4. canales de distribución
DESCRIPTION
PPT que describe los conceptos que involucran el desarrollo de una cadena de distribución.TRANSCRIPT
![Page 1: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/1.jpg)
UNIDAD 4: Colocación de Productos
Objetivo: El alumno aprenderá cuál es la cadena logística elemental en el proceso de distribución de toda mercancía.
![Page 2: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/2.jpg)
Esquema de la unidad:
1. Canal de distribución
2. Intermediario
3. Diseño de un canal de distribución
4. Estrategia de un canal de distribución
![Page 3: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/3.jpg)
Primero lo primero ….Qué es un canal de distribución?
Conjunto de empresas que participan en la transferencia de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos.
![Page 4: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/4.jpg)
Cuál es su importancia?
El correcto diseño de un canal, asegura que el proceso logístico y de operación de llevar el producto hasta el mercado, sea el más conveniente en los factores de:
•Tiempo•Costo•Cobertura
![Page 5: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/5.jpg)
La estrategia se enfoca a … unir esfuerzos y recursos.
Hoy en día, resulta complicado que una empresa sea competitiva por si sola, para contrarrestar sus debilidades, acude a la asociación de “intermediarios”, socios comerciales que pueden suministrar más eficazmente los bienes a los mercados meta.
![Page 6: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/6.jpg)
Funciones del Intermediario:
•Comercialización: Adaptan el producto a las necesidades del mercado.•Fijación de Precios: Asignan un precio competitivo.•Promoción: Campañas de posicionamiento.•Logística: Transporte y almacenaje de mercancía.
![Page 7: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/7.jpg)
Tipos de Intermediario:
•De oferta exclusiva: Rolex, Hugo Boss.•De oferta Selectiva: Zara, C&A, BMW.•De oferta Intensiva: Walmart, Comercial Mexicana.
![Page 8: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/8.jpg)
Caso de Análisis: Zara
![Page 9: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/9.jpg)
Clasificación de los Canales
a) Canal de bienes de consumo:
1. Directo (Del productor al consumidor)2. Minoristas (Productor, tienda,
consumidor)3. Mayorista (Productor, cadena
comercial, minorista, consumidor)4. Agente (Intermediario)
![Page 10: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/10.jpg)
Clasificación de los Canales
b) Canal de bienes industriales:
1. Directo (Fabricante – Consumidor)2. Distribuidor Industrial (Fabricante,
distribuidor, consumidor)3. Intermediario
![Page 11: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/11.jpg)
Esquema de Distribución
![Page 12: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/12.jpg)
Relación Inversamente Proporcional.
A menor cantidad de intermediarios:-Mayores costos de comercialización.-Menores tiempos de respuesta.
A mayor número de intermediarios:-Menores costos de comercialización.-Mayor tiempo de respuesta.
![Page 13: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/13.jpg)
Diseño de un canal de Distribución
1. Analizar las necesidades del mercado.
2. Establecer objetivos del canal.3. Identificar y evaluar las principales
alternativas del canal.4. Evaluación de operación.
![Page 14: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/14.jpg)
Análisis del mercado.
•Clientes•Tamaño de lote: No. de unidades a las que puede acceder un cliente típico.•Tiempo de espera.•Variedad de productos.•Respaldo de servicio.
![Page 15: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/15.jpg)
Análisis a las alternativas del canal.
•Tipo de intermediarios disponibles.•Número de intermediarios necesarios.•Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal.
![Page 16: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/16.jpg)
Análisis enfocado a la evaluación del canal.
•Criterios económicos: Que tan efectiva fue la inversión en relación a las utilidades generadas.
•Criterios de control: En función del tipo de intermediario, qué tanto poder de decisión tiene el fabricante.
•Criterios de adaptación: Qué tan rápido puede adaptarse el intermediario a los cambios de mercado.
![Page 17: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/17.jpg)
Factores que influyen en el diseño del canal:
•Clientes•Productos•Intermediarios•Empresa•Competencia•Elementos macroeconómicos.•Elementos ambientales.
![Page 18: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/18.jpg)
Restricciones de un canal:
•Productos No estandarizados.•Productos que requieren instalación y/o mantenimiento.•Productos de alto valor unitario.
![Page 19: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/19.jpg)
Nota importante!
•Cada alternativa de canal general un nivel diferente de ventas y costos.
![Page 20: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/20.jpg)
Selección de los miembros de un canal.
•Para integrar a un “externo” dentro de nuestra estructura de operación, es necesario tomar en cuenta:
•Motivación de alianza.
•Balanza de poder de decisión.
![Page 21: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/21.jpg)
Motivación en el canal:
•Positivos: Márgenes altos de ganancia, atención regionalizada.
•Negativos: Falta de control en operación, mayores tiempos de respuesta.
![Page 22: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/22.jpg)
Balanza de Poder:
![Page 23: 4. Canales de distribución](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022102922/5495098ab47959f96c8b4a1e/html5/thumbnails/23.jpg)
Gracias!!