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Si eres severo contigo mismo, la vida puede ser
muy placentera, pero si eres demasiado placenterocontigo mismo, la vida puede ser muy severa
TRASMEDIC AMBULANCIA
UNA EMPRESA CON CALIDAD HUMANA
Un rostro sonriente genera reacciones positivas en el cliente
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Lograr en el 2013 mayor cobertura el Mercado
Nacional en servicio Pre Hospitalario,
disponiendo los recursos necesarios, humanos y
economicos hacia una mejor calidad de vida de
nuestros clientes internos y externos.
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Misin
Trasmedic Ambulancia nace ante la
necesidad de dar una atencion humana,
oportuna y eficiente, mejorando la
calidad de vida de la polacion en una
eventual atencion Pre-Hospitalaria
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Visin
Ser una empresa en servicio Pre-Hospitalario, con tecnologa y equipo de
punta, para competir exitosamente en el mercado, destacando adems por su
dedicacin a la formacin, capacitacin y desarrollo de sus colaboradores
internos y externos, respeto integral al medio ambiente y compromiso con el
desarrollo del pas.
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Es importante saber que lo que se vende no es
el producto, es el beneficio.
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FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
LO QUE VAMOS A VER
VALIDACIN
PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE
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Conocimiento acerca del Prospecto+
Conocimiento del cmo de la venta+
Desarrollo de su habilidad comercial-------------------------------------------------------( )
PLANEACION Y EMPUJE
para potenciarFRMULA
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SISTEMA DE VENTAS A UTILIZAR
PROSPECTAR
PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE
Prospectacin
PASO 1
(el 80% de sus ingresos provienen del 20% de sus clientes)
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El significado de su mensaje es la respuesta que
obtiene. El eco Siempre estamos comunicndonos, an cuando
estemos en silencio.
En la comunicacin existen tres elementos clave:
Usted El contexto
El otro
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Recuerde que su cliente piensa.
NO ME IMPORTA CUANTO SEPAS,
HASTA QUE NO SEPA CUANTO TE
IMPORTO.
Comunquese con las personas en la forma en que ELLOS hablan y piensan, y noen la manera en que usted habla y piensa.
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PROSPECCIN
PROSPECCIN
Primer paso
Que es un hbito?
Modo especial de proceder oconducirse que se adquiere porla repeticin de actos iguales osemejantes, los cuales se
deben reflejar en el desarrollode destrezas, cualidades yhabilidades para realizareficientemente una labor.
PROSPECTAREs la actividad de explorar,buscar y encontrar nuevaspersonas con posibilidades deconvertirlas en clientes.
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PROS
PECCI
N
LA IMPORTANCIAde la prospeccin
Cuando no se prepara la presentacin de ventascon base en la prospeccin, dejar todo a lasuerte
Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacerprospeccin es casi como que un mdicoformulara una droga a un paciente sin conocer suestado de salud.
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La mayora de vendedoresexitosos saben cuantosprospectos visitar para
realizar una venta y cuantasventas tienen que hacerpara proporcionarse la clasede vida que desean
Cul es la Mejor Manera de Afrontar un NO?: EVITARLO
PROSPECCI N
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PROSPECCI N
ciclo de referidosProspecto
Mantenimiento
VENTA Cita
Contactopre-cita
BANCO DE
REFERIDOS
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MTODOS
para conseguirprospectos
Se centra en escoger un buen
cliente que nos de referidos,personas que puedan interesarseen nuestros productos.
Dos reglas generales:
Preguntar Agradecer
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MTODOSpara conseguirprospectos
Es solicitar nombres a cuantaspersonas se entreviste, se lehaya vendido o no.
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MTODOSpara conseguirprospectos
Escoger un antiguo cliente yvenderle un nuevo producto.
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FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIN
PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE
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EL ACERCAMIENTO
segundo paso
objetivo
Cmo establecerdesde el inicio una
corriente de
confianza y simpatacon su prospecto.
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ACER
CAMI
ENTOguas de accin
ACERCAMIENTO
para el acercamiento
1. Sintoncese con su prospecto.
2. Haga que el prospecto se sienta cmodo e importante.
3. Consiga que el prospecto hable de s mismo y de sus
intereses.
4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y
escchelo para saber qu piensa y siente.
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FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
PRESENTACION
Se dice que un vendedor que logra realizar 4 a 5 presentaciones, logra tener el mismodesgaste fsico que un Albail que labora de 8 horas al da.
Por eso debemos evitar hacer presentaciones en vano.
PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE
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LA ENTREVISTA
tercer paso
objetivocmoentrevistaral prospectopara
determinarsusnecesidadesy deseos
AVERIGUARMADIANTE
UNA
ENTREVISTAEFECTIVASUS NECESIDADES
Y DESEOS
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El en 2 3 minutos con 250 palabras bien escogidas.
Cuando rompas la barrera de la preocupacin y obtengas la atencin delprospecto, tienes aproximadamente 5 SEGUNDOS para
interesarlo, lo cual es el principio de tu presentacin DE TU ENTREVISTA.
Ahora, cunto tiempo tienes para presentar sin que el prospecto pierdainters y se envuelva de nuevo en sus ocupaciones?
17 minutos.
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ENT
REVISTA
guas de accin
LA ENTREVISTA
para la entrevista1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas
respuestas, para poner de manifiesto las necesidadesy deseos de su prospecto
2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote losms importantes.
3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus
necesidades y deseos.
4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo aseleccionar el producto o servicio correcto quesatisfaga dichas necesidades y deseos.
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EQUILIBRIO
de la ENTREVISTA
contacto
momento critico que exige unamuy buena primera impresin.
crear un clima adecuado,logrando mantener el control.
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que afectanel equilibrioen la entrevista
FACTORESLA FORMA DE EXPRESARNOS
EL GRADO DE CORTESIA EXTREMA
INTERRUPCIONES : TELEFONO,
CIGARRILLO ENTRE OTROS.
ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOSVENDEDORES
PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE
EL CLIENTE
ERRORES-CONFUSION . NO SABERESCUCHAR
MULETILLAS
ENT
REVISTA
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DIFICULTADESen la entrevista
barrera del tiempo - la cita
barrera de la secretaria -antesala
barrera ambiental
barrera de las interrupciones
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METASde la entrevistaentrar
sentarnos
interesarle (
persuadirlo)
Conocer su situacion
lograr que nos escuche
cierre
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VENTA
las necesidades
Identificar y analizar
AREAS DE UTILIZACION
INVESTIGACION DE DESEOS
PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAREN LA DECISION
PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADASPOR LA DECISIN
PRODUCTOS ACTUALES
SERVICIOS PARALELOS EXISTENTES
APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.
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LUEGODEBEMOS
DESCOMPONERLASANALIZARLAS
ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION
ESCOGER LA MEJOR
Y PRESENTARLA .
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CLASESdepreguntas
PREGUNTAS DE
SITUACIONPREGUNTAS DE
PROBLEMA
PREGUNTAS DEIMPLICACION
PREGUNTAS DENECESIDAD
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SPIN
(
)
Un mtodo interesante
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VENDER ES PREGUNTAR Y ESCUCHAR
Desde Scrates.- El mtodo Socrtico tena como
fin hacer aparecer la verdad a travs del dilogo.
Chester Karras en su libro "Give and Take.- La
mejor clasificacin de los tipos de pregunta
utilizables en una negociacin de ventas.
Thomas A. Freese publica "Question Based Selling"
y asegura que las preguntas son la ms secreta ypoderosa herramienta de ventas.
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El mtodo SPIN parte de la premisa de que el clienteposee una necesidad implcita, lo que le lleva a unasituacin de insatisfaccin (problema) que deseasolucionar. As se establecen diversos tipos de
preguntas que el vendedor deber formular paraofrecer la solucin adecuada al problema.
Tipos de preguntas del mtodo SPIN
? Preguntas de situacin S ? Preguntas sobre problemas P ? Preguntas sobre implicaciones I
? Preguntas sobre necesidad beneficio N
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Son preguntas elementalespara conseguir informacin.
Son las que deben hacerse
para conseguir hechos ydatos, relacionadas con lasituacin especfica delprospecto. Cul es su presupuesto?
Cuntos empleados tiene usted?Cunto tiempo tiene en sunegocio? Cules son susobjetivos de negocios? Cul essu visin del negocio?
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Estas preguntas se usan Para descubrir el dolor que experimenta el prospecto.
Para descubrir la forma de ayudar al prospecto.
Entendiendo el por qu necesita adquirir lo que le ofrecemos estrelacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmenteexistir siempre una relacin directa entre lo que el cliente desea modificary lo que se le ofrece.
Cules son las reas en
que usted ve dificultades de
proceso? Qu le gustara
mejorar? Qu obstculos
tienen en esa rea?
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Estas preguntas tienen como finalidadimplicar, involucrar al prospecto en lanegociacin de ventas.
Porqu es importante
resolver este hecho?
Cundo significa para usted?
Cules cree que seran lasimplicaciones de resolverlas
(costo/tiempo)? Cmo ve
esto si se llega a realizar?
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Deben revelar la forma que elproducto o servicio agrega oda al prospecto beneficiosreales y actuales.
Debern propiciar que lasolucin presentada impulse alprospecto a comprar.
Cmo puedo ayudarle a conseguir susobjetivos? Cmo esta oferta leayudara? Dnde ve retribucin?Cmo puede ayudarles mi producto oservicio? Existe otra forma de que
pueda ayudarle?
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" La gente que le va bien en la vida es lagente que va en busca de las
circunstancias que quiere y si no las
encuentra, se las hacen, se las fabrican...
Bernard Shaw
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CIERRES PARCIALES
objetivos
actitud
disposicin
objeciones
acuerdos
ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEHACIA EL PRODUCTO/SERVICIO
IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONPARA COMPRARLO
DETERMINA OBJECIONES QUE TENGA
LOGRA ACUERDOS PARCIALES YSUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION
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CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIN
PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE
Demostracin
Es importante saber que lo que se vende no es
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Ejemplo: Al vender una pluma o lapicero.
Le gustara nunca volver a mancharse una camisa (atencin)y jams romperse las bolsas de su saco? (inters)
Tenemos tres colores, punto fino, ms durables,econmicas (deseo)
Mi vecino arruin una camisa de $ 35 dlares porahorrar un centavo, eso es cuidar los centavos ydescuidar los dlares, verdad? (conviccin)
Hay quien pierde un negocio por no traer unapluma, verdad? Lleva un paquete de diez o decinco? (cierre)
A = Atencin I = Inters D = Deseo
A = Accin.
Es importante saber que lo que se vende no es
el producto, es el beneficio.
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LA DEMOSTRACIN
DEMOSTRACIN
cuarto paso
Cmo demostrar
lo que ustedvende
objetivo
MOSTRAR CMOSU PRODUCTO O SERVICIORESPONDER
A LAS NECESIDADESY LOS DESEOS DE SU
PROSPECTO
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DEMO
STRA
CIONguas de accin
DEMOSTRACION
para la demostracinRepita las necesidades y los deseos dominantesdel Posible comprador.
Traduzca las caractersticas de su producto oservicio en ventajas y beneficios para suprospecto.
Mantenga el asunto del costo como un factor
secundario a la importancia de satisfacer lasnecesidades y los deseos del prospecto.
Explore las posibles reacciones y opiniones de suprospecto.
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caractersticas
ventajas
beneficios
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Es la descripcinde alguna cualidaddel producto o servicio
Ahorro para pagar a futuro laeducacin universitaria de los hijos
ejemplo
caractersticas
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ventaja
Las ventajas son mspersuasivas que lascaractersticas.El vendedor debe relacionar el
producto especficamente conla necesidad
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ventaja
Usted puede tener aseguradala educacin de sus hijos
ejemplo
Describen de qu formapueden utilizarse opueden ayudar al cliente lascaractersticas del producto
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Describe de qu modounaventaja del productosatisface o llenauna necesidad explcita, soluciona un
problema expresado porel cliente.
beneficio
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QU ES
la tcnicaC.V.B.
C
V
B
Es un mtodo fcil paraconstruir laargumentacin decualquier producto enuna forma personalizada,partiendo de la
problemtica especficadel cliente que se tiene alfrente y apoyndose enel conocimiento tcnico
del producto que todovendedor profesionaldebe tener
CARACTERSTICA(Cmo ES el producto)
VENTAJA (entendida como lafuncionalidad del producto)
BENEFICIO (entendida como logana el cliente en sus intereses)
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FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIN
PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE
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VALIDAC
ION
LA VALIDACIN
Cmo validarsusafirmacionesdurante laventa
objetivo
Probar fehacientemente queusted, su Compaa y suproducto o servicio puedensatisfacer las necesidades y
requerimientos desu prospecto.
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VALIDAC
ION
guas de accin
VALIDACIN
para la validacin
Valdese a s mismo ante sus posibles clientes porlo que usted es y cree realmente.
Para validar su compaa, establezca congruenciaentre la filosofa corporativa de la misma y suspropias creencias.
Presente pruebas de las ventajas y beneficios que
su producto o servicio ofrece, e indique losnombres de compradores relevantessatisfechos.
Tranquilice y d reforzamiento positivo a susposibles clientes para neutralizar su temor.
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Es una razn presentada por el
cliente contra algn argumentoexpuesto por el vendedor,pretendiendo dificultar la compradel producto
Qu es una objecin?
MANEJOde objeciones
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MANEJOde objeciones
Tipo de objeciones
Excusa o
Pretexto*
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MANEJOde objeciones
Verdaderao Sincera*
Tipo de objeciones
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MANEJOde objeciones
Clasificacin
Para calificarlas de verdaderas o falsas esconveniente observar los siguientes puntos:
1. Qu vocabulario utiliza*
2. Cmo expresa la objecin*
3. En qu momento de la entrevistase presenta la objecin*
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MANEJOde objeciones
Motivos por los cuales un cliente presenta unaobjecin:
1. Temor a la compra de algunosproductos o servicios *
2. Un reflejo de la personalidad delcliente*
3. Falta de informacin*
Motivos de las objeciones
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MANEJOde objeciones
Cmo rebatirlas?
1. Tcnica del si pero... *
2. Tcnica de la cadena depreguntas
3. Tcnica del globo*
4. Tcnica de repreguntar laobjecin al cliente
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MANEJOde objeciones
Cmo rebatirlas?5. Tcnica de no responder, obviando
la objecin *
6. Tcnica de aplazar la respuesta7. Tcnica de anticipar la objecin*
8. Tcnica de la compensacin
9. Tcnica de referencias a terceros
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MANEJOde objeciones
Clasificacin
Las Objeciones se pueden clasificar en :
1. Pretexto para evitar la entrevista
2. Evasivas para no aceptar el producto
3. Disculpas para no cerrar el negocio
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FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidosCLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
NEGOCIACION
PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE
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LA NEGOCIACIN
guas de accin
1
2
Pregunte:Hay algo que le impida tomar
una decisin ahora?
Acoja bien las objeciones: procure hacerver a su prospecto que comprende suspreocupaciones.
Identifique las objeciones especificas y
acuerde con el prospecto que stasson las nicas.
Cambie impresiones con su prospectosobre las posibles soluciones, solicitesu opinin para llegar a la mejor de
ellas.
3
4
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ERRORES FATALES
de un
negociador Ir sin prepararse
Denotar posiciones dominantes Utilizar conductas intimidatorios Ser impaciente Perder los estribos
Hablar demasiado y reafirmar su posicin Escuchar poco e interrumpir al otro Discutir en ves de influir a travs de
sustentaciones con hechos y datos Hacer caso omiso del conflicto
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PASO 6
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CIERRE
VALIDACIN
PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE
PASO 6
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EL CIERRE
EL CIERRE
sexto paso
objetivo
FINALIZAREXITOSAMENTE
LA TRANSACCIN
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SEALES DE COMPRA
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C
IERRE
guas de accin
EL CIERRE
para el cierre
Haga preguntas de exploracin para verificarel grado de convencimiento del posible comprador.
D reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.
Reitere el valor de las ventajas y beneficios de suproducto y servicio a favor del prospecto.
Recabe (Solicite) una decisin positiva.
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NECESIDADV/S
CUALIDAD
BENEFICIOPERSONALIZADO
PREGUNTA ALCLIENTE SONDEOproceso
secuencial
TECNICAS DE CIERREproceso secuencial
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EL CIERREobstculos
para cerrarTipos de Obstculos
El escepticismoLa idea equivocada
La desventaja
El problema anterior
El precio
La evasiva
La clavees lograrque el cliente hable
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EL CIERREobstculos
para cerrar
El escepticismo
Entonces proporcioneejemplos que apoyen
sus razones
Si usted encuentraescepticismo....
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EL CIERREobstculos
para cerrar
la desventaja
Entonces expongacmo las ventajaspesan ms
que las desventajas
Si usted encuentrauna desventaja....
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EL CIERREobstculos
para cerrar
El problemaanterior
Entonces expliquecmo su plan
remedia la situacin
Si usted encuentrapreocupacin por
un problemaanterior....
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EL CIERREobstculos
para cerrar
El precio
Entonces descubrael problema especficoy dirjalo directamente
Muestre el BENEFICIO
Si usted encuentrapreocupacin
por el precio....
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cierres finales
VENTA
Tcnicas
DE ALTERNATIVA
DE IMAGINACION
ACTIVADAR POR HECHA LA VENTA
DE DIFICULTAD
DEL SILENCIO
DEL NO POSITIVO
CIERR
ES
FINAL
ES
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de alternativa
cierres finales
VENTA
tcnica
COLOCA AL CLIENTEA ESCOGER
ENTREDOS DECISIONES
POSITIVASPARA NUESTRO
OBJETIVO.
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de imaginacin
cierres finales
VENTA
tcnica
COLOCA AL CLIENTE EN UNASITUACION IMAGINARIA, PERO
INTIMAMENTE RELACIONADA CONLA REALIDAD DEL CLIENTE,
PARA HACERLO DISFRUTARMENTALMENTE DE LOS
BENEFICIOS.
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activa
cierres finales
VENTA
tcnica
BUSCA QUE EL CLIENTEPARTICIPE ACTIVAMENTE
DE LA ENTREVISTA,
EN ESPECIALEN MOMENTOS
DE DECISIN
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Dar por hecha
la venta
cierres finales
VENTA
tcnica
SE UTILIZAA TODO LO LARGODE LA ENTREVISTA
Y CONSISTESIMPLEMENTE
EN DAR POR HECHOQUE EL CLIENTE
VA A COMPRAR
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de dificultad
cierres finales
VENTA
tcnica
TIENE SU PESO EN QUETODOS QUEREMOS
PERO NO PODEMOS
CONSEGUIR.
se decide ahora,
o perderla oportunidadde obtenerlos beneficios
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del no positivo
cierres finales
VENTA
tcnica
ES EMPLEADO CON CLIENTESQUE NO SON SEGUROS,
PERO NONOSPUEDEN DAR
UNA RAZN CONCRETAcuando el diganoen realidadquiere decirsi.
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del silencio
cierres finales
VENTA
tcnica
CUANDO HAGAMOS UNAPREGUNTA DE CIERRE
(CUALQUIER CLASE
DE PREGUNTA)
CALLEMONOS
El primeroen hablar pierde
nunca podemospresionar a nadietanto con la presindel silencio.
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de visitas
continuadas
cierres finales
VENTA
tcnica
UNO DE LOS ERRORES MASFRECUENTES
DE LOS VENDEDORES ESSUPONER QUE TODAS LAS
VENTAS SE PUEDEN HACEREN LA PRIMERA
Y NICA ENTREVISTA .
La mayoria de las buenasventas, son el fruto deuna profunda laborde asesora
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FUERZA DE VENTASEL XITO ES DE USTEDES
SISTEMA DE VENTAS
PROSPECTACIN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIN NEGOCIACIN CIERRE
SEIS PASOS PARA EL TRIUNFO