akcijski vodiČ moja idealna stranka...govorite vsem – ampak vas nihče ne sliši. in zato sem...
TRANSCRIPT
AKCIJSKI VODIČ
Moja idealna strankaSrce, ki poganja vaš posel naprej in napaja vaš kreativni marketinški ustroj, se nahaja v 100% poznavanju vaših kupcev.
Maja [email protected]
KDO SO VAŠI KUPCI? KJE SE NAHAJAJO? KAKO IZGLEDA NJIHOV VSAKDAN? ČESA JIH JE STRAH IN O ČEM SANJAJO? KAKŠNE VREDNOTE IMAJO, KDO SO NJIHOVI IDOLI, KJE ŽELIJO PUSTITI VTIS?
Najbrž si sedaj mislite, zakaj je to pomembno in, če ste podobni 99% ljudem potem trdite, da
imate toliko različne profile strank in, da to za vaš biznis ne drži. Temu se reče ‘sindrom ugajanja’
vsem.
Jaz pa vam pravim, da premislite še enkrat. Si res želite biti vsem všeč, ampak izgubiti svoj glas,
globino in namen?
Če nimate jasne, odprte komunikacije z vašimi kupci, če niste prisotni na pravem komunikacijskem
kanalu, socialnem omrežju, skupini – potem je vaš marketing generičen.
Govorite vsem – ampak vas nihče ne sliši. In zato sem pripravila ta akcijski plan, po katerem
boste točno vedeli kaj vaše stranke potrebujejo in kako se tukaj srečajo z vašo ponudbo.
Ne govorim samo o socialnih omrežjih. Lahko to to vse vrste marketinških vsebin – objave v
revijah, jumbo plakati, promocijski letaki, ‘sales pagi’, emaili ...
Naslednje vaje vas izzivajo, da ne razmišljate več kot vi! Poglejte iz perspektive stranke. To kar vi
mislite, ni relevantno. Pozabite vse kar ste do sedaj verjeli in obujte tesne čevlje vaše stranke ter
se sprehodite ekstra kilometer.
Če že imate svojo bazo strank in s katero izmed njih poglobljen prijateljski odnos, vam lahko tudi
ona pomaga pri odgovorih. Lahko, da je idealen profil vaših kupcev vaša mama, brat, najboljša
prijateljica, bivši fant. Ne bojte se vprašanj postaviti tudi njim (razen glede bivšega fanta malo
razmislite :)).
Globok vdih in izdih in greva na prvo vajo. :)
Pripravljevni? Lotila se bova od najbolj osnovnih karakteristik, pa
do najglobjih, zakopanih strahov, želja, občutkov in potencialov.
1. VAJA
1. nivo
‘Osebna izkaznica’ strankeSpol:
Starost:
Zakonski status:
Otroci:
2. nivo
S čim si vaša stranka krajša čas?Glasba, ki jo posluša:
Športne aktivnosti:
Kakšen tip počitnic ji je všeč:
Katere kulturne/zabavne/ športne dogodke obiskuje:
Naj knjiga:
Naj film:
Naj serija:
Naj oddaja:
Poklic:
Izobrazba:
Kraj bivanja:
Naj radio:
Hobiji:
Naj spletne strani/blogi:
Forumske skupine:
Katere facebook strani všečka:
Katerim instagram profilom sledi:
Katerih pinterest boardom sledi:
Kaj gleda na youtube kanalu:
Na katerih socialnih omrežjih je aktivna in kaj tam objavlja:
Ali uporablja pametni telefon:
Katere aplikacije uporablja:
3. nivo
Nakupne navade vaše stranke in pripadnost blagovnim znamkamNaštejte 3 blagovne znamke sorodne vaši, ki jim vaša stranka že zaupa:
Kaj je vaši stranki pri nakupu najbolj pomembno:
Kje nakupuje:
Kateri so njeni priljubljeni trgovci:
Kaj imajo izdelki, ki jih stranka kupuje skupnega:
Katere sorodne izdelke/storitve vaša stranka že uporablja:
4. nivo
Notranji smisel in zunanji vplivipostaja napeto ...:)
Kdo je njen ideal v družbi (lahko je medijska osebnost filmska zvezda, družbeni aktivist,
olimpijec, duhovni guru, novinar, politik, podjetnik, lahko je več njih...):
V kaj verjame in kakšen je njen življenjski moto:
Katere vrednote so najbolj izrazite:
Katere družbene tematike jo zanimajo:
Kakšna je njena ideologija:
Religijska prepričanja:
Komu je ona navdih, koda želi impresionirati, navdušiti:
Kateri quoti – verzi predstavljajo njo:
5. nivo
Strahovi, frustracije, želje in ciljiTa del je izjemno pomemben ... Cilj je najti globoke emocionalne, iracionalne ‘trigerje’, ki so skriti za logičnimi razlagami – strahovi in frustracije, želje in cilji naj se povezujejo z vašo ponudbo. Napišite vsaj 20 vsakih, razkrijte večplastnost strahov in želja.
STRAHOVI IN FRUSTRACIJE ŽELJE IN CILJI
6. nivo
Nočna mora in najlepše sanjeNa tej stopnji razvijate globji čustveni odnos, empatijo in razumevanje vaše stranke. Da bi vam to čimbolje uspevalo, morate razumeti kaj se dogaja v njihovih glavah – privatnem fantazijskem svetu.
Ta del je odločilen za poglobitev odnosa 1 -1, ampak previdno pri komunikaciji. Ta del tudi ni pri
vseh ponudbah pomemben. Če prodajate recimo usnjene copate, potem tukaj ne pretiravajte.
Če ste davčni svetovalec, potem pojdite v to smer – to so resne zadeve. Vedno na koncu groznega
scenarija (ki ga lahko opišete z živim primerom) ponudite rešitev. Ne pustite jih gole stati na mrazu.
Kako izgledata ta dva scenarija?
Kaj je nočna mora vaše stranke? Zaradi česar ne zaspi zvečer, ob čemer jo spreleti groza in bi
naredila vse, da to prepreči? Kako lahko te občutke konkretno opišete?
O čem vaša stranka sanja? Kaj je njen najboljši možni scenarij? Po čem hrepeni? Kako bi se ob
izpolnitvi te želje počutila? Opišite z njihovimi besedami.
7. nivo
Esenca marketinga – problem in rešitevPoglejte na trenutno situacijo v kateri se nahaja vaša stranka in miselnost, ki jo goji do nje. Ko
boste uvideli in razumeli okoliščine in njen pogled na to naj to postane center vašega razmišljanja,
marketinga, planiranja in komunikacijske strategije.
Kaj vaše stranke verjamejo, da je res, ampak ni?
Kaj trenutno počnejo v smeri rešitve trenutne situacije v kateri se nahajajo? Kateri produkt ali storitev že uporabljajo ali se poslužujejo določenih tehnik? Vse to pa deluje kontra produktivno.
Kaj se ne zavedajo? In če bi se, bi obrnili v pravo smer in investirali v vašo ponudbo takoj.
Do kakšnega spoznanja mora vaša stranka priti, da bo presegla svoje trenutna prepričanja in občutke in prišla do uvida, da imate vi rešitev na njihov problem?
“Communicate with impact or don’t comunicate at all!”
ČESTITKE! PRIŠLI STE DO KONCA PRVEGA DELA. Sledi še 2. del, kjer se bova fokusirala na vaš
produkt ali storitev in odkrila na kakšen način ga
predstaviti vaši stranki, kakšno komunikacijo
izbrati in prepričati stranko za nakup.
2. VAJA
1. nivo
Spremenite lastnosti vašega produkta v korist za strankoPotencialni kupci, ki vas še ne poznajo ali pa vas še niso ‘vzljubili’, vam še ne zaupajo, bodo
sprejeli vašo ponudbo z glavnim razlogom – DOBITI REZULTAT.
Verjamem, da ste super navdušeni nad tem kar delate, verjamete v to kar prodajate in ne želite
prikrajšati ljudi za izkušnjo, ki jo vaš produkt/storitev prinaša.
Izkristalizirajte rezultate in benefite, ki jih vaši kupci iščejo. Vključite tudi del kako lahko
preprečijo izgubo nečesa, se izognejo svoji nočni mori.
FUNKCIJA: Kaj je vaš produkt, storitev, tehnika, sistem, ...?
PREDNOST : Kaj dela? Čemu je namenjena?
KORIST: Katere rezultate in benefite ob tem občutijo vaše stranke? Naštejte jih vsaj 5!
Najdite globjo korist.
V vsaki koristi za stranko lahko najdete globji pomen – dodaten sloj benefitov.
S to tehniko lahko razkrijete še bolj oprijemljivo čustveno motivacijo in osebno korist
posameznika.
ORIGINALNA KORIST:
SLOJ 1:
SLOJ 2:
2. nivo
Kakšen tip nakupa terja vaš produkt/storitev?Kako vaša stranka sprejme odločitev o nakupu? Kaj je ključno za pozitivno potezo?
Najbrž ste že slišali, da ljudje delujemo po levi ali desni možganski polovici – da smo nekateri
bolj emocionalni, nekateri bolj logiki?
In tudi pri odločitvah za nakup je tako. Sicer večina nas deluje v obe smeri, odvisno kaj je na
tehtnici. Za vas pa je pomembno, da razmislite, v kakšnem stanju je vaša stranka, ko se odloča
za nakup. Kateri dvomi ji rojijo po glavi in kako jo lahko prepričate.
1. Emocionalni nakup: prepričevanje z asociacijami prijetnih misli, občutkov. Zgovorni
vizualni del – barvne, poželjive slike, sponzorstva medijskih osebnosti, trendovski prikaz.
Emocionalni pristop spodbudi kupce k nakupu zavestno ali pogosto tudi podzavestno – s prikazovanjem
superiornih slik lahko vplivajo na nakup, ki ga stranka opravi brez globjega razmišljanja.
2. Racionalni / logični nakup: globoko razmišljanje, dvomi o nakupu, potrebna je
podrobna razlaga, študije, statistike, poročila, primeri, izjave uporabnikov, mnenja in
potrditev avtoritativnih oseb.
Nasprotno emocionalnemu, tukaj kupec zares razmisli o nakupu. Po glavi mu roji nešteto vprašanj,
dvomov, strah o napačni odločitvi. Vaša naloga je, da ugotovite kaj to je in podprete s čim več dokazi in
garancijami, da je to to njegova prava odločitev.
Pri veliko primerih je potrebna kombinacija obeh modelov.
Recimo, da izdelujete unikatne poročne prstane, ki stanejo 2.000€ na par. Zagotovo ni to domena
instantnega nakupa. Poleg privlačnih, veselih slik zaljubljencev, primerov prstanov, boste želeli
poudariti prednosti unikatnega nakita, materiale, ki jih uporabljate, poslikavo, osebni pristop.
Opremite ponudbo z izjavami zadovoljnih strank, priporočili, referencami medijskih oseb.
3. nivo
Višina vložka vaše stranke določa obseg vašega trudaPremislite ... Ali vaš produkt ali storitev terja veliko vložka s strani stranke? Koliko denarja morajo
nameniti za nakup, koliko časa in energije bodo namenili uporabi? So potrebne še kakšne druge
odločitve ali spremembe v njihovem življenju?
Več kot vaša ponudba zahteva vložka stranke, bolj prepričljivi boste morali biti, dlje časa bo
trajalo, da se stranka odloči za nakup.
Tukaj vam pripročam, da uporabite vsa ‘orožja’ – od najhujše more vaše stranke, najčudoviteljših
sanj. Navedite študije, statitike, a ne pozabite na emocionalni del. Naredite načrt prodaje v več
fazah, ne računajte na prodajo takoj ob prvem ‘srečanju’.
Vložite nekaj v vajin odnos in si pridobite zaupanje. Danes v poplavi informacij, ponudb, ki nam
obljubljajo neskončne benefite, so kupci vse bolj previdni kam investirajo svoj čas in denar. In
prav je tako. Siti smo navlake nekvalitetnih stvari, na pol opravljenih storitev, nesramnosti in
pavšalnega tretiranja. Želimo si najboljše od najboljših in tukaj se morate izkazati.
Odnos lahko gradite na več načinov:s podajanjem brezplačnih internetnih vsebin (e -knjigice, webinarji, video vsebine, blog posti,
intervjuji)
brezplačno hitro svetovanje 1- 1
brezplačni produkt / storitev
tester
brezplačno predavanje, delavnica
Ne mečite neke brezvezne, nekoristne vsebine v njih, samo zato, da lahko rečete, da ste jim dali
nekaj zastonj. Ponudite vrhunsko storitev, vsebino in predavanje postavljate temelje za odnos
v prihodnosti.
Ob tem vseskozi merite konverzijo koliko strank, ki koristijo brezplačno storitev/produkt,
spremljajo vaše vsebine, se udeležijo brezplačnih predavanj, potem tudi kaj kupijo.
Če nimate konverzije, potem vam to sporoča, da strank niste prepričali za nakup – vprašajte jih
zakaj, pogovarjajte se z njimi.
Tukaj govorim o PRVEM VTISU, zato naj bo nekaj kar boste dali
strankam zares odlično – nadpovprečno.
ZDAJ PA V AKCIJO! POTOPITE SE V VAJE IN NE POZABITE PREVERITI E -POŠTE. TJA VAM BOM POSLALA TUDI NEKAJ ŽIVIH PRIMEROV, KI VAM BODO V POMOČ PRI REŠEVANJU TEH ZAHTEVNIH, A NUJNO POTREBNIH NALOG.
Maja VogrincVizionarka za vaš uspeh na spletu
Ne želite več izgubljati časa in denarja? Potrebujete
strokovnjaka in mentorja za vaš uspeh na spletu?
Bi radi vaš ‘biznis’ izstrelili na najvišjo raven?
Ste strokovnjak na svojem področju, vendar niste vešči pri prodaji in komunikaciji?
Mogoče ...Ste novi v ‘online’ svetu, kjer je toliko stvari in odločitev, ki jih morate sprejeti, ob vsem tem pa
vas je groza, ali boste res zmogli vse sami
Ste že prisotni ‘online’ vendar ne dosegate take vidnosti in konverzije kot si želite za svoj posel
Imate odličen, uspešen posel, ki deluje ‘offline’, sedaj pa bi želeli širiti svoje znanje tudi preko
komunikacijskih kanalov 21. stoletja
Delate v podjetju, kjer pozornost usmerjate v ‘online’ svet, želite najeti zunanje izvajalce za
oglaševanje, komunikacijo na socialnih omrežjih, ampak niste vešči o vodenju projekta
Poglejte ...Lahko da imate slabe izkušnje z agencijami, velikimi ‘fensi’ podjetji, ki so vam obljubljali
tektonske premike, za njih ste odšteli več 1.000 €, ampak rezultatov ni bilo.
Obljubim, da z mano ne boste imeli takšne izkušnje.
Kaj lahko pričakujete ?
znali boste napisati tako vsebino, ki pride pod kožo vaši stranki in konvertira bralce v kupce
pozicionirati vašo BZ ‘online’ in ustvariti skupino pripadnih oboževalcev in doživljenjskih kupcev
sprejeti odločitve pri sodelovanju z zunanjimi sodelavci (nikoli več ne boste plačali 100% več kot
bi morali)
postaviti avtomatizirani sistem, ki bo prodajal medtem, ko vi spite
mentorstvo in podporo pri vašem živem procesu
Minute vas ločijo od pomembne odločitve za vaš posel
in življenje, ki bosta spremenjena za vedno.
Kako lahko vse skupaj to dosežemo?
Pišite mi na m [email protected] in z veseljem se srečam z vami v živo in vam povem kako lahko vse to doseževa.