5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает –...
DESCRIPTION
Евгений Ковалик решил "спалить фишки" слушателям Conformato Conference 2014 в своём втором докладе 17 апреля. Евгений дал уникальных 5 рекомендаций по "Быстрым" продажам. =Чтобы посмотреть видеозапись доклада, зарегистрируйтесь здесь: http://goo.gl/ulN7Ks =TRANSCRIPT
![Page 1: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/1.jpg)
5 sales приемов, про которые мало кто знает, а те, кто знает - молчит
Евгений Ковалик
![Page 2: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/2.jpg)
• Более 10 лет в IT продажах и маркетинге !
• Создавал и управлял отделами продаж и маркетинга
![Page 3: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/3.jpg)
#1. Follow up “нет ответа” 73% no follow up at all
![Page 4: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/4.jpg)
Follow up схема: пример
Попытка Когда? Как? Что?
1 4 Апр 2014 Email Интро, зацепка, вопрос, комплимент
2 14 Апр 2014 Буклет Релевантная маркетинг информация
3 20 Апр 2014 Телефон Актуальный контекст, уточнение, ценность
4 29 Апр 2014 Заметка Ценная новость
5 9 Май 2014 Открытка Оффлайн активность
6 19 Май 2014 Email Новость о нашей компании с ценностью для клиента
7 31 Май 2014 ТелефонПриглашение на мероприятие
!
![Page 5: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/5.jpg)
Follow up: схема “нет ответа”
• Не пиши мне больше
• Спасибо, что напомнил. Звони
• В принципе интерес есть, но не сейчас
!
• Не задолбать
• “Отпустить”
• Определенное количество шагов
![Page 6: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/6.jpg)
Follow up: схема “нет ответа”. Пример Dear Peter!
I haven’t heard anything back from you. I hope everything is ok on your end.
Yes, you’re right I wanted to demonstrate some persistence without becoming a crazy fly :)
Here is quick summary why I’m trying to connect with you and get 5 minute talk.
Our company provides software testing services for booking sites. It allows our clients to save costs up to 68%.
We have made some testing of comparison area on http://www.bookingone.com/comparison-one-london.php. I sent you the bug report last week.
Now I would like to ask one point. Just hit the reply with the number I listed below.
#1. Thanks anyway Eugene, but there isn’t any interest in moving forward - ever!
#2. Glad to hearing from you. Please call me to discuss your offer.
#3. Timing isn’t right. Check back with me in a few months.
!Thanks
Eugene
![Page 7: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/7.jpg)
#2. Сомнения по следующему шагу Продажа этапа через “нет”
![Page 8: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/8.jpg)
#2. Сомнения по следующему шагу
• Следующий логический шаг
• Высказываем сомнения
• Продажа этапа через “нет”
• Отсутствие давления
• Подстройка
![Page 9: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/9.jpg)
Сомнение по следующему шагу. Пример
……………..
I think it’s a little bit early to set up a demonstration of project reference. What do you think?
……………..
![Page 10: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/10.jpg)
#3. Возражения по цене
Вера определяет внутреннее состояние
![Page 11: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/11.jpg)
Возвражения по цене
• Важна не только суть
• Важна форма
• Важна философия
• Важна подстройка
• Важна вера в товар или услугу
• Никакой агрессии
• Почему именно вы самые дешевые?
![Page 12: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/12.jpg)
Пример “у соседа дешевле”
…………..
- У соседа дешевле!
- На сколько? Можно сказать вопросительно “-Таааак?”, выявляя больше информации
- На 15%
- Ииии? Заставляем клиента выдавать больше информации для анализа
- Получается, что у вас дороже…
- А что вам включили в предложение? Делаем попытку декомпозиции предложения, чтобы сравнивать позиции оффера
- Все то же, что и у вас.
- А давайте посмотрим по пунктам. Дело в том, что мы уже не один подобный проект сделали
- Та, все то же самое, что и у вас.
![Page 13: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/13.jpg)
Пример “у соседа дешевле” (продолжение)
- Хорошо, если мы предложим на 15%, мы завтра заключаем договор? Проверка на предмет истинности и финальности возражения
- Пожалуй, да.
- А вот такой вопрос. А почему у нас, а не у соседей?
- Ну потому что вы мне больше понравились, у вас качественней, слышал о вас хорошие отзывы….. Клиент начинает продавать сам себе
- А что-то еще есть? “Просим” клиента пофантазировать
- …..
- Ок, согласитесь вот то, что вы назвали - качество, отзывы…. отражается на цене? Выже попонимаете, что поэтому мы не можем быть самыми дешевыми с таким качеством и такими специалистами. Верно?
Немного усиливаем “самыми” дешевыми
………
Далее можно дать небольшую скидку
![Page 14: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/14.jpg)
#4. Формат подачи цены
Форма превалирует над содержанием
![Page 15: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/15.jpg)
Приемы
• 3 варианта
• “средний” сегмент
• “хвост”
• правильный саппорт
![Page 16: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/16.jpg)
#5. Как давать скидки Если творить, то красиво
![Page 17: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/17.jpg)
Скидки
• философия скидок
• CAC (Customer Acquisition Costs)
• ментальность
• позиционная борьба
• учитесь торговаться
• расширение сделки
• скидка за что-то
![Page 18: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/18.jpg)
Пример правильных торгов
Диалог Комментарии Скидки Время на информационный блок
- Проект будет стоить 10,000 долл
- Какую скидку можете сделать?
- ……. 9600 долл
Перед согласием о скидке необходимо использовать
несколько техник по работе с ценовыми
возражениями. Время блока - X
-400 долл 10 мин
- Давайте 9000 и по рукам?
- ……9400 доллОбязателен
информационный блок перед согласием о новой скидке. Время блока - 2X
-200 долл 20 мин
- Да ну перестаньте, все что могу сделать 9100…..
- У вас ограниченный бюджет? А бюджет принимается на какой срок? А кто отвечает за бюджет?….. 9300
Задаем активно вопросы, выясняем в чем причина такой цены. Время блока -
3Х или 4Х-100 долл 30 мин или 40 мин
- …….
- …… 9250
![Page 19: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/19.jpg)
Тендеры. Фриланс биржи. Биржи проектов
http://www.conformato.org/100
![Page 20: 5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022051109/5486e42eb4af9faf0d8b52c9/html5/thumbnails/20.jpg)
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! !
!
facebook.com/eugenekov linkedin.com/in/eugenekovalik conformato.com/eugene