a chi vendiamo
TRANSCRIPT
3Marisol Barbara Herreros [email protected]
• Grandi aziende,
• Media e piccole aziende,
• Enti pubblici,
• Industria,
• Enti religiosi,
• Sportivi,
• Parastatali,
• Professionisti
• …………………….
A CHI VENDIAMO?
4Marisol Barbara Herreros [email protected]
Prima di approcciare un prospect
(prossimo cliente) dobbiamo fare un
lavoro preliminare.
Capire: chi è, cosa fa, quale è il suo
mercato di riferimento, fatturato (se
possibile), grandezza, localizzazione.
Step Pre-Vendita
5Marisol Barbara Herreros [email protected]
Marisol Barbara Herreros
E’ bene informarsi il più possibile sullo stesso.
Le circostanze nella quale veniamo a conoscenza del prospect possono essere le più diverse e su ognuna bisogna comportarsi diversamente.
L’unica costante è la nostra professionalità, insieme alla nostra educazione, gentilezza, serietà ed onestà.
Ricerca
6Marisol Barbara Herreros [email protected]
Se la fonte di riferimento è un nostro Data Base, possiamo stare relativamente tranquilli. Nel senso che riusciremo a capire dalla ragione sociale (S.p.A., S.r.l., S.n.c., etc.) chi abbiamo di fronte.
La categoria merceologica ci indica la sua area operativa e così via. La maggior parte dei dati sono stati verificati.
Fonte di Riferimento
7Marisol Barbara Herreros [email protected]
rif.: Kevin Roberts
Fonte di Riferimento
In ogni caso, anche se abbiamo già tutta questa serie di indicazioni utili, facciamo una visita in internet; molte volte si scoprono delle cose in più che aiutano a risparmiare tempo e denaro. Per esempio che l’azienda ha chiuso, o è stata messa in liquidazione, o che è parte di un grosso gruppo straniero, o etc. etc.
Sono tutte informazioni che ci aiuteranno a lavorare meglio.
E’ evidente che il tutto deve essere calibrato in relazione al tempo dedicato e agli obiettivi da raggiungere.
8Marisol Barbara Herreros [email protected]
Se siamo noi stessi la fonte, nel senso che siamo passati di fronte all’azienda, studio, negozio, etc. e abbiamo bussato alla porta ed entrato per presentarci, il comportamento è diverso.
Capendo che stiamo entrando senza essere invitati e senza preavviso, è già un buon segno se riusciamo ad uscire con il nominativo completo, con il numero di telefono e preferibilmente anche una e-mail e la cosa più importante con il nome della persona con la quale dobbiamo relazionarci.
…Continua
Fonte di Riferimento
9Marisol Barbara Herreros [email protected]
Fonte di Riferimento
Nel caso specifico, nel quale siamo noi per la strada, è chiaro che tutto dipende dalle diverse situazioni per poter approfittare al meglio le opportunità.
Esempio: 1. se siamo in una strada “industriale” nella quale c’è un’azienda affianco ad
un’altra per un paio di kilometri, sarebbe opportuno poter prendere informazioni di tutte o almeno della maggior parte delle aziende presenti.
1. Nel palazzo in cui siamo entrati a visitare un cliente, troviamo scendendo altri possibili prospect.
10Marisol Barbara Herreros [email protected]
Questo no significa che dobbiamo mettere radici in quella strada o in quel palazzo, o che ci dobbiamo fermare a tutti i semafori perché c’è un tabaccaio che sicuramente -secondo noi - non ha un sito internet.
Le opportunità sono quelle situazioni utili per noi senza farci perdere di vista l’obiettivo giornaliero o del momento, tenendo presente il rapporto tempo dedicato – obiettivo raggiunto - guadagno ricavato.
Fonte di Riferimento
11Marisol Barbara Herreros [email protected]
Fonte di Riferimento
La nostra persona di riferimento può essere molto diversa e dipende di chi è il nostro interlocutore.
Nella piccola impresa, nel negozio, nello studio professionale (avvocato per esempio) è chiaro che la persona migliore con la quale parlare è l’imprenditore, il proprietario, il professionale stesso.
Se per caso è disponibile, ancora meglio. Nel caso non lo sia, dipende da noi quanta informazioni possiamo ricavare dal nostro interlocutore (receptionist, segretaria, dipendente, portiere, chi che sia).
12Marisol Barbara Herreros [email protected]
Fonte di Riferimento
Se parliamo di una Grande Azienda, è possibile che esista la figura del Responsabile IT (Information Technology) e la figura del Responsabile Acquisti.
L’importanza che questa figura abbia in azienda non è facile da scoprire subito, ma in linea di massima, tentiamo prima di approcciare il Responsabile IT.
Questo ci permette di esporre (quando avremo l’occasione) la nostra presentazione mostrando i punti di forza.
E ci lascia la porta aperta, nel caso non vada a buon fine, per contattare il Responsabile Acquisti.
13Marisol Barbara Herreros [email protected]
Fonte di Riferimento
Una fonte eccellente è quando il prospect ci viene presentato o segnalato da un amico o conoscente, meglio ancora da qualcuno che lavora all’interno.
Nei tempi attuali dove la concorrenza è spietata, dobbiamo servirci di tutte le fonti di riferimento possibile, senza lasciare nessuna esclusa.
14Marisol Barbara Herreros [email protected]
Ho segnalato i casi più comune della provenienza del prospect, certamente ce ne sono ancora altri.
Fonte di Riferimento
15Marisol Barbara Herreros [email protected]
Ci sono degli strumenti di lavoro per pianificare, controllare e fare il follow up di tutte le fasi della vendita.
Ne vedremo insieme alla fine.
Parliamo di:• Data Base• Tabella Telefonate• Scheda Appuntamenti• Planning Consuntivo
Vedremo insieme anche il come fare le telefonate, elemento importantissimo di contatto con il prospect e molte volte determinante.
Strumenti di lavoro
16Marisol Barbara Herreros [email protected]
Ora si tratta di tirare fuori, di aggiornare, di raffinare, di migliorare
il venditore che è in voi
tenendo presente di capire a chi vogliamo vendere.
