システムイニシャティブ研究会 10月例会

インフォテリア株式会社 執行役員油野達也

2

講師の紹介

油野 達也

■主な活動内容

ＩＴＣ協会公認ＩＴＣインストラクタとして通算出講歴280時間以上

平成13年 論文「ＩＴ教にだまされるな」発表（ＰＨＰ出版ＶＯＩＣＥ誌）

平成16年4月～「実戦で学ぶトップ営業への道」掲載（日経ソリューションビジネス・12回）

平成17年1月～ 「続・実戦で学ぶトップ営業への道」連載（１２回）

平成17年3月 「失注を防ぐ営業術」ＤＶＤリリース（日経ＢＰ社）

平成17年5月～ 日経ITProにブログ開始

平成１８年１月～「実戦で学ぶトップ営業への道」第三部連載（１２回）

その他 講演等

■経歴

昭和39年６月 兵庫県出身

昭和62年 （株）日本タイムシェア入社、関西支社に配属

平成5年 （株）関西ＮＴＴデータ通信システムズﾞ入社

営業責任者、採用責任者、教育責任者を兼任する。

平成12年 （株）ＮＴＴデータ ＳＣＡＷ事業本部営業部長

平成14年 ＮＴＴデータシステムズ（株） パッケージ事業部営業部長

平成17年 インフォテリア（株）入社

２5年間、ITソリューション営業の現場で活躍。ロジカルシンキングと顧客とのリレーションを大切にしながら多数の企業のシステム構築を手がける。 現場での経験で培った実践的な理論で、社内にて営業の教育・育成にも取組む。さらに、ITC協会公認ITCインストラクタの資格を持ち、営業だけでなく、ITコンサルタント向けにセミナー、講演を多数行っている。 また、『日経ソリューションビジネス』において、「実践で学ぶトップ営業への道～熱血！第三営業部～」を連載。終了直後から読者の反響が大きく、続編を第三部まで掲載する。近年はブログサイトにて雑誌では語りきれない営業のエッセンスを公開し、ＩＴ業界では多くの営業から支持を得ている。「ＩＴ業界の営業」という特定業種に特化しているにも拘らずブログは２０００ＰＶ／日平均、研修ＤＶＤは３００社以上で採用されている。

http://itpro.nikkeibp.co.jp/leaders/nekketsu/index.shtml

１．ベンダー営業の仕事を理解する

２．CIOの仕事を理解する

３．CIO攻略法

派遣営業

• 提案営業

• 派遣営業＋アルファ＝提案営業

プラスアルファとは？ ＝外資系PKGベンダ、国内PKGベンダ、ハードメーカー…and more

アルファが曲者！！！

「20代の小僧が！」がそもそもの間違い

見落としがちな営業の経験値その１ ＝1年に４回の提案→5年で導入経験20回

見落としがちな営業の経験値その２ ＝他業種を知っている

見落としがちな営業の利用価値 ＝最後まであなたの味方は営業だけ

80年代

のハードメーカー

パッケージ会社

コンサルタント

偽コンサルタント（パッケージ導入コンサルタント）

SI会社 現在のハードメーカー

リード獲得 ◎ ◎ ○

提案 ◎ ○ ○ ○ ○ ○

設計 ◎ ◎ ○ △

開発～実装

◎ ○ ◎

運用 ◎ ◎

裏付 ＪＯＢＨＯＰは当然である（ＣＩＯの転職会が存在）

• SE、PGも自分で調達

• グランドデザインは自分で行う

• 結論 圧倒的な実力がある

• PKG、ツールの選定は自分で行う

ＵＳにＳＩ会社は存在しない！

Ｓｉ会社を呼びつけて「検討」するのが仕事

上流は有名コンサルに外注

ＲＦＰまで外注

検討は延長するのが当然

そのくせ納期は遅らせない

さらに値切る

結論：そりゃトラブル起きます

内的要因

総務部経理課電算係のなれの果てだから

• 外的要因

CEOが権限委譲をしていないから

ベンダーロックの手口

落としやすいＣＩＯ

ＣＩＯが落とせないときの手口

ベンダーロックの外し方

僕らが惚れるＣＩＯ

そもそもそのベンダーに惚れる心があるのか？

イニシャティブをとれ！

内製化の実態

ツール選定はだれがやっているか

泥をかぶる勇気