Thirty Seconds:체리피커 논문 소개

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#01. Do Not Stand Against Cherry Pickers(feat. Stephen J. Hoch)

#02. Make Money(feat. Witch Hunt)

#03. Being Cherry Picking

#04. Keep This In Your Mind(feat. Hoch & Fox)

목차 (picture by. 하상욱)

논문. 체리피킹

Cherry Picking (체리 피킹) 이라는 연구 논문. (2002~2006)

스테판 J. 허치 교수 / Stephen J. Hoch (Wharton marketing professor) and

에드워드 J. 폭스 교수 / Edward J. Fox, (a marketing professor at the Cox School of Business at Southern Methodist University).

http://knowledge.wharton.upenn.edu/wp-content/uploads/2013/09/1246.pdf (영문)*이 논문에서 연구한 체리피커는전통적인 의미의 체리피커(실제 매장 방문을 통해 행사제품만을 싸게 구매하는 소비자)를대상으로 함.

체리피커는정말돈을절약할까?

가격에 매우 민감하고 착한 가격을 찾아 여러 매장을 전전하는체리피커는 정말 돈을 절약할까?

연구진의

조언

체리피커들은 돈을 절약한다.

그 절약 금액이 발 품이 많이 드는 추가 쇼핑을 하는데 들이는 시간만큼의 충분한 정도이다.

체리피커와 싸우지 말라.

체리피커들을 잠재고객에서 제외해버리는 위험을 감수하지 말라.

체리피커들로 하여금 더 이윤이 많이 남는 상품을 구매하게끔 하라.

>> 체리피커가 누군지 파악하고, 그들을 이용하라.

소비자비율

허치 교수의 조사 연구에 따르면,

할인마트 고객 중 충성 고객은 27%, 전환적 고객은 55%, 체리 피커는 18%

Cherry

Pickers

18%

Switchers

55%

Loyals

27%

체리 피커 소비자 비율은? 1) 충성고객 혹은 단골 (Loyals)

물품 구매시 한 매장에서 80% 이상을 구매하는 고객들

2) 전환적 고객 (Switchers)

물품 구매시 여러 매장을 이용하지만, 여러 매장을 하루에 모두

다니지는 않은 고객들

3) 체리피커 (Cherry Pickers)

물품 구매시 하루에 여러 매장을 방문하며, 주로 세일 상품만

구매하는 고객들

>> SNS에는 상상을 초월하는 수치의 체리피커들로 득실거립니다.

체리피커에의한수익

체리피커로 인해 손해만 보는 것은 아니다!

체리사냥에 나선 체리피커를 잡아라!

단골

(Store Loyals)

전환고객

(Store Switchers)

체리피커

(Cherry Pickers)

$8.68 $10.89 $17.45

소비자가 여러 매장 방문 시 발생한 이익 금액

*체리피커의 구매에 의한 이익이 더 큰 이유

-잦은 쇼핑과 가격비교를 통해 가격이 저렴하다는 것을 더욱 잘 인지함

-싼 가격에 의한 대량구매 욕심이 생김

Who Are They?

체리피커들은 비교적 시간적 여유가 있는 사람들반대로 쇼핑할 시간도 없는 바쁜 사람들을 떠올려보면 쉽게 이해할 수 있음

• 허치 교수 분류한 체리피커 특징

체리피커프로파일

대게 55세 이상의 장년층

은퇴한 사람들

수입이 고정되어 가격에 민감한 사람들

보통 가족보다 대가족

부유하지 않은 사람들

간혹 부유하지만 모든 부분에 있어서 구두쇠인사람들

체리피커가되는날

체리피커는 “체리피커가 되기”로 작정하고 쇼핑에 나선다

즉, 세일 광고를 보고 그 날 하루 어떻게 쇼핑할 지 계획을 짜는 편

“OO는 마트가 싸고, OO는 시장이 싸고,

OO는 동네 슈퍼가 싸다는 걸 알고, 한번쇼핑에 나서면 여기저기 모두 방문하는우리 알뜰하신 어머니들을 생각해보자. 체리피커는 그리 멀지 않은 곳에서도

찾아볼 수 있다.”

연구진이당부하는말

“체리피커의 존재를 인정하고, 그들로 하여금 다른 제품을 사도록 유도하는 전략을 강화해야 함. 크리스마스 시즌에 장난감 대폭 할인 행사를 한다고 생각해보라. 아이들과 함께 매장에 방문한 고객들로 붐빌 것이다. 그들이 값싸고 맛있는 체리를 고르는 동안, 다른 상품들을 구경하도록 유도하라.“

“Hoch says retailers – those in the grocery business and other types of retailing – should simply accept that cherry picking happens and to do what they can to encourage shoppers to buy other goods.”

He recently read a news story about two giant retailers waging a cutthroat battle to sell toys this Christmas season. At one stage, one of the retailers decided to take a handful of popular toys and sell them at cost – an obvious and probably successful attempt to increase traffic in its stores.

Acc

ep

t

체리피커

존재 인정 Tra

ffic

집객효과를

노려라 En

cou

rage

체리 미끼로

매출증대효과

연구진이당부하는말

백화점의 판매전략

• 정기 행사를 통해 행사 상품(각티슈, 세제, 장바구니 등)을 무료로 제공• 하지만, 무료 사은품을 받기 위해서는 맨 꼭대기 층으로 올라가야 함• 사은품을 위해 이벤트홀까지 올라가는 동안, 체리피커들은 다른 많은 상품들에 노출됨

이미지출처: http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=101&oid=014&aid=0002816826

지피지기면백전백승!

소셜마케팅도 다르지 않다. 체리피커를 무조건 블랙리스트로 차단하지 말라. 이 블랙리스트는 기업의 마케팅 전략에 따라 화이트리스트가 될 수도 있다.

지피지기, 백전백승이라 했다. 소셜마케팅을 기획하는데 있어서도 체리피커를 잘 활용할 줄 알아야 한다.

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