REGATEO VS NEGOCIACIN

REGATEO VS NEGOCIACINFundamentos de negociacinDocente: Edward Tamayo Cundo hablamos de negociacinEs importante diferenciar la negociacin del regateo. Aunque no son completamente excluyentes

Definicin de la negociacinLa negociacin tiene mltiples definiciones, pero podra considerarse como una situacin donde dos o ms partes en conflicto pretenden encontrar soluciones que satisfagan a todas las partes involucradas en el proceso.

NegociacinCaractersticas de una negociacin segn Roy Lewiki:

Hay dos o ms partes involucradas, aunque a veces negociamos con nosotros mismos.Existe conflicto entre necesidades y deseos de ambas partesLas partes negocian por decisin propia y consideran que pueden obtener algo mejor.Esperamos dar y recibir, o que ambas partes modifiquen su posicin inicial.Las partes desean un acuerdo en vez de luchar abiertamenteImplica la administracin de unos tangibles (precio o producto) o la solucin de unos intangibles (problemas).La interdependencia. Ambas partes necesitan una de la otra.

Negociacin vs RegateoTal vez son estas tres caractersticas aquellas que marcan diferencia entre una y otra: Las partes desean un acuerdo en vez de luchar abiertamenteImplica la administracin de unos tangibles (precio o producto) o la solucin de unos intangibles (problemas).Importante: La interdependencia. Ambas partes necesitan una de la otra.

Regateo y NegociacinAlgunas corrientes mencionan que el regateo no es una negociacin, aunque si somos fieles a estas caractersticas podemos suponer que el regateo es en cierta forma y hasta cierto punto una negociacin.

DiferenciasNo podemos reducir la negociacin al regateo, en este sentido la frmula sera la siguiente

Regateo puede llegar a ser una negociacin pero negociacin no puede ser slo regateo

Resumen del cursoNegociacin = Actividad del negocioNegocio = Negar el ocio = Hoy es similar a empresaEmpresa = Actividad de considerable importanciaLa actividad, el campo de la accin nos remite a la tica y la polticaLa negociacin poltica de la modernidad nos remite a la sociedadLa Sociedad a unos intereses diferentes que buscan ser comunes (Contrato social-Rousseau)Esta convivencia a la parte tica del conflicto de dichos intereses, buscar el maanaPreguntaMs all de que en la prctica a veces se acte con malas intenciones

Por qu el regateo no puede llegar a ser una negociacin?

RegateoQu es el regateo ?La palabra regateo en el espaol la podemos entender integrada a los negocios como una adaptacin. En la actualidad, entendemos que el regateo es la accin de debatir el precio de algo puesto en venta. Esta accin es aquella que en ingls hace referencia al trmino Bargaining.

Regateo en espaolEn espaol se podra llegar a suponer que es adaptada de las competencias de remo o de vela a las cuales se les llama regatas, o desde el ftbol donde el regate es un ademn o amago que tiene la intencin de engaar.

Propsito general del regateoAmbas podran ser ciertas, pues en todo regateo o bien se compite por unos intereses, o bien se pretende engaar-persuadir para lograr obtener lo que se desea, o simplemente superar al rival.

Compra Venta RegateoUna parte puede engaar a la otra, o tener mayor poder sobre la otra, haciendo uso de medidas como las siguientes:Salir de la concertacin pretender que se retira o que se rompe el procesoFingir que no le atrae el producto o que la venta puede ser mucho ms favorable con otrosDecir que otro proveedor lo vende ms baratoDecir que slo tiene determinada cantidad de dinero o que slo puede recibir determinada cantidad de dineroPero tambin est la terquedad Insistir ciegamente en su posicin

Principios del regateoEn todos los casos anteriores, es claro que quien regatea obra con base a dos principios: el primero, es tratar de tener el poder sobre la negociacin; y/o el segundo, es obtener un mximo beneficio. Aunque debido a que ambas partes buscan lo mismo las dos pueden salir con un beneficio repartido, pero esto tambin depende del poder que se logre tener sobre la negociacin.

Poder y RegateoPor qu al fin todo depende del poder de negociacin?

Poder y RegateoRecordemos que el poder sera el hecho de hacer que el otro obre con base a mi voluntad. Por ejemplo

Si la voluntad era ganar terreno en el mercado y lo logra: tena poder sobre ese regateo Sin importar el precio de venta

Si la voluntad era vender al precio mximo o comprar al precio mnimo, casi siempre existir oposicin Pero esto depende del poder

Poder y RegateoSin embargo, respecto al regateo hay posiciones que afirman que ambas partes pueden ganar sin importar que una de ellas desee tener el control sobre la negociacin.