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AF_K_27.pdf 1 27/11/2017 14:34

anos

1 992-2017

Formação Executivos

Executivos

8ª EDIÇÃO: 19 Fev. - 6 Jul. 2018

HORÁRIO: 2ª feiras, das 17h às 20h30

CATÓLICA-LISBON is ranked among Europe’s Top Business Schools. Consistently ranked as Best Business School in Portugal. Triple Crown Accredited.

“Encontrei no PGV um programa distinto, com enfoque na função comercial, mas com ensinamentos úteis e transversais a todo o mundo empresarial.”

João Pedro TorresStrategic Planning Manager, Efacec

“É um programa composto por um leque de professores de excelência, com uma forte experiência no meio empresarial.”

Fátima Barreiro Diretora de Vendas, Boehringer Ingelheim

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PROGRAMA DEGESTÃO COMERCIAL E DE VENDAS

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Revista Bons Negócios 3

Num contexto de negócios cada vez mais global continuam a ser as relações a ter uma posição de destaque para o sucesso. Lindsay Fox, empresário australiano de sucesso e fundador da gigante da logística Linfox, disse uma vez: “os relacionamentos são a chave para negócios de sucesso”. É através da interação com outros que conseguimos alargar a nossa base de conhecimento, fidelizar os nossos clientes e parceiros, estabelecer contacto com novos stakeholders de negócio. Estas interações são de tal forma relevantes que deram origem a um conceito – networking – que não é mais do que a junção dos termos “net” (rede) e “work” (trabalho) que podemos facilmente associar a rede de contactos. Na década de 80, nos EUA, começam a surgir as primeiras organizações exclusivamente dedicadas à promoção do networking. Estas organizações nascem com a principal finalidade de gerar referências e oportunidades de negócio, alavancar novos contactos, criar redes de conhecimento, e garantir maior visibilidade para os intervenientes e para os seus negócios. Nos últimos anos, e com a “explosão” das redes sociais, o networking foi revolucionado por completo passando de uma vertente quase exclusivamente presencial para um palco “online” que ganhou maior relevância, permitindo chegar mais longe e mais rapidamente a qualquer pessoa. Neste número da bn™ vamos abordar mais a fundo

esta temática e ajudá-lo a aumentar os seus conhecimentos sobre networking!

Boas leituras e bons negócios.

Diretor Marco SoutaSubdiretor André MesquitaEditora Marta de SousaFotograf ia Ricardo SequeiraDesign Deadinbeirute, LdaPublicidade [email protected]ãoMX3 - Artes Gráf icas,LdaParque Industria l A lto da Bela VistaPavilhão 50, Sulim Park2735-340 CacémSede de RedaçãoDeadinbeirute, LdaRua Conde Ferreira, Nr. 03, Sala 102804-521 A lmadaTel. (+351) 21 603 06 [email protected] e SedeGRENKE Renting, S.A.Av. D. João II, Lote 1.17.03 - 4ºA1998-026 LisboaTel. (+351) 21 893 41 40Fax (+351) 21 893 41 [email protected] 6000 ExemplaresPeriodicidade TrimestralDistribuição Por correio personalizadaPreço 3 EurosDepósito Legal 330983/11Nº Registo na ERC 126112Edição Nº 27

18 Tema de CapaNetworking

Os eventos são uma boa oportunidade para o networking. Mas há que estar preparado,não basta aparecer. Se alguém lhe perguntar o que faz sabe responder de uma forma apelativa?

Que fique na memória de uma pessoa e que a leve a querer conhecê-lo melhor?Leia alguns conselhos e dicas de preparação e comunicação para que consiga

construir uma boa rede de contactos de confiança.

Sumário | Editorial

BastidoresAfterwork

Miguel Silva e João Filipe criaram o Afterwork – Business Meetings para que empresários e

empreendedores pudessem juntar-se, depois de um dia de trabalho, para trocarem contactos e

partilharem experiências.

OlharesRobin Dunbar

Professor de Psicologia Evolucionista na Universidade de Oxford, Robin Dunbar defende que o ser humano só consegue manter 150 relações sociais estáveis. E desse grupo só consideramos cinco pessoas como os amigos

verdadeiramente íntimos.

Novos NegóciosShapr

Aplicação gratuita de networkingsugere diariamente 10 a 15 perfis de outros

profissionais, perto da sua localização,com interesses e experiências

profissionais semelhantes.

OpiniãoCristina Fernandes

A consultora em Comunicação, Cerimonial e Protocolo, Imagem e Comportamento Profissional defende que o cartão-de-visita é uma importante peça de comunicação e, ainda, um elemento marcante da

identidade de uma pessoa.

ExperiênciaFilipe Carrera

Autor do livro “Networking – Guia de Sobrevivência Profissional”, Filipe Carrera defende que todas as

pessoas têm de investir na sua pegada digital, devendo saber escolher quais as redes paracomunicar com atuais e futuros contactos.

Meet The LeaderSamuel Fernandes

Diretor comercial na Orcinus há quatro anos, Samuel Fernandes trabalha desde os 18 anos na área comercial

e ainda não perdeu o fascínio por esta profissão.A razão? O facto de conhecer pessoas novas diariamente com personalidades diferentes.

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1 992-2017

Formação Executivos

Executivos

8ª EDIÇÃO: 19 Fev. - 6 Jul. 2018

HORÁRIO: 2ª feiras, das 17h às 20h30

CATÓLICA-LISBON is ranked among Europe’s Top Business Schools. Consistently ranked as Best Business School in Portugal. Triple Crown Accredited.

“Encontrei no PGV um programa distinto, com enfoque na função comercial, mas com ensinamentos úteis e transversais a todo o mundo empresarial.”

João Pedro TorresStrategic Planning Manager, Efacec

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Fátima Barreiro Diretora de Vendas, Boehringer Ingelheim

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PROGRAMA DEGESTÃO COMERCIAL E DE VENDAS

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Marco SoutaDiretor

4 Revista Bons Negócios

Ter uma boa rede de contactos é muito impor-tante quando estamos à procura de emprego ou queremos mudar de carreira. Mas nem todos temos a sorte de conhecer as pessoas certas que nos possam ajudar a conseguir um emprego numa determinada empresa. A boa notícia? O empreendedor Jon Silber criou uma plataforma – www.purplesquirrel.io – que permite às pes-soas pedirem conselhos a atuais colaboradores de empresas como Apple, Amazon, Adobe, Facebook, Netflix, Salesforce, entre muitas outras. O website é muito fácil de usar, basta indicar qual

Quer trabalhar na Apple? Receba conselhos dos seus colaboradores para conseguir uma oportunidade

NOTÍCIA

a área, a empresa e a cidade onde quer trabalhar. Depois irá aparecer uma lista de colaboradores, da empresa que indicou, com os quais poderá marcar uma conversa de 30 minutos para saber mais so-bre a empresa, a sua cultura e pedir conselhos para a entrevista de emprego. O custo das conversas é definido pelos atuais colaboradores. De acor-do com Jon Silber, a plataforma é muito útil para quem anda à procura de trabalho, mas também para as empresas uma vez que assim podem des-cobrir talento que através do processo tradicional de recrutamento podiam não encontrar.

Breves //

Richard BransonEmpresário britânico, fundador do grupo Virgin

Foto: © Leon / RD / Retna Ltd. / Shutterstock, Inc.

“Business is all about personal contact. No matter how heavy your workload is... everyone can and should be a networker.”

FRASE

EMPREENDEDORA CRIA PLATAFORMA QUE INDICAQUEM DEVEMOSCONTACTAR E PORQUÊA maior dificuldade de um vendedor é saber quem abordar. Por mais pesquisas que faça, online e offline, nem sempre acerta e acaba por desperdiçar o seu tempo com pessoas que não estão interessadas no produto ou serviço que está a vender. Falon Fatemi, uma jovem empreendedora que começou a trabalhar na Google com apenas 19 anos, quer mudar esse cenário e ajudar os vendedores a conseguirem fechar mais negócios. Em 2015 a jovem criou o Node, uma plataforma que utiliza a tecnologia de inteligência artificial para identificar e indicar os melhores e potenciais clientes. E assim oferecer uma ferramenta para vendedores que permita a descoberta instantânea de clientes sem o trabalho de pesquisa. “Noventa por cento da informação na internet foi criada nos últimos dois anos e esse ritmo está a aumentar. A pesquisa é excelente quando sabemos o que estamos à procura, mas e as pessoas e as empresas na internet que não conhecemos, mas deveríamos estar à procura. Com o Node estamos a criar um novo paradigma na forma como as pessoas e as empresas criam conexões e se apercebem de novas oportunidades. Ajudar as empresas a descobrirem os seus próximos melhores clientes é apenas o começo”, disse em comunicado a fundadora e CEO do Node. O gráfico de relações do Node apresenta mais de 500 milhões de perfis de pessoas e empresas, cada um com informações valiosas que podem ser utilizadas para conectar-se com as pessoas certas, no momento certo e com a mensagem correta, permitindo a desco-berta dos próximos mercados de oportunidade, defende a startup em comunicado. O Node dirige-se a equipas de vendas e marketing e tem integração com o Salesforce.



O networking é hoje um tema incontornável em qualquer revista de gestão ou negócios. Nos últimos anos, por força da globalização e

digitalização da economia e da sociedade, a construção de redes formais ou informais tem ganho uma extrema relevância. Num mundo cada vez mais complexo, a união, a partilha ou a troca de experiências são fatores decisivos no sucesso de cada profissional. Não basta ser um excelente especialista ou técnico em determinada área. Há que estar ciente que é importante sair das quatro paredes do escritório e projetar o saber através de relacionamentos colaborativos que acrescentem valor a todos. Uma rede tem o poder de criar benefícios, muito para além da capacidade individual de cada um. Ao contrário do que muitos pensam, o segredo já não é a alma do negócio. Os tempos são de colaboração e de redes entre as pessoas.Feito este enquadramento, existem muitas formas de fazer networking. Independentemente do formato, o mais importante é a natureza do contacto ser genuína e relevante. É fundamental existir um foco no outro, nomeadamente em saber ouvir e construir pontes temáticas que interessem a ambos. A procura proativa em ajudar os outros em tudo o que estiver ao seu alcance irá também fortalecer os seus relacionamentos e consolidar o networking. Encare a atividade do networking como algo natural e uma prática diária, sem forçar em demasia esta atividade. Daí não ser adepto dos eventos criados justamente com este propósito - aqueles em que se despacham dezenas de cartões pessoais em duas horas - por achar que não são naturais nem genuínos. Com o advento e o crescimento da influência das redes sociais na vida de todos, os processos de networking ficam facilitados para os profissionais mais tímidos ou com maior inibição comunicacional. Contudo os resultados ficarão sempre aquém se não combinar o relacionamento digital com o indispensável contacto pessoal tradicional. As redes sociais são uma ótima forma de iniciar relações (a chamada fase de ignição), nomeadamente em identificar pessoas que nos são relevantes e chegar até estas de forma pertinente. Não basta fazer likes ou colecionar contactos em redes sociais. A profundidade e a consolidação dos relacionamentos só são atingidas com o follow up no terreno onde é fundamental acreditar nas suas capacidades e deixar a timidez em casa.

Por Renato Póvoas, managing partner da Guess What e Improve

As redes sociaissão ótimas para osnetworkers mais tímidos?

What?LINKEDIN &NETWORKING79%

61%

35%

70%

dos profissionais acredita que o networking é muito importante para a progressão das suas carreiras

dos profissionais concordam que uma interação online regular com a sua rede de contactos pode levar a possíveis oportunidades de trabalho

dos profissionais admitiu que uma conversa casual no LinkedIn já levou a uma nova oportunidade

das pessoas disseram que foram contratadas para uma empresa onde já tinham um contacto

FONTE LINKEDIN GLOBAL SURVEY 2017

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O CARTÃO-DE-VISITA (AINDA)É UM ELEMENTO MARCANTE DA SUA IDENTIDADE

Um cartão-de-visita é uma importante peça de comunicação, que resume a sua infor-mação profissional fundamental, permitindo que os outros o contactem (tacitamente com o seu consentimento), além de revelar traços da sua personalidade, do seu estilo ou da marca que representa. É um elemento marcante da sua identidade.Num universo pessoal e profissional que, cada vez mais e inequivocamente, gira em torno da comunicação digital, alguns ainda se perguntam se vale a pena investir em cartões--de-visita impressos e, uma larga maioria, já deixou de o fazer. Defendo que sim, vale a pena, pois são um elemento imprescindível em diversas ocasiões, como por exemplo no âmbito de uma apresentação pessoal, no início de uma reunião de trabalho entre pessoas que não se conheciam previamente (nesta ocasião, muito úteis como auxiliares de memória), quando se envia algo (como um presente ou um documento) ou, simples-

mente, quando é necessário deixar com alguém os contactos de forma completa mas rápida.Um cartão-de-visita deve portanto, para ser útil, estar rigorosamente atualizado, contendo a informação essencial. Imprescindível, também, é que esteja em perfeito estado de conservação, pelo que vale a pena investir num porta-cartões. Considere, também, que um cartão-de-visita não é um folheto publicitário e, assim sendo, limite-se a indicar o seu nome, profissão ou cargo, logótipo e dados da empresa/instituição, morada e informação de contactos (telefónicos, bem como endereço de email, além de outros endereços digitais, se tal informação for relevante para a atividade que desenvolve). Se considerar necessário indicar um código QR, faça-o no verso do cartão.Tenha em conta, também, algumas regras na utilização de um cartão-de-visita. Numa situação de apresentação pessoal em que seja interessante trocar contactos, não hesite em entregar o seu cartão, sobretudo se tiver interesse em ficar com o cartão da pessoa que está a conhecer pois, também neste simples gesto, a entrega pressupõe o recebimento. Em reuniões, os cartões-de-visita devem ser trocados no início dos trabalhos e mantidos sobre a mesa ao longo do encontro. Numa refeição de negócios, se ainda for necessário

trocar cartões, faça-o apenas no final da refeição, já no momento da despedida. No caso de se tratar de uma situação formal, em que haja uma diferença significativa de estatutos profissionais, a iniciativa da entrega do cartão-de-visita cabe à pessoa de maior estatuto. E, também em ambientes multiculturais, preste particular atenção a este ato. Poderá ser útil ter o cartão, no verso, escrito em inglês, ou noutra língua com a qual negoceie frequentemente. Por exemplo, a um oriental entregue o cartão segurando-o com ambas as mãos ou, pelo menos, com a mão direita, tendo o cuidado de virar o texto para o destinatário e, sempre, mantendo contacto visual. A um muçulmano não entregue o cartão com a mão esquerda. Ao receber um cartão-de-visita, jamais o guarde sem primeiro o ler e evite o gesto distraído e impensado de o enfiar nos bolsos sem qualquer cuidado nem atenção… pois estaria a demonstrar desconsideração face ao seu interlocutor.Por fim, e se ainda lhe persistir alguma dúvida, considere que um cartão-de-visita continua a constituir um elemento de pres-tígio e distinção, desde que visualmente seja agradável e contenha informação pertinente e exata. Caso negoceie com frequência em contexto multicultural, o cartão-de-visita é, então, absolutamente indispensável.

U

// Opinião

CristinaFernandes

Consultora e formadora em Comunicação, Cerimonial e

Protocolo, Imagem eComportamento Profissional

Consultora e formadora em Comunicação, Cerimonial e Protocolo, Imagem e Comportamento Profissional, Cristina Fernandes desenvolve projetos de consultoria e formação em instituições públicas e privadas, em Portugal, Angola e Brasil. É mestre em Ciências da Comunicação pela Faculdade de Ciências Humanas da Universidade Católica Portuguesa, tem duas pós-graduações pelo ISLA em Assessoria Empresarial e Imagem, Protocolo e Organização de Eventos, e é autora do livro “Manual de Protocolo Empresarial”, publicado pela Universidade Católica Editora.

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SamuelFernandesÉ diretor comercial na Orcinus há quatro anos. E gosta do que faz. Desde os 18 anos que trabalha na área comercial e aos 42 anos ainda não perdeu o fascínio por esta profissão. A razão? O facto de conhecer pessoas novas diariamente com personalidades diferentes.

Meet The Leader //


Qual o skill que gostaria de melhorar?---Lidar com diferentes pessoas é um desafio tremendo nos dias de hoje, tendo em conta a volatilidade das personalidades existentes. Ter a perspicácia para saber lidar naquele momento com aquela forma de estar e de ser é para mim um desafio que pretendo sempre melhorar. Procuro a excelência em todas as vertentes. Mas a perspicácia é claramente a habilidade que eu procuro sempre melhorar.

Uma dica para ser um bom líder?---Empatia. Colocarmo-nos no lugar dos outros é fundamental para saber liderar. Existe aquela ideia do líder ser autoritário e mandão. Mas nos tempos atuais é fundamental percebermos quem temos ao nosso lado e transmitir a mensagem de uma forma que seja bem recebida pelas diversas personalidades exis-tentes. Dessa forma conquistamos as pessoas.

Viagem que gostaria de fazer?---Uma tournée pela Índia pela diversidade e riqueza daquele povo. Sempre me fascinou a variedade de cores, de aromas e de sabores. Tenho bastante curiosidade sobre alguns dos seus costumes.

Qual o melhor conselho que lhe deram até hoje?---Dois conselhos, um pessoal e um profis-sional: “Julgar os outros como gostaria que me julgassem a mim” e “Pior que decidir mal é não decidir.”

Se não estivesse a trabalhar na ORCINUS qual seria a sua profissão?---Seria sempre na área comercial. Sempre, desde muito novo, segui esta área com a qual me identifico bastante. Toda a envol-vência em si fascina-me: o facto de conhecer pessoas novas quase diariamente, com formas de estar diferentes que exigem de mim uma atenção e uma dedicação enorme.

Regra número um nos negócios para si?---Satisfação dos clientes. Vender é muito importante, mas num mundo global, no qual vivemos, se não dermos foco à satisfação dos nossos clientes é uma questão de tempo para desapare-cermos. As más notícias espalham-se como um vírus mortal. Já fechei muitos negócios porque a minha rede de clientes está satisfeita e recomenda-nos a outras empresas. É imprescindível.

Qual a empresa ou produto que gostaria de ter criado?---O Facebook sempre foi um produto que me fascinou tendo em conta o impacto na sociedade. É tremendo o choque comporta-mental que este produto impôs à sociedade que não tem faixa etária nem social. Poucos produtos têm um alcance tão abrangente a nível global.

A ORCINUS, criada em 1999, é uma empresa portuguesa que atua nas áreas Desenvolvimento de Software, Implementações de ERP’S, Business Intelligence, Segurança e Conectividade, Armazéns Robotizados, Outsourcing e Consultadoria Informática. Com escritórios em Lisboa e Esposende, é representante da marca Avaya em Portugal.

O que está a ler? ---“Aprenda com a Máfia”, de Louis Ferrante. Um excelente livro sobre as técnicas usadas pelos membros da máfia e que se aplicam de forma perfeita na área comercial.

Acredita que ter uma boa rede de contactos é essencial para o negócio?---É fundamental e obrigatório. O livro que mencionei é claríssimo nessa análise. A máfia tinha, e tem, um poder enorme fruto da imensa rede de contactos que tem em diversas áreas. Sem isso somos pequenos e praticamente inexistentes. Depois é preciso saber usar bem essa rede de contactos.

Uma dica para aumentar a redede contactosprofissionais?---Existem redes sociais especializadas nessa vertente e eventos que podemos e devemos estar presentes. Existe uma frase popular que ilustra bem essa importância: “Devemos ver e ser vistos”. Estar presente em eventos de diversas áreas é fulcral para que possamos ter uma abrangência de contactos das mais diversas áreas, mas de forma equilibrada para que não olhem para nós como sendo alguém descaracterizado.


Não basta ser líder,é preciso parecê-lo.

E stamos constantemente a ser avaliados pelos outros, independentemente da nossa posição na organização profis-sional ou social. A forma como somos

vistos pelos outros depende do tipo de gestos e movimentos que fazemos durante o dia. Logo que começa uma interação, os sinais começam a ser emitidos por todos os intervenientes de forma a dominarem ou a reconhecerem a submissão. E é aqui que tem de estar muito atento aos sinais que cada um emite, aprender a interpretá-los e a usá-los de forma a influenciar melhor o outro ou a adaptar a estratégia. Não basta ser líder, é preciso parecê--lo. A liderança é a arte de comandar e influenciar de forma positiva o modo de pensar e os comportamentos das pessoas. Este sentimento traduz-se de uma forma não-verbal através da linguagem corporal. Para se tornar mais credível, não basta somente afirmar que é um bom líder, é preciso parecê-lo. Tal como refiro no meu livro “Os segredos que o nosso corpo revela”, publicado pela editora Manus-crito, existem movimentos e gestos mais característicos dos líderes e outros mais característicos dos seguidores, e num evento de networking tem de se comportar como um líder e saber quais os gestos e movimentos que deve ou não evitar ou

Escrito por Alexandre Monteiro, especialista em decifrar pessoas

otimizar. Embora existam muitos indica-dores, os seguintes sinais não-verbais são alguns dos mais comuns de uma liderança menos poderosa.

1. Andar cabisbaixo. Postura encolhida, andar com a cabeça baixa, olhar para o chão e com o queixo caído. Solução: Postura direita. Ao caminhar deve olhar em frente e o queixo tem de ficar na hori-zontal, se o elevar demasiado irá parecer arrogante.2. Não olhar olhos nos olhos. Quando não olha nos olhos, as pessoas têm tendência a desconfiar de si e a vê-lo como uma pessoa com fraca liderança, tímida e menos competente. Solução: Ao falar, mantenha, em média, o contacto visual entre 40% e 60% do tempo, e ao ouvir uma média de 80%. 3. Não aceitar elogios. “Não! Não foi nada de especial!”. Responder a um elogio com uma declaração de negação acompa-nhada com o sinal “não” da cabeça indica uma fraca liderança. Solução: Quando se sente realmente bem consigo mesmo, aceita o elogio com apreço e de uma forma natural, sorrindo.4. Ter uma aparência descuidada/excesso de acessórios. A roupa que veste e o tipo de acessórios que usa dizem muito

Análise //

sobre si. Estes sinais funcionam como uma extensão do corpo, têm muito valor na interpretação. Colocar muitas joias, exagerar no perfume ou na maquilhagem ou, pelo contrário, a falta de higiene e a aparência descuidada são ambos sinais de chamada de atenção e fraca liderança. Solução: Aparência cuidada e limpa, cabelo arranjado, roupa limpa, sapatos cuidados e limpos, perfume suave, não exagerar nos acessórios como colares, brincos e pulseiras.5. Ter um aperto de mão fraco. O aperto de mão normalmente é o primeiro contacto físico entre duas pessoas. Um aperto de mão fraco pode indicar a falta de três características fundamentais às interações humanas: confiança, ligação e credibilidade. Já um aperto de mão muito apertado pode indicar agressividade e necessidade de afirmação. Solução: Faça um aperto de mão firme e com a mão na vertical.6. Colocar as mãos nos bolsos. Colocar as mãos nos bolsos é percebido como uma procura de conforto, mas este gesto fá-lo parecer inseguro. Solução: Evite este gesto. Quando interage com os outros, é preferível cruzar os braços com pelo menos um dos polegares visível.

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Experiência //

Filipe CarreraNetworking Coach e autor do livro“Networking - Guia de Sobrevivência Profissional”


“NETWORKING NÃO É APENAS ESTABELECER CONTACTOS, É CRIAR RELAÇÕES. E, PARA TAL, TEMOS QUE ESTAR ONDE OS NOSSOS CONTACTOS ATUAIS E FUTUROS ESTÃO”

utor do livro “Networking - Guia de Sobrevivência Profissional”, Filipe Carrera é um networking coach. Já deu uma série de palestras sobre o tema, por cá e lá fora, e é contactado por vários profissionais que querem aprender a fazer networking. O formador, e orador em mais de 50 países em quatro

continentes, defende que o networking deve ser encarado como uma parte da vida de qualquer profissional e que todas as pessoas devem investir na sua pegada digital, utilizando o LinkedIn e outras plataformas disponíveis, como o Twitter, o Facebook e até mesmo o WhatsApp. O importante é saber escolher quais as redes para comunicar com atuais e futuros contactos. E saber criar relações.

A

Experiência //


Acredita que para sermos um empre-sário de sucesso nos dias de hoje não podemos descartar o networking online? Porquê?Um empresário só tem sucesso se escutar os seus clientes. Através deste processo ele consegue compreender quais as razões subjacentes à compra ou não do seu produto, qual é o real posicionamento do produto, como pode melhorar a sua oferta, entre outras informações vitais na construção do sucesso. O networking online é mais um canal de diálogo com o mercado, sendo cada vez mais o canal mais poderoso. -Quais as maiores vantagens do networking online? Penso que a principal vantagem é o imedia-tismo, a possibilidade de estar presente pelo mundo fora, 24 horas por dia, permitindo antecipar, mas também reagir rápido. O volume de informação que é possível tratar de forma simples e acessível é impressio-nante, o que agora é normal para qualquer profissional, nem os maiores capitães da indústria conseguiam fazer anteriormente com todos os seus recursos financeiros, materiais e humanos. Conseguimos chegar mais longe a uma audiência dispersa pelo mundo fora e que continua a crescer, abran-gendo cada vez mais toda a população do planeta. E o custo da sua utilização, mesmo quando falamos de aplicações pagas, é ridí-culo quando comparamos com o manancial de informação e qualificação de contactos que permitem.-Como podemos ser um bom networker digital? Que estratégias aconselha?Primeiro temos que interiorizar o que é um networker. Numa tradução literal, um networker é alguém que trabalha a rede, conseguindo atingir objetivos profissio-nais e pessoais com o apoio da sua rede de contactos e conhecimento. Por isso, podemos dizer com toda a propriedade que fazemos networking desde o princípio da Humanidade. Agora temos à disposição meios digitais que nos permitem gerir redes infinitamente maiores do que consegui-ríamos sem esses meios. Todavia, a primeira regra do networking, a partilha, não só permanece atual como é inerente às redes sociais online.

Experiência //

Criar ou partilhar conteúdos, por exemplo, pode ser uma boa estratégia?Vivemos na sociedade do conhecimento, em que os profissionais são valorizados pelo conhecimento que têm e que podem ativar rapidamente através de outros pelas suas redes. A forma de alguém ser reconhecido como um especialista numa determinada matéria depende muito mais das partilhas que faz do que do seu Curriculum Vitae, pois este é apenas uma declaração não vali-dada pelo mercado. Quando partilhamos de uma forma altruísta, com a nossa rede e não só, estamos a contribuir para o aumento de valor da rede e a atrair novos contactos. Isto é, não devemos esperar ter seguidores para começar a partilhar conteúdos, devemos utilizar essa partilha como uma estratégia para manter e aumentar o número de segui-dores, criando simultaneamente um canal de comunicação com o mercado em que estamos inseridos.-Além das redes sociais, existem outras formas de fazer networking online? O mundo online é rico e diversificado em meios e recursos para o networking online, em que as redes sociais online têm um papel importante, mas não são os únicos meios à disposição do networker digital. Existe uma quantidade significativa de plataformas colaborativas que permitem trabalhar as redes de uma forma profissional e muito focalizada em projetos ou ações concretas. Por exemplo, ferramentas de comunicação como Skype, WhatsApp, FaceTime, entre outras, permitem que a comunicação não

seja apenas escrita podendo acrescentar elementos de comunicação não-verbal tão importantes na comunicação entre seres humanos ao longo da história. Podemos mesmo dizer, considerando a imensa oferta de meios existente, que é uma nova e neces-sária competência saber fazer uma escolha acertada do meio a utilizar em função dos objetivos e audiência a alcançar.-Qual a melhor plataforma online para estabelecer novos contactos profis-sionais? O LinkedIn ainda é a mais indicada?O LinkedIn é uma plataforma com muitas virtudes para o networking online, que se dirige a profissionais, sendo o maior ponto de encontro a nível mundial. No entanto, eu não aposto tudo no LinkedIn, plataformas como o Twitter, o Facebook, o YouTube e outras plataformas especiali-zadas são também importantes, pois uma vez mais, networking não é apenas estabe-lecer contactos, é criar relações. E, para tal, temos que estar onde os nossos contactos atuais e futuros estão.-Há muito a ideia de que o LinkedIn é utilizado só por quem está à procura de emprego. É verdade ou também é possível fechar negócios, vender mais, estabelecer parcerias?Infelizmente o LinkedIn é muito associado à procura de emprego por muitos utiliza-dores. Quantas vezes vemos profissionais a melhorarem os seus perfis e a procurarem recomendações e pouco tempo depois estão

“A FORMA DE ALGUÉM SER RECONHECIDO COMO UM ESPECIALISTA NUMA DETERMINADA MATÉRIA DEPENDE MUITO MAIS DAS PARTILHAS QUE FAZ DO QUE DO SEU CURRICULUM VITAE, POIS ESTE É APENAS UMA DECLARAÇÃO NÃO VALIDADA PELO MERCADO. QUANDO PARTILHAMOS DE UMA FORMA ALTRUÍSTA, COM A NOSSA REDE E NÃO SÓ, ESTAMOS A CONTRIBUIR PARA O AUMENTO DE VALOR DA REDE E A ATRAIR NOVOS CONTACTOS.”


Experiência //

desempregados? Mas isto não é culpa do LinkedIn, acontece por que muitas pessoas acham que isto do networking é só para quando andam à procura de emprego, se têm um bom emprego não precisam de fazer networking. Tenho sido abor-dado por muitos profissionais que estão em risco de ficarem desempregados, ou já o estão, e pedem-me sugestões de como podem começar a fazer networking para arranjarem uma alternativa profissional. Para sua surpresa digo-lhes que já vêm tarde, o networking é uma parte da vida de qualquer profissional, da mesma forma que o LinkedIn é muito mais do que um moderno centro de emprego. O LinkedIn é um poderoso motor de busca onde podemos encontrar especialistas que nos podem ajudar a aceder a novos conhecimentos, permite-nos identificar parceiros, fornece-dores e clientes, fazer um perfil das pessoas com que nos relacionamos profissional-mente com o objetivo de encontrar pontos em comum.-Quanto pode valer uma rede de networking online para um negócio? Vale a pena investir o nosso tempo?Nunca consegui valorizar uma rede de networking online, pois quanto vale um contacto? E quanto custa não ter um contacto? São questões que podemos colocar desde os primórdios da Humanidade. O que posso dizer com toda a certeza é que as pessoas são mais ou menos valorizadas em função da sua pegada digital. Antigamente quando queríamos ter informações sobre uma pessoa questionávamos outras pessoas. Hoje vamos ao Google e num segundo temos acesso a uma miríade de dados. Mas a ausência de dados também pode ser uma informação importante, imagine um “especialista em networking online” sem pegada digital, tal é uma contradição entre o que se advoga e o que se pratica.-O networking online é a ferramenta perfeita para quem quer expandir o seu negócio além-fronteiras?Vou contar-lhe uma pequena história pessoal. A minha empresa sou eu. Dou aulas, formações e sou orador convidado em mais de 50 países em quatro continentes, com livros publicados em mais de 80 países e em sete línguas. Nada disto teria sido

possível sem o networking online. Tenho a sorte de viver num mundo em que esta tecnologia está disponível, mas também tive o engenho de a aproveitar.-A teoria dos seis graus de separação do escritor húngaro Frigyes Karinthy, que surge no livro “Chains” publicado em 1929, foi no ano passado revista pelo Facebook. A rede social de Mark Zuckerberg defende agora que cada pessoa está a 3,5 graus de distância de qualquer outra pessoa do mundo. Concorda com esta teoria ou é um mito para si? O LinkedIn trabalha com contactos até 3 graus de separação e se virmos as estatís-ticas de cada um de nós é claro e visível que o mundo está a encolher. O que antes era 6 ou 7 graus de separação reduziu-se para 4,3 ou mesmo 2 para pessoas com elevada exposição a nível mundial. Nunca na história da Humanidade estivemos tão interconectados. Conceitos como fron-teiras, privacidade, horários, fusos horários e localização estão a ser postos em causa por esta nova realidade.-Como é o cenário em Portugal, os empresários portugueses apostam no networking digital ou ainda preferem estabelecer novos contactos cara a cara?As generalizações são sempre complicadas, fatores como os setores de atividade, estrato etário e literacia digital influenciam muito

mais na utilização do networking online que a nacionalidade. O networking online, como qualquer inovação com uma elevada componente comportamental, comporta-se como um mancha de óleo que se espalha lentamente e sem parar até cobrir totalmente a área onde se localiza.Como seres humanos preferimos o contacto cara a cara, como forma de mantermos uma comunicação verbal e não-verbal, mas cada vez mais a comunicação digital permite uma comunicação mais próxima da presencial.-Quem é o perfeito networker para si, na sua opinião? E porquê? Em 2009, quando decidi editar o meu livro “Networking – Guia de Sobrevivência Profissional” percebi que era importante ter um prefácio de alguém que fosse consi-derado um grande networker português. Como fazia parte da Direção da Associação dos Antigos Alunos do ISEG tinha um contacto frequente com o seu presidente, o Dr. Eduardo Catroga, que sempre me pareceu um exímio networker pelo que a escolha foi fácil. E como pessoa afável e disponível para ajudar que ele é, a resposta foi imediata e afirmativa. No meu entender, o Dr. Eduardo Catroga é um ótimo exemplo de networker, pois está sempre disponível para criar pontes e, muito importante, entre os seus amigos e contactos encontramos pessoas de origens muito diversas. bn™

“(...) O LINKEDIN É MUITO MAIS DO QUE UM MODERNO CENTRO DE EMPREGO. O LINKEDIN É UM PODEROSO MOTOR DE BUSCA ONDE PODEMOS ENCONTRAR ESPECIALISTAS QUE NOS PODEM AJUDAR A ACEDER A NOVOS CONHECIMENTOS, PERMITE--NOS IDENTIFICAR PARCEIROS, FORNECEDORES E CLIENTES, FAZER UM PERFIL DAS PESSOAS COM QUE NOS RELACIONAMOS PROFISSIONALMENTE COM O OBJETIVO DE ENCONTRAR PONTOS EM COMUM."


Bastidores //

ReuniõesAfter WorkConhecer novas pessoas e criar uma rede de contactos de forma descontraída. É essa a proposta de Miguel Silva e João Filipe, fundadores do Afterwork – Business Meetings, eventos de networking onde empreen-dedores se juntam depois de um dia de trabalho para trocarem contactos, partilharem experiências. O conceito surgiu em 2015, na ilha da Madeira, com o objetivo de oferecer aos empresários um ponto de encontro diferente, muito além do mero convívio. “Juntar pessoas é fácil. O que tentamos fazer de dife-rente, de outros eventos de networking, é criar uma experiência para os participantes. Cada evento tem uma temática e convidamos um orador para dar um workshop ou uma sessão de coaching. Além disso, tentamos ter sempre parceiros para fazer ativação das suas marcas, promovendo algum passatempo ou experiência. Já tivemos a marca de headphones e colunas Marshall e a Harley-Davidson, por exemplo”, conta Miguel Silva.A ideia da organização do Afterwork é criar sempre alguma dinâmica e facilitar a interação entre as pessoas. Quebrar o gelo e aquela timidez inicial própria de quem não conhece ninguém. Os momentos de formação e as experiências das marcas servem para isso, mas Miguel Silva e João Filipe ainda dão mais um empurrão com outras iniciativas. “Por vezes, organizamos speed business meetings, inspirado no speedating, onde convido algumas pessoas a participarem e conver-sarem durante cinco minutos. Acabado o tempo, se acharem que é uma mais-valia podem continuar. Já criámos também uma aplicação para telemóvel que contabilizava os minutos em que a pessoa não usava o aparelho. Atingindo um determinado período de tempo dava direito a uma bebida no bar. Era apenas uma brincadeira, mas com o objetivo de as pessoas falarem mais umas com as outras”, aponta o fundador. E a verdade é que todas estas iniciativas para impulsionar momentos de conversa, interação e troca de contactos têm resultado. Alguns participantes já agradeceram pessoalmente a Miguel Silva por terem conseguido fechar alguns negócios depois de um Afterwork. O Afterwork - Business Meetings já conta com 10 edições, e já passou por Lisboa, Porto, Madeira e Algarve. Cada evento tem uma adesão média de 300 pessoas. A entrada é livre, mas os interes-sados devem fazer uma inscrição no website www.afterworkmeetings.com. bn™


Tema de Capa //


Os eventos são uma boa oportunidade para o networking. Mas há que estar preparado, não basta aparecer. Se alguém lhe perguntar o que faz sabe responder de uma forma apelativa? Que fique na memória de uma pessoa e que a leve a querer conhecê-lo melhor? Leia alguns conselhos e dicas de preparação e comunicação para que consiga construir uma boa rede de contactos de confiança.

// Tema de Capa


Quem conhecemos é mais importante do que imagina. Segundo Nicholas Christakis, social scientist, as pessoas que nos rodeiam, em redes sociais de amigos, familiares, colegas de trabalho, têm um profundo impacto na qualidade da nossa vida. Influenciando a nossa felicidade e até saúde. “As nossas redes de contacto têm valor. São um tipo de capital social”, disse Christakis, durante a sua apresentação “The Hidden Influence of Social Networks”, numa conferência TED. Há quem vá mais longe e diga que os nossos contactos podem ser tão ou mais valiosos que o dinheiro que temos no banco! Acredita? Sim, não, talvez...? Há estudos que demonstram que sim. Que o capital social é mais importante do que julgamos. Por exemplo, no artigo “How to Build Your Network”,

publicado pela Harvard Business Review em dezembro de 2005, os autores Brian Uzzi e Shannon Dunlap citam um estudo do sociologista Randall Collins, da Universidade da Pensilvânia, que revelava que a ascendência de figuras como Freud, Picasso, Watson e Crick, e Pitágoras foram resultado das suas redes de contactos pessoais e que se traduziu numa excecional criatividade individual. Os dois autores dizem ainda que “as redes de contactos podem determinar quais as ideias que prosperam, que novos medicamentos são prescritos, que agricultores cultivam culturas resistentes a pragas e quais os engenheiros de pesquisa e desenvolvimento produzem as descobertas de maior impacto”. O estudo é de 1998 mas o argumento de Randall Collins ainda se aplica aos dias de hoje – ter uma boa rede de contactos pode mudar tudo nas nossas vidas. A nível pessoal e profissional. Uma boa rede de contactos pode ajudá-lo a ter mais visibilidade. Pode ajudá-lo a relacionar-se com pessoas influentes. Pode abrir-lhe portas a novas parcerias. Pode ajudá-lo a fechar mais negócios.

“O empresário que não crie relações com pessoas, não consegue ser bom empresário. Tudo anda à volta das pessoas. Quem são os nossos clientes? São pessoas. Quem são os nossos fornecedores? São pessoas. Quem são

os nossos funcionários? São pessoas. Se queremos crescer temos de estar ao lado de pessoas que já cresceram ou que também querem crescer”, defende Susana Mendes, diretora nacional do Business Networking International (BNI), uma organização profissional de networking presente em 73 países e que chegou a Portugal há 12 anos. Um dos valores do BNI – e que todos os seus membros têm de aprender – é “construir relações”. Porquê? “Porque os empresários só fazem negócios com base na confiança. E networking é cultivar relações de confiança. No BNI é disso que se trata. Nas nossas reuniões todos os membros têm a oportunidade de criar relações de confiança”. O BNI organiza reuniões de networking semanalmente que obedecem a uma agenda estruturada em que cada membro pode pedir referências de negócio. “A agenda do BNI começa com 30 minutos de open networking onde as pessoas podem conhecer-se melhor e conversar. Depois, os membros seguem para uma sala, com as mesas posicionadas em forma de U, onde podem falar durante 60 segundos para apresentar a sua empresa e pedir uma referência daquilo que andam à procura. Pode ser uma

Tema de Capa //


referência de parceiro, colaborador, investidor. O que entenderem. O que mais precisarem”, revela Susana Mendes. E todos devem ajudar. É um dos compromissos que os mais de 2 mil membros do BNI em Portugal (divididos em 81 grupos) têm de cumprir – ajudar alguém todas as semanas. Dar uma referência, uma indicação. Ivan Misner,

o fundador do Business Networking International, criou esta regra porque acredita que quanto mais referências de negócio são passadas, pela lei da reciprocidade, maior é a probabilidade de fazer negócios. “Givers Gain é a filosofia do BNI. É a nossa regra número um – dar para depois receber. Quanto mais referências de negócio damos, maior é a probabilidade de

“Os empresários só fazem negócios com base na confiança. E networking é cultivar relações de confiança”Susana Mendes, diretora nacionaldo Business Networking International

// Tema de Capa

recebermos. Porque um dia mais tarde essa pessoa vai lembrar-se de nós e poderá indicar-nos para um negócio. É assim que se constroem relações de confiança”, aponta a diretora nacional do BNI em Portugal. E a verdade é que é que este método parece resultar. De acordo com informações do BNI Portugal, nos últimos 12 meses, foram trocadas 180 385 referências! O que significou mais de 140 milhões de euros em negócios fechados. Como se chega a estes valores? Tudo no BNI é medido. Se um membro fechar um negócio através da referência que recebeu deve agradecer e indicar o valor faturado na reunião seguinte. “O nosso objetivo é que as pessoas façam negócio. Mas também que, através do BNI, aprendam a falar de forma confiante e eficaz, aprendam a apresentar o seu negócio, aprendam a relacionar-se com os outros. E que no fim se tornem um master em networking”, defende Susana Mendes. Todos os membros do BNI podem ainda usufruir de formações durante o ano para aperfeiçoarem as suas habilidades de networking.


par do BNI existem outros eventos em Portugal dedicados ao networking, mas com conceitos diferentes. O Speednetworking, por exemplo, organiza encontros de networking profissional inspirado no conceito de speed dating, onde cerca de 15 profissionais podem participar em reuniões individuais com uma duração de cinco minutos. Já o BREAK, no Hotel Florida em Lisboa, promove eventos de networking mais informais, que não

obedecem a regras nem compromissos, onde as pessoas podem beber um copo e ter uma conversa mais descontraída. “O BREAK é um evento de networking que não segue nenhum formato. A ideia é as pessoas conviverem e conversarem depois de um dia de trabalho. Oferecemos o básico e o essencial, um momento de descontração que promove a partilha de experiências, troca de ideias e contactos”, adianta Pedro Moreira, um dos organizadores do BREAK. Mas será que este tipo de eventos mais informais resulta? Pedro Moreira conta-nos a sua própria experiência. “Conheci o Pedro Oliveira, um dos fundadores da Landing.jobs, um mercado de recrutamento online especializado no setor das tecnologias de informação, no BREAK e hoje é onde eu trabalho. Conseguir um emprego ou fechar um negócio depende muito dos nossos objetivos e atitude”, adianta.

O BREAK realiza-se desde 2014, com edições mensais, e o número de participantes varia de mês para mês. Pedro Moreira confessa que a proliferação de eventos, conferências, congressos em Portugal dita muitas vezes a oscilação do número de

“Conheci o Pedro Oliveira, um dos fundadores da Landing.jobs, um mercado de recrutamento online especializado no setor das tecnologias de informação, no BREAK e hoje é onde eu trabalho”

Pedro Moreira, organizadordo evento de networking BREAK

profissionais que têm nos eventos. Mas não desistem. Por isso, este ano o BREAK tornou-se também anfitrião de outros eventos sociais. “Decidimos organizar em conjunto com outras comunidades alguns eventos BREAK, igualmente abertos ao público, permitindo assim um acesso a uma rede de contactos diferente. Foi assim em setembro com o grupo DNX Community, por altura da Digital Nomad Conference 2017, e agora com o Web Summit 2017, em que tivemos no Hotel Florida o grupo Lean In Women Lisbon International”, revela Pedro Moreira. Esta estratégia é para continuar em 2018, de acordo com o organizador do BREAK, até porque Portugal também está na moda no que diz respeito ao turismo de negócios. Prova disso é o País ser escolhido cada vez mais para a realização de conferências, congressos e conceitos de eventos internacionais. O Web Summit, o Business Storm, o Ignite Portugal, são alguns exemplos. Recentemente, a secretária de Estado do Turismo, Ana Godinho, disse em entrevista ao Diário de Notícias que Portugal já tem 59 novos congressos marcados para 2018.

Tema de Capa //


A pergunta que se coloca: a quantos eventos devemos ir para fazer networking? Devemos ir uma vez por semana, uma vez por mês? Rita Pelica, fundadora da empresa OnYou, que auxilia empresários a melhorarem as suas competências comportamentais, diz-nos que devemos primeiro questionar porque é que vamos a um evento. “Estamos a investir o nosso tempo. E tempo é dinheiro, é foco, é energia. Se vou investir o meu tempo num evento, não estou a fazer outras coisas igualmente importantes, por isso tenho que pensar bem se preciso de estar naquele evento. Qual o meu objetivo? Quem vai lá estar? Há algum orador que quero conhecer? Temos que perceber o que me faz ir àquele evento e não a outro. Até porque podemos decidir ir uma vez por semana a um evento de networking e não resultar em nada. Mas ir uma vez por mês e ser espetacular”, aponta. A empreendedora afirma ainda que existe um processo inicial, uma preparação, antes de irmos a qualquer evento. “Existe um trabalho de casa prévio. Primeiro devemos perceber quais as temáticas do evento e se realmente nos interessa. Depois saber quem vai e se queremos falar com alguém especificamente. Se tiver essa informação do seu lado, tente enviar uma mensagem antes do evento e pergunte se podem falar durante, antes ou depois do evento”, sugere Rita Pelica. Um conselho também apontado por Paddy Cosgrave, fundador do Web Summit. De acordo com o artigo “10 regras para construir o seu network”, publicado na revista Visão, o empreendedor irlandês “antes das conferências em que participava garantia que sabia, não apenas quem estaria presente, mas onde ficariam hospedados. Deste modo, se não conseguisse abordar alguém no evento, seguiria para o respetivo hotel e esperaria no bar. O ambiente informal permitia uma aproximação mais interessante e garantia uma

história para recordar no futuro”. Paddy Cosgrave acredita que

eventos como o Web Summit são networking puro. Aliás, este ano, na abertura da maior conferência de tecnologia do mundo, no Altice Arena, o fundador pediu à audiência para dizerem olá à pessoa do lado e que se apresentassem. Todos o fizeram. A ideia que quis passar é que devemos aproveitar qualquer momento para fazer contactos e conhecer novas pessoas. Até em situações mais informais. É por isso, que o Web Summit organiza todos os anos o Night Summit, um evento paralelo à conferência que promove o contacto entre os participantes, em diferentes restaurantes e bares, durante a noite. E onde, por vezes, acontecem os melhores contactos, os mais frutíferos. Foi numa noite dessas,

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durante a edição do Web Summit de 2011, que Travis Kalanick, cofundador da Uber, conseguiu um investimento de 37 milhões de dólares! A aposta foi de Scott Stanford, em nome da Goldman Sachs, onde trabalhava na altura na área de investimentos na internet. Os dois conheceram-se num bar à noite em Dublin, depois da conferência, e Scott Stanford achou o negócio de Travis Kalanick muito interessante e decidiu investir. “A magia começa basicamente depois de a conferência terminar, à noite, quando todos vão aos bares. É verdadeiramente mágico”, disse Scott Stanford a Paddy Cosgrave, enquanto contava o episódio no palco do Web Summit, em 2014.

É por situações como esta que Rita Pelica aconselha a encarar o networking de forma natural. Que pode acontecer a qualquer hora, em qualquer lugar.

“Há locais inesperados onde podemos fazer networking, até num casamento por exemplo! Só temos de saber aproveitar a ocasião. Não podemos estar em modo ‘fazer negócio’ ou ‘não fazer negócio’. Na minha opinião isso não existe – fazer negócio das 9h às 18h, de segunda à sexta e ao fim de semana não se passar nada. Devemos estar sempre em modo operacional, modo networking”. A fundadora da OnYou defende, por isso, que uma das regras de ouro do networking é a pessoa conhecer-se a si própria e ter uma marca pessoal. Porquê? Porque, deste modo, vamos estar sempre prontos. “É uma das questões mais críticas e que pode ditar o nosso sucesso. Se alguém perguntar o que faz, sabe responder? Em networking damos a conhecer

sobretudo a nossa marca pessoal. As pessoas seguem pessoas, não empresas. As pessoas confiam em pessoas. O que quero dizer com isto? Se tiver uma boa relação com alguém que esteja na empresa A, quando essa pessoa sair da empresa A e for para a empresa B – e se as empresas atuarem na mesma área de negócio –, provavelmente vou atrás daquela pessoa. Porque é essa pessoa que me ajuda, soluciona os meus problemas, atende os meus pedidos. Se tiver uma marca pessoal credível posso posicionar-me como uma pessoa de confiança. E que, acima de tudo, está disponível para ajudar. Porque networking é dar para depois receber, como diz Ivan Misner, fundador do BNI”.

Tema de Capa //

“Em networking damos a conhecer sobretudo a nossa marca pessoal. As pessoas seguem pessoas, não empresas. As pessoas confiam em pessoas”

Rita Pelica, fundadora da empresa OnYou


que pode atrapalhar a nossa confiança? O que nos pode impedir de sermos bons networkers? Não sabermos comunicar. E o que podemos fazer? Treinar. Sara Batalha, CEO da Media Training Worldwide Portugal (MTW) e especialista em comunicação para executivos, já treinou mais de 5 mil pessoas. Por isso, enquanto especialista, perguntámos-lhe: podemos treinar em casa, por exemplo, a forma como nos apresentamos aos outros participantes num evento de networking? A resposta é sim. “O primeiro passo é antecipar e, em casa, treinar as respostas a duas perguntas: ‘Quem sou eu hoje?’ e ‘Por que faço o que faço e como o faço de forma diferente?’ São estas as

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suas mensagens-chave para qualquer possibilidade de alguém querer conhecê-lo ou, melhor ainda, ter a coragem de se apresentar a alguém”. Mas Sara Batalha defende que não devemos criar um único discurso, adotar a estratégia de “one speech fits all”. Não funciona. “É um pensamento dos anos 80. Por favor, atualize para: personalização”. Devemos sim ajustar o discurso às preferências de comunicação da outra pessoa, aponta. “Muitas vezes comunicamos com o outro como queremos que comuniquem connosco. A culpa é da nossa mãe que nos ensinou: ‘trata os outros como queres que te tratem a ti’. Ora, se por um lado a nível de respeito e cordialidade faz todo o sentido, por outro lado, quando falamos em estilo de comunicação o caso é bem diferente. É que a pessoa que está à nossa frente também pensa o mesmo e quer que comuniquemos com ela de acordo com as suas preferências. Está a ver a confusão, certo?”.

Saber comunicar é a melhor ferramenta que um empresário pode ter no mundo dos negócios. Warren

Buffett já o disse mais que uma vez. “Se não conseguir comunicar e conversar com outras pessoas e passar as suas ideias, está a desistir de todo o seu potencial”. Quando era mais jovem, o conhecido empresário e investidor norte-americano tinha medo de falar em público, chegando mesmo a ficar mal disposto se tivesse de o fazer, como confessou na sua biografia “The Snowball: Warren Buffett and the Business of Life”. Mas não desistiu e, determinado, decidiu tirar um curso para aprender a comunicar em público com Dale Carnegie, autor do livro “How to Win Friends and Influence People”. Este curso mudou a sua vida e hoje é o homem de negócios que é, com uma fortuna avaliada em mais de 77 mil milhões de dólares. Uma curiosidade? Apesar de ter tirado outros cursos em outras universidades, Warren Buffet só tem o certificado de Dale Carnegie na parede do seu escritório. “É o diploma mais importante que tenho”, disse uma vez o empresário à BBC.


Tema de Capa //

Como vê, se a comunicação não é o seu forte, nem tudo está perdido. Buffett aprendeu. Ainda assim, se o medo ou a timidez surgirem num evento de networking, Sara Batalha dá algumas dicas. “Quando chegar, descubra o bar ou a coffee station, o local onde todos estão mais descontraídos e onde a informalidade facilita o contacto. Observe primeiro o todo e com detalhe as diferentes pessoas que circulam. Escolha o grupo ou a pessoa com que mais se identifica e aproxime-se por empatia. A seguir, cumprimente-a. Experimente algo arrojado como o famoso: ‘Olá, bom dia!’ Sim, o simples ainda é o melhor. Sem truques na manga, apenas naturalidade. Peça-lhe um favor. Por exemplo: ‘Pode passar-me o açúcar, se faz favor?’ Quando o outro lhe passar o açúcar, já ativou a perceção de empatia e, de forma inconsciente, irá decidir e considerar que gosta de si. Portanto, irá estar mais predisposto para lhe fazer o segundo favor, mesmo que seja recebê-lo depois profissionalmente.

Chama-se a esta técnica Benjamin Franklin Effect”, adianta a responsável. E a partir daqui deverá ser mais fácil iniciar uma conversa, certo? A CEO da Media Training Worldwide Portugal aconselha, por exemplo, que faça perguntas sobre hobbies, motivações e interesses em vez do óbvio “onde trabalha?”. A ideia é procurar pontos de concordância e também oferecer informação sobre nós próprios. Mas informação qb, alerta a especialista. “Oiça 70% do tempo e será considerado mais interessante pelo outro”, justifica. Outra forma de ficar na memória de uma pessoa é surpreendê-la com uma pergunta. Isso mesmo! “Nestes eventos há demasiadas pessoas em esforço para se fazerem ouvir. Muitas a falar, poucas a comunicar. Por isso, nada melhor que surpreender o outro com uma boa pergunta”, adianta. Mas, acrescenta, nada de falar sobre sexo, religião, futebol, política. Nada de falar mal de

alguém, lamentar-se ou interromper uma conversa nitidamente fechada. É o top 3 dos piores erros em networking.

Se até aqui correr tudo bem, segue-se o follow up. Sara Batalha sugere que “quando for a altura de se despedir da tal pessoa, pergunte-lhe qual a sua preferência de follow up – email, LinkedIn, telefone ou outro. Por exemplo: ‘Pode ser importante darmos continuidade a este tema. Como prefere que o contacte?’. Antecipe uma razão que justifique os próximos passos, na perspetiva de benefício do outro. Evite: ‘Então amanhã ligo-lhe para ir lá vender-lhe os nossos serviços’. Arrepiou-se ao ler isto? Imagine a outra pessoa ao ouvi-lo ao vivo e a cores. E lembre-se: networking serve para começar relações, o que é bem diferente de vender a todo o custo”. bn™


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“Networking serve para começar relações, o que é bem diferente de vender a todo o custo”

Sara Batalha, CEO da MediaTraining Worldwide Portugal


Novos Negócios //

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Há quem não vá a eventos de networking porque simplesmente não tem tempo. Há quem não vá porque é tímido. E há quem não vá porque não sabe se vai encontrar pessoas interessantes. Mas desde o aparecimento

das redes sociais e profissionais que estes cenários já não se colocam e o networking tornou-se mais fácil. O LinkedIn, que recentemente ultrapassou a marca dos 500 milhões de utilizadores, é talvez a ferramenta mais óbvia de entre todas as plata-formas do género que permite à distância de um click estabelecer um contacto, a qualquer hora, com potenciais clientes, parceiros e investidores. Mas não é a única solução para aumentar a sua rede de contactos. Em 2014 foi lançada a aplicação Shapr que se apresenta como uma nova abordagem ao networking profissional. E porquê? A app sugere diariamente ao utilizador contactos que lhe possam realmente interessar, com base na sua localização, eliminando assim o tempo de pesquisa de pessoas que poderiam ser um bom parceiro de negócio. E como funciona? Muito simples. Após o down-load da aplicação, o utilizador deverá fazer o registo através da sua conta LinkedIn para criar um perfil, ao qual adicionará até 10 interesses, como

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Livro // Filtro

O seu sucesso, pessoal e profissional, depende das boas relações que constrói ao longo do tempo. Porque ninguém vive ou trabalha

sozinho. Tudo depende da sua rede de relações e o networking que faz para a construir e manter. O livro “Nunca Almoce Sozinho”, de Keith Ferrazzi e Tahl Raz, é considerado por muitos um guia estratégico essencial que através de sugestões e dicas ensina-o a criar uma rede de contactos que inclua colegas, amigos e superiores hierárquicos, levando a um círculo de ligações com benefícios crescentes e enriquecedores para uma comunidade unida. Uma comunidade que o apoia e a quem também ajuda. “Nunca Almoce Sozinho” parte do pressuposto de que para transformar a sua vida precisa do apoio dos outros, em particular de ligações fortes com pessoas que o poderão ajudar a cumprir os seus objetivos e contribuir para concretizar o seu potencial.“Espero também que descubra que é mais do que um típico “livro de gestão americano”, que só aborda empresas norte-americanas. Porque Nunca Almoce Sozinho não tem nada que ver com isso. Tem que ver com pessoas, indivíduos de carne e osso tal como eu e você. Tem que ver com a forma como se conhecem as pessoas e se cria uma comunidade para ajudar todos os indivíduos a concretizarem o sucesso e felicidade que desejam e merecem nos negócios e noutras áreas da vida”, diz Keith Ferrazzi no livro, numa carta dedicada aos leitores portugueses. Keith Ferrazzi é filho de um operário metalúrgico e de uma empregada de limpeza residentes numa pequena cidade dos EUA. Estudou na Universidade de Yale e tirou um MBA em Harvard. Fundou e dirige a Ferrazzi Greenlight, uma empresa de consultoria em marketing e vendas e é autor de vários artigos no Wall Street Journal, na Harvard Business Review e colaborador da cadeia televisão CNBC. As revistas norte-americanas Forbes e Inc. elegeram-no “um dos profissionais mais bem relacionados do mundo.”Tahi Raz vive em Nova Iorque, onde trabalha como jornalista e editor da revista Fortune Small Business. É também consultor de várias empresas na área de conteúdos e estratégias digitais. Foi uma entrevista que fez a Keith Ferrazzi sobre networking que esteve na origem do livro “Nunca Almoce Sozinho”.

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Robin Dunbar, professor de Psicologia Evolucionista na Universidade de Oxford, defende que o ser humano só consegue manter 150 relações sociais estáveis. O antropó-logo britânico chegou a esta conclusão depois de uma

investigação com primatas onde notou que existia uma correlação entre o tamanho do cérebro dos animais e os grupos sociais que formavam. A corre-lação era simples, quanto maior fosse o cérebro do animal, maior seria o seu círculo social.

A descoberta levou Dunbar a explorar a mesma teoria com seres humanos, chegando a uma previsão: 150 é o número de amizades que o Homem consegue manter em média. O professor foi ainda mais longe defendendo que este

grupo de amigos se divide em níveis de proximidade. Por exemplo, só consideramos cinco pessoas como os amigos verdadeiramente íntimos, em quem confiamos e procuramos quando precisamos. O nosso grupo de apoio. bn™

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