MARKETING E VENDAS NO SÉCULO XXIMARKETING E VENDAS NO SÉCULO XXI

As Razões Pelas Quais Todas as As Razões Pelas Quais Todas as Pessoas Precisam Entender Um Pessoas Precisam Entender Um

Pouco de Marketing e De VendasPouco de Marketing e De Vendas

Quanto Mais as Empresas Se Quanto Mais as Empresas Se Aprofundam Nesses Temas, Aprofundam Nesses Temas, Mais Elas Obtém Sucesso no Mais Elas Obtém Sucesso no

Mundo Dos NegóciosMundo Dos Negócios

MUDANÇASMUDANÇASAtualmente Vivenciamos Atualmente Vivenciamos

a Maior Mudança na a Maior Mudança na História da Humanidade, História da Humanidade,

Com Constantes Com Constantes Alterações no Mercado e Alterações no Mercado e nos Hábitos de Consumonos Hábitos de Consumo A Principal A Principal

Mudança Foi no Mudança Foi no Mercado, Uma Vez Mercado, Uma Vez Que o Poder Saiu Que o Poder Saiu

Das Mãos Das Das Mãos Das Empresas e Foi Empresas e Foi Parar Nas Mãos Parar Nas Mãos

DosDos

ConsumidoresConsumidores

Sendo Assim, Será Sendo Assim, Será Preciso Entender Bem Preciso Entender Bem Essas Mudanças Para Essas Mudanças Para Poder Vender Suas Poder Vender Suas

Idéias, Seus Serviços Idéias, Seus Serviços ou Seus Produtosou Seus Produtos

E Por Que os Consumidores Hoje E Por Que os Consumidores Hoje “Mandam” no Mercado?“Mandam” no Mercado?

Porque a Concorrência Porque a Concorrência Aumentou Aumentou Assustadoramente Assustadoramente (Hoje, São Milhares de (Hoje, São Milhares de Fabricantes, de Fabricantes, de Comércios e Empresas Comércios e Empresas de Serviços)de Serviços)

A Conseqüência Disso A Conseqüência Disso é Que as Opções de é Que as Opções de

Compra se Compra se Multiplicaram, em Multiplicaram, em

Termos de Produtos e Termos de Produtos e ServiçosServiços

E Esses Produtos e E Esses Produtos e Serviços Têm Serviços Têm

Qualidade e Preços Qualidade e Preços Cada Vez Mais Cada Vez Mais SemelhantesSemelhantes

Diante Disso, os Diante Disso, os Consumidores Consumidores

Perceberam Que os Perceberam Que os Produtos e os Serviços Produtos e os Serviços

(Dentro da Mesma (Dentro da Mesma Categoria) Têm Preços e Categoria) Têm Preços e

Qualidade e Bem Qualidade e Bem ParecidosParecidos

O Que Fará Com O Que Fará Com Que Um Que Um

Consumidor Consumidor Compre Esta ou Compre Esta ou Aquela Marca?Aquela Marca?

Onde Está a Onde Está a Diferença?Diferença?

Então, Por Que Então, Por Que Eles Usarão Eles Usarão

Este ou Aquele Este ou Aquele Serviço?Serviço?

A Diferença Está A Diferença Está na Empresa; Ou na Empresa; Ou

Seja no Seja no

MarketingMarketing Praticado Pelas Praticado Pelas OrganizaçõesOrganizações

DEFINIÇÃO DE DEFINIÇÃO DE MARKETINGMARKETING

Estar Atento às Tendências do Estar Atento às Tendências do Mercado Para Produzir Mercado Para Produzir

Rapidamente Aquilo Que o Rapidamente Aquilo Que o Consumidor DesejaConsumidor Deseja

Desmembrando Essa Definição, Desmembrando Essa Definição, Temos o Seguinte:Temos o Seguinte:

““Estar Atento às Tendências Estar Atento às Tendências do Mercado”:do Mercado”: Estar de Estar de “Antenas Ligadas” Nos “Antenas Ligadas” Nos

Desejos dos Consumidores. Desejos dos Consumidores. Ou Seja, Para Onde Vai o Ou Seja, Para Onde Vai o

Mercado?Mercado? Em Que Direção Em Que Direção Caminha o Consumo?Caminha o Consumo?O Que se Pode Esperar da Medicina, Daqui O Que se Pode Esperar da Medicina, Daqui

a 10 ou 15 Anos? a 10 ou 15 Anos?

As Pessoas Estão As Pessoas Estão Vivendo Mais Vivendo Mais

Tempo. O Que Elas Tempo. O Que Elas Consumirão no Consumirão no

Futuro?Futuro?

O Que se Exigirá O Que se Exigirá de Um Automóvel, de Um Automóvel,

Daqui a 10 / 15 Daqui a 10 / 15 Anos? E de Um Anos? E de Um

Celular?Celular?

““Para Produzir Para Produzir Rapidamente Rapidamente Aquilo Que o Aquilo Que o Consumidor Consumidor

Deseja”:Deseja”: Ou Seja, Ou Seja, Fabricar os Fabricar os

Produtos (ou Produtos (ou Oferecer os Oferecer os

Serviços) Que os Serviços) Que os Consumidores Consumidores

QueremQueremMas Isso Deve Ser Feito Rapidamente, Mas Isso Deve Ser Feito Rapidamente, Pois Muitos Poderão Ter Essa Mesma Pois Muitos Poderão Ter Essa Mesma

Idéia ao Mesmo TempoIdéia ao Mesmo Tempo

DEFINIÇÃO DE VENDAS

Vender Hoje é Vender Hoje é Administrar Administrar

Eficazmente as Eficazmente as Contingências Contingências

de Comprade Compra

Desdobrando Desdobrando Essa Definição, Essa Definição,

Temos o Temos o Seguinte:Seguinte:AdministrarAdministrar é Ter Gestão é Ter Gestão

Sobre Alguma Coisa, É Sobre Alguma Coisa, É Ter Controle Sobre ElaTer Controle Sobre Ela

““EficazmenteEficazmente” é De ” é De Forma Eficaz; Ou Seja, Forma Eficaz; Ou Seja,

Com ResultadosCom Resultados

““ContingênciasContingências” São ” São as Circunstâncias; Ou as Circunstâncias; Ou Seja, os Momentos de Seja, os Momentos de

CompraCompra

Hoje em Dia, Não é Mais o Hoje em Dia, Não é Mais o Vendedor Que Vende – é Vendedor Que Vende – é

O Consumidor Que O Consumidor Que Compra, Desde Que as Compra, Desde Que as Contingências Sejam Contingências Sejam

Bem Administradas Pelo Bem Administradas Pelo VendedorVendedor

Vender Hoje é Vender Hoje é Ouvir as Ouvir as

Necessidades Dos Necessidades Dos Clientes Para Clientes Para

Satisfazê-las Com Satisfazê-las Com QualidadeQualidade

Mas, Só Terá Sucesso em

Vendas Aqueles Que Obtiverem o

Maior Número Possível de Informações

Sobre o Cliente

Só Será Capaz de Vender Só Será Capaz de Vender ou Atender Às Expectativas ou Atender Às Expectativas

Dos Clientes, Aquelas Dos Clientes, Aquelas Empresas Que Empresas Que Estudarem Estudarem

Profundamente Seus Profundamente Seus ClientesClientes

Só Obterá Só Obterá Sucesso em Sucesso em

Vendas Aquelas Vendas Aquelas Empresas Que Empresas Que

Souberem Souberem Analisar e Fazer Analisar e Fazer Melhor Uso dasMelhor Uso das

InformaçõesInformações

Daí a Daí a Importância Importância

do do Pré-Pré-VendaVenda

PRÉ-VENDAPRÉ-VENDAÉ Tudo Aquilo Que é É Tudo Aquilo Que é Feito Feito Antes Antes da Venda; da Venda; Ou Seja, São Todas as Ou Seja, São Todas as Informações Possíveis Informações Possíveis

Sobre o ClienteSobre o ClienteQuem é Ele? Qual o Seu Quem é Ele? Qual o Seu

Nome? O Que Ele Nome? O Que Ele Necessita?Necessita?

O Que os Concorrentes O Que os Concorrentes Estão Oferecendo a Ele? Estão Oferecendo a Ele?

Como Ele Paga? Como Ele Paga?

Há Quanto Há Quanto Tempo Ele é Tempo Ele é

Cliente?Cliente?

Qual é a Qual é a Imagem Que Imagem Que Ele Tem da Ele Tem da

Nossa Nossa Empresa?Empresa?

PÓS-VENDAPÓS-VENDA

Portanto é Importante Portanto é Importante Interessar-se Pelo Cliente Interessar-se Pelo Cliente

Depois da Compra, Depois da Compra, Acompanhando a Entrega e Acompanhando a Entrega e

Oferecendo Assistência Oferecendo Assistência Técnica ao ProdutoTécnica ao Produto

““A Venda Começa A Venda Começa Efetivamente Após a Efetivamente Após a Entrega do Produto” Entrega do Produto”

(Prof. Marins)(Prof. Marins)

“Conquistar Um Novo Cliente é Dez Vezes Mais Caro do

Que Manter Um Antigo” (KOTLER)

Daí a Importância do Daí a Importância do Pós-Venda, Pois Cliente Pós-Venda, Pois Cliente

Satisfeito Pode se Satisfeito Pode se Tornar Tornar Cliente FielCliente Fiel

Presidente de Grande Fábrica Presidente de Grande Fábrica de Automóveis Disse Aos de Automóveis Disse Aos Seus Concessionários, no Seus Concessionários, no Lançamento de Um Novo Lançamento de Um Novo

Modelo: “Nosso Produto Só Modelo: “Nosso Produto Só Terá Sucesso se Garantirmos Terá Sucesso se Garantirmos Assistência no Pós-Venda”Assistência no Pós-Venda”

Procurar Saber se o Procurar Saber se o Produto Chegou em Produto Chegou em Perfeitas Condições, Perfeitas Condições,

Dentro do Prazo Dentro do Prazo Combinado, se Ele Combinado, se Ele

Solucionou o Solucionou o Problema e se Problema e se

Satisfez as Satisfez as NecessidadesNecessidades

DICASDICAS

Verificar se o Cliente Necessita de Suporte Para o

Funcionamento do Produto, Orientando Sua

Instalação, o Uso Adequado e Como Tirar o Melhor Proveito

Sendo Assim, o Objetivo da Área de Marketing Das Empresas no Século XXI

Será o de Transformar os Clientes em Seus

“Vendedores Ativos”

A Idéia é Satisfazer os Clientes de Tal Forma Que A Idéia é Satisfazer os Clientes de Tal Forma Que Eles Passem a Falar Bem da Empresa Para Eles Passem a Falar Bem da Empresa Para

Todos, em Todos os MomentosTodos, em Todos os Momentos

Manter Canais de Comunicação Abertos Manter Canais de Comunicação Abertos Com os Clientes, Repor Imediatamente Com os Clientes, Repor Imediatamente

Produtos Defeituosos e Medir Produtos Defeituosos e Medir Constantemente os Níveis de Satisfação Constantemente os Níveis de Satisfação

da Clientelada Clientela