《中小企业网络营销讲堂》课堂笔记（第 89期）

网络营销策略如何组合最佳

2012年 4月 25日

讲堂主题：【网营堂】（第 89 期）网络营销策略如何组合最佳

讲堂时间：2012年 4 月 25日 20:30~22:00

讲堂嘉宾：肖运华

嘉宾介绍：

肖运华，企业网络营销专家，网络营销培训师 。历任网页设计师、UI 设计师、网络营销主

管、工信部网络营销学院讲师、网络营销经理/网络营销总监等职，融汇贯通网站建设、网

络营销推广与网站运营，熟悉企业网络营销实施（含企业网站策划、营销型网站建设、企业

网站/网络推广、搜索引擎营销（SEM）、网络营销策划、企业网站运营(SEO、网站分析)、

文案/软文写作、流量销售转化等）。同时具备营销战略和创新思维，追求营销效果与品牌、

口碑多赢的网络营销策略与网络营销方式。2012 年在深圳创办学而行网络营销培训机构，

提供网络营销培训和网络营销教学服务。

[主持人] 稻草：稻草 （史庆领-非主流网络营销人）

引言：2012 年企业如何制订适合的网络营销策略，选择什么样的网络营销组合？企业大小

不同，目标不同，选择的网络营销方式方法也不同。南方和北方的企业它们做网络营销都有

什么样的特点？在 2012 年，作为企业的我们究竟应该怎么选择合适的网络营销方式方法

呢？

讲堂目录：

1. 企业常见的网络营销策略都有哪些；

2. 搜索营销这个策略如何才能做好；

3. 通过哪些手段或者方式来收集适合企业的关键词；

4. 内容营销怎么在内容和文案方面改进；

5. 数据检测和分析这块企业如何加强；

6. 网盟和搜索营销有什么区别？投放技巧有什么注意？

7. 企业做网络营销推广错误做法如何解决；

8. 如何将网站由维护提升到运营层级？中国南北两地比如北京和深圳为代表的网络营销

有何差异？

9. 网站站群策略应该怎么做？站群是如何流量收集和转化？

10. 细说网络营销人才培训；

11. 案例分享：网络营销策略如何组合比较好？

本期讲堂直播地址：http://forum.yidaba.com/export/salonid-153.html

网营堂活动地址：http://promote.yidaba.com/z/room/

网营堂学习交流 QQ群：168799539

[主持人] 稻草：

大家好，欢迎大家参与本期的网络营销讲堂，第八十八期我们讲的是《如何提高网络营

销转化率？》，本期的主题是《网络营销策略如何组合最佳》。2012 年企业如何制订适合的

网络营销策略，选择什么样的网络营销组合？企业大小不同，目标不同，选择的网络营销方

式方法也不同。南方和北方的企业它们做网络营销都有什么样的特点？在 2012 年，作为企

业的我们究竟应该怎么选择合适的网络营销方式方法呢？

[主持人] 稻草：

下面我们有请今天的主讲老师，肖运华老师，和大家打个招呼吧。

[嘉宾] 肖运华：

一大把的各位朋友，大家好！提前祝福大家五一节快乐！！！

[主持人] 稻草：

网络营销胜在策略，赢在执行。不论是执行，还是组合，首先要知道网络营销策略都有

哪些，要想组合必须精通某些策略才行。请问企业常见的网络营销策略都有哪些呢？

[嘉宾] 肖运华：

企业常见的网络营销策略很多，例如充分利用于百度平台、加强推广和网站运营的结合、

配置适合的网络营销团队等。我在 2011 年的时候，曾经做个一个 PPT，主题是关于教育

培训机构的网络营销的，虽然行业不同，但教育培训行业和医疗行业都是网络营销实施比较

“猛”的行业之一，因此其他企业也可以借鉴，如果大家感兴趣，可以点击这个网址

http://www.xiaoyunhua.com/wp-content/uploads/2012/02/%E6%95%99%E8

%82%B2%E5%9F%B9%E8%AE%AD%E6%9C%BA%E6%9E%84%E7%9A%

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%95%A5%E8%82%96%E8%BF%90%E5%8D%8E.pdf 下载。

网络营销无时不刻都在变化，因此网络营销策略更应该因时而变，有效果的策略继续保

持，无效的策略选择调整或放弃，那么针对 2012 年网络营销，我想再说几个网络营销策略。

第一个网络营销策略是内容营销。那什么是内容呢？大家可以试想一想：原创文章是内

容、产品视频介绍是内容、产品 PDF 文档是内容，我刚才提供下载的课件是内容、企业介

绍电子书或 PPT 是内容……内容是无处不在的，作为网络营销人员，我们要懂得整理收集各

种潜在客户想了解的、或感兴趣的内容，然后制作成电子书、PPT、视频等可以通过互联网

进行传播的东西分享给你的目标受众群体，从而潜移默化地影响潜在客户。

试想一下，如果真的能用心为你的客户制作高质量的内容，获得用户的认可不是一件很

困难的事，此外，高质量的内容会利于他人收藏或传播，累积下去会形成一种比较小型式的

病毒性网络营销，坚持下去，网络营销效果自会水到渠成，要注意的是，这是一个长期的网

络营销策略，不适合心态浮燥的营销人员或企业使用。

第二个网络营销策略是知识营销，其实知识营销应该算是内容营销中的一部分，也可以

独立来看，知识营销并不适合于所有的行业，但对于像教育培训行业来说则是最适合不过的

了。如果企业想针对自己的客户群体传播一些知识，从而巩固客户对企业的认可与忠诚度，

那么知识营销应该是一项可以采用的策略，如果使用得当，还会帮助企业获得忠诚度很高的

新客户。

第三个是社会化媒体营销，社会化媒体营销是一个趋势，也很火，但是对于很多中小企

业而言，知道它的好，但是没有精力去做，包括我自己也是一样，知道社会化媒体的传播与

营销价值，但没有太多的时间去经营。因为要做好社会化媒体营销，先要学会在社会化媒体

中玩，交朋友，社会化媒体网站还很多，企业哪有那么多的时间让自己或员工去玩？社会化

媒体营销适合做品牌推广，很多中小企业还没有达到这个级别，但中小企业应该有互联网品

牌营销的理念，因为互联网是平的，是“湿”的。我对中小企业的建议是，如果你要建设互

联网品牌，或者你的客户群在社会化媒体上比较活跃，那应该要加强社会化媒体营销，反之，

则先不要投入太多金钱和时间，做一些适当的营销推广即可。

第四个是加强网站的运营和推广相结合，这是我一贯坚持并实践的理念。网络营销要两

手抓，一手抓推广，获取更多更高质量的流量，一手抓运营，通过对网站的运营改进来提高

流量转化，获得更好的收益回报。

这个策略应该一说就懂，但根据我对企业做网络营销的观察，很多企业只有推广，没有

运营，顾此失彼，当网络竞争激烈时，效果就会变得差强人意。当出现这种情况时，不要怨

天尤人，要不断的改进网站的内容、设计、导航、文案、网站速度等因素等来加强网站运营，

也许一些小小的改进，网站的转化就有很大提升。

这里并不是说企业网站要达到一个专业的运营级别，网络营销是个多渠道策略，有很多

环节，只要在每个环节比竞争对手做得好一点，就能占据优势。不论如何，网络营销最后的

决战地点不是在于推广平台，还是在于网站本身。通过网站运营和网络营销推广相结合，才

能带来更好的网络营销投资回报。

第五个还是要讲下企业的 SEO 策略，多年以前，我听过这样一句话：上 ERP 是找死，

不上 ERP 是等死！这句话现在套在 SEO 上也是实用的，那就是：做 SEO 是找死，不做 SEO

是等死！当然，没有这么严重，做不做还是取决于企业的性质，如果是资源型、垄断型企业，

或以互动为主的网站，SEO 没有那么重要，做不做都无所谓，但如果是直面互联网市场的、

在网络竞争中拼博的中小企业，还是要做下 SEO。我认为：SEO 已经是企业网站或营销型

网站的一个标配，不能缺少，实际上，SEO 没有网上吹的那么“神”，也没有那么难做，只

要你的方法正确就好。一个没有 SEO 的网站，在互联网时代，真的是 OUT 了！

[主持人] 稻草：

网络营销策略大部分都为大家所了解，但是同样做营销，效果却大相径庭，执行是一个

方面的重要因素，还有一个就是对营销策略一知半解，更谈不上灵活组合运用了。所以在谈

如何组合策略之前，必须对营销策略有较深的认识和了解，不求达到精通，但是至少不会在

用到的时候走很多弯路。首先请教下搜索营销这个策略，如何才能做好呢？

[嘉宾] 肖运华：

搜索营销(SEM)包含 SEO 和搜索竞价 PPC。应该说，这一直是中国企业做网络营销用

得最多的两种营销方式。SEO 和 PPC 虽然都属搜索营销，但在策略上，两者仍有很大的区

别。

SEO 本质上属于网站运营的范畴，主要目标是吸引目标客户的流量。这一点和 PPC 基

本上是类似的。但 SEO 除了追求排名和流量之外，更是网站竞争力的一种体现。站在长远

角度来看，企业对 SEO 的投资产生的回报会比较慢，但是会更持久，SEO 是一项长远的营

销策略，企业做 SEO 不可心态浮燥，急于求成。我对 SEO 的一个理念是：通过科学的、有

效的 SEO 实施，可以帮助企业打造基于互联网的竞争力。

PPC 本质上则属于网络广告的范畴，追求的是投资回报，也就是说比如我投入 1000 元

购买关键词广告，如果获得的流量得到转化，赚回 5000 元，那就是赚了；反之如果没有获

得客户产生销售，那就是赔了。从策略上说，如果想快速获得排名、流量和销售线索等，那

PPC 则是当仁不让的选择。需要注意的是，做 PPC 广告并不能帮助企业打造互联网上的竞

争力。

在搜索营销策略的选择上，还和推广的业务本身有关。有些业务是短期的，比如你想在

网上卖某款手机，但手机的更新换代非常快，这款手机可能某一段时间很火，很好卖，但过

一段时间就不行了，如果你想通过 SEO 的方式把某款手机型号等关键词优化上去，那就错

过了销售时机（除非你提前几个月就开始优化）。因此针对这些业务，PPC 则比 SEO 更适合

也更能见效。有些业务则是长期的，对于长期的业务，建议 SEO 和 PPC 同时使用。

另外要说明一下做 PPC 的时机问题，如果你的网站制作得很烂，例如像设计水平差用

户体验不好，客户来到网站找不到他要的产品、网页错误或打不开等，那就不要急忙去做

PPC 广告，可以明确地说，你在 PPC 上做的投资就会白白浪费打了水漂。这一点不能去怪

搜索引擎服务商，是你自己的原因。所以最好是确认当客户来到你的网站，你的网站具备能

够转化客户的能力时(用户体验较好、产品信息丰富、网站有可信力等)，才开始做 PPC。

另外要注意的一点是：SEO 获取流量是有瓶颈的，PPC 则不会受限，受限的是金钱投

入，另外，不是所有的网站都要做 SEO，也不是所有的网络营销都要做 PPC。

[主持人] 稻草：

搜索营销包括 SEO 和竞价排名，不论自然排名还是竞价排名，都离不开关键词，竞价

需要关键词策略来支持，自然排名同样也要围绕关键词来做才能收到好的效果。关键词不是

没有，而是缺少适合企业的关键词，所以找到合适的关键词才是重要的细节之一，通过哪些

手段或者方式来收集适合企业的关键词呢？

[嘉宾] 肖运华：

找到适合的关键词是重要的细节之一，这一点是没错的，做竞价排名如果关键词选择不

够准确，还不算什么，因为随时可以调整。但如果做 SEO 没有选择正确的、适合的关键词，

后果将是灾难性的，因为如果经常调整网站的核心关键词，也就是说经常修改网页的标题，

会引起搜索引擎的不喜欢或有可能受到惩罚，打入万劫不复之深渊。

企业网站关键词的选择，网上有许多教程，我就提出以下几点供企业选择网站关键词作

为参考，我指的是企业网站的核心关键词，也就是网站首页的关键词。

1、不要选择“好大喜功”类的词。我经常问一些中小企业老板，你的网站要做什么样

的关键词，对方出口就是一个大词，如果你要经营一个行业网站，那当然可以选择大词，但

如果只是一个企业站或面向客户进行产品展示或销售的网站，那么大词就毫无意义。如果选

择这类大词作为网站的核心关键词，那么在实施过程中，换来的只是抱怨和无结果的等待。

2、思考关键词背后的搜索意图和商业价值。每一个搜索词的背后，都有其搜索意图。

例如搜索“网络营销培训”这个词，那么可以思考搜索者的搜索意图，一是有可能是关注网

络营销培训这个行业的人搜索的，二是从事网络营销培训这个行业的同行搜索的，三是想参

加网络营销培训的人搜索的，像具备第三类搜索意图的搜索者，这个词就具备一定的商业价

值。也就是说，要选择潜在客户会搜索的词作为核心关键词，这种词会带来商业价值。

3、选择有能力做上去的词。有些词很有商业价值，也是潜在客户搜索的词，但如果竞

争激烈，或者受限于内部人员的技术能力等条件，有时也要学会“隐痛放弃”，不需苦战到

底。

再重申一下：网站首页标题中的关键词是寸土寸金的地方，因此关键词选择准确适合与

否非常重要。

[主持人] 稻草：

企业网络营销要不就是怕花钱，要不就是敢花钱，重投放。不花钱不一定没有效果，花

了钱不一定有效果。现在都讲究内容营销，没有内容，没有好的创意很难吸引到网民，所以

不论推广花多少钱，没有了内容和文案也是不行，怎么在内容和文案方面改进呢？

[嘉宾] 肖运华：

有句话说得好，种豆不一定得豆，种瓜不一定得瓜，但如果你啥都不种，那就什么也没

有。我经常对我教过的学员说，要学会在网上花钱，因为如果你不会在网上发钱，那么你怎

么能在网上赚钱呢？所以对于企业网络营销来说，该花的钱一定要花。我们的网络营销经验，

很多也是靠花钱获取的，特别是做 PPC，那种经验和自信如果不在网上花掉很多钱，是难

以积累的。

内容和文案的确是企业做网络营销忽视的地方。这一点我觉得企业老板应该重视起来，

为什么呢？第一，网络营销在不断的变化，以前有效果的方式，到了今天未必有效，二是因

为同行都做网络营销导致竞争激烈，客户有了更多的选择，三是因为消费者比以前聪明多了，

能识别出 PPC 广告从而增强不信任度。包括这些诸多原因在内，导致网络营销效果江河日

下，最终，如果渠道竞争都差不多，网络营销的战场转向了网站本身之间的竞争。

在网站竞争这一块，内容就很重要了。因为客户是看了网站的内容后，才会买单的。而

且客户还会货比三家，对照着来看，这对网站的内容写作提出了更高的要求。我看过很多的

企业网站，产品介绍的地方就是一张图片加上一两行简单的文字，这怎么能让人信得过。

但写作这东西，并不是人人都会的，也并不是你写过作文就能写好网站内容和网站文案

的，网络上的写作还不完全一样，得写得通俗、浅显易懂，还要不长篇大论。因此，建议企

业里应该安排对产品和客户了解的人去撰写网站内容，这一点可千万别指望建站公司，还得

靠自己。

我甚至建议老板自己去撰写重要的网站内容文案，如公司介绍、重要的产品内容文案等，

因为，老板对自己的产品和客户更加了解，写出来的东西也许不一定文笔流畅，但是对客户

而言，是他需要了解或知道的。所以有些东西还只有老板自己去写，才能写好。

网站内容文案还要从客户的角度来写，站在他们的角度来看思考网站的内容，再不断再

加以改进和完善，一个优秀的网站内容文案不是一次性写好的，是多次修改调整的结果。可

以这么说，网站内容营销不是三天打鱼两天晒网，网站运营者有时间就应该多看自己的网站

内容，哪怕有一两个字写错或标点问题，都应该及时加以改正。

[主持人] 稻草：

做好销售转化跟踪、监控与数据分析、成本分析、确定核心数据 KPI、打通营销和销售

数据流是企业网络营销很重要的后续环节。前期我们做了很多推广工作，流量来了，钱花了，

搜索营销当中的数据监控要是没做好就不能改进和优化我们的营销工作。请问数据检测和分

析这块企业如何加强呢？

[嘉宾] 肖运华：

这就是 WEB 分析了，WEB 分析在中国精通的人很少，像我们虽然在企业网络营销工

作中经常进行营销数据分析，但还不能说很精通 WEB 分析。WEB 分析对于电子商务网站

非常重要，对于开展营销的网站也一样重要，特别是花钱在网上做了推广或广告的网站，都

需要进行一定程度的 WEB 分析，相对而言，电子商务网站的 WEB 分析要比普通推广类网

站复杂得多。

WEB 分析如果只是简单地了解数据，并不能解决什么问题，重要的在于通过数据分析，

做出对网站运营、网络投放和有益的决策，同时，通过对营销数据的监测分析，还可以辅助

企业可以做出正确科学的商业决策。

对于企业来说，由于缺少专业人员，要做好 WEB 分析是很难的，外包是一种方式，但

是价格肯定不菲，甚至都有可能会超过中小企业的网络投放费用，因此也不现实。因此建议

在网上做推广的中小企业，网站至少要安装两套流量统计系统，个人认为像 CNZZ、百度统

计、谷歌分析等系统都不错。一般或相对来说，CNZZ 比较简单好用，百度统计适合做百度

竞价推广的企业，谷歌分析则适合中小型电子商务网站，企业可以根据自己的需要，对流量

统计系统多做了解，然后进行判断和选择。

在 WEB 分析这一块，建议企业网站管理人员或营销人员每天都要去了解网站的流量、

PV、停留时间、跳出率等基本数据，了解用户通过搜索过来的关键词，了解用户停留时间

长的页面和跳出率高的页面，然后对网站做出一些小的改进或调整广告投放策略。只要经常

看，时间一长，就有感觉了，就知道对网站哪些地方做些调整了。

[主持人] 稻草：

网盟是在线广告平台，介于网络广告、联属营销和搜索营销之间，常和搜索营销混淆。

现在百度网盟、谷歌网盟、凡客联盟等等很多网盟广告，请问这些网盟广告对企业来说，应

该怎么选择，网盟和搜索营销有什么区别？投放技巧有什么注意的吗？

[嘉宾] 肖运华：

网盟和搜索营销是有区别的，虽然我们在后台操作时常常混淆，选择搜索营销还是网盟

取决于企业做网络营销的目的。如果你要获得客户，或在网上抢客户，那么搜索营销则是适

合的营销方式，如果你要获得关注，获得流量，或想在网上建立品牌印象，那么网盟则是适

合的营销方式，因为网盟可以达到很高的信息覆盖率，获得更多的曝光、关注和点击。

企业在选择搜索营销还是网盟前最好是问下自己，我是要找客户还是要兼做品牌传播？

很多企业客户不明白这一点，老是说网盟的效果不好，这问题还是在于企业自身，因为营销

目的不同，导致判断网盟效果和判断搜索竞价效果的标准也就不一样，你不能拿判断搜索营

销效果的标准来衡量网盟的效果。做网盟，主要的目的是获得曝光，是一种积累和广泛传播

的方式。

根据我们的经验，网盟的投放是有转化的，也就是说带来客户，像我们以前在谷歌网盟

上每月花费 5000 元，通过 WEB 分析知道网盟至少能带来一个客户，这一个客户的收益会

大于网盟的投放费用，因此还是划算的。此外网盟具有流量积累的作用，如果企业确定投放

网盟，就应该长期坚持投放，建议有实力的企业还是要多做网盟。如果能从品牌传播的角度

或流量积累的角度来投放网盟广告，思路会更清晰一些。

[主持人] 稻草：

企业做网络营销推广往往是花了时间没有效果，推广方式单一、盲目、浮于表面等等。

单一就是缺少组合，也不知道怎么组合，盲目就是跟风，别人做什么自己做什么，浮于表面

就是不注重内容和细节。针对这几种错误做法，怎么解决呢？

[嘉宾] 肖运华：

是的。说得没错，这些现象是普遍现象，因为企业很容易被误导，别人说微博营销好，

就去做微博营销，而不管这东西适合不适合自身，同时有没有效果自己并不知道，或者说某

些营销方式采用了但坚持不了很长时间，导致效果不明显。

从本质上看，还是企业缺少正确的网络营销指导，容易人云亦云，因此企业做好营销的

内功很重要，要多学习网络营销的知识，建立比较好的网络营销知识基础，才会正确判断出

哪些营销方式对自己有效，就算是跟风，也知道如何跟随正确的风向。

现在网络营销越来越难做，主要的原因是互联网是不断变化的，新的产品新的概念尽出

不穷，以百度竞价推广来说，以前规则很简单，我出的钱比你多，我就能排在你的前面，现

在则不一样，规则里有“黑匣子”，没那么透明，企业需要掌握更多的操作方法才能适合变

化，如果用以前的老思路（以前是有效的）继续，就会发现效果差得太远。同时由于竞争对

手越来越多，因此转变营销思路很重要，要学会不断的变化和调整营销策略、方式方法，以

变应万变，才跟得上互联网营销的发展。

总的说来，企业推广方式单一，缺少组合盲目跟风等现象，企业不是不知道，不是不想

改进，而是“心有余而力不足”，有苦难言。

[主持人] 稻草：

网站和企业一样，是需要运营的，但是大多机构的网站只有维护，没有运营。那么怎么

将网站由维护提升到运营层级呢？同时中国南北两地比如北京和深圳为代表的网络营销是

什么样子的呢？究竟有哪些不同呢？

[嘉宾] 肖运华：

网站运营说起来容易，做起来难，就好像运营一家企业一样。企业想把网站由维护提至

网站运营级别，主要是找不到网站运营方面的人才。这方面的人才本来就很缺少，待遇要求

不菲，同时集中在互联网本身这个行业。要让这些人去传统类的企业，大部人人是不愿意的，

除非去大的传统性企业养老还差不多。这是一个现实问题，人少，难找，价钱还高。

说到南北两地的网络营销差别，我在深圳和北京都待过，也曾思考过这个问题，的确是

有一些不同的。我认为南方的网络营销比较务实，采用的营销方式主要以搜索营销、B2B

推广、信息发布为主，比较单一，像网络公关、网络新闻营销或炒作等营销方式，很少有企

业使用。这主要和当地的环境有关，深圳大都是中小企业，适合的网络营销方式也就是那几

种。还需要注意的一点是，深圳有很多外贸型企业，因此使用外文 SEO、google adwords、

国外 B2B 网站推广、电子邮件营销等营销方式比较多。

我记得腾讯和 360 干架的时候，腾讯的公关总监都给整哭了，因为在南方风平浪静，

网络公关工作也许就是找找媒体发发稿子这样简单，何曾见过如此大阵仗！而北方则不同，

新闻媒体发达，网络公关已成一种产业，大部分网络公关公司都在北京，互联网公司操作起

来得心应手，所以一旦真刀真枪的干起来，南方的企业就要吃暗亏。

我认为在南方，网络营销用得最好的地区不是深圳，而是福建的一些沿海地区。我在亿

玛客负责网络营销推广和从事网络营销教学时，见过一些从福建过来的学员，同样学习四个

月，有些学员毕业了只能去找份工作，而福建那边的人则能通过四个月的学习，在学习期间

建立的网站，还没毕业就能在网上赚到钱，那边过来的人，脑子特别聪明，同时当地有商业

氛围，还有好的产品，网络营销于他们来说是天生的绝配。

相对说来，在网络营销方面，南方务实一点，北方务虚一点。北方多使用基于品牌传播

的网络营销方式，南方则更偏向于追求精准实效的网络营销。北方是理念的传播者，南方是

理念的实践者。北方放眼天下，南方偏安一隅。

[主持人] 稻草：

站群是 SEO 和网站运营的高级应用，用站群来收集流量、聚合流量、引导流量、转换

流量。站群是高级运营应用，大家都对如何构建站群感到很好奇，老师能否就网站站群策略

详细说说应该怎么做？站群是如何流量收集和转化的呢？

[嘉宾] 肖运华：

站群是很厉害的策略。对于企业而言，站群是好东西，关键是能不能做到。如果一个网

站都运营不好，那站群就好比雾里的花朵，变成不切实际的虚无缥缈的东西。

站群可以说是高度竞争下的产物，理论上，用站群收集流量，最终将流量导向面向客户

销售的主网站，再通过主网站转化流量，这是站群策略中的一种，有点类似“曲线救国”的

方式。

但站群在操作上是有难度的，难度在于在现有竞争激烈的情况下，站群如何获得流量，

不是小流量，而是大量潜在客户的流量，因此站群的操作者需要很强的网站建设、SEO 和

流量获取能力，甚至要和百度这样的搜索引擎竞争，因为搜索引擎是流量的出口。对于个人

站长而言，大部分建站群的目的是为了获取排名和流量，从而实现网络赚钱，因此就算建垃

圾站群也是可行的方式。但对于企业而言，则不完全是这样。

对于有实力的企业，企业可以规划自己的网站站群策略，需要说明的是，企业的站群建

设策略不可图快，实现需要较长的时间，要“养站”，但一旦形成强势的、有竞争力的站群，

就能巩固企业在互联网上的行业地位，同时构筑起竞争壁垒，将新的进入者挡在外边，要进

来可以，要付出血淋淋的代价才行。

举一个实例， 2011 年下半年我由北京回到深圳，我想在深圳做网络营销，但就市场

环境来看，我已经是个后来者，如果像传统的方式，招兵买马，然后网上投广告烧钱，未必

有效。于是我就用基于 SEO 的站群策略，先建立了几个业务推广网站，再建立了几个行业

相关的网站，后来接些其他业务把网站养起来，这样经过几个月后，网站排名上来了，有了

潜在客户的搜索流量，也有了线下客户的接触，我才顺势切入这块业务，再过一段时间，网

站的竞争力更强之后，我就可以将网络营销培训作为自己的主要业务。这是我的低成本创业

经历，支撑业务的则是站群。

如果再有其他人想在深圳做网络营销培训这块业务，那么面对同行的站群，他做起来就

会更难，或者需要更高的 SEO 或站群操作水平，这也是站群在行业竞争壁垒方面的体现。

[主持人] 稻草：

网络营销策略再好也要落地执行，这样就离不开网络营销人才，没有好的网络营销人才

与团队都是空想。所以重视营销人才与组织网络营销团队是任何一家做网络营销的企业必备

的战略。老师能否就网络营销人才培训谈谈吗？

[嘉宾] 肖运华：

是的，好的营销策略很重要，它好比悬挂在天际的一盏明灯，照亮我们的网络营销丛林

之旅，指引着行进的方向。但如果没有执行者去披荆斩棘，那美丽的前方也许只是“海市蜃

楼”而已。首先，做网络营销，策略级别不能出现大的错误，方向错了，事情就白做了。再

者，做网络营销要成功，离不开负责实施的网络营销人才。但能够实施的网络营销人才还是

比较少的，需要专业的网络营销人才培训。

说到网络营销人才培训，这方面应该是也算是我的一项专长了。网络营销人才是一种复

合型的人才，为什么说是复合型的，因为网络营销包含了技术和营销，并且结合了技术和营

销，所以好的、能实施的网络营销人才是既懂技术又懂营销的，如果能从营销角度来应用技

术则是最理想的状况。网络营销人才也是一种应用型的人才，网络营销并不会用到什么复杂

的技术，它更多的是从营销推广角度，把某个产品(如建站软件)、某个营销平台(如百度)、

某个营销工具（如流量分析）等用好就行。

网络营销人才要具备一种很好的知识吸收能力和快速反应能力。我在网络营销教学中，

发现网络营销涉及的东西太多，如建站知识、营销学、传播学、数据分析统计学、文字写作、

电子商务知识等，网络营销适合具备一定社会工作经历的人学习，没有工作经验的人学习起

来会相对吃力些。当然，由于知识的多样性，那些脑子转弯快、思维灵活的人最适合学习网

络营销，因为每天都有新东西新知识，这也是我自己将网络营销培训定为自己的职业缘由之

一，因为自己喜欢，有兴趣，愿意钻研并实践。

网络营销人才的培训，最重要的在于实战，通过实战培养出一种“营销感觉”，有了这

种“感觉”后就能建立起对自己的自信，养成对各种新潮营销方式的识别与判断，成为专业

的网络营销人才。

我认为网络营销人才最核心的一项技能应该是写作能力。试想一下，如果你什么也没

有？没有金钱、没有资源、没有其他支持，那么你还可以通过写作这一方式，找到自己的网

络营销之路。所以我对想成为专业级的网络营销人才的朋友的建议是：多提高自己的写作能

力，有百利而无一害。

[主持人] 稻草：

在访谈的最后，按照访谈惯例邀请嘉宾分享相关案例。网络营销策略的组合有很多细节，

在这里不可能一一详解，最好的通过案例来讲解下。老师能否通过几个案例来讲解下网络营

销策略如何组合比较好？

[嘉宾] 肖运华：

好，让我搜肠刮肚地先想一下。营销是需要整合资源的，也就是常说的整合资源做营销，

但整合有大有小，小型的我们称为推广给合。我分享几个我曾经负责操作的网络营销策略组

合案例，但由于时间有限，就不细讲了。

案例一：借势营销、媒介推广与网站专题、线下活动组合

这是 2006-2007 年期间我在北大青鸟深圳地区负责网络推广时一个案例，那时要推广一

项课程，叫 benet 网络工程师，也许在座中有人听过或学习过这个课程。当时恰逢 360 安全

卫士横空出世，到处绞杀流氓软件，是一个网络关注热点。于是我们策划了一个月度营销活

动，主题是借助杀流氓软件这个热点事件，提倡绿色、安全上网，免费为市民提供网络安全

专家讲座和提供免费帮助市民查杀电脑流氓软件服务，操作步骤大体如下：

1. 在网站制作反流氓专题页面，并植入网络安全专家讲座信息

2. 在深圳主流报纸发布媒体软文，提倡绿色、安全上网

3. 在地方性网站发布媒体软件，提倡绿色、安全上网

4. 在网站首页制作有吸引力的图形，吸引浏览者关注和点击

5. 通过其他网络推广渠道发布信息

效果统计：一个月内，吸引了几百人上门听公开讲座，帮助高于 50 位市民提供了流氓

软件服务，同时获取了上百的课程咨询量，并辅助建立企业口碑和认知。

案例二：SEO 和 PPC 与网络营销、网站文案撰写、网站运营等组合

这是我以前在运营亿玛客网络营销学院网站和推广时坚持的营销策略，可能有人会问，

你们不是教网络营销和 SEO 等课程吗？为什么还要做 PPC 竞价。这个问题的答案很简单，

网站需要流量，哪怕你的网站 SEO 做得最好，带来的流量终究是有限的，除非流量的转化

率很高，如果转化率并不高，那就需要更多的流量来支撑业务的发展，当然，这其中会有浪

费的成分存在，但必须要面对现实。我说下我在亿玛客时是怎样结合 SEO、PPC 和网站运

营的。

1、2009 年 8 月，对亿玛客网站进行改版，我当时用 joomla！搭建了亿玛客网络营销学

院网站，但这个 joomla！太复杂，模板修改比较麻烦，现在我不建议在座的各位使用 joomla!

建站，我自己也基本不用了 。

2、2009 年 9 月，新网站对招生的促进作用开始体现，当月学员突破 20 名。同时无心

插柳柳成荫，“网络营销”这个词竟然排进了百度首页，网站的核心关键词是“网络营销培

训”而不是“网络营销”，但由于我对网站改版是从 SEO 角度出发的，特别注意栏目和标题

中加入关键词，实质上这有些 SEO 过度，但由于网站本身的 PR 是 5，所以改版对网站排名

的帮助很大，鉴于这个 SEO 实例，我一直坚持认为网站关键词的密度，对于提高网站排名

是很有帮助的。

同时，从这段时间开始，加大的对百度竞价推广的投放。

3、2010 年 10 月到 2011 年 4 月，这几个月，我主要是做三件事：

一是每天坚持让同事更新两篇网站文章内容，提高网站收录，这段时期，网站收录一直

上不去，在接近 400 这个收录量上反复徘徊，有时过了 400，但很快收录量又变回 300 多，

来来回回折腾了很长时间。我想这应该是网站改版后处在百度观察期的原因。但过了 400

这个坎之后，网站收录量很火速上升，发布的文章很快就收录，像到现在网站的收录量已达

到 3000 多。

二是撰写网站文案，现在亿玛客网络营销学院上的那些主要内容，大部分还是我当时写

的，如“学网络营销就业创业赚钱”等，现在给其他网络营销培训机构抄了个不亦乐乎，我

应该向他们收版权费的，呵呵！我首先调整的是招生简章的内容，写了文案并设计了图片，

像“互联网成就梦想”等是我设想的理念，实际上，在整个营销推广过程中，我一直不间断

的调整文案的内容细节。因为它是重要的转化页面。

三是修改了网站首页的标题，因为当时首页里没有“网络营销课程”这个词，都是改标

题有风险，是的，但如果这个词对自己的推广业务特别重要，改下手的时候还得下手。包括

我现在也有改自己网站的标题，根据我的观察，如果一个网站在半年的时间以下，适当改下

标题并不会导致排名下降或网站被降权等问题的发生。但除非真的需要，不要有事没事就去

改标题。

4、2010 年 5 月到 2011 年 7 月，基本上，已进入良性循环，做好网站常规运营即可，

同时加强了数据分析，主要是针对百度搜索竞价的分析。通过分析来改进投放策略，降低市

场成本，主要是指招生成本。

案例三：结合团购网站和数据库营销来推广网店课程，实现零成本招生。

这是 2011 年的一个案例，当时团购很火，我也一直在观察，自己还在网上团购了几节

课程去体验了一下并询问对方是怎么做的。经过一番了解觉得可行，就决定推广亿玛客新推

出的网店运营课程。

实际上网店更大众化，知道网店的人远大于知道网络营销的人，通过团购来推广课程，

站在培训机构的角度来看，有两个大的作用，一是可以免费展示企业品、产品、电话和链接，

二是可以获取更多的潜在客户上门量，如果对方上门体验觉得不错，那转化成实际客户的机

率就多，于是我就让负责执行的同事去和团购网站谈，并开始策划并实施细节。

在一个比较大的团购网站上线了，就获得了一个电话，对方咨询网店过程，说是在网上

团购太麻烦想直接过来学习，结果第二天就过来交钱报名学习了。这可真是实现了零成本招

生！第一轮团购推广活动结束，获得了上百名的人员参加团购课程的学习。后来算了一算，

除了不花钱外，还赚了四百多元。

恰逢此时我们还在做数据库营销，团购的课程只有 2 节，通过团购获得的是潜在学员的

需求和联系方式等资料。在将这些潜在客户的数据进行整理后，我们邀请他加入我们的企业

QQ 好友，获取讲课的课件，通过企业 QQ 发信开课信息或优惠信息等，同时有什么对他们

有益的内容，也会通过短信或邮件等方式发送，但并会不发送广告信息，在我看来，维持一

种联系比发广告信息会更有效。

但如果你现在还尝试通过团购做课程推广，未必会有同样的效果，这是个时机问题。

[主持人] 稻草：

右侧看到已经有不少商友提问了，下面的时间我们请肖老师来回答下大家的问题。参与访谈

提 问 的 同 学 可 以 来 这 个 地 址 领 取 奖 励 积 分 ：

http://forum.yidaba.com/thread-4087736-1-1.html 回帖有效。有新浪微博的童靴可以添

加下一大把网营堂新浪微博 http://weibo.com/wangyingtang，随时更新网营堂动态。

网友提问：内容营销，基本上网络上都算得上内容信息吧？

[嘉宾] 肖运华：

网络上的信息是内容，但我指的内容，是指经过有目的性的、先规划和设计好的内容。

网友提问：优化不属于推广吗？怎么属于运营了呢？

[嘉宾] 肖运华：

怎么看都可以，我的理解优化就是运营的一部分，或者说站内优化是网站运营的一部分。

网友提问：但很多中小企业主来说，他们想以最短的时间看到最快的效果，其实这时候，适

当的推荐他们 PPC 是不错的，很多小业主根本没有耐心去做 SEO，他们要的是速度见效益！

[嘉宾] 肖运华：

是的，要确定网站能 HOLD 住搜索引擎过来的流量。如果能够转化流量，就可以做。

SEM 还是投资回报比较高的一种营销方式。

网友提问：先做好内功，再花钱带来流量？

[嘉宾] 肖运华：

是的。SEM 是讲求投资回报的，你花钱买了流量，但如果你的网站实在有很多问题，

如打开速度慢、产品信息等说得不清楚。。。客户会走了，或者说转化率很低。投资回报就会

不理想。

网友提问：怎么估量网站对 PPC 流量转化能力呢？

[嘉宾] 肖运华：

着陆页。每个分组对应最适合的着陆页，在投放竞价的过程中，要不断地通过数据分析

监测着陆页，持续优化改进着陆页的文案、设计和销售引导。

网友提问：长尾的关键词是做优化好呢，还是做竞价好呢？

[嘉宾] 肖运华：

能优化的则优化，优化不上的，或者时间上来不及，就先竞价。

网友提问：本人最近正在学习 WEB 分析相关知识，老师有什么好推荐的吗？

[嘉宾] 肖运华：

多看网站分析专业博客，通过谷歌搜索网站分析 或 WEB 分析等词，排在前面的就是

这方面的专家，我也是常向他们学习。其次是购买图书学习，如果你有好的自学能力。

网友提问：感觉网盟虚假流量太多，不怎么靠谱。

[嘉宾] 肖运华：

是的。所以取决于营销目的。如果要兼顾品牌传播，多做无妨。如果只想多找几个客户，

就要投放得精准些或不投放网盟。

网友提问：做 SEO 太头疼了，排名算法总是老有变化，还得多靠经验判断。

[嘉宾] 肖运华：

SEO 很重要，但网络营销，不要吊死在这棵树上，制定游戏规则的是搜索引擎，不是

自己。

网友提问：怎么才是一个合格的运营人才呢？企业怎么衡量和判断呢？

[嘉宾] 肖运华：

这个没有标准答案，因为一切都在变化当中。企业也难有衡量和判断标准，如果企业负

责人懂得互联网，那就自己能判断出某个人才是否，对他的企业的网站运营来说是合格的。

网友提问：老师，如果要做企业网络营销的顾问，需要什么样的素质？主要是做哪方面的工

作？

[嘉宾] 肖运华：

需要一定的工作积累，也需要良好的沟通能力。理解企业的真实需求很重要。很多企业

自己都不知道，他找你要做什么？

网友提问：老师，按照你的意思是说站群就是网站导航这样的产品吗？

[嘉宾] 肖运华：

网站导航是一种类型的网站，可以包含在站群策略里面。

网友提问：比如我要弄个网络视频网站，那么怎么弄个好的站群呢？站群只能是带来流量吧?

但是能否留住还是问题呢？

[嘉宾] 肖运华：

将一部流量导入能销售转化的网站。靠那个网站来留住。

[主持人] 稻草：

参 与 访 谈 提 问 的 同 学 可 以 来 这 个 地 址 领 取 奖 励 积 分 ：

http://forum.yidaba.com/thread-4087736-1-1.html 回复奖励积分。今天的讲堂到此就结

束了，感谢广大网友的积极参与，感谢肖老师的精彩演讲。访谈即将结束，大家有什么私下

聊吧。

[嘉宾] 肖运华：

好，我的联系方式是：

肖运华

个人博客：www.xiaoyunhua.com

电话：13380309508

QQ：284332981

邮箱：blogmen@126.com

城市：深圳市福田区

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