Vođenje prodajnog kanala i pozicioniranje

Turning data into profit

Matt Mayfield

Iskustva• Vođa marketinga, potpredsjednik Sektora za prodaju: HermesSoftlab• Direktor inženjeringa: Honeywell+ (mag. elektrotehnike)• Iskustvo sa partnerskim modelima HP, Microsoft, IBM iHermesSoftlab

Povezanost sa Datalabom• Savjetnik na područiju Prodaje, Proizvoda i Partnerstva• Šestomjesečni pregled: pregovori sa strankama, analizakonkurencije, razgovori sa partnerima, Datalab radionice itd.• Preporuke za bitne promjene u poslovanju sa Pantheonom

www.datalab.eu

Iskustva• Vođa marketinga, potpredsjednik Sektora za prodaju: HermesSoftlab• Direktor inženjeringa: Honeywell+ (mag. elektrotehnike)• Iskustvo sa partnerskim modelima HP, Microsoft, IBM iHermesSoftlab

Povezanost sa Datalabom• Savjetnik na područiju Prodaje, Proizvoda i Partnerstva• Šestomjesečni pregled: pregovori sa strankama, analizakonkurencije, razgovori sa partnerima, Datalab radionice itd.• Preporuke za bitne promjene u poslovanju sa Pantheonom

Turning data into profit

Trenutno stanje PANTHEON ekosistema:

• Velik broj ERP ponuđača-5+ velikih i 100+ malih konkurenata

• PANTHEON je usmjeren na tehnofile

• Preveliko oslanjanje na određene skupine korisnika: na operativnevizionere (tj. korisnike ZEUS-a) i na proizvodnju

- oboje je u padu

• Partnerska struktura je disfunkcionalna- Za korisnike nije prednost da istaknemo složenosti- Sve upletene strane nezadovoljne individualnim prednostima- Pesimistična prognoza rasta, nema rasta partnera, nema porastavolumena poslovanja

I. dio

www.datalab.eu

• Velik broj ERP ponuđača-5+ velikih i 100+ malih konkurenata

• PANTHEON je usmjeren na tehnofile

• Preveliko oslanjanje na određene skupine korisnika: na operativnevizionere (tj. korisnike ZEUS-a) i na proizvodnju

- oboje je u padu

• Partnerska struktura je disfunkcionalna- Za korisnike nije prednost da istaknemo složenosti- Sve upletene strane nezadovoljne individualnim prednostima- Pesimistična prognoza rasta, nema rasta partnera, nema porastavolumena poslovanja

Turning data into profit

Međutim, PANTHEON ekosistem ima:

• 5000+ korisnika• Tehnološki dovršen proizvod sa mnogim funkcionalnostima• Solidnu reputaciju

www.datalab.eu

• 5000+ korisnika• Tehnološki dovršen proizvod sa mnogim funkcionalnostima• Solidnu reputaciju

Turning data into profit

Korisnikova perspektiva

• Previše kompleksno i tehničkiLideri vs sljedbeniciPriča korisnika

• Samopomoć; otežan pristup DL&Partnerima – prodaja i podrška• Demo je vrlo negativan sa gledišta samopomoći• Nejasno koga, kako, kad kontaktirati• Zastrašujuće: mnogo specifične terminologije• Ko voli Datalab&partnere?

www.datalab.eu

• Previše kompleksno i tehničkiLideri vs sljedbeniciPriča korisnika

• Samopomoć; otežan pristup DL&Partnerima – prodaja i podrška• Demo je vrlo negativan sa gledišta samopomoći• Nejasno koga, kako, kad kontaktirati• Zastrašujuće: mnogo specifične terminologije• Ko voli Datalab&partnere?

Turning data into profit

Web iskustva:

• Nametljivo, nejasno,neprivlačno• Ne postoji jasan put doinformacija• Previše informacija za sve• Ne pronalazim sebe nastranici?

oRaspoloženjeoMoj trenutni problemoOblik mog poslovanja

• Nema poziva na akciju

www.datalab.eu

• Nametljivo, nejasno,neprivlačno• Ne postoji jasan put doinformacija• Previše informacija za sve• Ne pronalazim sebe nastranici?

oRaspoloženjeoMoj trenutni problemoOblik mog poslovanja

• Nema poziva na akciju

Turning data into profit

Prodaja:

• Prodavači imaju samo tehničke vještine:oSlabe prirodne sposobnosti prodaje; nepostojanje formalnogtreninga za prodajuoTehnička motivacija naspram prodajna motivaciji

• Prevelik naglasak na pregovorima oko cijene i razlozima za cijenu• Slaba prodaja između timova• Vođi partnerskog kanala je bitnija administrativna uloga odmentora za prodaju• Manji korisnik sa jednostavnim potrebama se zanemari na raznenačine

www.datalab.eu

• Prodavači imaju samo tehničke vještine:oSlabe prirodne sposobnosti prodaje; nepostojanje formalnogtreninga za prodajuoTehnička motivacija naspram prodajna motivaciji

• Prevelik naglasak na pregovorima oko cijene i razlozima za cijenu• Slaba prodaja između timova• Vođi partnerskog kanala je bitnija administrativna uloga odmentora za prodaju• Manji korisnik sa jednostavnim potrebama se zanemari na raznenačine

Turning data into profit

Mjerenje konkurentnosti:

• Zadovoljstvo proizvodom/ preduzećem: 4D je bolji.Računovođe su vrlo vezane za svoj program, preporučuju irijetko mijenjaju.

• Komunikacija sa strankama: E-LINE je bolji.Prosto, razumljivo; jednostavan kontakt i osobnaposjeta/demo/instalacija

www.datalab.eu

• Zadovoljstvo proizvodom/ preduzećem: 4D je bolji.Računovođe su vrlo vezane za svoj program, preporučuju irijetko mijenjaju.

• Komunikacija sa strankama: E-LINE je bolji.Prosto, razumljivo; jednostavan kontakt i osobnaposjeta/demo/instalacija

Turning data into profit

Ocjena stanja:

• Ugled: dobar• Tehnologija: vrlo dobra• Pozicioniranje za glavne kupce: slabo• Marketing/web: mješano• Vođenje leadova i prodaje: dobar• Postprodajna podrška: različito

…prodaja i marketing, ne tehnologija, su ograničavajući faktor uposlovanju s PANTHEON-om…

www.datalab.eu

• Ugled: dobar• Tehnologija: vrlo dobra• Pozicioniranje za glavne kupce: slabo• Marketing/web: mješano• Vođenje leadova i prodaje: dobar• Postprodajna podrška: različito

…prodaja i marketing, ne tehnologija, su ograničavajući faktor uposlovanju s PANTHEON-om…

Turning data into profit

Općenito/proizvod/preduzeće:

• Prevelika zavisnost o Andreju• Proizvod je jako kompleksan za većinu ciljanih korisnika• Razvoj i preduzeće su previše udaljeni od kupaca.• “Kult terminologije”• Previše pravila i struktura, bez odgovarajuće discipline i provedbe• Naglasak na “zaštiti programera” ili “zaštiti partnera” umjesto na“zaštiti korisnika”

www.datalab.eu

• Prevelika zavisnost o Andreju• Proizvod je jako kompleksan za većinu ciljanih korisnika• Razvoj i preduzeće su previše udaljeni od kupaca.• “Kult terminologije”• Previše pravila i struktura, bez odgovarajuće discipline i provedbe• Naglasak na “zaštiti programera” ili “zaštiti partnera” umjesto na“zaštiti korisnika”

Turning data into profit

Cilj svakog partnerskoga modela (teorijski):

• Širiti obseg korisnika preko partnerovih kontakata i postojećih korisnika• Poboljšati usluge kroz optimizaciju komunikacije, bolju pristupačnost ipersonalizirani pristup• Bolji kvalitet, odziv i bolja cijena smanjivanjem općih troškova usluga• Veća sigurnost korisnika: može mijenjati partnera ili tehnološkekomponente• Brži rast: pravilna raspodjela kadrova, obuka i investicije

...Koji se od ovih “uobičajenih” zahtjeva ispunjavaju?....

www.datalab.eu

• Širiti obseg korisnika preko partnerovih kontakata i postojećih korisnika• Poboljšati usluge kroz optimizaciju komunikacije, bolju pristupačnost ipersonalizirani pristup• Bolji kvalitet, odziv i bolja cijena smanjivanjem općih troškova usluga• Veća sigurnost korisnika: može mijenjati partnera ili tehnološkekomponente• Brži rast: pravilna raspodjela kadrova, obuka i investicije

...Koji se od ovih “uobičajenih” zahtjeva ispunjavaju?....

AM3

Slide 11

AM3 this is the main point: we decided for partner structure to grow faster. Is it working? What added value do they bring to DL?Andrej Mertelj; 7.5.2010

Turning data into profit

Trenutna partnerska struktura:

• Skoro nema prednosti u odnosu na direktnu prodajuPrednosti za kupcePrednosti za DatalabProfitabilnost za pojedince unutar partnerskih preduzeća

• Preduga, kompleksna pravila – rijetko razumljivih• Nema okruženja za zajednička ulaganja• Nema značajnijeg razvoja postojećih partnera - stagnacija

www.datalab.eu

• Skoro nema prednosti u odnosu na direktnu prodajuPrednosti za kupcePrednosti za DatalabProfitabilnost za pojedince unutar partnerskih preduzeća

• Preduga, kompleksna pravila – rijetko razumljivih• Nema okruženja za zajednička ulaganja• Nema značajnijeg razvoja postojećih partnera - stagnacija

Turning data into profit

Šta ako se ništa ne promjeni?

• 14% svih novih licenci potrebno je “ponovno prodati” svake godine,da se omogući daljni razvoj i podrška• Finansiranje Datalaba predviđa značajan dodatni rast.• Prodaja i marketing su najslabija karika u ekosistemu.• Datalab ne može unakrsno subvencionirati razvoj i istraživanje odimplementacije i usluga• Tržište će se konsolidovati “silom” kroz trenje: brzo ili sporo. Daljipritisak na cijene se mora prevesti u veću učinkovitost, ili će se svakakompanija ugasiti.

- nema uspostavljenog konkretnog uzroka finansijske (M&A)konsolidacije

• Korisnikov ciklus promjene ERP-a je 7 do 15 godina. Nedostatakinvesticija će imati posljedice 4 godine kasnije.

www.datalab.eu

• 14% svih novih licenci potrebno je “ponovno prodati” svake godine,da se omogući daljni razvoj i podrška• Finansiranje Datalaba predviđa značajan dodatni rast.• Prodaja i marketing su najslabija karika u ekosistemu.• Datalab ne može unakrsno subvencionirati razvoj i istraživanje odimplementacije i usluga• Tržište će se konsolidovati “silom” kroz trenje: brzo ili sporo. Daljipritisak na cijene se mora prevesti u veću učinkovitost, ili će se svakakompanija ugasiti.

- nema uspostavljenog konkretnog uzroka finansijske (M&A)konsolidacije

• Korisnikov ciklus promjene ERP-a je 7 do 15 godina. Nedostatakinvesticija će imati posljedice 4 godine kasnije.

Turning data into profit

Realnost:

• ERP za manje segmente je zasićen s niskim profitima - prije nego štoće biti bolje, bit će još gore• Struktura firme i partnerstva je optimalna za tehnologiju, ne zaprodaju i marketing.• Alternative partnerskom modelu su preružne za sve:

• Datalab mora rasti, u suprotnom će se ugasiti. Partneri morajuostvarivati dobit; ali, nije potrebno da svi budu dio uspjeha.

• Tržište sazrijeva u smjeru koji je nepovoljan za Pantheon.• PANTHEON zajednica mora postići konsenzus o tome kako naprijed

www.datalab.eu

• ERP za manje segmente je zasićen s niskim profitima - prije nego štoće biti bolje, bit će još gore• Struktura firme i partnerstva je optimalna za tehnologiju, ne zaprodaju i marketing.• Alternative partnerskom modelu su preružne za sve:

• Datalab mora rasti, u suprotnom će se ugasiti. Partneri morajuostvarivati dobit; ali, nije potrebno da svi budu dio uspjeha.

• Tržište sazrijeva u smjeru koji je nepovoljan za Pantheon.• PANTHEON zajednica mora postići konsenzus o tome kako naprijed

Turning data into profit

Šta je potrebno:

• Prednost dati korisnicima, njihovim potrebama i iskustvu• Stvoriti “PANTHEON zajednicu”

- Svima dozvoljeno da se fokusiraju na ono u čemu su najbolji – svimoraju biti bolji od ukupne konkurencije

• Zato:- Redizajnirati pozicioniranje, prioritete proizvoda i korisničko iskustvo- Redizajnirati partnersku strukturu i njegovo vođenje- Promjeniti odnose sa postojećim korisnicima u zajednicu koja semeđsobno podupire

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

• Prednost dati korisnicima, njihovim potrebama i iskustvu• Stvoriti “PANTHEON zajednicu”

- Svima dozvoljeno da se fokusiraju na ono u čemu su najbolji – svimoraju biti bolji od ukupne konkurencije

• Zato:- Redizajnirati pozicioniranje, prioritete proizvoda i korisničko iskustvo- Redizajnirati partnersku strukturu i njegovo vođenje- Promjeniti odnose sa postojećim korisnicima u zajednicu koja semeđsobno podupire

Turning data into profit

Sažetak:

• Je li ocjena u osnovi tačna?• Koliko je problem ozbiljan?• Da li se slažete da su radikalne promjene potrebne?• Ako da, hajde da razgovaramo o tome kako bi poslovanje trebalo imoglo da izgleda.

www.datalab.eu

• Je li ocjena u osnovi tačna?• Koliko je problem ozbiljan?• Da li se slažete da su radikalne promjene potrebne?• Ako da, hajde da razgovaramo o tome kako bi poslovanje trebalo imoglo da izgleda.

Turning data into profit

Novi prioriteti PANTHEON zajednice

1. Postupati u korist PANTHEON korisnika2. Postupati sa ciljem postizanja dugoročne koristi

PANTHEON zajednice.3. Nagrađivanje onih koji najviše pridonose

zajednici

... Jednostavno, sa kompleksnim implikacijama.

www.datalab.eu

1. Postupati u korist PANTHEON korisnika2. Postupati sa ciljem postizanja dugoročne koristi

PANTHEON zajednice.3. Nagrađivanje onih koji najviše pridonose

zajednici

... Jednostavno, sa kompleksnim implikacijama.

Turning data into profit

Novi prioriteti PANTHEON zajednice:1. Postupati u korist PANTHEON korisnika.2. Postupati sa ciljem postizanja dugoročne koristi za PANTHEON zajednice.3. Nagrađivanje onih koji najviše pridonose zajednici

Posljedice:• Koje su to “koristi” novih kupca PANTHEON-a?

- Ko su kupci Pantheona i kako se oni ponašaju, šta žele/trebaju?• Šta je dugoročni uspjeh Pantheon zajednice???

- Svaki član? Uvijek?• Ko dobiva a ko gubi u takvim promjenama?

... ali prvo, istražimo kupce...

www.datalab.eu

Posljedice:• Koje su to “koristi” novih kupca PANTHEON-a?

- Ko su kupci Pantheona i kako se oni ponašaju, šta žele/trebaju?• Šta je dugoročni uspjeh Pantheon zajednice???

- Svaki član? Uvijek?• Ko dobiva a ko gubi u takvim promjenama?

... ali prvo, istražimo kupce...

Turning data into profit

Vizija:

• PANTHEON bi trebao imati dominantan koncept:- Mali poduzetnici- Računovođe- Proizvođači- Vizioneri i oni koji kaskaju kod uvođenja novih tehnologija.

• Najpouzdaniji, najjednostavniji za korištenje, najstabilniji,najjednostavniji za implementaciju, instalaciju i održavanje• Priznajmo najbolju podršku i implementacijsku mrežu – vrhunskiosobni dodir• Priznajmo najbolju ekonomsku vrijednost: Total Cost of Ownership• Zajednica pasioniranih korisnika koji komuniciraju i pomažu semeđusobno.

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

Vizija:

• PANTHEON bi trebao imati dominantan koncept:- Mali poduzetnici- Računovođe- Proizvođači- Vizioneri i oni koji kaskaju kod uvođenja novih tehnologija.

• Najpouzdaniji, najjednostavniji za korištenje, najstabilniji,najjednostavniji za implementaciju, instalaciju i održavanje• Priznajmo najbolju podršku i implementacijsku mrežu – vrhunskiosobni dodir• Priznajmo najbolju ekonomsku vrijednost: Total Cost of Ownership• Zajednica pasioniranih korisnika koji komuniciraju i pomažu semeđusobno.

Turning data into profitSummary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

Krivulja usvajanja tehnologije (Rogers 1962)

www.datalab.eu

Vođe

Sljedbenici

Turning data into profit

Segmentacija kupaca:Vođe vs. sljedbenici

Vođe:• Historijska niša PANTHEON-a• Bogatiji, obrazovaniji, mlađi• Motivirani nadigrati slične kompanije, traže mogućnost prodora• Zainteresovani za tehnologiju, mogućnosti, vizije,...

Sljedbenici:• Većina i najveće rastuće tržište u BiH• Manje imućni, manje obrazovani, stariji• Motivira ih potreba, vrijednost za malu cijenu, reference jako bitne• Zainteresovani za jednostavnost, dokazana riješenja, potrebe

Računovodstveni sistemi vs. Preduzeća sa eksternimračunovodstvom vs. Preduzeća sa internim računovodstvom.

www.datalab.eu

Vođe vs. sljedbeniciVođe:

• Historijska niša PANTHEON-a• Bogatiji, obrazovaniji, mlađi• Motivirani nadigrati slične kompanije, traže mogućnost prodora• Zainteresovani za tehnologiju, mogućnosti, vizije,...

Sljedbenici:• Većina i najveće rastuće tržište u BiH• Manje imućni, manje obrazovani, stariji• Motivira ih potreba, vrijednost za malu cijenu, reference jako bitne• Zainteresovani za jednostavnost, dokazana riješenja, potrebe

Računovodstveni sistemi vs. Preduzeća sa eksternimračunovodstvom vs. Preduzeća sa internim računovodstvom.

Turning data into profit

Priča korisnika:1. Preduzeće Go & Glow, d.o.o., s 15 zaposlenih, interno računovodstvo, direktor

Damir• Korisnik želi računovodstveni program, jer ima interno računovodstvo, i program koji je spreman odgovoriti

zakonskim izmjenama u platama.Trenutno imaju ERP i koriste Excel za evidenciju. Za računovodstvo koriste staroDOS rješenje. Damir će vjerovatno od poslovnih partnera dobiti razne preporuke. Damir će na web stranicivjerovatno detaljnije pogledati ponudu (cijene, kontakte). Na kraju će odlučitil računovođa zajedno sa direktorom.

• Po preporuci će Damir na webu ukucati Datalab ili PANTHEON. Na Googlu će kliknuti prvi rezultat i otići naDatalabovu stranicu.

• Na početnoj Datalab stranici će kliknuti u Pantheon kući na Kadrove. U tom slučaju je tako detaljna strukturakorisna.

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

1. Preduzeće Go & Glow, d.o.o., s 15 zaposlenih, interno računovodstvo, direktorDamir

• Korisnik želi računovodstveni program, jer ima interno računovodstvo, i program koji je spreman odgovoritizakonskim izmjenama u platama.Trenutno imaju ERP i koriste Excel za evidenciju. Za računovodstvo koriste staroDOS rješenje. Damir će vjerovatno od poslovnih partnera dobiti razne preporuke. Damir će na web stranicivjerovatno detaljnije pogledati ponudu (cijene, kontakte). Na kraju će odlučitil računovođa zajedno sa direktorom.

• Po preporuci će Damir na webu ukucati Datalab ili PANTHEON. Na Googlu će kliknuti prvi rezultat i otići naDatalabovu stranicu.

• Na početnoj Datalab stranici će kliknuti u Pantheon kući na Kadrove. U tom slučaju je tako detaljna strukturakorisna.

2. Srednje veliko proizvodno preduzeće, interno računovodstvo, vođa proizvodnjeBenjamin• Preduzeće se odlučuje za proizvodnju novog proizvoda i radi njegove kompleksnosti treba novi ERP. Postojeći ERPobuhvata samo jednostavnu proizvodnju, dok je potebno dodatno planiranje i terminiranje.• Benjo želi program, kojim bi vodio sve poslovne procese (računovodstvo, proizvodnju, skladište itd.). Treba punupodršku za sve odjele. Cijena nije toliko bitna koliko funkcionalnost.• Benjo pita poslovnog partnera za preporuke. Isti Benji pominje PANTHEON, koji potraži na Googlu.• Klikne na “Proizvodnja” na prvi stranici je veoma zadovoljan. Nekoliko sekundi treba da nađe MRP planiranje.Zadovoljan je sa informacijama – sve funkcionalnosti su prisutne…

Turning data into profit

Prototip WEB stranice

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

Turning data into profit

Ključne karakteristike:

• Minimalistični izgled• Kupac bira jednu od tri skupine: Pro (poslovne vođe), Basic(sljedbenici) ili Računovodstveni servisi• Naglasak na pojednostavljenim videima• Čistog oblika, usmjerena na nove kupce. Postojeći korisnici morajuimati link do “njihove stranice”.• “Call to action” je poziv ili e-mail, a ne demo verzija ili popunjavanjaobrazaca• Poboljšati proces filtriranja poziva. (već u toku)

www.datalab.eu

• Minimalistični izgled• Kupac bira jednu od tri skupine: Pro (poslovne vođe), Basic(sljedbenici) ili Računovodstveni servisi• Naglasak na pojednostavljenim videima• Čistog oblika, usmjerena na nove kupce. Postojeći korisnici morajuimati link do “njihove stranice”.• “Call to action” je poziv ili e-mail, a ne demo verzija ili popunjavanjaobrazaca• Poboljšati proces filtriranja poziva. (već u toku)

Turning data into profit

Novi prioriteti za PANTHEON:

• PANTHEON “Basic” je jednostavan za upotrebu.• Direktno uporediv sa e-line i 4D• Naglasak na potrebama računovođa i malih poduzetnika (svanjskim računovodstvom).

• PANTHEON “Hybrid Hosted” (Fat Client) znači kapacitet lokalnogservera & fleksibilnost s jednostavnošću hostinga.• “Ritz Carlton” servis: namjerno sa dozom luksuza (vs samostalniservis)

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

• PANTHEON “Basic” je jednostavan za upotrebu.• Direktno uporediv sa e-line i 4D• Naglasak na potrebama računovođa i malih poduzetnika (svanjskim računovodstvom).

• PANTHEON “Hybrid Hosted” (Fat Client) znači kapacitet lokalnogservera & fleksibilnost s jednostavnošću hostinga.• “Ritz Carlton” servis: namjerno sa dozom luksuza (vs samostalniservis)

Turning data into profit

Pokazivati nije prodavati:

• Da li kupac zaista razumije (uviđa) razliku između Pantheona ikonkurencije?• Da li kupac lako procjeni razliku između dvije implementacije?

…odluka se temelji na povjerenju a ne na tehnologiji…

• Odvojiti tehničke studije, Q&A i implementacije od procesaodlučivanja i komercijalnih uslova.

- Dopustiti tehničkim ljudima da se pokažu u tehničkim stvarima.- Stvoriti kombinaciju tehničkih i prodajnih (emotivnih) osoba.

• Održati efektivne procese (pogotovo u najnižem segmentu) saautomatskim fakturisanjem i standardizovani prodajni materijali.

• Različita korisnička (prodajna) iskustva za različite profile kupaca:

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

• Da li kupac zaista razumije (uviđa) razliku između Pantheona ikonkurencije?• Da li kupac lako procjeni razliku između dvije implementacije?

…odluka se temelji na povjerenju a ne na tehnologiji…

• Odvojiti tehničke studije, Q&A i implementacije od procesaodlučivanja i komercijalnih uslova.

- Dopustiti tehničkim ljudima da se pokažu u tehničkim stvarima.- Stvoriti kombinaciju tehničkih i prodajnih (emotivnih) osoba.

• Održati efektivne procese (pogotovo u najnižem segmentu) saautomatskim fakturisanjem i standardizovani prodajni materijali.

• Različita korisnička (prodajna) iskustva za različite profile kupaca:

Turning data into profit

Profili kupaca – mikro preduzećaKarakteristike:

•Vanjsko računovodstvo•Manje od 10 korisnika računara•Manje od 3000€ licence•Vlasnik/direktor jedini donosi odluku – brza odluka

Traži:•Vrlo osjetljivi na cijenu•Boji se kompleksnosti: upotreba, postavka, kupovina, plaćanje itd.

Zato moramo:•Sakriti sve kompleksnosti proizvoda i marketinškog materijala.•Pojednostaviti kontakt, testiranje, kupovinu i implementaciju.•Sakriti partnersku strukturu.•Troškove prodaje i implementacije što više sniziti

Pristup:•Datalab mikro direktna teleprodaja•“expert” (prvi nivo) tehnički partner

•Niži troškovi•Predstavlja se kao Datalab

•Jedina, fiksna cijenovna ponuda od Datalabawww.datalab.eu

Karakteristike:•Vanjsko računovodstvo•Manje od 10 korisnika računara•Manje od 3000€ licence•Vlasnik/direktor jedini donosi odluku – brza odluka

Traži:•Vrlo osjetljivi na cijenu•Boji se kompleksnosti: upotreba, postavka, kupovina, plaćanje itd.

Zato moramo:•Sakriti sve kompleksnosti proizvoda i marketinškog materijala.•Pojednostaviti kontakt, testiranje, kupovinu i implementaciju.•Sakriti partnersku strukturu.•Troškove prodaje i implementacije što više sniziti

Pristup:•Datalab mikro direktna teleprodaja•“expert” (prvi nivo) tehnički partner

•Niži troškovi•Predstavlja se kao Datalab

•Jedina, fiksna cijenovna ponuda od Datalaba

Turning data into profit

Profili kupaca – Veća, kompleksna preduzeća (1/2)

Karakteristike:• Interno računovodstvo• Više od 100 zaposlenih• Često proizvodnja ili javni sektor• Više od 15.000€ licenci• Više donosioca odluke – spor, konkurentan proces odlučivanja

Traže:• Dugoročnog “partnera”• Boje se lošeg proizvoda, nestručnih implementator ili vječitihperipetija s IT-iom.• Potreban je proces u donošenju odluke i izbor putemtendera/ponuda različitih konkurenata

www.datalab.eu

Karakteristike:• Interno računovodstvo• Više od 100 zaposlenih• Često proizvodnja ili javni sektor• Više od 15.000€ licenci• Više donosioca odluke – spor, konkurentan proces odlučivanja

Traže:• Dugoročnog “partnera”• Boje se lošeg proizvoda, nestručnih implementator ili vječitihperipetija s IT-iom.• Potreban je proces u donošenju odluke i izbor putemtendera/ponuda različitih konkurenata

Turning data into profit

Profili kupaca – Veća, kompleksna preduzeća (2/2)

Zato moramo:• Postaviti implementacijskog partnera kao “prvo”• Dopustiti Datalab partnerima, da se međusobno takmiče ili dameđsobno sarađuju.• Osigurati odlične tehničke i prodajne sposobnosti partnera• Označiti partnerski model• Postati default izbor. Bolje se takmičiti sa Microsoftom i drugimmeđunarodnim rješenjima.

Pristup:• DataLab podržava sve partnere kod individualnih poslova, ali uvijekprvo kupca uzima u obzir .• Stvoriti više mogućnosti i bolju tehnologiju/alate da uspješni“premium” partneri brzo pokažu svoju snagu i rast.• Dopustiti partnerima, da nadziru cijelokupni prodajni proces –uključujući cijene licenci.

www.datalab.eu

Zato moramo:• Postaviti implementacijskog partnera kao “prvo”• Dopustiti Datalab partnerima, da se međusobno takmiče ili dameđsobno sarađuju.• Osigurati odlične tehničke i prodajne sposobnosti partnera• Označiti partnerski model• Postati default izbor. Bolje se takmičiti sa Microsoftom i drugimmeđunarodnim rješenjima.

Pristup:• DataLab podržava sve partnere kod individualnih poslova, ali uvijekprvo kupca uzima u obzir .• Stvoriti više mogućnosti i bolju tehnologiju/alate da uspješni“premium” partneri brzo pokažu svoju snagu i rast.• Dopustiti partnerima, da nadziru cijelokupni prodajni proces –uključujući cijene licenci.

Turning data into profit

Profili kupaca – Srednja + veća/manje kompleksna+ manja/kompleksna

Karakteristike:• Više ERP “mjesta” u preduzeću.• Inventar, međunarodni kupci i dobavljači itd.• 3000 do 15000€ licenci• Dva donositelja odluka – složenije, ali neformalno• Uobičajno sa ograničenim unutrašnjim IT-ijem.

Traže:• Uvid u svoje poslovanje• Troškovno efektivno, dugoročno rješenje.• Način da se pojednostavi kompleksnost njihova poslovanja

Zato moramo:• Kombinovati složenost sa jednostavnošću• Ukombinovati jaku tehničku istragu/implementaciju sa prodajom, ali držati troškove prodaje štoniže.• Dopustiti kupcu da kupuje direktno od Datalaba ili da odabere rad preko partnera

Pristup:• Datalab direktna prodaja na terenu•“Senior expert” (najvišiji nivo) tehnički partner

• Najviše iskustva i sposobnosti• Predstavlja se kao Datalab

• Jedina, fiksna cijenovna ponuda od Datalaba• Dugoročna podrška i širenje projekta preko partnera

www.datalab.eu

Karakteristike:• Više ERP “mjesta” u preduzeću.• Inventar, međunarodni kupci i dobavljači itd.• 3000 do 15000€ licenci• Dva donositelja odluka – složenije, ali neformalno• Uobičajno sa ograničenim unutrašnjim IT-ijem.

Traže:• Uvid u svoje poslovanje• Troškovno efektivno, dugoročno rješenje.• Način da se pojednostavi kompleksnost njihova poslovanja

Zato moramo:• Kombinovati složenost sa jednostavnošću• Ukombinovati jaku tehničku istragu/implementaciju sa prodajom, ali držati troškove prodaje štoniže.• Dopustiti kupcu da kupuje direktno od Datalaba ili da odabere rad preko partnera

Pristup:• Datalab direktna prodaja na terenu•“Senior expert” (najvišiji nivo) tehnički partner

• Najviše iskustva i sposobnosti• Predstavlja se kao Datalab

• Jedina, fiksna cijenovna ponuda od Datalaba• Dugoročna podrška i širenje projekta preko partnera

Turning data into profit

Posljedice:

• Odvojeno prodajni partneri i partneri za tehničku izvedbu:- Bolje specijalizirani – uspješni

• Značajno poboljšanje prodajnih vještina i usmjerenost na klijente:• Trošiti više novca na prodaju, a manje na razvoj i tehnologiju• Datalab preuzima rizik za pojedine projekte.

• Kupac uvijek ima alternative.

...Kako onda da organizujemo partnere i partnersku podršku???...

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

• Odvojeno prodajni partneri i partneri za tehničku izvedbu:- Bolje specijalizirani – uspješni

• Značajno poboljšanje prodajnih vještina i usmjerenost na klijente:• Trošiti više novca na prodaju, a manje na razvoj i tehnologiju• Datalab preuzima rizik za pojedine projekte.

• Kupac uvijek ima alternative.

...Kako onda da organizujemo partnere i partnersku podršku???...

Turning data into profit

Predloženi tipovi partnerstva: (1/2)

“Expert”: Prvi nivo treniranih tehničkih implementatoraPodržava mikro kanaleUvijek iza njega stoje iskusniji ljudi/preduzećaNaglasak na učenju kroz obuku i iskustvo.

“Senior Expert”: vrhunski stručnjaci za implementaciju ERP-a iostale PANTHEON tehnologije

Podržava Datalabov direktni kanal i “Premium” kanal + možedirektno podržavati stranke.Naglasak na naplativim satima i premijskim tarifama

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

“Expert”: Prvi nivo treniranih tehničkih implementatoraPodržava mikro kanaleUvijek iza njega stoje iskusniji ljudi/preduzećaNaglasak na učenju kroz obuku i iskustvo.

“Senior Expert”: vrhunski stručnjaci za implementaciju ERP-a iostale PANTHEON tehnologije

Podržava Datalabov direktni kanal i “Premium” kanal + možedirektno podržavati stranke.Naglasak na naplativim satima i premijskim tarifama

Turning data into profit

Predloženi tipovi partnerstva: (2/2)

“Premium Partner”: prodajni partner, koji je sposoban učinkovitoprodavati, implementirati i pružati veću podršku, kompleksnijiprojekti.

Je konkurentan u pozivimaJe sposoban identificirati ključne probleme klijenata i pomoći imstvoriti proces odlučivanja.Stoji iza implementacije, ugovora i tehnologije.

“Accounting Partner”: računovodstveni servis, koji prodaje i nudipodršku.

Ima tehničku podršku od strane Datalab-a ili Senior Expert-a.Ostvaruje dugoročne prihode i usluge sa dodatnom vrijednošću zakupce.

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

“Premium Partner”: prodajni partner, koji je sposoban učinkovitoprodavati, implementirati i pružati veću podršku, kompleksnijiprojekti.

Je konkurentan u pozivimaJe sposoban identificirati ključne probleme klijenata i pomoći imstvoriti proces odlučivanja.Stoji iza implementacije, ugovora i tehnologije.

“Accounting Partner”: računovodstveni servis, koji prodaje i nudipodršku.

Ima tehničku podršku od strane Datalab-a ili Senior Expert-a.Ostvaruje dugoročne prihode i usluge sa dodatnom vrijednošću zakupce.

Turning data into profit

Prodajni vs. tehnički partneri:Partnersko preduzeće može imati obje vrste ugovorenih tipova.Prodajni partner:

• Treba imati snažnu finansijsku motivaciju za prodaju novih licenci iulaganje u stvaranje leadov i uvjeravanje kupaca.• Mora imati nadzor nad cijenama i ugovorima + plan/kvota prodaje• Za manje kupce partneri neće imati dovoljno motivacije.• Leadovi se najučinkovitije stvaraju preko centraliziranog marketinga.

Tehnički partner:• Potrebno zaračunati sate i razumljive tarife.• Za pred-prodajnu fazu ga je potrebno subvencionirati za njegov trud.• Mora raditi u kooperaciji sa fabrikom da bi uklonio sve nedostake bezobzira za izvor.

Drugo: Fabrika/inženjering:• Treba osvježavati ugovore za održavanje razvoja + zamjena licenci.• Noviji proizvodi će se unakrsno subvencionirati iz starijih proizvoda.

Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:Summary:

www.datalab.eu

Partnersko preduzeće može imati obje vrste ugovorenih tipova.Prodajni partner:

• Treba imati snažnu finansijsku motivaciju za prodaju novih licenci iulaganje u stvaranje leadov i uvjeravanje kupaca.• Mora imati nadzor nad cijenama i ugovorima + plan/kvota prodaje• Za manje kupce partneri neće imati dovoljno motivacije.• Leadovi se najučinkovitije stvaraju preko centraliziranog marketinga.

Tehnički partner:• Potrebno zaračunati sate i razumljive tarife.• Za pred-prodajnu fazu ga je potrebno subvencionirati za njegov trud.• Mora raditi u kooperaciji sa fabrikom da bi uklonio sve nedostake bezobzira za izvor.

Drugo: Fabrika/inženjering:• Treba osvježavati ugovore za održavanje razvoja + zamjena licenci.• Noviji proizvodi će se unakrsno subvencionirati iz starijih proizvoda.

Turning data into profit

Novac

• Datalab se mora obavezati, da će 50% od prihoda od licenci ipočetnih UC-ova dodjeliti Partnerima i Direktnoj prodaji.

- Prodajni partneri su 20-35% zastupljeni u proviziji,provizije se mogu pretvoriti u popuste za kupce.

- Svi (prodajni i neprodajni partneri) imaju pravo na 5% »finderfee« nagrade za kreiranje leada.- Preostalo (14-30%) je namjenjeno za posebne stimulacije ipoticaje.

• Nominalna godišnja davanja partnerima + trening za partnere bitrebao snažno biti subvencionisan od strane Datalab-a.• 3 snažna Vođa partnerskog kanala/Prodavači/Prvaci umjesto jednog

www.datalab.eu

• Datalab se mora obavezati, da će 50% od prihoda od licenci ipočetnih UC-ova dodjeliti Partnerima i Direktnoj prodaji.

- Prodajni partneri su 20-35% zastupljeni u proviziji,provizije se mogu pretvoriti u popuste za kupce.

- Svi (prodajni i neprodajni partneri) imaju pravo na 5% »finderfee« nagrade za kreiranje leada.- Preostalo (14-30%) je namjenjeno za posebne stimulacije ipoticaje.

• Nominalna godišnja davanja partnerima + trening za partnere bitrebao snažno biti subvencionisan od strane Datalab-a.• 3 snažna Vođa partnerskog kanala/Prodavači/Prvaci umjesto jednog

Turning data into profit

- Datalab je prvak u mikro kanalu- Fiksna cijena, licence i implementaciju fakturiše Datalab- Stručnjacim se plaća unaprijed određeni iznos – Datalab snosiodređeni rizik

Mikro kanal (< 3000€ licenc)

www.datalab.eu

- Datalab je prvak u mikro kanalu- Fiksna cijena, licence i implementaciju fakturiše Datalab- Stručnjacim se plaća unaprijed određeni iznos – Datalab snosiodređeni rizik

Turning data into profit

Kanal velikih/kompleksnih preduzeća:

• Bilješke u CRM su tajne, dokle god lead ne bude napušten• Lead kreiran od strane DL treba ići do više partnera• Premium Partneri mogu sarađivati sa Senior Experts• Kupci kupuju licence i osvježavanje od Datalaba. Premium partnerdefinira cijenu licenc (tj. njihova subvencija/popust). Usluge su direktnood partnera.• Partner kontrolira projektni rizik.

www.datalab.eu

• Bilješke u CRM su tajne, dokle god lead ne bude napušten• Lead kreiran od strane DL treba ići do više partnera• Premium Partneri mogu sarađivati sa Senior Experts• Kupci kupuju licence i osvježavanje od Datalaba. Premium partnerdefinira cijenu licenc (tj. njihova subvencija/popust). Usluge su direktnood partnera.• Partner kontrolira projektni rizik.

Turning data into profit

Datalab direktni kanal: (3000 do 15000€ licenc)

• Datalab-ovi direktni prodavači će biti odgovorni za kupce.• Senior Experts će biti poslani do kupca za dogovorenu tarifu.• Datalab će dodati tarifama 30% marže i kupcima dati fiksne cijenelicenci i imeplementacijski ugovor.• Senior Experts se dogovaraju za dalju podršku i ugovor o podršcidirektno sa kupcem.

www.datalab.eu

• Datalab-ovi direktni prodavači će biti odgovorni za kupce.• Senior Experts će biti poslani do kupca za dogovorenu tarifu.• Datalab će dodati tarifama 30% marže i kupcima dati fiksne cijenelicenci i imeplementacijski ugovor.• Senior Experts se dogovaraju za dalju podršku i ugovor o podršcidirektno sa kupcem.

Turning data into profit

Računovodstveni servisi:

• Licence i osvježavanje se plaća direktno Datalabu.• Usluge i podrška se plaćaju direktno računovodstvenom servisu.

Postprodaja:

www.datalab.eu

• Postprodajni zadaci i ugovor o podršci.- Preko partnera (osim Expert) po tržišnim cijenama (ne kontroliraDatalab)

• Ugovor o osvježavanju :- Datalab neposredno fakturiše i prima uplate.- Partneri mogu dobiti posebne ponude za pomoć.

Postprodaja:

Turning data into profit

Druge novosti/promjene:

Niko nije zaštićen:Tvornica mora biti usmjerena na kupca i preuzimati odgovornost.Nezadovoljne kupce je potrebno razriješiti: zamjeniti partnera ili nalijep način odstraniti iz PANTHEON sistema.

Partneri se mogu takmičiti ili sarađivati:Kupci dobijaju “najboljega” partnera, ne samo “dodjeljenog”.Kupci će redovno primati spisak ovlaštenih, treniranih partnera.

“Rast” partnera: Expert -> Senior Expert -> Premium PartnerBliska saradnja između Datalab menadžera i manjih skupinapartnera:

Naglasak na kvaliteti, ne na “certificiranosti”.Procese prilagoditi potrebama klijenata.Prava prodaja i tehnička podrška od Datalaba.

www.datalab.eu

Niko nije zaštićen:Tvornica mora biti usmjerena na kupca i preuzimati odgovornost.Nezadovoljne kupce je potrebno razriješiti: zamjeniti partnera ili nalijep način odstraniti iz PANTHEON sistema.

Partneri se mogu takmičiti ili sarađivati:Kupci dobijaju “najboljega” partnera, ne samo “dodjeljenog”.Kupci će redovno primati spisak ovlaštenih, treniranih partnera.

“Rast” partnera: Expert -> Senior Expert -> Premium PartnerBliska saradnja između Datalab menadžera i manjih skupinapartnera:

Naglasak na kvaliteti, ne na “certificiranosti”.Procese prilagoditi potrebama klijenata.Prava prodaja i tehnička podrška od Datalaba.

Turning data into profit

Pitanja, koja treba riješiti:

• Zaračunljivi vs nezaračunljivi sati Senior Expert Partnera:- Predprodaja: sada subvencionirano.- Nije zadatak: više otvoren sistem znači bolji ugled = većapotražnja- Garancija/neplaćeno: subvencije od tvornice?

• Tačno razdjeliti proviziju za prodaju licenci i posebne provizije.• Dostava ugovora i faktura u mikro kanalu.• Partneri i hosting.

www.datalab.eu

• Zaračunljivi vs nezaračunljivi sati Senior Expert Partnera:- Predprodaja: sada subvencionirano.- Nije zadatak: više otvoren sistem znači bolji ugled = većapotražnja- Garancija/neplaćeno: subvencije od tvornice?

• Tačno razdjeliti proviziju za prodaju licenci i posebne provizije.• Dostava ugovora i faktura u mikro kanalu.• Partneri i hosting.

Turning data into profit

Promjene za Gold partnere:

• Veći naglasak na prodaji (ako budu prerasli u Premium Partnere)- Partneri definiraju popust za kupca.- Više se plaća za prvobitni dogovor, ništa za UC.

• Manje zahtjeva za tehničke kvalifikacije.• Manje formalnih pravila, bolji “poslovni odnos” sa vođom partnerskogkanala.• Veće mogućnosti za veće poslove, ali sada suočavanje sakonkurencijom.• Više otvoren sistem koji promoviše saradnju sa Senior Experts.

www.datalab.eu

• Veći naglasak na prodaji (ako budu prerasli u Premium Partnere)- Partneri definiraju popust za kupca.- Više se plaća za prvobitni dogovor, ništa za UC.

• Manje zahtjeva za tehničke kvalifikacije.• Manje formalnih pravila, bolji “poslovni odnos” sa vođom partnerskogkanala.• Veće mogućnosti za veće poslove, ali sada suočavanje sakonkurencijom.• Više otvoren sistem koji promoviše saradnju sa Senior Experts.

Turning data into profit

Promjene za Silver Partnere:

• Nema neplaćenoga prodajnog djela (pod predpostavkom prelaska naSenior Expert Partnere) & niska prodajna provizija.• Veća fleksibilnost u saradnji sa Datalabom i Premium Partnerima.• Najbolji stručnjaci će dobiti još više mogućnosti za zaračunate sate iimaće više slobode pri naplati posebnih tarifa.• Manje novca od povećanja broja licenci i ništa od UC novca.

www.datalab.eu

• Nema neplaćenoga prodajnog djela (pod predpostavkom prelaska naSenior Expert Partnere) & niska prodajna provizija.• Veća fleksibilnost u saradnji sa Datalabom i Premium Partnerima.• Najbolji stručnjaci će dobiti još više mogućnosti za zaračunate sate iimaće više slobode pri naplati posebnih tarifa.• Manje novca od povećanja broja licenci i ništa od UC novca.

Turning data into profit

Promjene za Bronze partnere:

• Lakši program za razvoj u Senior Expert Partner (u slučaju prelaskana Expert)• Besplatan pristup treningu.• Općenito niske satnice. Nema drugih izvora prihoda.

www.datalab.eu

Turning data into profit

Promjene za vođe partnerskog kanala (Partner,Datalab direkt ili mikro kanal)

• Manje nadzora nad popustima i manje nadzora nad time koji partnerrazgovara sa kojim kupcem.• Aktivnija upletenost u praćenju leadova i prisnija partnerska podrška• Nema mogućnosti sakriti se iza “pravila programa”• Moraju postati korisnikovi zagovornici.

www.datalab.eu

• Manje nadzora nad popustima i manje nadzora nad time koji partnerrazgovara sa kojim kupcem.• Aktivnija upletenost u praćenju leadova i prisnija partnerska podrška• Nema mogućnosti sakriti se iza “pravila programa”• Moraju postati korisnikovi zagovornici.

Turning data into profit

Promjene za Razvoj/Fabriku/Datalabadministraciju:• Manje direktne upletenosti Andreja, manje direktnog nadzora.• Veći rizik pri prodaji, neposredno kupcu, po fiksnim cijenama.• Veći trošak prodaje u manjem, manje privlačnom dijelu tržišta.• Veće oslanjanje na tržište malih “sljedbenika” preduzeća.• Više saradnje s partnerima, manje ugovora i pravila.• Veća očekivanja od razvoja, manje sredstava za razvoj.• Radikalno transformirati pozicioniranje proizvoda, marketing,stvaranje leadova, upravljanja partnerstvima.• Nova otvorenost prema kupcima i partnerima.

www.datalab.eu

• Manje direktne upletenosti Andreja, manje direktnog nadzora.• Veći rizik pri prodaji, neposredno kupcu, po fiksnim cijenama.• Veći trošak prodaje u manjem, manje privlačnom dijelu tržišta.• Veće oslanjanje na tržište malih “sljedbenika” preduzeća.• Više saradnje s partnerima, manje ugovora i pravila.• Veća očekivanja od razvoja, manje sredstava za razvoj.• Radikalno transformirati pozicioniranje proizvoda, marketing,stvaranje leadova, upravljanja partnerstvima.• Nova otvorenost prema kupcima i partnerima.

Turning data into profit

Prelaz:

• Odkup od opće zajednice u opći koncept.• Širenje prijedloga ugovora i procesa.• Prelaz na novi sistem sa početkom poslovne godine u BiH.• Razviti i objaviti novu web stranicu i marketinške materijale.• Preoblikovati obrazovanje i upotrebu korisničkog portala (6. mjeseciza ovo)• Implementirati novu partnersku strategiju, web stranica, marketinškimaterijal (12 mjeseci za ovo)

www.datalab.eu

• Odkup od opće zajednice u opći koncept.• Širenje prijedloga ugovora i procesa.• Prelaz na novi sistem sa početkom poslovne godine u BiH.• Razviti i objaviti novu web stranicu i marketinške materijale.• Preoblikovati obrazovanje i upotrebu korisničkog portala (6. mjeseciza ovo)• Implementirati novu partnersku strategiju, web stranica, marketinškimaterijal (12 mjeseci za ovo)

PR1

Slide 47

PR1 Overly cryptic!Get Buy-in from overall community to general conceptPrimož Rajbar; 12.5.2010

Turning data into profit

Pregled:

Tri načela PANTHEON zajednice:1: Korist za kupca2: Korist za dugoročni uspjeh PANTHEON zajednice3: Korist za one koji najviše pridonose zajednici.

Korisnikovo iskustvo:Jednostavno iskustvo kupovineNaglasak na pojednostavljivanju proizvodaPro/Basic/Accounting Services skupine kupaca

Profesionalizirati prodaju:Vođenje, NEadministracija partneraUklanjanje zahtjeva gled prodaje za tehničke stručnjakeCentralizirati i pojednostaviti prodaju u najnižem segmentu

Poboljšati finansijsko stanje najboljih tehničkih stručnjaka:Lakši pristup obrazovanju i iskustvo za poboljšanjeVeća fleksibilnost poslovnog odnosa među partnermaManje nezaračunljivih sati

www.datalab.eu

Tri načela PANTHEON zajednice:1: Korist za kupca2: Korist za dugoročni uspjeh PANTHEON zajednice3: Korist za one koji najviše pridonose zajednici.

Korisnikovo iskustvo:Jednostavno iskustvo kupovineNaglasak na pojednostavljivanju proizvodaPro/Basic/Accounting Services skupine kupaca

Profesionalizirati prodaju:Vođenje, NEadministracija partneraUklanjanje zahtjeva gled prodaje za tehničke stručnjakeCentralizirati i pojednostaviti prodaju u najnižem segmentu

Poboljšati finansijsko stanje najboljih tehničkih stručnjaka:Lakši pristup obrazovanju i iskustvo za poboljšanjeVeća fleksibilnost poslovnog odnosa među partnermaManje nezaračunljivih sati

Turning data into profit

Zaključak:

• Da li je sada pravi čas za značajne promjene korisničkih iskustava,Datalabovih prioritet i partnerskog programa?• Da li predstavljeni osnovni koncept ima smisla za nas kaoPANTHEON zajednicu (korisnika, partnera, Datalab)?

• Šta je još potrebno popraviti, ako budemo htjeli raditi ove promjene?

www.datalab.eu

• Da li je sada pravi čas za značajne promjene korisničkih iskustava,Datalabovih prioritet i partnerskog programa?• Da li predstavljeni osnovni koncept ima smisla za nas kaoPANTHEON zajednicu (korisnika, partnera, Datalab)?

• Šta je još potrebno popraviti, ako budemo htjeli raditi ove promjene?