‘Покажите мне...

‘Покажите мне

деньги!’

ACTM, Нидерланды

20 октября 2011

Генерирование неавиационных

доходов в аэропортах

1. Введение

ACTM развивает и оптимизирует

коммерцию в аэропортах

Специализация - генерирование и увеличение неавиационных доходов в

зонах интенсивного движения

Концентрация на аэропортах

Основатель – бывший коммерческий директор аэропорта Схипхол в

Амстердаме

Офисы в Нидерландах, Сингапуре и Индии

Команда из 20 консультантов с опытом работы в разных сферах

Введение

Опыт работы с ведущими мировыми

компаниями

Введение

Опыт работы в странах с развивающейся и

развитой экономикой

Введение

Фокус на восьми ключевых сферах

коммерции

Обучение

Развитие

авиаперевозок

Розничная

торговляУправление

парковкой

Грузоперевозки Недвижимость Управление

производитель-

ностью

Реклама

Введение

Наши клиенты и деловые партнеры дают

нам отличные рекомендации

ACTM определенно является отличным дополнением к

нашему портфолио компанийПол Линзе – учредитель Dutch International Airport Solutions

С помощью консультантов ACTM наша коммерческая

эффективность значительно вырослаРамеш Кришнамурти – Коммерческий директор

международного аэропорта Hyderabad

ACTM предлагает уникальные услуги, очень полезные

сегменту travel retailЙенс Деанер– менеджер по развитию бизнеса Gebr. Heinemann

Их здравый смысл, практичный подход в комбинации с

опытом команды оказались неоценимыми для Терминала 3

аэропорта ДелиДжеймс Прескотт – Коммерческий директор Aer Rianta

Введение

2. Финансовые модели в аэропортах

Разные формы собственности, те же

финансовые трудности…

Финансовые модели в аэропортах

Оценка рынка

и профайлинг

Политический и

законодательный

контекст

Определение активов

и территорииКонкуренция

Видение, миссия

и цель

Мастер-план

аэровокзала

Мастер-план парковки

и транспортной

доступности

Мастер-план

грузоперевозок

и логистики

План развития

земельной

собственности

Предложение

аэропорта

(DNA)

Виртуальное

Физическое

Типы аэропортов

1. Континентальный хаб (Mainport)

2. Аэропорт-город - хаб

3. Аэропорт-город

4. Региональный аэропорт

5. Вспомогательный аэропорт

6. и другие

Стратегия развития

имущества и

недвижимости


торговлиРазвитие авиаперевозок


грузоперевозок


Целостный процесс стратегического

развития аэропорта

Во всем мире концентрация на

неавиационных доходах растет

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

ACI World Report

Amsterdam Schiphol

Singapore Changi

Hong Kong International

Auckland AirportSeoul Incheon Copenhagen

Доля неавиационных доходов в разных аэропортах мира


Неавиационные доходы: низкие вложения,

высокие доходы

Доходы: Результаты:

Авиационные 57%

Неавиационные43%

Авиационные24%


Авиационные67%


Капиталовложения:


Источник: годовой отчет Schiphol Group

Инфраструктура и пропускная способность

Производственная эффективность

Коммерческое развитие и

оптимизация

Создать

впечатления

Don’t

worry

Be

happy

Формула аэропорта-города фокусируется как на

производственной эффективности, так и на

впечатлениях пассажиров


Продажи на квадратный метр

Розничные продажи на квадратный метр напрямую зависят от

профиля пассажиров

– Нормативно-правовые акты, касающиеся продаж Duty Free

– Уровень дохода пассажиров

Продажи еды и напитков на квадратный метр меньше зависят от

профиля пассажиров

– Все пассажиры хотят чашку кофе или пончик

Крупный аэропорт СШАКрупный европейский

аэропортКрупный азиатский

аэропорт

Выручка от розничныхпродаж на м2

€17.000 €20.000 €10.000

Выручка от продаж еды и напитков на м2

€13.000 €15.000 €7.000


Модель торговли

В зависимости от правовой

основы, характеристик бизнеса,

размера и опыта, аэропорты могут

использовать различные модели

торговли

Существует пять наиболее часто

встречающихся моделей для

неавиационного торгового

предпринимательства


Верная бизнес-модель может развиваться со временем

по мере того как бизнес совершенствуется

Аренда

Концессия

Совместное

предприятие

Контракт на

управление

Собственная

эксплуатация

Увеличение

капитализации

Время / зрелость бизнеса

Де

не

жно

е в

озн

агр

аж

де

ни

е /

ри

ск

/ вл

ияни

е н

а э

кспл

уа

тац

ию

3. Понимание и улучшение

сегмента travel retail

Переменные коммерческого дохода в

аэропортах

Кол-во

пассажиров

Посещаемость

%Конверсия % Средний чек Доходность ДоходX X X X =

Кол-во

пассажиров,

посещающих

магазин

% посетителей,

которые

покупают

Средний чек $ с

покупателя

Концессионные

отчисления %

Стратегии увеличения доходов от торговли

Увеличение посещаемости

магазинов

Знать пассажира лучше

Увеличить пассажиропоток

Расширение коммерческих

площадей

Добавление новых концепций

Наработка опыта

Маркетинговые кампании

Новые продукты и каналы

сбыта

Обучение персонала

Оптимизация магазинов

Увеличение среднего чека

Потребительские исследования

-Понимание потребителя (продолжение)

-Исследования поведения

-Исследования мотивации

-Сравнение цен

Выводы исследований

-Позиционирование продуктов и маркетинг

-Управление портфолио

Знать клиента – важная часть

коммерческого роста

Увеличение посещаемости магазинов: знать пассажира лучше

На основе профилей пассажиров и пассажиропотоков, будет разработан

поэтажный план

Определить оптимальный набор торговых предприятий (Розничная торговля –

Продукты и напитки – Услуги)

Определить местонахождение каждого магазина

Назначить бренды для категорий

Key

Decisio

n Areas

Key

Decisio

n Areas

Secondary

Decision

Areas

Оптимальные доходы от торговли требуют

продуманного планирования коммерческих зон

Увеличение посещаемости магазина: Увеличить пассажиропоток

Профиль (уникальность)

Импульс(создать и инвестировать)

Шопинг(доход/возврат)

Развитие терминала в международном

аэропорту Дели

Увеличение посещаемости магазинов: увеличить пассажиропоток

Развитие и оптимизация магазинов Duty

Free в аэропортах

Увеличение посещаемости магазинов: добавить новые

концепции

Развитие и оптимизация торговли

продуктами и напитками в аэропортах


концепции

Развитие концепций услуг, которые

увеличивают доходность


концепции

Международный аэропорт Шереметьево, Москва

Развитие концепций услуг, которые

увеличивают доходность

Международный аэропорт им. Индиры Ганди, Дели


концепции

Люксовое удобство по низкой цене

ACTM разработала «магазин-

витрину» (shopping wall) вместе с

одним из своих партнеров

Этот «магазин-витрина» может

быт расширен в целую концепцию

шопинга и имеет множество

рекламных возможностей

(например, голосовые сообщения

для пассажиров рядом с

витриной)

«Магазин-витрина» может быть

оформлен в полном соответствии

с вашим брендом

Увеличение посещаемости магазинов: добавить новые концепции

Увеличить посещаемость магазинов: наработка опыта

Маркетинговые кампании и

мероприятия

- Сезонные: День святого Валентина,

день Матери, рождество

- Имиджевые: новинки, новые

поступления

- Рекламные: скидки/купоны

- Развлекательные

Маркетинговая политика

Увеличить посещаемость магазинов: маркетинговые кампании

Создание целостного рекламного подхода

Увеличение среднего чека: новые продукты и каналы сбыта

Электронная коммерция генерирует

дополнительные доходы

Электронное приложение Lufthansa


3 основные причины, по которым люди посещают вебсайт аэропорта:

1. Время прибытия и отправления

2. Парковка автомобиля

3. Магазины

Аэропорты могут генерировать доходы в

интернете в основном при помощи услуг

(например, парковка, залы ожидания, билеты…)

Создание дифференцированных

парковочных продуктов для различных

целевых групп

83% всех аэропортов предлагают своим пассажирам два или

более парковочных продукта,

Расположенные в разных местах парковки позволяют

аэропортам лучше дифференцировать цены

Краткосрочная

парковка

Долгосрочная

парковка

Бизнес-парковка VIP парковка Парковка для

должностных

лиц


http://creative.gettyimages.com/source/Search/15','15','1','

http://creative.gettyimages.com/source/Search/3','3','1','

Оптимизация магазинов для немедленного

коммерческого роста В процессе исследования магазина с целью оптимизации, каждый магазин анализируется и

проводится сравнение со стандартами в следующих сферах:

Дизайн, структура маркетинга, работа магазина

Исследование выполняется с разных точек зрения:

Клиент, тайный покупатель, профессионал торговли

Рекомендации для быстрого эффекта и долгосрочных улучшений

Увеличение среднего чека: оптимизация магазинов

№ Рекомендация Срок Статус

1 Удалить полки на входе, чтобы сделать магазин доступным 07/02/2011 Сделано

2 Удалить стеклянные и деревянные панели в витрине, чтобы

увеличить обзор снаружи

14/03/2011 Не сделано

3 Сократить ассортимент примерно на 50%, чтобы улучшить

выкладку


4 Поставить книги на полках вертикально, а не горизонтально, и

некоторые бестселлеры на полке поставить обложкой к посетителю

07/02/2011 Сделано

5 Использовать полку для 10 лучших книг только для 10 популярных

книг


6 Поставить в середине магазина большой стол перед кассой, чтобы

привлекательно выложить книги (например Индийскую коллекцию)


7 Обучить персонал заботе о клиентах и навыкам продаж 14/03/2011 Сделано

8 Разработать и ввести единый стиль рекламных указателей, чтобы

последовательно сообщать о рекламных акциях


Люди/

персоналВыкладка

Реклама/Информация

Продукт

Среднее значениеМагазин Х

Важность людей в аэропортах

Увеличение среднего чека: обучение персонала

Этот меняющийся мир и клиент требуют, чтобы организации постоянно менялись и

развивались, а люди оставались на связи, создавая конкурентное преимущество.

ACTM вдохновляет людей и организации и способствует:

Созданию великолепного впечатления

Высокой эффективности

Улучшению результатов

Мир открыт и

прозраченКлиенты

информированы и

мобильны

Сервис и

впечатление –

самое важное

Обучение профессионалов профессионалами

Мы предлагаем индивидуальные и смешанные учебные программы и инструменты, концентрируясь

на четырех сферах:

Airport

&

Organization

Aэропорт

и

люди

Аэропорт

и

вдохновение

Аэропорт и

организация

ACTM: Структурные элементы управления

развитием сотрудников

Аэропорт и

деловые

партнеры

Увеличение среднего чека: обучение персонала

Спасибо!Контактная информация:

Коммерция в аэропортах и управление персоналом

Белинде Баккер

Исполнительный директор

[email protected]

T: +31 6 26 335 111

Все права на интеллектуальную собственность, касающиеся всех цитат, материала,

дизайна или иллюстраций принадлежат ACTM

© ACTM Netherlands BV 2011, All Rights Reserved

‘Покажите мне...

Documents