالل النهار، وينخفض هذا الرقم إلى 150 سيارة تقريباً في الليل، أما بعد منتصف الليل فيكون عدد السيارات املارة 80 للتزود بالوقود، ولكننا نتوقع أن يصبح سيارة بالساعة تقريباً. وأغلب الذي سيشترون سيكونون ممن وقفوا للمقهى زبائن دائمني بعد التجربة األولى، يتوقفون من أجل التزود بالقهوة أيضاً. أما طريقة الدفع، فتكون نقداً مع تسلم كوب القهوة، وتكون املشكلة أحياناً في عدم توفر الصرف )الفكة( حيث أن غالبية املسافرين يحملون

أوراق نقدية كبيرة )500 ريال مثاًل(، لكن وجود احملطة بالقرب من املقهى يخفف من هذه املشكلة.السلوك االستهالكي: ليس لشراء القهوة أو أي مشروب ساخن وقت محدد، لكن الطلب في الصباح مرتفع جداً )مع اإلفطار(، وكذلك بعد فترتي الغداء والعشاء. وتستخدم القهوة والشاي كمنبه يساعد السائق والركاب على

االنتعاش واليقظة وزيادة التركيز، خاصة في الليل لطرد شبح النوم عن السائق.


المنافسون المحتملون: •بوفيه نهر السند )في نفس احملطة( • كيلومتراً( مقهى مزاج رايق )يبعد 40

ال يوجد في الواقع منافسون حقيقيون قريبون يقدمون القهوة واملشروبات الساخنة بنفس اجلودة، فأقرب مقهى مشابه يبعد حوالي 40 كيلومتراً عن موقع املقهى احلالي، في أقرب محطة وقود منه. وال يُحتمل فتح مقهى آخر قريب لعدم وجود محطات أخرى قريبة على الطريق السريع. لكن احملطة حتتوي على مقصف متواضع )بوفيه نهر السند( يبيع املشروبات الساخنة والسندوتشات احملضرة )بيض، جنب، برغر... إلخ(، لكنه يستهدف باألساس فئة العمالة متدنية األجر، من سائقي الشاحنات الكبيرة حتديداً، وال يُعد هذا البوفيه منافساً مهماً،

الختالف املنتَج واجلودة ومستوى النظافة والفئة املستهدفة.

2021


الفرص الموجودة: الفرصة التجارية احلقيقية تتمثل في توفير مشروبات ساخنة جاهزة وعالية اجلودة، بطريقة تقدمي وتغليف عصرية، مقاربة جلودة ما تقدمه املقاهي العاملية )ستاربكس وكوستا(، ومحضرة في جو صحي وعالي النظافة، الطريق على املسافرين العمالء على لبيعها وكيك( )فطائر وصحية لذيذة خفيفة وجبات بخدمة ومقرونة السريع في وسط الصحراء حيث ال يوجد مقهى بهذه املواصفات العالية. إذاً باختصار، الفرصة تتمثل في كون

املقهى هو:املصدر الرئيسي في تزويد املسافرين بقهوة متميزة وصحية وعالية اجلودة في مكان ال يوجد فيه منافسني حقيقيني.


التحديات المتوقعة: دائماً للقلق املثيرة األمور بعض تظل لكن حالياً، املقهى يواجهها للخوف مثيرة األفق حتديات في يوجد ال

محتملة مثل:•فتح محطة وقود قريبة، ومن ثم فتح مقهى مماثل فيها.

•ارتفاع ضغوط السعودة ، ومطالبة املقهى بتوظيف سعوديني بدل األجانب، مع قلة السعوديني الراغبني في العمل مبقهى.

•سرقة احملل في الليل حتت التهديد )لوجوده في الصحراء(.


الفرص الموجودةيجب عليك هنا رصد الفرصة )الفرص( التجارية املوجودة في السوق التي ترعب في انتهازها بأسرع وقت ممكن لتتمكن من جني مكاسبها قبل اآلخرين. والفرصة احلقيقية ميكن تعريفها بأنها أي مصدر للدخل ميكن االستفادة منه أطول مدة ممكنة. وميكن تقدير مدى جاذبية الفرصة عن طرق معرفة حجم السوق )عدد العمالء(، وحجم املبيعات/

األرباح احملتملة، وعدد املنافسني احلاليني واملتوقعني.

ر اآلن.. ما الفرصة )الفرص( التجارية احلقيقية التي متثلها فكرة مشروعك؟ فكِّ

التحديات المتوقعةهي مجموعة العوائق واملشكالت املتوقعة اخلارجة عن سيطرة صاحب املشروع )تنشأ من أسباب خارجية( والتي قد

ر الله. يؤدي ظهورها مستقباًل إلى إعاقة سير املشروع أو توقفه – ال قدَّعلى سبيل املثال:

•التغيرات في سلوك املستهلكني مثل: انحسار طلب الفئة التي تستهدفها أو توقفها عن استهالك منتجك.

•تغيرات املوردين مثل: ارتفاع أسعار املواد اخلام.•التنظيمات احلكومية اجلديدة

مثل: منع التصدير أو وقف استيراد، أو أي قرار تصدره البلدية يؤثر سلباً على مبيعاتك.•ظهور منافسني أقوياء جدد قادرين على سحب معظم قاعدة العمالء مثل: فتح مشروع قريب منك أفضل جتهيزاً وأكبر جودة وأقل سعراً.

•التغيرات االقتصادية والسياسية واالجتماعية مثل األزمات االقتصادية، واحلروب والتوترات الدولية، ونزوح السكان.

•ظهور تقنيات جديدة مثل: ظهور تقنية جديدة تلغي ما قبلها أو تؤثر على استعماله )مثل مشغالت دي في دي، مقارنة بالفيديو(.

2223


حجم الطلب المتوقع:

الطلب يومياً: 426 طلب. الطلب شهرياً: 12،680 طلب. الطلب سنوياً: 147،020 طلب )دون نهار رمضان(.

افتراضات الطلب:• سيارة كل ساعة تقريباً خالل النهار مير في الطريق 240

• سيارة تقريباً في الليل وينخفض هذا الرقم إلى 150• سيارة بالساعة تقريباً أما بعد منتصف الليل فيكون عدد السيارات املارة 80

% من السيارات املارة سوف تطلب من املقهى • فرضية البيع هي: 10•في رمضان يُتوقع أن ينخفض الطلب إلى النصف بحكم اإلغالق للصيام نهاراً


حجم الطلب المتوقعيعد تقدير الطلب علي منتجات أو خدمات املشروع أهم جزء في خطة العمل التجاري ألنه هو األساس في اتخاذ القرار بصالحية املشروع للتنفيذ من عدمه. وترجع أهمية تقدير الطلب املتوقع علي منتجات املشروع إلي أن تقدير الطلب أساس جلميع التقديرات األخرى )مثل تقدير عدد املوظفني وكمية املواد اخلام التي يجب شراؤها(، وألنه موقعها واختيار جديدة مشروعات إقامة أو القائمة املشروعات في للتوسع احلاجة مدي لتحديد أساس أيضاً وحتديد التوقيت الزمني إلنشائها، كما يعد تقدير الطلب أمراً ضرورياً لتوجيه رؤوس األموال لبعض املشروعات دون

غيرها.

ويوجد عدة طرق لتقدير الطلب، منها املعقد ومنها البسيط. لكننا سنستخدم أبسط أساليب تقدير الطلب وهي حتليل معدالت االستهالك )االستعمال( للمنتَج املبني على جمع أرقام من خالل البحث امليداني واملشاهدة على أرض الواقع. وميكن جمع املعلومات أيضاً من خالل القياس على منتَج مشابه، أو متجر بنشاط قريب من النشاط املزمع

الدخول فيه. ويعد هذا األسلوب غير مكلف ومناسباً ألصحاب املشروعات الصغيرة.

أو )زيادًة الطلب املؤثرة في حجم العوامل أن يضع في احلسبان الطلب تقدير املشروع عند ويجب على صاحب نقصاناً( مثل:

•عوامل داخلية: سعر املنتَج وجودته، وموقع املنفذ.

•عوامل خارجية: عدد املنافسني املوجودين وأسعار منتجاتهم، عدد املستهلكني املتوقعني، أذواق املستهلكني، املواسم )اإلجازات،

رمضان، احلج، األعياد(، الطقس والعوامل اجلوية.

عدد ساعات الفترةالفترة

عدد السيارات املارة كل ساعة

عدد الطلبات املتوقعة كل

ساعة)افتراض: %10

من عدد السيارات املارة كل ساعة(

عدد الطلبات املتوقعة خالل كل فترة

12 ساعة × 24 = 288 1224024 ساعة6 صباحاً إلى 6 مساًءطلباً

6 ساعات × 15 = 90 طلبا615015ً ساعات6 مساًء إلى 12 لياًل

6 ساعات × 8 = 48 طلبا6808ً ساعاتمن 12 لياًل إلى 5 فجراً

426 طلباً يومياً تقريباًاملجموع العام للطلب املتوقع يومياً

2425

القسم الثالث:

الـتــســــــويق•المنتجات/الخدمات المقدمة

•التسعير •قنوات التوزيع

•الترويج

2627


قائمة المنتجات: كل املنتجات ميكن شراؤها )سفري( فقط، بحجم واحد متوسط، حيث أنها تُباع بأوعية استهالكية ميكن رميها بعد االستهالك مباشرة. مت شراء مكينة متطورة لتحضير القهوة، وثالجة حلفظ األغذية واملاء، وفرن مايكرويف لتسخني األغذية عند الطلب. كم مت التعاقد مع أحد أشهر املخابز ومحالت احللويات في املدينة لشراء األغذية

)الفطائر والكرواسان والكيك( مغلفة جاهزة لألكل.

املشروبات الساخنة:•قهوة أمريكي

•قهوة كابتشينو •قهوة اسبريسو

•شاي )أسود، أخضر، نعناع(

األغذية:•كراوسان )سادة، جنب، زعتر(

•فطائر )جبنة، لبنة( •كيك )فراولة، شوكوالتة(

املشروبات األخرى:•مياه صحية


قائمة األسعار: مت وضع األسعار بعد دراسة كافة التكاليف )املواد األولية، التشغيل، والبيع( باإلضافة إلى دراسة أسعار أقرب

املنافسني على الطريق السريع، وباقي املنافسني داخل املدينة.• ريال مجموع التكاليف السنوية: 188،000

• طلب توقعات البيع السنوية: 147،020•نسبة التكاليف لكل وحدة مباعة )طلب(:

مجموع التكاليف السنوية ÷ عدد الطلبات السنوية املتوقعة = 188،000 ÷ 147،020 = 1،3 ريال تقريباً

3 . التسويق

مة المنتجات/الخدمات المقدَّأول جوانب التسويق املهمة هو إيجاد املنتَج. واملنتَج هو العرض الذي يقدمه املشروع لعمالئه املستهدفني إلقناعهم بشرائه، من أجل أن يحقق املشروع أرباحاً مادية كافية لبقائه وتطوره. ويجب أن يكون املنتَج مبواصفات ومعايير تالئم احتياجات ورغبات الفئة التي يستهدفها املشروع. إذا لم يالئم املنتَج العميل، فعليك تعديل أو تطوير بعض املواصفات

واخلصائص، أو رمبا إلغائها.

التسعيرالتسعير يعني وضع سعر للمنتَج الذي يقدمه املشروع للعمالء من أجل حتقيق 3 أهداف أساسية:

تغطية التكاليف )تكاليف إنتاج وبيع املنتَج( 1 .يدفعها العميل( حتقيق ربح )أي زيادة مضافة على التكلفة “هامش ربحي” . 2

جذب العميل لشراء منتجك وتلبية احتياجه بسعر في متناوله 3 .إذا لم يالئم العميل ما تعرضه من أسعار، فهذا قد يعني أن السعر غير مناسب بسبب:

املبالغة في زيادة الهامش الربحي )وعليك إعادة النظر في تركيبة السعر(، أو 1 .ارتفاع التكاليف )وعليك عند ذلك خفض تكلفة املواد اخلام والبيع(، 2 .

عدم دراسة أسعار املنافسني )املنافسني يقدمون منتجاً مثياًل ملنتجك بسعر أقل(. 3 .

الهامش الربحيالسعر املقترحنسبة التكاليف/وحدة مباعة )طلب( املنتَج2،70 ريال4 ريال1،30 ريالقهوة أمريكي

2،70 ريال4 ريال1،3 ريالقهوة كابتشينو2،70 ريال4 ريال1،3 ريالقهوة تركي

2،70 ريال4 ريال1،3 ريالقهوة اسبريسو1.70 ريال3 ريال1،3 ريالشاي )أسود، أخضر، نعناع(

1.70 ريال3 ريال1،3 ريالكراوسان )سادة، جنب، زعتر(1.70 ريال3 ريال1،3 ريالفطائر )جبنة، لبنة(

1.70 ريال3 ريال1،3 ريالكيك )فراولة، شوكوالتة(0.70 ريال2 ريال1،3 ريالمياه صحية

2829

3 . التسويق

قنوات التوزيعقنوات التوزيع تعنى بنقل املنتَج وتخزينه وتوصيله وتوفيره للعمالء احلاليني واملتوقعني في املكان املناسب والوقت

املناسب. وتتنوع قنوات التوزيع لتشمل:•منافذ التسويق اخلاصة )كفروع البنوك وشركات االتصاالت( •محالت التجزئة )البقاالت واملقاهي واملطاعم والصيدليات(

•األكشاك في األماكن العامة •البيع املتنقل )سيارات اآليسكرمي مثاًل(

•املتاجر اإللكترونية على اإلنترنت

الترويجالترويج هو اجلهد املبذول من املشروع إليصال أية معلومات إيجابية عنه وعن ما يقدمه من خدمات ومنتجات إلى عمالئه احلاليني واحملتملني. وكل مشروع يجب أن يحدد ميزانية الترويج وفق األرباح املتوقعة، حيث أن الترويج يشكل

في أغلب املشاريع أكبر التكاليف. وأشكال الترويج ال حصر لها، واالبتكار فيها كثير، ومن أشكالها املشاهدة:

•اإلعالن بكافة أشكاله )الصحفي واإلذاعي والتلفزيوني واإللكتروني واخلارجي »الطرق«( •البيع الشخصي )زيارة العميل وتقدمي املنتجات وعرض مزاياها(

•إقامة املعارض والندوات واحملاضرات •توزيع النشرات واملطويات التعريفية

•الدعاية املجانية من خالل إعداد التقارير واملشاركة فيها )في الصحافة، ومن خالل اإلنترنت، وكذلك التلفزيون( •رعاية املناسبات الهامة

•عروض تنشيط املبيعات )تخفيض األسعار لفترة محدودة، أو اشتر واحد واحصل على الثاني مجاناً(


التوزيع: سيكون للمقهى موقع فعلي وحيد )كشك واحد( في احملطة على الطريق السريع باملوصفات التالية:

• متراً مربعاً( مساحة الكشك: 7م×4م )28•سيكون للكشك فتحتان )شباكان( لطلبات السيارات، األول مقابل للمحطة والثاني مقابل للطريق السريع.

•سيكون للسيارات مسارين للطلب، عن ميني وشمال الكشك. •سيكون للكشك لوحات نيون باسم املقهى من جميع اجلوانب األربعة.

•سيكون اجلانبني املقابلني ملسارات السيارات مغطيان بالزجاج، حتى يتأكد العميل من نظافة احملل. • كل جانب مبكينة تسجيل البيع )كاشير(. سيزود


الترويج: من أجل تقليص نفقات بدء املشروع، سيتم حصر الترويج في النقاط التالية:

•تركيب لوحات نيون مضيئة لياًل وملفتة نهاراً جلذب انتباه املارة بوجود املقهى. • متر على الطريق السريع تشير إلى وجود املقهى بسهم. تركيب لوحة إعالنية مضيئة طويلة 8

بعد أخذ موافقة صاحب احملطة. • وضع ملصقات ترويجية على مدخل وداخل أسواق احملطة –

3031

القسم الرابع:

الموارد المطلوبة•الموارد المالية

•الموارد المستأجرة •الموارد المادية

•الموارد البشرية •الموارد التقنية •الموارد األولية

•الموارد التسويقية •الموارد الخدمية

3233

4 . المواردالمطلوبة

الموارد المالية هي مجموع األموال الالزمة إلقامة املشروع وبدء عمله لتحقيق أهدافه. ولتمويل املشاريع الصغيرة مصادر عدة في

اململكة، أهمها صندوق املئوية، الذي يدعم صاحب املشروع باإلرشاد وتسهيل اإلجراءات أيضاً.

الموارد المستأجرةمكتب(، أو مبنى أو )أرض املوقع مثل عمله، لبدء شرائها دون استئجارها إلى املشروع يحتاج التي املواد جميع

والسيارات والشاحنات، وبعض األجهزة واملعدات املتخصصة.


الموارد المالية المطلوبة: مجموع رأس املال املطلوب لبدء املشروع: 188،000 ريال سعودي.


الموارد المستأجرة المطلوبة: يحتاج املقهى إلى استئجار ما يلي:

موقع املقهى•موقع تخزين )مستودع( •شاحنة توصيل التموين

3435


الموارد المادية المطلوبة: يحتاج املقهى إلى عمل ما يلي:

•بناء كشك املقهى، وعمل جميع التشطيبات الالزمة •شراء خزان للمياه النقية

•تنفيذ متديدات الكهرباء والسباكة •تنفيذ الديكور •تأثيث املقهى


الموارد البشرية المطلوبة: فيما يلي بيان حاجة املشروع من موظفني:

• ساعة( 4 بائعني )دوام كامل(، بائعني لكل مناوبة )12•محاسب واحد )دوام جزئي(

•سائق توصيل )دوام كامل(


الموارد الماديةهي جميع املواد التي يحتاجها موقع املشروع مثل: البناء والترميم والديكور واألثاث ومتديدات الكهرباء والسباكة.

الموارد البشرية

هي مجموع ما يحتاجه املشروع من موظفني )دوام كامل أو جزئي( حتى يستطيع حتقيق أهدافه.

3637


الموارد التقنية

هي ما يتطلبه املشروع من أجهزة، وأدوات، وآالت، ومعدات، وبرامج حتى يستطيع حتقيق أهدافه.

الموارد األولية

هي جميع املواد األساسية الداخلة في إنتاج املنتَجات النهائية، مثل املواد اخلام ومواد التغليف، فال ميكن إنتاج اخلبز مثاًل بدون شراء مواد أولية مثل الدقيق واخلميرة وامللح وأكياس النايلون. ويضاف على املواد األولية أي منتجات

نهائية جاهزة معدة إلعادة البيع.


الموارد التقنية المطلوبة: يحتاج املشروع إلى شراء ما يلي:

•آلة عمل قهوة •فرن كهربائي )مايكروويف(

•ثالجة تخزين •ثالجة عرض

•طّحان كهربائي •إبريق كهربائي لتسخني املاء

•جهاز تسجيل نقد ومحاسبة إلكتروني )كاشير( •تلفزيون

•مكيف مفصول •جهاز حاسوب متنقل )البتوب(


الموارد األولية المطلوبة: يحتاج املشروع إلى شراء املواد األولية التالية:

•حبوب قهوة برازيلية عالية اجلودة •شاي هندي وسيالني

•سكر •نكهات للقهوة، ومبيض للقهوة، وحليب

•ماء نقي إلعداد املشروبات •مواد تغليف )أكواب وأغطية وأكياس ومناديل(

ويحتاج املقهى منتجات أخرى جاهزة إلعادة بيعها، وهي:•كيك وكرواسان وفطائر جاهزة

•مياه صحية معبأة

3839


الموارد التسويقية

جميع ما يحتاجه املشروع من لوحات إعالنية، وملصقات، ومطبوعات، والفتات وغير ذلك من املواد املوجة أساساً إلى الزبائن.

الموارد الخدمية

وتشمل جميع املرافق اخلدمية املهمة مثل املاء، الكهرباء، الهاتف، الغاز، التصريف الصحي، وغيرها من اخلدمات األساسية.

كما تشمل هذه املوارد التراخيص والفسوح احلكومية.


الموارد التسويقية المطلوبة: •يحتاج املشروع إلى شراء املواد التسويقية التالية من إحدى الوكاالت اإلعالنية:

• جهات لوحات نيون مضيئة حتمل اسم املقهى من 4وسهم املقهى اسم متر حتمل • بطول 8 على عمود مرتفعة السريع الطريق على إعالنية مضيئة لوحة

لإلشارة إلى املوقع.•ملصقات ورقية على مدخل أسواق احملطة وداخلها تشير إلى وجود املقهى.


الموارد الخدمية المطلوبة: يحتاج املشروع إلى ما يلي من خدمات:

•ماء )يُطلب بشاحنة صهريج( •كهرباء )من الشبكة العمومية(

التصاريح والرسوم:•تصريح محل )من البلدية( •رسوم لوحات تُدفع للبلدية

•فتح سجل جتاري )وزارة التجارة( •رسم انضمام للغرفة التجارية

•رسم فتح ملف في مكتب العمل •رسوم استقدام وتأشيرات

4041

القسم الخامس:

التوقعات المالية•مصدر التمويل

•تكاليف المشروع •توقعات البيع •توقعات األرباح

4243


مصدر التمويل: ويبلغ والشروط، املتطلبات جميع واستيفاء املئوية من صندوق قرض طلب طريق عن املشروع سيتم متويل

القرض املطلوب: 188،000 ريال سعودي، وهو مبلغ كافي لبدء املشروع وتشغيله.


التكاليف: بعد حسب تكلفة املواد املطلوبة في كل مورد من املوارد املطلوبة، يتبني لنا املجموع العام للتكاليف، كما يلي:

التكلفة بالريالنوع املوارد املطلوبة20،000املوارد املستأجرة

26،000املوارد املادية

77،000املوارد البشرية

21،000املوارد التقنية

15،000املوارد األولية

19،000املوارد التسويقية

10،000املوارد اخلدمية

188،000 ريال املجموع العام للتكاليف

ومجموع التكاليف يصبح هو املوارد املالية املطلوبة.

5 . التوقعاتالـمـاليـة

مصدر التمويل

خر أو سلفة من أحد وهو رأس املال الالزم لبدء املشروع. ومصادر التمويل متعددة، منها ما هو شخصي )مال مدَّاألقرباء أو األصدقاء(، ومنها ما هو مؤسسي )من مؤسسة متويلية، أو صندوق غير ربحي، أو مصرف جتاري، أو

أي جهات خيرية(.

تكاليف المشروع

هي النفقات التي يتوجب صرفها من أجل شراء املوارد املطلوبة لبدء املشروع.

4445


توقعات البيع: •الطلب املتوقع سنوياً:

147،020 طلب )راجع »حجم الطلب املتوقع« في القسم الثاني(.

•معدل ثمن بيع الطلب الواحد: مجموع أسعار األصناف ÷ عدد األصناف =

30 ريال ÷ 9 أصناف = 3،33 ريال

•إجمالي املبيعات السنوية املتوقعة: معدل ثمن بيع الطلب الواحد × الطلب املتوقع سنوياً =

3،33 ريال × 147،020 طلب = 489،576 ريال

نسبة التكاليف/وحدة املنتَجالهامش الربحيالسعر املقترحمباعة )طلب(

2،70 ريال4 ريال1،30 ريالقهوة أمريكي2،70 ريال4 ريال1،3 ريالقهوة كابتشينو

2،70 ريال4 ريال1،3 ريالقهوة تركي2،70 ريال4 ريال1،3 ريالقهوة اسبريسو

1.70 ريال3 ريال1،3 ريالشاي )أسود، أخضر، نعناع(1.70 ريال3 ريال1،3 ريالكراوسان )سادة، جنب، زعتر(

1.70 ريال3 ريال1،3 ريالفطائر )جبنة، لبنة(1.70 ريال3 ريال1،3 ريالكيك )فراولة، شوكوالتة(

0.70 ريال2 ريال1،3 ريالمياه صحية


توقعات األرباح:

•معدل الربح من الطلب الواحد: مجموع الهوامش الربحية لألصناف ÷ عدد األصناف =

18،30 ريال ÷ 9 أصناف = 2،03 ريال

•إجمالي األرباح السنوية املتوقعة: معدل الربح من الطلب الواحد × الطلب املتوقع سنوياً =

2،03 ريال × 147،020 طلب = 298،450 ريال

نسبة التكاليف/وحدة املنتَجالهامش الربحيالسعر املقترحمباعة )طلب(

2،70 ريال4 ريال1،30 ريالقهوة أمريكي2،70 ريال4 ريال1،3 ريالقهوة كابتشينو

2،70 ريال4 ريال1،3 ريالقهوة تركي2،70 ريال4 ريال1،3 ريالقهوة اسبريسو

1.70 ريال3 ريال1،3 ريالشاي )أسود، أخضر، نعناع(1.70 ريال3 ريال1،3 ريالكراوسان )سادة، جنب، زعتر(

1.70 ريال3 ريال1،3 ريالفطائر )جبنة، لبنة(1.70 ريال3 ريال1،3 ريالكيك )فراولة، شوكوالتة(

0.70 ريال2 ريال1،3 ريالمياه صحية

5 . التوقعاتالـمـاليـة

توقعات البيع

هو متوسط املبيعات اإلجمالية املتوقعة يومياً، وشهرياً، وسنوياً.

توقعات األرباح

هو مجموع املبيعات اإلجمالية ناقصاً التكاليف.

46

نموذج خطة العمل التجاري

القسم األول:

أساسيات المشروع

فكرة المشروع:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

أهداف المشروع:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

نقاط قوة المشروع:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

نقاط ضعف المشروع:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الشكل القانوني للمشروع:

نوع المنشأة

المالك

رأس المال

رقم السجل التجاري

االسم التجاري

النشاط المصرح به

التصاريح المطلوبة

العنوان

القسم الثاني:

الـــــــســــــــــوق

العمالء المستهدفون:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

المنافسون المحتملون:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الفرص الموجودة:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

التحديات المتوقعة: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

حجم الطلب المتوقع:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

القسم الثالث:

الـــتــــســــــــــويق

المنتجات/الخدمات المقدمة:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

التسعير:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

قنوات التوزيع:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الترويج:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

القسم الرابع:

الموارد المطلوبة

الموارد المالية:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الموارد المستأجرة:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الموارد المادية:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الموارد البشرية:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الموارد التقنية:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الموارد األولية:

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الموارد التسويقية:

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الموارد الخدمية:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

52

Keywords مفاتيح الكالمكلمات للمساعدة على التوسع في البحث في مصادر أخرى

Business Planخطة العمل التجاري

Project Managementإدارة املشروعات

SWOT Analysisحتليل بيئة املشروع

Marketingالتسويق

Financingالتمويل

Market Opportunityفرصة سوقية

Target Customersالعمالء املستهدفون

Market Sizeحجم السوق

Competitorsاملنافسون

Human Resourcesاملوارد البشرية

القسم الخامس:

التوقعات المالية

مصدر التمويل:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

تكاليف المشروع:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

توقعات البيع:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

توقعات األرباح:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

مالحظاتكم تهمنا!

ملالحظاتكم واقتراحاتكم، الرجاء مراسلتنا على العنوان:[email protected]

2+bussines+plan+

Documents