UNIVERSITATEA DE VEST FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

PLAN DE MARKETING

Profesor coordonator: Gheorghe Preda

CUPRINS:

Cap. I Aspecte introductive Cap. II Sumarul managerial..4II.1. Motivaia realizrii proiectului..4 II.2. Prezentarea organizaiei 4 II.3. Prezentarea problemei....4 II.4.Scopul proiectului.5 II.5.Obiective generale ale proiectului...5 II.6. Scurta prezentare a activitaii proiectului.....5 II.7. Costul total al proiectului5 II.8. Modul de acoperire al necesarului de finanare5 Cap. III Analiza situaiei (SWOT).6 III.1. Tabelul SWOT....6 III.2. Puncte tari...7 III.3. Puncte slabe 7 III.4.Oportuniti ..8 III.5. Ameninri8

Cap. IV Scopul i obiectivele proiectului.....10IV.1.Scopul proiectului....10 IV.2.Obiectivele generale.10 IV.3.Obiective specifice....10

Cap V Planul de activiti12 Cap VI Bugetul proiectului...16 Cap VII Organigrama societatii Cap VIII Aria de acoperire a retelei si avantajelei tehnologiei 3G Cap IX Oferta propriu-zisa IPHONE 3G . Cap X Control i evaluare...18

Cap. I ASPECTE INTRODUCTIVE

Orange Romnia, societate infiitata in anul 1998 este cel mai mare operator GSM din Romnia.Pn n aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog . n februarie 2006, Orange Romnia avea peste 7.000.000 de clieni, ceea ce i conferea o cot de pia de 56,95%. Succesul Orange in Romnia se datoreaz nu doar atractivitii pe care o reprezint telefonul mobil, ci i calitii reelei, a serviciilor oferite i brandului. Avnd o acoperire a populaiei de 96,6%, Orange Romnia ofer fiecrei persoane din Romnia posibilitatea de a alege ntre planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, i cartele PrePay. Orange se afl n competiie direct cu Vodafone pentru cei 13,7 milioane de utilizatori de telefonie mobil din Romnia. Orange a depit Vodafone (pe atunci Connex) n privina numrului de clieni n septembrie 2004. Orange a introdus la nceputul lui 2005 tehnologia EDGE n patru orae romneti (Bucureti, Cluj-Napoca, Timioara i Braov), o tehnologie de tranziie spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie 2006. Serviciile de generatia a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, pana la sfarsitul anului fiind acoperite 20 de orase. Orange Romnia este filiala romneasc a operatorului global de telefonie mobil Orange SA, divizia de telecomunicaii mobile a France Telecom. Orange Romnia este deinut n proporie de 96,8% de France Telecom. Pn n noiembrie 2007, Orange a investit aproximativ 1,4 miliarde euro, de la intrarea pe piaa romneasc astfel devenind unul dintre cei mai importanti operatori de telefonie mobila de pe piata.

Cap.II SUMAR MANAGERIAL II.1. Motivatia realizrii proiectului

Proiectul a fost realizat pentru implementarea si dezvoltarea unei strategii de marketing n interiorul societatii ORANGE ROMANIA, in vederea introducerii pe piata autohtona a noului IPHONE 3G,disponibil cu un pachet de servicii care permite utilizarea la maxim a functiilor sale.

II.2. Prezentarea organizatiei Orange Romnia este filiala romneasc a operatorului global de telefonie mobil Orange SA, divizia de telecomunicaii mobile a France Telecom. Orange Romnia este deinut n proporie de 96,8% de France Telecom. Orange ROMANIA dispune de o forta de munca de 3347 de salariati. Compania este preocupata de nediscriminarea la locul de munca. Astfel, 52,3% dintre angajati sunt femei si 47,7% barbati. In cazul pozitiile de management, 39,9% dintre ele sunt ocupate de femei.

Pe langa recrutarile de personal pentru departamentele de relatii cu clientii, in special in Bucuresti, Timisoara si Cluj, operatorul telecom va mai angaja si personal in retail. Orange va investi si anul acesta in extinderea retelei de magazine proprii. In prezent Orange are 82 de magazine proprii atat in resedintele de judet cat si in orase mai mici precum Petrosani, Campina, Pascani, Fagaras sau Sighetu Marmatiei. Pana la sfarsitul anului isi propune sa detina in jur de 100 de Orange shops in Romania. Anul acesta Orange va investi aproximativ 200 de milioane de euro in dezvoltarea retelei de voce si date, in extinderea retelei de distributie si lansarea unor noi produse si servicii. Principalul concurent al Orange Romania, Vodafone, a atins numarul de 3.000 cu aproximativ 10% mai putin.

II.3. Prezentarea problemeiSocietatea Orange ROMANIA al carui obiect de activitate este comercializarea telefoanelor mobile si oferirea de servicii voce si date,a realizat planul de marketing in vederea introducerii pe piata a unei noi tehnologii si anume noul IPHONE 3G care se bucura de o mare acoperire a retelei si a unor functii dedicate in special navigarii pe internet la o viteza clar superioara celorlalte terminale. Orange este singura companie de telefonie mobila care distribuie acest telefon pe piata din Romania printro cooperare cu furnizorul Apple.

II.4.Scopul proiectuluiScopul proiectului il reprezinta acela de a realiza o vanzare record in ceea ce priveste acest telefon , de asemenea un scop important reprezinta cresterea vanzarilor si a numarului noilor abonati.

II.5.Obiective generale ale proiectuluiPrincipalele obiective: Cresterea noilor abonati cu 30%; Cresterea notorietatii marcii in randul pasionatilor de intenet si nu numai; Cresterea profitului prin volumul mare de vanzari realizat prin comercializarea telefonului;

Sporirea fidelitatii consumatorilor in ceea ce priveste aceasta marca.

II.6. Scurta prezentare a activitaii proiectului

Principala activitate a companiei este bazata pe intregul sistem de magazine creat in tara specializat in domeniul serviciilor de telecomunicatii .Pentru succesul si notorietatea dobandita , a fost necesara adoptarea unei strategii intesive de marketing privind politica de promovare si de pret dar si de investitiile succesive si masive in ceea ce priveste forta de munca si deschiderea de puncte de lucru in toata tara. Profitand de avantajul de a fi singurii distribuitori a acestui popular terminal in tara spera intro devansare clara a principalului concurent VODAFONE prin sporirea numarului de abonati dar si prin realizarea unei cote de vanzari cu peste 30 % fata de anul precedent.

II.7. Costul total al proiectului

Costul proiectului este estimat la valoarea de 1,5 milioane de $ constituind campania agresiva de promovare dar si achizitionarea telefoanelor prin contractul cu Apple destinate vanzarilor.

II.8. Modul de acoperire al necesarului de finanare

Finantarea va fi realizata prin forte proprii(veniturile realizate anterior,rezerve disponibile), dar si ajutor de la societatea mama.

Capitolul III Analiza situaiei (SWOT)III.1. Tabelul SWOT

STRENGTHS Distribuitor unic al acestui terminal; Se bucura de o mare notorietate; Preturi avantajoase si servicii corespunzatoare oferite; Retea de distributie in intreaga tara; Calitatea serviciilor ireprosabila;

WEKNESSES Produs nou lansat pe piata; Concurenta puternica din partea Vodafone prin lansarea unui produs similar, HTC Advance;

OPPORTUNITIES Tendina populaiei de a se reorienta spre telefoanele din noua generatie; Puternica campanie de publicitate sporeste dorinta populatiei de a achizitiona acest produs;

THREATSRezultatele campaniei publicitare pot fii negative fata de asteptari iar automat vor creste costurile; Pretul fiind in euro, este influentat de fluctuatiile de pe piata valutara iar acesta poate influenta decizia consumatorului;

III.2. Puncte tari Noul IPHONE este promovat de o companie foarte cunoscuta, ORANGE SA.Si-a dobandit pozitia prin serviciile si produse oferite de o calitate superioara.

IPHONE 3G foloseste ultima tehnologie in materie de telefoane, deci

reprezinta un punct forte.

Cutia n care este comercializat telefonul are un design foarte atrgtor din culori reprezentative,care contine de asemenea si marca producatorului dar si toate accesorile necesare. Inceperea vanzarii presupune i creterea cifrei de afaceri. Prin creterea cifrei de afaceri, firma i consolideaz poziia pe piaa.

Campanie publicitar bine pus la punct prin care se face foarte bine cunoscut produsul, punandu-se mare accent pe aceasta. Telefonul IPHONE 3G este disponibil in 2 variante:de 8GB si 16GB . De asemenea este disponibil si in 2 culori:alb,negru.

Fata de predecesorul sau, carcasa este realizata dintrun plastic mult mai rezistent.

III.3. Puncte slabe Concurenta puternica:Vodafone,principalul concurent a inceput comercializarea unui terminal asemanator dar cu functii mai slabe. Acest telefon este o noutate pentru aceasta piata , ne mai existand un astfel de telefon care de multi este considerat un gadget. Posibilitatea utilizarii functiilor sale doar prin intocmirea unui abonament. Se adreseaza doar unei anumite categorii de clienti:tineri,oameni de afaceri,pasionati de internet+muzica.

III.4. Oportunitati

Distribuitor unic pe piata interna Tendinta populatie de a se orienta spre o tehnologie moderna Pasionati de internet au acces oriunde si oricand datorita acestei inventii

Avand o campanie de promovare oamenii vor fii atrasi de el Designul si performantele demonstrate la testari sunt net superioare celorlalte telefoane

III.5. Amenintari

Posibilitatea de dezvoltare de telefoane similare cu acesta de catre alti producatori; Obisnuinta unor clienti cu o anumita marca,fidelitatea acestora fata de marca si conservatorismul acestora(ex:Nokia); Procentul ca acest produs sa fie comercializat in randul femeilor ,al batranilor este destul de scazut; Existenta gigantilor de la Nokia care il rivalizeaza; Este drept faptul ca in comparatie cu alte terminale , cel prezentat are un cost de achizitie nu tocmai pentru toate persoanele;

Capitolul IV Scopul si obiectivele proiectului

IV.1.Scopul proiectului

Scopul proiectului l reprezint promovarea eficient i realizarea unui profit ct mai ridicat n urma comercializrii produsului IPHONE 3G. Pentru ndeplinirea scopului propus se va recurge la o serie de obiecive care au rolul de a influenta pozitiv extinderea pe piata a produsului.

IV.2.Obiectivele generale

Cresterea ciferi de afaceri cu 20-30% Cresterea numarului noilor abonati Realizarea unei campanii publicitare pentru imbunatatirea firmei dar si a telefonului.

IV.3.Obiective specifice

Fiecare din aceste obictive majore cuprind o serie de obiective specifice:1.

Cresterea cifrei de afaceri reprezinta recuperarea sumei investita la inceputul promovrii produsului dar si o sursa de dezvoltare viitoare: Distribuirea si vinderea produsului va acoperii cheltuielile efectuate, att cele pentru cumprarea spaiului fizic cat si cel publicitar;

Investigarea pietei i a nevoilor de consum rezultate n urma unor studii de piata; Maximizarea profitului care rezult din satisfacerea consumatorilor.

2. Lrgirea paletei de clieni: Investigarea nevoilor de consum ale potenialilor clieni se refer la satisfacerea cererii i crearea unui flux continuu de informaii ntre mediu i organizaie pentru ntrirea legturii dintre furnizor i client; Adaptarea firmei i implicit al produsului la dinamica mediului extern rezida din nsui procesul de comunicare i de relaionare cu mediul fiind dependent de feed-back-ul obinut din exterior; Pentru meninerea i atragerea noilor clieni este necesar innoirea frecvent a ofertei, perfecionarea permanent a formelor de distribuie i comercializare i a formelor de pubicitate inclusiv innoirea pachetelor de voce si date oferite. 3. Realizarea unei campanii publicitare intensive pentru imbuntirea imaginii firmei: Aceasta campanie trebuie sa fie una intensiva , insa nu trebuie sa deranjeze prin mesajele transmise. Un obiectiv secund ar putea fi informarea att a pieei n legatur cu apariia unui telefon nou, sugerarea unor modaliti noi de folosire a produsului ca de exemplu informarea publicului carei arii se adreseaza,informarea pietei n legatura cu modificarea pretului de vanzare. (Publicitae de informare); Convingerea consumatorilor de calitatea telefonuluii i crearea preferinelor pentru noua marc i nlocuirea celorlalte mrci deja cunoscute, cu aceasta,incurajarea orientarii sprea aceasta marca noua si garantarea unei satisfactii la achizitionarea terminalului.(Publicitate de convingere);

Capitoulul V Planul de activitati

1.ACTIVITATEA DE PROMOVARE:

Realizarea unui studiu de piata in vederea identificarii potenialului pietei si a necesitatii acestui telefon

Redactarea chestionarului de ancheta

Culegerea datelor (interpretarea chestionarului)

Tratarea si analizarea datelor obtinute Prezentarea rezultatelor si recomandari

Organizarea unor expozitii de prezentare, dar si realizarea unor demonstratii. Publicitate direct Impartirea de fluturasi Afise Spoturi Publicitare,mass-media 2.ACTIVITATI LEGATE DE PRET

Acordarea unei cartele gratuite cu numar pre pay la fiecare abonament incheiat; Analiza preurilor practicate de rivali;

Stabilirea condiiilor i termenilor de incheiere a abonamentelor;

3.ACTIVITATI ADMINISTRATIVE SI DE LOGISTICA Angajarea unui numar mare de persoane (part-time) pentru aceasta campanie publicitara; Cooperarea cu un numar de 2-3 agentii publicitate si consultanta; Crearea unei echipe administrative care sa stabileasa detaliile si sa se ocupe de buna organizare si desfasurare a comercializarii; Tinand cont de faptul ca deschiderea va avea loc la ora 24.00 , necesita incheierea unui contract de securitatea cu o societatea de paza in numeroase localitatil Organizarea retelei de distributie si transport a telefoanelor in toate zonele tarii; Delegarea unui reprezentant in fiecare judet iar informatiile recrutate trebuind sa fie transmise la sediul central; Punerea la dispozitie a unor telefoane pentru noii angajati dar si a unor autoturisme pentru o comunicare mult mai dinamica ; Crearea unei baze de date cu terminalele vandute si contabilizarea lor; Dar nu in ultimul rand realizarea unui trainning ce vizeaza informatiile necesare pe care trebuie un angajat ORANGE sa le ofere viitorilor potentiali cumparatori.

ACTIVITATEA DE PROMOVARE

Nr.crt1

Act.PromovareRealizarea unui studiu de piata in vederea identificarii potenialului pietei si a necesitatii acestui telefon Culegerea datelor (interpretarea chestionarului)

Perioada realizare3 luni inainte

ResponsabilFirma de promovare si publicitate

2

3 luni inainte

3

Fluturasi,afise

2 luni inainte

4 5

Spoturi publicitare Organizarea de expoziti

1-2 luni inainte 1 saptamana inainte

Echipa specializata in studii de piata sub directa indrumare a responsabilului departamentului de comunicare si informare Studenti part time sub indrumarea unui responsabil din departamentul administrativ Posturile locale si nationale de radio si televiziune Persoane care au participat la instruiri, persoane cin cadrul departamentuluiRelatii Clienti

ACTIVITATE CE PRIVESTE PRETUL

Nr.crt1

Act. Ce priveste pretulAnaliza preturilor practicate de rivali Stabilirea conditiilor de incheiere a abonamentelor Acordarea de bonusuri la incheierea unui nou abonament 3G

Perioada realizare6 luni inainte

ResponsabilDepartamentul Financiar(Directorul Financiar, Sernior Economist) Departamentul de vanzari(Directorul Comercial) Departamentul de vanzari(Directorul Comercial)

2

5 luni inainte

3

5 luni inainte

ACTIVITATEA ADMINISTRATIVA SI DE LOGISTICA

Nr.crt1

Act.administrativaCrearea unei echipe administrative care sa stabileasa detaliile si sa se ocupe de buna organizare si desfasurare a comercializarii Organizarea retelei de distributie si transport a telefoanelor in toate zonele tarii;

Perioada realizare4 luni inaiante

ResponsabilAdministratorul firmei sub indrumarea consiliului director Administratorul logistica

2

4 luni inainte

3 4

Crearea unei baze de date cu terminalele vandute si contabilizarea lor; Dar nu in ultimul rand realizarea unui trainning ce vizeaza informatiile necesare pe care trebuie un angajat ORANGE sa le ofere viitorilor potentiali cumparatori

3 luni inainte 3 luni

Serviciul informatica Echipa manageriala

Capitolul VI Bugetul proiectului

Surse de finanare

Sume (RON)

Cheltuieli

Sume (RON)

rezerve+autofinantare

3000

Realizarea unui studiu de piata in vederea identificarii potenialului pietei si a necesitatii acestui telefon Culegerea datelor (interpretarea

3000

rezerve+autofinantare

1000

1000

chestionarului) rezerve+autofinantare rezerve+autofinantare rezerve+autofinantare rezerve+autofinantare rezerve+autofinantare rezerve+autofinantare 10000 50000 1500 1000 10000 10000 Fluturasi,afise Spoturi publicitare Analiza preturilor practicate de rivali Stabilirea conditiilor de incheiere a abonamentelor Acordarea de bonusuri la incheierea unui nou abonament 3G Crearea unei echipe administrative care sa stabileasa detaliile si sa se ocupe de buna organizare si desfasurare a comercializarii Organizarea retelei de distributie si transport a telefoanelor in toate zonele tarii; Crearea unei baze de date cu terminalele vandute si contabilizarea lor; Dar nu in ultimul rand realizarea unui trainning ce vizeaza informatiile necesare pe care trebuie un angajat ORANGE sa le ofere viitorilor potentiali cumparatori 10000 50000 1500 1000 10000 10000

rezerve+autofinantare

10000

10000

rezerve+autofinantare

3500

3500

rezerve+autofinantare

10000

10000

TOTAL

10550 0

Cap VII Organigrama societatii

Cap.VIII Aria de acoperire a retelei 3G

Cap.IX

Abonamente pentru iPhone 3GAbonamentele Orange pentru iPhone 3G au fost special concepute pentru a-i permite s foloseti la maxim funciile acestui telefon. De aceea, includ minute i mesaje scrise naionale, dar i trafic de date naionale pentru a accesa internetul i contul personal de e-mail. tax lunar (EUR) abonamentul include 300 minute naionale 39 tarife suplimentare 0,10 EUR/min n orice reea naional

100 SMS naionale 0,05 EUR/SMS 1 000 MB (trafic naional) 0,05 EUR/MB 0,10 EUR/min n orice reea naional

59

500 minute naionale

500 SMS naionale 0,05 EUR/SMS 1 500 MB (trafic naional) 0,02 EUR/MB

tarife speciale la apeluri internaionale: 0,18 EUR/min - Europa (numai reelele fixe), SUA i Canada 0,27 EUR/min - Europa (numai reelele mobile) i Israel 0,42 EUR/min - restul lumii tarifele nu includ TVA Minutele i mesajele incluse n abonament i neconsumate ntr-o lun de facturare se reporteaz n luna urmtoare, n limita maxim a numrului de minute i mesaje incluse lunar. Traficul de date inclus n abonament i neconsumat ntr-o lun nu se reporteaz n luna urmtoare. Traficul de date inclus poate fi folosit numai pe iPhone 3G. Abonamentul este disponibil doar cu achiziionarea unui iPhone 3G. pre iPhone 3G 8GB abonament pre iPhone 3G 16GB

abonament pe 1 abonament pe 2 abonament pe 1 abonament pe 2 an ani an ani 409 EUR 369 EUR 249 EUR 179 EUR 489 EUR 449 EUR 329 EUR 259 EUR

39 59

preurile telefoanelor includ TVA. Serviciile Mesaje Multimedia, Apeluri video i Acces wap nu sunt disponibile pentru iPhone 3G. Orice alt abonament de date nu este compatibil cu abonamentele speciale pentru iPhone 3G.

Cap. X Control i Evaluare

Obiectivele principale ale firmei au fost: Creterea cifrei de afaceri cu pn la 30-40% din valoarea investit n promovarea produsului, n primul an de comercializare a telefonului. n timpul controlului s-a observat o cretere treptat a cifrei de afaceri de la o lun la cealalt, nsemnnd premizele ndepliniri obiectivului; controlul ndepliniri acestui obiectiv este realizat de administratorul firmei; perioada de ndeplinire a obiectivului este de 1 an; 2. evaluarea final a constatat o cretere a cifrei de afacei cu 37,72% din valoarea investit n promovarea terminalului 3. Lrgirea paletei de clieni cu nc 40% din numrul celor existeni n momentul de fa creterea numrului de clieni este constant n fiecare lun produsul a devenit foarte competitiv pe pia i nseamnc tot mai muli clieni i-l doresc controlul i evaluarea se realizeaz de ctre administratorul firmei; controlul se relizeaz pe baza analzrii bazei de date n diferite momente ale procesului de ndeplinire a obiectivului 4. mbuntirea imagini firmei contolul i evaluarea obiectivului de mbunatire a imagini firmei se realizeaz cu ajutorul chestionarealor1.