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A ARTE DE VENDER,FAZENDO

ACONTECER

Edio nica

2009

MAXMILIANO CRISPIM VIEIRA

Contato com o autor: professor_vieira@ig.com.br

A ARTE DE VENDER

FAZENDO ACONTECER

Edio nica

2009

mailto:professor_vieira@ig.com.br

Nota do Autor a Edio nica

Esta edio tem como fundamento a rea comercial, suas dificuldades e vivencias reais ocorridas durante minhas experincias na curta carreira de 20 anos.Os captulos do dicas reais dentro do mercado competitivo e omisso as suas dificuldades.O objetivo desta edio mostrar a venda como ela realmente , e principalmente as dificuldades e rasteiras que o mercado impe as pessoas que por motivos diversos optam por se arriscar na carreira de vendas.No total estou passando aos leitores a realidade do

segmento e tambm os benefcios de ser um profissional de vendas, para que o leitor tenha a noo dos caminhos negativos e dos positivos de ser um vendedor. Ao ler esta edio o leitor poder dizer se um profissional de vendas ou um vendedor que esta tapando um buraco provisrio, determinado pela carncia de vagas em seu real segmento que o mercado imps a ele. Nos captulos finais voc ter dicas fundamentais para obter o xito na carreira de vendas e principalmente dicas que so permanentes no mercado comercial.

Sobre o AutorMAXMILIANO CRISPIM VIEIRA

Exerceu diversas funes no mercado de trabalho, atualmente presta servios de consultoria e professor de cursos profissionalizantes em Contabilidade, Administrao e Vendas.

Trabalhou em empresas publicas e privadas, com destaca para uma indstria de Baterias Automotivas, e prestou servios para Indstrias, Bancos e empresas de pequeno porte.

Sempre esteve ligado a rea comercial, tanto nas empresas

que passou como prestando servio.

Atualmente casado a 18 anos e tem trs filhos e reside na cidade de Sorocaba interior de SP.

Dedicaes

O livro dedico aos meus pais, irmos, filhos e principalmente a minha esposa JANE R. F. CRISPIM VIEIRA, que durante todas as nossas dificuldades imposta pela vida, nunca deixou de apoiar minha carreira profissional, e sempre acreditando na minha capacidade. Amo a todos e Obrigado!

2009

Um bom vendedor d grandes resultados para si e para sua empresa, se colocando em um processo do mais alto nvel profissional, equacionando os interesses empresariais e institucionais das principais empresas do Brasil e do Mundo.

Para um profissional do setor Comercial, tudo e qualquer sucesso esto resumido em uma simples palavra resultado. Atingir ou superar as metas so adjetivos da palavra resultado.

Hoje no mercado o maior nmero de ofertas de

empregos para a rea comercial, mas como saber quais ofertas so serias, boas e que podem atingir suas expectativas. Basta voc confiar em si mesmo e ter a conscincia que vender uma arte, e quem vende, vende tudo. Ento precisamos de uma oferta seria. Certo!

Vamos observar o seguinte: Anncios com credibilidade so aqueles que tm uma empresa honesta por trs e oferece o necessrio para um profissional poder divulgar e vender seu produto, no aqueles que oferecem altos salrios, excelente ambiente de trabalho, carreira etc. podem

ter certeza que esta empresa esta iniciando desorganizada mente ou tentando aplicar uma fraude no mercado, afinal no existe mgica para obter resultados, apesar da tecnologia o ser humano chamado vendedor ainda a melhor arma para os bons nmeros e uma sade financeira, com tudo busca pessoas desesperadas para compor sua equipe de vendas, causando assim um mal maior a categoria, que cada vez mais e desvalorizada e mal vista devido aes como estas, sem contar os profissionais que em um momento de desespero resolve ser vendedor. Bom no arrumo emprego na minha

rea vou fazer o que? Vender. Ai e juntar a fome com a vontade de comer, mas no sentido negativo da combinao.

Vou contar uma experincia que tive em 1999, logo aps ter fechado um comrcio e j desesperado pela situao, fui procurar emprego e me confrontei com uma situao na qual descrevo acima de ms empresas, pois fui contratado com salrio de R$ 1.000,00 (Um Mil Reais) fixo + comisses e benefcios, um local bacana cheio de histria como: metas, resultados, carreiras etc. resultado: aps vinte dias de trabalho tinha

fechado a meta estipulada e comecei a perceber a dificuldade dos colegas para fechar vendas, ento comecei a ajudar e percebi que nenhum entre trinta vendedores tinha conseguido alcanar resultados e alguns j estavam desesperados, pois a empresa exigia traje social, postura, boa apresentao etc.

Foto AG Estado.

e alguns colegas chegaram a fazer dividas acreditando no salrio e nas promessas da

empresa, com tudo consegui ajudar alguns colegas que chegaram perto da meta, mas estvamos todos desconfiados, pois durante os dias que se passaram pequenas coisas como vale refeio e transporte no estava sendo dado por dificuldades que a empresa apresentava, mas claro que eles davam desculpas bem falsas e logo percebi a fraude, foi ento que chegou o famoso dia do pagamento e o resultado foi o esperado, ou seja, ningum recebeu. Ento colocamos na justia e abrimos um Boletim de Ocorrncia por fraude, mas nada adiantou na semana seguinte eles j estavam formando outra equipe

de vendas e at hoje (2009) nada foi pago e ningum foi punido e a empresa aps ficar manjada no mercado e no ter mais credibilidade para formar equipe encerrou as atividades na cidade e os proprietrios sumiram segundo os advogados que tentam dar continuidade na causa aberta em 1999.

Mas tudo bem, vamos falar de boas empresas e bons profissionais de vendas, pois pode apostar uma profisso digna e para poucos com o talento que necessrio como em toda rea, mas no desanime pois como em toda rea profissional, existem os

excelentes, timos, bons, regulares e ruins, em vendas no diferente.

Trabalho vinte anos e a quinze na rea comercial e vou tentar passar um pouco da minha experincia profissional para vocs e espero que possam fazer bom uso dela.

Em 1994 fui trabalhar em uma empresa de baterias, na funo de auxiliar administrativo, estava recm casado com apenas 19 anos, j tinha mulher e um filho de 3 anos para cuidar, como bom brasileiro comecei a fazer bicos de finais de semana e durante a noite como segurana.

Aps 06 meses de dedicao o meu gerente me enviou para fazer cursos na fabrica e depois disse que eu tinha talento para rea comercial, ai ento comecei a me interagir com o assunto e decidi ir adiante, passando a estudar e pesquisar sobre o segmento comercial. Em 1995 comecei a vender externamente e durante a manh organizava as operaes bancrias e no perodo da tarde saia para a caa de novos clientes.

Na poca a empresa tinha dois vendedores externos que tinham a meta de

PREFEITURA DE SOROCABA

Foto: J. C. SUL

abrir cinco clientes novos por ms, fui eu que fiz a meta, disse ento: Como vou atingir este nmero, pois pimenta no

olho dos outros e refresco. certo!

Mas na ocasio eu tinha decidido meta junto com meu gerente que era muito experiente e, diga se de passagem, um excelente vendedor e conhecedor de baterias automotivas, ai ento percebi que era possvel e que aquela meta era real e alcanvel, em duas semanas de trabalho abri os cinco clientes novos com um bom resultado de venda e receita, pois importante lembrar a venda se conclui com o pagamento.

Aps tal feito meu gerente decidiu que eu tinha que vender em tempo integral, ai ento fiz a proposta de trabalhar aps o expediente para arrumar as papeladas para o dia seguinte e durante o horrio comercial ficaria vendendo, afinal eu fazia bico mesmo, ai parei com os bicos e comecei a me dedicar apenas no trabalho fixo, j que passei a ser remunerado tambm pelo servio de vendas, posso garantir que aprendi muito e foi uma das pocas profissionais mais importantes da minha vida.

Foto: arquivo pessoal

Aps alguns meses de trabalho elevamos a meta de 500 peas ms para 1.200 peas ms, e

buscando maiores resultados, pois sabamos que a rea comportava e gradativamente os nmeros foram subindo at que chegamos as 2.000 peas ms, feito este que mereceu at comemorao com churrasco e musica ao vivo, pois meu gerente era tocador de teclado e enganava como cantor.

Com tal feito, o prestigio profissional alcanou os chefes, ento cobrana pela forma do feito comeou a ser anunciada, sendo assim eu e meu gerente decidimos reavaliar a rea de atuao e tomar as medidas necessrias para que tais nmeros no

fossem momentneos, mas sim constante, pois para se alcanar as metas quando se tem campo para trabalhar e mais fcil do que voc imagina, mas aps atingir e esgotar sua rea ao mximo eu pergunto: Como manter os nmeros, sendo que a oscilao do mercado e natural e constante?

Em 1996 decidimos ento abrir um ponto de vendas no interior de So Paulo, rea essa que era nossa mas com baixssimos resultados devido a distncia que desfavorecia a um atendimento digno e padro, como j ocorria nas outras reas.

Iniciava se ali meu grande sonho profissional, ser gerente de uma grande empresa, podendo adquiri