บทท 9 การขายโดยใชพนกงานขาย

อาจารยเรวด ไวยวาสนา

ความหมายของการขายโดยพนกงานขาย

การขายโดยพนกงานขาย (Salesman) คอ บคคลทท าหนาท รบผดชอบในการตดตอ แสวงหาลกคาการเสนอขาย เพอกระตนใหลกคาเกดความตงใจและตดสนใจซอ การใหบรการกอน หลงการขายและใหค าแนะน า

ความหมายของหนวยการขาย/ทมงานขาย หนวยการขาย/ทมงานขาย (Sales force) คอ กลมบคคลต งแต 1 คนข นไปท าหนาทรบผดชอบในการตดตอ การแสวงหาลกคา การเสนอขายตลอดจนการใหบรการกอนและ

หลงการขาย

กลมเปาหมายของการขายโดยใชพนกงานขาย

1. กลมรานคา การผลกสนคา (Push Strategy)

2. กลมอตสาหกรรม/ตลาดธรกจ 3. กลมวชาชพ 4. ผบรโภค

ประเภทของงานขาย

1. การขายแบบสรางสรรค (Creative Selling)

2. การรบค าสงซอ (Order Taking)

3. พนกงานขายทใหค าแนะน า

(Missionary Sales Representatives)

หนาทของพนกงานขาย 1. แสวงหาลกคา

2. ตดตอสอสารกบลกคา

3. ขาย

4. รวบรวมขอมล โดยเฉพาะทางดานลกคา ตลาด คแขงขน

5. การบรการ

6. การจดสรรเวลาในการขาย+ใชงบฯในการขาย

7. รกษาความสมพนธอนด

กระบวนการขายโดยใชพนกงานขาย

1. การแสวงหาลกคาและก าหนดคณสมบตของลกคา

2. ศกษาลกษณะหรอประวตของลกคา

3. สรางสมพนธภาพกบลกคา

4. น าเสนอขาวสารการขายเปนขนการเสนอขาย

5. การตอบขอสงสยและขจดขอโตแยง

6. การปดการขาย

7. การตดตามผล

ขอดของการขายโดยใชพนกงานขาย

1. สามารถมปฏกรยาโตตอบกนได

2. สามารถปรบปรง เปลยนแปลงขาวสารได

3. สามารถตรงความสนใจไดด

4. สามารถมสวนรวมในการตดสนใจไดด

ขอเสยของการใชพนกงานขาย

1. ขาวสารไมคงเสนคงวา

2. คาใชจายสง

3. การเขาถงและการสรางความถอยในเกณฑต า

เกณฑทผผลต/รานคาควรเลอกการขายโดยพนกงานเปนเครองมอหลก

1. สนคามความสลบซบซอน (Complexity) 2 . ค ว า ม ส า ค ญ ข อ ง ส น ค า ต อ ล ก ค า ( Buyer

Significance)/ระดบความเสยงในการตดสนใจซอ 3 . ปจจยดานการจดจ าหนาย (Network

Factors)

แสดงความส าคญของการโฆษณาเปรยบเทยบกบการขายโดยบคคล

ความส าคญของ การโฆษณา

ความส าคญของการขายโดย

บคคล

1. จ านวนลกคา มาก นอย

2. ความตองการขาวสารขอมลในการซอ

นอย มาก

ความส าคญของ โฆษณา

ความส าคญของการขายโดยบคคล

3 . ข น า ด แ ล ะความส าคญของการซอ

นอย

มาก

4. ความตองการ บรการหลงการซอ/การขาย

นอย มาก

5. ความซบซอนของสนคา

นอย มาก

ความส าคญของการโฆษณา

ความส าคญของการขายโดย

บคคล

6. กลยทธการจดจ าหนาย

กลยทธดง กลยทธผลก

7. กลยทธราคา ราคาถกก าหนดไวแนนอน

สามารถตอรองได

8. งบประมาณก า ร ส ง เ ส ร มการตลาด

มาก นอย

4. ความมประสทธผลของการสอสาร(Communication Effectiveness)

ใชเมอเครองมอการสอสารการตลาดตวอน ๆ ไมสามารถตอบสนองความตองการขาวสารเพอท าใหเกดการตดสนใจซอไดเพยงพอ

The end