①～質問力を上げ相手の心に届く提案へ～ 決定率を上げる！ 営業力向上研修❖提案力とは＜講義＞┠提案力の構造┠提案力向上のための基礎知識┠思い込みの罠

❖仮説力を上げる＜講義、個人ワーク、グループワーク＞┠仮説力とは┠準備の重要性┠想像力を鍛える

❖雑談力、質問力を上げる　＜講義、個人ワーク、グループワーク＞┠雑談こそ重要であることを知る┠質問力とは┠答えやすい質問手法

❖共感力を上げる　＜講義、グループワーク＞┠共感力とは┠相手に気持ちを伝える基礎手法

❖伝達力を上げる　＜講義、グループワーク＞┠伝達力とは┠効果的な伝え方の基礎的手法┠ノンバーバルコミュニケーション

❖提案実践及び今後の目標設定　＜グループワーク・ロールプレイング＞┠ケーススタディ┠提案内容を文章にまとめる┠ロールプレイング┠今後の目標設定

②～洞察力を磨き、営業力をアップ～ 洞察型ソリューションセリング研修

❖洞察型ソリューションセリングとは　＜講義、グループワーク＞┠ウォーミングアップ┠営業技術研修の意義┠対人営業の種類┠ソリューションセリングの特徴┠営業におけるコミュニケーションの成功要因

❖洞察力を磨くポイント　＜講義、グループワーク＞┠営業と会社のパワー分担┠ニーズを知るための知識┠行動分析（人格を見抜く）の基礎┠行動パターン別対応法

❖獲得（セールス）プロセスと　その克服法＜講義、グループワーク＞┠「買わない理由」4段階について┠第 1段階（信頼不足）の克服　●第三者引用の技術とリフレーミングの技術

┠第2段階（必要不足）、第3段階（適用不足）の克服

　●FABの原則、質問の技術、テストクロージング

┠第 4段階（緊急度不足）の克服　●反論（抵抗）の克服、契約日程のクローズ

❖営業シナリオを作成する　＜講義、ワーク＞┠シナリオ作成の注意点┠シナリオ作成

③応酬話法を動画で振り返る！ 営業交渉力向上研修

❖交渉がうまく進まない理由　＜講義、ワーク＞┠思い込みの罠┠スキーマ┠相手の立場に立って考える

❖自身の営業を振り返る　＜動画撮影によるロールプレイ＆　フィードバック＞┠立ち居振る舞い、動作を振り返る┠言葉遣い、話し方を振り返る

❖ノンバーバルコミュニケーションの　ポイント＜講義、ペアワーク＞┠しぐさで相手の心を知る┠共感を伝える方法

❖ワンランク上の営業を目指して　＜動画撮影によるロールプレイ＆　フィードバック＞┠動画撮影の振り返りと講義をふまえた応対を実践し、振り返る

❖質問力の高め方＜講義＞┠本音の出る環境の作り方┠効果的な質問の基礎的手法┠答えやすい質問手法

❖まとめ＜発表＞我々が目指すものは何か

講　師

介護リハビリ機器メーカーにて営業・マーケティング部門に従事し、常に好成績を残す。その後、環境機器メーカーにて新規事業（介護 FC）部開設の責任者となり、入社半年で取締役兼営業統括部長に就任、全国の大手得意先を開拓する傍ら、海外メーカーとの交渉、社内でのセクハラ対応、リストラ責任者等、幅広い業務を行う。その経験から人事労務管理等様々な問題を解決するべく、社会保険労務士の資格を取得して独立。現在は、顧問先への労務管理指導に携わりながら、DiSCR認定トレーナーとして、「営業研修」や「コミュニケーション改革」などの研修講師としても活躍。オフィス・カバーズ藤井社会保険労務士事務所代表。

藤井　大介

講　師

大手ゼネコン会社を経て、大手訪問販売会社の営業に従事。優れた営業手腕をいかんなく発揮し、入社 2ヶ月で役職に就任、その5ヶ月後には営業所責任者として、スタッフの育成・教育でも実績を上げる。その後、人材派遣業界にて新規ビジネス立ち上げや中国進出の責任者を全うし、独立。現在は中国ビジネスや新規事業開発のコンサルティングに携わりながら、セミナー講師としても活躍。心理戦や対人戦略に精通し、交渉に有効な話法のコツを実践的に学べる研修で好評を得ている。株式会社賢嶺 代表取締役。

山岡　哲也

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