56833053 analiza activitatilor de vanzare la firma zepter

77
Analiza activităţii de vânzare la firma Zepter International I. Politica de vânzare – armă strategică a firmei 1.1. Politica de vânzare. Rol şi conţinut 1.2. Forme de vânzare: Principiile vânzării personale 1.3. Politica de vânzare. Abordări actuale II. Firma Zepter International – coordonate ale politicii de vânzare 2.1. Prezentarea generală a firmei. Istoric 2.2. Diagnosticarea de ansamblu a firmei Zepter International III. Repere de promovare a produselor la firma Zepter International 1

Upload: alinadumitrescu12

Post on 30-Nov-2015

100 views

Category:

Documents


1 download

DESCRIPTION

analiza activitatilor de vanzare

TRANSCRIPT

Page 1: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Analiza activităţii de vânzare la firma Zepter

International

I. Politica de vânzare – armă strategică a firmei

1.1. Politica de vânzare. Rol şi conţinut

1.2. Forme de vânzare: Principiile vânzării personale

1.3. Politica de vânzare. Abordări actuale

II. Firma Zepter International – coordonate ale

politicii de vânzare

2.1. Prezentarea generală a firmei. Istoric

2.2. Diagnosticarea de ansamblu a firmei Zepter

International

III. Repere de promovare a produselor la firma

Zepter International

3.1. Generalităţi

3.2. Mijloace promoţionale

3.3. Politica de vânzare a firmei. Formula vânzării

3.4. Promovarea produselor în cadrul activităţii de

marketing, parte importantă a funcţiei comerciale

IV. Diagnosticarea activităţii de vânzare la Zepter

International. Analiza S.W.O.T.

I. Politica de vânzare – armă strategică a firmei

1

Page 2: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

1.1. Politica de vânzări. Rol şi conţinut

Robert Louis Stevenson a observat că “toată lumea îşi câştigă

existenţa vânzând câte ceva”. Firmele din S.U.A. cheltuiesc anual mai

mult de 140 miliarde de dolari cu vânzarea directă – mai mult decât cu

altă metodă promoţională. Peste 8 milioane de americani sunt angajaţi în

activităţi de vânzări sau în ocupaţii legate de acestea. Forţa de vânzare

poate fi înlocuită atât in cadrul organizaţiilor nonprofit, cât şi în cadrul

organizaţiilor lucrative.

Termenul de agent de vânzări acoperă o gamă largă de funcţii din

cadrul economiei noastre, funcţii în cadrul cărora diferenţele sunt adesea

mai mari decât similitudinile. McMurry a propus următoarea clasificare

a funcţiilor legate de activitatea de vânzare.

Personalul de vânzări serveşte ca verigă de legătură la nivel

personal cu clienţii. Pentru mulţi dintre clienţii săi, agentul de vânzări

înseamnă însăşi firma şi, la rândul lui, acesta furnizează firmei multe

informaţii necesare referitoare la client. În consecinţă, firma trebuie să

realizeze cu maximă atenţie problemele referitoare la proiectarea forţei

de vânzare, adică: stabilitatea obiectivelor, strategiei, structurii, mărimii

şi modului de recompensare a forţei de vânzare.

Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare trebuie să se facă pornind

de la pieţele ţintă ale firmei şi de la poziţia dorită de firmă pe aceste

pieţe. Firma trebuie să analizeze rolul unic pe care vânzarea personală îl

poate juca în cadrul mixului de marketing, astfel încât să poată fi

satisfăcute nevoile clientului într-un mod eficient şi competitiv.

Întâmplător, vânzarea personală este cel mai costisitor instrument folosit

de firmă pentru realizarea contactelor şi comunicării. Datorită faptului că

o vizită personală în vederea vânzării atinge un cost minim de 250$, iar

2

Page 3: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

perfectarea unei vânzări necesită, în general, patru vizite, costul total

pentru perfectarea unei vânzări este de 1000$.

Pe de altă parte, vânzarea directă este şi cel mai eficient

instrument pentru cazul anumitor stadii ale procesului de cumpărare cum

ar fi educarea cumpărătorului, negocierea şi perfectarea vânzării. Este

important ca firma să analizeze cu multă grijă când şi cum să-şi utilizeze

agenţii de vânzări pentru a facilita realizarea unei anumite sarcini de

marketing.

1.2. Forme de vânzare. Principiile vânzării personale

Vânzarea personală este o artă străveche. Ea a dat naştere unei

bogate literaturi precum şi multor principii. Agenţii de vânzări eficienţi

au mai mult decât un instinct înnăscut; ei sunt pregătiţi în domeniul

analizei şi al managementului clientului. În zilele noastre vânzarea este o

profesiune care presupune stăpânirea şi aplicarea unui set întreg de

principii. Există diferite stiluri de a face vânzare personală, unele

conforme cu conceptul de marketing, altele aflându-se în antiteză cu

acesta.

Firmele care comercializează produse în mod direct prin

intermediul propriilor forţe de vânzare, trebuie să se asigure că agenţii

lor de vânzări respectă regulile “concurenţei loiale”.

Multe state (din componenţa S.U.A.) au emis legi privitoare la

înşelătorie, legi care precizează clar ce anume nu este permis. De

exemplu, agenţii de vânzări nu au voie să-i mintă pe consumatori sau să-i

inducă în eroare cu privire la avantajele prezentate de cumpărarea unui

anumit produs. Pentru a evita practicile de ispitire şi manipulare,

declaraţiile agentului de vânzări trebuie s corespundă celor ce se afirmă

în reclamele comerciale.

3

Page 4: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Din punct de vedere al dreptului public, se aplică reglementări

diferite în cazul consumatorilor care sunt vizitaţi acasă faţă de cei care

merg la magazin pentru a căuta un anumit produs. Deoarece oamenii

care sunt vizitaţi acasă pot fi luaşi prin surprindere şi pot fi vulnerabili

mai ales la tehnicile de vânzare ce presupun executarea unor mari

presiuni asupra clientului, Comisia Federală de Comerţ a adoptat regula

“celor trei zile de linişte”, pentru a oferi o protecţie specială clienţilor

care nu se află în căutarea unor produse. Conform acestei reguli clienţii

care au fost de acord, în interiorul propriului domiciliu, să cumpere ceva

care costă mai mult de 25$ au la dispoziţie 72 h pentru a anula un

contract încheiat sau pentru a returna marfa achiziţionată primindu-şi

banii înapoi, fără să li se poată imputa nimic.

O mare parte din activităţile de vânzare personală o constituie

comerţul între persoane juridice (firme) agenţii de vânzări nu au voie să

ofere mită agenţilor de achiziţie sau altor persoane care pot influenţa

vânzarea.

În zilele noastre firmele cheltuiesc în fiecare an sute de milioane

pentru iniţierea agenţilor de vânzări în arta de a vinde.

Anual, sunt achiziţionate peste un milion de cărţi, casete audio şi

caste video, care au titluri amăgitoare, cum ar fi: “Cum să-l întrecem pe

comis – voiajorul înnăscut”, “Cum să vindem orice, oricui”, “Iată cum

puterea de a vinde mi-a adus succesul în numai şase ore”, “Spre ce vă

îndreptaţi dacă sunteţi deja numărul unu?”.

Una din cărţile devenite clasice în acest domeniu este lucrarea lui

Zale Carnegie: “Cum să-ţi câştigi prieteni şi să influenţezi oamenii”.

Blake şi Monton diferenţiază stilurile de vânzare utilizând o

reprezentare în două dimensiuni: preocuparea pentru vânzare a agentului

4

Page 5: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

de vânzări şi preocuparea pentru client a agentului de vânzări. Aceste

două coordonate dau naştere următoarei grile a vânzărilor.

Nici unul dintre stilurile de vânzare nu este eficient în cazul

tuturor cumpărătorilor.

Unii cumpărători sunt cât se poate de neglijenţi, alţii se situează

pe o poziţie diferită, iar alţii vor acorda atenţie numai agenţilor de

vânzări de la firmele bine cunoscute.

1.3. Politica de vânzare. Abordări actuale

Majoritatea firmelor utilizează agenţii de vânzări şi multe firme

le atribuie acestora rolul central în cadrul mixului de marketing. Agenţii

de vânzări sunt foarte eficienţi în atingerea anumitor obiective de

marketing. În acelaşi timp însă, ei sunt şi foarte costisitori. Conducerea

firmei trebuie să-şi proiecteze şi să-şi gestioneze cu grijă resursele în

materie de vânzare personală.

Proiectarea forţei de vânzare necesită luarea de decizii cu privire

la obiective, strategie, structură, mărime şi mod de retribuire. Între

obiectivele forţei de vânzare sunt incluse prospectarea, comunicarea,

vânzarea, şi acordarea de service, strângerea de informaţii şi alocarea

resurselor. Strategia forţei de vânzare comportă luarea de decizii

referitoare la care dintre tipurile, mixurile şi tehnicile de vânzare sunt

cele mai eficiente.

Stabilirea structurii forţei de vânzare presupune organizarea pe

criterii de teritoriu, de produs, de piaţă, sau constând în combinaţii

hibride între acestea, precum şi determinarea mărimii şi formei potrivite

a teritoriului.

Managementul formei de vânzare cuprinde recrutarea şi

selectarea agenţilor de vânzări precum şi instruirea, dirijarea, motivarea

5

Page 6: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

şi evaluarea acestora. Agenţii de vânzări trebuie selecţionaţi şi recrutaţi

cu mare grijă pentru a diminua costurile ridicate determinate de

angajarea unor persoane nepotrivite.

Programele de instruire în domeniul vânzărilor, îi familiarizează

pe noii agenţi cu istoria companiei, cu produsele şi politicile acesteia, cu

caracteristicile pieţei şi ale concurenţei precum şi cu arta vânzării.

Agenţii de vânzări trebuie îndrumaţi în chestiuni cum ar fi: stabilirea

clienţilor – ţintă şi a clienţilor – ţintă potenţiali, elaborarea normativelor

referitoare la vizitele comerciale şi utilizarea eficientă a timpului lor de

lucru. Agenţii de vânzări trebuie să fie încurajaţi fie prin intermediul

acordării de recompense de natură economică şi personală, fie prin

intermediul recunoaşterii meritelor lor, deoarece ei trebuie să ia decizii

dificile şi sunt supuşi la multe frustraţii. Ideea esenţială este că dacă se

asigura o motivare potrivită a forţei de vânzare, acest fapt va duce la

eforturi mai susţinute, la performanţe mai bune, la recompense mai mari,

la satisfacţii mai mari şi implicit, la sporirea motivaţiei.

Ultima etapă în cadrul managementului forţei de vânzare

comportă evaluarea periodică a performanţelor fiecărui agent pentru a-l

ajuta să lucreze mai bine.

Scopul forţei de vânzare este să vândă, iar vânzarea este o artă.

Vânzarea este un proces în şapte etape: prospectarea şi selecţionarea,

preabordarea, abordarea, prezentarea şi demonstraţia, depăşirea

obiecţiilor, perfectarea, urmărirea în exploatare şi întreţinerea.

Un alt aspect al vânzării este negocierea, adică arta de a ajunge la

condiţii ale tranzacţiei care să satisfacă ambele parţi. Un al treilea aspect

este marketingul de relaţie, adică arta de acrea relaţii de muncă mai

strânse şi o mai strânsă interdependenţă între oamenii ce lucrează în

cadrul a două organizaţii diferite.

6

Page 7: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

II. Firma Zepter International – coordonate ale

politicii de vânzare

2.1. Prezentarea generală a firmei. Istoric

Firma “Zepter International“ se prezintă sub formă de Grup

internaţional care se bucură de o recunoaştere mondială.

Grupul Zepter International este prezent în 36 ţări, pe 5

continente şi deţine peste 300000 mp de spaţiu de producţie, birouri,

magazine şi camere de prezentare, dintre care 200000 mp sunt în

România.

Există peste 50000 de reprezentanţi în întreaga lume şi se fac

prezentări în faţa a peste 20000000 de persoane anual. În 1995 s-au

vândut peste 20000000 produse din unicul oţel înalt aliat care ne

aparţine.

Prestigioasele noastre produse sunt făcute din oţel înalt aliat CrNi

18 / 10 şi sunt realizate în Italia şi Elveţia, folosind cea mai recentă

tehnologie.

Toate produsele fac obiectul unui riguros control de calitate.

Grupul Zepter International a fost de două ori premiat cu

“Golden Mercury” un înalt premiu pentru “Realizări industriale în

Italia”, un premiu care ne plasează alături de elita europeană în afaceri.

Aşa cum am mai precizat produsele Zepter sunt vândute prin

vânzare directă. Se crede că aceasta este singura cale de a avea contact

direct cu clienţii noştri şi pentru a asigura satisfacerea lor. Satisfacerea 7

Page 8: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

clienţilor noştri este prioritară în activitatea personalului firmei de înaltă

calificare. Colaboratorii sunt întotdeauna prezenţi pentru a da sfaturi

personale, pentru a asigura serviciul post – vânzare şi pentru a răspunde

cererilor şi dorinţelor speciale ale clienţilor.

De unde vine Zepter International?

Zepter vine de foarte departe în timp şi spaţiu pentru că

denumirea aceasta constituie un simbol al puterii, al prestigiului, al

autorităţii, semnificaţia iniţială a cuvântului fiind “sceptru” (din

latinescul sceptrum, provenind la rândul său din termenul grecesc

skeptron), sceptrul domnitorului cu care se domneşte, cu care se ţine

ordinea şi dreptatea. Raportat la marfă, acest cuvânt semnifică puterea şi

calitatea înaltă. Zepter vine însă şi de foarte aproape, pentru că această

companie multinaţională, înfiinţată în 1986 şi-a instalat capacităţile de

producţie în nordul Italiei, în apropiere de oraşul Milano, deţinând numai

aici 5 fabrici: Zepter Industria I şi II, Zepter Inox I şi II şi Zepter Electro.

Ideea Zepter a luat naştere în anii 1930 în Germania.

Realizarea de atunci poate fi asemuită cu invenţia televizorului

alb – negru ce a evoluat ulterior ajungând la performanţe deosebite.

Această idee Zepter a fost preluată 50 ani mai târziu şi îmbunătăţită în

Austria, unde astăzi se află Hcad Office-ul firmei Zepter International,

respectiv la LINZ. Societatea Zepter Holding îşi are sediul în Elveţia din

1979, la BARRE.

Cum se face cunoscut Zepter în lume?

Până în prezent această firmă a pătruns cu produsele sale în 36

ţări ale lumii (Australia, Austria, Belarus, Bulgaria, Canada, China,

Croaţia, Republica Cehă, Estonia, Elveţia, Franţa, Germania, Grecia,

Italia, Iugoslavia, Iordania, Kazakstan, Coreea, Lituania, Lituania, Liban,

8

Page 9: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Marea Britanie, Macedonia, Moldova, Olanda, Polonia, Portugalia,

România, Rusia, Slovacia, Slovenia, Spania, S.U.A., Ungaria, Ucraina).

Firma aparţine fiecărei ţari în care a pătruns, dar capitalul este

100% elveţian.

Cum este cunoscut Zepter în lume?

Astfel, unele dintre cele mai disputate diplome în lume au fost

atribuite firmei Zepter International. Marele premiu “Mercurul de aur”,

care se atribuie în Italia pentru progres industrial, a fost primit 2 ani

consecutiv 1994 şi 1995 de fabricile Zepter, Marea Distincţie a

“Association of Italian Cooks” cu care a fost distins sistemul catering

(set profesional destinat hotelurilor, restaurantelor, spitalelor,

grădiniţelor sau altor beneficiari) pentru calitate excepţională, design şi

funcţionalitate, Premiul I pentru design la Salonul Mondial de la Paris,

obţinut de serviciul de cafea Astra, medalia de aur la Conferinţa

Internaţională de la Geneva obţinut de setul de epilat Episet.

Ce produce Zepter International?

Cei ce sunt bucuroşi de a avea ca oaspete Compania Zepter, pot

afla de la reprezentanţii săi că metoda Zepter de pregătire a hranei

elimină apa şi grăsimea; permite prepararea prin sistemul piramida;

recurge la un material de înaltă calitate Cr / Ni 18 / 10; asigură economie

de timp şi bani prin sistemul de conservare a căldurii pe bază

acutermcompactă. Peste 40000 de reprezentanţi Zepter organizează

prezentări în cadrul cărora sfătuiesc anual 10000000 oameni. În fiecare

an sunt vândute peste 5000000 de vase inegalabile, destinate păstrării

hranei în mod sănătos, obţinând o cifră de afaceri de peste 1600000000

DM anual. Activitatea firmei în cele 36 ţări aflate pe toate cele 5

9

Page 10: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

continente, unde dispune de peste 110000 m2 de spaţiu destinat birourilor

şi expoziţiilor. Cadre de înalt profesionalism şi colaboratori

experimentali se constituie într-o adevărată forţă morală şi profesională

prin care încearcă să transforme orice contact, chiar de scurtă durată, cu

clienţi într-o legătură durabilă.

Zepter a devenit un nume care inspiră lumii încredere. Acum, la

începutul anilor 2000, prin Zepter civilizaţia poate merge înainte.

Considerând gastronomia un important mijloc de comunicare, iar familia

locul unde se desfăşoară această comunicare, Zepter aici începe

comunicarea cu lumea, dorind ca acesta să descopere plăcerea hranei

sănătoase, şi să se bucure de minunile gastronomice.

Barcelona 1996 “Evenimentul anului 1996 pentru Zepter International”

La începutul lunii septembrie 1996 Barcelona a fost gazda

“Întâlnirii anuale” a firmei Zepter International, la care s-a celebrat şi

împlinirea a 10 ani de activitate a firmei. Această întâlnire a adus un bun

prilej participanţilor pentru schimbul de idei cu privire la strategia de

dezvoltare viitoare.

În România, firma Zepter a pătruns în iulie 1993, cu activitatea

de bază având sediul principal la Bucureşti, dar şi în Piteşti, Brăila,

Galaţi, Constanţa, Craiova, Braşov, Miercurea-Ciuc, Sf. Gheorghe,

Tg. Mureş, Sibiu, Cluj Napoca, Bistriţa Năsăud, Baia Mare, Oradea,

Deva, Rm. Vâlcea, Alba-Iulia, Timişoara, Arad, Bacău, Suceava, Iaşi.

Fiecare birou este condus de către un Secretar al Biroului. Fiecărui Birou

Zepter îi sunt ordonaţi managerii locali, care primesc informaţiile de la

Direcţia Generală din Bucureşti şi care îşi pot desfăşura activităţile

(şedinţe, cursuri cu noii colaboratori) în spaţiul biroului regional. În

aprilie 1995 s-a deschis programul JACSY, în martie 1996 Programul

Cosmetics.

10

Page 11: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Zepter International realizează în multe ţări europene produse din

cel mai nobil oţel CrNi 18 / 10 (în Germania, Italia, Franţa). Acest

material scump şi de înaltă calitate este obţinut în oţelării nobile din

Germania, Franţa şi Suedia. Criteriul adoptat pentru a indica calitatea,

design-ul şi uzul produselor acestei firme echivalează cu normele

internaţionale referitoare la material şi calitate şi este orientatspre

exigenţele cele mai înalte ale cumpărătorilor noştri.

Pe lângă calitatea de vârf a materialului, a design-ului modern, a

confecţionării desăvârşite, în cea mai mare parte manuală, firma Zepter

are exclusivitate pentru toate produsele sale.

Firma are în structură următoarele departamente:

Compartimentul Directorilor Generali, Departamentul Vânzări,

Departamentul Marketing, Serviciul Relaţii cu Publicul, Departamentul

Materiale, Serviciul Livrări şi Transporturi, Serviciul Reclamaţii şi

Service, Serviciul Juridic, Serviciul Contabilitate, Serviciul Financiar,

Departamentul Computere, Depozitul Zepter.

Domeniul de Public Relations reprezintă o funcţie a sectorului de

marketing, precum şi una din activităţile vânzătorului prin care se

creează imaginea firmei şi a produselor sale.

Relaţiile publice se pot realiza şi prin agenţii speciale profilate pe

Public Relations. Acest serviciu din cadrul Departamentului de

Marketing creează o imagine despre firmă şi produsele sale destinate

vânzării. Dar şi vânzătorii sunt purtători activi ai relaţiei cu publicul prin

vânzările lor şi colaborarea cu marketing-ul.

2.2. Repere ale sistemului de vânzare din firma Zepter

International. Produse Zepter. Descriere

11

Page 12: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

1. Serviciul pentru cafea ASTRA – premiul I Mondial pentru design

la paris 1992;

2. Serviciul pentru băutură PRINZ (placat cu aur 24K);

3. Set pentru desert BARON (placat cu aur 24K);

4. Set pentru whisky KING;

5. Serviciul pentru ceai TAIGA;

6. Serviciul pentru şampanie LA PERLE;

7. Căminul ZEPTER – KAMIN – Richard inimă de leu

- adevărat izvor de căldură iarna

VACSY – Vacuum System by ZEPTER Group

Brevetat în S.U.A., sistemul VACSY are la bază cea mai naturală

metodă cunoscută: tehnica vidului. Permite într-un unic păstrarea hranei

proaspete un timp de 3 – 5 ore mai îndelungat decât orice altă metodă

cunoscută la această dată în lume.

Dacă vidul nu se poate observa cu ochiul liber, se poate însă uşor

remarca menţinerea proprietăţilor organoleptice – culoare, gust,

consistenţă, aromă – ale produselor conservate în vid.

În lumea Zepter a alimentaţiei sănătoase cu VACSY se trăieşte

mai intens şi mai raţional.

Produsele cosmetice Zepter

În laboratoarele cosmetice din Elveţia şi Franţa prin testele de

toleranţă la nivel cutonal, ocular, teste toxicologice şi teste referitoare la

ph, Zepter a investit nesecate resurse naturale pentru noua tinereţe şi

frumuseţe a clienţilor săi. Ultima creaţie a specialiştilor de la Zepter o

reprezintă produsele cosmetice, parfumurile, aparatura electrocosmetică

şi medicală Zepter.

12

Page 13: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Produsele cosmetice se încadrează în gama produselor

“inteligente” deoarece tehnologia de obţinere şi complexul EPL (enzime,

proteine, lipide) similar ţesutului viu asigură modul optim de întreţinere

şi remediere a problemelor la nivelul epidermei.

Aparatura electrocosmetică

A. Pentru o mai bună absorbţie a oricărei creme se foloseşte aparatul

electrocosmetic VISELLE care măreşte hidratarea pielii cu 30%

şi puterea de protecţie cu 60%.

B. STIMUVIT – ajută la regenerarea şi apariţia noilor fire de păr.

C. Celulita se tratează cu succes cu aparatul electric de masaj Celly

Massage echipat cu două motoare şi care are o acţiune triplă. Se

recomandă utilizarea cremei anticelulitice Zepter.

D. Zepter Bionic , aparat care funcţionează folosind lumina

polarizată; lumină care intră în contact cu pielea acţionează

biostimulator la nivel subcelular şi celular, ceea ce ajută la

tratamentul problemelor pielii, la calmarea durerilor provocate de

procesele inflamatorii, crearea unui alt ţesut, remodelarea

ţesutului.

E. PILON HAND MASSAGER – patru suprafeţe active redau

senzaţiile pe care le simţi şi în cazul unui masaj profesional.

F. SOFTELLE – singurul epilator care a obţinut medalia de aur la

Conferinţa Internaţională de Invenţii de la Geneva: se prezintă

printr-un set unic Episet: aparatul şi o cremă balsam utilizată

după epilare.

Universul parfumurilor

Zepter “E” (iasomie, trandafiri, mărgăritare şi aromă de pădure)

Zepter “W” (> de 100 componente florale)

Parfumuri pentru bărbaţi:

13

Page 14: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Zepter “A”; Zepter “E”.

Zepter ştie să vă facă să uitaţi timpul!

Programul Porţelan – servicii fine de masă oferă seturile:

BABILON, COBALT ROYAL, CLASSIC GOLD,

EMERALD, EDEN, FLEURON, TRIANON, VERSAILLES.

BIOVITA – complex de suplimente ale alimentaţiei.

DEFINITY – diminuarea stress-ului, reduce tensiunea nervoasă, creează

condiţii pentru un somn odihnitor.

Conţine:

- Kaviar (extract din rădăcină de Kava);

- extract de Passiflora Edulis;

- extract de Hypericum Perforatum.

GING STAR – energizant

Conţine:

- extract de rădăcină de Ginseng roşu coreean;

- extract de Rhadiola Kirilowi (Trandafirul arctic);

- extract de boabe de Schizandra.

FRUITO NATURAL – accelerează sinteza colagenului, vindecarea

rănilor, metabolismul zahărului şi conservarea structurii celulare a

sângelui.

Conţine:

- complexul de vitamine B, C, D;

- pulbere de mere, cireşe, lămâie verde, pepene galben, papaya şi

ananas;

- coeziunea Q10.

VEGE NATURAL – îmbunătăţeşte procesele metabolice prin creşterea

permeabilităţii capilare. Ca urmare se potenţează eliminarea toxinelor,

14

Page 15: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

înlătură alergiile, creşte nivelul colagenului, întăreşte unghiile, previne

căderea părului.

Conţine:

- complexul de vitamine B, C, E, K;

- acid folic;

- acid pantotenic;

- MSN;

- concentrat de broccoli, tomate, usturoi, spanac şi morcov.

IMMUNO GRANIT – folosit în infecţii şi tratarea rănilor provocate de

animale

Conţine:

- extract Uncaria Turmentosa;

- extract Echivaci Augustifolia şi Purpureea.

MARE – folosită în dezintoxicare; oferă protecţie împotriva radiaţiilor şi

substanţelor toxice

Conţine:

- pulbere de cochilie de stridie;

- spirulina;

- chlorena.

CAPRICE – creat pentru menţinerea la parametrii normali a energiei şi

greutăţii

Conţine:

- extract de fruct Zhi Shi;

- crom.

6 th ELEMENT – neutralizează existenţa radicalilor liberi din sânge, ajută

la inhibarea formării acestor radicali şi inhibă enzimele

VULCAN – folosit pentru tratarea tulburărilor fizice

Conţine:

15

Page 16: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

- niacin;

- extract de Marapuama;

- extract de Catuaba;

- extract de Ginkgobiloba.

2.2. Diagnosticarea de ansamblu a firmei “Zepter International”

Diagnosticarea constă in investigarea firmei şi a componentelor

sale, in vederea depistării cauzelor principalelor puncte forte şi slabe, a

evaluări potenţialului şi a formulării de recomandări, axate pe cauzele

generatoare de disfuncţionalităţi şi aspecte pozitive.

Cifra de afaceri pe ultimul an 1998:

Anul 1998 Mii lei

Total cifră afaceri 108707363

Stainless Steel 72560337

Vacsy 15510260

Cosmetice 20120798

Porţelan 515968

În devize, aceeaşi situaţie a cifrei de afaceri se prezintă astfel:

1998 DM16

Page 17: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Anul

Total cifră afaceri 25809

Stainless Steel 17227

Vacsy 3683

Cosmetice 4777

Porţelan 122

Bilanţ contabil:

Situaţia patrimoniului firmei la 31.12.1998 este următoarea:

Activ Mii lei

Active imobilizate 15057345

Stocuri 46809882

Active circulante 27190362

Conturi de regularizare 29232116

Total activ 118289705

Pasiv Mii lei

Capital social 158588

Alte capitaluri proprii 39426083

Provizioane 3136919

Datorii 75494102

Conturi de regularizare 74013

Total pasiv 118289705

17

Page 18: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Active imobilizate:

9364680 mii lei imobilizări necorporale constând în:

- 18992 mii lei valoarea unui program informatic;

- 9345688 mii lei redevenţe;

5569917 mii lei imobilizări corporale din care:

- 1874022 mii lei valoare rămasă neamortizată a mijloacelor

fixe;

- 3695895 mii lei cheltuieli efectuate până la 31.12.1998 cu

investiţiile la noul sediu al firmei;

- 122748 mii lei imobilizări financiare reprezentând garanţii

plătite furnizorilor firmei: regiile de telecomunicaţii,

termoficare, gaze şi energie electrică.

Stocuri:

La 31.12.1998 valoarea stocurilor este de 46809882 mii lei

reprezentând:

a. 13283634 mii lei materiale consumabile şi obiecte de inventar

din care:

- 4029815 mii lei valoarea rămasă a valizelor cu mostre în

folosinţă la manageri sau returnate în depozit;

- 657329 mi lei valoarea rămasă a obiectelor de inventar de

uz gospodăresc în folosinţă;

- 245372 mii lei echipament de lucru;

- 8351118 mii lei alte materiale consumabile;

b. 33526248 mii lei mărfuri din care:

- 24258019 mii lei mărfuri pentru cumpărători inclusiv

valize noi;

- 1983237 mii lei mărfuri aflate în birourile teritoriale;

18

Page 19: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

- 7284992 mii lei mărfuri pentru prezentări.

Capitaluri proprii:

a. capitalul social al firmei subscris şi vărsat de acţionari este de

158588 mii lei. Exprimat în devize, capitalul social este

161327 USD din care:

- 75000 USD cash;

- 83588 USD aport în natură;

b. rezervele legale sunt de 408375 mii lei şi sunt constituite din

reevaluarea disponibilului în devize existent în conturi la

31.12.1998 din aportul în numerar la capitalul social;

c. profitul din anul 1998 este de 24365033 mii lei;

d. alte fonduri sunt 14494087 mii lei constituite din profitul

anilor precedenţi.

Contul de profit şi pierderi:

Situaţia veniturilor, cheltuielilor şi rezultatelor financiare pe anul

1998 sunt următoarele:

VENITURI Mii lei

Venituri din exploatare 108725484

Venituri financiare 2341086

Venituri excepţionale 163440

Total venituri 111230010

CHELTUIELI Mii lei

Cheltuieli de exploatare 70767124

Cheltuieli financiare 15336876

Cheltuieli excepţionale 760977

Total cheltuieli 86864977

Profit (+) sau pierderi (-) 24365033

19

Page 20: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Veniturile din vânzarea mărfurilor pe anul 1998: 108725484.

Creşterea acestor venituri se datorează, creşterii volumului

vânzărilor, diversificării gamei de produse oferite de firmă spre vânzare,

menţinerii la nivelul obişnuit al calităţii acestor produse, perfecţionării în

permanenţă a modalităţilor de prezentare a colaboratorilor firmei,

creşterii numărului de colaboratori, precum şi dezvoltării în teritoriu a

firmei z.

- Numărul mediu de salariaţi în 1998 este de 257 salariaţi.

- Numărul mediu de colaboratori în 1998 este de 3435.

- Fondul de salarii a ajuns în 1998 la 7676196.

- Profitul a înregistrat o creştere ajungând la 24365033 în 1998.

III. Repere de promovare a produselor

la firma Zepter

În actuala etapă de tranziţie la economia de piaţă, activitatea

societăţii comerciale este posibil să se desfăşoare eficient numai pe

fondul unei organizări raţionale, bazată pe premii, metode şi tehnici

fundamentate ştiinţific. În activitatea societăţii comerciale funcţiile se

împletesc, apar legături de intercondiţionare reciprocă.

3.1. Generalităţi

Numai uneori publicul larg observă că pe piaţă au loc adevărate

lupte între întreprinderi pentru cucerirea unui procent mai mare din piaţă,

20

Page 21: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

în detrimentul concurenţilor. Şi totuşi aceasta este realitatea de zi cu zi

“Marketing-ul este mai curând o formă civilizată a războiului în care cele

mai multe bătălii sunt câştigate prin cuvinte, idei şi printr-o gândire

disciplinată.”

“Marketing-ul este un proces social şi managerial prin care

indivizi sau grupe obţin ceea ce ei doresc sau au nevoie prin cererea şi

prin schimbul de produse şi valori între ei”.

Privit în acest fel marketing-ul cuprinde toate aspectele activităţii

umane începând cu relaţiile din cadrul familiei şi terminând cu cele între

state.

În lumea occidentală se folosesc principiile marketing în toate

aceste domenii, cu toate că nu întotdeauna se discută despre aceasta.

Multe dintre problemele între oameni se pot rezolva – sau pur şi simplu

nu apar – prin aplicarea consecventă a conceptului de marketing în viaţa

de toate zilele.

Concepţia de marketing a firmei Zepter International consideră

interesul ambelor părţi participante la o tranzacţie de aceea elimină

conflictele între persoane sau grupuri de oameni. Ea include în sine ideea

de “a se servi unul pe celălalt în interesul comun într-o atmosferă de

respect reciproc.

Politica de vânzare se axează pe marketing direct ca formă de

bază a promovării

Activitatea promoţională se constituie într-o componentă

distinctă a procesului de comunicare. Ea urmăreşte sensibilizarea

clienţilor potenţiali şi transformarea treptată a acestora în cumpărători

efectivi. Politica promoţională reuneşte ansamblul de acţiuni ce vizează

informarea şi atragerea într-o cât mai mare măsură a cumpărătorilor

potenţiali spre produsele oferite şi capacitatea acestora la cumpărarea,

21

Page 22: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

prin satisfacerea trebuinţelor şi dorinţelor lor, paralel cu sporirea

eficienţei economice a actului de comercializare.

Procesul de comunicare poate fi considerat un mecanism în

circuit prin care o sursă transmite un mesaj audiţiei publicului dorit.

Cel mai important instrument de promovare folosit de firma

Zepter International este “politica de comunicaţie” cu următoarele

domenii: comunicarea în masă şi comunicarea individuală.

Comunicarea în masă cuprinde: publicitatea, relaţiile publice,

promovarea vânzărilor. Ea se realizează într-un singur sens, nu există

feed – back şi are în vedere o audienţă mai mult sau mai puţin restrânsă.

Comunicarea individuală cuprinde marketing-ul direct şi

comunicarea personală. Este o comunicare directă bidirecţională. Are

avantajul feed – back-ului. În centrul atenţiei se află, în acest caz,

individul consumator şi nu o masă de oameni compactă.

Marketing-ul direct este o formă evoluată a marketing-ului şi

comunicării din publicitatea clasică. În cazul acestui tip relativ nou de

marketing, legătura cu piaţa este definită de cea care se face în

publicitatea clasică, şi anume, este directă şi personală în acest caz.

Diferenţa fundamentală dintre publicitatea clasică şi marketing

direct constă într-o concepţie diferită în ce priveşte consumatorul.

În marketing clasic şi publicitatea clasică consumatorul este un

model fundamental de referire pentru acţiunea întreprinderii, care se

identifică cu un obiectiv precis şi nu ca indivizi singulari. În cazul

marketing-ului direct consumatorii sunt parte a unui întreg însă fiecare

este considerat ca un individ de sine stătător. De aici rezultăcă este vorba

de dialog direct şi personalizat între firmă, prinintermediul

reprezentanţilor, şi consumatori.

22

Page 23: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Având în vedere natura sa, marketing-ul direct nu este alternativ,

ci mai curând integrat marketingu-lui şi publicităţii clasice.

În timp ce publicitatea clasică operează cu mijloace de

comunicare indirectă (TV, radio, reviste, cotidiene) prin care se transmit

mesaje impersonale, marketingul direct la individ (poşta, telefon, telex,

telefax). În utilizarea acestora trebuie să se ţină seama de costurile

fiecăruia.

Ţelul marketing-ului direct în cadrul firmei Zepter International

este constituirea unor baze de date a marketing-ului. Acestea corelează

informaţii despre consumator. Constituirea unor baze de date de

marketing asigură posibilitatea folosirii eficiente a datelor interne. Pentru

aceasta pot fi folosite biletele de tombolă, care se completează în cadrul

unei prezentări Zepter de către invitaţi. Departamentul de vânzări al

firmei trebuie să garanteze că biletele de tombolă astfel completate

ajung la departamentul de marketing. Adunând datele (nume, adresă,

date privind vânzările, suma corespunzătoare vânzărilor, răspunsuri la

întrebări individuale) se pot constitui baze de date care ajută să fie vizaţi

clienţii obişnuiţi şi pe cei potenşiali prin campanii variate.

Un sistem de informare de marketing cu date l zi poate să pună în

evidenţă atât condiţiile de piaţă prezente, dar şi să ofere date de analiză

pentru tendinţe viitoare. El poate să ofere managementului firmei

indicatori ai pieţei care să fundamenteze acţiunile companiei.

Succesul sistemului informaţional de marketing depinde de

utilizarea corespunzătore a computerului, de efortul coordonat al tuturor

angajaţilor firmei.

Marketing-ul direct în cadrul firmei Zepter International au ca

ţeluri principale: stabilirea clienţilor existenţi, găsirea de noi clienţi

creează posibili clienţi şi îi aduce spre ofertă.

23

Page 24: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Această formă de promovare este flxibilă şi necostisitoare. De

avantajul că foloseşte direct baza de date oferă directa transmitere a

mesajului şi permite o definire exactă a grupuluiţintă.

Contactul uman în cadrul firmei Zepter International este

întotdeauna prezent, el semnificând tocmai comunicarea directă şi

personală. Marketing-ul direct continuă comunicarea directă între firmă

şi clientelă şi după ce s-o consemnat actul de achiziţionare. el trebuie să

asigure de asemenea contactarea directă de noi potenţiali consumatori pe

care trebuie să-i stimuleze.

3.2 Mijloace promoţionale

În cadrul unor seminarii şi conferinţe ţinute de firma Zepter

International în diferite ţări în care este prezentă, s-au făcut o serie de

propuneri de îmbunătăţire a activităţii promoţionale.

Important este faptul că firma nu doreşte să schimbe sistemul de

vânzare directă, dar este pregătită să ajute acest sistem. Este foarte

important pentru toate ţările care au probleme în sistemul de vănzare

directă.

Important este faptul că firma nu doreşte să schimbe sistemul de

vânzare directă. Ţelul întregii activităţi a firmei în diferite ţări nu este de

a crea un sistem nou de vânzare ci de a realiza o imagine şi un status

simbolic pentru Zepter.

Pentru aceasta diferite ţări vin cu idei noi în ceea ce priveşte

activitatea promoţionale a firmei. Astfel Bulgaria, a sugerat ca firma să

dezvolte o nouă cale de reclamă, cu cadouri (calendare, tricouri,costume,

şepci, postere, brichete), Zepter Ungaria propune reclama din afară prin

afişe, acestea oferă: posibilităţi largi de penetrare, frecvenţă ridicată de

24

Page 25: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

legături cu clienţii potenţiali, costuri mici, dar nici o selecţie în grupuri

ţintă.

În ideea de rezervare a mesajului reclamei, Zepter Polonia

recomandă asocierea produselor Zepter cu artişti.

Aceasta ar permite crearea continuă de noi asociaţii între:

dansator de balet şi ceainic, pictor şi ceainic.

Sloganul creat pentru această platformă este:

Zepter – “The art of cooking” ... “everyone can be an artist...”

(Zepter – “Arta gătitului” ... “fiecare poate fi un artist...”)

această platformă promoţională poate fi utilizată în mai multe ţări

luând în considerare caracteristicile naţionale diferite.

Alain Ducasse & Zepter: DOI MAEŞTRI AI CALITĂŢII.

Alain Ducasse, în prezent, unul dintre cei mai cunoscuţi bucătari

din Franţa împărtăşeşte publicului de pretutindeni impresiile sale despre

vasele Zepter, pentru care are o mare pasiune, fiind una dintre multe alte

persoane care le foloseşte în mod curent:

“In bucătărie vasele Zepter sunt ideale pentru mine. Ele mă ajută

să gătesc fără să adaug grăsime şi am garanţia că toate preparatele se

gătesc foarte.

25

Page 26: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Plăcerea de a găti devine uşoară şi accesibile pentru fiecare şi

pentru acest lucru trebuie să mulţumim acestui nou sistem.

Economisind energia eu pot să las acum mâncarea să fiarbă fără

nici o grijă. Carnea şi legumele pot fi gătite împreună cu succes, gustul

fiecăruia menţinându-se la fel.

Îmi place foarte mult design-ul acestor vase deosebite, în special

atunci când sunt aşezate în mijlocul mesei şi fiecare poate să aleagă ceea

ce doreşte.

Vasele Zepter au avantajul că păstrează mâncarea caldă pentru

mai mult timp, fără a fi necesară o sursă de căldură suplimentară.

Foarte ingenios, capacul lor, odată aflat pe masă, se transformă

într-o faţă de masă protectivă şi un suport pentru vas. Am descoperit că

şi design-ul capacelor este seducător.

În sfârşit, ele sunt uşor de păstrat şi cu garanţie pe viaţă,

reprezintă un cadou ideal pentru toţi prietenii cărora le place să mănânce.

Pentru toţi care iubesc vasele Zepter şi adoră gătitul.

Alain Ducasse

Forme de vânzare

“Cu Zepter fiecare devine un artist”.

Aceste platforme sunt dezvoltate de un departament central de

publicitate în cooperare cu o agenţie internaţională de publicitate, cu

filiale în toate ţările unde este necesar.

Această platformă este transmisă la filialele din fiecare ţară

pentru a fi pregătită şi adaptată specificului maţional şi apoi expusă prin

26

Page 27: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

agenţiile de publicitate di fiecare ţară. Cele mai multe filiale ale firmei

lucrează în cooperare cu agenţii.

Pentru îmbunătăţirea promovării de noi clienţi, Zepter Slovenia a

propus crearea unor cărţi de vizită a clienţilor Zepter.

Tot în această idee Domnul Bukelic din Iugoslavia a recomandat

crearea unui club Zepter în care clienţii firmei primesc reduceri speciale

(de exemplu cu unele agenţii turistice, hoteluri, diferite afaceri). Acest

club Zepter şi utilizarea sa trebuie bineînţeles încadrate în programul

promoţional al firmei.

Ideea unui asemenea club a fost înaintată şi de Zepter România.

Aceasta permite lansarea unui club Zepter periodic, unde teoria

design-ului este îmbunătăţită prin colaborare cu toate ţările.

O altă sugestie a firmei Zepter Iugoslavia este promovarea în

cadrul unor obiceiuri tradiţionale cum sunt nunţi, botezuri, logodne. În

astfel de ocazii clienţii a primi stimulări şi ar fi interesaţi să cumpere. O

casă nouă are nevoi multiple, tar tinerii sunt interesaţi de o nutriţie

sănătoasă. Ei sunt deschişi la tot ce este nou.

Firma Zepter Ungaria a sugerat folosirea reclamei TV prin satelit

pentru reclame internaţională în timpul evenimentelor sportive. Tot

reclama TV, dar în cadrul unor secvenţe de film (cook show, film sau

documentar) este propusă de Zepter Bulgaria, subliniind faptul că actorii

servesc des ca modele sociale. Această firmă a propus de asemenea

sponsorizarea culturală, sportivă şi a evenimentelor sociale. Avantajele

unei astfel de tehnici promoţionale sunt bune, echilibrează simpatia şi

deficienţele imaginii, atenţionează grupul ţintă în situaţii non-comerciale.

Indiferent de mediul ales pentru publicitate, important este ca el să aibă

putere de penetrare, frecvenţă şi eficacitate.

27

Page 28: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Aceasta înseamnă că de exemplu periodicele ar putea fi

comparate pe baza următoarelor criterii: circulaţie, costuri, frecvenţa

publicării (periodicitate), reputaţie şi calitate grafică.

Zepter Iugoslavia a propus organizarea unei campanii pentru

sănătate în toate ţările cu produsele Zepter sub conducerea unor doctori

celebri. Alte idei de îmbunătăţire a activităţii promoţionale elaborate de

această firmă sunt organizarea unui concurs: “Regina frumuseţii Zepter”,

organizarea de cocktail-uri, de turnee al companiei Zepter, “festivităţi cu

uşile deschise”, campanii aniversare, editarea unor broşuri publicitare

având ca subiect prezentarea unei alimentaţii sănătoase.

Zepter Grecia a propus un raliu Zepter cu ruta ce ar putea trece

prin toate ţările cu produse Zepter.

Zepter România a sugerat “ZIUA ZEPTER” în fiecare oraş

important, incluzând organizarea unui magazin de lucru cu clienţii, o

echipă de prezentare a produselor Zepter; expuneri ale unor doctori şi

specialişti în alimentaţia omului, ale unor persoane publice – clienţi

Zepter, iar în finalul zilei cină sau concert.

Cel puţin odată pe lună fiecare ţară trebuie să trimită raport la

Head – Office. Acest raport trebuie să prezinte cele mai importante

activităţi şi discutarea oricăror probleme sau impedimente. Este o cerinţă

care asigură coordonarea internaţională. Head – Office-ul oferă

posibilitatea colectării şi corelării acestor informaţii. Acest punct este

subliniat şi de firma Zepter Israel, care a solicitata crearea unei reţele de

informaţii Zepter International.

În fiecare ţară strategia de marketing folosită este diferită în

funcţie de caracteristicile pieţei şi ale potenţialilor clienţi. În funcţie de

tehnica aleasă şi rezultatul vânzărilor este de asemenea diferit, dar cel

mai important este ca din fiecare activitate de marketing să obţii

28

Page 29: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

rezultatul dorit. Sistemul de vânzare Zepter este un sistem perfect, dar

este deschis în permanenţă pentru cele mai bune idei.

Calitatea produsului constituie baza tuturor activităţilor firmei

Zepter International.

Zepter este dovada că business-ul şi creativitatea merg

întotdeauna împrună.

Permiţând artiştilor accesul şi expunerea în renumite galerii din

cele mai multe ţări ale lumii, deschizând porţile tinerelor talente care

caută afirmarea pe plan naţional şi internaţional, galeriile Zepter,

preocupate de valori artistice consacrate, au devenit adevărate punţi de

legătură între artiştii de azi şi cei de mâine. Prin felurite modalităţi de

sprijin umanitar în mod conştient şi consecvent, acorda ajutor copiilor

care trăiesc în condiţii precare.

În sezonul 1997, fiind sponsorul principal al echipei de

Formula 1 Arrows Tur, al cărei pilot este Damon Hill, nu a fost prima

dată când Zepter şi-a asociat numele cu cele ale marilor companii, pentru

ca adeseori campionii se caută unii pe alţii şi se împrietenesc. Zepter a

sponsorizat echipa românească de gimnastică la Olimpiada din 1995.

Campionatele internaţionale de gimnastică ale României de la Ploieşti

(ediţiile 1994 şi 1995), Campionatul Naţional de la Constanţa (1995),

spectacolul de neuitat care a marcat revenirea în ţară a Nadiei Comăneci,

Turneul Open Tenis din Monaco (1997); sunt doar câteva din

manifestările la care a participat ca sponsor Zepter International.

“Zepter International oferă întotdeauna cel mai mult!”

Zepter – Nume pentru oameni obişnuiţi:

Zepter nu este numai prietenul campionilor, al marilor persona-

lităţi, ci şi al oamenilor obişnuiţi.

29

Page 30: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Zepter îşi pune energia la dispoziţie pentru clienţii săi, pentru că

idealul său este să dea o şansă tuturor de a-şi îmbunătăţi formula de

viaţă. Cum?

La această întrebare pot răspunde atât cei care vând, cât şi cei

care cumpără produsele firmei.

Prima categorie este reprezentată de colaboratorii firmei, oameni

obişnuiţi, care, după ce au fost selectaţi în urma unor interviuri şi după ce

au cunoscut şi au aderat la sistemul Zepter, obţinând rezultate în sistemul

de vânzare. Şi, pentru că Zepter încurajează calitatea şi oferă întotdeauna

mai mult, îşi răsplăteşte întotdeauna colaboratorii cu premii substanţiale.

A doua categorie este reprezentată de cumpărătorii şi gazdele

prezentatorilor, şi ei oameni obişnuiţi, dar cu o calitate absolut necesară

în viaţa modernă: receptivitate la nou. Şi pentru posesorii produselor

Zepter, cât şi pentru amfitrioni, firma acordă premii la fel de generoase.

Astfel strategia promoţională defineşte “căile, liniile generale de

utilizare ale ansamblului promoţional pentru atingerea obiectivelor

întreprinderii”

Activitatea promoţională se subordonează nu numai starategiei

de piaţă ci şi politicilor adoptate în legătură cu celelalte componente ale

mixului de marketing.

Strategia de marketing este mai eficientă din punct de vedere al

timpului şi banilor dacă ea se orientează spre acei oameni pe care firma

consideră că îi poate deservi în mod rezonabil.Planificarea unei strategii

de segmentare este foarte importantă şi presupune 4 etape:

- determinarea segmentelor pieţei;

30

Page 31: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

- selectarea celui mai corespunzător segment pentru

produsul respectiv

- dizolvarea unor proceduri care să desăvârşească segmentul

selectat;

- elaborarea unui program adecvat.

În planificarea strategiei pentru vânzarea unui produs, un

comerciant doreşte să ştie tot despre necesităţile consumatorilor şi

dorinţele acestora, despre motivele de a cumpăra, despre percepţiile în

legătură cu un anumit produs şi după atitudinile favorabile sau

nefavorabile faţă de produsul respectiv şi faţă de firma respectivă.

Pentru unii autori există două strategii importante care pot fi

utilizate: strategia “push” şi strategia “pull”.

Strategia “push” (strategia de a împinge cumpărătorul spre acele

produse) depinde mai mult de vânzarea personală cu scopul de a

promova produsul faţă de membrii canalului de marketing decât faţă de

consumatorul final.

Strategia “pull” (strategia de atragere) are ca scop să cunoască

cererea de consum, prin exercitarea de presiuni asupra canalului de

marketing de a livra produsul. Ea depinde mai mult de promovarea

vânzărilor şi de reclamă.

Foarte rar un program promoţional utilizează una din cele două

strategii în mod exclusiv.

De regulă ele sunt utilizate într-un mod echilibrat în cadrul

campaniilor publicitatre.

3.3 Politica de vânzare a firmei. Formula vânzării

31

Page 32: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

La baza politicii de dezvoltare a oricărei societăţi moderne se află

deviza: Creaţia, extinderea şi permanenta consolidare a relaţiilor cu

actualii şi potenţialii clienţi. Aceasta este politica vânzărilor dictată de

condiţiile pieţei contemporane, şi care consolidează o instituţie sau o

firmă dinamică.

Concepţia de bază a unei firme necunoscute prin produsele sale

performante constă în cultivarea unei apropieri permanente de de

cumpărător (înaintea vânzării, după vânzare, la livrare, la service). Firma

Zepter reprezintă un exemplu autentic de firmă dinamică. Întrucât

politica vânzărilor este orientată spre profit şi relaţii trainice, acestea vor

influenţa şi determina tehnica şi metodele tratativelor de vânzare.

Chiar se sugerează ca vânzătorul să renunţe la un contract, dacă

prin încheierea lui s-ar sista un contract pe termen lung cu un client sau

cu un potenţial cumpărător.

Prin tratativele de vânzare se conturează întreaga politică a

firmei.

O tratativă de vânzare este de fapt politica firmei în micro. Firma

poate fi mai liberă sau mai conservatoare, de tip local sau internaţional,

îndatoritoare sau arogantă, generoasă sau meschină.

Din punct de vedere operativ firma trebuie să implementeze o

strategie corectă de promovare şi comunicare care să se combine foarte

bine cu întreaga strategie de marketing şi care să poată oferi răspunsurile

dorite.

În acest sens în literatura de specialitate regăsim modelul

A.I.D.A.S. de lansare pe piaţă a unui produs.

Strategia promovării depinde în mare măsură de deciziile

strategice privind produsul, de tendinţele cererii. Pe baza acestui

considerent în literatura de specialitate se menţionează următoarele

32

Page 33: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

strategii promoţionale semnificative: stimularea cererii directe; creare

unui climat favorabil cumpărării (conferinţe, seminarii tehnice, filme

pentru cumpărarea produsului, demonstraţii publice); vânzărilor în

perioade cu cerere slabă); promovarea selectivă a vânzărilor; promovarea

extensivă a vânzărilor.

Formula vânzării

Cea mai veche formulă de vânzare, care provine din literatura

anglo – saxonă de organizare a vânzările, este concentrată într-o formulă

care se poate găsi şi pe teritoriile de limbă germană sau franceză, în orice

manual despre vânzări: Modelul A.I.D.A.S.:

- A – ATENŢIE

- I – INTERES / COINTERESARE

- D – DORINŢA

- A – ACŢIUNE / COMENZI

- S – SATISFACŢIE

Dacă formula este analizată de jos în sus, se poate spune că

clientul va fi satisfăcut după ce va trece la acţiune, va comand deci

marfa. Vânzătorul trebuie să se aştepte la comenzi când a provocat

dorinţa de cumpărare. Dorinţa de cumpărare apare atunci când se

intensifică interesul pentru produs, vânzătorul trebuie să capteze pe

deplin atenţia acestuia.

Pentru captarea atenţiei vânzătorului trebuie să găsească

motivaţia acestuia (compărătorului). Acesta fiind pasul prin care

cumpărătorul decide să dea o şansă îndrumătorului său.

În final atenţia va trebui să devină interes, dacă vânzătorul ştie să

estimeze interesul de pe poziţia cumpărătorului, dacă se transpunein

situaţia acestuia cu problemele, dorinţele şi necesităţile sale.

33

Page 34: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Omul care pune interesul meu mai presus de toate – va reflecta

cumpărătorul – trebuie să fie de la o firmă care pune mare preţ pe

cumpărător.

De aceea deviza firmei este:

“CLIENTUL ESTE REGE!”

3.4 Promovarea produselor în cadrul activităţii de marketing,

parte importantă a funcţiei comerciale

Activitatea de promovare cuprinde un complex de acţiuni

desfăşurate după anumite reguli, pe baza unor anumite metode şi tehnici,

astfel încât produsele să fie evidenţiate şi solicitate de cumpărători.

În cadrul promovării se urmăreşte o coordonare a reclamelor, a

vânzării personale, a publicităţii, a service-ului acordat utilizatorilor, a

design-ului, a ambalajului, a relaţiilor publice cu scopul de a scoate în

evidenţă ce e mai bun la un produs sau serviciu, pentru a atrage

consumatorii, sau pentru a fi cerut de ei.

Pentru a-şi atinge scopul, promovarea trebuie să fie

convingătoare şi sugestivă.

Eficienţa promovării din punct de vedere al convingerii apare

când prin tehnicile sale îl determină pe cumpărător să opteze pentru un

produs şi să fie convins că e cel mai bun.

Promovarea e sugestivă când prin metodele şi tehnicile sale

reuşeşte să prezinte produsul unui anumit grup de consumatori, într-un

asemenea mod încât preferinţele încep să se manifeste chiar dacă

produsul nu e adus în faţa cumpărătorilor potenţiali.

Prin puterea de sugestie, promovarea creează o anumită imagine

în mintea consumatorului, astfel încât el începe să găsească domenii de

34

Page 35: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

utilizare pentru produsul sau serviciul respectiv şi să se convingă că este

eficient.

Obiectivul principal al promovării produselor este schimbarea

cererii pe piaţă, a orientării ei în avantajului produsului care e supus

promovării.

Activitatea de promovare e dependentă în mare parte de

promotor (care este orice persoană autorizată, care desfăşoară acţiuni

promoţionale în favoarea unui produs, producător sau unitate de

comercializare).

Promotorul trebuie să îndeplinească anumite condiţii: cunoştinţe

bogate în domeniul comercial, o îndelungată practică în acest domeniu,

mult fler, inspiraţie, creativitate, imaginaţie, curaj.

35

Page 36: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

IV. Analiza S.W.O.T.

Prezentarea simptomelor pozitive şi negative şi a punctelor

slabe pentru anii 1995 – 1996

Nr

crt

Simptome pozitive Simptome negative Observaţii

1 Creşterea profitului în

lei de la 7441532 mii

lei în 1995 la

14993913 mii lei în

1996, în condiţiile

unei concurenţe

acerbe.

- Profitul în lei a

crescut datorită

creşteri cifrei de

afaceri.

Raportat în DM

profitul a înregistrat o

creştere de la 5118

mii DM în 1995 la

7167 mii DM în 1996.

2 - Existenţa birourilor

Zepter în 1995 numai

în oraşele mari ale

ţării: Bucureşti,

Braşov, Cluj,

Timişoara, Bacău,

Sibiu, Craiova,

Constanţa.

Acest fapt

defavorizează firma,

prin slaba cunoaştere

a produselor în zonele

îndepărtate oraşelor

mari în care există

deja birouri.

3 Promovarea unor noi - Creşterea cifrei de

36

Page 37: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

game de produse

Zepter: Cosmetice şi

Porţelan.

afaceri prin vânzarea

acestor noi produse.

4 Realizarea unor

programe de

marketing cât mai

diversificate prin

difuzarea la radio şi

televiziune a unor

spoturi publicitare

reprezentative pentru

firma.

- Atingerea de noi

clienţi care au

cunoscut firma pentru

prima dată prin aceste

spoturi publicitare.

5 - Se face tot mai mult

simţită nevoia

promovării şi prin

reviste foarte

cunoscute în cele mai

diferite medii.

Trebuie creată

imaginea firmei prin

tot mai multe

mijloace publicitare.

6 Atragerea de către

firmă a cât mai mulţi

colaboratori, prin

diverse metode de

cointeresare morală şi

materială.

- Motivarea morală a

colaboratorilor prin

înaintarea pe scara

ierarhică, de la

colaborator la

manager, divizion

manager... precum şi

interesul din punct de

vedere financiar, atât

în cursul anului a

colaboratorilor care 37

Page 38: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

au obţinut cele mai

bune rezultate în

timpul anului.

7 Promovarea

produselor prin

prezentarea teoretică

şi practică a

însuşirilor lor.

- Este o modalitate

specifică firmei

Zepter, aceea de a

oferi potenţialului

cumpărător nu numai

informaţii care de

obicei sunt prezentate

prin cataloage şi

expoziţii, ci prin

posibilitatea acestuia

de a vedea “la lucru”

produsele.

38

Page 39: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Prezentarea simptomelor pozitive şi negative şi a punctelor slabe

pentru anii 1996-1997

Nr

Cr

t

Simptome pozitive Simptome negative Observaţii

1 Creşterea profitului

în lei de la

14.993.033 lei în

1997.

- Profitul în lei a

crescut datorită

creşterii cifrei de

afaceri.

Raportat în DM

profitul a înregistrat

o scădere de la

7.167. mii DM în

1996 la 5.785. DM

în 1997, din cauza

devalorizării mari a

leului în raport cu

DM (1.454, 2.092,

4.212).

2 Deschiderea în

teritoriu a noi

birouri Zepter şi în

alte oraşe precum:

Sfântu Gheorghe,

Miecurea-Ciuc,

- Acest fapt

favorizează firma,

prin cunoaşterea

produselor şi în

zonele îndepărtate

oraşelor mari în 39

Page 40: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Bistriţa, Baia-Mare,

Suceava, Tulcea,

Botoşani, Focşani,

Satu Mare, Zalău,

Piatra-Neamţ,

Vaslui, Drobeta

Turnu Severin,

Târgu Jiu, Slatina şi

propunerea în viitor

să se deschidă

puncte Zepter şi în

alte oraşe.

care există deja

birouri.

3 Înlocuirea

modelelor vechi la

unele produse

electro-

cosmetice,prin

creşterea calităţii şi

perfecţionarea

utilităţii şi eficienţei

lor.

- Această înlocuire s-

a făcut în urma uni

studiu foarte

complex în

răndurile

cumpărătorilor.

4 Promovarea

produselor firmei şi

prin alte mijloace

publicitare cum ar

fi reviste foarte

cunoscute, de

exemplu revista

“Avantaje”, “Preţul

- Imaginea firmei

este tot mai bine

scoasă în evidenţă

prin publicarea în

reviste a unor

materiale despre

firmă şi produsele

ei şi prin lansarea 40

Page 41: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Succesului”, “Casa

mea”.

de concursuri care

să atragă noi

potenţiali

cumpărători.

5 - Se face simţită

nevoia existenţei

unor magazine care

să vândă numai

produsele firmei,

amplasate la

birourile zonale şi

apoi extinderea

numărului acestora

şi la punctele de

lucru din oraşele

mai mici.

Ca urmare a unui

studiu făcut acest

tip de vânzare prin

magazinele proprii

ar avantaja

cumpărătorul şi

implicit firma.

6 Perfecţinarea

continuă a

sistemului

prezentărilor,

realizat de

colaboratorii firmei.

- Se organizează

concursuri gratuite

şi perfecţionare a

viitorilor

colaboratori, care

vor prezenta

performanţele

produselor firmei,

consolidând astfel

renumele firmei

Zepter.

7 Se preconizează ca

în 1998 să se

- Prin aceste cotracte,

cumpărătorii îşi vor 41

Page 42: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

încheie contracte

ferme cu băncile, în

urma cărora firma

va avea un avantaj

mare.

deschide credite la

bancă, vor putea

achita datorită

acestor credite

contravaloarea

integrală a

produselor şi nu în

rate ca până acum,

acest lucru

avatajând

cumpărătorul

deoarece el poate

ridica imediat

marfa, urmând să

plătească ratele

aferente

împrumutului la

bancă.

8 În România,

progrese importante

în prezentarea

imaginii firmei au

fost făcute prin

sponsorizarea unor

emisiuni şi sportive

importante.

- Amintim doar

câteva din

sponsorizările mai

importante:

emisiunile “Ceaiul

de la ora 5”, “Am

văzut şi români

fericiţi”, sponsorul

oficial al

concertului lui

Luciano Pavarotti 42

Page 43: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

în Italia, precum ţi

al marilor

concursuri de

“Formula 1”.

9 - Activitatea de

service se

desfăşoară greu.

Atelier service se

găseşte doar în

Bucureşti.

43

Page 44: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

Pentru eliminarea punctelor slabe constante, se formulează

următoarele recomandări:

Nr

crt

Puncte slabe Efecte Propuneri

1 Existenţa în

1995-1996 a

birouri Zepter

numai în oraşe

mari.

Activitate cu

grad scăzut de

eficienţă în

acele zone în

care nu există

punct de lucru

Zepter, prin

slaba cunoaştere

a produselor

firmei în acele

oraşe în care

ajung puţini

colaboratori care

sunt nevoiţi să

facă naveta

pentru a

organiza

petreceri în

zonele

Deschiderea de

noi birouri

Zepter în cât

mai multe oraşe,

precum şi

creearea de

puncte de lucru

arondate

oraşelor mai

mari, în care se

desfăşoară

activităţi de de

comercializare a

produselor

firmei.

44

Page 45: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

respective.

2 Existenţa în

1995-1996 a

unei campanii

publicitare

insuficient

extinsă în toate

mediile care fac

posibilă orice tip

de publicitate.

Insuficienta

cunoaştere a

produselor

firmei.

Efectuare unei

campanii

publicitare mai

extinsă, care să

cuprindă cât mai

multe mijloace

de informare.

3 Inexistenţa unor

care să ofere

produsele

firmei, acelor

cumpărători care

deja le cunosc

calităţile,

eliminând astfel

formalităţile ce

decurg din

achiziţionarea

prin rate a

produselor.

Acest lucru nu

permite

achiziţionarea

pe loc a

produselor

firmei de către

acei cumpărători

care pot achita

integral

contravaloarea.

se preconizează

ca în 1998 să se

deschidă la

început un

magazin în

Bucureşti, iar

apoi n funcţie

de rezultate, şi

în alte oraşe.

4 Inexistenţa de

ateliere service

în teritoriu.

Activitatea de

service se

desfăşoară greu.

Deschiderea

unor ateliere

zonale de

service.

45

Page 46: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

BIBLIOGRAFIE

1. BASANU GHEORGHE, D.FUNDATURA – “Management şi

Marketing” – Ed. Diacon Coresi SRL – Bucureşti, 1993

2. DEMETRESCU MIHAI – “Marketing” – Ed. Europa Nova

3. ENGEL J. Th. KINNEAR, M.WARSHAW – “Promotional Strategy”

Ed. Irwin, Ilinois,1990

4. FLORESCU CONSTANTIN şi colaboratori – “Marketing”,

Bucureşti,1992

5. FOTA CONSTANTIN, M. MACIUCA, I.HAMZESCU – “Politici

comerciale” – Ed. Arta Grafică, Bucureşti, 1993

6. JAMES H. MYRES – “Marketing” – Donaţie Fundaţia Soros, 1986

7. KOTLER PHILIP – “Managementul Marketingului”

8. MIHALCEA RADU – “Curs de Management practic”, 1994

9. POP NICOLAE ALEXANDRU – “Marketing “ – Ed. Didactică şi

Pedagogică, Bucureşti,1993

10.XXX – “Dicţionar de Marketing” – Ed. Junimea Iaşi, 1979

11.XXX – “Marketing Seminar – ZEPTER INTERNATIONAL, Annual

Meeting”, 1994

46

Page 47: 56833053 Analiza Activitatilor de Vanzare La Firma Zepter

12.“Tehnica eficienţei vânzărilor – Manual de perfecţionare a

colaboratorilor şi managerilor” – ZEPTER INTERNATIONAL

EDELSTAHL, - Linz, 1993

13.“WE CARE ABOUT YOUR FEELINGS” – ZEPTER

INTERNATIONAL – ZEPTER AG. Zug Switzerland

14.ZEPTERRA 1 / 1996

15.ZEPTERRA 2 / 1996

16.ZEPTERRA 1 / 1997

17.PREZENTAREA – ZEPTER INTERNATIONAL EDELSTAHL,

Linz, 1993.

47