administracion de la demanda
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ADMINISTRACION DE LA DEMANDA
ING. CECILIA MARIA ATENCIA BERBESI
INSTITUTO DE SUPERIOR DE EDUCACION RURAL ISER
2.014
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
SE ENTIENDE POR DEMANDA
LA CANTIDAD
DE BIENES Y SERVICIOS QUE EL
MERCADO REQUIERE O SOLICITA
PARA BUSCAR LA SATISFACCIÓN
DE UNA NECESIDAD ESPECÍFICA A UN PRECIO
DETERMINADO
COMO SE ANALIZA LA DEMANDA
EL PRINCIPAL PROPÓSITO QUE SE PERSIGUE CON EL ANÁLISIS DE LA
DEMANDA ES DETERMINAR Y MEDIR CUALES SON LA S FUERZAS
QUE AFECTAN LOS REQUERIMIENTOS DEL MERCADO CON RESPECTO
A UN BIEN O SERVICIO, ASI PUES COMO DETERMINAR LA
POSIBILIDAD DE PARTICIPACIÓN DEL PRODUCTO DEL PROYECTO EN
LA SATISFACCIÓN DE DICHA DEMANDA
DEMANDA = CONSUMO NACIONAL APARENTE
= PRODUCCIÓN NACIONAL+ IMPORTACIONES-EXPORTACIONES
EXISTEN VARIOS TIPOS DE DEMANDA
DEMANDA SATISFECHA: En la que lo ofrecido
al mercado es exactamente lo que este requiere.
•SATISFECHA SATURADA: Ya no puede soportar una
mayor cantidad del bien o servicio en el mercado.
•SATISFECHA NO SATURADA: Aparentemente
satisfecha pero se puede hacer crecer mediante el uso
adecuado de herramientas mercadotécnicas como la
oferta y la publicidad
DEMANDA INSATISFECHA: En la que lo producido
no alcanza a cubrir lo requerido
1. EN RELACIÓN CON SU OPORTUNIDAD
EXISTEN VARIOS TIPOS DE DEMANDA
DEMANDA CICLICA O ESTACIONAL: Relacionada
con los periodos del año por circunstancias
climatologías o comerciales
DEMANDA DE BIENES NO NECESARIOS O DE
GUSTO (Perfumes, ropa fina, satisface gusto no
necesidad)
DEMANDA DE BIENES SOCIAL Y NACIONALMENTE
NECESARIOS (Alimentación, vestido, la vivienda)
DEMANDA CONTINUA: Durante largos periodos de
tiempo, normalmente en crecimiento como los
alimentos + población + consumo
ESTUDIO DE MERCADO
METODOS PARA PREDECIR LA DEMANDA
PRODUCTO NUEVO:
Investigación de Mercados. Productos Similares. Competencia.
PRODUCTO QUE YA ESTA EN EL MERCADO:
Basarse en datos históricos (permite proyectar lademanda futura).
Retroalimentación – Cliente.
EXISTEN 2 TIPOS DE METODOS PARA PREDECIR LADEMANDA:
Cualitativo. Cuantitativo.
ESTUDIO DE MERCADO
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA
Se clasifican según la complejidad que va desdeelementos intuitivos acerca de hechos del futuro hastapaneles de expertos y encuestas de opinión conorientación científica. Sin embargo, son de naturalezasubjetiva.
Por ejemplo, si una empresa quiere desarrollar unapredicción para un producto totalmente nuevo o si hahabido grandes desequilibrios en la economía o en laindustria, un enfoque cualitativo cobra sentido.
Estos enfoques suelen utilizarse también como es difícil ocostoso desarrollar o implementar un modelo matemático.
El enfoque cualitativo es el de predicción más común en elámbito de los negocios y el gobierno.
ESTUDIO DE MERCADO
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA
1. Consenso del Comité Ejecutivo
Las predicciones pueden desarrollarse interrogando aun pequeño grupo de ejecutivos eruditos para analizarsus opiniones en cuanto a los valores futuros de losaspectos por predecir.
La técnica del consenso del comité ejecutivo permitela fusión de las opiniones de una sección de expertosínter funcionales, pero los factores funcionales o lapresencia de un miembro poderoso puede impedirque el grupo llegue a un verdadero consenso.
Esta técnica es relativamente económica y es la másutilizada en las predicciones a mediano y a largoplazos.
ESTUDIO DE MERCADO
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA
2. Método Delphi
Este método también involucra a un grupo de expertos quecomparten información y, eventualmente llegan a un consensoen una predicción a largo plazo con respecto a las tecnologíasdel futuro o las ventas futuras de un nuevo producto.
En el método Delphi los miembros del panel usualmente seubican en diferentes lugares y participan desde el anonimato.
Cada miembro del panel llena un cuestionario preparado y lodevuelve al coordinador de la empresa, quien sintetiza losresultados y los utiliza para preparar un nuevo cuestionario.
ESTUDIO DE MERCADOENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA
DEMANDA
3. Estructura de la Fuerza de Ventas
En muchas compañías la fuerza de ventas entra en contacto directocon los clientes lo cual constituye una buena fuente de informaciónque considera las intenciones de los clientes a corto y a medianoplazos.
Este conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr unapredicción con rapidez y a bajo costo.
Con la técnica de la estructura de la fuerza de ventas, se solicita acada representante de ventas hacer un estimado de éstas en suterritorio para la temporada que se aproxima. Las predicciones dedistrito se combinan entonces hasta crear una predicción global.
ESTUDIO DE MERCADO
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA
4. Encuesta a los Clientes
Una empresa también puede basar sus predicciones en los planesestablecidos de compras futuras de sus clientes actuales y potencialesmediante una encuesta a los clientes.
Esta información puede obtenerse directamente por medio deencuestas personales, por teléfono, correo o fax.
La mejor información es la que se solicita a los clientes.
Recuérdese que la validez y la confiabilidad de los resultados de laencuesta dependen de la capacidad de la muestra para reflejar lasintenciones del público, que a su vez es un reflejo del tiempo, el dineroy los otros recursos disponibles para los investigadores.
ESTUDIO DE MERCADO
MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION
Estos métodos cuantitativos emplean los modelosmatemáticos y los datos históricos para predecir la demanda.
Así, el pasado se utiliza para predecir el futuro.
Hay dos tipos :
1. Los modelos causales.
2. Los modelos de series de tiempo.
1. Modelos Causales
Regresión Múltiple.
Programación Lineal.
ESTUDIO DE MERCADO
MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION
2. Modelos de Series de Tiempo
• Este modelo incluye elaborar graficas de los datos de demanda(u otros tipos de datos) sobre una escala de tiempo.
• Una serie de tiempo es una secuencia de observacionescronológicamente clasificadas que se toman a intervalosregulares para una variable particular.
• Sin embargo, es frecuente que las series de tiempo se analicenpara identificar cualquier tendencia, factores de temporada y/ofactores cíclicos que influyen en los datos de la demanda.
• Cuando se requieren predicciones a corto plazo que apoyen laprogramación de la producción, control de inventarios, fijaciónde precios para los productos y que determinen el lanzamientooportuno de las promociones especiales, las técnicas de losmodelos de series de tiempo son valiosas.
ESTUDIO DE MERCADOMODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE
TIEMPOS
1. Tendencia.
2. Variación de temporada
3. Variación Cíclica.
4. Variación Aleatoria.
Cuando se analiza una serie de tiempo, a menudo puede identificarsecualquier tendencia de temporada y/o de factores cíclicos que influyenen la variable en observación.
Las tendencias reflejan los cambios en la tecnología, los estándares devida, los índices de población, etc.
1. TENDENCIA (T): Es el grado de orientación de los datospositivo, negativo o estable de los datos en el tiempo y eso se puedemedir. Se puede predecir el futuro de las ventas o el comportamientode la tendencia.
ESTUDIO DE MERCADO
MODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE TIEMPOS
1. EJEMPLO DE TENDENCIA:
Unid
ades
Meses
Unid
ades
Meses
Unid
ades
Meses
TENDENCIA POSITIVA
TENDENCIA ESTABLE
TENDENCIA NEGATIVA
ESTUDIO DE MERCADOMODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE
TIEMPOS
2. VARIACIONES DE TEMPORADAS:
Comportamiento de la demanda en un determinadotiempo que puede ser alto o bajo. Las variaciones detemporada pueden corresponder a las estaciones delaño, a los días festivos o a diferentes momentos deldía o la semana.
La temporada es la variación que se repite aintervalos fijos. Puede durar un año o sólo unaspocas horas.
Los patrones de temporada pueden motivarse enmuchos factores, incluido el clima (por ejemplo, lasventas de acondicionadores de aire), las horas detrabajo (por ejemplo, el volumen del tráfico) y laspolíticas de una empresa (por ejemplo, el recaudo delos ingresos de una empresa refleja su modelo defacturación).
ESTUDIO DE MERCADOMODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES
DE TIEMPOS
3. VARIACIÓN CICLICA (C):
Es una variación de temporada pero concomportamientos mayores a un año (mundiales t.v.).
Las alzas y las bajas de la economía o de una industriaespecífica se representan en variaciones cíclicas.
El ciclo de negocios que se repite de cinco a diez añoses un ejemplo. La variación cíclica tiene una duraciónde por lo menos un año; la duración varía de un ciclo aotro.
ESTUDIO DE MERCADOMODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES
DE TIEMPOS
4. VARIACION ALEATORIA (E):
Variaciones que la empresa no las puede predecir.
Las variaciones aleatorias son variaciones en la demandaque no pueden explicarse mediante tendencias,variaciones de temporada o variaciones cíclicas.
Un suceso impredecible, como una guerra, una huelga,un terremoto o partes de la legislación, puede causargrandes variaciones aleatorias.
A diferencia de la tendencia y de las variaciones de cicloy de temporada, la variación aleatoria siempre estápresente.
ESTUDIO DE MERCADO
MODELOS DE DESCOMPOSICIÓN DE SERIES DE TIEMPOS
La tendencia se puede medir con la Regresión Lineal.
F(t)= b(t) + a
Donde;
t= Numero de periodos siguientes al periodo base.
b, a= Método de los mínimos cuadrados o RegresiónLineal.
ESTUDIO DE MERCADOPROYECCIONES DE TENDENCIA
Un período t se selecciona como el tiempo base. Lademanda para un conjunto de períodos consecutivos,comenzando con el período base, se representa en unagrafica.
El eje “x” usualmente representa los períodos, en tanto queel eje “y” representa la demanda.
Estos datos se utilizan para calcular la línea de tendencia ola ecuación de la tendencia lineal de la siguiente forma:
Ft = a + b * t
Línea de tendencia lineal:
T = Número de periodos siguientes al periodo base
Ft = demanda estimada para el periodo t
a = demanda para el periodo base
b = pendiente de la línea de tendencia
ESTUDIO DE MERCADO
Después de calcular la línea de tendencia correspondiente,ésta puede proyectarse un año o más. La prediccióntrimestral debe multiplicarse por el índice de temporada.
Ejemplo Nº 1: Una proyección de tendencia simple. Lademanda anual de la familia de productos Familia durante losúltimos cinco años es la siguiente:
La empresa esta interesada en determinar cual seria suproyección de ventas para el año 6.
ESTUDIO DE MERCADOSolución
La línea de tendencia que mejor se ajusta a los datos de lademanda para un período de cinco años puede encontrarseutilizando el método de los mínimos cuadrados descrito acontinuación.
Calcular la tendencia utilizando el método de los mínimos cuadrados.
El análisis de regresión se utiliza cuando existe una relacióncasual entre la variable por predecir y al menos otra variable.En la regresión lineal simple, una variable (la variabledependiente) es una función lineal de una sola variableindependiente.
1. METODO DE LOS MINIMOS
CUADRADOS
X Y X*Y X2 Y2
años demanda
1 6600 6600 1 43560000
2 10450 20900 4 109202500
3 12700 38100 9 161290000
4 15450 61800 16 238702500
5 18880 94400 25 356454400
Sumatoria 15 64080 221800 55 909209400
Promedio 3 12816 11
N 5
ESTUDIO DE MERCADOPASOS:
1. Hallar el valor de a y b para la línea de tendencia.
El objetivo de la regresión lineal simple es hallar unalínea recta que se “ajuste” a los datos. Esto se hacemediante el empleo del principio de los mínimoscuadrados; Matemáticamente puede expresarse así:
Y = a + bx
b= 221800 MENOS 192240 29560
55 45 10
a= 64080 MENOS 44340
5
2956
3948
ESTUDIO DE MERCADO
PROYECCIONES DE TENDENCIA
La línea de tendencia que mejor se ajusta a estosdatos puede hallarse utilizando el método de losmínimos cuadrados o la opción de análisis deregresión lineal. La línea de tendencia en esteejemplo es:
Ft =3980 +2940t.
Para hallar la predicción de la demanda para elaño siguiente (año 6) , simplemente se resuelve laecuación para t=6.
Ft =3980 +2940 (6).Ft = 21.620
ESTUDIO DE MERCADO
2. Graficar la tendencia.
Por tanto la línea de tendencia es:
Y = 3980+ 2940x, véase la grafica de tendencia.
ESTUDIO DE MERCADO3. Hallar la correlación
La resistencia de la asociación lineal entre Y y X (nivel deconfianza) se indica mediante el coeficiente de correlación R2.
Clasificación de la Correlación:
• Correlación Perfecta : r = 1
• Correlación Excelente: 0.90 < r < 1
• Correlación Aceptable: 0.80 < r < 0.90
• Correlación Regular : 0.60 < r < 0.80
• Correlación Mínima : 0.30 < r < 0.60
• No hay Correlación : r < 0.30
Cuando la correlación es menor a 0.6 no es tan confiable; setiene riesgo.
Para el ejemplo de productos familia: R = 0.994, en este casohay una relación positiva muy fuerte entre tiempo y demanda.
ESTUDIO DE MERCADO
4. Hallar el periodo predicho, F (6) paraestimar la demanda en el futuro.
F (t) = a + b(x)
F (6) = 3980 + 2940(6) = 21620 unidades.
Lo que quiere decir que la empresa puedeestimar con un 99.4% de confianza que lasventas para el año 6, serán de 21.620unidades.
ESTUDIO DE MERCADO
4. Hallar el periodo predicho, F (6) para estimar la demandaen el futuro.
EJERCICIO CLASE
Hallar el valor de la predicción ventas para los periodos(meses); F (10), F (11), F (12) con su respectivacorrelación.
MESES DEMANDA
1 16
2 35
3 45
4 64
5 86
6 96
7 106
8 124
9 134
10 ?
11 ?
12 ?
ESTUDIO DE MERCADO
DESARROLLO:
X Y X*Y X2 Y2
MESES DEMANDA
1 16 16 1 256
2 35 70 4 1225
3 45 135 9 2025
4 64 256 16 4096
5 86 430 25 7396
6 96 576 36 9216
7 106 742 49 11236
8 124 992 64 15376
9 134 1206 81 17956
Sumatoria 45 706 4423 285 68782
Promedio 5 78,44 31,67
N 9
b= 4423 MENOS 3530 893 14,88
285 225 60
a= 706 MENOS 670 4,03
9
4423 MENOS 3530 893
285 MENOS 225 POR 68782 MENOS 55381,778 804013,333 896,667906 0,9959094
ESTUDIO DE MERCADO
LINEA DE TENDENCIA
y = 14,883x + 4,0278
R2 = 0,9918
0
20
40
60
80
100
120
140
160
1 2 3 4 5 6 7 8 9
MESES
DE
MA
ND
A
Serie1
Lineal (Serie1)
ESTUDIO DE MERCADO
5. INDICE DE TEMPORADA
Paso 1: Identificar el Índice de Temporada.
El índice de temporada para cada trimestre secalcula utilizando la fórmula siguiente:
SIq = factor promedio de temporada para eltrimestre ó del periodo evaluado q.D qj = demanda real para el trimestre ó delperiodo evaluado q en el año j.D j = promedio de demanda trimestral ó delperiodo evaluado en el año j.m = número de años ó periodos a evaluar.
EJEMPLO
Por ejemplo el índice de temporada para el trimestre 1 es0.6+
De igual modo los índices de temporada para lostrimestres 2,3,4 son 1.1, 1.5, y 0.8 respectivamente.
ESTUDIO DE MERCADOINDICE DE TEMPORADA
Paso 2: Destemporalizar la Demanda
Nota: La Columna (4) de la demanda destemporalizadase obtiene de = dividir la demanda real (Columna 2) /entre el índice de temporada (Columna3) Redondeado.
ESTUDIO DE MERCADO Pasó 3: Calcular la Línea de Tendencia.
Con un ajuste del 88,8%, podemos estimar que elcomponente de tendencia de los datos se comportansegún la
F(t) = 171.1t + 2823.
ESTUDIO DE MERCADO
Pasó 4: Estimar la Demanda Futura: Usando laEcuación de Predicción (paso 3)
Pasó 5: Ajustar la Demanda a los Factores deTemporada Se multiplica la demanda estimadapor los correspondientes índices de temporadapara cada periodo:
ESTUDIO DE MERCADO
Pasó 5: Ajustar la Demanda a los Factores deTemporada Se multiplica la demanda estimada por loscorrespondientes índices de temporada para cadaperiodo:
GRAFICO DE PROYECCION DE LA
DEMANDA
y = 195,84x + 2616,5
R2 = 0,286
0
2000
4000
6000
8000
10000
0 5 10 15 20
PERIODO
DEM
ANDA