4.1 disposición del espacio interior tema 4 debemos dar …4.pdf · 2009-02-08 · emplazamiento...

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Tema 4Tema 4LA IMPLANTACILA IMPLANTACIÓÓN DEL N DEL

PUNTO DE VENTAPUNTO DE VENTA

Enero 2009Enero 2009

4.1 Disposici4.1 Disposicióón del Espacio Interiorn del Espacio Interior

Debemos dar repuesta a:Debemos dar repuesta a:Reparto entre sala de ventas, almacReparto entre sala de ventas, almacéén oficinasn oficinasEntrada, salida y escaparateEntrada, salida y escaparateLLíínea de cajasnea de cajasSecciones en la sala de ventasSecciones en la sala de ventasSelecciSeleccióón y disposicin y disposicióón de mobiliarion de mobiliarioDiseDiseñño de pasillos de circulacio de pasillos de circulacióónnProductos del surtido en el mobiliarioProductos del surtido en el mobiliarioSeSeññalaléética, PLV, islas, tica, PLV, islas, ááreas promocionales y de reas promocionales y de animacianimacióónnCCóómo organizar la circulacimo organizar la circulacióón de los clientesn de los clientes

4.1 Disposici4.1 Disposicióón del Espacio Interiorn del Espacio InteriorEtapas para una buena implantaciEtapas para una buena implantacióón:n:

1.1. DistribuciDistribucióón del espacio en n del espacio en ááreas de reas de actividad (sala de ventas, almacactividad (sala de ventas, almacéén y otras) y n y otras) y ubicaciubicacióónn

2.2. DefiniciDefinicióón de secciones y reparto racionaln de secciones y reparto racional3.3. UbicaciUbicacióón de secciones relacionando unas n de secciones relacionando unas

con otrascon otras4.4. DefiniciDefinicióón del Coeficiente de ocupacin del Coeficiente de ocupacióón del n del

suelo (COS)suelo (COS)5.5. SelecciSeleccióón y disposicin y disposicióón del mobiliarion del mobiliario

4.1 Disposici4.1 Disposicióón del Espacio Interiorn del Espacio InteriorEtapas para una buena implantaciEtapas para una buena implantacióón:n:

6.6. Reparto del lineal de cada secciReparto del lineal de cada seccióón entre n entre familiasfamilias

7.7. UbicaciUbicacióón de familias relacionando unas con n de familias relacionando unas con otrasotras

8.8. SelecciSeleccióón de artn de artíículos y referencias de cada culos y referencias de cada familia, y reparto del lineal.familia, y reparto del lineal.

9.9. ColocaciColocacióón en el lineal de los artn en el lineal de los artíículos culos relacionando unos con otrosrelacionando unos con otros

10.10. UbicaciUbicacióón de la sala de ventas de las n de la sala de ventas de las acciones comerciales (Seacciones comerciales (Seññalaléética, PLV, islas, tica, PLV, islas, pilas, demostraciones, promociones, etc.)pilas, demostraciones, promociones, etc.)

4.2 Implantaci4.2 Implantacióón general del punto n general del punto de ventade venta

DistribuciDistribucióón posible:n posible:ÁÁrea de acceso a tienda y cajas (5rea de acceso a tienda y cajas (5--10%)10%)Oficinas, cOficinas, cáámaras frigormaras frigorííficas, sala de despiece, ficas, sala de despiece, áárea rea de servicios del personal (duchas, vestuarios, de servicios del personal (duchas, vestuarios, taquillastaquillas……) (10) (10--15%)15%)Sala de ventas 80%Sala de ventas 80%

las distribuciones tradicionales eran:las distribuciones tradicionales eran:

50% almac50% almacéénn50% sala de ventas50% sala de ventas

(25% mostrador y 25% sala de espera)(25% mostrador y 25% sala de espera)


Los puntos de venta modernos, por el aumento Los puntos de venta modernos, por el aumento de la competencia, los cambios de hde la competencia, los cambios de háábitos de bitos de compra de los clientes:compra de los clientes:

Venden por el sistema de autoservicioVenden por el sistema de autoservicioInvierten en: mobiliario, instalaciones, ambientaciInvierten en: mobiliario, instalaciones, ambientacióón , n , decoracidecoracióón, innovaciones tecnoln, innovaciones tecnolóógicas (escgicas (escááner, TPV, ner, TPV, software de gestisoftware de gestióón, stocks de productosn, stocks de productos……))

Para hacer la compra mPara hacer la compra máás atractiva y cs atractiva y cóómoda, moda, conseguir mconseguir máás ventas y rentabilizar estos costes s ventas y rentabilizar estos costes extraordinarios.extraordinarios.

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Consecuencia:Consecuencia:Aumento de costes por mAumento de costes por m22 => => El espacio es El espacio es el recurso mel recurso máás caro y escaso del punto s caro y escaso del punto de ventade ventaPor eso se dedica la mayor parte, 80%, Por eso se dedica la mayor parte, 80%, a la sala de ventasa la sala de ventas


ConclusiConclusióón tradicional vs. moderno:n tradicional vs. moderno:El punto de venta tradicional infrautiliza el El punto de venta tradicional infrautiliza el espacio y el moderno lo rentabilizaespacio y el moderno lo rentabilizaEl moderno potencia la compra compulsiva y El moderno potencia la compra compulsiva y vende mvende máássLa venta por m2 es mayor en el modernoLa venta por m2 es mayor en el modernoLa rotaciLa rotacióón es mayor y, por tanto, hay mn es mayor y, por tanto, hay máás s rentabilidad que en el tradicionalrentabilidad que en el tradicional


Limitaciones a la distribuciLimitaciones a la distribucióón:n:Arquitectura interior del local influye en Arquitectura interior del local influye en acceso, cajas y almacacceso, cajas y almacéénnEl tamaEl tamañño de la sala de ventas influye en no de la sala de ventas influye en nººcajas de salida, el tamacajas de salida, el tamañño de sus muebles, no de sus muebles, nººde carros y tamade carros y tamañño del o del áárea de cajasrea de cajasNecesidad de: stocks en almacNecesidad de: stocks en almacéén, cn, cáámaras maras frigorfrigorííficas, obradores, sala de despiece ficas, obradores, sala de despiece afectan al tamaafectan al tamañño del o del áárea de almacrea de almacéén.n.


Criterios orientativos:Criterios orientativos:Forma ideal: rectForma ideal: rectáángulo (no pasillo)ngulo (no pasillo)Un extremo accesos en otro almacUn extremo accesos en otro almacéén (que hace la n (que hace la planta mplanta máás cuadrada, aprovecha ms cuadrada, aprovecha máás el espacio y s el espacio y mejora la circulacimejora la circulacióón)n)AlmacAlmacéén acceso directo a la calle (si no es posible se n acceso directo a la calle (si no es posible se minimizarminimizaráá el recorrido por la sala de ventas y la el recorrido por la sala de ventas y la carga y descarga sercarga y descarga seráá fuera de horario comercial)fuera de horario comercial)Acceso fAcceso fáácil desde almaccil desde almacéén a sala de ventasn a sala de ventasLos lugares de difLos lugares de difíícil acceso (rincones, scil acceso (rincones, sóótanos, tanos, altillosaltillos……) se dedicar) se dedicaráán a oficinas o pequen a oficinas o pequeñños os almacenes.almacenes.

4.3 El 4.3 El áárea de accesorea de acceso

En la fachada principal y debe provocar En la fachada principal y debe provocar deseo de entrar. Para ello:deseo de entrar. Para ello:

Evitar obstEvitar obstááculos (escalones, puertas culos (escalones, puertas estrechas, cerradas u opacas)estrechas, cerradas u opacas)Visibilidad desde el exterior (escaparate, Visibilidad desde el exterior (escaparate, rróótulos o ensetulos o enseññas)as)Si es posible, puerta de entrada y otra de Si es posible, puerta de entrada y otra de salida, si no doble hoja o puerta ampliasalida, si no doble hoja o puerta amplia


Existe la tendencia natural al entrar de ir Existe la tendencia natural al entrar de ir hacia la derecha y girar en sentido hacia la derecha y girar en sentido contrario a las agujas del reloj, evitando el contrario a las agujas del reloj, evitando el fondo a la izquierdafondo a la izquierda

Zonacaliente

Zonafría

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Zona caliente: recorrida con seguridad por Zona caliente: recorrida con seguridad por todos los clientes.todos los clientes.

Zona frZona fríía: No se recorrera: No se recorreráá salvo que algo salvo que algo les atraiga (productos de gran venta, les atraiga (productos de gran venta, iluminaciiluminacióón o decorado diferente, buena n o decorado diferente, buena seseññalaléética, tica, áárea promocionalrea promocional……))


Posibilidades:Posibilidades:Dejar 25% a la derecha de la entrada y las Dejar 25% a la derecha de la entrada y las cajas a la salida y a a izquierda.cajas a la salida y a a izquierda.Entrada en el centro y dejar dos Entrada en el centro y dejar dos ááreas reas diferenciadas (electrodomdiferenciadas (electrodoméésticos, sticos, equipamiento automequipamiento automóóvil, libros, mvil, libros, múúsicasica…… y en y en otro alimentaciotro alimentacióón, droguern, drogueríía, perfumera, perfumerííaa……))Si la sala de ventas tiene accesos desde la Si la sala de ventas tiene accesos desde la calle por varias puertas, varias cajas de calle por varias puertas, varias cajas de salida. salida.

4.4 La implantaci4.4 La implantacióón de la sala de n de la sala de ventasventas

La implantaciLa implantacióón da respuesta a cn da respuesta a cóómo mo ubicar los diferentes elementos que ubicar los diferentes elementos que componen la sala de ventas con el fin componen la sala de ventas con el fin de crear una circulacide crear una circulacióón que n que proporcione satisfacciproporcione satisfaccióón a los clientes n a los clientes y rentabilidad de las inversiones.y rentabilidad de las inversiones.


Objetivos:Objetivos:Aprovechar espacio disponible (evitando espacios vacAprovechar espacio disponible (evitando espacios vacííos y os y aglomeraciones de productos)aglomeraciones de productos)Facilitar recorrido y acceso a todo el lineal, con un circuito Facilitar recorrido y acceso a todo el lineal, con un circuito corto, sin agobios ni tapones; que encadene ideas y corto, sin agobios ni tapones; que encadene ideas y sugerencias y despierte el deseo de compra del cliente.sugerencias y despierte el deseo de compra del cliente.Abaratar el coste de reposiciAbaratar el coste de reposicióón (evitando movimientos n (evitando movimientos ininúútiles)tiles)Facilitar la rFacilitar la ráápida localizacipida localizacióón de los productosn de los productosFacilitar la percepciFacilitar la percepcióón, aprehensin, aprehensióón y transporte del gn y transporte del gééneroneroFacilitar las compras compulsivas y de mayor margenFacilitar las compras compulsivas y de mayor margenAprovechar promociones y campaAprovechar promociones y campaññas publicitarias de as publicitarias de fabricantesfabricantes


La circulaciLa circulacióón del clienten del clienteEl cliente estEl cliente estáá mmáás satisfecho si:s satisfecho si:

Compra con rapidez y sin fatigarse Compra con rapidez y sin fatigarse ffíísicamentesicamenteEncuentra rEncuentra ráápidamente los productos que pidamente los productos que buscabuscaNada le irritaNada le irrita


La circulaciLa circulacióón del clienten del clienteElementos sobre los que actuar para Elementos sobre los que actuar para obtener movimiento circulatorio rentable y obtener movimiento circulatorio rentable y satisfactoria:satisfactoria:

El circuito o recorridoEl circuito o recorridoLa velocidadLa velocidadLa duraciLa duracióón del recorridon del recorrido

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La circulaciLa circulacióón del clienten del cliente

XXXXDisposiciDisposicióón de puerta y cajasn de puerta y cajas

XXXXXXCabeceras de gCabeceras de góóndola, pilas, ndola, pilas, decorados lucesdecorados luces

XXXXColocaciColocacióón de productosn de productosXXXXMobiliario y su disposiciMobiliario y su disposicióónnXXXXAnchura de pasillosAnchura de pasillosXXXXCuellos de BotellaCuellos de BotellaXXXXTamaTamañño del mobiliarioo del mobiliarioXXXXXXSeSeññalaléética, PLV, dibujos suelotica, PLV, dibujos sueloXXXXMMúúsica y anuncios sonorossica y anuncios sonoros

DuraciDuracióónnVelocidadVelocidadRecorridoRecorridoElementos de la implantaciElementos de la implantacióónn


La circulaciLa circulacióón del clienten del clienteLos pasillos (Tipos):Los pasillos (Tipos):

Principales: son anchos y largos, arrastran al Principales: son anchos y largos, arrastran al cliente nada mcliente nada máás entrar hacia el fondo de la s entrar hacia el fondo de la sala de ventassala de ventasDe penetraciDe penetracióón: permiten atravesar la tienda n: permiten atravesar la tienda con rapidezcon rapidezTransversales: a los de penetraciTransversales: a los de penetracióón y forman n y forman las diferentes secciones de la sala de ventaslas diferentes secciones de la sala de ventas


La circulaciLa circulacióón del clienten del clienteLos pasillos deben obligar a circular por el Los pasillos deben obligar a circular por el mayor nmayor núúmero de secciones.mero de secciones.Si son continuos obligan a recorrer todo el Si son continuos obligan a recorrer todo el lineal.lineal.Si son cortos dan sensaciSi son cortos dan sensacióón de intimidad.n de intimidad.Los de penetraciLos de penetracióón deben cuidar de no n deben cuidar de no desviar al cliente del circuito completo.desviar al cliente del circuito completo.No deben ser muy anchos, se mirarNo deben ser muy anchos, se miraríía sa sóólo un lo un lado y habrlado y habríía menos lineal disponible, salvo a menos lineal disponible, salvo que se alterne productos imque se alterne productos imáán a ambos lados.n a ambos lados.


La circulaciLa circulacióón del clienten del clienteLos cuellos de botella:Los cuellos de botella:

Estrangulamientos o aglomeraciones que Estrangulamientos o aglomeraciones que dificultan la velocidad y afectan a la duracidificultan la velocidad y afectan a la duracióón n del recorrido (zona de caja, estrechamiento del recorrido (zona de caja, estrechamiento de pasillos, pasillos sin salida, zonas de de pasillos, pasillos sin salida, zonas de mucha venta, cruce de pasillosmucha venta, cruce de pasillos……))Son reflejo de una mala gestiSon reflejo de una mala gestióónn


La circulaciLa circulacióón del clienten del clienteLa colocaciLa colocacióón de los productos:n de los productos:

La compra como tareas es rLa compra como tareas es ráápida y de pida y de conveniencia, el cliente no desea perder conveniencia, el cliente no desea perder tiempoentiempoen comprar bienes corrientescomprar bienes corrientesLa compra de placer se realiza por diversiLa compra de placer se realiza por diversióón y n y entretenimientoentretenimientoLa colocaciLa colocacióón estratn estratéégica de los productos gica de los productos corrientes obligarcorrientes obligaráá a recorrer ma recorrer máás lineal y s lineal y comprar mcomprar máás productos por impulso (compra s productos por impulso (compra de placer)de placer)


La circulaciLa circulacióón del clienten del clienteInformaciones: seInformaciones: seññalaléética, PLV, mtica, PLV, múúsicasica……

InformaciInformacióón previa ayuda a la orientacin previa ayuda a la orientacióón, a n, a la rla ráápida localizacipida localizacióón de productos, recuerda n de productos, recuerda compras olvidadas, motiva y fomenta intercompras olvidadas, motiva y fomenta interéés s en determinados productosen determinados productosLa mLa múúsica influye en la velocidad. Rsica influye en la velocidad. Ráápida pida cuando hay muchos clientes comprando para cuando hay muchos clientes comprando para agilizarlos. Lenta, cuando hay pocos, para que agilizarlos. Lenta, cuando hay pocos, para que se relajen, compren lentamente y compren se relajen, compren lentamente y compren mmáás.s.

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La circulaciLa circulacióón del clienten del clienteCabeceras de gCabeceras de góóndola, pilas e islasndola, pilas e islas

Atraen al cliente y despiertan curiosidad Atraen al cliente y despiertan curiosidad (colores m(colores máás brillantes, mercancs brillantes, mercancíías sueltas a as sueltas a granel, luces, lugares frescos en verano al granel, luces, lugares frescos en verano al contrario en e invierno, decorados contrario en e invierno, decorados especialesespeciales……))


La circulaciLa circulacióón del clienten del clienteIslas:Islas:

expositores distribuidos por el interior del expositores distribuidos por el interior del punto de venta, para recordar, sugerir y punto de venta, para recordar, sugerir y provocar la compra mediante promociones.provocar la compra mediante promociones.

Ejemplos de islasEjemplos de islas Ejemplos de islasEjemplos de islas


UbicaciUbicacióón preferente puntos calientes y frn preferente puntos calientes y frííososPuntos calientes:Puntos calientes:

Zonas mayor afluencia de pZonas mayor afluencia de púúblicoblicoZonas que el tiempo de estancia es mZonas que el tiempo de estancia es máás s elevado elevado mayores oportunidades de venta.mayores oportunidades de venta.Zona de atracciZona de atraccióónnColocaremos productos de compra impulsiva.Colocaremos productos de compra impulsiva.


UbicaciUbicacióón preferente puntos calientes y frn preferente puntos calientes y frííososSon puntos calientes:Son puntos calientes:

ÁÁreas de estacionamiento (zona de cajas, mostradores, reas de estacionamiento (zona de cajas, mostradores, empaquetado, secciones con turno de esperaempaquetado, secciones con turno de espera……))Zonas con excitaciZonas con excitacióón sensorial (auditiva, visual y aromn sensorial (auditiva, visual y aromáática)tica)Emplazamiento de productos de primera necesidad y/o gran Emplazamiento de productos de primera necesidad y/o gran venta (pan, azventa (pan, azúúcar, lechecar, leche……))Zonas con especial iluminaciZonas con especial iluminacióón o decoracin o decoracióón, prn, próóximas a ximas a espejos, estrechamiento de pasillos.espejos, estrechamiento de pasillos.Promociones, degustaciones, demostraciones.Promociones, degustaciones, demostraciones.Zonas con exposiciones masivas y originales de productos Zonas con exposiciones masivas y originales de productos ““ganchogancho””Cabeceras de gCabeceras de góóndola, cruces de pasillosndola, cruces de pasillos

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UbicaciUbicacióón preferente puntos calientes y frn preferente puntos calientes y frííososTipos de puntos calientes:Tipos de puntos calientes:

Naturales: se deben a la disposiciNaturales: se deben a la disposicióón el n el mobiliario, los productos expuestos, la zona mobiliario, los productos expuestos, la zona de entrada, la arquitectura de punto de de entrada, la arquitectura de punto de ventaventa……Artificiales: creados por luz, color, zonas de Artificiales: creados por luz, color, zonas de ofertas y animacionesofertas y animaciones……


UbicaciUbicacióón preferente puntos calientes y frn preferente puntos calientes y frííososPuntos frPuntos frííos:os:

Zonas poca afluencia de pZonas poca afluencia de púúblicoblicoZonas que el tiempo de estancia es breve Zonas que el tiempo de estancia es breve Pocas oportunidades de venta.Pocas oportunidades de venta.Zona de ventas inferior a la media.Zona de ventas inferior a la media.


UbicaciUbicacióón preferente puntos calientes y frn preferente puntos calientes y frííososSon puntos frSon puntos frííos:os:

Mala implantaciMala implantacióón del mobiliario o de los productosn del mobiliario o de los productosRincones de la tiendaRincones de la tiendaZonas con luz que desvirtZonas con luz que desvirtúúe el color de lo productose el color de lo productosZonas sin salidaZonas sin salidaZonas a la izquierda de la entradaZonas a la izquierda de la entradaZonas oscuras, ruidosas o con malos olores.Zonas oscuras, ruidosas o con malos olores.Puntos de estanterPuntos de estanteríía demasiado altos o bajos.a demasiado altos o bajos.Zonas con corriente de aireZonas con corriente de aireZonas peligrosas para el cliente.Zonas peligrosas para el cliente.


UbicaciUbicacióón preferente puntos calientes y frn preferente puntos calientes y frííososSe deben calentar los puntos frSe deben calentar los puntos frííos, para os, para mejorar su rentabilidad.mejorar su rentabilidad.Mediante: Mediante:

CirculaciCirculacióónnAnimaciAnimacióónnPromociPromocióónn


Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimientoLas secciones se deben:Las secciones se deben:

MerchandisingMerchandising--mixmixPolPolíítica comercial de la direccitica comercial de la direccióón.n.Hay unas secciones obligatorias dependiendo Hay unas secciones obligatorias dependiendo del establecimiento que hablemos.del establecimiento que hablemos.


Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimientoSecciones obligatorias para autoservicio:Secciones obligatorias para autoservicio:

AlimentaciAlimentacióón en generaln en generalBebidas y licoresBebidas y licoresLLáácteoscteosCharcuterCharcuterííaaCongeladosCongeladosFrutas y verdurasFrutas y verdurasDroguerDrogueríía Perfumera Perfumerííaa

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Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimientoSecciones en supermercados (todas o algunas):Secciones en supermercados (todas o algunas):

Las anteriores (autoservicios)Las anteriores (autoservicios)CarnicerCarnicerííaaPescado frescoPescado frescoPanaderPanaderííaaBricolajeBricolajeMenajeMenajeTextilTextilPapelerPapelerííaa


Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimientoSecciones en hipermercados (todas o algunas):Secciones en hipermercados (todas o algunas):

Las anteriores (autoservicios + Las anteriores (autoservicios + supersuper))CalzadoCalzadoArtArtíículos de deporteculos de deporteLibrerLibrerííaaJuguetesJuguetesProductos para automProductos para automóóvilvilRegalosRegalosDiscosDiscosFotografFotografííaaElectrodomElectrodoméésticossticosInformInformááticaticaMueblesMueblesRelojerRelojeríía.a.


Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimientoTamaTamañño de las secciones:o de las secciones:

En un establecimiento nuevo el tamaEn un establecimiento nuevo el tamañño de las o de las secciones se asignarsecciones se asignaráá en funcien funcióón:n:

La cifra de ventas prevista para cada secciLa cifra de ventas prevista para cada seccióón y n y familiafamiliaEl surtido, su elecciEl surtido, su eleccióón y sus caractern y sus caracteríísticas sticas (amplitud: n(amplitud: nºº de familias y profundidad: nde familias y profundidad: nºº de de referencias)referencias)


Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimientoTamaTamañño de las secciones:o de las secciones:

En un establecimiento en funcionamiento En un establecimiento en funcionamiento ademademáás se tendrs se tendráá en cuenta:en cuenta:

Los Los ííndices de rendimiento por seccindices de rendimiento por seccióónnVentas por mVentas por m22..Margen bruto por mMargen bruto por m22..

La evoluciLa evolucióón a corto y medio plazo de cada seccin a corto y medio plazo de cada seccióónnEl dinamismo de los fabricantes de cada secciEl dinamismo de los fabricantes de cada seccióón n (nuevos productos)(nuevos productos)Gustos y deseos de la clientelaGustos y deseos de la clientela


Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimientoProblemas derivados de no controlar el tamaProblemas derivados de no controlar el tamañño o de las secciones:de las secciones:

Falta de visibilidad de los productosFalta de visibilidad de los productosRupturas de stock continuasRupturas de stock continuasMala colocaciMala colocacióón de los productosn de los productosSobredimensionamientoSobredimensionamiento de stocks en el linealde stocks en el lineal

Nunca ninguna secciNunca ninguna seccióón tendrn tendráá espacio espacio suficiente.suficiente.Una vez decidido el surtido a exponer se Una vez decidido el surtido a exponer se seleccionarseleccionaráá el mobiliario.el mobiliario.


Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimientoCoeficientes de ocupaciCoeficientes de ocupacióón del suelo (COS)n del suelo (COS)

Grado de saturaciGrado de saturacióón de los muebles de exposicin de los muebles de exposicióón de n de productos (en % o tanto por uno)productos (en % o tanto por uno)Un COS elevado significa:Un COS elevado significa:

Muchos muebles de exposiciMuchos muebles de exposicióónnEspacio aprovechado al mEspacio aprovechado al mááximo para la exposiciximo para la exposicióón de n de productos.productos.Que pasillos estrechos pueden provocar agobioQue pasillos estrechos pueden provocar agobio

Tendencia: disminuir el COS para dar mTendencia: disminuir el COS para dar máás s satisfaccisatisfaccióón a los clientes.n a los clientes.

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Secciones de un establecimientoSecciones de un establecimientoCoeficientes de ocupaciCoeficientes de ocupacióón del suelo (COS)n del suelo (COS)

Longitud del Longitud del lineal al suelolineal al suelo

COS(%)= COS(%)= ---------------------------------------------------------- x 100x 100Superficie de la salaSuperficie de la sala

de ventas (mde ventas (m22))


EJEMPLO:EJEMPLO:Calcula el COS de un establecimiento de 80m2 con Calcula el COS de un establecimiento de 80m2 con

10 muebles de exposici10 muebles de exposicióón de 1,5m y 3 niveles.n de 1,5m y 3 niveles.COS= [(1,5 x 10)/80] x 100 = 18,75%COS= [(1,5 x 10)/80] x 100 = 18,75%

Si aumentara el COS al 50% cuSi aumentara el COS al 50% cuáántos muebles ntos muebles necesitarnecesitaríía:a:

50=(Lineal al suelo/80)*10050=(Lineal al suelo/80)*100LsLs = 50*80/100=40 m de Lineal al suelo= 50*80/100=40 m de Lineal al suelo

Si cada mueble es de 1,5 mSi cada mueble es de 1,5 mNNºº Muebles= 40/1,5=26,666=27Muebles= 40/1,5=26,666=27


EJEMPLO:EJEMPLO:El lineal desarrollado al inicioEl lineal desarrollado al inicio

LdLd = 10 x 1,5 x 3 = 45 metros de exposici= 10 x 1,5 x 3 = 45 metros de exposicióón n El nuevo lineal desarrolladoEl nuevo lineal desarrollado

LdLd = 27 x 1,5 x 3 = 121,5 metros de = 27 x 1,5 x 3 = 121,5 metros de exposiciexposicióónn

4.4 La implantaci4.4 La implantacióón de la sala de n de la sala de ventasventasEJEMPLO:EJEMPLO:

Consecuencias sobre la implantaciConsecuencias sobre la implantacióón y surtido:n y surtido:

< amplitud de pasillos< amplitud de pasillosAfecta a la circulaciAfecta a la circulacióónn> agobio> agobio< libertad de movimientos< libertad de movimientos> n> nºº de productos expuestosde productos expuestos> surtido:> surtido:Cliente mCliente máás satisfecho por: Nuevos productos, s satisfecho por: Nuevos productos, sugerencias y tentacionessugerencias y tentaciones


La implantaciLa implantacióón de las seccionesn de las seccionesAspectos a tener en cuenta en la distribuciAspectos a tener en cuenta en la distribucióón de las secciones:n de las secciones:

1.1. Grado de necesidad y frecuencia de compra de los productos:Grado de necesidad y frecuencia de compra de los productos:TrTrááfico de destino: el cliente sigue un recorrido lfico de destino: el cliente sigue un recorrido lóógico y racional gico y racional hasta que compra lo bhasta que compra lo báásico sico --> colocaremos esto al fondo> colocaremos esto al fondo--izquierda izquierda para obligar a recorrer el establecimiento y aumentar compra porpara obligar a recorrer el establecimiento y aumentar compra porimpulsoimpulsoTrTrááfico por impulso: los productos de compra impulsiva fico por impulso: los productos de compra impulsiva (novedades, perfumer(novedades, perfumerííaa……) se colocar) se colocaráán de camino a la caja, n de camino a la caja, porque una vez comprado lo bporque una vez comprado lo báásico la mente se relaja y se deja sico la mente se relaja y se deja seducir. Se sigue un recorrido ilseducir. Se sigue un recorrido ilóógico.gico.La compra reflexiva o por consejo (muebles, electrodomLa compra reflexiva o por consejo (muebles, electrodoméésticossticos……) ) necesitan un espacio tranquilo, para pensar. Una zona apartada dnecesitan un espacio tranquilo, para pensar. Una zona apartada del el flujo.flujo.Tanto los reflexivos como de compra por impulso se pueden Tanto los reflexivos como de compra por impulso se pueden colocar a la entrada y a la derecha porque al ser zona caliente colocar a la entrada y a la derecha porque al ser zona caliente serseráávisitada.visitada.


La implantaciLa implantacióón de las seccionesn de las seccionesAspectos a tener en cuenta en la distribuciAspectos a tener en cuenta en la distribucióón de las n de las secciones:secciones:

2.2. Notoriedad de los artNotoriedad de los artíículos imculos imáán. n. Productos muy anunciados y conocidos que se compran a Productos muy anunciados y conocidos que se compran a menudo, con precios interesantes y que atraen a los menudo, con precios interesantes y que atraen a los clientes al punto de venta.clientes al punto de venta.Deben situarse por toda la sala de ventas, junto a Deben situarse por toda la sala de ventas, junto a productos de poco venta y alto margen de beneficio.productos de poco venta y alto margen de beneficio.

3.3. Complementariedad. Complementariedad. Los productos que corresponden a una misma necesidad o Los productos que corresponden a una misma necesidad o aun mismo tipo de compra deberaun mismo tipo de compra deberíían estar juntosan estar juntosHabrHabríía que crear conjuntos o a que crear conjuntos o ““universosuniversos”” homoghomogééneos: neos: universo del deporte, universo infantil, universo de la universo del deporte, universo infantil, universo de la alimentacialimentacióón perecederan perecedera……

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4.4. Posibles obstrucciones. Posibles obstrucciones. Productos que requieren manipulaciProductos que requieren manipulacióón (charcutern (charcuteríía, a, carnicercarniceríía, etc.) obligan a esperar turno, pueden provocar a, etc.) obligan a esperar turno, pueden provocar aglomeraciones.aglomeraciones.Mientras se espera turno las posibilidades de venta Mientras se espera turno las posibilidades de venta alrededor aumentanalrededor aumentanSe colocan alrededor productos de lato margen y baja Se colocan alrededor productos de lato margen y baja rotacirotacióón.n.

5.5. ManipulaciManipulacióón de productos. n de productos. Peso, volumen y fragilidad de los artPeso, volumen y fragilidad de los artíículos.culos.Los productos mLos productos máás pesados cerca de las cajass pesados cerca de las cajasPero tambiPero tambiéén deben estar cerca de la zona de almacn deben estar cerca de la zona de almacéénn



6.6. ConservaciConservacióón de artn de artíículos. culos. CCáámaras de frmaras de fríío y obradores de preparacio y obradores de preparacióónnMobiliario especMobiliario especíífico (refrigeradores o congeladores)fico (refrigeradores o congeladores)AlmacAlmacéén de refrigerados y congelados u obrador para n de refrigerados y congelados u obrador para panaderpanaderííaa

7.7. Emplazamientos promocionales. Emplazamientos promocionales. Zona de promociones, atrae clientes: punto calienteZona de promociones, atrae clientes: punto caliente

8.8. Vigilancia. Vigilancia. Productos de pequeProductos de pequeñño tamao tamañño y alto valor econo y alto valor econóómico mico deben situarse en zonas muy visibles (cerca de cajas) o deben situarse en zonas muy visibles (cerca de cajas) o tenerlos en recinto cerrado.tenerlos en recinto cerrado.



9.9. Zona de circulaciZona de circulacióón caliente. n caliente. Secciones y productos de baja rotaciSecciones y productos de baja rotacióónnNovedades que necesitan apoyo para generar ventasNovedades que necesitan apoyo para generar ventas

10.10. Zona de circulaciZona de circulacióón frn fríía. a. Secciones y productos de alta rotaciSecciones y productos de alta rotacióónnProductos en promociProductos en promocióón para generar flujo de paso de n para generar flujo de paso de clientesclientes

11.11. Forma de la sala de ventas. Forma de la sala de ventas. Depende de: la ubicaciDepende de: la ubicacióón de la entrada, la zona de cajas, la n de la entrada, la zona de cajas, la orientaciorientacióón y longitud de las gn y longitud de las góóndolas y estanterndolas y estanterííasas


La implantaciLa implantacióón de las seccionesn de las seccionesAspectos a tener en cuenta en la distribuciAspectos a tener en cuenta en la distribucióón n de las secciones:de las secciones:

12.12. UbicaciUbicacióón almacn almacéén. n. Productos voluminosos, pesados y de alta Productos voluminosos, pesados y de alta rotacirotacióón cerca del almacn cerca del almacéén para reducir costes de n para reducir costes de reposicireposicióónn

13.13. Costes de explotaciCostes de explotacióón. n. Las secciones con dependientes deben estar Las secciones con dependientes deben estar cerca entre scerca entre síí para ser atendidas por personal para ser atendidas por personal pollivalentepollivalente


La implantaciLa implantacióón de las seccionesn de las seccionesRecuerda:Recuerda:

Secciones y productos de atracciSecciones y productos de atraccióón por toda n por toda la sala de ventas para forzar a recorrer todos la sala de ventas para forzar a recorrer todos los linealeslos linealesNo conviene acumular productos de No conviene acumular productos de atracciatraccióón en la zona incentivadan en la zona incentivada…… el cliente el cliente se olvidarse olvidaríía del restoa del restoDeterminando la distribuciDeterminando la distribucióón de los puntos n de los puntos calientes y acortando distancia al almaccalientes y acortando distancia al almacéén de n de los productos que lo requieren, se diselos productos que lo requieren, se diseñña la a la implantaciimplantacióón de la tienda.n de la tienda.


El mobiliario y su disposiciEl mobiliario y su disposicióón sobre el punto de ventan sobre el punto de venta¿¿por qupor quéé es importante la seleccies importante la seleccióón del mobiliario?:n del mobiliario?:

Con el mobiliario se construye el lineal (que serCon el mobiliario se construye el lineal (que seráá el el que ofrezca los productos y provoque el deseo de que ofrezca los productos y provoque el deseo de compra)compra)La superficie de la sala condiciona el nLa superficie de la sala condiciona el nºº de muebles de muebles y el tamay el tamañño mo mááximo de los mismos.ximo de los mismos.El tipo de muebles (longitud, profundidad, altura, El tipo de muebles (longitud, profundidad, altura, disediseñño, etc.) condiciona el tamao, etc.) condiciona el tamañño de las secciones y o de las secciones y el nel nºº de productos que pueden contener.de productos que pueden contener.El mobiliario forma los pasillos y establece la El mobiliario forma los pasillos y establece la circulacicirculacióón de la clientela.n de la clientela.

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El mobiliario y su disposiciEl mobiliario y su disposicióón sobre el punto de ventan sobre el punto de ventaCriterios de selecciCriterios de seleccióón del mobiliarion del mobiliario

En funciEn funcióón del surtido (debe realzar, clasificar y n del surtido (debe realzar, clasificar y estar adaptado al tamaestar adaptado al tamañño, fondo, diseo, fondo, diseñño y color del o y color del producto)producto)El tamaEl tamañño debe favorecer la percepcio debe favorecer la percepcióón del clienten del clienteDebe ser adecuado a la imagen del punto de ventaDebe ser adecuado a la imagen del punto de ventaNormalizado, ligero, resistente y adaptable, para Normalizado, ligero, resistente y adaptable, para posibles modificaciones de la implantaciposibles modificaciones de la implantacióón inicialn inicialLos anaqueles no deben resaltar mLos anaqueles no deben resaltar máás que los s que los productos expuestosproductos expuestos


El mobiliario y su disposiciEl mobiliario y su disposicióón sobre el punto de n sobre el punto de ventaventa

CaracterCaracteríísticas de cada mueble:sticas de cada mueble:Altura: depende de la secciAltura: depende de la seccióón, de las caractern, de las caracteríísticas sticas de los productos y de la motivacide los productos y de la motivacióón de compra n de compra (impulsiva o reflexiva)(impulsiva o reflexiva)Profundidad:Profundidad:

VarVaríía en funcia en funcióón de los taman de los tamañños de los productos y su ritmo os de los productos y su ritmo de ventas.de ventas.Mayor profundidad = menos reposicionesMayor profundidad = menos reposicionesMenos reposiciones = menor rotaciMenos reposiciones = menor rotacióón = menos rentabilidadn = menos rentabilidad

Longitud:Longitud:



CaracterCaracteríísticas de cada mueble:sticas de cada mueble:Longitud:Longitud:

Los muebles largos = aprovechan espacioLos muebles largos = aprovechan espacioobligan a recorrer todo el pasillo. (ideal para los productos obligan a recorrer todo el pasillo. (ideal para los productos de alimentacide alimentacióón donde el cliente pasa por todo el surtido)n donde el cliente pasa por todo el surtido)En productos de compra por impulso: muebles cortos para En productos de compra por impulso: muebles cortos para destacar los productos individualmente y diferenciarlos destacar los productos individualmente y diferenciarlos entre sentre síí..Los pasillos cortos crean un ambiente selecto y se percibe Los pasillos cortos crean un ambiente selecto y se percibe la la ««personalidadpersonalidad»» de cada familia de productos (invita a de cada familia de productos (invita a mirar, tocar y comparar los productos expuestos, a pasear mirar, tocar y comparar los productos expuestos, a pasear por la zona y dejarse seducir por las sugerencias y sus por la zona y dejarse seducir por las sugerencias y sus impulsos de compra)impulsos de compra)


El mobiliario y su disposiciEl mobiliario y su disposicióón sobre el punto de ventan sobre el punto de ventaNNúúmero de estantes:mero de estantes:

En funciEn funcióón del taman del tamañño de los productos.o de los productos.El El objetivo:conseguirobjetivo:conseguir una utilizaciuna utilizacióón n óóptima del espacio disponible.ptima del espacio disponible.Se puede incrementar el lineal desarrollado de un mueble Se puede incrementar el lineal desarrollado de un mueble aaññadiendo madiendo máás estantes.s estantes.

DiseDiseñño:o:Las caracterLas caracteríísticas de mueble (longitud, altura, profundidad, sticas de mueble (longitud, altura, profundidad, estantesestantes……), su forma y su dise), su forma y su diseñño, los colores y los materialeso, los colores y los materialesDeben transmitir la personalidad de los productos que se Deben transmitir la personalidad de los productos que se exponen. exponen. El mobiliario debe ser cEl mobiliario debe ser cáálido, vivo y divertido, que resalte las lido, vivo y divertido, que resalte las satisfacciones que proporciona el producto expuesto.satisfacciones que proporciona el producto expuesto.

Anchura pasillos:Anchura pasillos:



Anchura pasillos:Anchura pasillos:La anchura de pasillos serLa anchura de pasillos seráá mayor cuanto mmayor cuanto máás alta sea la s alta sea la densidad de flujo de paso de clientes y/o cuantas mdensidad de flujo de paso de clientes y/o cuantas máás s aglomeraciones se produzcan en una zona o secciaglomeraciones se produzcan en una zona o seccióón. n. En los hipermercados la anchura mEn los hipermercados la anchura míínima de un pasillo es el nima de un pasillo es el equivalente a equivalente a tres carros de la compratres carros de la compra, mientras que en , mientras que en pequepequeñños autoservicios es el que permite el cruce de dos os autoservicios es el que permite el cruce de dos carros sin dificultad. carros sin dificultad. En las secciones de venta de perfumerEn las secciones de venta de perfumeríía, textil, muebles, a, textil, muebles, etc., donde hay menor densidad de flujo, se pueden etc., donde hay menor densidad de flujo, se pueden estrechar los pasillos y aprovechar el espacio para poner estrechar los pasillos y aprovechar el espacio para poner mobiliario complementario como plataformas, mobiliario complementario como plataformas, podiumspodiums, , expositoresexpositores--bandeja, etc. bandeja, etc.



Tipos de muebles de presentaciTipos de muebles de presentacióón de n de productosproductos

EstanterEstanteríías murales:as murales:Son estanterSon estanteríías que se colocan adosadas a las paredes as que se colocan adosadas a las paredes laterales de la sala de ventas. laterales de la sala de ventas. Con estantes sean mCon estantes sean móóviles para adaptar el nviles para adaptar el núúmero de los mero de los mismos y su altura a los productos que se expongan. mismos y su altura a los productos que se expongan. El color de los estantes variarEl color de los estantes variaráá en funcien funcióón de los artn de los artíículos culos expuestos:expuestos:

en alimentacien alimentacióón son blancosn son blancosen drogueren drogueríía, bricolaje y similares, azul claroa, bricolaje y similares, azul claroen joyera/relojeren joyera/relojeríía se emplean estantes de cristala se emplean estantes de cristalen confeccien confeccióón de madera, etc.) n de madera, etc.)

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Tipos de muebles de presentaciTipos de muebles de presentacióón de n de productosproductos

GGóóndolas:ndolas:Son los muebles que se sitSon los muebles que se sitúúan en medio de la sala de an en medio de la sala de ventas formando los pasillos de circulaciventas formando los pasillos de circulacióón por el interior de n por el interior de la sala de ventas. la sala de ventas. Su altura mSu altura mááxima estxima estáá entre 1,30 y 1,50 metros. entre 1,30 y 1,50 metros. Las caracterLas caracteríísticas de profundidad, movilidad, respaldo y sticas de profundidad, movilidad, respaldo y colorido de sus estantes son similares a los de las colorido de sus estantes son similares a los de las estanterestanteríías muralesas murales


El mobiliario y su disposiciEl mobiliario y su disposicióón sobre el punto de ventan sobre el punto de ventaCabeceras de gCabeceras de góóndola:ndola:

Son estanterSon estanteríías as adosadas a los extremos de las gas as adosadas a los extremos de las góóndolas que ndolas que permiten dar continuidad a la exposicipermiten dar continuidad a la exposicióón de productos al final de n de productos al final de la gla góóndola.ndola.Al estar en cruce de pasillos, tienen mayor impacto visualAl estar en cruce de pasillos, tienen mayor impacto visualSe utiliza para fines promocionalesSe utiliza para fines promocionalesSu Su llóóngitudngitud es la anchura mes la anchura mááxima de gxima de góóndolandola

Expositores especiales:Expositores especiales:Son muebles especialmente diseSon muebles especialmente diseññados para la presentaciados para la presentacióón de un n de un producto determinadoproducto determinadoSu tamaSu tamañño, forma, colorido, etc., es muy variable y es habitual o, forma, colorido, etc., es muy variable y es habitual que los suministren los propios fabricantes de los productos parque los suministren los propios fabricantes de los productos para a la promocila promocióón de los mismos.n de los mismos.Para ello colocan los expositores en lugares estratPara ello colocan los expositores en lugares estratéégicos de la gicos de la tienda como el mostrador en una tienda como el mostrador en una tiendtiend apequeapequeñña o la la o la líínea de nea de cajas en un hipermercado.cajas en un hipermercado.


El mobiliario y su disposiciEl mobiliario y su disposicióón sobre el punto n sobre el punto de ventade venta

Recipientes especiales:Recipientes especiales:Existe una gran variedad de muebles expositores, Existe una gran variedad de muebles expositores, contenedorescontenedores--presentadores, plataformas, etc., presentadores, plataformas, etc., cuya finalidad es promover la venta de los cuya finalidad es promover la venta de los productos expuestos.productos expuestos.

Muebles frigorMuebles frigorííficos:ficos:Se emplean para la conservaciSe emplean para la conservacióón de los productos n de los productos frescos (carnes, pescado, productos lfrescos (carnes, pescado, productos láácteos, cteos, pastelerpasteleríía, charcutera, charcuteríía, etc.). a, etc.).



DisposiciDisposicióón recta en parrillan recta en parrillaConsiste en colocar los muebles formando pasillos Consiste en colocar los muebles formando pasillos con con áángulos rectos, es decir, los cruces de ngulos rectos, es decir, los cruces de pasillos forman pasillos forman áángulos de 90ngulos de 90°°


DisposiciDisposicióón recta en parrilla. Caractern recta en parrilla. Caracteríísticas:sticas:Libertad de movimiento a los clientes. Libertad de movimiento a los clientes. No es seguro que el cliente siga un circuito determinado, pues hNo es seguro que el cliente siga un circuito determinado, pues hay ay demasiados caminos para elegir, y se corre el riesgo de que algudemasiados caminos para elegir, y se corre el riesgo de que algunas zonas nas zonas no sean visitadas, (es poco probable que el cliente vea todo el no sean visitadas, (es poco probable que el cliente vea todo el lineal)lineal)Favorece el mFavorece el mááximo aprovechamiento del espacio en comparaciximo aprovechamiento del espacio en comparacióón con n con otros trazados. otros trazados. Facilita las compras: si el cliente conoce la ubicaciFacilita las compras: si el cliente conoce la ubicacióón exacta de los n exacta de los productos que busca, puede acceder a ellos rproductos que busca, puede acceder a ellos ráápidamente mediante un pidamente mediante un recorrido corto. recorrido corto. Si los pasillos de circulaciSi los pasillos de circulacióón son largos, con pocos o ningn son largos, con pocos o ningúún pasillo n pasillo transversal, el cliente se ve en la necesidad de recorrer todo etransversal, el cliente se ve en la necesidad de recorrer todo el lineal del l lineal del pasillo en un determinado sentido de circulacipasillo en un determinado sentido de circulacióón, siendo la exposicin, siendo la exposicióón de n de productos mproductos mááxima = frustracixima = frustracióón e insatisfaccin e insatisfaccióón en la compran en la compraOfrece una presentaciOfrece una presentacióón uniforme, poco creativa de la sala de ventas que n uniforme, poco creativa de la sala de ventas que no fomenta el placer de ir de compras. no fomenta el placer de ir de compras. Esta disposiciEsta disposicióón puede ser interesante para establecimientos donde prima n puede ser interesante para establecimientos donde prima la economla economíía y la conveniencia de la compra como supermercados e a y la conveniencia de la compra como supermercados e hipermercados, pero no para establecimientos donde prima la venthipermercados, pero no para establecimientos donde prima la venta de a de productos de compra por impulsoproductos de compra por impulso


DisposiciDisposicióón recta en parrillan recta en parrilla

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DisposiciDisposicióón en espiga o aspiradan en espiga o aspiradaConsiste en la disposiciConsiste en la disposicióón de los muebles en n de los muebles en forma oblicua a la circulaciforma oblicua a la circulacióón de la clientelan de la clientelaCaracterCaracteríísticas:sticas:

Orienta al cliente a recorrer la sala de ventas hacia el Orienta al cliente a recorrer la sala de ventas hacia el fondo y luego hacia la entrada. fondo y luego hacia la entrada. Permite ver varias gPermite ver varias góóndolas a la vez y, por tanto, ndolas a la vez y, por tanto, productos con poca relaciproductos con poca relacióón entre sn entre síí (ideal productos (ideal productos impulsoimpulso))


DisposiciDisposicióón en espiga o aspiradan en espiga o aspirada



DisposiciDisposicióón sesgada:n sesgada:La disposiciLa disposicióón de los muebles es oblicua a la circulacin de los muebles es oblicua a la circulacióón de n de la clientelala clientelaCaracterCaracteríísticas:sticas:

Impone un sentido de circulaciImpone un sentido de circulacióón hacia la derecha y el fondo n hacia la derecha y el fondo de la sala de ventas. de la sala de ventas. A diferencia de la disposiciA diferencia de la disposicióón aspirada, no permite comparar n aspirada, no permite comparar artartíículos de una gculos de una góóndola con los de otra por lo que cada ndola con los de otra por lo que cada familia de productos debe estar colocada en una cara de la familia de productos debe estar colocada en una cara de la ggóóndola. ndola. Problemas en secciones cuyos productos requieran mProblemas en secciones cuyos productos requieran máás de s de una cara de guna cara de góóndolandola



DisposiciDisposicióón sesgada:n sesgada:



DisposiciDisposicióón libren libreConsiste Consiste en en la disposicila disposicióón del mobiliario, que estn del mobiliario, que estáá hecho a hecho a medida y es muy diverso, de forma irregularmedida y es muy diverso, de forma irregularCaracterCaracteríísticas:sticas:

Material hecho a medida, mMaterial hecho a medida, máás caros caroNo puede modificarse fNo puede modificarse fáácilmente la distribucicilmente la distribucióón porque n porque no son muebles estno son muebles estáándarndarCrean estilo peculiar y ambientes adaptados a los Crean estilo peculiar y ambientes adaptados a los productos (muy creativa)productos (muy creativa)SensaciSensacióón de estar en varias tiendas a la vezn de estar en varias tiendas a la vezImagen de calidad y diferencia frente a la competenciaImagen de calidad y diferencia frente a la competenciaIndicado para compra por placerIndicado para compra por placer



DisposiciDisposicióón libren libre

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FINFINEXAMEN viernesEXAMEN viernes

20 DE FEBRERO 200920 DE FEBRERO 2009

4.1 disposición del espacio interior tema 4 debemos dar …4.pdf · 2009-02-08 · emplazamiento...

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