แผนธรกจ กบ SMEs ตอน....ประเภทของแผนธรกจและประเดนสาคญ รชกฤช คลองพยาบาล

ทปรกษา สวนบรการปรกษาการเงนและการรวมลงทน ฝายประสานและบรการ SMEs สานกงานสงเสรมวสาหกจขนาดกลางและขนาดยอม (สสว.)

หลงจากกลาวถงเรองของแนวคดของแผนธรกจทด (Concept of good business plan) ในตอน

ทแลวถงหลก 5Cs วา Communicate, Commercial, Competitive, Correct และ Clear หรอแผนธรกจตองสอสารหรอทาใหผอานเขาใจในตวธรกจได, ตองเปนไปไดจรงหรอมความเปนไปไดในเชงพาณชย, ตองสามารถแขงขนกบธรกจอนได, ตองมความถกตองสมบรณ และตองมความกระจางชดเจน ซงเรองขององคประกอบทง 5 ประการน ถอเปนสงจาเปนสาหรบแผนธรกจไมวาจะนาเสนอแผนดวยวตถประสงคใด ตอหนวยงานใด และตอใครกตามทเปนผพจารณาตดสนหรอประเมนแผนธรกจ ในตอนนจะกลาวลงลกในรายละเอยดเกยวกบแผนธรกจแตละประเภททจดทาขน โดยจะเปนการกลาวเฉพาะประเดนทตองใหความสาคญ หรอตองมความระมดระวงเปนพเศษ ซงโดยทวไปแลวผประกอบการสวนใหญมกจะไมตระหนกถงความสาคญในเรองดงกลาว และคดวาแผนธรกจควรจะมลกษณะทคลายคลงกนหรอเหมอนๆกน หรอไมมความแตกตางกน เพราะแผนธรกจทมหรอจดทาขนนนกเขยนขนตามรปแบบมาตรฐานของแผนธรกจ ตามทไดเคยศกษา เขารวมอบรม หรอจากการอางองจากคมอการเขยนแผนธรกจมาอยางครบถวน และนาทจะสามารถใชยนเสนอไดตอทกหนวยงานในทกวตถประสงค โดยแผนธรกจสวนใหญแลวสามารถแบงออกไดเปนประเภทใหญๆ 5 ประเภท คอ แผนธรกจเพอขอรบการสนบสนนทางการเงน แผนธรกจเพอการเรมตนธรกจ แผนธรกจเพอการบรหารจดการธรกจ แผนธรกจทใชในการศกษา และแผนธรกจทใชในการประกวดแขงขน โดยในแตละลกษณะของแผนธรกจยงสามารถแยกยอยออกไดอกหลายลกษณะ ซงรายละเอยดของแผนธรกจแตละประเภทและประเดนทควรใหความสาคญ มรายละเอยดดงนคอ

แผนธรกจเพอขอรบการสนบสนนทางการเงน

แผนธรกจเพอขอรบการสนบสนนทางการเงน จดเปนแผนธรกจทจดทาขนโดยมวตถประสงคเพอใชประกอบการพจารณา จากหนวยงานหรอบคคลทจะใหเงนทนหรอเงนกยมแกกจการเปนประเดนสาคญ โดยถาแบงยอยแผนธรกจประเภทนโดยทวไปแลว ยงสามารถแยกยอยออกไดเปน 3 ประเภท คอ แผนธรกจเพอการขอสนเชอหรอการขอกยมเงน แผนธรกจเพอการรวมลงทน แผนธรกจเพอการขอรบการสนบสนนเงนชวยเหลอ โดยแตละประเภทยอยเหลานมประเดนในการพจารณาตามรายละเอยดดงนคอ

แผนธรกจเพอการขอสนเชอหรอการขอกยมเงน แผนธรกจประเภทนจดไดวาเปนแผนธรกจทถกจดทาขนมากทสด หรอเกอบทงหมดของแผนธรกจในประเทศไทยทจดทาขน ลวนแลวแตเพอใชประกอบการพจารณาสนเชอจากทางธนาคารหรอสถาบนการเงนแทบทงสน ประเดนทตองพจารณาก

1

คอ นอกเหนอจากขอมลหรอรปแบบหวขอพนฐานของแผนธรกจโดยทวไปแลว ขอมลในแผนธรกจตองสามารถแสดงใหเหนอยางชดเจนถงวตถประสงคในการใชเงน จานวนเงนทตองการ แหลงทมาและใชไปของเงนทนโดยละเอยด รวมถงตองแสดงใหเหนถงกระบวนการ ระยะเวลา หรอจานวนเงนทผอนชาระคนเงนกกบทางธนาคารหรอสถาบนการเงน อนประกอบดวยสวนของเงนตนและสวนของดอกเบยจาย ทเหมาะสมและเปนไปไดจรง ตามขอกาหนดหรอระเบยบการอนมตสนเชอ อกทงจานวนเงนทผอนชาระตองเหมาะสมกบรายรบรายจายของธรกจ และถาธรกจประสบปญหาอย การไดรบวงเงนสนเชอจะเปนการแกปญหาทเกดขน และธรกจจะไมประสบปญหาดงกลาวขนอกในอนาคต โดยสงทตองจาขนใจอยเสมอคอธนาคารหรอสถาบนการเงนตองการใหมความเสยงนอยทสด ในการใหวงเงนสนเชอกบผประกอบการรายใดกตาม ดงนนธนาคารหรอสถาบนการเงนจงตองการทราบวาธรกจนนจะใชวงเงนสนเชอทไดรบไปเพออะไร เพราะเหตใด และจากการไดรบวงเงนสนเชอนจะเกดอะไรขนกบธรกจ ธรกจมความเปนไปไดจรงในการดาเนนการตามทระบ สามารถแขงขนกบธรกจอนๆหรอคแขงไดหรอไม และทสาคญกคอธนาคารจะมความเสยงจากการผดนดชาระ หรอธรกจมกระแสรายไดทไมเพยงพอกบการชาระคนเงนกหรอไม หรอถาธรกจสามารถชาระคนได เงนสดคงเหลอในกจการจะเพยงพอหรอไม ตอการดาเนนการของธรกจทงในปจจบนและอนาคต เพราะการชาระคนเงนกกบทางธนาคารหรอสถาบนการเงนเปนการชาระดวยเงนสด ดงนนธนาคารหรอสถาบนการเงนจงใหความสาคญ กบสวนทเปนเงนสดคงเหลอจากรายไดหลงจากหกตนทน และคาใชจายทงหมดทเกดขนของกจการ หรอกระแสเงนสดสทธคงเหลอของกจการเปนสาคญเปนพเศษ

ดงนนผจดทาแผนธรกจตองใหความสาคญในเรองดงกลาวเปนอยางยง โดยเฉพาะในเรองของ

ประมาณการตางๆ ถงทมาของรายได ตนทน คาใชจาย ตองประมาณการดวยความเปนจรง มใชประมาณการเพอใหธรกจดมผลกาไรสงๆ เพราะคดวาธนาคารหรอสถาบนการเงนจะอนมตใหถาเหนวาธรกจมกาไร โดยทพบเหนอยเสมอคอประมาณการใหมรายได หรอยอดขายในระดบสงกวาความเปนจรง สวนตนทนและคาใชจายตางๆกอยในเกณฑตากวาความเปนจรง รวมถงการบดเบอนเงอนไขตางๆทางการคา ไปจากขอเทจจรงจากการดาเนนการของธรกจทวไปโดยปกต เชน กาหนดวาธรกจของตนสามารถซอสนคาโดยไดเครดต 2 เดอน หรอมเจาหนาหนการคา 2 เดอน ทงทโดยปกตธรกจทวไปแบบเดยวกนตองซอวตถดบดวยเงนสด หรอไดเครดตการคาไมเกน 1 เดอน โดยถาเปนการขายกจะเปนการขายสนคาและรบเปนเงนสดทนท ทงทในขอเทจจรงแลวโดยปกตจะตองใหเครดตการคาแกผซอสนคาของธรกจไมนอยกวา 1 เดอน เหลานเปนตน การบดเบอนขอมลเหลานอาจจะไมเหนไดชดเจนในงบกาไรขาดทน แตถาไดจดทางบกระแสเงนสดแลว จะเหนไดวามเงนสดคงเหลอเกนกวาความเปนจรงของธรกจ ซงผประกอบการหรอผเขยนแผนมกคดวาถาธนาคารหรอสถาบนการเงนพจารณาในสวนน จะทาใหพจารณาอนมตแกตนเองไดงาย เพราะในขอเทจจรงแลวเจาหนาทธนาคารหรอสถาบนการเงน จะมไดใชขอมลจากแผนธรกจของผขอสนเชอ ในการตดสนใจทางการเงนแตเพยงอยางเดยว แตจะมการนามาขอมลดงกลาวคานวณใหม โดยใชสมมตฐานหรอตวแปรตางๆจากมาตรฐานของธรกจโดยทวไป ไมวา

2

อตราการเตบโตของตลาด ตนทนตางๆ รวมถงเงอนไขตางๆ และมกจะใชตวแปรเหลานในกรณทธรกจมปญหาหรอภาวะทไมดทสดของเศรษฐกจ วาธรกจยงจะดารงอยไดหรอไม หรอจะเกดปญหาใดขนโดยเฉพาะดานการเงน เพอการพจารณาและประเมนธรกจเพอใหธนาคารมความเสยงนอยทสด ดงนนแผนธรกจทยนเสนอตอธนาคารหรอสถาบนการเงน จงควรแสดงรายละเอยดดงกลาวใหมความชดเจน และเปนความจรงตามลกษณะการดาเนนการของธรกจใหมากทสด รวมถงประเมนความเสยงตางๆทจะเกดขนกบธรกจอยางรอบคอบ นอกจากนยงควรมการใหรายละเอยดเกยวกบประวตการดาเนนการตางๆของธรกจประกอบ ถาเปนธรกจทเคยดาเนนการมากอนหนา เชน ยอดขายทผานมา ผลการดาเนนการยอนหลง รายชอ Supplier รายชอลกคา เปนตน เพราะเปนสวนทธนาคารใชพจารณาถงศกยภาพในการดาเนนการของธรกจ และตองการสงทเปนขอพสจนหรอขอเทจจรงทมหลกฐานยนยน รวมถงประมาณการตางๆ เชน อตราการเตบโต ยอดขาย รายได ผลกาไรของธรกจ ควรตงอยบนพนฐานของความระมดระวง โดยไมประมาณการในทางทดเกนจรง แตควรประมาณการใหอยในสงทเปนไปไดหรออยในภาวะทธรกจไมด เพราะถาธรกจยงสามารถสรางผลกาไรหรออยรอดได กจะเปนการแสดงใหเหนวาธนาคารหรอสถาบนการเงน มความเสยงนอยในการใหการสนบสนนแกธรกจ

แผนธรกจเพอการรวมลงทน แผนธรกจประเภทนจดไดวาเปนแผนธรกจทถกจดทาขนโดยมรปแบบและลกษณะคลายคลง หรอเกอบจะเรยกไดวามลกษณะเหมอนกบแผนธรกจเพอการขอสนเชอหรอการขอกยมเงน แตอาจจะมรายละเอยดบางสวนทตองแสดงหรอระบเพมเตมนอกเหนอออกไป โดยกอนทจะกลาวถงแผนธรกจเพอการรวมลงทนน คงตองทาความเขาใจในลกษณะของการนาเสนอของการรวมลงทน ซงจะแบงเปน 2 ลกษณะ คอลกษณะแรกเปนการนาเสนอตอกองทนรวมลงทน (Venture Capital) องคกร หนวยงาน ทใหการสนบสนนดานเงนทนแกธรกจ ซงเกอบทงหมดจะเปนลกษณะการสนบสนนดานเงนทนในรปของการเขามาเปนหนสวน (Partners) กบธรกจ โดยการซอหนของกจการทาใหกองทนรวมลงทนนจะอยในลกษณะผถอหนของกจการ (Shareholders) และมกจะมการกาหนดสดสวนการลงทนตาสดหรอในระดบสงสดเอาไว เมอเปรยบเทยบกบทนของธรกจ ซงสวนใหญแลวการลงทนจะตองไมมากจนกองทนรวมลงทนกลายเปนผถอหนใหญในธรกจ (Major Shareholder) ทาใหธรกจทจะไดรบการสนบสนนจากกองทนรวมลงทน มกจะตองเปนนตบคคลในรปบรษทจากด (Company Limited) ทสามารถออกหนสามญได ตองเปนประเภทธรกจทเปนไปตามขอกาหนด มวตถประสงคในการใชเงนทน หรอมคณสมบตตามทกองทนรวมลงทนกาหนด รวมถงระยะเวลาทมขอกาหนดอยางแนชดของกองทนรวมลงทน ทกาหนดไววากองทนรวมลงทนจะถอนการลงทน หรอธรกจตองซอหนในสวนทกองทนรวมลงทนถอครองอยคน โดยระยะเวลาการรวมลงทนของกองทนรวมลงทนมกจะไมสนหรอยาวจนเกนไป เชน ไมนอยกวา 2 ป แตกไมยาวมากกวา 5 ป เปนตน และการรวมลงทนอกลกษณะหนง กคอการนาเสนอตอบคคลภายนอกซงอาจเปนนกลงทน (Investor) หรอบคคลทวไปทตองการผลตอบแทนจากการลงทน เชน เพอนฝง ญาตพนอง เปนตน หรอเปนธรกจหรอนตบคคลดวยกน ทตองการผลตอบแทนจากการลงทน หรอมวตถประสงคในการเปนหนสวนหรอพนธมตรทางธรกจ โดยการสนบสนนดานเงนทนจะมหลายรปแบบ ไมวาจะเปนการเขามา

3

เปนผถอหน ทงหนสามญหรอหนบรมสทธ การทาสญญาแบงผลกาไร การเขามาเปนกรรมการบรหารจดการ การตกลงในการดาเนนการระหวางกน หรอแมแตการทาสญญาในลกษณะการกยมกม ซงระยะเวลาการรวมทนหรอการเขาหนสาหรบบคคลภายนอกน อาจมการเปลยนแปลงหรอยดหยนไดตามขอตกลง เชน อาจรวมหนเพยง 6 เดอน ตลอดไป หรอรวมไปเรอยๆ ตราบใดทคสญญายงคงปฏบตตามขอตกลงระหวางกน

กองทนรวมลงทนมกจะมงหวงผลตอบแทนในการลงทน จากมลคาของธรกจทเพมขน

ซงสะทอนจากมลคาทางบญชของกจการ (Book Value) เมอถงชวงเวลาการถอนตว (Exit) ของกองทนรวมลงทน หรอจากผลตอบแทนของเงนปนผล (Dividend) สวนการลงทนหรอการรวมทนจากบคคลภายนอก กจะมลกษณะการตองการผลตอบแทนทคลายคลงกบกองทนรวมลงทน แตอาจมรายละเอยดหรอขอตกลงเพมเตม ซงมกจะอยในอตราผลตอบแทนทสงกวาโดยเฉพาะถาเปนนกลงทนหรอบคคลทวไป เนองจากผลงทนทเปนบคคลเหลานถอวาตนเองมความเสยงในการลงทนในธรกจทสงกวา เชน อตราผลตอบแทนคงทตองไมนอยกวาทตกลงกนไว การรบประกนการจายเงนปนผลใหแกผลงทนเมอมผลกาไร การตกลงวาถาบรษทมผลกาไรตองไมนาผลกาไรนนไปลงทนเพมจนกวาจะจายเงนปนผลตามขอตกลง การตกลงในราคาซอคนของมลคาหนไวลวงหนา หรอการทตองมสวนเพมของมลคา (Premium) เมอผเขาหนหรอผรวมทนขอถอนการลงทน เปนตน

โดยทวไปการเสนอแผนธรกจเพอการรวมลงทน มกเกดจากหลายๆวตถประสงค เชน ธรกจ

ตองการเงนทนเพอการขยายตวแตไมตองการใชเงนทนจากการกยม ธรกจมวงเงนจากการกยมเตมอตราททางธนาคารหรอสถาบนการเงนสามารถอนมตใหได โดยถาตองการวงเงนสนเชอเพมตองมการเพมทนในสวนของธรกจกอน แตตวธรกจไมมเงนทนสวนของตนเองเพยงพอ ธรกจยงไมสามารถระดมทนจากสาธารณะไดเนองจากไมอยในตลาดหลกทรพย ธรกจตองการรวมลงทนเพอสรางพนธมตรทางธรกจ หรอธรกจเปนธรกจใหมทยงไมมความพรอมเพยงพอ หรอเปนธรกจใหมทมขอจากดหรอมความเสยงสงในการขอวงเงนสนเชอจากธนาคารหรอสถาบนการเงน เนองจากเปนสนคาประเภทนวตกรรม เปนสนคาทพฒนาจากทรพยสนทางปญญา หรอเปนธรกจทมแนวคดใหมในตลาด ทยงไมสามารถพสจนหรอยนยนไดวาจะประสบความสาเรจ เปนตน จากประเดนดงกลาวจะเหนไดวา ในสวนของแผนธรกจสาหรบการรวมทน นอกจากจะตองมการแสดงรายละเอยดของโครงสรางขอมลของแผนธรกจโดยทวไป ยงตองแสดงจดเนนใหเหนถงความเตบโตของธรกจ (Business Growth) หรอการเพมขนของมลคาธรกจ (Business Value) เพอใหผลงทนไมวาจะเปนกองทนรวมลงทนหรอนกลงทน เหนวาเปนการคมคาตอความเสยงทจะลงทนในธรกจ และตนเองจะไดรบผลตอบแทนคมคากบการลงทน โดยเฉพาะถาเปนธรกจประเภทนวตกรรม หรอเปนธรกจทมแนวคดใหมในตลาด ตองสามารถแสดงถงความเปนไปได ในการแขงขนกบธรกจทมอยเดม ไมวาจะเปนในแงของการตลาด การผลต การบรหารจดการ และเนองจากสวนใหญของการเขารวมลงทน ทผลงทนมกจะอยในรปแบบของการเปนเจาของในทางใดทางหนง แผนธรกจถอเปนเอกสารสาคญหรอเปนขอตกลงระหวางธรกจกบผลงทน ดงนนแผนธรกจจะถอ

4

เปนเอกสารสญญาแบบหนง หรอเปนเอกสารประกอบการทาขอตกลงหรอการทานตกรรมระหวางกน ทธรกจจะตองดาเนนการไปตามแผนธรกจทไดระบไว ไมวาจะเปนวตถประสงคในการใชเงน การดาเนนการตางๆของธรกจในแตละชวงเวลา ยอดขายหรอรายได ตนทนหรอคาใชจายของธรกจ ทตองเปนความจรงหรอมความใกลเคยงกบความเปนจรง ในการดาเนนการของธรกจใหมากทสด เพราะมฉะนนจะกลายเปนขอขดแยงหรอขอพพาทระหวางธรกจกบผลงทนได ซงจะกอใหเกดปญหาระหวางกนไดในอนาคต และประเดนหนงทตองใหความสาคญไมนอยกวาการแสดงถงความเตบโตของธรกจ หรอการเพมขนของมลคาธรกจ กคอขนตอนหรอแผนการถอนตว (Exit Plan) ของผลงทนหรอกองทนรวมลงทนวาจะดาเนนการอยางไร เนองจากการลงทนของผลงทนหรอกองทนรวมลงทนสวนใหญ เปนการลงทนดวยเงนสด (Cash Investment) ในการเขามาซอหนเพมทน หรอซอหนของธรกจ และเมอถงขนตอนการถอนตวผลงทนหรอกองทนรวมลงทนกตองการเงนสดกลบไปเชนเดยวกน ซงโดยปกตทวไปธรกจมกจะไมมการกนหรอสารองเงนสดในปรมาณมากไวในธรกจ เนองจากเงนสดถอเปนสนทรพยทไมสามารถกอใหเกดรายไดกบธรกจ ถาไมมการนาเงนสดไปใชในการลงทน เชน การลงทนในเครองจกร อปกรณ วตถดบ เพอผลตสนคา ทาใหสาหรบธรกจทผลงทนหรอกองทนรวมลงทนเขาลงทนในธรกจในสดสวนสงๆ เชน มากกวา 25% ขนไป มกพบวาธรกจจะประสบปญหาเมอถงชวงขนตอนการถอนตว เพราะธรกจมความจาเปนตองซอคนหนจากผลงทน หรอกองทนรวมลงทนในมลคาทางบญช (Book Value) หรอตามราคาทตกลงกนไวลวงหนา ดงนนการวางแผนในชวงของการถอนตว จงถอเปนสงจาเปนทควรระบไวในในแผนธรกจสาหรบการรวมทน วาเมอถงเวลาดงกลาวธรกจจะดาเนนการอยางไร เชน กาหนดการทยอยซอคนในแตละชวงเวลา กาหนดการซอคนในลกษณะขนบนได ราคาทซอคนจะกาหนดจากอะไร ขนตอนการซอคนและการโอนหน โดยถากาหนดการซอคนในตลาดซงมวตถประสงค หรอวางเปาหมายในการนาเขาตลาดทน เชน ตลาดหลกทรพย ยงอาจตองระบถงขนวาจะซอคนในชวงใดของตลาดหรอในราคาใดอก เชน ซอคนในราคา IPO ซอคนในราคาปดของตลาดวนแรก เปนตน ดงนนจะเหนไดวาขนตอนการถอนตวของผลงทนหรอกองทนรวมลงทนดงกลาวเปนขนตอนทสาคญและมความยงยาก แตกเปนขนตอนทมกถกละเลยหรอมไดวางแผนไวตงแตตน ทาใหธรกจมกประสบปญหาและยากตอการแกไขเมอครบกาหนดเวลา ซงจะแตกตางจากแผนธรกจทมวตถประสงคเพอการขอสนเชอหรอการขอกยมเงน เนองจากเงนทคนหรอธรกจตองจายชาระคนธนาคารหรอสถาบนการเงน มมลคาไมมากนกในแตละงวดเมอเทยบกบเงนทไดรบและเปนการทยอยชาระคนเปนงวดๆ มระยะเวลาการชาระคนทสมาเสมอหรอมกาหนดเวลาอยางชดเจน แมวาแผนธรกจทง 2 แบบนจะมวตถประสงคเพอขอรบการสนบสนนทางการเงนเชนเดยวกนกตาม แตกมความจาเปนทผเขยนจะตองพจารณา และแสดงรายละเอยดใหถกตองตามวตถประสงคในการนาเสนอดวย

แผนธรกจเพอการขอรบเงนสนบสนนชวยเหลอ แผนธรกจประเภทนทถกจดทาขนกอาจมรปแบบและลกษณะคลายคลง หรอเกอบจะเรยกไดวามลกษณะเหมอนกบแผนธรกจเพอการขอสนเชอหรอการขอกยมเงน หรอแผนธรกจเพอการรวมลงทน แตสงทอาจแตกตางออกไปกคอ เรองของแหลง

5

เงนทนในการสนบสนนและวตถประสงค ทจะมลกษณะเฉพาะเจาะจงลงไปอยางชดเจน ซงโดยสวนใหญแลวการขอรบเงนสนบสนนชวยเหลอ มกเกดขนจากผประกอบการทมขอจากดดานเงนทน หรอมเงนทนไมเพยงพอทจะดาเนนการกยมจากธนาคารหรอสถาบนการเงน หรอจากกองทนรวมลงทนโดยปกตได เชน ตองการเงนทนเพอใชในการพฒนาและวจย ตองการเงนทนเพอนาไปใชพฒนาตอยอดจากสนคาหรอผลตภณฑเดม ตองการเงนทนเพอใชในการเรมตนธรกจ ภายหลงจากผลตสนคาตนแบบ (Prototype) แลวเสรจ ธรกจเปนการผลตสนคาหรอผลตภณฑทเปนนวตกรรม ซงธนาคารหรอสถาบนการเงนพจารณาวามความเสยงสงและปฏเสธการสนบสนน ตนเองไมมเงนทนในการประกอบธรกจโดยมเพยงเฉพาะทรพยสนทางปญญาเหลาน ทาใหตองการขอรบเงนสนบสนนชวยเหลอจากหนวยงานทใหการสนบสนนเงนทนแกผประกอบการ โดยเงนสนบสนนชวยเหลอทหนวยงานใหแกผประกอบการน อาจอยในรปของเงนสด (Cash) หรอเปนความชวยเหลอทไมใชเงนสดแตเทยบเทากบเงนสดได (In-kind) เชน สถานท เครองจกร อปกรณ บคลากร เปนตน ซงความชวยเหลอทไมใชเงนสดนอาจเปนสวนความชวยเหลอของศนยบมเพาะวสาหกจ หรอมหาวทยาลย เปนตน แตโดยสวนใหญแลวผประกอบการมกจะตองการในรปของเงนสดมากกวา ซงเงนสนบสนนหรอเงนชวยเหลอนอาจอยในรปเงนใหเปลา (Grant or Grant-in-aid) หรอเงนกอตราดอกเบยพเศษ หรออาจเปนลกษณะของการรวมลงทนกบธรกจกเปนได ซงสาหรบเงนใหเปลาแกผประกอบการมกใหเพอการพฒนาและวจย (Research and Development) สวนเงนกอตราดอกเบยพเศษ เชน เงนกปลอดดอกเบย มกใหเพอการเรมตนธรกจภายหลงจากผประกอบการทมการผลตสนคาตนแบบแลวเสรจพรอมทจะเรมตนธรกจ แตยงไมมเงนทนเนองจากไดลงทนไปในสวนสนคาตนแบบ โดยประเดนเรองของเงนกปลอดดอกเบยน ยงมผประกอบการทขาดความเขาใจอยเปนจานวนมาก โดยเขาใจวาผใหกคอหนวยงานทใหการสนบสนนแกผประกอบการ เพราะในขอเทจจรงแลวเงนกทเปนเงนชวยเหลอนน เปนเงนกจากทางธนาคารทหนวยงานนน ไดทาการตดตอประสานงานไวตามเงอนไขในการใหการสนบสนน โดยหนวยงานสนบสนนเปนผชาระในสวนดอกเบยจายแทนผประกอบการ สวนเงนตนนนผประกอบการตองเปนผรบภาระชาระแกทางธนาคารเอง ทาใหในเงอนไขตางๆในการใหเงนชวยเหลอนในบางกรณซงมกจะเปนสวนใหญ จงมลกษณะเชนเดยวกบการกยมเงนจากทางธนาคารหรอสถาบนการเงนโดยทวไป เพยงแตจานวนยอดเงนการชาระจะนอยกวาการกเงนโดยปกต เนองจากผประกอบการมตองชาระคนในสวนดอกเบย รวมถงเงอนไขการชาระซงมกจะเหมอนกบการขอสนเชอโดยทวไป เชน อาจตองมหลกทรพยคาประกน การชาระคนเงนกทกๆเดอน เปนตน มใชเปนกรณพเศษเกนกวาปกต เชน ในเงอนไขการสนบสนนเงนกปลอดดอกเบยมระยะเวลาการก 3 ป ผประกอบการจงเสนอขอชาระคนเงนกทงหมดเมอสนปท 3 ซงกรณดงกลาวอาจจะไมสามารถทาได เปนตน โดยตวอยางหนวยงานทใหการสนบสนนแกผประกอบการในลกษณะเงนชวยเหลอน ไดแก สานกงานนวตกรรมแหงชาต (สนช.) สานกงานพฒนาวทยาศาสตรและเทคโนโลยแหงชาต (สวทช.) กรมสงเสรมอตสาหกรรม สานกงานสงเสรมอตสาหกรรมซอฟทแวรแหงชาต (องคกรมหาชน) เปนตน แตในการสนบสนนแบบดงกลาวน ผประกอบการจะตองอยในเงอนไขเฉพาะ หรอเปนกลมประเภทธรกจทกาหนดไว เชน เปนธรกจทมลกษณะและขอบงชทางนวตกรรมอยางชดเจน เปน

6

ธรกจถกพฒนาขนโดยตวผประกอบการเองอนเกยวของกบทางวทยาศาสตรและเทคโนโลย และธรกจตองมประโยชนในเชงเศรษฐกจและสงคมของประเทศ ซงจากขอจากดดงกลาวจะเหนไดวามธรกจจานวนไมมากนก ทสามารถขอรบการสนบสนนดงกลาวได อกทงโปรแกรมการใหเงนสนบสนนชวยเหลอจากหนวยงานเหลาน มกจะมกาหนดระยะเวลาการเขารวมโครงการ โดยมใชจะคงอยโดยตลอด เนองจากเงนสนบสนนนมกมาจากการสนบสนนจากภาครฐ หรอผกพนอยกบงบประมาณประจาปจากภาครฐ ซงผประกอบการทตองการขอรบการสนบสนนเงนชวยเหลอน จาเปนตองศกษาและทาความเขาใจถงเงอนไข หลกเกณฑ และรายละเอยดตางๆใหครบถวนกอนนาเสนอโครงการ

ในสวนประเดนของแผนธรกจทผประกอบการนาเสนอเพอขอรบการสนบสนนชวยเหลอน สวน

ใหญแลวหนวยงานทใหการสนบสนนมกจะมโครงราง (Outlines) หรอแมแบบของแผนธรกจ (Template) ทกาหนดไว ใหผประกอบการแสดงรายละเอยดตางๆตามหวขอทหนวยงานกาหนด ซงอยางไรกตามผประกอบการกสามารถใชรปแบบโครงรางของแผนธรกจโดยทวไปได แตรายละเอยดทตองแสดงเพมเตมมกจะเปนเรองของความชดเจนของตวสนคาหรอผลตภณฑ เชน ขอบงชของความเปนนวตกรรม การเปนสนคาใหม การพฒนาจากสนทรพยทางปญญา เปนตน ซงถอเปนขอกาหนดพนฐานของการสนบสนน นอกจากนในแผนธรกจยงควรแสดงถงความเปนไปไดในการประกอบธรกจ หรอความเปนไปไดในเชงพาณชย เนองจากแมวาสวนใหญแลวเงนสนบสนนเหลาน หนวยงานจะมไดมงหวงการหาผลกาไรจากตวธรกจในแงของการลงทน แตวตถประสงคในการสนบสนนกคอตองการใหผประกอบการสามารถนาผลตภณฑ สนคา หรอบรการ ไปประกอบเปนธรกจจรงได ตองมความเปนไปไดในเชงพาณชย และสามารถเตบโตไดในอนาคต ดงนนการแสดงรายละเอยดเกยวกบการวางแผนในการดาเนนธรกจ จงถอเปนเรองสาคญเชนเดยวกน ไมวาจะเปนแผนการบรหารจดการบคลากร แผนการตลาด แผนการผลตหรอบรการ และแผนการเงน โดยเฉพาะอยางยงแผนการตลาดทตองมความชดเจนเปนอยางยง เพราะสวนใหญเงนสนบสนนชวยเหลอนมกใหกบธรกจทเปนนวตกรรม หรอเปนธรกจทพฒนาจากทรพยสนทางปญญา หรอธรกจทตองมแนวคดใหม ซงความชดเจนวาในเชงของการตลาดสามารถทาไดจรงหรอไม ถอเปนประเดนสาคญสาหรบสนคาหรอผลตภณฑใหมดงกลาว ไมวาจะเปนเหตผลทลกคาหรอผบรโภคจะตดสนใจเลอกซอสนคาหรอผลตภณฑ การตอบสนองตอสภาวะตลาดหรอความตองการของผบรโภค การแขงขนกบธรกจทมอยเดม เปนตน และรายละเอยดอกสวนหนงทสมควรระบไวคอเรองของการประเมนความเสยง (Risk Assessment) เพอระบถงความเสยงและกระบวนการบรหารจดการความเสยงตางๆทจะเกดขนกบธรกจ ทงจากภายในตวของธรกจเองและผลกระทบจากปจจยภายนอก ซงถอเปนขอจากดสาคญสาหรบธรกจประเภทนเชนเดยวกน รวมถงการผอนชาระคนเงนกแกหนวยงานหรอธนาคาร ซงคลายคลงกบแผนธรกจเพอการขกเงน และในสวนประเดนสาคญอกประเดนหนงกคอ ในการใหการสนบสนนโดยเงนทนสนบสนนชวยเหลอน มกจะตองเปนธรกจทมประโยชนในเชงเศรษฐกจ สงคมของประเทศ ดงนนการระบเกยวกบประโยชนในเชงเศรษฐกจและสงคม ทธรกจสามารถสรางขนได กถอเปนประเดนสาคญในการพจารณาจากหนวยงานทใหการสนบสนน เชน การทดแทนการนาเขาสนคาจากตางประเทศ การสนบสนนการสรางงานและอตสาหกรรม การสนบสนน

7

การจางงาน เปนตน โดยการแสดงรายละเอยดผลประโยชนในเชงเศรษฐกจและสงคมน อาจแสดงในรปของตวเงน หรอไมอยในรปของตวเงนกไดแลวแตกรณ ขนอยกบวาธรกจดงกลาวสามารถวดผลประโยชนออกมาเปนตวเลข หรอหนวยนบไดสะดวกและชดเจนหรอไม ซงจากทกลาวมาทงหมดถอวาเปนประเดนสาคญทผจดทาแผนธรกจเพอการขอรบเงนสนบสนนชวยเหลอ ตองใหความสาคญในการจดทาในการนาเสนอทกครง

แผนธรกจเพอการเรมตนธรกจ แผนธรกจประเภทนทจะถกจดทาขนจากผประกอบการ สาหรบการเรมตนธรกจใหม โดยอาจจะมไดใชเพอการนาเสนอตอธนาคารหรอสถาบนการเงน หรอหนวยงานอนๆเพอขอรบการสนบสนนทางการเงน เหมอนแผนธรกจเพอขอรบการสนบสนนทางการเงนตามทไดเคยกลาวมากอนหนา หรออาจถอวาเปนแผนธรกจทใชเฉพาะเปนการภายในหรอไมมการเสนอตอบคคลภายนอก โดยแผนธรกจประเภทนจะมลกษณะทคลายคลงกบ การศกษาความเปนไปไดของโครงการ (Feasibility Study) ทจะศกษาวาในการลงทนโครงการหรอการลงทนของธรกจนน มความคมคาตอการลงทนทกาหนดขนหรอไม หรอสามารถตอบโจทยหรอวตถประสงคในการทาโครงการหรอไมอยางไร ซงผเขยนจะไดกลาวถงความแตกตางระหวางแผนธรกจ (Business Plan) แผนการตลาด (Marketing Plan) แผนกลยทธ (Strategic Plan) และการศกษาความเปนไปไดของโครงการ (Feasibility Study) วามความใกลเคยงหรอแตกตางกน และใชในวตถประสงคใดในโอกาสตอๆไป เนองจากมผประกอบการสวนใหญยงไมมความเขาใจ หรอมความคลมเครอในแผนประเภทตางๆ ทาใหในบางครงเขาใจวาสามารถใชทดแทนกนไดซงกอาจไมถกตองเสมอไปนก

โดยทวไปแลวในการจดทาแผนธรกจเพอการเรมตนธรกจ ผประกอบการมกใชเพอประมาณการ

ในการลงทนเรมตน อนประกอบดวยการลงทนในสนทรพยตางๆ เชน ทดน อาคาร พนท เครองจกร อปกรณ การตกแตงปรบปรงตางๆ เปนตน สวนของคาใชจายทจะเกดขนหรอไดเกดขนกอนหนา เชน คาเชา คาสาธารณปโภค เงนเดอนพนกงานหรอบคลากร คาใชจายในการดาเนนการจดตงธรกจ เปนตน สวนของเงนทนหมนเวยนในธรกจ เชน คาใชจายในการซอวตถดบ คาใชจายในการผลต คาใชจายสาหรบสนคาสาเรจรป เปนตน นอกจากในเรองของประมาณการดงกลาว กจะเปนในเรองของการประมาณการเกยวกบจานวนลกคา ยอดขายสนคา ตนทนตางๆ เพอคานวณหาสวนตางระหวางรายไดกบตนทนหรอคาใชจาย หรอคานวณเพอหาผลกาไรหรอขาดทนของธรกจ ระยะเวลาคนทนของธรกจ ซงเทาทปรากฏสวนใหญแลว การจดทาแผนธรกจประเภทนของผประกอบการ มกจะมอยสองลกษณะ คอเนนหนกไปทางดานการเงน หรอผลลพธทางการเงนเปนสวนใหญ หรอในทางกลบกนผประกอบการจะมการเนนหนกไปทขอมลดานสนคา ผลตภณฑ หรอบรการโดยละเอยด แตกลบไมมรายละเอยดเกยวกบประมาณการตางๆทางการเงน หรอมรายละเอยดเพยงเลกนอย ซงในขอเทจจรงแลวแผนธรกจเพอการเรมตนถอเปนแผนธรกจทมความสาคญเปนอยางยง เพราะถอเปนจดเรมตนในการดาเนนการของธรกจ ดงนนการวางแผนจงตองใหความสาคญในทกๆดานโดยละเอยด เพราะแผนธรกจหรอการวางแผนของธรกจดงกลาว จะเปรยบเสมอนแผนท (Map) ในการดาเนน

8

ธรกจของผประกอบการ ถาธรกจเรมตนดาเนนการในทศทางทถกตอง หรอไมหลงทางตงแตแรก ธรกจกจะสามารถดาเนนการไดอยางตลอดรอดฝง และมโอกาสทจะประสบความสาเรจถาไดมการวางแผนมาเปนอยางด แตทปรากฏคอธรกจมกจะไมมการวางแผนหรอจดทาแผนธรกจเพอการเรมตนธรกจอยางถกตองและรดกมเพยงพอ ทาใหธรกจเมอเรมตนหรอดาเนนการไปชวระยะเวลาหนง ธรกจกมกจะประสบปญหาจนตองมการจดทาแผนธรกจ เพอขอรบการสนบสนนทางการเงนจากธนาคารและสถาบนการเงน และกจะพบวาปญหาดงกลาวทเกดขนนนมกมสาเหต หรอมทมาจากชวงของการเรมตนของธรกจนนเอง

ประเดนสาคญสาหรบแผนธรกจเพอการเรมตนนน ควรเนนในเรองของการวางแผนและการ

วเคราะหดานการตลาด โดยเฉพาะเรองของลกคาเปาหมาย การแขงขนกบธรกจอนทมอยในตลาด การประมาณการเกยวกบจานวนลกคา ยอดขาย ทตองสะทอนภาพของความเปนจรง เชน อตราการเพมขนของยอดขาย ซงโดยปกตแลวสาหรบธรกจใหมยอมไมสามารถสรางยอดขายในระดบสงในชวงแรก เพราะลกคายงไมรจกธรกจ ดงนนการประมาณการรายไดยอมไมอยในอตราสง หรอสามารถใชคาเฉลยโดยปกตได นอกจากนการประมาณการตางๆในการลงทนในชวงเรมตนของธรกจ ตองแสดงแหลงทมาและใชไปของเงนทน (Source and Use of Fund) อยางชดเจนวาแหลงทมานน มาจากแหลงใดในจานวนเทาใด เชนจากผถอหนทงหมด หรอมความจาเปนตองใชเงนทนจากแหลงเงนกรวมดวย การประมาณการควรจดทาเปนรายเดอน (Monthly Forecast) โดยเฉพาะในสวนทเปนกระแสเงนสด (Cash Flow) เพอพจารณาวาในแตละเดอนตงแตเรมตนธรกจนน ธรกจมกระแสรายรบ-รายจายทเปนเงนสดอยางไร โดยถากระแสเงนสดตดลบหรอไมเพยงพอ จะไดมการกาหนดหรอวางแผนในการหาแหลงเงนกระยะสน เชน วงเงนเบกเกนบญช (O/D or Overdraft) หรอตวสญญาใชเงนระยะสน (P/N or Promissory Note) เปนตน เพราะเงนสดถอเปนปจจยสาคญทสดในความอยรอดของธรกจ โดยเฉพาะสาหรบธรกจใหมทมกพบวากระแสเงนสด มกจะไมเพยงพอและมกขาดอยเสมอในชวงเรมตน หรอประมาณ 3-6 เดอนแรกในการดาเนนการ อนเนองจากยอดขายยงมนอย การใชเงนสดไปเพอการลงทนในสนทรพยตางๆ เงนสดทใชซอวตถดบหรอสนคาเพอผลต เงนทนหมนเวยนในธรกจ หรอระยะเวลาเครดตการคา รวมถงคาใชจายคงทของกจการ เชน คาเชา เงนเดอนพนกงาน เปนตน การประมาณการเกยวกบตนทนและคาใชจายของธรกจ ควรประมาณการใหใกลเคยงกบความเปนจรง หรออาจใหสงกวาความเปนจรงตามมาตรฐานของธรกจปกตโดยทวไป เนองจากขอเทจจรงสาหรบธรกจใหมกคอ ยงไมเปนทรจกของลกคาหรอกบธรกจดวยกนเอง เชน Suppliers ทาใหเมอตองซอวตถดบหรอสนคา อาจจาเปนตองซอดวยเงนสดหรอไดเครดตเพยงระยะสนๆ ไมเหมอนกบธรกจทดาเนนการมากอนเนองจากยงไมมความเชอถอระหวางกน ในขณะทสาหรบลกคากจะขอเครดตการคาจากธรกจยาวกวาธรกจอน เนองจากธรกจเปนธรกจใหมยงไมมอานาจตอรอง หรอถาไมยอมรบเงอนไขเครดตการคาดงกลาว กจะไมสามารถแขงขนกบธรกจอนทมอยได เปนตน ซงจะสงผลใหเกดปญหาเกยวกบกระแสเงนสดของธรกจตามทไดกลาวมา ซงผประกอบการตองมการวางแผนและจดทาแผนธรกจอยางรอบคมรดกมเพอมใหเกดปญหาดงกลาว แตในขณะเดยวกนในสวนอนๆของแผนธรกจ เชน แผนบรหาร

9

จดการ แผนการผลตหรอบรการกควรใหความสาคญเชนเดยวกน โดยเฉพาะเกยวกบการประเมนความเสยงตางๆของธรกจ (Risk Assessment) ตงแตชวงเรมตนจนดาเนนการแลว หรอทงในปจจบนและในอนาคต รวมถงการแกไขปญหาจากความเสยงถาเกดเหตการณดงกลาวขน หรอมแผนฉกเฉน (Contingency Plan) เพอรองรบ

แผนธรกจเพอการเรมตนธรกจนนถอเปนจดเรมตน หรอแผนทสาหรบการดาเนนการของธรกจ

เพราะถาไดมการวางแผนและจดทาไดอยางถกตอง กจะใชเปนจดเรมในการวดและประเมนผลในการดาเนนการ และถอเปนการจดทาบนทกของธรกจ (Business Diary) สามารถใชในการปรบปรงเพอเปนฐานในการจดทาแผนธรกจในปถดไป รวมถงปรบปรงเพอเปนแผนธรกจเพอขอรบการสนบสนนทางการเงนจากธนาคารหรอสถาบนการเงนถามความจาเปน ผประกอบการจงควรตระหนกและใหความสาคญในการจดทาแผนธรกจเพอการเรมตน แมวาจะไมตองขอรบการสนบสนนทางการเงน หรอจดทาแผนธรกจเพอขอรบการสนบสนนทางการเงนกตาม

แผนธรกจเพอการบรหารจดการธรกจ แผนธรกจประเภทนทจะถกจดทาขนจากผประกอบการ โดยมวตถประสงคเพอการบรหารจดการธรกจโดยตรง ซงอาจเนองมาจากวตถประสงคในการปรบปรงประสทธภาพในกระบวนการบรหารจดการ เชน การเปลยนแปลงโครงสรางองคกรของธรกจ การเพมหรอปรบปรงกระบวนการทางการผลตหรอการใหบรการ การตองการเพมความสามารถทางการตลาดเพอการแขงขน การตงเปาหมายเพอเปนแนวทางใหกบพนกงานในองคกร เปนตน หรอวตถประสงคในการขยายธรกจ เชน การเปดสาขาใหม การลงทนสรางโรงงานใหม การเพมกาลงการผลตดวยการซอเครองจกรหรอเทคโนโลยใหม การออกสนคาใหม การลงทนในธรกจใหมเพมเตม เปนตน หรอวตถประสงคเพอการแกไขปญหาทเกดขนตางๆ เชน ยอดขายสนคาทลดลง การขาดเงนทนหมนเวยน ตนทนและคาใชจายของธรกจทเพมขน เปนตน ซงอาจเปนการเพมเตมในรายละเอยด หรอการตอยอดจากแผนธรกจเพอการเรมตนธรกจทไดเคยทามากอนหนา เนองจากไมมการระบหรอวางแผนไวกอนลวงหนา หรอมผลลพธในการดาเนนการทแตกตางจากทประมาณการไวกเปนได ซงในบางกรณเปนเรองของการบรหารงานภายในตวธรกจเอง หรอถาตองมการใชแหลงเงนทนจากหนวยงานภายนอก กอาจถกใชปรบปรงไปเปนแผนธรกจเพอขอรบการสนบสนนทางการเงนตอไป โดยแผนธรกจเพอการบรหารจดการธรกจนในบางสวนจะมขอมลหรอรายละเอยดบางสวนทไดมาจาก การศกษาความเปนไปไดของโครงการ (Feasibility Study) ทธรกจจดทาขน เชน ความคมคาตอการลงทนถามการเพมกาลงการผลต ผลตอบแทนจากการลงทนทยอมรบไดตามงบประมาณทมอย ธรกจจสามารถมผลกาไรหลงจากประสบภาวะขาดทนถาไดรบวงเงนสนเชอทตองการ เปนตน แตในทนจะมงเนนถงเรองของแผนธรกจหรอการวางแผนธรกจทมวตถประสงคเพอการบรหารจดการโดยตรง โดยจะไมกลาวยอนในประเดนทใชเพอการขอรบการสนบสนนทางการเงน เนองจากไดเคยกลาวถงมากอนหนานแลว และโครงสรางสวนใหญกจะมลกษณะเหมอนหรอคลายคลงกน เพยงแตตางกนทวตถประสงคเพอใชเปนการ

10

ภายใน และอาจมไดมการแสดงรายละเอยดบางสวนใหบคคลภายนอก เชน ธนาคารหรอสถาบนการเงนรบทราบ

ประเดนสาคญในเรองของแผนธรกจเพอการบรหารจดการธรกจนน คอเรองของความชดเจนและการวางแผนในการกาหนดกจกรรม (Activities) แผนกลยทธ (Strategic Plan) แผนดาเนนงาน (Implementation Plan) หรอแผนปฏบตการ (Action Plan) ของธรกจเปนสาคญ ซงอาจจะมการระบถง ปญหาหรอเหตผลในการดาเนนกจกรรม เปาหมายและวตถประสงคของการดาเนนการ ลกษณะกจกรรม ผรบผดชอบในการดาเนนงาน ระยะเวลาเรมตนและสนสด คาใชจายหรองบประมาณ ตวชวดหรอผลสมฤทธในการดาเนนการ เปนตน ซงจะเหนไดวาเปนเรองของการบรหารจดการภายในของธรกจเปนสวนใหญ หรออาจจะตองมสวนทเกยวของกบบคคลภายนอกกบธรกจดวยเชนกน เชน Suppliers คคา เครอขาย เปนตน แตในเรองของแผนงานในการบรหารจดการน อาจมใชทกๆสวนในการดาเนนการหรอการบรหารจดการของธรกจ จงอาจมรายละเอยดทเนนใหเหนเฉพาะดานทตองการปรบปรงหรอบรหารจดการโดยเฉพาะ เชน แผนการตลาด (Marketing Plan) แผนการผลตหรอการใหบรการ (Production Plan or Service Plan) แผนการบรหารจดการ (Operation Plan) หรอแผนการเงน (Financial Plan) ดานใดดานหนง เปนตน หรอหลายๆดานรวมกน

เนองจากแผนธรกจเพอการบรหารจดการธรกจ ถอเปนแผนดาเนนการภายในของธรกจ

ดงนนจงอาจไมมรปแบบทชดเจน หรอตองเปนทางการตามมาตรฐานของแผนธรกจทวไปนก เชน อาจไมตองมการแสดงในสวนของบทสรปผบรหาร (Executive Summary) หรอประวตความเปนมาของธรกจ (Business Review) เปนตน โดยสามารถนาโครงสรางทวไปของแผนธรกจ เชน แผนธรกจเพอขอรบการสนบสนนทางการเงน หรอแผนธรกจเพอการเรมตนธรกจ มาเพมเตมรายละเอยดเฉพาะสวนทตองการได แตตองตระหนกอยเสมอวาถามการปรบปรง หรอแกไขแผนงานสวนใดสวนหนง ยอมสงผลกระทบไปยงแผนงานอนๆของธรกจ หรอสงผลกระทบตอธรกจในภาพรวมเสมอไมทางใดกทางหนง เชน การเพมเครองจกรหรอประมาณการในการผลต ยอมสงผลกระทบตอเงนทนหมนเวยนหรอคาใชจายทเพมขน เชน ตองจายคาวตถดบมากขน ตองจายเงนเดอนพนกงานเพมขน เนองจากตองมการวาจางพนกงานในการผลตหรอพนกงานขาย ตนทนการตลาด การขนสง ทเพมขนเชนกน หรอ การไดรบวงเงนสนเชอเพอแกไขปญหาเงนทนหมนเวยนในเรองการ Stock วตถดบนน จะชวยใหธรกจมตนทนวตถดบทตาลง เนองจากไมตองซอวตถดบในชวงทราคาสง หรอการซอวตถดบเพอการผลตในปรมาณทเพมขน จะชวยใหเกดการประหยดตอขนาด (Economy of Scale) ซงจะทาใหธรกจใชเงนทนหมนเวยนในสดสวนทลดลงเมอเทยบกบรายได ซงจะเหนไดวาจากรายละเอยดตางๆของการดาเนนการทปรากฏนนมความสมพนธกนทงหมด นอกจากนถาแผนธรกจเพอการบรหารจดการธรกจนถกใชเพอการกาหนดเปาหมาย หรอการควบคมภายใน เชน ยอดขาย การลดตนทน การสรางรายไดตอหวของพนกงาน อาจมการแสดงเฉพาะขอมลทเกยวของหรอเปดเผยใหกบผเกยวของรบทราบ โดยอาจมไดมการเปดเผยทกๆสวนของแผนงาน เพอ

11

เปนการปองกนความลบ หรอกลยทธในการดาเนนการของธรกจรวไหลออกไปภายนอก รวมถงเนอหาของแผนธรกจเพอการบรหารจดการธรกจน จะมขอมลหรอรายละเอยดจานวนมาก ซงจะเปนการไมสะดวกทจะแสดงรายละเอยดทงหมด รวมถงรายละเอยดนนกอาจไมมความจาเปนทจะใชเพอเปนแผนธรกจเพอการขอรบการสนบสนนทางการเงน เนองจากมขอมลหรอรายละเอยดทไมเกยวของ หรอไมมความจาเปนในการพจารณาของทางธนาคารหรอสถาบนการเงน แตถาแผนดงกลาวใชนาเสนอในการขอรบการสนบสนนทางเงน กควรจะตองมการแสดงงบประมาณคาใชจายตางๆ หรอการใชเงนเพอการดาเนนในแตละกจกรรมใหชดเจน รวมถงผลลพธจากการใชวงเงนดงกลาวในการตอบสนองตอวตถประสงคหรอการแกปญหาทเกดขนของธรกจ จากกระบวนการในการบรหารจดการของธรกจทเปลยนแปลงไป

แผนธรกจเพอการบรหารจดการธรกจนถอเปนสงสาคญ หรออาจวาเปนสวนทมความสาคญทสดกวาได ซงทกๆธรกจควรไดมการจดทาแผนธรกจเพอการบรหารจดการตงแตชวงเรมตนธรกจ หรอแมแตจะไดดาเนนธรกจมาแลวกตาม โดยควรมการจดทาอยางตอเนองและสมาเสมออยางนอยปละ 1 ครง หรอเมอมเหตการณสาคญหรอการตดสนใจสาคญทสงผลตอการดาเนนการของธรกจ เนองจากยงธรกจสามารถวางแผนธรกจไดละเอยด รอบคอบ และรดกมมากเพยงใด ยอมสงผลดตอการดาเนนงานของธรกจใหเปนไปตามเปาหมายทตงไว และสามารถใชเปนเครองมอในการพยากรณ วเคราะห ทบทวน ตดตาม และประเมนผลในการดาเนนธรกจไดอยางถกตอง ในขณะทเพยงเพมเตมหรอตดทอนรายละเอยดบางสวนของแผน กสามารถใชเพอวตถประสงคในการนาเสนอตอบคคลภายนอก เชน ธนาคารหรอสถาบนการเงนหรอหนวยงานอนๆ ไดโดยสะดวก

แผนธรกจทใชในการศกษา แผนธรกจประเภททจะกลาวถงนจะเปนแผนธรกจทถกจดทาขนจากผประกอบการ ทผานการคดเลอกหรอเขาศกษาในโครงการเสรมสรางผประกอบการ เชน โครงการผประกอบการใหม (New Entrepreneur Creation – NEC) หรอโครงการอบรมการใหความรแก SMEs อนๆทจดโดยภาครฐหรอเอกชนกตาม สวนแผนธรกจทใชในการเรยนการสอนหรอเพอการศกษาจรงๆ เชน หลกสตรหรอวชาดานแผนธรกจสาหรบ นกศกษาระดบอาชวะ นกศกษาระดบปรญญาตรหรอปรญญาโท จะไมขอกลาวถงไว ณ ทนเนองจากแตละมหาวทยาลยหรอสถาบนการศกษา กจะมโครงสรางหรอวตถประสงคในการจดทาหลกสตรทแตกตางกน โดยจะมงเนนในการกลาวถงเรองทเกยวกบแผนธรกจทจดทาโดยผประกอบการในการศกษาหรอการอบรมเปนสาคญ การจดทาหรอการเขยนแผนธรกจนจะเปนหวขอทผประกอบการทเขารวมโครงการ จะจดทาขนภายหลงเสรจสนการอบรมเกอบทกหลกสตร โดยเฉพาะหลกสตรระยะกลางหรอระยะยาว สวนในหลกสตรระยะสนมกจะไมมการดาเนนการเนองจากระยะเวลาทสนเกนไป โดยผประกอบการจะเลอกธรกจทตนเองดาเนนการอยถาเปนผประกอบการทธรกจอยแลว หรอเลอกธรกจทตนเองสนใจถาเปนผประกอบการใหมหรอเปนผทจะเรมตนธรกจ แผนธรกจทใชในการศกษานสวนใหญแลว จะมโครงสรางเดยวกบแผนธรกจเพอขอรบการสนบสนนทางการเงน ซงทางโครงการมกจะใหรายละเอยดหรอตวอยางโครงรางของแผนธรกจใหแก

12

ผประกอบการในการจดทา และภายหลงการจดทาแผนธรกจกจะใหผประกอบการหรอผเขารบการอบรม นาเสนอแผนธรกจทจดทาขนตอคณะกรรมการหรอผทรงคณวฒ เชน ตวแทนจากกรมสงเสรมอตสาหกรรม ตวแทนจากธนาคารหรอสถาบนการเงน ผเชยวชาญจากหนวยงาน SMEs เปนตน เพอใหคาแนะนาหรอขอคดเหนตอผประกอบการเกยวกบแผนธรกจดงกลาว ในการจดทาแผนธรกจนโครงการจะมวตถประสงคกเพอทจะใหผประกอบการมการวางแผนธรกจไดอยางมประสทธภาพ เปนขนตอนตามลาดบ โดยอาศยความรจากการอบรมทไดรบการอบรมในโครงการและโครงรางของแผนธรกจ ไมวาจะเปนดานการบรหารจดการ การผลตหรอการบรการ การตลาด และการเงน รวมทงมความคนเคยในการจดทาแผนธรกจตามรปแบบทถกตอง ในกรณทในอนาคตผประกอบการจะตองเขยนแผนธรกจเพอนาเสนอขอรบการสนบสนนจากธนาคารหรอสถาบนการเงน เปนตน

ประเดนสาคญในการจดทาแผนธรกจเพอการศกษาน จะอยทการใหผประกอบการสามารถ

กาหนดหรอเขยนรายละเอยดตางๆของแผนธรกจตามโครงสรางอยางถกตอง ตงแตการจดทาบทสรปผบรหาร (Executive Summary) การวเคราะหสภาวะตลาดหรออตสาหกรรม การแสดงรายละเอยดเกยวกบการวเคราะหสภาพการแขงขนและคแขงขน หรอการวเคราะห SWOT Analysis การแสดงรายละเอยดของผลตภณฑ สนคาและบรการ การแสดงรายละเอยดขอมลธรกจ การแสดงวสยทศน พนธกจ เปาหมายของธรกจ การจดทาแผนบรหารจดการซงเนนดานแผนบคลากร การจดทาแผนการตลาด การจดทาแผนการผลตหรอแผนบรการ และการจดทาแผนการเงน รวมถงอาจมการแสดงรายละเอยดเกยวกบแผนฉกเฉนดวย ซงจะเหนไดวาเปนรายละเอยดพนฐานของโครงสรางแผนธรกจโดยทวไป แตอาจจะไมมงเนนทเรองของความคดสรางสรรคหรอการสรางแนวคดทางการตลาดใหมๆ ซงอาจจะแตกตางจากแผนธรกจทใชเพอการแขงขนทประเดนความคดสรางสรรคถอเปนประเดนสาคญ ซงจะไดกลาวถงในตอนหนา โดยแผนธรกจทใชในการศกษานจะเนนทความถกตอง ความเขาใจในลกษณะธรกจทเขยนขน ความเปนเหตเปนผลในการกาหนดกลยทธหรอวธการดาเนนธรกจ ความสามารถในการเขยนแผนธรกจตามมาตรฐานทถกตองเปนสาคญ โดยอาจเปนเพยงธรกจเลกๆ หลกหมนหลกแสน หรอเปนธรกจทผประกอบการไดดาเนนการอยกอนหนาแลวกได ซงภายหลงจากทผประกอบการจดทาหรอเขยนแผนธรกจแลวเสรจ กจะมการนาเสนอ (Presentation) ซงสวนใหญกมกจะเปนการนาเสนอหนาชนตอหนาคณะกรรมการหรอผทรงคณวฒตามทไดกลาวมาแลว และสวนใหญจะใชการนาเสนอดวย PowerPoint Slide ประมาณ 10-15 นาท โดยภายหลงการนาเสนอคณะกรรมการหรอผทรงคณวฒกจะซกถาม และใหความเหนหรอขอเสนอแนะตอผประกอบการอกประมาณ 10-15 นาท โดยวตถประสงคของการทใหผประกอบการตองมการนาเสนอตอหนาคณะกรรมการหรอผทรงคณวฒน เพอเปนการเตรยมความพรอมของผประกอบการในการนาเสนอ หรอการขายความคดของการวางแผนธรกจตอบคคลภายนอก ซงอาจเปนเจาหนาทธนาคารหรอสถาบนการเงนกเปนได เนองจากในขอเทจจรงแลวในการพจารณาในการอนมตในการสนบสนนทางการเงน นอกจากแผนธรกจทจดทาขนแลว ตวผประกอบการเองกมความจาเปนทตองมการนาเสนอแผนธรกจเพมเตมเสมอ ไมวาจะเปนรปแบบทเปนทางการหรอไมกตาม เชน การสมภาษณ

13

การนาเสนอตอหนาคณะกรรมการของธนาคารหรอสถาบนการเงน การนาเสนอตอหนาคณะกรรมการของกองทนรวมลงทน เปนตน ซงถาผประกอบการไดมความคนเคยในการนาเสนอแผนธรกจ จากชวงการอบรมกจะสามารถนาเสนอตอหนาบคคลอนไดเปนอยางดในอนาคต โดยคณะกรรมการหรอผทรงคณวฒจะซกถามในประเดนเกยวกบธรกจทผประกอบการยงนาเสนอไดไมชดเจน หรอมขอขดแยงกบแผนธรกจทจดทาขน หรออาจเปนเรองของความไมเปนเหตเปนผลทถกตองในการวางแผนของธรกจ รวมถงใหขอเสนอแนะตางๆทเปนประโยชนแกผประกอบการในแผนธรกจทไดนาเสนอมา ซงผประกอบการพงระลกวา คณะกรรมการหรอผทรงคณวฒเหลานมไดมสวนไดเสยในตวธรกจของผประกอบการเลย ซงจะแตกตางจากคณะกรรมการของธนาคารหรอสถาบนการเงน ทผประกอบการอาจตองนาเสนอในอนาคต เพราะคณะกรรมการหรอผทรงคณวฒมกจะมขอซกถาม หรอมขอเสนอแนะ ถาพจารณาแลววาแผนธรกจทนาเสนอยงไมครบถวนหรอมขอบกพรอง เพอใหผประกอบการปรบปรงแผนธรกจใหดยงขน ซงเรองการนาเสนอดงกลาวนเปนทกงวลแกผประกอบการทกลววาจะถกซกถาม จงเลยงทจะไมนาเสนอเสยเลยแมวาจะไดจดทาแผนธรกจเสรจสมบรณเรยบรอยแลวกตาม ซงเปนเรองทนาเสยดายเปนอยางยง เพราะในความเปนจรงถาผประกอบการนาเสนอแผนธรกจทมขอบกพรอง หรอไมมความชดเจนสมบรณเพยงพอตอธนาคารหรอสถาบนการเงน เจาหนาทหรอคณะกรรมการของธนาคารหรอสถาบนการเงนนน มกจะไมมขอซกถามหรอมคาถามเพยงเลกนอยตอผประกอบการเทานน เพราะถอวาเปนเรองทเสยเวลาของตนเองในการซกถาม หรออาจคดวาผประกอบการไมมความเขาใจในการวางแผนธรกจ ซงจากเหตการณดงกลาวทาใหผประกอบการบางรายเมอนาเสนอแผนธรกจตอธนาคารหรอสถาบนการเงน กมกจะเขาใจวาธนาคารหรอสถาบนการเงนสนใจในธรกจของตน เพราะเมอในขณะนาเสนอกไมมขอซกถามหรอปญหาใดๆ แตกลบพบวาธนาคารหรอสถาบนการเงนตอบปฏเสธตนเองมาในภายหลง ซงผประกอบการเองกไมทราบถงสาเหตทเกดขน หรอคดวาการไมมขอซกถามใดๆนนหมายถงธนาคารหรอสถาบนการเงนสนใจในตวธรกจหรอไมมปญหากบธรกจ โดยผเขยนจะไดกลาวถงเรองนในโอกาสตอไป ดงนนผประกอบการทเขารวมโครงการอบรมควรใหความสนใจ ในการเขยนแผนธรกจและการนาเสนอตอหนาคณะกรรมการหรอผทรงคณวฒ เพราะถอเปนประโยชนตอการปรบปรงการในนาเสนอและกระบวนการวางแผนธรกจของตวผประกอบการ และแมวาในกระบวนการดงกลาวจะมการประเมนผลโดยการใหคะแนนแกผประกอบการในการจดทาหรอนาเสนอแผนธรกจกตาม สวนใหญหรอเกอบทงหมดของผประกอบการกมกจะผานเกณฑ เนองจากการใหคะแนนของคณะกรรมการจะเนนทความครบถวน และความถกตองของการจดทาแผนธรกจทผประกอบการมเปนสาคญ จงไมใชเรองทนากงวลแตอยางใด สาหรบผประกอบการทจะจดทาแผนและนาเสนอในการอบรมหรอการศกษาดงกลาว

แผนธรกจทใชในการประกวดแขงขน แผนธรกจประเภทนจะเปนแผนธรกจทถกจดทาขนเพอการประกวดหรอการแขงขนจากองคกรหรอสถาบน โดยสวนใหญมกเปนการจดประกวดแขงขนสาหรบนสตนกศกษา ไมวาจะเปนในระดบปรญญาตร ปรญญาโท หรอแมแตระดบอาชวศกษากตาม โดยการประกวดแขงขนในการจดทาแผนธรกจน อาจใหมการจดทาแผนธรกจเปนภาษาไทยหรอจดทา

14

ภาษาองกฤษขนอยกบโครงการหรอหนวยงานผจดประกวด เชน โครงการประกวดแผนธรกจใหมแหงชาต ทจดโดยศศนทรรวมกบ MootBiz โครงการประกวด Young Entrepreneur Award ของธนาคาร HSBC เปนตน นอกเหนอจากการประกวดแขงขนแผนธรกจ (Business Plan Competition) อาจเปนการประกวดแขงขนเฉพาะแผนงานบางสวนของแผนธรกจ เชน การประกวดแผนการตลาด (Marketing Plan Competition) ของโครงการ J-Mat Award ซงจดโดยสมาคมการตลาดแหงประเทศไทย เปนตน ในการประกวดแขงขนแผนธรกจน โดยทวไปผจดมกจะเปดโอกาสใหกบผแขงขนในการเลอกธรกจตามทตองการ ซงมกจะไมมขอกาหนดหรอขอบงคบเกยวกบตวธรกจนก หรอเรยกไดวา “ไมมโจทย หรอใหผแขงขนเปนผตงโจทย” โดยผแขงขนสามารถเลอกธรกจในการแขงขนไดตงแต ธรกจการผลต ธรกจบรการ ธรกจการคา หรอธรกจดานเทคโนโลย ตามแตผแขงขนจะเลอกหรอมความสนใจ ซงอาจแตกตางจากการประกวดแผนการตลาดทมกจะมขอกาหนดทชดเจน หรอมการกาหนดหวขอหรอรายละเอยดทการประกวดตองการมากอนหนาหรอเปนการประกวดแบบ “มโจทย หรอโครงการเปนผตงโจทยให” แตในการประกวดแขงขนไมวารปแบใด ทางโครงการมกมขอกาหนดพนฐานหรอขอบงคบในการจดทาแผนธรกจเพอใหผเขาแขงขนปฏบตตาม ตวอยางเชน หวขอตางๆของแผนธรกจทตองระบ การใชโปรแกรมคอมพวเตอรในการจดทาแผน เชน Microsoft Word สาหรบเอกสารขอมล Microsoft Excel สาหรบตารางคานวณทางการเงน จานวนหนาสงสดของแผน ขนาดกระดาษ ขนาดอกษร การกนหนาซายขวา การระบรายละเอยดชอทม หมายเลขโทรศพทตดตอ กาหนดสงแผนธรกจ จานวนชดของเอกสารแผนธรกจทจดสง หรอรปแบบการบนทกขอมลทตองจดสง เชน ตองสง CD-Rom File ขอมลพรอมเอกสารดวย เปนตน แตในทนจะขอกลาวเฉพาะเรองของการประกวดแขงขนแผนธรกจเปนสาคญ

เกณฑการพจารณาหรอการใหคะแนนการแขงขนแผนธรกจน สวนใหญจะแบงเกณฑ

หลกๆออกเปน 3 เกณฑ คอ เรองของความคดสรางสรรคหรอแนวคดธรกจใหม (Creativity or New Business Idea) ความเปนไปไดในเชงพาณชยจากกลยทธทกาหนดขน (Commercial Viability) และทกษะในการเขยนแผนธรกจ (Writing Skill) หรอในบางการแขงขนอาจกาหนดเกณฑการพจารณา หรอการใหคะแนนทแตกตางออกไป หรอมรายละเอยดหวขอปลกยอยเพมเตม แตโดยสวนใหญแลวจะมโครงสรางการพจารณาอยใน 3 ประเดนดงกลาวน ประเดนสาคญเกยวกบแผนธรกจทใชในการประกวดแขงขนน จะอยทความคดสรางสรรคหรอแนวคดธรกจใหมเปนสาคญ โดยธรกจทเลอกควรเปนธรกจทตอบสนองตอตลาดหรอผบรโภค หรอแกไขปญหาของลกคาทเปนอย และควรจะตองเปนธรกจทมแนวคดใหม หรอมรปแบบใหมทแตกตางจากธรกจโดยทวไปทเปนอย ดงนนการเลอกธรกจทจะเขยนหรอแขงขนนน จงเปนหวใจแรกทผแขงขนตองใหความสาคญเปนอยางยง หรอกลาวไดวา “ตงโจทยดใหมความไดเปรยบ” เพราะเปนการสรางแตมตอหรอขอไดเปรยบในการแขงขน และเปนการสรางความนาสนใจใหกบกรรมการในการพจารณาตวธรกจ มากกวาธรกจพนฐานทวไปทมอย ประเดนถดมากคอหลงจากกาหนดธรกจทดแลว การกาหนดกลยทธตางๆในการดาเนนการตองสอดคลองและถกตองตามธรกจทเลอก เนองจากธรกจทเปนแนวคดใหมหรอเปนธรกจใหมในตลาดนน การใชกลยทธอาจจะตองมลกษณะเฉพาะเปนพเศษ เพอใหธรกจมความเปนไปได

15

ในเชงพาณชย หรอมความเปนไปไดจรงถาจะมการทาเปนธรกจขนมา เพราะถามการกาหนดกลยทธโดยทวไปเหมอนๆธรกจทเปนอยอาจไมเหมาะสม หรอไมสามารถสรางความไดเปรยบในเชงแขงขนกบธรกจเดม โดยเฉพาะแผนการตลาด (Marketing Plan) ถอเปนประเดนสาคญ ทตองตอบโจทยของธรกจทกาหนดขนไดอยางถกตองและเปนเหตเปนผล ประเดนสดทายคอในสวนของทกษะในการเขยนหรอการจดทาแผนธรกจ จะอยทผเขาแขงขนตองสามารถระบรายละเอยดเกยวกบหวขอตางๆ ในโครงรางของแผนธรกจไดอยางถกตองตามเกณฑททางโครงการกาหนด หรอตามเกณฑของมาตรฐานของแผนธรกจทด การวางรปแบบโครงรางแผนธรกจ การจดชองไฟหรอระยะหาง ความถกตองในตวสะกด คาศพท ความสามารถในการใชภาษาเพอถายทอดรายละเอยดของขอมลในแผนธรกจใหเขาใจไดโดยงาย ความถกตองในสตรหรอผลลพธจากการคานวณทางการเงน รวมถงขอมลสนบสนนตางๆ เชน สถต ผลวจย ผลสารวจ ซงอาจแสดงในรปของตาราง กราฟ รปภาพ หรอ Graphic ตางๆ เปนตน

ในการประกวดแขงขนแผนธรกจนนอกเหนอจากการจดทาเอกสารแผนธรกจแลว ผแขงขนท

ผานการคดเลอกจะตองมการนาเสนอแผนธรกจตอหนาคณะกรรมการหรอผทรงคณวฒอกครง ดงนนทกษะในการนาเสนอ (Presentation Skill) จงถอเปนเรองสาคญเชนเดยวกนไมนอยกวาการจดทาเอกสารแผนธรกจเลย เพราะจากประสบการณของผเขยนในการเปนกรรมการตดสนแผนธรกจพบวา ผแขงขนบางรายสามารถจดทาแผนธรกจไดดมากหรอถงขนยอดเยยม แตขาดความสามารถในการนาเสนอแผนธรกจตอหนาคณะกรรมการ ทาใหแพผเขาแขงขนทจดทาแผนธรกจทดอยกวา แตมความสามารถในการนาเสนอตอหนาคณะกรรมการไดดกวา ดงนนในบางครงทกษะในการนาเสนอจงเปนเครองตดสน หรอเครองชขาดเพอหาผชนะเลศในเวลาการประกวดหรอแขงขน ซงทกษะในการนาเสนอในการประกวดแขงขนแผนธรกจน ไดแก การจดทา Slide Presentation เชน รปแบบ สสรรค ขนาดอกษร ซงตองมความสวยงามและสอดคลองกบตวธรกจ การแตงกายของผนาเสนอ เปนตน ซงเปนเรองของการนาเสนอดวยภาพ (Visual) และการนาเสนอดวยคาพด (Verbal) เชน การการสรปประเดนสาคญหรอเปนจดขายของตวธรกจ การนาเสนอขอมลสาคญทรองรบเหตผลตอความเปนไปไดหรอความสาเรจของธรกจ จงหวะจะโคนในการพด ระดบนาเสยงของผนาเสนอ ความลนไหลและความตอเนองในการนาเสนอ การใชเวลาในการนาเสนอทเหมาะสม ความชดเจนในการนาเสนอ การตอบขอซกถามของคณะกรรมการ ซงผเขาแขงขนตองมการเตรยมพรอมใหดทสดทง 2 ดาน เนองจากโดยปกตแลวกรรมการจะพจารณาในเรองดงกลาวในการตดสนใจสดทาย โดยอาจใชเวลาเพยง 5-10 นาทเทานนในการตดสนวาใครเปนผชนะเลศในการแขงขน จากชวงเวลาในการนาเสนอแผนธรกจและตอบขอซกถามดงกลาวน

ยงมแผนธรกจในวตถประสงคอนๆ ทมลกษณะคลายคลงกบแผนธรกจเพอการประกวดและการ

แขงขน แตจะเปนแผนธรกจทจดทาขนเปนวตถประสงคหรอจดมงหมายโดยเฉพาะ เชน แผนธรกจทจดทาขนเพอการขอรบสมปทานกบภาครฐ ตวอยางเชน งานสาธารณปโภคของรฐทดาเนนการโดย

16

ภาคเอกชน โดยเอกชนแบงผลประโชนคนกลบภาครฐภายใตระยะเวลาตามขอตกลง การประมลคลนความถทางโทรคมนาคม การลงทนโดยการเชาทดนของราชพสดหรอการรถไฟทมมลคาทดนสงๆ เปนตน ซงผประกอบการตองนาเสนอแผนธรกจหรอขอเสนอตางๆ ใหกบภาครฐหรอหนวยงานนนๆ ในการพจารณาขอเสนอหรอทมาของแหลงรายได ซงกจะมลกษณะเปนการประกวดแขงขนเชนเดยวกน แตอาจจะมผเขาแขงขนจานวนนอยรายตามเงอนไขทภาครฐกาหนด แตกรณดงกลาวนสวนใหญจะเปนแผนธรกจทจดทาโดยองคกรขนาดใหญ จงไมขอกลาวถงไวในทน

17