Содержание

Конспект лайфхака «4 чит-кода переговоров»

Инструкция «10 шагов к успешным переговорам»

Чек-лист «Готов ли ты к переговорам»

Рекомендуемые книги

ПРАКТИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ

4 чит-кода переговоров

Владимир ВолошинУправляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

КОНСПЕКТ назад в содержание

4 чит-кода переговоров Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting

Для кого

Для всех компаний.

Лайфхак

Чтобы легко договариваться обо всем, правильно готовься к встрече с потенциальными инвесторами, партнерами, клиентами.

• Лучшие переговорщики — те, кто договаривается с террористами и преступниками. Они знают, как искать компромиссы и добиваться мирного решения конфликта. Основные инструменты переговорщика: информация о собеседнике и его целях, наличие четкой задачи, подстройка под собеседника.

• Сформулируй собственные цели при подготовке переговоров и придерживайся их. Нужно заключить контракт на выгодных условиях, привлечь финансирование от инве-стора или выкупить долю партнера в компании — сосредоточься на этом.

• Подготовь список ZOPA (англ. Zone of possible agreement) — это точки возможных до-говоренностей. Сохраняй пространство для маневров и обсуждай множество вари-антов условий: по ценам, доставке, срокам, чтобы подготовить гибкое предложение с учетом всех запросов собеседника. Оставляй за собой принципиальную позицию только по самым важным моментам, по остальным пунктам «трави леску».

• Узнай об оппонентах максимально полную информацию, чтобы выстраивать не только деловые связи, но и неформальные доверительные отношения.

Результат

Ты сможешь получать лучших клиентов, оперативно привлекать средства инвесторов, лег-ко договариваться с партнерами о развитии бизнеса.

ИНСТРУКЦИЯ назад в содержание

10 шагов к успешным переговорам

1. Определи контекст переговоров

Сделай анализ предстоящих переговоров:

• Сделка или конфликт? Убирай эмоции, тогда ты сможешь уйти от конфликта и будешь настроен на сделку.

• Местные или интернациональные? Если в переговорах участвуют представители других стран, ты можешь столкнуться с культурными особенностями, нюансами менталитета, которые могут повлиять на переговоры.

• Сколько людей участвует в переговорах? Переговоры могут быть двусторонними, мно-госторонними и с участием медиатора.

2. Нарисуй карту переговоров

Степень влияния и релевантности участников переговоров различна. Определи, как каждый участник влияет на переговоры. В зависимости от этого определи его потребности.

3. Собери информацию

При сборе информации общайся с разными людьми, даже если они на твой взгляд незначи-мы для данной сделки. На этом же этапе проанализируй, как ты и партнер интерпритируете финансовую составляющую будущей сделки.

Изучи профили оппонентов в соцсетях и интервью с ними, чтобы иметь больше информации о личности: хобби, предпочтения, семья. Ищи совпадения со своими увлечениями и ценно-стями: вы фанаты одной команды, занимаетесь спортом, предпочитаете кататься на лоша-дях и отдыхать в Альпах. Упомяни об этом в самом начале встречи, размести в переговорной подходящую картину или символ любимой команды, надень спортивные часы. Но эти детали должны быть гармоничны и не навязчивы.

Используй не только личные сведения, но и информацию о бизнесе, не связанную с темой переговоров. Данные о планах легко найти в корпоративном блоге, на ее официальном сайте, в новостях отраслевых изданий. Найди в анонсах и пресс-релизах те события, которые соби-раешься посетить, и перед встречей попроси совета у оппонента. Если был на уже прошед-шей конференции, организованной собеседниками, поблагодари за полезное мероприятие.

ИНСТРУКЦИЯ назад в содержание

4. Определи свой интерес

На этом этапе отделяй позицию от интересов — «Я хочу» от «Почему я это хочу?» Составь матрицу интересов — напротив каждого поставь отмету, материальный интерес или нет. Сформулируй цель переговоров — решение, которое устраивало бы обе стороны. Начни с выбора подходящего результата для твоего бизнеса. Определи, чего ты ждешь и четко напиши условия, на которые готов пойти.

5. Определи возможные альтернативы

Оцени свои лучшие и худшие альтернативы, а также лучшие и худшие альтернативы участни-ков сделки. Тогда у тебя всегда будут рычаги, с помощью которых ты сможешь лимитировать альтернативы партнеров. Чтобы отстоять важные для себя условия, давай собеседникам больше свободы по пунктам, которые для тебя не важны. Так, если тебе важна цена, значит, пусть они сами выбирают удобные для себя сроки поставки, диктуют ассортимент и допол-нительные гарантии. Чем больше пунктов, которые для тебя не принципиальны и по которым ты готов уступить, тем крепче договоренности. Обычно отдают предпочтение самому гибко-му договору с индивидуальными условиями. Предложишь такой — опередишь конкурентов.

6. Уточни базовые основы сделки

Ответьте на такие вопросы:

• В чем состоит суть сделки?

• Это интеллектуальная собственность либо материальная?

7. Продумай стратегию переговоров

Существует три стратегии:

• торговаться — характерна для азиатских стран, в иных странах может восприниматься агрессивно;

• возьми и уходи — характерна для западного мира, когда участники хорошо знают рынок и не хотят тратить время;

• сотрудничество — характерна для России; недостаток — надо делиться информацией.

Вид стратегии определи, исходя из контекста переговоров.

ИНСТРУКЦИЯ назад в содержание

8. Рассчитай продолжительность переговоров

Рассчитай, сколько времени займет весь процесс, учитывая культурные особенности участ-ников сделки при необходимости. Время у европейца и у индийца течет по-разному.

9. Подведи к принятию решения

Правильная стратегия переговоров включает рациональный (расчет издержек, потерь и т.д.), эмоциональный (эмоциональный толчок) и операционный подходы. В переговорах есть три принципа, которые работают почти всегда:

• первый — создай эмоциональный запрос: всегда будь тем, кто называет первую цифру, «брось якорь»;

• второй — предоставляй партнеру выбор между двумя предложениями, так ты даешь иллюзию контроля над процессом;

• третий — предложи пилотный проект, «маленький кусочек пирога» для испытания.

10. Планируй процесс как повторяющийся игровой цикл

Осознай, что процесс переговоров идет по определенному циклу. Не забывай о бизнес-этике.

Подготовлена экспертами платформы «Деловая среда» на основе материалов сайта Telegraf.by

ЧЕК-ЛИСТ назад в содержание

Готов ли ты к переговорам

Имеешь четко сформулированную цель переговоров

Составил перечень возможных уступок

Подготовил предложение с учетом альтернатив от конкурентов

Включил в план встречи пункты для обязательного обсуждения, распечатал список, чтобы держать под рукой во время переговоров

Отправил список вопросов оппонентам, чтобы они смогли подготовиться, уточнить информацию и взять необходимые документы

Знаешь, с кем именно предстоит встречаться

Просмотрел интервью, блоги, страницы в социальных сетях участников переговоров

Уточнил планы компании (анонсы мероприятий, конференций, встреч)

Изучил последние новости отрасли

Нашел точки соприкосновения с потенциальными партнерами помимо темы переговоров

Подготовил презентацию и загрузил ее в облако или записал на флешку

РЕКОМЕНДУЕМЫЕ КНИГИ назад в содержание

Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей

Джордж Колризер Манн, Иванов и Фербер

Автор этого руководства по эффективному проведению встреч много лет вел переговоры с террористами и преступниками. Он учит управлению конфликтами, созданию эмоционального контакта и ведению диалога. Примеры из практики переговорщика, приведенные в книге, подчеркивают важность компромиссов и умения договариваться обо всем даже в самых острых ситуациях. Она поможет тебе выстраивать отношения с любым со-беседником, избавляться от непонимания и недоверия.

Никаких компромиссов. Беспроигрышные бизнес-переговоры с высокими ставками

Крис Восс Эксмо

Автор книги — профессиональный переговорщик ФБР. Он знает, как до-биваться своего без компромиссов. Его методика и опыт помогут в самых жестких диалогах. С ней ты почувствуешь себя уверенно за любым столом переговоров.