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ビジネスプラン作成説明会「ビジネスプランの書き方、意義と役割」

平成２５年１月２１日

馬場研二ＢＡＢＡ, Kenji日本ＭＩＴエンタープライズフォーラム


今日の目的

募集要項を読んだけれども、記載内容のイメージがつかめない皆さんに、自分の頭を整理してもらうための解説です。

応募にあたっては、「エグゼクティブサマリー」のテンプレートが提供されていますのでダウンロードして応募してください。

質疑応答まで終えて、「自分はここをもう少し、しっかり書けばよいのだな」ということが掴めて、手を動かし始めてもらえれば成功だと考えています。


期待されるビジネスプラン

革新性が高く

事業性が高いビジネスプランを期待


女性は経営者に向いている？

主婦業は自分がオーナー

自分で決めて、自分で動く

ＳＯＨＯから組織戦へのチャレンジ


SOHOとベンチャーの違い

ＳＯＨＯ個人や家族の能力の範囲で仕事を続けていくこと。自営業。

ベンチャー世間の支持を受けて

新しいサービス・製品を（知財を持ち）

国内・海外を問わず（広い市場を相手に）

規模を拡大しつつ提供する（事業を拡大する）

このコンペティションで求めているビジネスプラン


社長業とは

社長＝会社の事に全部責任を負う人

調達、製造、営業、人事、経理、・・・

専門知識のあるなしに関わらず

全てについて経営判断が求められる


数字でロジカルに説明

売上＝＠単価×個数

利益＝売上高－費用

運転資金＝？


ビジネスプランを書いてみる

まず、ビジネスプランを書いてみる

ビジネスプランを書いてみると書けない項目がある

だから書いてみることが大事

書くことで満足していませんか？

→ プランの賞味期限は短い

事業の成功のツボは直観でつかみましょう。


ビジネスプラン、って何？

ビジネスプランはあなたが関係者に対して

「自分がやりたいこと」を説明する資料です。

これまでやってきたこと（過去）

今取り組んでいること（現在）

これからどの方向に進もうとしているか（未来）


どんな場面で？

ビジネスプランはＴＰＯによって、

名前を変えて、将来も作り続けます。

社長メッセージ

次年度事業計画書

中期事業計画書

銀行借入申込書の添付資料

株主総会資料

株式上場企画書


伝える相手

ビジネスプランを見せて説明する相手は多様です。

製品／サービスを買っていただくお客様

卸売業者

原材料の仕入先

提携候補企業の担当者

従業員

銀行・証券会社

ベンチャー支援機関

「コミュニケーションの結果は相手がどう受け止めたかが全て」

あなたが何をしようとしているか伝わらない場合、責任はあなたの側にあります。


プレゼンテーション

プラン作りとプレゼンテーションは違う

相手によってプランの伝え方を変える

エレベーターピッチ


審査基準

革新性に対する評価

事業性に対する評価

経営者評価


審査基準

革新性に対する評価

（新規・独創性、競合優位性など）

独自に開発した新しい技術やサービスにより、新たなニーズや市場を掘り起こせる可能性があるか。独創的なサービスや商品によって他との差別化が図られ、競争力を発揮できるかどうか。参入障壁の高さもポイントです。


革新性とは

（１）世の中になかった新しい技術をベースにした

ビジネス（特許、知財）

（２）すでに世の中に存在していたが、

組み合わせや、ニーズの変化に対応した改良により、今までになかった独自の

技術やサービスとしたビジネス（ノウハウ）


審査基準

事業性に対する評価

（市場性、採算性、実現可能性、持続・発展性、地域貢献性など）

マーケティング調査等に基づき顧客、市場、競争環境を把握し、実現可能性の高い計画が立てられているか。収入モデルを含め、事業収支や投資計画が考えられているか。地域内や全国、海外等での成長が期待できるか。


審査基準

経営者評価

（経営者知識・能力、適性、意欲、経験など）

ビジョンや情熱とともに、企業経営に関する経験、知識、能力を持ち、組織を率いていくことができる人物かどうか。事業を遂行するための組織を考えているか。


審査基準を翻訳すると

新規・独創性：何を作ったの？

優位性：それはどこがいいの？

何が優れているの？

市場性：それを買う人はどれくらいいるの？

採算性：収支は合うの？

実現可能性：ほんとうにうまくいくのかしら？

持続・発展性：どれくらい大きな商売になるの？

地域貢献性等：世の中の役に立つの？

● 革新性に対する評価

● 事業性に対する評価


審査基準を翻訳すると

経営者背景、事業、企業経営等に関する知識や知識・能力実務経験、ネットワークを持っていますか？

今後それをどう発展させる計画ですか？

適性その仕事に向いていると自他ともに認められていますか？

意欲この事業を実現したい動機は何ですか？

経験等どんな専門分野を何年経験しましたか？経営者としての経験を持っていますか？

● 応募者に対する評価


「親戚の質問に答える」手法

親戚が集まった法事の日に、

伯父さんまたは叔母さんから質問された場面を想定して答えてみましょう。

「あなた、今度ビジネスコンペに応募するんだって？

どんなことをしようとしているの？」

実際に対面して説明を試みてみると、なお良いです。

素人が聞いて判らない説明は審査員にも伝わりません。


エグゼクティブサマリーとは

エクゼクティブ（＝実効性のある）＋サマリー（＝要約）

テンプレートをダウンロードして記載してください。

Ａ４版縦の紙に２枚以内で記載してください。

事業計画書を相当程度詰め切ったら、最も重要なことの区別がついてきます。

自分の中で整理ができてはじめて、相手に「本文を読んでみたい」と思わせることができるエグゼクティブサマリーが書けます。


チェックポイント

私が審査員だったら、以下の点を必ずチェックします。

エグゼクティブサマリーを読んだ人に、

「何を」やろうとしているか伝わりますか？

→ 例えば、親戚の叔母さんに読んでもらい

ましょう。

アイデアを確認するために、実際に、当該ビジネスの市場について調査を行っていますか？

→ 机の上で考えただけのプランではないで

すよね？


チェックポイント

魅力的で現実的なビジネスですか？

→ 妄想するのは自由ですが、本気ですか？

いつ頃・どれくらい、どんなモデルで収益が得られるかを関係者に伝えることができますか？

→ 世のため人のためになっても、収益的に自立しない仕事は長続きしません

得られる投資金額の使用について、明確な計画がありますか？


標準的な記載事項

- 事業の背景と目的

- ビジネスモデル（人、モノ、情報、お金の流れ）

・提供するサービス/製品

・ターゲットとする顧客、市場ニーズ、市場規模、市場の成長性など

・差別化計画（保有技術・サービスの優位性、他社との差別ポイント）

・マーケティング／営業戦略、広告、プロモーションの方法

・販売チャネル、流通

- スケジュール（実現のための手順、スケジュール）

・中長期の事業展開

・足下 1年程度の具体的な活動

ビジネスプラン


標準的な記載事項（続き）

- 収支計画

・売上・費用・利益計画、投資計画と資金調達など

- 陣容

経営者の経歴、経営陣の顔ぶれ／略歴、組織体制、協力者や連携先等

ビジネスプラン


①事業の背景と目的

初めて聞く人に伝わる説明の仕方にしましょう。

関係者と共有しておきたい事実を中心に書きましょう。

応募する事業プランに直接関係ない話は書かないようにしましょう。

記載事項のポイント（１）


・ビジネスモデル（人、モノ、情報、お金の流れ）

② 提供するサービス/製品

図や写真を入れて具体的なイメージが伝わる工夫をしましょう。

カタログやパンフレットに記載している内容の舞台裏を書く必要があります。

同業者に知られたくないノウハウ部分を審査員にうまく説明しましょう。

ビジネスモデル＝どこに利益の源泉があるか、を明確に伝えましょう。

記載事項のポイント（２）


③ ターゲットとする顧客、市場ニーズ、市場規模、市場の成長性など

成長分野に参入するのが成功確率を高くする定石です。（制度変更、規制強化、規制緩和などは大きなビジネスチャンスになります）

製品の使い方／利用シーンを変えると、対象顧客が変わる可能性があります。

行政の資料、新聞、雑誌記事などで、市場規模・成長性を説明しましょう。

記載事項のポイント（３）


④差別化計画（保有技術・サービスの優位性、他社との差別ポイント）

いいビジネスは「必ず」ライバルがいます。

客観的な視点から、比較のポイント・基準を明確にしましょう。

対象分野の専門家からコメントをもらうのは有効です。

バリューチェーンなど、全体の仕組みからの説明も有効です。

記載事項のポイント（４）


⑤マーケティング／営業戦略、広告、プロモーションの方法

業界の既存の商習慣を十分に研究した上で、戦略を立てましょう。

⑥販売チャネル、流通

販管費は、シナリオと整合させて見積もりましょう。

市場への浸透は、何段階かに分けてシナリオを作ることが多いです。

記載事項のポイント（５）


・スケジュール（実現のための手順、スケジュール）

⑦中長期の事業展開

開発計画、販売計画等の概要を記載します。

損益分岐点を超えるのはどの時点ですか？

累積損失が解消するのはどの時点ですか？

⑧足下 1年程度の具体的な活動

まず、何が優先的な課題ですか？

製品の試作を終えること？販路を開拓すること？

記載事項のポイント（６）


・収支計画

⑨ 売上・費用・利益計画、投資計画と資金調達など

簡易な貸借対照表（Ｂ／Ｓ）、損益計算書（Ｐ／Ｌ）を３～５年先まで作りましょう。

投資が必要な場合は具体的な使途を明確にして、借入／出資に分けて資金獲得予定先を合わせて記載しましょう。

「資金繰り」をしっかり考えておかないと、会社は倒産してしまいます。

記載事項のポイント（７）


⑩ 陣容

経営者の経歴、経営陣の顔ぶれ／略歴、組織体制、協力者や連携先等

経営者として、あなたがこの事業をやり抜く力を持っていることを、いろいろな角度で表現しましょう。

経営陣の役割分担を明確に書き、この事業を進めていくのに、ベストなチームとなっていることを説明しましょう。

獲得が必要な人材の種類とタイミングを明確にしましょう。

記載事項のポイント（８）


全体についてのまとめ

それぞれの項目は互いに関係し合っていますので、整合性がとれていることを確認しましょう。

特に、売上・収支計画には、全てのアクションの結果が反映されることになりますので、矛盾がないかを確認しましょう。

記載事項のポイント（９）


出来、不出来は二の次。

書いてみることが重要です。

よいプラン＝ビジネスの成功ではありませんが、ビジネスプランを書くことで、自分の課題が明確になります。

ビジネスプランを説明することで、協力者を得ることができます。

書く度に、新しい課題／テーマが見つかるはずです。

書いてみましょう !!!


あなたが一歩を踏み出すことで、

周囲が変わり、地域が変わり、

日本が変わり、世界が変わります。

本ビジネスプランコンテストは、

女性による新しい視点でのビジネスを、

社会や経済に変革をもたらす成長事業として

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