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Presentación Corporativa

La División de Servicios de Valor Añadido del GRUPO ALTECNIA

1.Quienes somos2.Método de trabajo3.Referencias

Índice

1. Quienes somos • Misión, Visión y Valores• Equipo de Proyecto• Experiencias y referencias• Datos de contacto

Un equipo de profesionales formados en lasmejores consultoras del país, que creen que sepuede ofrecer más valor a la PYME del que seles ofrece actualmente

Nuestra misión

ALTECNIA PLUS! facilita soluciones definidas porempresarios para empresarios. Se acabó el triunfode los gemelos y la corbata frente al mono deoperario, se acabaron los “consultores” que seatreven a mejorar los costes de una línea deproducción que nunca habían visto. Se acabódiseñar planes de acción tomando como referencialibros de texto.

ALTECNIA PLUS! está liderada por un grupo deempresarios defraudado por el modelo deconsultoría actual, enriquecido con un equipo defacilitadores expertos, con el objetivo de apoyar aotras empresas a mejorar sus modelos de negociofrente a un entorno cambiante, basándose en laexperiencia y el conocimiento adquirido en suspropias empresas.

Misión, Visión y Valores

Nuestra Visión

ALTECNIA PLUS! debe ser referente en diseñar eimplantar soluciones de negocio estratégicas.

Debemos facilitar todos los proyectos de cambiomás importantes para nuestros clientes y estarsiempre a disposición de ellos en los momentosmás oportunos, comprometiéndonos con losresultados y vigilando que los cambios sean realesy legitimados.

Lo que valora el cliente es el resultado, y no comoesto se haya obtenido.

Queremos que ALTECNIA PLUS! sea una empresade gente de empresa y para gente de empresa,donde profesionales de primer nivel y conexperiencia en la obtención de resultados quepuedan interactuar entre ellos y aportar valor alos clientes.


Nuestros valores

Compromiso con los resultados

Es el compromiso y la dedicación es lo que diferenciacualquier acción. Todos tenemos buenas intencionesen general, pero el éxito siempre es difícil dealcanzar.

Nuestro canal de comunicación son nuestros clientes.Ud. puede contrastar los resultados que leofrecemos conociendo nuestros casos de éxito deprimera mano, y manteniendo una conversación,siempre bajo su consentimiento, con los propiosbeneficiados: aquellos que un día fueron nuestrosclientes, y hoy ya nos consideran parte de la gestiónde su empresa.


Compromiso con los clientes

Entendemos otra forma de hacer llegar valor anuestros clientes. Somos detectores denecesidades y posibilitadores del cambio. Somos lasolución a los problemas empresariales del cliente.

Nos gusta cazar el talento. Dentro lasorganizaciones existe un gran potencial pordescubrir, nosotros solo queremos ayudar anuestros clientes a encontrar y aprovechar estepotencial.

Nuestra forma de aportar soluciones es diferente.La diferencia esta en enfocar el proceso contandocon la parte baja de la estructura. Son las personasel motor del cambio.

El cliente no es un potencial ingreso, tiene que serel generador de una experiencia y representar lasatisfacción de un trabajo bien hecho.


Trabajo en equipo motivado ymultidisciplinar

Como profesionales, lo que más nos motiva esestar rodeados de “cabezas pensantes” en unambiente dinámico y sobre todo creativo. El crucede conocimientos alimenta continuamentecuriosidad y el aprendizaje. Pensamos que en elaprendizaje continuo está la base de cualquierempresa de futuro.


Otros méritos:

Ha participado como directivo cedido en numerosasreestructuraciones orientadas a mejorar losresultados de la Empresa.Ha publicado artículos de estrategia empresarial enmedios como LEVANTE-EMV, ECONOMIA3, Universityof Columbia/Center for Global Brand Leadership.ESADE ALUMNI y el Club de Marketing de ESADE.Ha participado como conferenciante en eventos sobreGestión Estratégica y Reflotamiento de empresas enCrisis.

Capacidades

Formulación, implantación y Control de PlanesEstratégicos.Organización, Diagnósticos, Planes de Viabilidad.Mejora de procesos, sistemas organizativos y degestión.Diagnósticos de Marketing y Ventas.

Trayectoria profesional

Director del Área de Estrategia y Organización de ALTAIR Consultores.Director de Proyectos de IMPROVEN.Director del área de Nuevos Negocios de CMC Valencia/Grupo Delvico Bates.Gerente área de Consultoría de Negocio en PRICEWATERHOUSECOOPERS [PwC], con responsabilidad en clientesa nivel nacional

Formación

MBA por ESADE, focalizado en Marketing y Finanzas.Ingeniero Superior en Sistemas de Información, especialidad de Gestión de Empresas.Máster en Gestión Integrada de la Producción: especialización: Economía y Nuevas Tecnologías.ETS Ing. Industriales.

Equipo ALTECNIA PLUS

Vicente J. Casanova

Otros méritos:

ha participado como conferenciante y redactadoartículos sobre gestión del cambio en organizaciones,marketing, ventas y CRM. Ha colaborado en elasesoramiento a planes de empresa y emprendedores,recibiendo un premio a la iniciativa universitaria.

Capacidades

Planificación estratégicaReestructuración y reflotamiento de empresasParticipación en consejos de AdministraciónGestión del cambio en organizacionesMejora de procesosGestión de fuerzas de ventas, marketing y CRMCuadro de mando integralCreación de empresas y organización deasociaciones.Venta de empresas y búsqueda de inversores,Directivo temporal en diversas áreas.


Responsable de relaciones con empresas de la Universidad Politécnica de ValenciaGerente y fundador de la OTRI (Oficina de Trasferencia de Tecnología) POLÍGONO 21Director de proyectos de reorganización de empresasDirector de proyectos de Improven ConsultingInterim Manager (Directivo temporal) en CUADRADO S.A. (sector textil)Interim Manager (Directivo temporal) en CREDICO SOLUCIONES S.A. (sector financiero).

Formación

Ingeniero Industrial especialidad Organización Industrial por la Universidad Politécnica de Valencia


Alberto Costa

Otros méritos:

Miembro del Comité de Dirección de la empresaAltecniaGestión de compra. Negociación proveedores,búsqueda, medición performance, implementaciónjust in time, reducción stockResponsabilidad directa sobre P&LResponsabilidad Gestión comercial y ampliación denegocio de servicios de ingeniería y consultoría. ,

Capacidades

Dirección y gestión de las unidades de negocio,incrementando su nivel de facturación, rentabilidad,tamaño (de empresa y mercados) y mejorandoposicionamiento .Ejecución e Implementación de planes estratégicosProject Management


Director General ALTECNIA CONSULTING (ALC, MUR, GRA).Director Operaciones AEP INDUSTRIES PACKAGING/GRUPO AEP RESINITE (Alicante).Facility Engineer - GERARD LABORATORIES (MERCK GROUP) Dublín (Irlanda).Adjunto Dirección Operaciones TECHPACK ESPAÑA S.A. (Grupo Pechiney) BARCELONA Empresa Industrial ySuministradora de packaging para cosméticaProject Leader Industrialización - GRUPO ESTAMPACIONES SABADELL,S.L. SABADELL (BCN)

Formación

MBA por ESADE. Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas.Ingeniero Industrial Escuela Superior de Ingenieros Industriales Universidad Politécnica Catalunya.profesionales: marketing, ofimática, gestión de proyectos, fijación de metas, gestión del tiempo


Jose Manuel Linares

Otros méritos:

Actualmente ejerce labores de interim management adiferentes empresas sobre todo apoyándoles enreducción de costes, coaching gerencial, análisis deproductividad y gestión de la crisis.

Capacidades

Coaching GerencialInterim ManagementGestión de la CrisisReflotamiento de Empresas FamiliaresRestructuración de deudasImplantación sistemas ERP FinanceProtocolo Familiar


Directora General de una empresa del sector logísticoDirectora delegación en Andalucía de IBERBANDA Empresa del GRUPO PRISA– CORTE INGLESDirectora de Organización y Sistemas del GRUPO EBRO PULEVA, división ArrozJefe de proyecto en la implantación de SAP R-3 en el Grupo ARROCERÍAS HERBA S.A.Directora Comercial y de Marketing, ARROZ LA FALLERA (empresa familiar)Gerente PRODUCTOS CORAL (empresa familiar)

Formación

Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales en la Universidad de Valencia.PDD IESE1991 Programa de desarrollo Directivo del IESE de la Universidad de NavarraDiversos estudios profesionales: marketing, ofimática, gestión de proyectos, fijación de metas,gestión del tiempo


Rosa Ballester

Otros méritos:

Miembro de Comité City Marketing del Club deMarketing de ValenciaBlogger muy activo en la red. Trabaja exclusivamentecon sistemas Open SourceDocente en el seminario de City Marketing impartidopor SEALCO en ESIC

Capacidades

Coaching GerencialPlanificación estratégica para Colectivos(Ayuntamientos, Instituciones y Asociacionessectoriales)


Coordinación Planes Estratégicos Territoriales de Asturias en Sealco Consultores, Cámara de Comercio de Oviedoy Principado de AsturiasAccount Director, Consultoría, Imagen Corporativa y Arquitectura Corporativa en Nexus Active Group (Valencia)CEO en Rocket Jump (Italia)Director de Ventas en Canales B2B y B2C por NGI (Italia)Senior Account Manager en Text 100 Public Relations (Italia)Director de Expansión Franquicia en Global Game España

Formación

Licenciado en Periodismo, Milán (Italia), Inscrito al Albo Profesional de los Periodistas ItalianosMáster Liderazgo y Desarrollo Personal – Universidad MondragónMáster en Dirección Integral Marketing y Comercial (DINMK) Escuela de Negocio Lluís Vives(Valencia)


Michele Iurillo

Global Internacional Consulting (GLOBALIC), se dirige a industrias y empresasprestando sus servicios en China y España, con el respaldo de profesionalescualificados en la investigación, identificación y solución de problemasrelacionados con el comercio internacional. Global Internacional Consulting yStratego Consulting aunaran sus esfuerzos comerciales e intercambiaran elconocimiento para colaborar de forma conjunta a proyectos estratégicos deinternacionalización sobre todos orientado a países como China, Marruecos yColombia.

Alianzas Estratégicas

T.R. Tributación y Consultoría es un gabinete experto en Auditoría yAsesoramiento Financiero para cualquiera de las etapas que atraviese suempresa: si su empresa se encuentra en buen estado, le ayudan a consolidar susestados financieros asesorándoles para optimizar su riesgo . Si por el contrario,su empresa atraviesa momentos delicados, T.R. Tributación y Consultoría actúacomo contraparte para ayudarle a resolver sus dificultades, actuando en sunombre frente a acreedores y administradores concursales

Ahora más que nunca la Productividad es el reto de cualquier empresa onegocio. ADUM aplica métodos de gestión avanzados y eficaces, poniendo adisposición de sus clientes técnicas y herramientas necesarias para emprenderel camino a la Excelencia: organizar y gestionar equipos humanos, agilizar lacadena de producción o asumir nuevos métodos de trabajo detectando lospuntos débiles y dando una respuesta eficaz y definitiva, mejorando el procesode producción desde el primer día son algunas de las especialidades de ADUMConsulting.

Inmerco Marketing es una organización que nace en 1988 con la finalidad deayudar a las empresas a estar más enfocadas a los clientes y a los empleados, aque pasen de ser empresas empresas monolíticas a empresas eficientes, bienorientadas, sistémicas y que siempre aprenden. Para enfocarse a las personasentendemos que hay tres etapas, que son las que nosotros tratamos:Diagnóstico, Estrategia y Desarrollo de las Personas.

Alianzas Estratégicas

Romarsa Gestión y Calidad esta especializada en la gestión y organización de laempresa, el mundo de la CALIDAD, el MEDIOAMBIENTE, la PREVENCIÓN DERIESGOS LABORALES, la INNOVACIÓN, el MARKETING y diversos medios que leayuden a transitar por el camino de la calidad, de la forma más segura posible ycon la vista puesta en la defensa del medio, aplicando criterios de innovación yaplicaciones de marketing que le den valor añadido a sus productos y servicios.

Altecnia Consulting es una empresa de servicios avanzados de ingeniería yconsultoría creada en 1.982, con mas de 980 proyectos realizados y 25 años deexperiencia. Altecnia Consulting tiene su razón de ser en desarrollar los proyectosde inversión de nuestros clientes, garantizando siempre su interés a través denuestro equipo de profesionales, nuestra especialización y nuestrosprocedimientos, orientados todos hacia nuestro cliente. Sus valores sonPermanente innovación, Responsabilidad y profesionalidad, Enpowerment denuestro equipo humano, Orientación y satisfacción del cliente como base denuestro negocio.

2. Método de trabajo• Enfoque “Top Down”• Planificación Estratégica• Resolución de Problemas• Desarrollo de proyectos• Dinamización de ventas• Gestión del cambio• Resultados esperados

Orientado a obtener resultadostangibles y reales, y no un montón de

información inútil perfectamenteformateada

Para gestionar en el tiempo el desarrollo delproyecto, es vital la existencia de una estructuraprofesional organizativa con una serie de cargosque se responsabilicen del desarrollo dedeterminadas áreas, y que en su conjunto seorienten hacia unos objetivos comunes yaceptados por todos.

El enfoque TOP DOWN o “desde la DirecciónGeneral” aporta la perspectiva estratégicanecesaria para que ALTECNIA PLUS, junto con laDirección y/o Propiedad de la empresa definan yconsensuen la estrategia de ataque del problemaa resolver.

Uno de los puntos clave que puede ayudar acomprender el ADN de la empresa es laexistencia de un Plan Estratégico.

a. Enfoque “Top-Down”

La Planificación Estratégica es mucho más que unaserie de acciones puntuales orientadas a objetivos acorto plazo. Es un proyecto de futuro para revitalizar yhacer competitiva la empresa, y esto sólo puedellevarse a cabo trabajando de forma organizada yplanificada para la consecución de unos objetivos alargo plazo.

Por ello, resulta necesario pasar por 4 etapas dereflexión: ¿Qué es la empresa?, ¿que quiere ser en elfuturo?, ¿que se quiere conseguir? y finalmente¿cómo lo va a hacer?

El adecuado planteamiento de estas cuatroreflexiones marcará la estrategia, es decir, el camino aseguir desde el punto actual hasta la visión objetivo.

La metodología de Planificación Estratégica deALTECNIA PLUS se basa en grupos de trabajo que vandecidiendo, con la tutela de asesores y facilitadoresespecializados, la definición de los pasos a seguir paraalcanzar los objetivos definidos.

b. Planificación Estratégica

Toda empresa necesita de un Plan Estratégico, igual que todo barco necesita de un rumbomarcado. Una empresa compuesta por un conjunto de personas, que rivalizan con multitud decompetidores por gran cantidad de clientes exigentes es demasiado complejo para ser gestionadode forma reactiva, sin un plan que coordine su avance. Llevar a cabo un diagnóstico estratégico teayudará a valorar el nivel de urgencia para tu empresa.

Un plan estratégico debe considerarse como la explicitación organizada del conjunto de accionesque, a partir de la situación actual, nos permitirá alcanzar una situación deseada a largo plazo.Será consecuencia de esto que nos diferenciemos de la competencia y equilibremos los objetivosestablecidos para Accionistas, Empleados y Clientes.

El nivel de exigencia de los clientes y el alto nivel de competencia actual hace que una estrategiaadecuada sea la clave del éxito – así como la ausencia de ella, una garantía de fracaso a medioplazo –

ALTECNIA PLUS ha desarrollado una metodología directa y colaborativa que permite el desarrollode planes estratégicos adaptados a las distintas necesidades de empresas grandes, medianas ypequeñas. Además, cuenta con un equipo de consultoría experimentado en el diseño de planesestratégicos, que le permitirá pasar a la acción en un periodo muy corto y a un coste muyasequible por su empresa, minimizar el tiempo que su equipo directivo tenga que dedicar alproyecto. Esta metodología incluye asimismo los mecanismos de evaluación y control deldesarrollo del proyecto, es decir los indicadores de medición que permiten a ALTECNIA PLUSdetectar las posibles desviaciones y corregir el rumbo en caso necesario.

¿Por qué un Plan Estratégico?

Establece las bases para encontrar un camino hacia los resultados que la empresa necesita.1Crea un proceso de reflexión continuo que obliga a pensar y planificar las acciones a largoplazo, preparando a ALTECNIA PLUS para los cambios del entorno.2

Identifica las variables competitivas de ALTECNIA PLUS frente a otras y apuesta por losmotores del Crecimiento Económico.3

Mejora la coordinación de actividades y sienta las bases para la obtención efectiva deresultados.4Anticipa eventos inesperados y planifica las respuestas óptimas para evitarlos oafrontarlos con mayor probabilidad de éxito.5

Mejora la comunicación entre los diferentes órganos de gestión de la Empresa, así comoentre la Empresa y sus grupos de interés.6

Beneficios de disponer de un Plan Estratégico

Permite ajustar los recursos disponibles a las oportunidades que aparecen en el entorno.7Proporciona un herramienta para el seguimiento de las líneas de acción a desarrollar.8

Gráficamente podemos ver el camino que trazaremos: El objetivo será alinear las capacidadesdisponibles y las decisiones estratégicas para alcanzar los objetivos deseados, y como consecuencia,la Visión a la largo plazo.

¿Qué es ? ¿Qué quiere hacer ?

Situación Actual Los Objetivos

¿Cómo lo va hacer ?

Estrategias

La Visión de Futuro

¿Qué quiere se ?

e1

e2

e3

e4

A

B

Beneficios de disponer de un Plan Estratégico

Los resultados

¿Que queremos Alcanzar?

Debe alinear los objetivos de la organización con los objetivos personales.1

Debe poner como objetivos la mejora del posicionamiento y especialización ante elmercado así como en los procesos y recursos necesarios para ello. El crecimiento enventas y los resultados financieros son solo consecuencias de los objetivos anteriores.

2

Debe estudiar a la competencia y a los clientes para en base a ello decidir en que factorespodemos ser diferentes, producir esa diferencia y comunicar de forma clara la diferencia alos competidores.

3

El análisis inicial siendo importante no puede tener más peso que la visión, la estrategia yel despliegue estratégico del plan.4

Si la estrategia no es definida por la dirección no tendrá éxito. El equipo de consultoríafacilita el proceso y aporta la metodología pero no sustituye el conocimiento de laDirección sino que lo complementa.

5

Debe ser entendido y recordado por toda la empresa por ello el nivel de complejidad delmismo debe ser limitado.6

Principios de un Plan Estratégico

Análisis puntopartida

DefiniciónExpectativas y Objetivos

Diseño delMapa Estratégico

Búsqueda delcamino critico

Despliegue de acciones

Priorización

Implantación

Seguimiento yControl (CMI)

Mejora continua

• Encuesta a asociados• Entrevistas a miembros

destacados• Análisis Fuentes

segundarias• Benchmarking con

otros colectivossimilares

• Datos históricos

• Dinámicas de gruposcon miembrosdestacados y asociados

• Propuesta de consensosobre Valores, Misión yVisión

• Análisis Grupal delentorno

• Fomento del trabajo enequipo

• Objetivos deAprendizaje,Crecimiento y Liderazgo

• Objetivos de ProcesosInternos

• Objetivos de Resultadosen Cliente Interno /Externo y Stakeholders

• Objetivos Financieros• Objetivos Meta

• Definición estratégicaen base a RPPP:

• Recursos• Personas• Procesos• Propósitos

• Identificación deaquellas líneasestratégicas queoptimicen el esfuerzo(fórmula MASxMENOS)

• Dinámicas de Grupopara la generación detormentas de ideaspara realizar una basede datos de acciones

• Priorización de lasacciones siguiendo losparámetros: coherenciacon Misión, Visión yValores, coherenciasecuencial, recursos,impacto sobre objetivosy Visibilidad.

• Presentación a gruposde asociadosdestacados para unaprimera evaluación delos planes de acción.

• Revisión y posteriorpresentación final

• Control sistemático conCuadro de MandoEstratégico

Metodología ALTECNIA PLUS(Plan Estratégico para Colectivos)

Aspectos clave de la Metodología

Fácil de asimilar y de transmitir debido a nuestra metodología basada enel consenso y la colaboración de los principales implicados en el Plan.

Profundidad en el análisis mucho mayor y de forma más práctica que enel método clásico utilizado por la Competencia.

Permite realizar el Plan estratégico en menor tiempo consiguiendo másvalor que en el método clásico.

1

2

3Al hacer participar a los implicados desde su diseño, y sobre una base deconsenso, la implicación en su implantación está más que asegurada.4

Obtenemos resultados en términos de negocio, y no un documentoextenso e ilegible alejado de la realidad cotidiana de la Empresa.5


Problema

efectocausa

Finanzas y Control deGestión

Organización yPersonas

Estrategia deNegocios

Sistemas de SoporteProcesos y

OperacionesMarketing y Ventas

c. Resolución de problemas

El Diagnóstico Causa-Efecto es una forma de organizar y representar lasdiferentes teorías propuestas sobre las causas de un problema.Se conoce también como diagrama de Ishikawa (por su creador, el Dr.Kaoru Ishikawa, 1943), ó diagrama de Espina de Pescado y se utiliza enlas fases de Diagnóstico y Solución de la causa de un problema.

Diagnóstico Causa – Efecto(o espina de pez)


Definir claramente el efecto o síntoma cuyas causas han de identificarse.

Encuadrar el efecto a la derecha y dibujar una línea gruesa central apuntándole. UsarBrainstorming o un enfoque racional para identificar las posibles causas.

Distribuir y unir las causas principales a la recta central mediante líneas.

Añadir subcausas (“seven whys”) a las causas principales a lo largo de las líneas inclinadas.

Descender de nivel hasta llegar a las causas raíz (fuente original del problema).

Comprobar la validez lógica de la cadena causal.

Comprobación de integridad: ramas principales con, ostensiblemente, más o menoscausas que las demás o con menor detalle.

Establecer un diagnóstico y un plan de acción que ataque las causas de mayor a menorimportancia, y en base a las áreas de gestión de la Empresa

Diagnóstico Causa - Efecto


Estrategia deNegocio

Organización ypersonas

Finanzas y Controlde Gestión

Marketing yVentas

Procesos yOperaciones

Sistemas deSoporte


Problema

• Identificación cadena de valor y búsqueda de principales escisiones(procesos, productos, territorios, canales)

• Posicionamiento estratégico (costes, servicio, desarrollo)

• Orientación (producto-cliente)

• Análisis fuerzas de mercado (intensidad competitiva, competidores,productos sustitutivos, proveedores, clientes)

• Matriz CAME

• Matriz posición competitiva-atractivo mercado/ facturación-rentabilidad

ESTRATEGIA DENEGOCIO

• Cultura sobre la gestión del cambio (valorar nuestra entrada en laorganización)

• Valores/cultura/estilo dirección

• Toma de decisiones/trabajo en equipo

• Organigrama (planificación necesidades, retribuciones, selección,acogida/salida, formación, DPT, plan carrera, evaluación)

• Comunicación interna, relaciones laborales

ORGANIZACIÓNY PERSONAS


• Análisis Balance y Cuenta de resultado

• Evolución de la Rentabilidad por unidad de negocio

• Evolución de la Liquidez (actual e histórica)

• Evolución del Riesgo y Posicionamiento financiero

• Evolución histórica de ratios económico-financieros

FINANZAS YCONTROL DE

GESTIÓN

• Análisis ABC de clientes y familias de productos

• Producto (funcionalidad, calidad, aspecto, empaquetamiento, marca,servicio, soporte, garantía)

• Precio (PVP, descuentos, financiación, alquiler-compra, pruebas…)

• Canal (ubicación, logística, miembros canal, motivación canal, coberturamercado, niveles de servicio, internet)

• Promoción (publicidad, relaciones, mensaje, ventas directas, medios,presupuesto)

• Fabricar vs. Importar y Distribuir

MARKETING yVENTAS


• Análisis del sistema de Costes

• Análisis de los procesos de Producción

• Análisis de los procedimientos logísticos

• Análisis de los estándares de Calidad

• Análisis de los procedimientos de compras

PROCESOS yOPERACIONES

• Análisis del sistema de información de gestión del negocio

• Cadena valor-módulo implantado

• Posicionamiento en organigrama

SISTEMAS DESOPORTE


CLIENTES NUEVOS

CLIENTES ACTUALES

SERVICIOS NUEVOS

SERVICIOS ACTUALES

DESARROLLO NEGOCIO

ESTRATEGIA Y METODOLOGÍADE VENTAS

VENDER MAS(Crecimiento)

SERVICIOS ACTUALES

OBJETIVOS ESTRATEGIAS PLANES DE ACCIÓN

AUMENTAR CALIDAD YEFICIENCIA

DESARROLLO NEGOCIOSERVICIOS NUEVOS

d. Plan de dinamización de ventas

FIDELIZAR CLIENTES

INCREMENTO DEPRECIOS

ESTRATEGIA Y METODOLOGÍADE VENTAS

SISTEMA DE GESTION YCONTROL DE COSTES

OBJETIVOS ESTRATEGIAS PLANES DE ACCIÓN

AUMENTAR CALIDAD YEFICIENCIA

REORGANIZACIÓN INTERNA,PROCESOS Y PERSONAS

REDUCCIÓN DECOSTES

OUTSOURCING

REORGANIZACIÓN INTERNA,PROCESOS Y PERSONAS

DEFINICION POLITICA DEPRECIOS Y DESCUENTOS

VENDER MEJOR(Rentabilidad)

d. Plan de dinamización de ventas

Acti

vid

ad

delC

lien

te

(Co

ns

um

o,

má

rge

ne

s)

BAJAALTA

“Fidelidad” del Cliente

(nº visitas, antigüedad, Grado de Relación,Riqueza de la Relación...)

ALTO

BAJO

ObjetivoA

B

B

C

Fidelizar

Acti

var Valor de

unCliente


A menudo, no somos conscientes de hasta qué punto, las decisiones que setoman en el ámbito directivo afectan a la labor diaria de los trabajadores.

Es común pensar que determinadas decisiones, sólo afectan al ámbitodirectivo y que no tienen ninguna repercusión sobre los trabajadores. Nossorprenderíamos como, en ocasiones, una decisión directiva aparentementeintrascendente para la actividad diaria de los trabajadores, causa un flujo deinformación distorsionada hacia ellos que genera incertidumbre ydesfocaliza a las personas de sus responsabilidades y objetivos.

Por otro lado, es común la sorpresa de los directivos cuando después de unesfuerzo por comunicar cambios a los empleados, y pensando en que elmensaje ha sido claro y directo, y ha sido comprendido, resulta que no sólono ha sido entendido, sino que ha causado el efecto contrario al esperado.

Los problemas citados anteriormente son en 90% de las causas de que no secumplan los objetivos previstos en los planes de acción diseñados, yrepercuten negativamente en los resultados de negocio esperados.

e. Gestión del Cambio

Para evitar estos problemas con las personas, y conseguir que implantar loscambios con éxito, debemos tener en cuenta las siguientes premisas:

CUALQUIER CAMBIO COMUNICATIVO EN LA DIRECCIÓN, PRODUCE UNAREACCIÓN DEFENSIVA EN EL TRABAJADOR

Aunque el cambio sea positivo, es decir, si en breve plazo, la Dirección pasade un mutismo absoluto, a comunicar el estado de la empresa, las decisiones,etc. Este cambio brusco, provocará una primera reacción de recelo y sebuscarán motivos, en ocasiones imprevisibles, que justifiquen que tras eseaumento de trasparencia se esconden efectos negativos para lostrabajadores.


Para evitar esto, deberemos afrontar el proceso teniendo en cuenta losiguiente:

Debemos comenzar por un aumento de trasparencia de la informaciónde la empresa de una manera lo más gradual y natural posible, demanera que los trabajadores no perciban un cambio brusco, y vayanadaptándose y comprendiendo la información que se le va trasmitiendo.

La comunicación deberá ser en ambos sentidos, ya que disponer de unfeedback inmediato nos permite ajustar y adaptar los mensajes quevamos emitiendo.


Por otro lado, deberemos tener en cuenta dos factores clave para la gestióndel cambio:

PALANCAS DE CAMBIO: Son aquellas mejoras organizativas de fáciles yrápidos resultados positivos que permiten logros a corto plazo, y cuyo efectoes motivador y ejemplarizante para el resto del colectivo. Dichas palancas decambio deben de asociarse con personas que tengan capacidad demultiplicar los efectos positivos del logro dentro de la organización. Ladifusión del efecto positivo causado, nos permitirá afrontar cambios más alargo plazo y de más complicada ejecución.

ENEMIGOS DEL CAMBIO: Son aquellas personas dentro de la organizaciónespecialistas en poner todo tipo de trabas al cambio. En este caso, debemosusar las palancas de cambio para provocar un cambio de su actitud. En casode no resultar, las palancas de cambio provocarán un efecto de aislamientode los enemigos del cambio, que servirá de preámbulo adecuado para suexclusión de la organización


Resultados esperados

No somos consultores de los que consideran como resultado de su trabajo un informe de 500páginas, y que difieren la responsabilidad de la implantación a la empresa que los ha contratado.

Nuestro resultado es único:

Y para corroborar este hecho, vincularemos como mínimo el 25% de nuestra facturación aobjetivos alcanzables dentro del proyecto,

incorporaremos una valoración subjetiva por parte de nuestro cliente: su satisfacción. El clientedefinirá mediante una encuesta su grado de satisfacción (de 0 a 10) y ese factor se trasladaráporcentualmente al 10% de nuestra facturación.

3. Referencias• Casos de éxito• Referencias• Datos de contacto

Las referencias de nuestros clientes sonnuestra mejor carta de presentación y lagarantía de unos resultados que resolverán susproblemas empresariales

• Empresa fabricante de material cerámico con 60MM€ de Facturación.

• Síntomas: caída de ventas del 20% en medio de un proceso decrecimiento desorganizado de la producción.

• Estructurando sus procesos estratégicos y rediseñando el área deproducción, marketing, en concreto el área comercial y la gestión demuestras.

• Se mejoró su proceso de desarrollo de nuevo producto, reduciendo lasreferencias en un 25% y aumentando las ventas en un 12%

Necesidad de reestructurar su oferta de producto y mejorar su fuerza deventas.

• Se logró un aumento de las ventas de un 12%, y un aumento de laproductividad del 30% .

Resultados

Casos de éxito

Diagnosis

Solución

• Empresa nacional, sector metalmecánico. 12 MM€ de Facturación.120 trabajadores .

• Síntomas: Caída de la Facturación en un 11%.

• Tras una reestructuración global de la empresa, donde se quedó con 95trabajadores, sin disminuir su capacidad de producción, se creó unaestructura de costes más competitiva.

• Se reorientaron sus acciones comerciales y su estrategia de marketinghacia el cliente más rentable.

Gestión deficiente de su cartera de clientes, lo que provoca un esfuerzopoco eficaz y unos resultados dispares.

• Se consiguió en un año un 20% de nuevos clientes y un aumento de lacifra de ventas de un 12%.

Resultados

Casos de éxito

Diagnosis

Solución

• Empresa multinacional española, sector químico. 400 clientes activos y15 MM€ de Facturación.

• Síntomas: Caída de la Facturación en un 6%.

• Después de reestructurar y optimizar la red de ventas, se implantó unametodología de trabajo CRM.

• Se realizó un análisis de la cartera de clientes en base a su rentabilidad,segmentándola en distintos tipos de clientes con distintos tratamientos.Focalizamos esfuerzos en los 150 mejores clientes.

Gestión deficiente de su cartera de clientes, lo que provoca un esfuerzopoco eficaz y unos resultados dispares.

• En 6 meses aumentaron las ventas en un 5%, cerrando el Balance delejercicio sin pérdidas, consolidando sus líneas de negocio.

• Con una visión a más largo plazo, se revisó su estrategia, creando dosnuevas líneas de negocio que en los siguientes 2 años se consolidaroncon el 35% de su facturación total.

Resultados

Casos de éxito

Diagnosis

Solución

• Empresa proveedora de material y herramientas para la construcciónde 60MM€ de facturación.

• Síntomas: Estancamiento de las ventas.

• Reestructurando sus procesos estratégicos y rediseñando el área deventas y atención al cliente,

• Paralelamente definimos e implantamos una estrategia de nuevosmercados y productos que ha permitido la adaptación de la empresa ala nueva situación de mercado.

Mala gestión del crecimiento experimentado los últimos años.

• Se logró un aumento de ventas del 24% en primer año y un 28% elsegundo año.

Resultados

Casos de éxito

Diagnosis

Solución

• Empresa familiar sector metalmecánico, con 9MM€ de facturación.

• Síntomas: conflictos entre los accionistas haciendo peligrar suscompromisos comerciales y su continuidad.

• Tomamos temporalmente la dirección de la empresa, definiendo yconsensuando los equilibrios accionariales. Formamos un nuevo comitéde dirección e impulsamos la producción y las ventas.

Necesidad de gestión externa hasta que soluciona los conflictos..

• Logramos consolidar el equipo de trabajo y alcanzando unos contratoscon los clientes que garantizaron la continuidad de la empresa.

Resultados

Casos de éxito

Diagnosis

Solución

• Empresa fabricante de material cerámico de 150MM€ de facturación.

• Síntomas: preveía una caída de ventas del 30% después de varios añosde crecimiento del 20%..

• Estructurando sus procesos comerciales y rediseñando el área deventas internacionales y su oferta comercial.

• Paralelamente mejoramos su modelo de trade marketing, mejorandosu relación con los puntos de venta propios y ajenos.

Redefinición de su estrategia comercial.

• Conseguimos suavizar la caída en un 20%, proyectando unaestabilización a un año vista.

• Aumentando las ventas en un 18% en los canales de punto de venta.

Resultados

Casos de éxito

Diagnosis

Solución

• Empresa familiar distribuidora de electrodomésticos de 150MM€ defacturación.

• Síntomas: proceso de sucesión estancado y falta de profesionalización.

• Confeccionamos un protocolo familiar que regía las relaciones entrefamilia y empresa, con el fin de hacer más fluido el proceso de sucesión.

• Realizamos un diagnostico para valorar el nivel competitivo de laempresa y definimos acciones para aumentar el grado deprofesionalización del equipo de gestión.

Falta de profesionalización en los órganos de gestión de la empresa ycarencia de órganos de decisión internos.

• El equipo de asesoramiento externo lideró el proceso orientados acompletar con éxito el plan de sucesión, y aumentar el grado decompetitividad y profesionalización de la empresa, sirvió comoórgano consultivo en otros aspectos de gestión.

Resultados

Casos de éxito

Diagnosis

Solución

• Asociación de empresarios de sector histórico valenciano.

• Síntomas: conflictos a nivel interno, escasa colaboración coninstituciones y disminución del número de asociados. Cuotas nosuficientes para actuaciones impactante.

• Definimos un Plan Estratégico a 5 años, tanto del sector como la propiaasociación sectorial y con él definimos un nuevo posicionamiento parala misma y estableciendo nuevos objetivos, entre los que destavaba elincremento del número de asociados, así como planes de acción paraalcanzarlos.

Falta de profesionalización de la estructura, falta de visión estratégica ydesconocimiento de su mercado.

• Conseguimos un aumento de la financiación publica y privada.

• El primer año de implantación alcanzamos un importante incrementode ingresos vía financiación pública, nuevos asociados y nuevas líneasde ingresos

Resultados

Casos de éxito

Diagnosis

Solución

• Ayuntamiento de Ciudad con más de 150.000 habitantes.

• Síntomas: Decremento de la representatividad del equipo de gobiernoentre los colectivos que conformaban su público objetivo.

• Definimos un Plan Estratégico Territorial que permitió al Ayuntamientotransmitir a ciudadanos y entes sociales un mensaje claro y efectivo,profesionalizándose la implantación del mismo.

• Definimos una serie de planes orientados a analizar y dinamizar lossectores representativos, y a establecer líneas de comunicacióneficaces.

Colectivo de Empresarios y Comerciantes con actuaciones limitadas porfalta de presupuesto y representatividad.

• Aumento de un 20% en notoriedad del candidato, con un notableapoyo cualitativo en proyectos de desarrollo empresarial.

• Incremento de un 17% en la intención de votos en los siguientessondeos orientados a estos colectivos.

Resultados

Casos de éxito

Diagnosis

Solución

Referencias

Vicente J. CasanovaDesarrollo de [email protected]óvil: 659 391 245

ALTECNIA PLUS ®www.altecnia.es

Datos de contacto

Alberto CostaDesarrollo de [email protected]óvil: 679 328 885

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