account planning positioning 2009
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Account Plannning é um serviço Positioning que busca planejar a gestão da carteira de clientes visando a retenção e fidelização dos mesmos.TRANSCRIPT
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Planejamento de Contas Account
Planning
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Necessidades
Ampliar a receita através de vendas das ofertas nos clientes atuais;
Alinhar a empresa com a estratégia do cliente;
Reter e fidelizar clientes de maior valor e conquistar novos;
Otimizar e alinhar recursos da empresa com os objetivos comuns nos principais clientes atuais e clientes potenciais;
Documentar as estratégias e atuação das contas e oportunidades;
Dificuldade de acesso aos decisores do negócio;
Romper o domínio da concorrência;
Aumentar participação em contas estratégicas.
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Alternativas de Solução
ACCOUNT PLANNINGPara situações complexas e de grande potencial de vendas
● Contas estratégicas;
● Profundidade na análise;
● Envolvimento da direção da empresa;
● Processo e ferramental específico e customizado;
● Participação do time de atendimento e de canais.
MINI ACCOUNT PLANNINGPara situações importantes, contas de médio e grande porte
● Clientes de territórios;
● Análise estruturada e focada;
● Uso de software de gerenciamento de oportunidades de negócio e CRM;
● Participação do gerente de contas, eventualmente com algum suporte adicional.
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Processo
foco no seu
resultado
ETAPAS
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Vantagens e Benefícios
RESULTADOS DE NEGÓCIO ● Identificação e captação do potencial
● Visualização de novas oportunidades
● Crescimento do volume de negócios
● Precisão da previsão de vendas
● Curva evolutiva e consistente de resultados
● Otimização de recursos
● Seletividade das oportunidades trabalhadas
● Adequação dos custos de vendas
MERCADO ● Diferenciação
● Contenção da concorrência
● Referenciação
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Vantagens e Benefícios
CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL● Integração e foco do time de
atendimento
● Ativo intelectual capacitado
● Contingente de vendedores consultores
● Registro da memória histórica
● Fonte única de informações
● Reengenharia interna e melhoria contínua
RELACIONAMENTO COM CLIENTE● Valor agregado ao cliente
● Fidelização e retenção de clientes
● Validação pelo cliente (Account Planning Externo)
● Redução de surpresas
● Redução de riscos
● Aumento de networking
● Transferência de capital intelectual
● Alinhamento de estratégias
● Comprometimento mútuo
● Relacionamento executivo/full body contact
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Resultados
Visualização de novas oportunidades;
Crescimento do volume de negócios;
Contenção da concorrência;
Maior valor agregado para o cliente;
Fidelização e retenção de contas estratégicas;
Redução de riscos;
Alinhamento de estratégias;
Relacionamento executivo;
Fonte única de informações;
Aumento de participação no orçamento do cliente.
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Luiz Soldatelli
Augusto Pinto
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