4 koraka za uspjeŠan biznis -...

4 KORAKA ZA USPJEŠAN BIZNISKako izgraditi dugoročno profitabilan i stabilan biznis

Goran BlagusPoslovni trener - Business coachwww.blagus.eu - [email protected]

(c) Goran Blagus - 2011.

http://blagus.eu/?utm_source=ebook&utm_medium=ebook&utm_campaign=4%252Bkoraka


mailto:[email protected]


SADRŽAJMisao vodilja 3

1. Prodaja 5

1. Fokus na rezultate, a ne svojstva 6

2. Stari i bivši kupci 6

Primjer 1. - Prodali klimu i montirali je - želite prodati servis 7

Primjer 2. - Montirali klimu, znate da je vrijeme za zamjenu i želite prodati novu 8

3. Prodaja za specijalne prilike 9

2. Stvaranje / kreiranje novih proizvoda i usluga 11

Kruh - jučer, danas, sutra 12

Slušajte svoje klijente 13

3. Odrađivanje posla 15

Paranoja 15

Produktivnost 16

4. Edukacija 18

Edukacija = investicija 18

Ego 19

ROI edukacije 20

Provedba u praksu ili zaključak 21

Plan djelovanja 22

Autor 23

Goran Blagus - www.blagus.eu - [email protected]





MISAO VODILJA

Vođenje ili pokretanje vlastitog biznisa za mnoge ljude predstavlja jednu

od najvažnijih životnih odluka.

Moment spoznaje ili kap koja je prelila čašu za pokretanje vlastitog

biznisa gotovo uvijek bude osjećaj kako imaju odličnu ideju koju bi mogli

realizirati i od nje financijski prosperirati.

Nakon odluke ulaska u poduzetništvo slijedi pretvaranje ideje u proizvod

ili uslugu ali ubrzo dolazi spoznaja kako se biznis baš i ne razvija na

očekivani način.

Jedna od najčešćih zabluda i grešaka vođenja vlastitog biznisa je moment

kada poduzetnik postane toliko opčinjen svojom idejom i njezinim

razvojem da je to postala jedina svrha biznisa.

Ova e-knjiga je za one koji su shvatili kako biznis ipak treba biti nešto više

od pukog odrađivanja posla i u konačnici treba dati rezultat - PROFIT!

E-knjiga je nastala kao referenca mog coachinga s desecima različitih

klijenata (poduzetnika) i tvrtki koje gotovo uvijek imaju identične

probleme i izazove u poslovanju. Iskreno, i sam sâm ih iskusio i radio u

svojoj poduzetničkoj karijeri.

Model ponašanja je identičan za gotovo sve njih: krenuli su od odlične

ideje, rade odlične proizvode i pružaju odlične usluge ali nekim čudom

posao se ne razvija na očekivani način. Ili barem ne na način kako su

planirali.

Ili im posao “pojede” svo vrijeme ili su konstantno iscrpljeni od puno rada

ili nikako da dođu na zelenu granu i naplate pružene usluge ili ono

najvažnije - ne zarade dovoljno novca s obzirom na uloženi trud i vrijeme.

Analizom poslovnih procesa nekoliko desetaka različitih klijenata dobio sam gotovo univerzalnu formulu: uspješno

vođenje biznisa svodi se na redovito provođenje četiri grupe

aktivnosti.






Te četiri grupe aktivnosti koje svaki uspješan vlasnik biznisa treba

redovito provoditi su:

1. Prodaja

2. Stvaranje / kreiranje novih proizvoda i usluga

3. Odrađivanje posla

4. Edukacija

Ovako napisano izgledaju jednostavno, no u njima se krije sva tajna

uspješnog poslovnog modela.

U nastavku e-knjige obrađujem svaku od ovih kategorija, te ćete sasvim

sigurno u njima pronaći nekoliko ideja koje možete iskoristiti i koje će

vam pomoći u poboljšanju vlastitog biznisa.

Pristupite ovim idejama otvorenog uma i barem na trenutak razmislite

kako ih možete koristiti u poslovanju.

Oslobodite svoj istraživački duh i krenite s stavom “Što tu ima za mene?”.






1. PRODAJA

Prodaja, svidjelo se to vama ili ne, je iznimno bitna aktivnost u vođenju

vlastitog biznisa. To je zato jer vam prodaja kao rezultat daje novac, a bez

novca ni vi ni vaš biznis ne možete živjeti.

Ako imate averziju prema prodaji misleći kako je to uvaljivanje

nepoželjnog, vrijeme je da promijenite model razmišljanja i što prije

poduzmete konkretne korake oko promjene svog stava.

Vaša usluga ili proizvod služi za ispunjavanje neke potrebe ili rješavanje

nekog problema. Ljudi koji imaju potrebu ili problem trebaju i traže

rješenje. Ako vaša usluga rješava njihov problem, znači da im ta usluga

treba, a da bi je oni dobili, moraju je kupiti tj. vi je morate prodati.

Stoga u slučaju averzije prema prodaji, pokušajte joj pristupiti kako vi sa

svojim proizvodom rješavate neki određeni problem, a putem prodajnih

aktivnosti ljudi (potrošači) će brže doći do rješenja svog problema.

Pojednostavljeno: prodaja = pomaganje.

U konačnici, ljudi tj. potrošači će se snaći ili će se snaći vaša konkurencija, te će im ponuditi i prodati svoj isti ili vama sličan

proizvod.

Zbog toga je prodaja iznimno bitna aktivnost koju morate redovito

provoditi minimalno nekoliko sati svaki tjedan ili čak nekoliko sati

dnevno. Bilo bi odlično kad biste za prodaju odvojili 4 do 15 sati tjedno,

no točnu brojku broja sati trebate sami odredite.

Cilj prodaje je osigurati dovoljan broj potencijalnih korisnika / kupaca i

time osigurati dugoročnost biznisa i ljudi uključenih u taj biznis.

Prodajne aktivnosti osim zaključivanja samog procesa (zamjena dobra za

novac) uključuju i aktivnosti traženja novih i potencijalnih klijenata, te

komunikaciju s tržištem.

U nastavku vam dajem nekoliko ideja i 3 metode kako možete povećati ili

pokrenuti zaspalu prodaju:






1. Fokus na rezultate, a ne svojstva

U prodajnim porukama koncentrirajte se na to što vaša usluga ili proizvod

daje kao rezultat korištenja. Potencijalni kupci i korisnici žele rješenje

čime bi ostvarili ili riješili neku svoju potrebu. Stoga, komunikacijska

poruka i građenje proizvoda ili usluge mora biti usmjereno prema

zadovoljavanju njihove potrebe.

Komuniciranjem kranjeg rezultata kojeg potencijalni kupac dobiva lakše

će percipirati i prepoznati vrijednost vašeg proizvoda ili usluge. Također,

lakše će shvatiti treba li mu ili ne.

Najbanalniji primjer je prodaja svrdla za bušilice. Svrdlo može biti veliko,

malo, široko, ovakvo ili onakvo, no korisnik svrdla želi napraviti rupu u

zidu, dasci ili što već.

Stoga se fokus u komunikaciji stavlja na ono što vaš proizvod ili usluga

daju kao rezultat. U primjeru sa svrdlima rezultat je - rupa.

Nekoliko primjera kako drugačije možete komunicirati svoj proizvod:

• web stranica koja pretvara posjetitelje u kupce

• frizura koja će privući željenog dečka

• mobitel koji će osigurati društveni status

• auto koji garantirano i sigurno dovozi do destinacije

• seminar s tehnikama koje možete odmah primijeniti

• knjiga koja će vas oraspoložiti

• hladnjak i kojem namirnice ostaju duže svježije

• stolarija koja smanjuje račun za grijanje

2. Stari i bivši kupci

Kupci s kojima ste komunicirali ili još uvijek komunicirate su ujedno i

vaši najbolji budući kupci. S obzirom kako ste već uspostavili kontakt s

njima, te ako je dosadašnja suradnja bila odlična, tada imate dobru

priliku za ponuditi neki od svojih postojećih ili novih proizvoda i

realizirati prodaju.






Kako je najlakše pristupiti bivšim kupcima? U prvom koraku potrebno je

napraviti bazu tih kupaca. U bazi trebate imati sve kontakt podatke o

njima, te informacije o tome što i koliko su do sada kupili.

Prema tim informacijama gradit ćete komunikacijsku poruku u njihovom

reaktiviranju u ponovnog kupca. Možda ne nužno istog proizvoda, no

sasvim sigurno možete ponuditi neki novi ili vezani proizvod.

Uzmimo za primjer da ste vlasnik prodaje i servisa klima uređaja te želite

reaktivirati stare kupce.

U prvom redu trebate skupiti informacije o njihovoj adresi i definirati na

koji način ćete komunicirati s njima. Također je dobro uz svakog bivšeg

kupca staviti informaciju kada ste bili kod njega i što ste mu prodali ili

pružili kao uslugu.

Iz tih podataka stvorit ćete komunikacijsku poruku.

Ovo što slijedi su dva primjera modela kako možete komunicirati s bivšim

kupcima na slučaju tvrtke koja prodaje, montira i servisira klima uređaje .

Za vlastitu upotrebu prilagodite poruke svom stilu.

Primjer 1. - Prodali klimu i montirali je - želite prodati servis

Poštovani IME I PREZIME,

vjerujemo da ste zadovoljni klimom i njezinim učinkom od

prvog trenutaka kada smo Vam je montirali. Klima XYZ je vrlo

kvalitetna i pokazala se kao odlična investicija, no da bi se

njezin učinak još više povećao potrebno ju je redovito održavati.

Redovitim održavanjem osiguravate dugoročniji rad klime,

manje potrošnje struje i ono najvažnije - sprječavate stvaranje

potencijalnih gljivica koje mogu narušiti Vaše zdravlje.

U svim priručnicima i pravilima struke, klima uređaje potrebno

je servisirati barem jednom godišnje. Ovom prilikom Vama kao

našem kupcu poklanjamo xx% popusta na uslugu servisiranja,

čišćenja i održavanja klima uređaja.






Redovna cijena takve usluge je xxx,xx KN, no kao naš kupac uz

povlaštenu cijenu servisiranja od yyy,yy KN na poklon ćemo

Vam dati i NEŠTO VRIJEDNO.

Ova ponuda namijenjena je samo za Vas i vrijedi do xx.xx.xxxx.

Iskoristite je do tog datuma, jer ljeto je blizu i ne dozvolite da

Vas klima iznevjeri u vrućim ljetnim danima.

Vaš,

KLIMA SERVIS

Primjer 2. - Montirali klimu, znate da je vrijeme za zamjenu i želite prodati novu

Poštovani IME I PREZIME,

jeste li znali kako klima nakon svog vijeka trajanja može

naštetiti Vama i okolini. Naime, u neispravnim i nekorištenim

klima uređajima stvaraju se opasne gljivice i bakterije koje

ozbiljno mogu narušiti zdravlje Vas i Vaših bližnjih.

Iz tog razloga potrebno je stare klima uređaje zamijeniti i

ispravno reciklirati.

Kako smo mi tvrtka koja Vam je instalirala klima uređaj xxxx

godine, ovom prilikom željeli bismo Vam omogućiti besplatnu

demontažu i ekološko zbrinjavanje stare klime uz naš paket

novih klima uređaja.

Prema našoj procjeni, klima uređaj XXXXXX će zadovoljiti

potrebe za održavanjem kvalitete zraka u Vašem prostoru, te uz

rješenje “ključ u ruke” nudimo i vrlo atraktivne modele

financiranja.

U sklopu ove specijalne ponude koju je napravljena samo za Vas

g. IME PREZIME pružit ćemo Vam:

- demontaža i ekološko zbrinjavanje stare klime

- novi klima uređaj XXXXX sa xx godina garancije

- besplatna montaža i popravak nastalih oštećenja kod montaže






- 2 godine besplatnog servisa

- POKLON iznenađenje

Pozivamo Vas da nam se javite na tel. xxxxxxxx i dogovorite s

našim stručnjacima termin od kada će Vaš dom ponovno biti

ugodno klimatiziran.

VAŠA KLIMA SERVIS TVRTKA

p.s. Zbog ograničenih količina XXXXX klime, ova ponuda

vrijedi do xx.xx.xxxx. ili do isteka zaliha.

3. Prodaja za specijalne prilike

Vjerujem kako nam je svima poznato da dućani i različiti trgovci kao

specijalne prilike koriste određene datume i događaje.

Tako postoje ljetne rasprodaje, Valentinovo pokloni, božićne prilike,

novogodišnja pražnjenja dućana i set različitih prilika za povećavanje

prodaje.

S obzirom kako su takvi događaji već unaprijed predodređeni i poznati da

će se tokom njih nuditi specijalne prilike, to bi vama trebala biti dobra

poruka da specijalne prodaje planirate i sprovodite u terminima kada

drugi to ne rade. Biti će manje konkurencije i komunikacija je puno

jeftinija.

Naime, ništa vas ne sprječava da sami pokrenete akciju za specijalne

prilike i agresivnije komunicirate tržištu svoju posebnu ponudu na način

da smislite specijalnu priliku.

Ono što možete iskoristiti su neobični događaji i oko njih graditi ponudu

svojih proizvoda i usluga.

Evo nekoliko primjera:

Salon za masažu kao ciljnu grupu definira vlasnike i djelatnike

računovodstvenih servisa.






Za njih je specijalan događaj kraj travnja kada imaju najviše posla jer je to

krajnji rok nakon kojeg trebaju predati finalne poslovne rezultate za svoje

klijente. Mnogi od njih su iznimno nervozni, napeti i jedva čekaju da

završe s tim poslom,

Odličan razlog za specijalnu priliku.

Njima možete prezentirati “specijalna ponuda za kraj financijske godine”

s uslugama opuštanja, revitalizacije, masaže...

Prodajnu poruku definirate oko tog specijalnog događaja, date joj

naglasak kako je to samo za njih i da su to zaslužili. I time ste stvorili

specijalnu priliku koju konkurencija teško može kopirati u kratkom roku,

a okolnosti su takve da ste se prilagodili svom potencijalnom tržištu.

Kao primjer specijalne prilike možete odabrati kraj školske godine. Ciljna

grupa su vam učiteljice i učitelji.

Okolnosti s kojima se oni susreću su takve da su van sebe i snage nakon

naporne školske godine. Pa ako su uz sve to još imali i problema s

administracijom i ostalim aktivnostima vezanim uz školu tada prilika za

specijalnu ponudu postaje još bolja.

Dosta im je učenika i žele se odmoriti od tolike djece. U tom slučaju s

njima kao uvodnu komunikacijsku poruku možete komunicirati kako vam

je poznato da školska godina zna izmoriti čovjeka, te samo za njih jer rade

tako težak i važan posao kao specijalnu ponudu imate set DVD filmova,

antistres masaža, putovanja, knjiga za čitanja... Praktički možete ponuditi

bilo što, pa čak i vodoinstalaterske radove.

Dakle, ima stotine i stotine različitih metoda i tehnika uz koje možete

povećati ili stvoriti prodaju. Potrebno je samo malo više kreativnosti, te

fokus na rezultate koje vaša usluga ili proizvod pružaju, a manje na

njihove funkcionalne značajke.






2. STVARANJE / KREIRANJE NOVIH PROIZVODA I USLUGA

Ova aktivnost kod vođenja vlastitog biznisa je iznimno zanimljiva. Naime,

kod nje se često događaju dva potpuno oprečna slučaja.

U prvom redu je slučaj specifičan za vlasnike biznisa koji su jako dugo u

njemu (više od 15 godina), a svodi se na to da nisu voljni ni spremni išta

promijeniti ili stvoriti novog u tržišnoj niši gdje djeluju. Pa makar i malo

izašli iz nje.

S druge strane, potpuno suprotan efekt se dešava kod mladih poduzetnika

koji još uvijek nisu do kraja stvorili svoj identitet, te većinu vremena i

energije troše na stvaranju samo novog i

novijeg proizvoda, a da postojeće nisu do

kraja iskoristili ili čak i dovršili.

Bez obzira na sve, ovo je aktivnosti koje se svi

sjete kada zapadnu u probleme kod vođenja

poslovanja i kada konkurencija počne sve više

grabiti. Ili kada se postojeći proizvodi više ne prodaju kao nekada, jer je

došlo do promjene potrošačkih navika.

Naime, da bi se biznis dugoročno održao potrebno ga je razvijati.

A razvija se na način da se postojeći proizvodi i usluge mijenjaju,

nadograđuju, otkazuju pa i grade neki sasvim novi.

Današnji potrošači su sve više educiraniji, te u skladu s time traže nove i

bolje proizvode. Čitaju, istražuju i ono najvažnije - koriste se internetom

gdje pronalaze nove informacije prema kojima donose svoje odluke.

Postaju svjesniji što im treba pa svoj odabir usmjeruju prema onim

proizvodima koji najbolje zadovoljavaju njihove potrebe. I ne padaju

olako na lažna obećanja.

To je ujedno činjeca koju i konkurencija jako dobro poznaje (ili bi vi

trebali poznavati), te prepoznavajući potencijalnih potreba i stvaranja

proizvoda oko njih povećavaju svoj tržišni udio.


Samo specijalizirane

tvrtke koje se razvijaju i

stvaraju nove proizvode

najviše profitiraju.





Kruh - jučer, danas, sutra

Za primjer možemo uzeti pekare i pekarske proizvode.

Nekada je bilo za kupiti 2 do 3 vrste kruha i cijeli biznis se vrtio oko toga

da u pravo vrijeme isporučite dovoljnu količinu kruha. Ako se i kasnilo s

dostavom, te kako nije ni bilo neke veće konkurencije potrošači su se

trebali strpjeti.

Razvojem tehnologije i sve nižih troškova proizvodnje kruha počele su

nicati nove pekare. Naravno, svemu tome je i pridonijela svijest

potencijalnih potrošača koji više nisu imali strpljenja čekati kruh, a

ujedno su postali i sve više i više izbirljiviji.

Tako danas postoje deseci i deseci različitih vrsta kruha a samo one

specijalizirane tvrtke koje se razvijaju i stvaraju nove proizvode najviše

profitiraju u tome.

No, razvoj se zasniva na kontinuiranom praćenju i osluškivanju tržišta.

Jako je bitno pratiti trendove, povratne informacije postojećih kupaca,

brojke poslovanja, troškove i sve vezano uz njih.

I sukladno svemu tome treba imati isplaniranu strategiju razvoja novijih i

novijih proizvoda. Naravno, to ne znači da će se stari proizvodi izbaciti,

ali poznavanjem brojki poslovanja i procjenom nerentabilnosti nekog

proizvoda on se nužno mora izbaciti i zamijeniti nekim novim.

Vezani primjer uz pekare jesu famozni slanci. U trenutku kada su se

pojavili bili su jako tražen pekarski proizvod i kupci su ih obožavali, no u

današnje vrijeme kada u kvartu bude i po nekoliko pekara slanac nije više

toliko aktualan, već su kvalitetne pekare ponudile neke druge, finije

proizvode.

Zato za dugoročnost biznisa koji vodite morate imati redovite aktivnosti

vezane uz unapređenje poslovanja i stvaranja novih proizvoda ili usluga.

Možda je to građenje uslužne djelatnosti na proizvodnu liniju (servis,

montaža, održavanje...) ili stvaranje sličnih proizvoda ali za drugu tržišnu

nišu (s proizvodnje stočne hrane prelazak na proizvodnje hrane za male

životinje).






Vratit ću se primjeru tvrtke koja prodaje, montira i servisira klima

uređaje. Na koji način bi se ona mogla dodatno razvijati i time osigurati

dugoročnost svog biznisa?

Dijelim nekoliko ideja, iako nisam previše stručan u toj branši. Shvatite

ovo samo kao smjernice.:

• usluga 24 satnog dežurstva s garantiranim dolaskom i otklanjanjem

kvara

• prodaja proizvoda za samostalno održavanje klima uređaja

• demontaža i ekološko zbrinjavanje starih klima uređaja

• mjerenje temperature u prostorijama i detekcija gdje se najviše

energije gubi

• otvaranje edukacijskog centra za buduće montere klima

• spajanje s soboslikarskim i sličnim tvrtkama, te ponuda kompletne

usluge renoviranja stana ili kuće

• projektiranje i izrada novih rješenja hlađenja / grijanja (kako

efikasno hladiti otvoreni prostor!?)

Jedna od najlakših metoda razvijanja svog

biznisa je aktivno praćenje zbivanja oko sebe

i branše u kojoj se nalazite. Tu se mogu

dobiti odlične ideje u kojem smjeru se možete

razvijati, te koje nove proizvode ili usluge

možete uvesti u ponudu.

Slušajte svoje klijente

Jedna od vrlo jednostavnih, a rijetko korištenih metoda kod razvoja

poslovanja jest komunikacija sa svojim dosadašnjim korisnicima. Naime,

sve se svodi na to da ih pitate što biste im još mogli pružiti ili koje

problem biste im još mogli riješiti.

Naglasak u takvoj komunikaciji stavite na rješenja i što je konkretan

problem, a ne stvaranje ili sugeriranja rješenja u okviru svog osnovnog

biznisa. Možda malo izlaženje van čvrstih okvira poslovanja može biti

odličan smjer budućeg razvoja.


Poznavanje SVAKE

stavke troškova je

imperativ uspješnog

poslovanja.





U komunikaciji sa svojim postojećim kupcima možete dobiti

najbolje i najkvalitetnije informacije o tome u kojem smjeru bi

se trebali razvijati.

Isplanirajte jednom u tri ili šest mjeseci aktivnost komunikacije s

postojećim i bivšim kupcima, te ih pitajte jednostavno pitanje - “Možemo

li Vam još kako pomoći?”

Evidentirajte odgovore i sasvim sigurno će isplivati nekoliko ideja u

kojem smjeru se možete dalje razvijati.






3. ODRAĐIVANJE POSLA

Oko ove točke nema se previše materijala za pisati i posebno naglašavati.

Posao koji ste ugovorili potrebno je i odraditi. Vi najbolje znate kako

treba napraviti posao, no da bi to osiguralo dugoročnost biznisa obratite

pažnju na nekoliko elemenata.

Paranoja

Za početak, budite paranoični po pitanju troškova poslovanja. Možda se

netko neće složiti sa mnom, no gotovo najbitniji element kod vođenja

biznisa jest kontrola troškova.

Kontrola troškova ne služi da bi komplicirali nekome život (djelatnicima)

ili da pružate jeftine usluge, već da imate sve pod kontrolom i znate

stvarne troškove poslovanja. Kontrola troškova znači za najbolju cijenu

pružiti najbolju uslugu, a ne korištenje najjeftinijih resursa i naplatiti ih

bezobrazno puno.

Što se podrazumijeva pod kontrolom troškova? Najjednostavnije je

školski ih podijeliti na fiksne i varijabilne. Fiksni troškovi su oni

troškovi koje imate radili vi biznis ili ne radili, a to morate platiti. Varijabilni troškovi su troškovi nastali proizvodnjom ili

pružanjem usluge i ovisni su o krajnjem produktu.

Ovo je vrlo jednostavna podjela na vrste troškova, a nažalost mnogi

vlasnici biznisa ne znaju ni tu osnovu. Zapravo, imaju neku okvirnu

procjenu koliko ih nešto košta (računovodstveni servis, leasing auta,

internet i telefon, djelatnici...), pa imaju i neku okvirnu računicu koliko ih

košta proizvodnja ili pružanje neke od usluge i oko toga vrte svoj biznis.

Ovakav stav i ovakav model vođenja biznisa je debelo neispravan i daleko

od onog gdje kažem da trebate biti paranoični prema troškovnoj politici.

Paranoično vođenje brige o troškovima znači poznavanje SVAKE stavke

troška i poznavanje SVAKOG razloga zbog čega je on tu. Kada je to tako

složeno, u kontroli i vođenju poslovanja postavljaju se pitanja - treba li

nam ta stavka i zbog čega je tolika?






Obratite pažnju da ne spominjem pitanje “zašto” ili “može li jeftinije” kao

početna pitanja, jer time se odmah ograničavate da idete u smjeru

rezanja, a ne najoptimalnijeg i najboljeg modela.

Samo za primjer, najjeftinija radna snaga može odraditi posao, no što je

kasnije s troškovima reklamacije i održavanja takvog sustava. Ili uzmimo

primjer klima servisa, gdje vlasnik biznisa za montažu uzme jeftinu radnu

snagu koja onako usput zna raditi posao. I recimo da tokom montaže

razbije klimu, razbije zid ili možda ukrade nešto s lokacije gdje se radila

montaža. Vlasnik biznisa je taj koji će snositi posljedice i teško da će na

ovakav način dugoročno opstati.

Zato, troškove pratite paranoično i samo postavljate pitanja dok ne znate

sve odgovore.

Produktivnost

Kad su troškovi obuzdani i pod kontrolom, drugi dio na koji treba obratiti

pažnju jest efikasnost odrađivanja posla. Pod pojmom efikasnost smatram

odnos utrošenog (vremena, energije, novaca) i dobivenog (novca, posla,

korisnika, ...) i može li to biti napravljeno brže, kvalitetnije i jeftinije.

Obratite pažnju kako je naglasak na riječ MOŽE, a ne da tu piše MORA.

Da bi se to moglo, potrebno je pratiti i voditi evidenciju poslovanja, tj.

mjerite sve aktivnosti koje radite. Mjerite koliko vremena i novaca ste

potrošili kod isporuke usluge ili proizvodnje proizvoda. Vodite evidenciju

tih podataka, pa i onih ne direktno vezanih uz konkretan posao te ih

obavezno ugradite u konačnu cijenu svog proizvoda.

Zapravo, znajte koliko ste efikasni u poslovanju i postavljate pitanje -

može li to brže? Ako može, nađite rješenje i odradite posao brže. Naravno,

bez negativnog ili većeg utjecaja na kvalitetu konačnog rezultata.

Najčešća greška kod vođenja poslovanja i odrađivanja poslova je izgubiti

osjećaj gornjih brojki (troškovi / vrijeme), pa mnogi vlasnici biznisa

zapnu u jako puno odrađivanja posla, a da na kraju zarade jako malo ili su

čak u minusu.






Takve osobe ćete prepoznati po tome što konstantno pričaju da su uvijek

u gužvi, da imaju jako puno posla, a malo vremena i nisu zadovoljni s

naplatom i zaradom.

Bez obzira na sve, kao zaključak ove točke mogu samo savjetovati da se

upoznate i znate svoje brojke i prema tome odrađujete posao na

najoptimalniji način.

Smatram kako je suvišno posebno spominjati da se od vas očekuje

pružanje kvalitetne usluge i pošteno poslovanje. Taj dio ostavljam da sami

za sebe postavite na najoptimalniji način.






4. EDUKACIJA Ova kategorija aktivnosti kod većine vlasnika biznisa je najmanje

zastupljena, a za preživljavanje i napredovanje je praktički obavezna.

Dio problema koji se odnosi na razvoj novih proizvoda iziskuje usvajanje

novih znanja i vještina, no pod pojmom edukacija i obrazovanje smatram i

ostale aktivnosti koje se tiču djelovanja van uskog obima poslovanja.

Tako danas za kvalitetno vođenje biznisa treba imati znanja iz financija,

marketinga, upravljanja, managementa, prodaje, pa čak i psihologije

ponašanja.

Možda ta znanja nisu direktno vezana uz biznis kojim upravljate, no to su

iznimno bitne vještine s kojima trebate jako dobro baratati kako biste

mogli biti uspješni u poslovanju.

Edukacija = investicija

I iz tog razloga dobar vlasnik biznisa je svjestan ulaganja u svoju

edukaciju. No, isto tako je i svjestan da mora i treba ulagati u edukaciju

svojih djelatnika.

Odakle krenuti s edukacijom i koji je najbolji smjer?

Za početak krenite od prihvaćanja kako treba uložiti vremena i novaca u

stjecanje novih znanja. Krenite od toga da je to investicija, a ne trošak.

Kao i sa svakom investicijom, tako i sa ovom treba biti posebno oprezan.

A oprezan znači da za uloženo natrag treba dobiti višestruku vrijednost.

Ovo navodim iz razloga što se često susrećem s ljudima kojima je opsesija

polaziti što više edukacija, seminara, treninga i radionica, te od tamo

naučenog gotovo ništa ne primjenjuju.

Stoga, pamet u glavu u odabiru edukacije i

smjera u kojem ćete se dodatno razvijati.

Najlakši odabir smjera edukacije jest krpanje

rupa u znanjima u kojima “kužite” da ste loši.

Tako u slučaju neznanja čitanja financijskih

Za nova znanja treba

uložiti vrijeme i novac.

Shvatite to kao

investiciju, a ne kao

trošak.






izvještaja i neznanja što sve one stavke u poreznoj prijavi znače znak je za

određeni vid edukacije. Uvijek morate znati što se događa s vašim

novcem. To ne znači da morate znati ispuniti te obrasce ili znati kontni

plan i knjiženja ali morate znati što se tu zbiva. Stoga, ako ne kužite do

kraja što tamo piše, mislim da je 45 minuta sa voditeljem računovodstva

ili računovodstvenog servisa dobro uloženo vrijeme za edukaciju.

Dakle, rupe u znanju vođenja operativnog poslovanja zakrpajte

edukacijama. To nisu nužno neki seminari ili čitanja knjiga (iako i to

treba raditi redovito), već je 30 do 90 minuta rada sa stručnjakom iz

nekog područja dovoljno za početak.

Drugi dio koji je vezan uz poslovanje jest širenje vidika i prihvaćanje

drugačijih metoda i tehnika u poslu u kojem se nalazite. Najjednostavniji

smjerovi su posjete različitim konferencijama i sajmovima. Na njima

možete vidjeti različite smjerove kako drugi posluju u vašoj ili povezanoj

branši. Na taj način možete mnogo naučiti što funkcionira ili ne

funkcionira.

Ego

Pitajte, pitajte i još više pitajte. Ego je često najteži dio preko kojeg mnogi

ne mogu prijeći i zbog toga zanemaruju svoju edukaciju.

Ako vam se kroz glavu vrte misli kako ste prestari za učenje, pogledajmo

na primjeru klima servisa kako bi se vi kao voditelj biznisa ili vaši

djelatnici mogli educirati.

Edukacija za djelatnike klima servisa:

• kako brže montirati klima uređaj

• kako servisirati klima jedinicu

• zaštita na radu

• prodajne vještine servisera

• telefonska komunikacija

• upravljanje poslovnim procesima

• odnos s klijentima






Prve tri edukacije su tehničke naravi i većina vlasnika biznisa bi reklo da

je to normalno što treba svatko iz te branše znati, no što je s ostalim

vještinama? Što biste više željeli od svojih djelatnika: da nakon završenog

posla montaže uspije izgovoriti nekoliko prodajnih rečenica i ponudi

godišnji ugovor za održavanje klime ili običnog šljakera koji će odraditi

posao, pokupiti stvari i otići na drugi posao?

Kako svi želimo širiti posao i zaraditi na njemu, ne bi trebalo biti teško

naučiti i istrenirati izgovoriti nekoliko prodajnih rečenica koje djelatnici

mogu provoditi u praksi. Sasvim sigurno će se to prepoznati na poslovnim

rezultatima.

Isto tako je i s ostalih nekoliko primjera.

Edukaciju sebe i svojih djelatnika stoga uvijek treba gledati u kontekstu -

kako to može pomoći u unapređenju našeg poslovanja?

ROI edukacije

Ali, evo i začkoljice ili mine na koje mnogi padnu kod tih famoznih

edukacija.

Mina je u tome da mnogi vrlo brzo naučeno ili zaborave ili prestanu

primjenjivati u praksi. Zato što možda u prvi tren nove tehnike i znanja

nisu funkcionirala na očekivani način ili zato jer se nova znanja nisu

usvojila do kraja ili se jednostavno zaborave... Tako ulog u edukaciju

propadne i bude to jedna loša investicija.

Potrebno je da naučeno primjenjujete, potrebno je da ga svjesno

primjenjujete i potrebno je uložiti nešto truda da nova znanja i

vještine uđu u naviku.

Također, zaboravite model razmišljanja da to što ste nešto skupo platili

znači da će samo od sebe i funkcionirati.

Shvatite da se danas poslovne bitke dobivaju glavom i znanjem

(informacijama). Neka vas vrijeme i konkurencija ne pregaze!






PROVEDBA U PRAKSU ILI ZAKLJUČAK

Pitanje na kraju ove e-knjige koje se gotovo redovito pojavljuje jest: “U

kojoj bih mjeri trebao provoditi te aktivnosti?”

Pa, dragi poduzetniče, to je nešto što ćeš morati sam za sebe posložiti. Ne

postoji univerzalna formula u kojim postocima bi trebao provoditi neku

od aktivnosti.

Ali činjenica je da MORAŠ sve te aktivnosti provoditi i to REDOVITO.

U slučaju da pokrećete novi biznis i tek ste na ideji, tada sasvim sigurno

većina aktivnosti treba biti iz kategorije stvaranja i edukacije. Ostale

aktivnosti su manje zastupljene.

Po meni, odnos u postocima kod novog biznisa bi trebao biti:

• 15% prodaja (promocija, istraživanje tržišta, komunikacija s

potencijalnim klijentima)

• 45% stvaranje (kako tek stvarate proizvod ili uslugu, najviše

vremena i energije je bitno usmjeriti na njihovo dovršenje)

• 15% isporuka usluge (što prije nađite prve korisnike i što

prije počnite isporučivati barem dio usluge)

• 25% edukacija (učite nove tehnike za bržu realizaciju, no

fokusirajte se na vještinama koje vam najviše trebaju)

U modelu kada već imate uhodani biznis (cca. 2 godine) odnosi

aktivnosti bi trebali biti:

• 35% prodaja (novi kupci i prodaja postojećim donosi živu

lovu. Novac je krv svakog biznisa i redovito morate raditi na

njezinoj obnovi.)

• 15% stvaranje (os luškujte š to se zbiva u branš i ,

prilagođavajte svoje proizvode tržištu i s vremena na vrijeme

pokušajte s nečim novim izaći na tržište)






• 30% isporuka usluge (optimizirajte poslovne procese, te po

potrebi prebacite odrađivanje nekih aktivnosti na kooperante

- outsourcing)

• 20% edukacija (učite nove tehnike i metode i postanite

najbolji u svojoj branši)

Bez obzira na sve, gornjim postocima pristupite na sebi svojstven način.

Složite si model koji će dati željene rezultate.

Ako ne znate kako pristupiti tome, evo ideje od koje možete krenuti.

Naredna dva tjedna (14 dana) svaki dan mjerite u kojoj ste kategoriji

proveli koliko vremena.

Nakon dva tjedna imat ćete vrlo dobru sliku gdje se najviše vremena

potroši, a tada iz nje možete lako donijeti zaključak u kojem smjeru biste

trebali djelovati.

Plan djelovanja

Napravite si plan djelovanja i obavezno ga zapišite.

Zapišite koliko sati dnevno / tjedno / mjesečno ide na prodaju

Zapišite koliko sati dnevno / tjedno / mjesečno ide na razvoj

Zapišite koliko sati dnevno / tjedno / mjesečno ide na odrađivanje posla

Zapišite koliko sati dnevno / tjedno / mjesečno ide na edukaciju

Tajna je u zapisanim vrijednostima, jer ako sve držite u glavi onda se sve

to na kraju razvodni.

I držite se zapisanog 2 tjedna, pa tek onda mijenjajte vrijednosti.

Ako vam je ovog trenutka najveći izazov odvojiti vrijeme za druge

aktivnosti osim odrađivanja posla i bojite se kako bi mogli narušiti

trenutno poslovanje i priljev novaca, tada nađite vremena i neke od

aktivnosti prebacite na druge ljude.

Vi ste vlasnik biznisa, a biznis ste pokrenuli kako bi dao rezultate. A ne da

budete njegov rob. Nije posao radi posla, već radi rezultata.






AUTORGoran Blagus je poslovni trener (business coach) sa višegodišnjim

iskustvom iz privatnog i korporativnog poslovanja.

Poslovnu karijeru započeo je sredinom 90-ih godina otvaranjem tvrtke

Croadria (web hosting usluge), a ubrzo pokreće i tvrtku REGica.NET

(registracija internet domena). 2005. godine prodaje svoje tvrtke Iskon

Internetu d.d. i prelazi u korporativno okruženje.

Kroz svoju poslovno i privatnu karijeru, izrazito puno vremena i energije

ulaže u razvoj, testiranje i implementiranje različitih ideja i tehnika bolje

poslovne i osobne produktivnosti.

Poduzetničke naravi otkriva kako u radu s malim i srednjim

poduzetnicima, te pojedincima željnih poslovnog i osobnog razvoja,

omogućuje ostvarenje izvanrednih poslovnih rezultata.

Usluge koje pruža svojim klijentima uključuju razvoj i implementaci ju metoda poboljšanja prodaje, vođenja

poslovanja, produktivnosti, inovativnosti i ono najvažnije - ostvarenje profita.

Ima iskustva u vođenju poslovanja iz uslužnih ali i proizvodnih

djelatnosti, te je izrazito usmjeren prema

ostvarivanju zacrtanih rezultata i ciljeva.

Ne libi se provokativnog i oštrog nastupa

u radu s klijentima kako bi ih trgnuo iz

letargije i pokrenuo u ostvarivanju

zacrtanih ciljeva.

Želite li unaprijediti svoj biznis možete

ga kontaktirati putem donjih podataka:

E-mail: [email protected]

Telefon: 095 5050290

Skype: gblagus

Web: www.blagus.eu










4 koraka za uspjeŠan biznis -...

Documents