6 tactici de negociere de la un conchistador

Leave a replyTe-ai gandit vreodata care sunt greselile majore pe care le poti face intr-o negociere ?O negociere impotmolita sau care merge in directia gresita nu avantajeaza deloc partile implicate.Te-ar ajuta sa cunosti care sunt aceste greseli majore astfel incat sa stii cum sa le eviti ?Am sa incep cu o poveste veche de aproape 500 ani cand spaniolii erau in plin proces de colonizare si expansiune teritoriala.In 1519, conchistadorul spaniol Hernan Cortes a debarcat in Mexic, cu scopul de a cuceri imperiul Aztec.Acesta stia ca este depasit numeric, insa nu si-a lasat mintea sa fie coplesita de o astfel de idee.Cortes venise in Mexic cu doar 508 soldati, 15 cai si 11 barci, in timp ce Aztecii aveau cateva mii de razboinici.Mai mult decat atat, guvernatorul Cubei, marele Diego Velasquez, i-a ordonat lui Cortes sa anuleze campania de cucerire in ultimul minut.Insa, Cortes a ignorat ordinul si a spus ca face acest lucru in numele Regelui Spaniei, nu a lui Velasquez.Mica expeditie a castigat apoi batalie dupa batalie. Nativii nu se puteau impotrivi experientei si tehnologiei avansate de care dispuneau spaniolii, chiar daca aveau mai multi razboinici. Dupa cateva luni pe teritoriul mexican, conchistadorul Cortes si-a facut aliat un trib local si i-a convins sa lupte cu el impotriva aztecilor.De asemenea, ca sa inteleaga limba nativa, acesta si-a luat o traducatoare pe care, mai tarziu, a luat-o de sotie.In cele din urma, rezistenta aztecilor a fost infranta iar Cortes a iesit invingator si conducator al Noii Spanii.Din pacate, dupa ce a cucerit imperiul Aztec, Diego Velasquez a trimis o noua expeditie care sa-l detroneze pe Cortes. Insa, acesta din urma a contracarat rapid si a invins.Ceea ce nu multi stiu, este faptul ca Hernan Cortes si-a golit intreaga vistierie, si-a ipotecat pamanturile, si a apelat la ajutorul prietenilor ca sa-si finanteze campania.De asemenea, odata ajuns pe taramul aztecilor, Cortes si-a ars propriile corabii astfel incat sa nu aiba nicio sansa de retragere. Avea sa fie totul sau nimic.Uitati-va cum pier in fum aceste corabii. Acest lucru inseamna ca nu putem parasi aceste meleaguri in viata decat daca vom castiga ! Nu exista alta cale castigam sau murim !le spuse el oamenilor sai.Sa negociezi nu inseamna sa-ti extermini clientul cu totul, ci sa ai mai multa influenta decat el pe tabla de joc.Insa, daca pornesti o negociere pe picior gresit sau nu tratezi in mod serios desfasurarile de forte de pe parcurs, te vei gasi in fata unei situatii din care nu vei mai putea iesi.Te invit sa citesti in continuare6 greseli pe care le poti face intr-o negociere si cum sa le remediezi din perspectiva unui conchistador.1. Pornesti la drum cu convingerea nesuportiva ca nu am nicio sansaTe-ai gasit vreodata in situatia sa ai indoieli legate de o negociere ?Daca nu sunt combatute, aceste indoieli pot duce la convingeri nesuportive care te blocheaza sa iei actiune.Ce se poate intampla cu adevarat rau intr-o negociere ?Adevarul este ca multe indoieli sunt neintemeiate si nu se vor manifesta fizic niciodata. Indoiala este doar o perceptie pe care o ai asupra unei situatii din cauza unui bagaj emotional.De exemplu, acest bagaj emotional poate fi reprezentat de experiente negative din trecut. Se poate ca o negociere sa-ti fi lasat un gust amar astfel incat sa-ti fi diminuat increderea in propriile forte.Uita-te putin la exemplul lui Cortes. El nu s-a mai confruntat niciodata cu astfel de sanse insurmontabile.Era depasit numeric de cel putin 6 ori si nu cunostea nici terenul pe care avea sa lupte. Ceea ce a facut a fost sa-si elimine orice sansa de retragere, ca sa nu faca loc in mintea lui unei convingeri nesuportive.Spre exemplu, ai putea porni o negociere cu gandul ca asta e sansa pe care o asteptam si voi face tot ce imi sta in putinta sa castig.Oare cati oameni de vanzari chiar au un astfel de gand inainte sa negocieze cu un client ?O atitudine de tipul totul sau nimic este antidotul pentru o convingere nesuportiva, deoarece iti instaleaza o convingere suportiva care sa te ajute sa castigi.2. Intri in negociere fara sa stii ce vrei cu adevaratCand Hernan Cortes a facut toate sacrificiile financiare necesare ca sa porneasca expeditia, crezi ca nu stia ceea ce voia intr-un mod clar ?Singurul sau obiectiv a fost sa-i cucereasca pe azteci si apoi sa-i conduca.Cum ar fi fost daca ar fi pornit intr-o simpla expeditie de explorare ?In acest caz, si-ar mai fi adus sute de oameni cu el ? Cel mai probabil nu si atunci ar fi fost alungat de catre nativii azteci.Intr-o negociere se intampla la fel. Daca nu stii scopul precis pentru care intri intr-o negociere, poti sa te astepti la faptul ca nu vei ajunge la destinatia dorita.Claritatea a precedat intotdeauna victoria ! Chiar daca clientul tau nu stie cu adevarat ceea ce-si doreste, asta inseamna ca ai sansa sa-l ajuti sa descopere acest lucru.Insa, daca scopul tau nu este sa-i oferi valoare si sa vezi cum poate produsul sau serviciul tau sa-i aduca solutii si crestere clientului, atunci rezultatul final nu va favoriza niciuna din partile implicate in negociere.Ca sa depasesti o lipsa de scop si claritate intr-o negociere, ai grija sa radiografiezi inainte situatia clientului si sa observi cum se poate plia produsul sau serviciul tau pe nevoile sale.3. Nu pregatesti negocierea in detaliuMergand pe ideea anterioara, o pregatire insuficienta a negocierii te va lasa fara raspunsuri in fata intrebarilor clientului.Te-ai intalnit vreodata cu o astfel de situatie in care nu ai stiut cum sa raspunzi la o intrebare a clientului ?De obicei, lipsa raspunsurilor intr-o negociere tradeaza o pregatire superficiala a discutiei.Ce se intampla apoi ? Apar balbaielile si ocolirea subiectului ceea ce va scadea nivelul de incredere intre tine si client.Lipsa pregatirii intr-o negociere ii poate arata clientului ca nu il tratezi cu destula seriozitate si importanta.Daca nu te pregatesti in detaliu, clientul va simti ca nu iti pasa de cum se incheie negocierea si ca ai putea gasi oricand o alta persoana careia sa-i vinzi produsul sau serviciul tau.Aceasta greseala este una dintre cele mai mari pe care le poti face intr-o situatie de negociere !Nu doar ca poti pierde contractul, ci clientul nu va dori sa mai apeleze la tine cand doreste sa cumpere ceva.Poti invata si din povestea lui Cortes. Acest mare conchistador s-a pregatit in detaliu inainte sa debarce in Mexic.Si-a luat atatia oameni si atatea barci pe cat si-a permis plus atatia cai cat sa duca povara proviziilor. Si-a calculat extrem de bine necesarul pentru campanie in limita resurselor pe care le-a avut.4. Nu ai identificat sursele de putere ale clientuluiTe-ai gandit vreodata ca fiecare parte dintr-o negociere joaca de pe anumite pozitii de putere ?De unde vine acea putere ? Ei bine, puterea fiecarei parti vine dintr-o sursa anume. Rareori se intampla ca blufatul sa functioneze.Clientul are si el sursele sale de putere. In ziua de azi, e important sa stii mai multe decat stie clientul si sa ai un avantaj dat de cunostinte.Insa, este oare acest avantaj suficient ? Care sunt celelalte surse de putere ale clientului ?Daca identifici sursele de putere ale clientului, vei sti cum sa-ti creezi o imagine de ansamblu din care sa privesti lucrurile din punct de vedere inspirational si nu doar la nivel de detaliu.Spre exemplu, oamenii de vanzari de azi nu mai au avantajul si, din pacate, joaca pe o alta tabla decat o fac clientii moderni. Am scris si un articol despre acest subiect si il poti accesaaici.Poti invata si din exemplul conchistadorului Hernan Cortes, care, in campania sa de cucerire, a fost foarte dibace cand a identificat sursele de putere ale adversarului.De exemplu, odata ce a luat contact cu localnicii, acesta a dat peste un naufragiat spaniol care isi petrecuse ultimii cativa ani ca si sclav pentru azteci.L-a luat in armata sa ca si consilier, astfel ca a primit informatii valoroase despre inamic si cum il putea infrange.Apoi, in timp ce cotropea tara, Cortes si-a dat seama de imaginea de ansamblu cum ca templele aztecilor sunt ca si aurul pentru spanioli si nu le-a distrus.De exemplu, unul din generalii sai i-a luat-o inainte si a atacat un templu. Cortes l-a adus apoi in fata sa si l-a retrogradat din functie, tocmai pentru ca o astfel de agresiune nu isi gasea locul in planul sau.5. Vorbesti pe o alta limba decat cea a clientuluiTi s-a intamplat vreodata sa spui ceva, insa clientul sa nu inteleaga ?Poate a fost discursul plictisitor sau axat doar pe partea tehnica. Poti incheia negocierea doar lucrand asupra acestor aspecte ?Luand exemplul conchistadorului Cortes, acesta a realizat ca e important sa-si pregateasca si un discurs care sa il adreseze conducatorului imperiului Aztec. Pentru asta, Cortes a transformat o localnica intr-o traducatoare si negociatoare.Astfel ca si-a croit drumul catre victorie apeland si la lucrurile cu care erau obisnuiti deja aztecii o localnica de-a lor si propriul limbaj.Cum ai putea aplica aceasta strategie in intalnirile cu clientii ?Incepe cu o intrebare simpla: Cum va poate ajuta produsul sau serviciul meu ?O astfel de intrebare deschide mintea clientului si iti ofera informatii valoroase pe baza carora sa-ti construiesti discursul de vanzare.De exemplu, daca cumva clientul iti spune ca produsul sau serviciul tau il poate ajuta sa-si creasca productivitatea muncii, atunci imediat stii ca acolo are o problema.In schimb, daca tu vorbesti despre cu totul altceva, nu vei atinge durerea clientului.Gaseste cuvintele cheie ale clientului tau si foloseste-le in avantajul ambelor parti ! Clientul isi rezolva problema si tu inchizi contractul.6. Nu tratezi obiectiile imediat ce aparAi patit vreodata sa primesti o obiectie intr-o negociere ?Te-ai decis sa raspunzi imediat la ea, sau ai amanat-o si ocolit-o ?Obiectiile clientului sunt ca si o rana deschisa. Pana nu o inchizi ea va continua sa-ti dea batai de cap.Luand exemplul lui Cortes, acesta a contracarat interventia lui Velasquez de indata ce a aparut.Cel mai rapid si eficient mod prin care sa tratezi obiectiile clientului este sa reformulezi obiectia acestuia.Pur si simplu reformuleaza obiectia sa astfel incat sa o intelegi mai bine si sa-i acorzi creierului tau cateva secunde in plus de gandire.Poti spune in felul urmator: Ca sa inteleg mai bine, considerati ca termenul de livrare nu este realist, nu-i asa ?Este o tehnica imprumutata de la oratori si e eficienta datorita faptului ca erorile de comunicare pot distruge o negociere la fel de usor cum pot distruge un discurs.Se poate ca obiectia clientului sa fie mica sau usor de adresat, insa tu sa crezi ca e nevoie sa dai un raspuns complicat. Reformuleaza obiectia clientului si trateaz-o imediat ce apare !Din momentul in care vei reusi sa eviti astfel de greseli, negocierile tale vor merge pe o panta ascendenta si vei deveni mai performant in orice ai vinde.Daca doresti sa evaluezi competentele si sa maresti performanta oamenilor de vanzari, te invit sa descarci gratuit instrumentul de evaluare la finalul articolului din link-ul de mai jos.