3. setkání horizonty 11.10. 2012 - téma: umění vyjednávat
TRANSCRIPT
O čem se chceme bavit
• Nedostaneš to, co si zasloužíš, dostaneš to, co si vyjednáš Robert Driscoll vyjednáš Robert Driscoll
• Vyjednáváme (my ženy) jinak?
• Pár poznámek k různým stylům vyjednávání (Win-Win vs. Řekni Ne
Komunikace
Agresivita
Rodina
Kreativita
Agresivita
Rozhodování
KreativitaKomunikace
Rodina
Rozhodování
Laskavost
6
ANO možná NEANO možná NE
1.1.1.1.
Preferuji konsensus nikoliv konfllikt
Vyjednávání zabírá dost času, 1.1.1.1.
Pokud to jde, vyjednávání se
vyhněte
Vyjednávání zabírá dost času, peněz, energie a dobré vůle
Vyjednávání vede k rozmělnění vaší nabídky tak, že nemusí dávat smysl
5 OTÁZEK, které si musíte položit předem
1. Něco za něco?
2. Co má pro koho jakou hodnotu?
předem
Příprava je to nejdůležitější co můžete při vyjednávání udělat
3. Jak bude konverzace asi probíhat?
4. Na jaké úrovni za čnete vaši nabídku?
5. Jaké je vaše minimum?
Něco za něcoJak se mohu připravit na jednání
K VYJEDNÁVÁNÍ
Denní sazbaLokace
Cestovní nákladySussess fee
NEVYJEDNÁVÁM
ZárukyObsazení týmu
NEVYJEDNÁVÁM
Časový rozsahTermín dodání
Success fee
K VYJEDNÁVÁNÍ
Výše provizeVýběr dodavatelůStruktura dodávky
Ohodnoťte si předem co je pro Vás důležité a jak
Zvlášť pokud jste spíše konsensuální budete mít tendenci v průběhu jednání vzdát příliš mnoho.
K VYJEDNÁVÁNÍ
Denní sazbaLokace
Cestovní nákladySussess fee
NEVYJEDNÁVÁM
ZárukyObsazení týmu
Různé věci budou mít pro jednání vzdát příliš mnoho.
NEVYJEDNÁVÁM
Časový rozsahTermín dodání
Success fee
K VYJEDNÁVÁNÍ
Výše provizeVýběr dodavatelůStruktura dodávky
budou mít pro různé lidi
různou hodnotu
Představte si jak bude asi probíhat konverzace
Přehrajte si konverzaci v hlavě Přehrajte si konverzaci v hlavě předem. Připravte se na nepříjemné otázky. Jak budete reagovat?
Na jaké úrovni začnete se svojí nabídkou?
%
zde je moje první nabídka
Sem mohu vyjednávat
%
ZDE NEVYJEDNÁVÁM
Jaké je moje minimum?
Pokud se nepřipravíte na své minimum předem vystavujete se dvojímu nebezpečí:
1. Nebudete vědět co je dobrý deal
2. Budete ztrácet energii vyjednáváním sám se sebou
3. Pravděpodobně ztratíte ze své pozice, pokud se nebudete držet pevných hranic
8888....8888....
Pravidel vyjednávání
1.Jaký je skutečný zájem druhé strany?
Zájem druhé strany a to co říká se bude pravděpodobně lišit.
17
bude pravděpodobně lišit.
Nemá smysl hned zpočátku tlačit.
Raději udělejte krok stranou, ptejte se, ukažte empatii a zájem porozumět motivaci druhé strany.
Nedokážete dobře vyjednávat pokud nemáte dobrou představu o tom, jaký je zájem druhé strany.
Nemám věc dobře
rozmyšlenu
Snažím se něco skrýt
2.Nenechte emoce vést vaše myšlenky
Vyjednávání je emocionální, ale pokud ho emoce vedou, nevznine z pokud ho emoce vedou, nevznine z toho nic dobrého
Emoce nás vedou k předsudkůmEmoce vedou k nedorozuměníEmoce nís vedou k chybám v naší strategii
Pozor i pozitivní emoce jsou nebezpečné
3.Využijte nicméně emoce k větší přesvědčivostipřesvědčivosti
Vaši pozici byste měli umět popsat barevně a emocionálně.
Jste přesvědčivějšíPůsobíte upřímnějiVzbuzujete důvěru
4.Udržujte věcnou a lidskou stránku oddělenouoddělenou
Ľidé se při vyjednávání často bojí, že pokud budou příliš tvrdí, může utrpět vztah s druhou stranou
Nic osobního
5.Nic není zadarmo
Při vyjednávání musíte uvažovat tak, že všechno má hodnotu. Nic není zadarmo.
Hodnotu musíte dát i věcem, které nejsou hmatatelné. Třeba důvěra a vztahy.
6.Nikdy nepřistupujte na první nabídku
S největší pravděpodobností dostanete lepší, pokud budete vyjednávat.
Vyjímkou může být, pokud rozhovor probíhá jako konzultace, nikoliv vyjednávání.
A vyjímkou může být, pokud se nabídka blíží vaší představě.
7.Ověřte si, že dohoda je rozumně férovározumně férová
Jednostrané dohody nemají dlouhodobé trvání.
V nejlepším případě odcházíte z vyjednávání s tím, že máte trochu navrch. Ale ne moc.
24
Myslí si, že je skutečně
Zkouší to
Z principu chce spolupracovat skutečně
nepřiměřeně vysoká
Zkouší tospolupracovat
jen pokud dostane deal
Začnete tím, že řeknete
2.1.
3.
A.Vyjednání vyššího rozpočtu
B.Vyjednání vyšší odpovědnosti a platu
C.Teenager si chce půjčit auto na víkend
1 navrhuje2 jedná3 pozoruje
2 navrhuje3 jedná1 pozoruje
3 navrhuje1 jedná2 pozoruje
Průběh kola:
1 minuta na přípravu6 minut jednání6 minut jednání2 minuty feedback
Pro schopnost řešit problémy je EQ důležitější, než IQ
Hádejte
• Jaký vliv má IQ na úspěch v kariéře
a. 50-60%
b. 35-45%b. 35-45%
c. 23-29%
d. 15-20%
e. ???
Odpověď: 4 % – 10%
„A whole newmind“
Daniel H. Pink2005
VěcnostKontrolované emoce
Introvertžádá
Extrovertsděluje
LidéOtevřené emoce
Věcnost
VěcnýAnalytik
Introvert Extrovert
Lidé
Přátelský Expresivní
Věcnost
VěcnýAnalytik
Introvert Extrovert
Lidé
Přátelský Expresivní
Na co se připravit při prezentaci managementu
Silný začátek: dejte najevo, že to nebude ztráta času
Efektivní řízení časuSpád, k věci, dost prostoru k diskusi
FlexibilitaFlexibilitaPřipravte se na přeskakování, změny, vynachávání a naopak využití backupů
ArgumentaceManagement hledá díry ve vaší argumentaci, chce si být jist, že může věřit vašim závěrům
JednoduchostKratší, jednodušší, hovorovější
Jak řídit svého šéfa
Dělejte svou práci tak, abyste je neobtěžovali
Informujte raději dříve než později
Dejte jim pozitivní feedback / pochvalu
Řekněte si o radu
Pamatujte si jména jejich dětí
Zajděte s nimi na oběd
Pomožte jim v jejich práci
Řekněte si o další práci
ONE PAGE MEMO
NÁVRHVe formě titulku
SITUACEKlíčová fakta, pozice klienta
JAK TO FUNGUJEMechanika, harmonogram, náklady
BENEFITY3 důvody
DALŠÍ KROKYCo nejjednodušší
(1) Zapadá do strategie
(2) Je to vyzkoušené
TYPICKÉ BENEFITY
(2) Je to vyzkoušené
(3) Profitabilní nebo šetřící náklady
PŘESVĚDČIVÉ ARGUMENTY
— Autorita
— Konsistentnost se strategií
PŘESVĚDČIVÉ ARGUMENTY
— Autorita
— Konsistentnost se strategií
ČEMU SE VYHNOUT
― Nerelevantní
― Obviňující
ČEMU SE VYHNOUT
― Nerelevantní
― Obviňujícístrategií
— Funguje to
— Vyjímečná příležitost
strategií
— Funguje to
— Vyjímečná příležitost
― Obviňující
― Protivné
― Obviňující
― Protivné
