5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats
TRANSCRIPT
/// 5 principes d’un
programme de formation en
vente qui produit des résultats
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Aujourd’hui, nous discuterons….
1. Comprendre le vrai besoin
2. Conditions essentielles
3. Composantes d’un programme
4. Qu’est qu’un bon formateur?
5. Quotient de vente
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/// Statistiques
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94% des entreprises en
Amérique du Nord investissent
dans la formation en vente
9% des entreprises voient
des changements de
comportements après les
formations en vente
MAIS
Source IKO System
/// Statistiques
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Entre 85 et 90% des
formations en vente n'ont aucun
impact au delà de 3 mois
Les entreprises les plus performantes
offrent 6,5 jours de formation
en vente par an
Source IKO System
/// Principe #1
Comprendre le vrai besoin
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/// Quel est le vrai problème?
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0%
20%
40%
60%
80%
100%
Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion
/// Tout le monde peut-il être formé?
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/// L’ADN de vente
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/// Principe #2
Les conditions essentielles
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/// Condition #1 : Processus de vente
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2e but
1er but3e but
Marbre
Vente
/// Condition #2 : Coaching efficace
/ Stratégies pré-rencontre
/ Debriefing post-rencontre
/ Leçons
/ Plan d’action
/ Quotidien
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/// Condition #3 : Imputabilité
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/// Principe #3
Les composantes d’un bon
programme
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/// Les composantes d’un bon programme
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Repose sur une méthodologie de vente :
/ Consultatif
/ Dialogue honnête
/ Basé sur la conversation
/ Déroulement naturel
/ Clair
/ Simple
/ Répétable
/// Les composantes d’un bon programme
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Inclut également du travail sur :
/ Les buts personnels
/// Les composantes d’un bon programme
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Inclut également du travail sur :
/ Une recette d’activités
/// Les composantes d’un bon programme
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Inclut également du travail sur :
/ La prospection
/// Les composantes d’un bon programme
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Inclut également du travail sur :
/ La qualification
/// Les composantes d’un bon programme
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Inclut également du travail sur :
/ La conclusion
/// Les composantes d’un bon programme
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Inclut également du travail sur :
/ L’ADN de vente
/// Le facteur de décryptage
/ Expérience en vente
/ Expérience dans l’industrie
/ Volonté de réussir
/ Responsabilité
/ S’auto-démarre
/ Travaille indépendamment
/ Travaille sans supervision
/ Va prospecter
/ Compatibilité
/ Gestion du temps
/ Besoin d’approbation
/ Récupère suite au rejet
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/// Principe #4
Qu’est qu’un bon
formateur?
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/// Qu’est-ce qu’un bon formateur en vente?
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/ Aide à se sentir en sécurité
/ Faire comprendre qu’il peut
aider
/ Faire accepter l’aide offerte
/ Développe la crédibilité
/ Comprend les défis
/ Est perçu comme une
ressource, non comme une
menace
/ Développe la relation
/ Ajoute de la valeur en
partageant des stratégies et
tactiques efficaces
/ Encourage
/ Met au défi
/ Remet en question
/ Utilise les jeux de rôle pour
faire la démonstration des
stratégies et tactiques
/ Divertit
/ Engage les participants
/ Fait naître l’envie d’en avoir
plus
/ Fournit des perspectives
/// Qu’est-ce qu’un bon formateur en vente?
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/ Donne des devoirs
/ Est engagé envers le
succès des participants
/ Obtient l’engagement des
participants envers leur
propre succès
/ Demande régulièrement les
leçons qui sont retenues
/ S’assure que les
participants comprennent
les résultats des évaluations
/ Prépare les directeurs des
ventes à coacher suite à la
formation
/ A des systèmes et
processus en place pour
soutenir l’équipe
/ Créé un environnement
sans excuses
/ Fait pratiquer les
participants
/// Principe #5
Quotient de vente
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/// Quotient de vente
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/// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire : 5 principes
d’un programme de formation en vente qui
produit des résultats
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questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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