ご紹介する事例・・・

【事例①】CTを見直し売上300％を達成した【事例①】CTを見直し売上300％を達成したネット専門スポーツ用品店

【事例②】建設会社のリノベ シ ンマンシ ン【事例②】建設会社のリノベーションマンション販売企画

【事例③】120万円の高額セミナー集客で約1,000万円の粗利獲得約 , 万 利獲得

CTを見直し売上300％を達成したネット専門スポーツ用品店

CTを見直しプロモーションを組んだところ、品切れ状態へ！品切れ状態へ！

会社概要

【会社概要】【会社概要】会社：有限会社スポーツアイランド所在地：福岡県博多区所在地：福岡県博多区事業内容：スポーツ用品販売業

【支援企業】会社 川庄公認会計士事務所会社：川庄公認会計士事務所氏名：河野 徹氏MP受講：2010年MP受講：2010年

現状と課題

【自社の現状と課題】

・実店舗を持たないネット専門店(楽天)

・楽天での総合評価は他社に比べて高い

・競合が数多で価格競争に陥っている

他社との差別化を模索している・他社との差別化を模索している

・スポーツ飲料キャンペーンが好調だったが、スポ ツ飲料キャンペ ンが好調だったが、売上が減少してきている

何 付加価値 作ら く何か付加価値を作らなくては・・・・、

よくある間違い

商品A

顧 客

ネット

商品B

顧 客

ネットショップ 商品C

商品D商品E

・カタログ型サイトだと売るのが難しい・商品説明が少なすぎるのに商品量が多い・商品説明が少なすぎるのに商品量が多い

ランディングページで1つの商品売る！

ランディングページの作成のポイント

売れ筋商品に絞る売れ筋商品に絞る

①1番売れている商品に絞る⇒ABC分析をする⇒ABC分析をする

商品割合 売上割合

②ニッパチを出す

２０％２０％

８０％

ここ

②ニッパチを出す⇒20％が複数の場合は商品ごとにLPを作る商品ごとにLPを作る

ひとりの個客から何度も買ってもらう

LP 購入 P 1 P 2 P 3LP 購入 Pro1 Pro2 Pro3

リピートさせて何度も買ってもらう！

新規客は、、、、

コストがかかる！・割引をしなくてはいけない・特典をたくさんつけなくてはいけない特典をたくさん けなくては けな・時間がかかる

誰に売るのか？

これ どう?ＯＫ 買うよ！

Ｃ

これ、どう?ＯＫ、買うよ！

Ｔ Ｃプ

Ｔ Ｃ

ＣＣＴＴの整合の整合

コンセプトターゲット商品、サービス

つまり、つまり、ＣＣＴＴの整合の整合とは・・・とは・・・

自社のコンセプトが お客様にピタッとハマること自社のコンセプトが お客様にピタッとハマること自社のコンセプトが、お客様にピタッとハマること自社のコンセプトが、お客様にピタッとハマること。。

変数から絞り込む

地理的人口統計的

年齢、性別、職業、家族ライフサイクル etc

地域、都市規模、気候 etc.

ターゲットを絞り込む

サイクル etc.

・20～30代の男性・原宿に住む

絞り込む

使用者のタイプ、使用頻度 顧客接近の

・子供が2人いる4人家族・渋谷区に住む

心理的 行動的用頻度、顧客接近の距離（ex. 身内マーケティング） etc.

ライフスタイル、性格 etc.、性格 .

・月に3回は来てくれる方

・上得意客の方

・電車通勤をしている方

この道を通る方上得意客の方

・この道を通る方

基本は現在の個客から

【ターゲット】【タ ゲット】部活やジュニアスポーツクラブの管理者・父母会管理者・父母会

まずは、個客分析！

・購入者リスト・口コミ、コメント・購入者へメールアンケート

まずは既存個客を見る！

ターゲットの変更

Before 部活やジュニアスポーツBefore 部活クラブの管理者・父母会

After 工場、工事現場、農作業関係者

メッセージの変更とリピート施策

ターゲットが変わればコンセプトが変わる！セプトも絞らな と反応は無 ！コンセプトも絞らないと反応は無い！

部活やスポーツを 工事現場で働く従業員

Before After部活やスポ ツをやる人の水分補給

工事現場で働く従業員の熱中症対策

購入者に塩飴を提案し購入者に塩飴を提案しリピート購入を！

成果

ＣＴ変更前と、比べて・・・ＣＴ変更前と、比べて

300％の売上アップ！300％の売上アップ！

個客分析を行いタ ゲットの変更個客分析を行いターゲットの変更。リピート促進も行い売上増へ！

建設会社のリノベ シ ンマンシ ン販売企画リノベーションマンション販売企画

タ ゲットの絞り込みとターゲットの絞り込みと、クレーム対応から案件受注で売上増へ！

会社概要

会社名：日生工事株式会社会社名：日生工事株式会社本 社：神奈川県横浜市創 業：昭和38年事業内容：総合建設業

環境と課題

【環境と課題】

・自社の売上のほとんどは新築工事受注だった。

業界的にも新築工事受注は値引き競争にあり・業界的にも新築工事受注は値引き競争にあり、利益率が大きく低下している。

・公共工事の計画的な受注も進んでいない。

・長年トップ営業だったため、社員の営業力が低い。

新しい事業の柱が必要だが ノウハウが薄い・新しい事業の柱が必要だが、ノウハウが薄い。

不得意であるがリノベ ション事業を立ち上げる！不得意であるがリノベーション事業を立ち上げる！

リフォームとリノベーションの違い

【リフォーム】老朽化した建物を建築当初の性能に戻すことを言い、

【リノベーション】

老朽化した建物を建築当初の性能に戻すことを言い、壁紙の張り替えなど比較的小規模な工事

【リノベ ション】既存の建物に大規模な改修工事を行い、用途や機能を変更して性能を向上させたり価値を用途や機能を変更して性能を向上させたり価値を高めたりすること。高額ではあるが新築よりは手頃。

マン 住

自

①買取

②リノベーションンション

住民

自社

②リノベ ション

③販売

④購入

ン⑤入居

誰に売るか？

地域差別化…極小エリアナンバーワン

極小エリアの顧客を、市場を押さえ、その市場で、ナンバーワンオンリーワンを目指す

半径500 数ｋ 内で半径500ｍ、数ｋｍ内で、ナンバーワン・オンリーワンを目指す 徹底地域密着目指す。徹底地域密着。

コンビニ、歯科医院、美容室、リフォーム、飲食店、などの地場密着型ビジネスに最適な戦略です。

その地域にいる個客の内情をどれだけ理解しているか？

【事例】近隣マーケティング

【ダイシン百貨店】 【電化のヤマグチ】

商圏：半径500メ トル

商圏：町田市内(1次商圏～3次商圏まである)商圏：半径500メートル

ターゲット：50歳以上

(1次商圏 3次商圏まである)

ターゲット：5年以内に購入歴がある個客約13,000人

(この中でも9つのランクがある)

調査内容

【調査項目】【調査項目】・近隣の施設住民の年齢層・住民の年齢層

・住民の所得層過去に販売した・過去に販売した物件と購入客

コンセプトとターゲット

Ｃスカンジナビアテイストで、生活感を感じさせないオシャレなマンションＣ 生活感を感じさせないオシャレなマンション

Ｔ 山の上に住む看護師Ｔ

プロセス

丁寧な対応で工事受注と紹介へ！丁寧な対応で工事受注と紹介 ！

成果

①マンション販売成功(1680万円)

②同マンション理事長宅回収工事受注(340万円)

③同マンション外壁工事受注(3400万円)

④他紹介 多数

ひとつの商品を売るはずがひとつの商品を売るはずが他商品にも繋がり単価アップ！

『身内Marketingで堅実成長・年50棟へ！』

大手のマネやチラシを辞め、身内Marketingで４年で年間７棟から50棟へ！

大手住宅会社の地方進出などにより、小さい地場住宅会社には厳しい営業環境の中・・・

大手のマネをやめ、身内Marketingで堅実受注。同窓会を企画・運営し、身内リスト化して見込客（ターゲット）を浮上させる。身内の範囲を拡大、ターゲット増を図る経営者と社員２名の名簿からはじめ、年間50棟以上の堅実な成果！

１．年賀状、名簿の総点検当たり前にやりとりしている年賀状や暑中見舞いが管理されていないことが多い。年賀状がくる人は身内感覚の人が多いので、この人たちを徹底的にマ クして追客する

成功のポイント

を徹底的にマークして追客する。

２．同窓会の運営に関わる同窓会は積極的に出席して旧友と交流を深める。即刻、身内感覚になれ、事後のコミュニケーションを絶やさなければ、彼等に住宅関連で地域ナンバーワンのイメージを定着させることができ、なにかあれば相談、問合せが来るようになる。相談、問合せが来るようになる。

３．住宅情報、結婚や出産などの情報の徹底収集身内は、地域内に住んでいることが多い。しかも営業や仕事で動くことが多い地域に住んでいるので、ターゲットの住所を地図に記入し、巡回を怠らず 出会えば挨拶を心掛ける巡回を怠らず、出会えば挨拶を心掛ける。同窓会では結婚、出産、異動、転居情報が飛び交うのが一般的、これをリスト化する。家族の成長とともに、住居の新築やリフォームが発生する。

４．こまめに継続コミュニケーション工務店はブランドイメージ、住宅性能、価格ほか、大手と互角に戦う力がない。勝てるのは身内的な人間関係での勝負になる。そのため、コミュニケーションを絶やさず、顧客とともに地域で一緒に活動する中で、将来の信頼関係をイメージづける。

２つの方法

①想起率を高める①想起率を高める⇒ハガキやニュースレターなどで継続発信(ターゲットによって変える)

『住宅のことだったら○○さんに聞いてみよう』『そういえば、○○さんは住宅関連だったな～』

②集客型にする②集客型にする⇒モデルルーム見学会⇒セミナーor相談会『お子さんが元気にスクスク育つ住宅選びのポイント『お子さんが元気にスクスク育つ住宅選びのポイント』『マイホーム検討者必見・購入時に陥りやすい5つの罠』

120万円の高額セミナー集客で約1 000万円の粗利獲得約1,000万円の粗利獲得

個客心理段階に併せたプロセス設計でバックエンド商品を見事販売！

会社概要

本社 税理士法人中野会計事務所

【会社概要】

本社：税理士法人中野会計事務所所在地：北海道(札幌・倶知安・苫小牧・岩内)事業内容：税務会計業務・特化支援業務事業内容：税務会計業務 特化支援業務従業員数：60人

講座の内容と価格

（1）参加対象者① 経営者 歳未満 方① 現経営者で50歳未満の方② 後継経営者候補の方③ 次世代の経営を担う人材

（2）講座日程毎月1泊2日 × 12ヵ月

（3）各回の講座時間第1日目 13:00～21:00

※19:00～21:00 懇親会【価格】 ※19:00～21:00 懇親会

第2日目 9:00～18:00

※各回の内容はＤＶＤ録画されます。※欠席の場合でも内容を確認できるので安心です

【価格】一年間（全12回）の講座参加費用

￥ 1,296,000 （税込）

※欠席の場合でも内容を確認できるので安心です。【支払方法】①分割支払い毎月¥108,000（税込）×12か月の分割払い

②一括支払い¥972,000(税込)

まずは仕組みの構築

夜 宴会高額

バックエンド商品(本命商品)

夜の宴会コース自動車販売代行業務・プロジェクト管理など

(本命商品)

ハイミドル商品

ディナー付属品の中でも高額商品コンサルティング

ミドル商品

ランチ車の付属商品勉強会・研究会・会員性など

フロント商品(集客商品)

テイクアウト・ランチ車検・修理講演会・セミナーなど

低額

顧客母数

各商品の下の階層が見込客となる

講演会 セミナ など

各商品の下の階層が見込客となるこの指標を明確にすることにより次にやるべきことが明確になる

フロントエンド

【フロントエンドのポイント】【フロントエンドのポイント】

・これで儲けようと思ってはいけない

・無料にしてはいけない

事後フ とリカバリ 策を・事後フォローとリカバリー策を考えてスケジューリングすること

・たくさん集客すればいいということではない

・バックエンドに繋がる内容にする

・コンテンツが一番重要コンテンツが 番重要

集客プロセス

【懇親会】顧客ニーズを探り 講座へ顧客ニーズを探り、講座への関心度の高さをうかがうための重要なコミュニケーシ ンの場ションの場。

【個別相談会】【個別相談会】マンツーマンで時間をとり、参加者の具体的な悩みを聞きアドバイスする場。参加者は無料で個別コンサルが受けることができ、主催者受けることができ、主催者はアドバイスしながら講座に誘導出来る最も成約率が高いツール高いツ ル。

成果

【プレセミナー前】

３名

【プレセミナー＆懇親会】

３名

【個別相談会】

３名

【個別相談会】

４名４名

高額商品を売る際の販売方法

①上得意客にターゲットを絞る

今までに多くお金を使ってくれている方やリピーターはあなたの商品を待っている!リピ タ はあなたの商品を待っている!

高額商品や早く売上を上げたい場合はここに絞る高額商品や早く売上を上げたい場合はここに絞る

②教育をしっかり行う

フロント

個別相談

バックエ

情報提供

情報提供

情報提供 ト

エンド

談会

ンド

供供供